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第一章 概论第一节 市场营销与国际市场营销一.市场：市场是商品经济的范畴，它的内涵是随着社会生产力和商品经济的开展而不断丰富的。从起源看，它是社会分工的产物；从空间和地域看，它是商品交换的场所；从其客体运动的范围看，它是商品交换流通的领域；从其主体的活动范围看，它是商品供求关系的总和；从现代营销观念看，它是消费者现实消费者和潜在消费者；从历史开展过程看，它是一定历史阶段的产物；从影响经济运行的手段看，它是一种资源配置方式。 1. 市场概念的演变：1 市场是商品交换的场所2 市场是商品交换和流通的领域3 市场是商品供求关系的总和4 市场是指对某种产品有需要和购置能力的人们 2. 正确理解市场范畴的概念 1 对市场的认识应随社会生产力和商品经济开展而变化2 市场的实质是商品供求关系的总和3 从现代市场经济出发理解市场，市场是指对某种产品有需要和购置能力的人们4 2.扩大对外经济关系的方向及途径：积极参与国际竞争和国际经济各座，发挥我国经济比拟优势，开展开放型经济，是国内经济与国际经济实现互相互补，充分利用国际国内两个市场，两种资源、优化资源配置。 第三节 企业国际化经营：生产与交换市场国际化的集中表达：1.技术国际化2.商品国际化3.资本国际化4.劳务国际化等，其中以商品国际化为核心，全方位的从事国际市场营销活动。 企业从事国际市场经营的客观环境：科学技术和社会生产力的高度开展，生产力国际化，出现高级的大规模与分散化相结合的混合生产方式，使电子技术与经济结合、全球贸易瞬时实现，形成生产与交换市场的国际化。1生产力国际化2生产方式集约与分散相结合2.商品国际化3.技术国际化4.效劳国际化5.资本国际化 商品国际化的含义及具体表现： 商品生产与市场国际化，是指根据世界各国消费者的需求与欲4. 国际市场营销学的定义：国际市场营销学是根底市场营销学的应用和开展，是企业在国际市场上，在全球营销的市场观念下，从事国际商业交换活动的经验总结。国际贸易和世界经济开展，使企业从事国际化经营成为必要，并且形成了国际市场营销学的科学体系。此外，从企业微观角度分析，国际市场营销学是研究企业从事国际市场商品交换的生产经营活动及其规律性的学科。国际市场商品交换所具有的特殊性的矛盾性是国际市场营销学的研究对象 从三个层次上懂得学得的根本根底开展水平3.国际市场营销学的研究对和内容体系。 第二章 国际市场环境分析1.国际市场营销的本质：在国际环境中，运用市场营销学原理和规律去调动企业可控要素去适应国际环境不可控因素的变化。局部：经济环境、文化环境、政治与法律环境。产销市场的出现是现代市场经济开展的必然结果企业微观经济分析：市场=消费者顾客+购置力+欲望需求。购置力是指有支付能力的收入水平。欲望和需要是消费者购置?第三次浪潮?中创造的新词。企业市场营销者认为市场是指对某种产品有需要和购置能力的人们；信息化社会的兴起将出现产消者市场。二、 市场营销：1.市场营销的概念：市场营销视为创造到达个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和效劳构思、定价、促销和配销的过程。内容包括1 人类的各种需要和欲望是市场营销的出发点2 市场交换是市场营销职能的核心3 市场营销交换职能不断开展变化，商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位3.商品交换应具备的条件：存在独立的买卖双方；有可供交换的商品；具备买卖双方都能接受的交易条件。4.市场营销履行着重要职能，它能克服商品生产和交换中的障碍：空间障碍地理位置使生产者与消费者别离；时间障碍生产产品的时间与人们需要产品的时间不吻合；信息障碍商品需求关系信息的阻塞；商品使用价值和价值差异障碍不同消费者对商品有不同的需求；商口所有权使用权让渡的障碍。5.商品交换在社会再生产过程中的地位和作用正发生深刻变化,表现在三个方面：(1)消费成了生产的起点(2)商品交换事关企业经营成败(3)市场交换信息支配社会再生产信息，商品交换职能在社会再生产过程中居核心地位三、 国际市场营销：指企业将自己的产品效劳，送往不同国家或地区的消费者的市场经营活动过程。2.国际市场营销与国际贸易的区别：主体：企业-国家或地区；理论根底：企业宗旨和经营目标-国际价值理论，比拟利益理论；生产经营：在本国或东道国生产经营-组织进口出口业务；商品交换：在国内生产国际国内市场营销-国家地区之间的交换活动；利益：企业利益为主-国家利益为主。 市场调研、产品开发、促销、分销渠道共同点：在国家之间的商品、技术、资本、劳务的交换经济活动3.国际市场营销环境主要有五点特殊性：1容量大，竞争剧烈2经营复杂3手段多变4风险大5难度大多重性、多变性、差异性4. 国际市场营销的开展过程，三个阶段的根本特点1 出口营销阶段：一般至20世纪60年代前。企业经营市场导向以国内为主，在国际 市场主要销售在国内市场上同类产品。2 跨国国际营销阶段。一般指20世纪70年代。出口导向的国际市场营销转向国际市场导向阶段。把世界市场作为活动的场所，侧重于发现国际市场时机，更重视在第三国市场当地生产、销售，并将产品返销国内。3全球营销阶段：一般指20世纪80年代后期。市场营销活动在全球范围内，科技革命使产业结构发生深刻变化，传统的工业社会时期经济效益竞争被技术、资源、资金、人才的全球竞争代替，按照资源配置最优化的原那么，采取投资、生产合作的方式，生产出满足世界市场各国消费者需要的产品。世界各国消费者对产品需求的同质化倾向加强，生活方式全球化与传统文化民族化共存。全世界对国外的直接投资急剧增加。全球营销的市场观念是企业国际市场营销的根本指导思想。第二节 世界市场现状和开展趋势国际贸易开展状况：国际贸易是指世界各国相互之间的产品和劳务的交换活动。国际贸易开展迅速，各国之间贸易依赖相互加强，国际贸易结构多元化国际贸易结构：指国际贸易中有形商品和无形商品的构成及其比重和相互关系。根本国策：按照平等互利原那么，扩大对外经济技术文化与合作，促进我国经济与社会目标的实现。 望的国有化倾向，按照全球营销观念，制造出受世界各国普通欢送的“世界产品。商品国际化有两面的含义：一是商品生产与市场国际化；二是商品国际化在经济国际化中的地位。 商品国际化的意义：商品国际化说明从事国际市场营销的企业,只有树立全球营销的市场观念，走生产国际化商品的这条路,才能在当今世界市场的剧烈竞争中取得成功 商品国际化在世界经济中的地位表现：1 出口商品与同类商品和产业生产中的比重。2 出口贸易依存度3 世界出口贸易量与国内生产总值增长率的情况。 2. 技术国际化:含义：指技术从一个国家或地区到世界其他国家或地区的有偿转移，在国际经济往来中居于日益重要地位。 形成原因：是当代生产力开展的客观要求1 当代科技涉及广泛领域，积极参与科技领域的广泛分工，开展技术贸易，及时吸收国外先进技术，已成为各国共识2 当代科技研制费用剧增，国际科技合作与交流成为客观需要3 国际丰富的科技与专利资源为国际技术贸易打下物质根底。 表现：1 从技术成果最终环节的国际化转移到研究与开发初始环节的国际化2 技术引进与技术输出迅速增长 3. 效劳国际化效劳输出包括对外工程承包、对外劳务合作、国际旅游。 世界银行将效劳按输出性质分为1要素性效劳即劳动力的输出，包括境外的对外承包工程劳务输出、海外直接投资劳务输出、海外直接投资劳务输出和境内劳务输出 2非要素性效劳，即运输、保险、旅游、通讯、咨询效劳、信息传递等。 特点：生产过程与消费过程同时进行。 4. 资本国际化 含义：指国际直接投资在世界经济中的地位和作用加强的趋势 形成原因：1 争夺经济集团内部的市场时机与开展空间2 开发资源的区位优势3 突破贸易壁垒4 拓展高新技术的领先地位5开展中，其核心概念、根底理论主要有： 1交换：市场营销学的核心概念是交换。韦尔达是美国最早明确使用“市场营销这一术语的学者之一。他指出经济学的“效用可分为形态、时间、场所和持有效用2市场观念：即企业市场经营的指导思想。1957年，美国通用电器公司的约翰.麦克基里提出了市场营销观念。3?根底市场营销学?问世，说明了市场营销核心理论，提出了企业的市场营销战略概念。市场营销组合指企业满足目标市场的需要而加以组合的可控制因素。尤金.麦卡锡将这些因素概括为：“4P即产品、价格、地点、促销4市场细分化思想是温德尔.斯密于1956年提出的。是将消费者的总体市场化分为假设干种类分片市场的过程，其核心是消费者需求和消费行为的差异性。是确定目标市场的手段5消费者行为研究：是企业市场营销的出发点和归宿点，贯穿于市场营销活动的全过程，对市场商品交换的成败起着关键作用。主体是消费者，研究对像是消费者购置行为，以消费者消费心理研究为根本内容，应用经济学、社会学等多学科成果，是企业市场营销的出发点和归宿点6市场调查与预测是企业市场营销重要手段和工作，对强化企业市场营销管理都有重要作用。7市场营销管理：科特勒指出：营销管理就是“通过制造、建立和保持目标市场之间的有益交换和联系，以到达组织的各种目标而进行的分析、方案、执行和控制过程。开展水平主要表现在：1产品开展到一切领域2市场营销开展市场营销开展到重视资源短缺领域3.国际市场营销学的内容体系构成如下：1国际市场营销概述。主要阐述国际市场营销形成及其特点，世界市场现状与开展趋势，企业国际化经营的开展方向，以及国际市场营销与根底市场营销学的关系2国际市场环境分析经济环境、文化环境、政治环境、法律环境3国际市场信息4国际市场营销战略规那么。它是企业在国际环境分析的根底上，实现企业市场营销所采取的方法、步骤5国际市场商品营销。不仅指有形商品，而且更重视无形商品的市场营销6国际市场定价策略。即受商品的国别价值影响，又要用国际市场商品价值来衡量，其价格形成因素比国内市场商品价格更为复杂7国际市场渠道策略8国际市场促销策略。国际市场促销沟通市场营销信息，受着不同国家价值观念、生活方式、语言文化特点等诸多因素影响。国际市场促销的根本趋势是通行世界各国的标准化与适应不同国家或地区的差异性并存，在些根底上采取适应性的促销组合策略。 3.世界经济中的国际贸易体系主要包括：区域性经济与贸易联盟；贸易政策；国际收支、商品结构。一个国家或地区市场规模和容量大小取决于市场容量对营销的影响：市场营销学认为，市场是对产品具有需求和购置力的人们。企业在分析进入的国家和地区，首先要分析其市场的规模和容量，即分析人口和购置力，包括人口、收入、和经济开展。人口人口总量、人口增长、人口分布都对营销有很大影响，人口问题越多市场越大，人口增长 与同一国经济开展水平有一定联系，人口增长率反映该国或地区市场潜量的开展趋势，人口的密度和集中度影响目标市场和分销渠道的选择及有关产品运输的决策；收入，收入的多少决定消费者购置力的大小。收入分析包括三个常用指标人均收入、国民生产总值GNP、收入分布状况；经济开展水平西方国际营销学认为，世界各国经济开展状况可分为以下四类：自给自足经济这种经济关况的国家多数以农业为主，生产的产品大局部供自己消费，从事国际贸易的能力很有限、原料出口经济这种经济状况的国家都拥有一种或几种丰富的天然资源，属单一经济国家，很多产品需进口，是国际营销者争取的主要对象之一、工业化过程中经济这类国家是国际贸易中最具活力、最有开展潜力的市场，它们对开展国际贸易有着浓厚的兴趣、工业化经济国家工农业高度开展，输出商品和资金，以换取原料或半成品，各类产品的倾销市场。企业通过这些分析以判断该国和地区的市场规模与开展潜力。 2.国家或地区经济特征 ：一个国家或地区经济特征，除去反映市场规模和容量的指标外，还包括：自然条件、根底设施、城市化、对外经济活动根本特性等。1.自然资源2.地形3. 气候气候条件直接影响国际营销者的产品决策，首先是品种决策。4.根底设施交通运输、能源供给、通讯条件根底效劳能力银行和其他金融机构覆盖成力；广告媒介覆盖能力；分销机构的网布水平、从事支持性效劳组织状况、广告代理商覆盖能力城市化程度直接反映该市场下述状况：收入与消费形态、分销渠道的网布状况、交通的根底设施水平通货膨胀对拟进入该市场的国际营销人员的决策影响，主要在定价策略。对企业并非是好事情：厂家的本钱可能比商品价格上涨更快；当地政府往往容易采取价格管制来抑制通胀8.外国投资状况。假设一个国家很少国际性企业投资，可能说明：是进入该市声的极好时机；该市场难进入；该市场无利可图。反之那么可能是一个开放、易进入而又竞争剧烈的盈利市场。 3.国际主要经济联盟组织及其经济政策：国际经济联盟实际上是一个个的跨国大市场，以其成员国之间联盟的程度不同可划为三种类型：自由贸易区、关税同盟和共同市场或经济共同体。国际经济联盟组织概况1欧洲共同体(EC)：1957年成立，是世界上最大的跨国市场2拉丁美洲自由贸易联盟(LAFTA)与拉美一体化联盟LAIA：前者由于其成员国之间的经济争议而解体，后者是由拉丁美洲自由贸易联盟的11个成员国于1980年签署成立，其目标是逐步建立起一个拉美共同市场3安第斯共同市场(ANCOM):也称安第斯条约组织 4北美自由贸易区(NAFT):其成员国包括美国、加拿大、墨西哥5阿拉伯共同市场(ACM)和中东区域合作组织。以实现成员国自由贸易和共同的对外关税为目标，但迄今未能实现6 东盟，东南亚国家联盟的简称(SENA)，东盟试图推进该地区经济一体化，但困难重重 4.经济联盟组织对市场营销的重大影响：(1)创造了新的营销时机。2增加了竞争的剧烈程度。3增加了市场的复杂性。4改变了市场壁垒的结构。 第二节 国际市场文化环境1.国际市场文化环境的主要因素的含义：物质文化是指社会劳动所创造的产品和技术在国际营销中考虑宗教影响是重要的,:1)宗教节假日往往造成季节性消费浪潮;2)宗教禁忌影响人们的消费行为; 3)宗教可以成为一个国家或市场细分化的重万握营销人员关心国外市场教育水平的原因：1教育水平直接影响人们的消费水平2受教育状况决定当地人力资源的根底水平3教育水平是在当地开展国际营销活动重要制约因素。价值观包括：时间观念、对变革的态度、财富观、风险意识、这里指消费者在购置决策时面临的风险：经济风险；平安风险；声誉风险习俗等都直接影响国际市场营销人员对当地市场的了解。国际营销企业还必须了解各目标市场国的有关法律规定:法律制度的差异;国外法系;东道国法律因素对国际营销活动的影响 美国最根本的法律是宪法，宪法中一个很重要内容就是管辖权问题。成文法系源于罗马法制。法国、德国和其他一些欧洲大陆国家，都属于成文法系，欧洲以外的国家和南美洲各国、日本、土耳其等，也属于成文法体系。习惯法系又称不成文法，它源于美国的普通法。英国、美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、印度、根据研究问题的性质和要求的不同,市场研究可分为以下四种类型:探索性研究,描述性研究,因果性研究和预测性研究 国际市场研究的步骤有:(1)确定课题与目标;(2)确定为实现目标所需要的信息资源; (3)从第二手资料收集信息; (4)现场调查一手资料的收集;(5)资料整理与分析，并做出总结。 国际营销的决策及所需信息可归纳为以下几类：(1)决策：进入国际市场还是继续保持以国内市场为经营对象。所需信息:世界市场的需要，企业的潜力，市场竞争情况以及和国内市场机遇的比拟等。(2)决策:进入哪种市场? 所需信息:销活动中的沟通工具，涉及口语、文字、官方语言、国际语言加纳、埃及等国都属于不成文法系。和无声语言。语言是国际营销人员业务中沟通的主要工具，国4.国际商业纠纷的解决国际贸易法律纠纷首先要确定管辖权，际营销人员在运用他国语言时至少要做到正确无误、翻译准确。其次要确定按什么法律解决问题。 不同国家不同文化孕育了不同的语言，不同的语言有不同的习国际商业纠纷的解决途径有三种:俗、禁忌和法规，这对营销都有重要影响。3)教育; 教育是文化1)友好协商。采用友好协商的方法，节省费用，也为买卖双方及传统的传播过程人。见后4)宗教; 宗教信仰反映人们对客今后的长期合作提供了有利根底。2)法院诉讼; 诉讼的时间延观世界认识的一种社会意识形态。世界上最大的宗教是佛教、误较长，而且会造成重大的本钱负担，国际企业应尽量防止采基督教和回教。见后5价值观和态度; 价值观是人们评价用这一方法3)仲裁。其程序简便，费用较少，处理及时，气氛事物的标准。见后6)社会组织。社会组织是人与人之间的关较好，具有一定的法律效果。因此，它是解决争议的一种惯常系、亲属关系所形成的团体。从一个侧面反映人际关系的社会的方式。一般说来，如果合同中没有写明以何地法律为。多以组织对工业品营销具有重要意义。血缘关系、其他社会组织 制定合同所在地的法律为准。 第三节 国际市场政治环境第三章国际市场信息国际市场政治环境主要包括三个方面:第一节 信息的意义与特征 (1)政府在经济开展中的作用。(2)政治环境的稳定性。 (3)与他一、信息工作的重要性国的国际经济合作关系。信息工作的重要性包括:现代企业都将信息看作是一项极其重政府在经济开展中的身份与作用，按照政府对经济活动的根本要的资源，并相应地加强了信息工作(1)信息是企业经营决策的态度来划分有两大类:一种是参与者，即以集团消费者的身份出根底;(2)信息又是控制企业营销活动的有效工具; (3)信息收集、现，是政府以消费或买主的身份出现在经济活动中，对此，国整理和分析研究工作十分复杂，筛选信息的过程也是一个淘金际营销人员应关心其参与程度；一种是管理者，通过经济法令的过程;(4)每个企业都有本身所特有的问题，必须做到企业外的制定来管理和干预经济。即政府以经济法令、规章和政策的市场信息与企业内营销需要之间的信息对称。 制定者身份出现在经济活动中，对此，国际营销人员应了解其信息工作在国际营销中的特点和艰巨性表现在：1企业所需是如何管理经济的。国际市场信息，范围广、内容复杂运 (2)从事国际市场营销的政党体制在世界范围可分为四种：即两党制、多党制、一党制企业对许多国家地区的情况都比拟陌生，必须花费很多的和一党专制制。时间和人力、财力，才能取得比拟充分可靠的信息(3)各国政治、政治环境移定性：国际政治环境的稳定性直接影响着国际营销经济、文化差异较大，调查研究困难多、难度大，必须充分准人员营销方案的实施，所以应予以密切关注1.政治不稳定性的备，克服种种困难。指标往往包括政权更迭率、暴力事件出现率、文化的分裂等美国决策学派代表西蒙认为企业或其他组织工作,可分为决策2.政府政策的稳定性与持续性，主要分析一项政策的实施期限、和执行,而决策占着主要地位变化频度和突变可能性西蒙认为决策的过程包括以下步骤：1)确定何时做出什么方面国际营销活动中可能遇见的政治风险有：1.没收、征用与国有的决策2拟出解决问题的各种途径或方案3方案的比拟4化是最严重的政治风险。没收就是政府将外国投资无偿地收归方案的选择已有；征用指政府将外国投资收归已有，但给予一定形式的补二、信息、资料与通讯的含义 偿；国有化是指政府拥有所有权，相当于外国投资没收或征用信息、资料与通讯三者之间的区别与联系：(1)信息是指以任何之后由政府经营情况。2.涉外经贸管制有：外汇管制是一国方式所取得的知识，它是对事物的理解，并且是从外部获取的。政府通过法令对国际结算和外汇买卖实行限制的一种制度、进强调：信息是知识；信息获取方式不限(2)资料是事实的假设干片口限制限制进口产品品种和数量，迫使外国公司多买本国产断，是观察的记录形式，只有当其对人有意义时才有可能成为品、税收管制用征税来控制外国投资、价格管制政府用信息，故资料是潜在的信息;人们的信息的获得，在一定时候限价的方法来影响外国投资者的经营活动、劳工问题政府支是通过对资料的整理分析才得出有用的信息的。(3)通讯一词，持工会与外资方作斗争。源于拉丁语，意思是共同，即企图与别人建立共同之处，国际关系：国际关系在这里是指东道国与从事国际营销企业本也就是分享信息和观念之意。所以通讯就是人们之间传递信国的关系以及与其他国的关系，从而估计营销环境中公平竞争息，以便使传受双方取得一致。的程度。三、信息的特征: 1)知识性;意味着对客观事物变化与特性的一政治环境的评估要对整个情势有充分了解，产品的政治敏感性 定认识，减少了对客观事物的不了解、不明确和不肯定的程度 美国罗美国罗宾逊先生曾于1964年在?国际企业政策?一书中，(2)扩延性; 信息是可以多人共享，并且可通过计算机、电视、提出了一套方法，用以评估产品政策的政治敏感度，其方法是卫星不断扩大的(3)继承性;可供他人继承、应用和开展(4)反响对以下12项问题，逐一答复是与否，将所欲评估之产品经过逐功能; 信息输出后，与实际情况相比拟，结果再输送回来，据项审慎的做答，由总评分中判断产品的政治敏感度，这12项问以调整未来的行动(5)创新性; 人类改造世界，是个不断探索，题如下:1)该产品供给是否必须经过政治上的讨论后才能够决定? 创造和创造的过程(6)时效性，信息易过时，旧的那么可能被代替。 (2)是否有其他产业依赖该产品或以其为原料? (3)该产品是否具第二节 国际市场信息系统有社会及政治的敏感性? (4)该产品对于农业生产是否十分重要? 一、国际市场信息系统的意义：20世纪60年代开始出现了市(5)该产品是否对该国的国防产生影响? (6)该产品是否须要利用场信息系统，就是一套用以有方案、有规那么地收集、分析和提当怒地资源才能有效地管理? (7)该产品在近期是否有与之竞争供信息的程序和方法。市场信息系统的设计，主要是为了协助产品的潜在产业(8)该产品是否与群众传播媒介有关! (9)该产品主管人员作出各项决策，而不是代替或减少市场决策人在市场是否属于效劳业? (10)该产品的使用与设计是否基于某种法律规划与分析中的作用。市场信息系统是为决策人用以评价各种的需要(11)该产品对于使用者具有潜在的危险性(12)该产品的方案的经验以判断的补充，同时也可完成许多常规性的报告与营销是否会减少当地国的外汇收入 计算工作，这些工作都是不需要主管人员亲自动手的。第四节 国际市场法律环境国际市场信息系统包括四个分系统:1)内部记录系统;它是营销国际市场法律环境是指与企业从事的国际营销有关的法令规主管人的一个最根本的信息分系统 (2)市场情报系统; (3)国际章，从本质上讲是政治环境的诞生物。市场研究;包括开拓某一新市场的可能性，新市场进入式的研国际市场法律环境相当复杂,国际营销活动与法律密切相关,我究，某国销售预测，消费者产品爱好测试工，广告效果研究等们应从三个方面把握：(4)市场运筹学系统。这种系统又被市场决策支持系统。 1.与国际营销有关的国内法律：企业的订货、销售量、生产量、价格等信息属于内部记录系统。1)出口控制。控制的类型有:出口国控制;出口产品控制;出口价在市场营销信息系统中，负责处理订货事务的根本分析模块是格控制。2)外汇管理。 中国外汇管理暂行方法有7项根本原那么：订货和顾客效劳模块。坚持国家外汇方案管理；由国家外汇管理局集中管理一切外国二、市场营销信息系统有以下四个根本分析模块:(1)订货和顾货款；国内企业可以有条件地保存外汇，存入中国银行；以三客效劳模块。负责处理订货事务 (2)分配模块。负责货物的发资企业的外汇收支另定管理方法；私人可以保存从国外汇入的送、运输等事务 (3)销售分析模块。负责分析市场营销状况(4)外汇；短期入境的外国人和侨胞推入外汇不受限制，剩余外汇营销研究模块。负责研究营销效果、预测市场等资料编辑、列表和总结3)分析。计算区分比、比率，综合销售国际营销人员在其决策过程中必须考虑到许多国际性协约，也与本钱资料，其他计算工作4)储存与检索。资料的诸存与索引必然要同一些负责实施和解释法律的组织打交道，主要有:(1)5)评价。鉴明信息的准确性6)传送。有规律地将信息传递给有通商航海协约TCN和征税协约; (2) 国际货币基金组织IMF与关决策人。关税与贸易总协定GATT; (3) 国际贸易法规委员会UNCTRAL; 三、跨国市场信息系统与一般市场信息系统的异同点:相同点：主要目的是在全球制定一部统一商业法规。工作重点是：国际跨国市场信息系统与一般的市场信息系统的原理原那么相同。不性交易和国际收入问题；商业仲裁问题；国际航运法令问题。同点:(1)范围不同它不是一个国家，而是包括了许多国所有这些都 是国际营销得以顺利进行所必须解决的问题(4) 家;(2)层次不同该系统分为两大层次，一是国别层次，一国际标准化组织IS0; (5)专利; (6)商标; (7)国际性航空和通讯组是全球层次。织。(主要有国际民航组织(ICAO)、国际航运协会(IATA)、国际第三节 国际市场营销研究电讯联盟(ITU)等有关条约.1.国际市场营销研究的任务、类型和步骤征税协约，其主要目的是防止对企业实施双重征税。当今国际国际市场营销研究的任务是有系统、有目的地开发、整理与分经济体系的三大支柱是:国际货币基金组织(IMF)、关税与贸易析有关国际市场营销方面的信息，提供企业作决策的依据。探总协定(GATT)和世界银行(WB)。 索性研究是为了明确市场时机，或为了明确某一问题的性质、 情况和原因等而进行的一种研究。 依据市场潜力的大小将世界各市场排队，当地竞争情况和政治现状 (3)决策:如何进入目标市场? 所需信息:国际贸易堡垒，市场规模，运输费用，当地的竞争，政治稳定性，政府要求。(4)决策:如何在目标市场内营销? 所需信息:各目标市场的购置者行为，竞争实践，分销渠道，本公司在该市场和其他市场的经验，促销媒介与应用情况。国际市场调研所需信息可归纳为三类： (1)关于国别、地区或某一市场的一般信息(2)用于解决某项特定营销问题如广告宣传、定价、分销渠道和产品开发等的专题信息(3)通过分析某国地区或某市场的社会、经济和消费趋势，预测未来市场需求。信息资源具有哪些主要特征1)知识性；人们获得信息，就意味着获得了对客观事物的变化与特性的一定认识2)扩延性；信息不仅一个人可以使用，而且可以多人共享3)继承性；信息不仅可以收集和储存，而且可供他人继承、应用和开展4)反响功能；信息输入后，可将其与实际情况相比拟的结果再输送回来，据以调整未来的行动5)创新性；在改造世界的过程中不断产生大量新的信息，表达了信息的创新性6)时效性；信息容易过时。及时有效，过时无价值 市场研究类型：(1)探索性研究，探索性研究是为了明确市场时机，或为了明确某一问题的性质、情况和原因等而进行的一种研究。(2)描述性研究，描述性研究是用来如实反映市场经营状况的一种市场研究(3)因果性研究，因果性研究是对企业市场营销活动中因变量和自变量的因果关系而进行的一种研究(4)预测性研究，预测性研究是在取得历史的现状的各种情报资料的根底上，通过科学的分析研究，估计未来一定时间内市场对某种产品的需求量及其变化趋势的研究。国际市场调研的步骤：(1)确定课题与目标(2)确定为实现目标所需要的信息来源(3)从第二手资料中收集信息 (4)搜集一手资料(现场调查) (5)资料的整理与分析，做出总结。 2.二手资料的来源与利用(含义与作用)二手资料的搜集与研究，一般也称室内研究。其研究所依据的材料，不是由企业从事直接调查得来的一手材料，而是广泛利用各种有关报刊杂志、书稿和各国政府公布的文件资料等现有二手资料。这种分析，不需外界人员参加，而是吸收本企业有关人员或专家进行讨论。 二手资料的作用有:(1)为现场研究提供准备; (2)代理现场调研; (3)弥补现场调研之缺乏。二手资料的来源有五个:(1)国际组织发行的资料;(2)地区性组织发行的资料; (3)各国政府发行的资料; ( 4)其他国外机构发行的资料; 5)本国资料。二手资料利用中的问题有:1)许多市场地区缺乏详细信息;2)有些资料的可靠性差; 3)资料的可比性和及时性差;4)资料的汇总与发表也存在问题。针对三手资料利用中的问题应注意以下几点：1资料是何人搜集编纂？是否有成心歪曲的可能2资料搜集编纂人的目的是什么3资料是用什么方法搜集编纂的4资料是否落后，一致并具有内在逻辑一手资料的搜集：市场场调查的方法，一般有询问法、观察法和实验法三种。询问法是市场调查方法中最常见的一，询问法的最大优点是能获得准确具体的情报。询问法是通过一定方式向被调查者询问问题而收集需要的资料的方法。通常询问法通过访问法、 调查法及邮寄调查法三种方式进行。 调查法的最大优点是能获得准确具体的情报和具有较大的灵活性。但是费用太大，消耗时间太多。 调查法费用较低，而且迅速及时。但是调查人不能详细说明所提问的意图，同样不适于在 上进行分析与讨论。还有现代市场调查有时需要调查人携带样品，图片及广告说明，因此无法在 联系时办到。此外，不同国家安装 情况不同，也无法用 联系邮寄调查法较经济，并且可使被访问的人有充分的时间考虑作答。但是被询问人答复往往浅薄，乃至缺乏代表性。如果提问的不够明确，有可能导致错误的结果。发出的函件局部往往得不到答复。间接提问可分为两类，即结构性提问与非结构性提问。非结构性提问的方法很多，最常用的有:字句、联想、完成小故事、图画测验。(2)观察法是由调查人通过亲自观察或用仪器进行记录的一种方式。观察法能够观察到实际行为，但又不能看行为的动机。于其可用于探索问题，并可提供初步性答案或趋势性建议。(3)实验法是将自变因素予以控制，用以测量因变数的变化与影响。是观察事物内部联系的方法。实验法分为实验室实验和现场实验两种。其中实验室实验能够控制在现实情况下无法控制的自变因数，对有效地制定市场策略起一定的作用。但无法模拟影响市场的所有情况。现场实验那么能给出比拟自然且带真实性的结果。抽样方法很多，概括起来分两大类:非概率抽样，(也称非随机抽样)与概率抽样(也称随机抽样)。主抽样有三种形式:简单随机抽样选样时采取随机或时机原理、分层随机抽样分层抽样是将调查的总体分成假设干组或层，每组或层再进行简单随机抽样、分群抽样分群抽样也称为分区抽样，是将调查对象所在的城镇或地区划分为假设干个小分区，从中随机抽取假设干区，然后在每个分区内再随机抽样调查。1.消费品市场的细分标准有: (1)人口统计因素; (2)社会经济因素; (3)地理因素; (4)心理因素; (5)行为因素。另，家庭规模；家庭生命周期；生活方式；购置频率；消费模式 2.工业品市场的细分标准有:(1)用户地理位置; (2)用户性质和行业类别; (3)用户规模。另，生产企业；政府部门；中间商；用户地理位置；新产品的类型包括:(1)企业型新产品对企业而言，产品包括现有产品、改良产品、变型产品、多样化产品。其中只有现有产品不是新产品。(2)市场型新产品，消费者在市场上可购置到的产品包括目前可得到的产品、原产品发生了新的变化的产品、与原产品完全不同的产品。其中目前可得到的产品不是新产品。(3)技术型新产品， 、电视、电国际市场调查中存在的问题和障碍及解决措施和应注意的问题用户规模。有：(1)语言问题。语言是一种文化差异，营销调研人员要熟悉国际营销中市场细分的主要作用是：1利于开掘新的市场机当地语言，否那么，调查无从谈起。当然，要掌握一种外语并不会；2利于针对目标市场制定适当的营销方案3可使企业容易，尤其是对许多字的含义的理解，不同的语言有不同的内获得竞争优势涵。搞不好就会事与愿违。(2)其他社会文化问题。文化差异不对营销有意义的细分子市场必须具备的条件:(1)可衡量性; (2)仅表现在语言方面，而且也反映在社会体制和生活习俗等诸方可接近性; (3)足量性; (4)可实施性。面。一种情况是对外国人的不信任感，一种情况是妇女的地位4.目标营销策略：目标营销是指企业在市场细分的根底上，选问题，还有家庭结构和社会传统及心理因素问题。(3)根底设施择一个或假设干个子市场作为目标市场，并相应地制定营销策略问题。通讯、邮政、街道牌名等根底设施条件的好坏直接关系的过程。目标营销策略能反映企业营销活动与目标市场选择的到市场调查的效率。大销售额。缺点是由于品种、分销渠道、广告宣传等因素的扩国际市场需求估测的常用方法有(1)多因素指标法; 是指当进行大与多样化，生产的营销本钱也相应增加。世界上只有少数采国外市场研究时，因情况特殊，不能直接计算产品的市场潜力取高度分权化管理的大企业才能实施这种策略。把全部和多数时，就可采用与该产品密切相关的代表变数来间接估测市场潜子市场作为目标市场；为不同的子市场设计不同的营销组合方力 (2)类推法(3)比拟分析法; (4)回归分析法; (5)时间序列分析案；可以增加企业竞争力；只有少数企业才能实施这种策略。法，常见的有以下几种：简单移动平均法、加权移动平均法、(3)集中性营销策略，这种策略的优点是适应了本企业资源有限指数平滑法、线性趋势法等。 这一特点，可以集中力量向某一特定子市场提供最好的效劳。第四章国际市场营销战略生产和营销的集中性，使企业经营本钱得以降低。这种策略的第一节 国际市场营销战略及其规划缺点是放弃了其他市场时机的意义是指企业对于国际化进程较为集中性营销有较大的风险。长期的总体打算及其实施的原那么意见，它对于一个企业在国际企业选择目标营销策略应考虑的因素有：1企业资源条件2市场上的生存和开展具有决定性的指导意义，也是拟定短期或产品同质性3产品生命周期4市场同质性5竞争对手的年度国际营销策略的根据。营销策略国际市场营销战略的根本类型有三个方面:国际化程度;市场扩选择目标市场也有两个层次以上的含义：1是在众多的国家展与定位;国际竞争。 中选择某个或某些作为目标市场2是在一国中众多的子市场国际市场经营战略，从国际化程度不同分为，有三种根本方案:(1)中选择某个或某些作为目标市场，在这两个层次上选择目标市国际化战略;(2)多国化战略; (3)全球化战略。从市场扩展与定位场的方法和策略是一样的争战略; (2)市场竞争战略; (3)企业形象战略。市场竞争战略，从进入国际市场的战略是一个综合方案，主要包括目标、任务、竞争战略选择上可以有三种不同的目标，即市场领导、市场挑资源、政策等四个方面的内容。战者和市场追随者。一个企业在开始进行国际营销活动之前，面临着以下决策：1国际化营销战略的目标是进入国际市场;多国化营销战略的目国际市场经营决策；2市场选择决策；3进入方式的决策4标是占据多个不同的国外市场;全球化营销战略的目标旨在综市场营销组合的决策5组织方面的决策方案; (5)国际营销的控制系统。业的唯一选择.多元化战略是大型跨国公司的典型国际营销战2.进入国际市场的常用模式有：(1)出口打人模式;(2)合同打人略国家之外制造，然后运往目标国家市场，因此出口打入主要指选择适当的目标，是营销战略包括的第一层 有形商品。运作：间接出口是通过直接代理商或直接经销商等意思。中间商，间接出口，直接分公司，直接子公司，帮助企业实际国际营销战略规划的制定过程为:(1)环境分析;(2)确定目标; (3)经营出口业务。直接出口通过建立在目标国的分公司或子公司确定营销战略与目标市场; (4)确定财务预算; (5)市场营销组织完成出口，有时也通过目标国的中间商中出口，但不利用国内确实定与管理; (6)评价与控制。外建