广东龙的集团公司产品进驻广百百货谈判计划书.doc

广东龙的集团公司产品进驻广百百货

商务谈判计划书

（模拟商务谈判计划书）

广东龙的集团公司
二零一零年六月三日

目 录

一、 谈判背景及目的
二、 谈判主题
三、 谈判环境分析
四、 谈判内容
五、 开局及谈判策略
六、 应急方案
七、 谈判议程
八、 谈判预算费用

一、谈判背景及目的

我方：广东龙的集团公司（主方）
广东龙的集团有限公司创立于1999年,位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
在经营发展中，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，
面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。

对方: 广百电器公司
广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台”。

为了进入广百百货，广东龙的集团公司与广百电器公司进行谈判。

二、谈判主题
广东龙的集团公司产品进驻广百百货。

三、谈判环境分析
（一）己方环境分析

其一，机会，即外部环境中对企业的有利条件或因素。1、随着人们生活水平的提高和家电、电子产品及医疗器械等科技产品的发展与革新，人们对它们的要求也在不断提高，市场潜力巨大。2、大型的家电销售连锁企业正在从代理销售模式从直供销售模式转变，直供模式可以减少产品在供应链的中间环节，可以降低销售成本，快速实现资本结算，提高销售利润。

其二，威胁，即外部环境中的不利条件和因素。
1、国内家电等产品市场有些混乱，市场监管不力，山寨货横行，影响正版产品销售。
2、行业内有海尔、格力、小天鹅、三星等国内外品牌，竞争激烈。3、现在的代理商在销售产品的过称中经过逐层代理供货，导致最终价格过高。

其三，优势，即企业内部的资源因素或有利条件。
1、地理优越，我公司位于珠江三角洲腹地——广东省中山市，经济发达，河海运输便利，拥有广阔的市场。
2、本公司以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有16家子公司，员工近4000人，资产近8个亿，年销售额达20多个亿。
3、我公司始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉。

其四，劣势，即企业内部的不利因素。
1、我公司秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品小家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质。走的是一条较高端的路线，因此产品价格较高，影响销售。
2、销售渠道不够合理，主要采取代理制，中间环节过多，销售成本过高。急需寻找有实力的家电销售商来进一步开拓市场，但是要具备较强的物流和结算能力，缩短供应环节，拥有先进的销售模式和一定的知名度。

（二）对方环境分析

其一，优势。
1、公司规模较大，体制完善。广百电器公司是广百股份有限公司的子公
司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业。

2、 拥有经验与良好的客户资源和口碑。是广州市最有实力的电器公司之一，具有16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达1万多种，拥有300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。
3、广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施“一站式”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台”。

其二，威胁
1、执行力较差，精细化运营不足，经营理念好但没有其实落地。
2、品牌及服务无明显优势。

其三，机会
1、国美出事给了广百发展的良好机遇。
2、家电下乡给了新的市场扩张空间。

其四，劣势
B2C网络营销及厂商自营可能将影响其市场空间：网络发展逐渐改变着
消费者的消费行为，电子商务在家电销售领域已有所作为，淘宝网跃升为中国第二大综合卖场

四、谈判内容及目标
1、入场费：最优期望为支付30万元，其上限为60万元。希望在谈判中能达到最优期望。

2、场地租金：在每月350-550元之间。

注：以我们可获得的入驻的区域、区域的位置及区域的大小综合条件来确定入场费及场地租金。具体如下表：

最优目标
第二目标
最低目标
入驻的区域
仅入驻大区
仅入驻大区
进驻大区外的少数小区
区域的位置
黄金地段（一楼正门位置）
接近黄金地段（二楼楼梯口位置）
接近黄金地段（一楼正门侧面）
区域的大小
大小在40至60平米之间
大小在40至60平米之间
大小在35至55平米之间

3、送货方式：我方送货，确定送货期限是按季度后按月。

4、支付方式（参考值：30-60天回款一次）

5、销售量与返利：每年销售超过240万返利在1%-3%之间

6、合作期限：目标3年加一年优先权。

五、开局及谈判策略

1.开局
开局方案一：采用协商式开局　　以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
首先向广百的谈判人员介绍龙的集团近阶段的销售业绩和销售目标，让他们了解到龙的集团强大的供货能力、产品知名度及信誉，让他们对龙的集团在广州的销售有足够的信心。借以从中慢慢引出对于价格利润的要求，以征求的语气向对方询问，得到对方对于定价的许可，为下面确定经销协议做好铺垫。谈判的过程中要带着微笑，并且诚信待人，实事求是地介绍2010年的家电销售背景，将严峻的形式和美好的蓝图都展示出来，最后试着和对方就关键问题进行磋商。
开局方案二：慎重式开局。谈判一开始就将我方的态度展现出来，并表示出对于谈判的高度重视，意在让对方放弃那些不且实际的想法。
直截了当地表明我方的要求，并且将这些要求进行详细地阐述和事实说明，表明我们的坚定立场并且征求对方的意见。谈判过程保持必要的严肃和适当的微笑。气势上也不能咄咄逼人，要互相谦让，把握我方的有利条件，对于对方的要求进行慎重的考虑。促使谈判进度的加速。

2.谈判中期策略及分析
报价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经将我方的大致要求列出，这里进行主要的具体的阐述，坚持‘喊价低’和‘出价高’相结合的方针。对于家电行业的利润定价，我们自己已经有了比较详尽的考虑，如何定价，怎样定价，定什么价都必须在我们可以控制的范围内，这样才能取得利益。
还价策略：在报价策略后，广百谈判小组如果依然态度强硬，我们可以采用还价的策略，具体可以实行穷追不舍的策略，立足我方所掌握的优势和对方的劣势，进行穷追猛打。如果对方紧咬着一个方面而不肯降低谈判筹码，使得谈判进入僵局，那么我方也可以考虑先将这一方面放开，优先考虑其它谈判突破点。将各种谈判手法相结合，灵活多变地选择谈判的手段和说话发言的时机。
考虑到广百电器公司在业界的影响力，我们双方的谈判地位应该是对等的，我方的优势可能难以体现，所以我们要尽量采取避免争论的策略，求同存异，逐渐达成大的一致，再达成细微处的修缮，最后签订协议。
必要时可以迂回策略，通过其他方法接近对方，比如可以介绍我方营业取得的骄人成绩，以及其它空调厂商在苏宁取得的成功以及和海尔集团的长期合作事实。

3.休局讨论方案
总结前面的谈判结果，与团队中的其它人分析出可能存在的还价空间和开出条件的可能。例如对某些重要的环节进行再考虑，如果可以采取必要的让步则可以考虑降低我方的谈判要求和谈判筹码。

4.最后冲刺阶段
优惠劝导策略。即如果海尔方面答应我方提出的定价营销策略，那么我方将给予海尔空调一定的销售承诺和优惠，这样做可以加快谈判的进程，让海尔将橄榄枝以最快速度抛向我方。

六、应急方案

1、如果谈判进入僵局，或者广百方面抓住一方面不放的时候。我方要摆正我方的观点，必要的地方不能妥协，要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2、如果广百方面刻意拖延谈判时间或者等待意在等待我方和其他百货公司谈判后再进行谈判，这里我们就要开出一定的优惠条件来吸引广百方面了。

3、如果到最后都无法确立一个营销的共同观点，那么可以选择期限，让广百方面回去以后思考，在期限内给予回复，我方根据对方的回复决定是否按谈判结果实施具体的方针策略。

七、谈判议程
1、谈判时间：2010年6月3日
2、谈判地点：广东龙的集团公司总部会议室
3、谈判安排：根据情况的不同，摆明利弊，抓住重点，争取公司利益最大化
4、人员安排
谈判组长：
主谈人：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
销售部：
记录员：
资料收集员：
5、达成协议及合同签订
6、握手祝贺谈判成功，拍照留念。
7、设宴招待，谈判圆满成

八、谈判预算费用
1、车费：
2、住宿及餐饮费：
3、电话费：
4、旅游礼品费用：
合计：