缘故约访与面谈话术.docx

缘故约访与面谈话术
第一类约见方式：支持你从事保险工作
业务员：老陈，我是李平安，接电话方便吗？
客 户：哦，平安哪，还好你说吧。
业务员：老陈，我了解到一个很多人都觉得不错的 理财经验，所以这次我特意打给你，想和 你见个面，花20分钟跟你分享一下……
业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？

第二类约见方式：不知道你在保险公司
业务员：老王，我是李平安，接电话方便吗？
客 户：平安哪，你说。
业务员：老王，最近我加入了中国平安，每天见客户送 保障，感觉生活挺充实的，恰好我要去你们小 区附近为一个客户送资料，你看你明天或后天 哪天方便，我送完资料，顺便去看看你。
业务员：老陈，你放心，我不是去找你推销保险，咱们 好久不见了，过去坐坐，顺便也和你分享分享 我在平安培训、学习的一些心得。

第三类约见方式： 不支持你从事保险工作
业务员：表哥，你好！我是平安啊，现在接电话方便吗？
客 户：……
业务员：怎么？表哥，听你的意思是不希望我做保险？呵呵，我知道你是为了我好，看来你对保险还有一些看法。你现在方便不？我去你那里，咱俩聊聊。

销售面谈
步骤一、建立轻松良好的关系
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近你升职了，恭喜你呀！
客 户：谢谢，你最近怎么样？
步骤二、道明来意
业务员：我最近加入中国平安了，还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，我今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用300元解决10万元应急钱的问题” 。
步骤三、观念导入
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱呐。
业务员：但是我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。
业务员：可是，老陈，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？
客 户：大概是生病或者意外的情况下吧。
业务员：老陈，你说的对，这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病，支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。老陈，你认同这个说法么？
客 户：这个说法还是挺有道理的。
步骤四、激发需求
业务员：老陈，你平时都有哪些财务规划呢？
客 户：我也没做特别的规划，都是把钱放在银行和股票上了。
业务员：老陈，看来你还是很有理财头脑的。假如有一个保守的投资，每月300元，大概每年3600元，因为是保守的投资，回报也比较保守，假设1.5％吧。那么你从30岁开始投资，交费到50岁停止，则到你65岁时，你知道这个保守的投资账户有多少钱吗？
客 户：没有算过。
业务员：我给你算过，大概11万，如果对一般人来说有一个账户，比较保守也不用管，到65岁有11万也不错吧。但是有一个问题，如果很不幸开这个账户1年或2年以后发生重大疾病，这个账户可以帮助你吗？
客 户：应该不可以。
业务员：为什么不可以呢？
客 户：因为交的时间比较短。
业务员：对啊，其实假如这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助你，因为时间太短了，一年或两年，这个账户也就几千块钱。其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月你交300元钱进来，然后平安帮你开两个账户。第一个账户是分红，你连续交费到50岁停止，则到65岁的时候大概也可以拿回约11万。但最特别的就是同时我们可以给你另外一个保障账户，保障账户有两个方面：第一个部分是10万元的人寿保障，如果未来不幸发生在我们身上，这个账户会赔10万元给你的家人，你觉得怎么样？
客 户：那好啊。
业务员：我们第二部分就是给你10万元的重大疾病保障。如果你开了这个账户以后，很不幸得了重大疾病，平安也会给你10万元钱，作为应急钱来解决重大疾病的问题。从长远来说，你有300元钱，你觉得是放在这个保守投资账户，还是放在平安这个账户可以帮助你？
客 户：应该是平安的账户。
业务员：你觉得10万够不够，要不要增加？
客 户：应该够了。

异议处理示例1——你怎么去做保险了
Ø 认同：（笑）呵呵，你这样讲有道理。你这么关心我啊，不愧咱俩是好朋友。
Ø 反问：听你这话，那你觉得保险应该什么人去做呀？
Ø 引导：其实，你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。(进入“三讲”)
示例2 ——保险是骗人的
Ø 认同：（笑）哈哈，很多人也像你这样认为的，你真是会开玩笑。
Ø 反问：什么东西可以骗300年?什么东西可以骗全世界名人和政要都认可?什么东西可以骗国务院发文去促进发展?
Ø 引导：其实你这么说，一定是出于对我的关心和爱护，但是对保险本身好像并不了解，今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处（进入“三讲”）
示例3—我买过了，不需要（搪塞）
Ø 认同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你这样想的
Ø 反问：那你当时为什么要买保险呢？（那你为什么觉得不需要保险呢？）
Ø 引导：其实你这么说，好象对保险本身并不了解。今天有机会我们好好聊聊，你对保险多了解没有坏处。（进入“三讲”）