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1、 市场开发 标准客户开发步骤表 顾客名称 步 骤 编号 1 2 3 4 5 6 自 我 介 绍 打 听 资 讯 提 示 来 意 当 场 演 示 预 估 达 成 率 预 约
2、 开发对象判定表 公 司 名 称 住 址 注 意 事 项 1． 成 长 率 A B C D E 2． 信 用 度 A B C 3． 总 利 润 率 A B C 4． 综 合 判 定 点 5． 顺 序 评 核 位 判定者 信用度掌握表 公司名称 评 价 要 素 评 价 基 准 评 分 基
3、 准 特 别 事 项 经营者的事业心 ① 积 极 的 ② 普 通 ③ 消 极 的 10 5 2 经营者的策划能力 ① 策划能力极佳 ② 普 通 ③ 疑 问 10 5 2 经营者的事业 专 职 程 度 ① 高 等 ② 普 通 ③ 低 等 10 5 2 客户使用卡（一） 年 月 日制 公 司 概 要 名称 负责人 年 月
4、 住址 电话 行业 资本额 万元 结算月 年 回 月 设立 年 月 创业 年 月 从业人员 名 年 商 月 往来 银行 银行 分行 万元 内 容 构 成 资产状况(客户) 付款条件 交易注意事项 借 公司 所 有 老板 所 有 截止日 每月 日 休假日 日 付款日 每月 日 洽谈日期 日 土地坪 现金 ％汇入 收款 期票 ％汇入 收款 帐单、送货日期 日 建筑物 坪数 票据支 付期限 日 评估步骤 有(％)无
5、 传票、送货 单、帐单 有·无 构造 开票 日期 支付日 其他( 付款 银行 备注 本 公 司 与 竞 争 公 司 的 交 货 比 较 主要商品项目 IS IS IS IS
6、 其他 合计 行业 系列 组合 上层团体 有·无 主 要 营 业 项 目 ％ 主 要 销 售 地 点 公司 项目 ％ 公司 项目 ％ 负 责 销 售 自 年 月至 年 月 前 姓名 自 年 月至 年 月
7、 现 姓名 自 年 月至 年 月 客户使用卡(二) NO_____________ 顾客号码 社 名 代表者 负责人 姓 名 生年月日 出生地 毕业学校 进入公司简历 公司简历 现住址 家庭成员 家庭状况 兴 趣 专 长 取得资格 其 他 深入市场可能性判定表 问题点 难易度 业务员A 业务员 B
8、 负责人员 其他相关人员 可能性的判定 对 策 备 注 强化客衣关系计划表 顾客名称 顾客 推动的 影响力 和竞争同 业间的关系 和竞争同 业间的关系 本公司 负责人员 强化对策 时间表 检查对策 总经理 小 无特别 关 系 保龄球 同好 总经理 决定每月 拜记及电 话次数 本月开始 副经理 大 无特别 关系 经 理
9、 决定一年的 交易金额 和付款条件 到下个 月底 科长 姓名 大 同 学 无特别 关系 营业代表 接 洽 每月大约 一次 本月开始 负责人员 姓名 中 朋 友 无特别 关系 技术部 技术情报 提供 每日一次 本月一次 其 他 姓名 中 回扣传闻 高尔夫球友 质量 管理科 新制品 讲习会 下个月到 年底为止 备注
10、 一周行动计划表 月度 第 周 负责人员 顾 客 名 称 项 目 内容 情 报 推 进 促 进 决 定 援 助 营 业 下周行 动计划 的预备 同 业 消 息 销 售 动 向 地 区 消 息 成 功 案 例 销 售 调 查 制 定 销 售 计 划 调 查 库 存 量 新 产
11、 品 介 绍 QC 促 进 成 立 商 圈 促 销 活 动 DM 提 供 干 部 同 行 企 求 划 提 出 提 供 样 品 资 料 提 供 陈 列 广 告 援 助 抱 怨 处 理 同 行 访 句 接 受 订 单 回 收 指 导 出 货
12、
13、 相关要
14、素取表 地区 销售实绩 商店数 公用电话数 人口 A B C D E F G H I J K L
15、 合计 相关分析表（一） 地区 a销售额 b商店数 a的平方根 b的平方根 销售额×商店数 A B C D E F G H I J K L
16、 合计 记号 P Q R S T 相关分析表（二） 地区 销售顺位U 商店数顺位V W＝U—V W A 7 11 —4 16 B C D E F O H 1 J K L ３８ ６× ｒ=１
17、―＿＿＿＿＿＿＿ 合计 ｎ（ｎ2－１） ６×３８ ｒ＝１―------------------ =０．８７ 市场区域分析表 地 区 市 场 指 标 客 户 构 成 比 率 偏 差 率 销 售 构 成 比 率 偏 差 率 人 口 占 有 数 车 台 数 平 均 A B C
18、 100 100 100 100 100 100 销售额提高率表 顾客 密码 销售额 提高率 顺位 上下 本 期 前 期 前二期 判定 1 2 3 4 5 6
19、 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 销售负责范围表 (非固定客户) (重要客户) (问题客户 (固定客户 小
20、 大 销 售 额 所 占 比 率 重要客房对策一览表 公司 名称 销售 顺位 问 题 点 对 策 扩大重要客户人 数的基本方针 固定客户交易对策表 公司 名称 移动方向 问 题 点 对 策 非重要客户转为重要客户的评核
21、表 公 司 名 称 移动的大小 问 题 点 对 策 问题客户检核表 公司 名称 销售负责范围及所在位置 移动方向 问 题 点 对 策
22、 区域性密切配合表 月 1 2 3 4 5 6 日 区 域 活 动 情 报 管 理 其 他 月 7 8 9 10 11 12 日 区
23、 域 活 动 情 报 管 理 其 他 销售目标估算表 步骤 项 目 金 额·数 值 ① 直 接 人 事 费 用 ② 未 来 预 计 增 加 的 估 算 额 ③ 直 接 人 工 总 费 用 ④ 间 接 人 事 费 用 ⑤ 人事费用总额 ⑥ 劳动目标分配率 ⑦ 实际总利润额 ⑧ 目标销售额
24、 竞争同业动向一览表 竞争同业名 称 主要商品 新商品 重点顾客名 新开发动向 投入营业 比 例 促 销 其 他
25、 销售计划表 客户名称 目·实·差 商品别目标 活动计划 促销计划 制造通路 其 他 检 讨 目标 实绩 差异
26、 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 目标 实绩 差异 营业方针设定表 现 状 问题检查 对应政策 主 要 商 品 新 商 品
27、 目 标 新 客 户 营 业 能 力 促 销 活 动 其 他 营销动态分析表 年 月 日 动态资料 业务 主管 年 月 日 动态资料 业务 主管 动态资料包括 : 公司名称组织、型态变更、各厂牌关系变化、资金周转来源、财务能力重估等
28、
29、 年 度 业 绩 统 计 上半年 下半年 合 计 ‰ 名次 阅 览 签名 日期 客户信用调查表
30、Ｎｏ． 公 司 行 号 地址 电话 负责人 住所 电话 创业日期 年 月 日 营业项目 经营方式 独资()合伙()公司() 开始交易日期 年 月 日 营业区域 经营地点 市场()住宅()郊外() 性格 温柔()开朗()古怪()自大() 气质 稳重()寡言()急躁()饶舌() 兴趣 名誉职 负 学历 大学()高中()初中()小学() 出身地 责 经历 说话要领 能说()口拙()普通(
31、) 人 思想 稳傻派()保守派()革新急进派() 嗜好 酒：饮()不饮()香烟：抽()不抽() 长处 特长 短处 技术 热练()不很熟练()不借() 银行往来 银行、帐号 号 银行信用 很好( )好( )普通( )差( )很 差( ) 会 帐簿组织 完备( )不完备( ) 同业者评为 很好( )好( )普通( )差( )很 差( ) 计 方 经营组织 股份公司(
32、 )个人经营( ) 有限公司( )合资公司( ) 近邻评价 很好( )好( )普通( )差( )很 差( ) 面 资本额 元 付款态度 爽快( )普通( )尚可( )迟延( ) 为难( )嗜欠尾款( ) 营业执照 登记号码 备 注 顾客信用状况查核表一览表 （如出现许多下述状况，判断危险严重时，应即刻提出报告！） 审核项目 情况
33、 明显 状况 轻微 无此 迹象 全 盘 经 营 方 面 销售成长现象戛然而止 虽然做了大规模的投资，但新的事业却不见起色 虽然库存吓人，但却一直毫无消化的动静 虽然并无确实的市场展望，然而却任由生产部门维持过剩的产量 实际业绩与经营计划的目标相去甚远 尽管订单数量和销售量与计划的目标有着巨大的差异，却仍一个劲儿地增添生 产设备 创业以来的主力热门商品的销售成长率巳然谱下休止符，然而却仍未能发展出 可资取代的第二种主力商品 由于大规
34、模进货厂商的订单已然开始大幅锐减，或是改采内制方式，使得外发 作业宣告中止 经 营 者 的 行 举 止 方 面 讲话的口气比以前更为狂妄，嘴里老是挂着远大的计划 有时也听得见软弱的言词，甚或几近牢骚满腹的话 让人察觉隐然有一种强颜欢笑的表情 对于部属的疑心突然增强，恶言恶语地讲电话以及在董事长室咆哮发怒时情况 变的经常可见 明显地呈现焦躁不安的状态，无不心平气和地讲话 比以前更常外出，部属们都不知道他的下落 危险企业的判断查核表 是 不清
35、楚 否 有 关 财 务 的 事 项 1.银行依赖性甚高，利息负担很重? 2．自有资金过少，负债比率过高? 3．惨淡经营，长期没有利润? 4．设备投资过于庞大? 5．开始着手投资新的设备? 6．开始进行多角落化的经营? 7．库存过多，资金负担增大? 8．收少开销多，资金负担增大? 9．企业的经营年资短浅，变动要素多? 10．经常出现回收不易的呆帐? 11．经常出现以支票四处调现，弄得焦头烂额的景象? 12．
36、呈现经营赤字不断增高的现象? 审核项目 情况 明显 状况 轻微 无此 迹象 办 公 室 里 的 气 氛 比以前显得为死气沉沉 员工们对上级部门产生不信任及不满的感觉 有能力的员工辞职他去的情况变得非常频繁 无法了解的人事异动及调职事情变得显眼起来 女员工或打工人员的替换情况变得频繁起来 干部会议经以前更为频繁 主管经常不在座位上，有事想联络都难以联系得上 整个办公室失去了宁静，员工们看来一副没有心上班的模样 倒 闭 的 征 兆
37、发生要求支票持票人宽延支票的期限或拜托持票人不要轧票的情事。或者是旷 到这样的传闻。 以前是现金交易的，如今却突然改为票据往来 开始向高利贷业者调钱周转 似乎已开出空头票据流通于市面 开始处置库存的货品 展开脱售不动产的行动 大量地解雇打工的约雇的人员 闹出薪水迟发阶情况 出现经营者频频换手的情况 查核项目 是 不清楚 否 有 关 组 织 环 境 的 事 项 1．长期采取家族经营的确良形态，以致组织趋向老化?
38、 2．员工数量过于庞大，呈现冗员充斥的现象? 3．虽然已是经营数年，然而，者是无法开展出第二家关系企业? 4．企业的经营缺乏运用战略的特色? 5．销售技术太差，销售渠道的基盘也太弱? 6．业界的竞争趋向白热化，便利利润比率大为降低? 7．由于新的大企业投入，使得往后的经营陷入苦战? 8．由于都市结构的变迁，使得本企业地点的战略性锐减? 9．这个行业已步入夕阳企业之途? 10．由于类似替代产品增加，使市场呈现饱和化? 11．虽然经营时尚浅，但却将多于兵，人事呈
39、叠床架屋的形态? 2．景气的好坏呈急剧变化情况? 经 营 者 在 公 事 上 下 的 表 现 1．事业扩展欲过强，无视企业经营的均衡原则? 2．做事缺乏计划性，过于孤注一掷? 3．动辄有点转业，缺乏永绩经营的坚定信念? 4．缺乏长远的眼光，过去也没有经营成功的资历? 5．缺乏会计常识，了无数字观念，完全无视财务经营的原则? 6．对于公司的业绩及经营本行的冲劲不够? 7．缺乏对向品战略吵区战略的研究心? 8．在穿着阶公室装波及汽车上作了过于庞大的花费
40、 9．是否任众挪用公款在与公司业务无关的事务上? 0．对于本行的确良专业知识不够／ 11．是否曾经倒闭或倒债过? 查核项目 是 不清楚 否 经 营 者 的 为 人 处 世 方 面 1．为人过于霸道，公私不分? Z．对部属采取差别待遇? 3．不信任部属，猜疑心很强? 4．不指导培育部属，许多事都捞着自己做? 5．每天很吮才到公司，对工作的努力程度不够? 6．为了荣誉头衔的事务或个人的确良嗜好活动而经常外出，因而荒废工作?
41、 7．交际费非常可观，挥霍无度? 8．缺乏虚怀若谷的心成，执意不肯学习别家公司的优点? 9．是否以疾病为由而经常向公司告假? 10．个性优柔寡断，领导能力不DL? 倒 闭 的 征 兆 方 面 1．是否票据到期，对方却来电请求延期呢? 2．是否草率、毫不计较地以高价进货呢? 3．进入纲时的验收是否相当随使? 4．是否以票据向人抵押告贷? 5．对其他J．．．商的票据信用如何呢? 6．最近是否有变卖资产的情事? 7．是否与主要往来银行建立良好的人际关系? 8．会计人员是否加班办呈? 9．公司的重要干部间是否存在着对立的现象? 10．老板是否经常到现场巡视? 11．公司里的人才是否不断离职他去? 12．公司的员工是否工作情绪低落?
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