市场开发类表格Word.doc

市场开发

标准客户开发步骤表

顾客名称

步
骤
编号
1
2
3
4
5
6
自
我
介
绍
打
听
资
讯
提
示
来
意
当
场
演
示
预
估
达
成
率
预

约

开发对象判定表
公 司 名 称

住 址

注 意 事 项

1． 成 长 率
A B C D E
2． 信 用 度
A B C
3． 总 利 润 率
A B C
4． 综 合 判 定
点
5． 顺 序 评 核
位
判定者

信用度掌握表
公司名称
评 价 要 素
评 价 基 准
评 分 基 准
特 别 事 项
经营者的事业心
①　 积 极 的
②　 普 通
③　 消 极 的
10
5
2

经营者的策划能力
①　 策划能力极佳
②　 普 通
③　 疑 问
10
5
2

经营者的事业
专 职 程 度
①　 高 等
②　 普 通
③　 低 等
10
5
2

客户使用卡（一）

年 月 日制

公
司
概
要
名称

负责人
年 月
住址

电话

行业

资本额

万元
结算月
年 回 月
设立
年 月
创业
年 月
从业人员
名
年
商
月

往来
银行
银行 分行
万元

内
容
构
成
资产状况(客户)
付款条件
交易注意事项

借
公司
所
有
老板
所
有
截止日
每月 日
休假日
日
付款日
每月 日
洽谈日期
日
土地坪

现金
％汇入 收款
期票
％汇入 收款
帐单、送货日期
日
建筑物
坪数

票据支
付期限
日
评估步骤
有(％)无

传票、送货
单、帐单

有·无
构造
开票
日期
支付日
其他(

付款
银行

备注

本
公
司
与
竞
争
公
司
的
交
货
比
较
主要商品项目

IS

IS

IS

IS

其他

合计

行业

系列

组合
上层团体
有·无
主
要
营
业
项
目

％
主
要
销
售
地
点
公司
项目
％
公司
项目
％

负
责
销
售
自 年 月至 年 月
前
姓名
自 年 月至 年 月
现
姓名
自 年 月至 年 月

客户使用卡(二)
NO_____________
顾客号码

社 名

代表者

负责人
姓 名

生年月日

出生地

毕业学校

进入公司简历

公司简历

现住址

家庭成员

家庭状况

兴 趣

专 长

取得资格

其 他

深入市场可能性判定表

问题点
难易度
业务员A

业务员 B

负责人员

其他相关人员

可能性的判定

对

策

备 注

强化客衣关系计划表
顾客名称
顾客
推动的
影响力
和竞争同
业间的关系
和竞争同
业间的关系
本公司
负责人员
强化对策
时间表

检查对策

总经理
小
无特别

关 系
保龄球

同好
总经理
决定每月
拜记及电
话次数

本月开始

副经理
大

无特别

关系
经 理
决定一年的
交易金额
和付款条件
到下个

月底

科长
姓名

大

同 学

无特别

关系

营业代表

接 洽

每月大约

一次

本月开始

负责人员
姓名

中

朋 友

无特别

关系

技术部

技术情报

提供
每日一次

本月一次

其 他
姓名
中

回扣传闻

高尔夫球友

质量
管理科
新制品
讲习会
下个月到
年底为止

备注

一周行动计划表
月度 第 周 负责人员
顾
客
名
称

项 目
内容
情 报
推 进
促 进
决 定
援 助
营 业
下周行
动计划
的预备
同
业
消
息
销
售
动
向
地
区
消
息
成
功
案
例
销
售
调
查
制
定
销
售
计
划
调
查
库
存
量
新
产
品
介
绍
QC

促

进
成
立
商
圈

促
销
活
动

DM

提

供

干
部
同
行

企
求
划
提
出

提
供
样
品

资
料
提
供

陈

列

广
告
援
助

抱
怨
处
理

同
行
访
句

接
受
订
单

回

收

指

导

出

货

相关要素取表

地区
销售实绩
商店数
公用电话数
人口

A

B

C

D

E

F

G

H

I

J

K

L

合计

相关分析表（一）

地区
a销售额
b商店数
a的平方根
b的平方根
销售额×商店数
A

B

C

D

E

F

G

H

I

J

K

L

合计

记号
P
Q
R
S
T

相关分析表（二）
地区
销售顺位U
商店数顺位V
W＝U—V
W
A
7
11
—4
16
B

C

D

E

F

O

H

1

J

K

L

３８

６×
ｒ=１―＿＿＿＿＿＿＿　　　　　　　　　　　　　　　 合计
ｎ（ｎ2－１）
６×３８
ｒ＝１―------------------
=０．８７

市场区域分析表
地
区
市 场 指 标
客
户
构
成
比
率
偏

差

率
销
售
构
成
比
率
偏

差

率
人

口
占
有
数
车
台
数
平

均
A

B

C

100
100
100
100
100

100

销售额提高率表
顾客
密码
销售额
提高率
顺位
上下

本 期
前 期
前二期

判定
1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

13

14

15

16

17

18

19

20

销售负责范围表

(非固定客户)
(重要客户)
(问题客户
(固定客户
小 大
销 售 额 所 占 比 率

重要客房对策一览表

公司
名称
销售
顺位

问 题 点

对 策

扩大重要客户人
数的基本方针

固定客户交易对策表

公司
名称
移动方向

问 题 点

对 策

非重要客户转为重要客户的评核表
公 司
名 称
移动的大小
问 题 点
对 策

问题客户检核表

公司
名称
销售负责范围及所在位置
移动方向
问 题 点
对 策

区域性密切配合表
月
1
2
3
4
5
6
日

区
域
活
动

情
报
管
理

其

他

月
7
8
9
10
11
12
日

区
域
活
动

情
报
管
理

其

他

销售目标估算表

步骤
项 目
金 额·数 值
①
直 接 人 事 费 用

②
未 来 预 计 增 加 的 估 算 额

③
直 接 人 工 总 费 用

④
间 接 人 事 费 用

⑤
人事费用总额

⑥
劳动目标分配率

⑦
实际总利润额

⑧
目标销售额

竞争同业动向一览表

竞争同业名 称
主要商品
新商品
重点顾客名
新开发动向
投入营业
比 例
促 销
其 他

销售计划表
客户名称
目·实·差
商品别目标
活动计划
促销计划
制造通路
其 他
检 讨

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

目标
实绩
差异

营业方针设定表

现 状
问题检查
对应政策

主
要
商
品

新
商
品

目

标

新
客
户

营
业
能
力

促
销
活
动

其

他

营销动态分析表
年
月
日
动态资料
业务
主管

年
月
日
动态资料
业务
主管
动态资料包括
:
公司名称组织、型态变更、各厂牌关系变化、资金周转来源、财务能力重估等

年 度

业
绩
统
计
上半年

下半年

合 计

‰
名次

阅 览

签名

日期

客户信用调查表
　　　　　 Ｎｏ．　　　　　　　　　　
公 司
行 号

地址

电话

负责人

住所

电话

创业日期
年 月 日
营业项目

经营方式
独资()合伙()公司()
开始交易日期
年 月 日
营业区域

经营地点
市场()住宅()郊外()

性格
温柔()开朗()古怪()自大()
气质
稳重()寡言()急躁()饶舌()

兴趣

名誉职

负
学历
大学()高中()初中()小学()
出身地

责
经历

说话要领
能说()口拙()普通()
人
思想
稳傻派()保守派()革新急进派()
嗜好
酒：饮()不饮()香烟：抽()不抽()

长处

特长

短处

技术
热练()不很熟练()不借()

银行往来

银行、帐号 号

银行信用

很好( )好( )普通( )差( )很
差( )

会

帐簿组织

完备( )不完备( )

同业者评为

很好( )好( )普通( )差( )很
差( )

计

方

经营组织

股份公司( )个人经营( )

有限公司( )合资公司( )

近邻评价

很好( )好( )普通( )差( )很
差( )

面

资本额

元

付款态度

爽快( )普通( )尚可( )迟延( )
为难( )嗜欠尾款( )

营业执照
登记号码

备 注

顾客信用状况查核表一览表
（如出现许多下述状况，判断危险严重时，应即刻提出报告！）
审核项目
情况
明显
状况
轻微
无此
迹象
全
盘
经
营
方
面
销售成长现象戛然而止

虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色

虽然库存吓人，但却一直毫无消化的动静

虽然并无确实的市场展望，然而却任由生产部门维持过剩的产量

实际业绩与经营计划的目标相去甚远

尽管订单数量和销售量与计划的目标有着巨大的差异，却仍一个劲儿地增添生
产设备

创业以来的主力热门商品的销售成长率巳然谱下休止符，然而却仍未能发展出
可资取代的第二种主力商品

由于大规模进货厂商的订单已然开始大幅锐减，或是改采内制方式，使得外发
作业宣告中止

经
营
者
的
行
举
止
方
面
讲话的口气比以前更为狂妄，嘴里老是挂着远大的计划

有时也听得见软弱的言词，甚或几近牢骚满腹的话

让人察觉隐然有一种强颜欢笑的表情

对于部属的疑心突然增强，恶言恶语地讲电话以及在董事长室咆哮发怒时情况
变的经常可见

明显地呈现焦躁不安的状态，无不心平气和地讲话

比以前更常外出，部属们都不知道他的下落

危险企业的判断查核表

是
不清楚
否

有
关
财
务
的
事
项
1.银行依赖性甚高，利息负担很重?

2．自有资金过少，负债比率过高?

3．惨淡经营，长期没有利润?

4．设备投资过于庞大?

5．开始着手投资新的设备?

6．开始进行多角落化的经营?

7．库存过多，资金负担增大?

8．收少开销多，资金负担增大?

9．企业的经营年资短浅，变动要素多?

10．经常出现回收不易的呆帐?

11．经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象?

12．呈现经营赤字不断增高的现象?

审核项目
情况
明显
状况
轻微
无此
迹象
办
公
室
里
的
气
氛
比以前显得为死气沉沉

员工们对上级部门产生不信任及不满的感觉

有能力的员工辞职他去的情况变得非常频繁

无法了解的人事异动及调职事情变得显眼起来

女员工或打工人员的替换情况变得频繁起来

干部会议经以前更为频繁

主管经常不在座位上，有事想联络都难以联系得上

整个办公室失去了宁静，员工们看来一副没有心上班的模样

倒
闭
的
征
兆
发生要求支票持票人宽延支票的期限或拜托持票人不要轧票的情事。或者是旷
到这样的传闻。

以前是现金交易的，如今却突然改为票据往来

开始向高利贷业者调钱周转

似乎已开出空头票据流通于市面

开始处置库存的货品

展开脱售不动产的行动

大量地解雇打工的约雇的人员

闹出薪水迟发阶情况

出现经营者频频换手的情况

查核项目
是
不清楚
否
有
关
组
织
环
境
的
事
项
1．长期采取家族经营的确良形态，以致组织趋向老化?

2．员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象?

3．虽然已是经营数年，然而，者是无法开展出第二家关系企业?

4．企业的经营缺乏运用战略的特色?

5．销售技术太差，销售渠道的基盘也太弱?

6．业界的竞争趋向白热化，便利利润比率大为降低?

7．由于新的大企业投入，使得往后的经营陷入苦战?

8．由于都市结构的变迁，使得本企业地点的战略性锐减?

9．这个行业已步入夕阳企业之途?

10．由于类似替代产品增加，使市场呈现饱和化?

11．虽然经营时尚浅，但却将多于兵，人事呈叠床架屋的形态?

2．景气的好坏呈急剧变化情况?

经
营
者
在
公
事
上
下
的
表
现
1．事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则?

2．做事缺乏计划性，过于孤注一掷?

3．动辄有点转业，缺乏永绩经营的坚定信念?

4．缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历?

5．缺乏会计常识，了无数字观念，完全无视财务经营的原则?

6．对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够?

7．缺乏对向品战略吵区战略的研究心?

8．在穿着阶公室装波及汽车上作了过于庞大的花费?

9．是否任众挪用公款在与公司业务无关的事务上?

0．对于本行的确良专业知识不够／

11．是否曾经倒闭或倒债过?

查核项目
是
不清楚
否
经
营
者
的
为
人
处
世
方
面
1．为人过于霸道，公私不分?

Z．对部属采取差别待遇?

3．不信任部属，猜疑心很强?

4．不指导培育部属，许多事都捞着自己做?

5．每天很吮才到公司，对工作的努力程度不够?

6．为了荣誉头衔的事务或个人的确良嗜好活动而经常外出，因而荒废工作?

7．交际费非常可观，挥霍无度?

8．缺乏虚怀若谷的心成，执意不肯学习别家公司的优点?

9．是否以疾病为由而经常向公司告假?

10．个性优柔寡断，领导能力不DL?

倒
闭
的
征
兆
方
面
1．是否票据到期，对方却来电请求延期呢?

2．是否草率、毫不计较地以高价进货呢?

3．进入纲时的验收是否相当随使?

4．是否以票据向人抵押告贷?

5．对其他J．．．商的票据信用如何呢?

6．最近是否有变卖资产的情事?

7．是否与主要往来银行建立良好的人际关系?

8．会计人员是否加班办呈?

9．公司的重要干部间是否存在着对立的现象?

10．老板是否经常到现场巡视?

11．公司里的人才是否不断离职他去?

12．公司的员工是否工作情绪低落?