商务拓展(BD)计划.docx

商务拓展(BD)计划

一、 工作人员岗位要求
工作人员
工作内容
BD拓展负责人
负责整个工作的组织及管理，审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批。负责大客户整体思路的构思，工作组织形式和方案审定，负责在工作前对BD拓展人员进行培训
BD拓展小组
上门拜访大客户进行产品推荐及洽谈

二、 各阶段工作安排划分
BD拓展区域划分：
拓展进程
客户区域划分
拓展对象单位
第一轮
创业公司
第二轮
银行
医院
第三轮
行政机关
卫生局
教育局
公安系统

2、大客户单位信息搜集期
(1)、 BD工作人员对创业公司、医院、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；
(2)、 圈定目标团体单位，进行初步洽谈；
(3)、 BD工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有采购企业福利、节假日礼品计划、采购的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；
(4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影响力及号召力，有一定的决策权，如：了解该单位的集会时间等；
(5)、 对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位跟进期与维护期
(1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘；
(2)、 BD工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；
(3)、 保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员反馈；
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向，进行筛选，划分意向客户；
（5）、收集大客户单位团购数量；
（6）、协助跟进大客户的选购产品、合作签合同的工作；
（7）、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

三、 具体工作安排
1、 工作安排
（1）、BD拓展小组负责联系对前期确立的大客户单位，对关键人物进行拜访
（2）、准备工作的需要各种资料及准备，如宣传彩页、客户调查表、大客户拜访专用ppt、宣传样片等。
（3）、对大客户小组的所有成员进行VIP 大客户培训。
（4）、联系大客户单位，进行上门拜访、洽谈。
（5）、分析大客户单位拜访情况，制定下一阶段大客户工作计划
（6）、继续发掘大客户，跟进前期大客户情况并确认优惠细则及继续跟进服务、挖掘新的大客户单位、大客户及相关类型的大客户群。

2、大客户拓展人员每日工作流程
早上
了解最新的销售政策、补充销售、明确当天工作计划

客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；
客户拜访：按计划采用上门拜访的方式

上门拜访、寻找关键行人物协助工作；
项目宣传，传递最新销售信息；
了解大客户团体的相关信息；

晚上
总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写大客户跟进表；汇报第二天的工作计划；

3、大客户预约流程
（1）预约流程

（2）具体分工：
BD拓展组：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测大客户优惠政策的确定、礼品、资料供应和补给

5、大客户拜访报告

单位名称： 时间： 年 月 日

第一次拜访
第二次拜访
备注
拜 访 人

在 职 人 数

基本情况
主营业务

所属行业

需求信息
购买意向

购买需求

接受价格

关注度

特殊信息
内部网站

近期活动

地点/位置

推广方式

6、拜访客户流程
（1）工作流程
提前与大客户单位约定拜访的具体时间和地点

到达约定地点、与客户沟通。讲解产品说明PPT、查看宣传资料、送给客户样品等统计、整理、分析客户信息和意向

客户回访