小区入驻计划.docx

物料清单： 　　1、 展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。
. T! W: v6 v. B3 y4 X" T　　2、 产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；若是经济适用房，则可选择一些性价比高的产品。 4 ^1 r9 d. d9 ]2 b7 N3 B( ^8 i
　　3、 帐篷、太阳伞：营造气氛。
  A  r# c9 ?, ^! R9 f　　4、 形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅若干。 3 r+ H0 \7 Q( ]3 _
　　5、 电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。 $ I' t6 }+ N; b; \9 p
　　6、 宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。
' K* y1 a7 }, J" j/ K" v1 M% S　　7、 小礼品：赠送给业主。 # v- [) C0 L( v3 P: v$ `
　　8、 X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。 # L4 [2 E2 d9 Y
　　9、 小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：
: O1 T$ C* w3 O4 v  w　　1) 公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。
$ L" v! o1 T4 f* h( Y　　2) 产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定合适的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。 7 d! Z' @/ J0 M. U
　　3) 有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。
7 k7 Y, y0 X' ~　　4) 有应用的案例。应用案例是销售的“证据”，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。
$ Y2 v4 A, M8 B. ^) _　　5) 有服务承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸”。
7 A9 |- E( b  l2 |$ @3 q　　6) 最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。　　 0 O$ D  Y- e, h( U. F  I4 `8 Y/ P
　　第七步：正式进驻 1 I8 U6 \& B% g( \5 I
　　正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。
5 A; p) p# K  Q　　（一）单独进驻
( p; }) m5 y/ u" v& Y　　1、 场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
  p- E1 M" W* E: B% ~9 y9 E  O3 s　　2、 场地布置： 6 ?8 V0 D1 I7 |4 {6 u- ]
　　2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 4 W. C, i7 L7 s0 A
　　2.2产品展示多采用简易简架。
( Z+ N/ I1 ?, K" P1 s　　2.3要配有统一的形象台。 " ?% D6 y* n  B- }5 C! Z( {
　　2.4附近以太阳伞配合造势。
) E* K* A' v5 Q* ], g　　3、注意事项:　 1 I9 e: d# S' ^
　　3. 1要搞好物业的关系，事前进行公关。 8 h# V9 b# D: r( B5 B
　　3. 2事中要服从他们的管理。 4 S+ e% s/ K# Z! @7 q6 D9 m
　　3. 3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。
  G7 E, p6 @9 _- o　　3. 4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力； 4 d* o; ?, @+ r6 I* Y$ U
　　3. 5有条件的，现场可播放专题片、广告片。　　
9 u* f; g5 n* C- T/ B' j　　（二）异业联盟，联合进驻 / Y1 u* [+ x, X' ^3 u5 I
　　为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如瓷砖与涂料、瓷砖与家电、瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。　　
7 H3 R# x* [0 a6 o$ i5 @! a; _　　（三）与家装公司联合进驻 & P: T) `- s$ W9 \% x
　　对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。　　
3 [1 @! x4 E# K. W! ?　　第八步：接待与介绍产品 5 _5 c# T. I$ V) p" s6 Q" p$ k& i
　　1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
" `3 a3 b# {$ m. Z　　2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。
! e. K7 z* q$ [# T( q　　3、绝对不可以与业主争吵。
7 ~$ S' n+ v* P, I# J( t* S/ j8 b　　4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
! T. n; Q& e, z　　5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。
. Z1 a# ~7 ^) g' m- s3 }9 q　　6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。 0 u1 q3 A8 z3 a$ b7 O
　　7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。
0 P2 m1 M5 L7 I　　8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。　　 ) t: \9 G# g% p, L" D

! N8 @  p5 ]# ]% G( ?$ h: e4 _　　第九步： 扫楼
& O7 F% G, m; p- P　　所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。
$ l4 I. ^2 \. I+ c2 z+ e　　1、 入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。 : v3 \5 ]$ K1 k# a' j0 I" ~1 c
　　2、 入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。
$ i' D8 s0 i% M, M/ I! d5 ^5 i4 a　　3、 根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。” 9 H0 _: u; J/ e6 r0 f& B, ^
　　4、 资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。 7 @( A" W3 r1 X* |2 C9 _9 R
　　5、 拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或家装课堂，或预约去总部展厅参观），好随时通知您。”
" b. q5 t- B7 f　　6、 扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
2 f) _8 j8 G% x& j# C　　7、 扫楼后应该填写《业主档案表》。 ! U% r5 ], v9 d5 H% d
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第十步：参观预约登记/确认 2 _0 G% t# H6 B# a
　　对一些有意向的客户，可建议他们去位于建材市场的公司总部展厅参观。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些。建议您去我们公司总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。　　 6 R3 V- r1 w5 D, j

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　第十一步：接送目标顾客至展厅参观
+ x& V' Q1 b1 k. K; H# ^, {2 O　　接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六、日。
; ~/ h- i: w) X4 b- M; W. V9 e/ ]　　1、 在接送前一天确认参观的顾客名单。
, K& M% h' U* Y　　2、 提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) . z  O3 v$ G2 A1 o3 U
　　3、 组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客。 : r8 j* f& r/ x3 Q3 m
　　4、 为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排。　　
( J3 ~7 V6 x' `6 P/ n　　第十二步：展厅接待 5 }9 V4 t7 h& m* v3 y
　　顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待。接待的动作主要有：
; n! _4 Y) h7 s! q8 E3 Z: P. N　　1、 倒水 8 P' H; ?; G$ A3 `9 ]7 B
　　2、 介绍产品与服务：使用FABE法。
2 f" ^* F6 ]& h7 h: Y, ^　　3、 现场对比测试产品的防污性能、光泽度等 " b2 L! a- P# g4 _1 \. i
　　4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 8 W9 {+ D$ F) R; X. ^- K4 E+ {1 o# U
　　5、 举办“家装课堂”（详见第十三步） ( x1 K& h! n, ]5 g3 Q. t
　　6、 接受产品预订（详见第十四步） & ?2 X" ]6 g' [' i
　　7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。
6 H) m- l8 [- d, V# z3 S. r　　8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。　　 0 I3 X% L+ V. Y9 m! f9 D' l
　　第十三步 ：家装课堂
8 @  _9 }2 x" U' r# T  G' d　　1、时间：一般选在周六、日。
) s' i3 e0 C/ m- R　　2、地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。 + p6 s  |* z  q' Y
　　3、时间：1.5个小时左右.
1 z7 H2 O1 [/ ^( X　　4、讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员。 # i, R2 B! \# Y. S- ^- P& R4 Q
　　5、内容：目前流行的装饰风格、如何选择装饰公司、如何选购瓷砖/地板/洁具、产品特点介绍、家装案例分享、家装注意事项。 2 C" z! ~- {' a  q5 ^& h" S
　　6、设备：使用投影仪、电脑　　 3 p6 m: }/ @  r& w8 b& {. p
　　第十四步：接受预订 - D2 A/ ]7 H- }" p7 P
　　顾客在展厅逗留1个小时左右后，就可开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：
! Z" _8 R* E2 A8 \9 ]　　1、 团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策。 , j; B* n+ E" g6 d' W5 T
　　2、 促销措施：介绍最近针对XX小区的优惠、赠礼方案。 / y1 S; z& s* I$ x
　　3、 可以这样说，“大家装修都很忙，为节约大家的时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务（上门计算实际用量、送货上门、退/换货上门）。要预订的话可到我们这里填一张表。”--《产品预订单》一式两份，公司与业主各留一份。
% V: z) ^3 B" R  A5 }( y% z　　在预订过程中要发挥意见领袖的作用（事先与其商量好），由他召集大家来进行团购与预订。　　 ; V( |1 o  V. H
　　第十五步：团购 3 {+ I. i6 ~! D, A
　　团购就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。　　 + D9 p7 O2 B$ W8 P
　　二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站、装修材料采购网站、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的贴子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9.5折。　　 , V" }/ o4 J7 K- `0 P/ [
　　第十六步：小区回访
9 f. m! ]4 d$ q" q　　根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量、安排送货、收取货款、指导施工、退/补货等服务。 / O  h1 ?  x4 D% \! L& U, H
　　对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。 ) E7 Q' G3 _3 P
　　在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质、服务过程、装修效果是否满意。　　
) A0 ]$ v5 x$ ~. z- I% w" j0 f　　第十七步：口碑宣传
' C4 y' p: n$ d+ s" Q　　在小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。 2 ~. p) \- I' H2 d: P
　　同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
7 B6 E6 T; q# {6 `. I* A　　另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。　　
, ]1 ]3 M3 x2 M; o6 I! P　　小区拦截营销“60字诀”　　 8 a7 B4 {. O6 T* _* _7 l& @
　　建队伍，制地图，先分类，再评估；
& S6 S4 @& m8 d$ F　　公关好，成本少，筹备足，进驻早；
1 K! i/ E* Z7 r, `1 f. z　　诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约； 3 d; r8 k, Q# ^5 [6 Z
　　接送客，看展厅，家装课，敲预订； 4 R' i) x. W; K; G- U) P
　　团购惠，回访勤，树口碑，带销售。