中财华商集团2017年绩效考核管理办法(销售团队).doc

2017年01版
绩效管理系列01
销售人员薪资及绩效考核管理制度
中财华商集团-
绩效管理制度
集团行政人事部（2017-01版）

标 题
销售部薪资及绩效考核管理制度
文件编号
ZC-ZD-〖2017〗-001
发文范围
销售部
文件密级

发文日期
2017-1-1
拟 稿
行政人事部
审 核
集团总经理
批 准
集团董事长

第 2 页 共 12 页

中财-人资-制度〖2017〗-002

销售部薪资及绩效考核管理制度

一、 目的
为实现公司年度经营目标，体现责、权、利 一致的原则，调动员工的工作积极性，激发员工的工作热情与创造性，特制定本办法。
（一）、激励销售团队（人员）提高工作绩效；
（二）、理顺各级销售人员的职责与利益关系；
（三）、加强销售团队内部及销售团队和公司其他部门的沟通与协作。
（四）、本制度制定的原则是：公正、公平、对己对人、对上对下。
二、 适用范围
适用于中财华商集团及各子公司销售部：部门经理、部门主管、销售主管、工商业务、业务助理等所有人员。
三、销售部组织架构图
总经理486+1

执行经理242+1

副总经理120+1

部门经理39+1

组长12+1
10+2

组长12+1

见习组长1

见习组长1

见习组长1

见习组长1
长

销售顾问5
销售顾问5
销售顾问5
销售顾问5

四、 薪资结构
（一）、销售人员的薪资主要由绩效工资与销售提成两部分组成。
（二）、绩效工资
1、绩效考核：通过每期的绩效考核，评出员工各期所获得的等级。
2、绩效工资：与员工绩效考核成绩挂钩的工资部分，其计算公式为：绩效工资=工资标准*绩效考核系数
3、绩效考核系数由员工当期所获得的绩效考核等级决定：

绩效考核等级
A级
B级
C级
D级
E级
F级
绩效考核评分
96-100
90-95
80-89
70-79
60-69
0-59
绩效考核系数
120%
100%
90%
75%
50%
0%

例如：业务员A现在薪资=3500（基本工资）+500（绩效工资）+300（补助）
1、 他上11月的“绩效考核总分”=“90分”，如表中所示，他11月的“绩效考核”=1.2
2、 A12的绩效工资=500（绩效工资）*1.2（绩效工资）=600（元）

五、 提成及奖励方案

公司将根据销售人员业绩情况，按照“多劳多得，少劳少得”的原则，并以月度绩效奖励和年度绩效奖励相结合，充分给予销售人员相应回报与奖励，鼓励员工与企业共成长，个人提成包括个人业绩提成、团队业绩提成、年度奖金三部分，在提供标准提成的同时，给予超额奖励（月绩效奖励和年度绩效奖励提成），同时针对不同的执行人，提供不同的奖励比例，具体方案和说明如下：
（一） 、提成分类

1、标准提成：
在完成个人任务指标的前提下，只要是销售人员个人（包括销售总监、销售经理）所产生的业绩部分，都可以按照标准提成比例结算，即：月完工纯业绩额× ％（标准提成比例）。

执行人
应完成月任务指标
个人业绩提成比例（任务部分）
团队业绩提成比例（任务部分）
超额部分提成比例
工商业务
个人： 万元

销售主管
个人： 万元；
团队：XX万元

部门主管
个人： 万元；
团队：XX万元

部门经理
团队：XX万元

公司经理
团队：XX万元

集团总经理
团队：XX万元

年度奖励（在已执行月度结算的基础上进行结算）：
执行人
应完成年度任务指标
年度奖金：年度超额部分提成比例
工商业务
XXX万元

销售主管
XXX万元

部门主管
XXX万元

部门经理
XXX万元

公司经理
XXX万元

集团总经理
XXX万元

说明：
1）、以上任务指标是指销售人员平均每月应完成的销售额，而且销售价格不得低于公司规定的最低价格，若低于最低价格，或者成本预算过高（如返点太高），公司将根据成本计算，单项业务需另行提成办法，但销售额可以计入任务指标额；
2）、完成月任务指标者，方可按照以上方式正常获得提成以及奖励；未完成公司下达的个人销售任务指标的，个人业绩提成正常发放，团队业绩提成视具体情况减少比例；
3）、销售人员月度超额完成任务指标，个人业绩提成正常发放，公司给予适当激励奖金--按绩效奖金发放；
4）、公司每月结算一次，公司将在客户款到账、销售人员将该单合同完整执行后，按照相关奖励比例，在公司该月度结算日支付给相关销售人员；
5）、在各项奖励金中，个人所得税自理，并由公司代扣代缴。

2、 销售提成按“签单客户来源”分为：“个人开发的客户”和“公司资源获取的客户”两类提成类别；
“个人开发的客户”是指：员工本人从各种渠道获得的客户资源、员工本身固有的人脉资源
“公司资源获取的客户”是指：通过400电话获得的客户资源、网络商务通获得的客户资源

由于这两种“客户来源”的“客户获取难以程度不同”，所以提成比例也有所不同，详见附件1（2017年工商业务提成明细）

3、 销售提成按“有无底薪”分为：“有底薪”和“无底薪”两类提成方式
两种提成方式的“起提点”不同，每档业绩“提成挑点”也不同，详见附件1（2017年工商业务提成明细）
（二）、提成计算与发放
1、 财务部每月在10日前完成上月度的销售提成核算。
2、 部门经理或业务员在每月25日前把当月的“完工业绩”相关资料交会计复核；单据审核通过后，财务部每月在28日前发放上月度的销售提成。
3、 制度中所涉及的“业绩”指“月完工净业绩额”
4、所有签约工作，均以完成所有签约工作及结算收入为标准。不应存在任何退款风险，所有客户的资料全部交齐。
5、签约中的公司一旦出现行政部门的投诉和案件，而未能妥善解决或规劝其成功迁离，除了扣除应得奖金部分之外，再扣除同样的一倍数量的奖金作为处罚金。

（三）、销售部薪资级别对照表

薪 资 级 别 对 照 表
项目
薪等
岗位
底薪
绩效工资
补助
月销售任务目标（元）
一
集团副总经理
8000
5000
800
团队月销售任务目标
二
部门经理
5000
3000
500
团队月销售任务目标
三
部门主管
3000
2000
300
“个人”和“团队”月销售任务目标
四
销售主管
3000
1000
300
“个人”和“团队”月销售任务目标
五
销售顾问（无底薪）
北京市最低工资
1000
300
个人月销售任务目标
六
销售顾问（有底薪）
3000
500
300
个人月销售任务目标
七
钻石试用期
4000
1500
0
20000
八
白金试用期
3500
1200
0
15000
九
金牌试用期
3000
1000
0
10000
十
银牌试用期
2200
800
0
0

六、 绩效考核办法
（一） 、考核依据：
工作量、工作效率、责任感、协调合作、工作态度、发展潜力、品德言行、成本意识、客户反馈、工作业绩。
（二） 、考核方式

1、月度考核：以自然月为一个考核周期。
2、年度考核：以每一年1月-12月为一个考核周期。年度考核以季度考核为依据，是对员工整 个一年内的工作表现的综合评估。是计算年终奖金的依据之一。

（三） 、考核时间

1、月度考核：每月1-7日对上一个月的员工工作和业绩完成情况进行月度绩效考核。

2、月度考核：每年1月的1-7日对上一年度的员工工作和业绩完成情况进行年度绩效考核。

（四） 、考核项目

1、工作量完成情况：

相关指标：执行力 、工作完成情况和质量、个人和所负责团队的执行力、个人和所负责团队工作完成情况和质量
2、销售目标实现：
相关指标：销售完成率、合同余款完成率、团队销售完成率、
3、工作态度：
相关指标：工作主动性和责任心 、服务意识和客户满意度、纪律性、个人和团队纪律性
4、工作能力：
相关指标：专业知识、沟通和学习能力、分析判断能力、抗压能力、分析判断独立解决事情的能力、
人才培养能力 、团队协作（销售主管以上岗位考核内容）

销售团队月度绩效考核项目和考核指标
序号
考核项目
考核指标
考核内容
权重

1
销售计划指标和完成
销售完成率
个人销售业绩完成率
20
销售增长率
个人销售业绩增长率
10
回款完成率
个人业绩“完工率”
10
2
工作态度
执行力
1、对领导任务的服从性、执行力
2、对团队事务和公司制度的执行力
5
工作质量和主动性
信息完整性、数据准确性、为了完成工作目标，自身的努力程度如何。每周、每月、每个季度、每年定期按照要求准时提交销售工作总结与汇报。
5
客户满意度
是否有客户投诉，是否因客户投诉影响公司名誉
出现一次，扣除全部分数
5
纪律性
出勤率、迟到率、请假、日常培训和会议的出勤状况和积极程度，
5
3
知识、技能与品质
专业知识掌握程度
基础知识、业务知识、关联知识
5
沟通能力
团队内部沟通、与客户沟通
5
责任感
成本控制，工作执行程度、独立解决问题的能力
5
创新能力
例如创新与改善能力、诚信正直、工作热情、服务态度
5
学习能力
积极学习知识，知识吸收速度快，运用灵活
5

4
团队意识
团队荣誉感
团队荣誉感程度，不向团队成员宣传负面、消极信息，传播正能量
5
团队内部协作
个人在团队中的认可度、配合度
5
团队内部协作
个人与其他部门或公司的工作配合度
5
团队管理（销售主管以上岗位考核内容）
1、团队所有成员的整体执行力强
2、团队与其他团队的配合程度高
3、团队的凝聚力强
4、团队内部的氛围和秩序良好
5、团队内部沟通畅通，沟通效果好
6、团队对公司制度的落实执行
20
（五） 不同职级的考核项目
注：详见附件《普通销售员工绩效考核表》、《销售主管/部门主管/绩效考核表》、《销售部门经理绩效考核表》
（六） 、不同阶段的员工的绩效考核期不同
1、入职0-6个月员工
1）、连续三个月累计新签业绩<“1.5万元”者，给一个月优化；
2）、连续四个月累计新签业绩<“3万”者，按自动离职处理！
2、入职6-12个月员工
1）、连续三个月累计新签业绩“<3万元”者，给一个月优化期；
2）、连续四个月累计新签业绩“<5万元”者，按自动离职处理；
3、入职1年以上的员工
1）、连续三个月累计新签业绩“<6万元”者，给一个月优化业绩期；
2）、连续四个月累计新签业绩“<8万元”者，按自动离职处理；
注：以上考核业绩均值“新签业绩”

七、 绩效考核流程

（一）、月度绩效考核表在每月1-7日，各部门负责对各部门职员做上一月的绩效考核评估，并将考核评估成绩汇总后报人力资源部，作为上一个月绩效考核工资的制作依据。如未按标准执行，将绩效考核表退回该部门，责令其按标准修改。

（二）、由人力资源部经理将审核后的报表上交财务部制作工资。

八、 绩效考核管理规定

（一）、员工行为规范管理
销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。
1、 遵守本公司《员工手册》相关规定及制度；
2、 严格遵守公司相关业务管理制度，包括本办法、合作项目执行要求、客户数据管理办法等；
3、 认可公司的理念及企业文化；
4、 具备良好的道德品质及职业操守；
5、 专业知识基础扎实；
6、 热爱销售工作，愿意接受挑战，富有激情，追求上进，具备团队合作精神；
7、 认真接受公司的培训、业务学习等安排，经过严格的培训合格后方可进行业务工作拓展；
8、 团队管理人员（尤指部门经理、公司经理）不得将公司客户据为己有，应该充分分配给销售专员，并且以“指导、协助”为核心工作，凡是帮助销售人员合作开发的客户，业绩双方或几方协调分配，在做好本职工作及团队管理的同时，方可独自开发新的客户，提倡以团队业绩为主；
9、 严格控制销售成本，力求利润最大化，销售人员在开发业务时，应进行成本预算分析，经公司批准后方可运作，
10、销售人员应根据公司核准的对外统一报价与客户签订合同，并对公司报价有对外保密的义务
（二）、奖励
1、凡是完成任务指标的销售人员，都将按照本办法第六条，即提成及奖励方案中条例获得提成及奖励，除获得应得提成之外，还应获得超额奖励及年终奖励；
2、半年内连续完成月度任务指标的销售人员，若具备一定项目策划、团队管理能力，符合相应条件者，可以参加“内部竞聘”，竞聘通过后按执行日期执行晋升；
3、完成年度任务指标的销售主管、部门主管，若具备较强的团队管理能力，符合相应条件者，可以参加“内部竞聘”，竞聘通过后按执行日期执行晋升；
4、凡公司非销售人员开发的销售，每单销售合同完整执行后，提成比例按照公司标准提成比例执行，但不存在超额及年度奖励；
5、凡是公司人员在其他业务方面取得业绩或者带来盈利项目，也将获得相应的提成奖励，具体办法另行规定。

（三）、奖惩事项
1、挪用公款者，一律开除。公司并循法律途径向挪用人追踪。
2、做私人生意者（上班时间或在公司范围内售卖物品，谋取私利），一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记大过一次。
3、与客户串通沟结者，私下和客户签单者，一经查证属实，一律开除。
4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者，一经查证属实，以旷职处理（旷工1日扣除“3倍工资”），并记大过一次。若是领导协同部属者，该领导并记大过一次。
5、挑拨部门员工的感情，或泄漏职务机密者，一经查证属实，记大过一次，情况严重者开除。
6、考核过程中，当月考核等级为“F”，即“不及格”，当月绩效工资停发
7、考核过程中，连续累计2个月绩效考核等级为“E”，除扣除当月绩效工资的“50%”，记“小过”1次；连续累计3个月绩效考核等级为“E”，除当月绩效工资停发外，岗位等级（职位等级）降一级，如：销售主管降级为工商业务、部门主管降级为销售主管、销售部门经理降级为部门主管，以此类推。
8、考核过程中，连续累计2个月度绩效考核等级为“F”，即“不及格”，除当月绩效工资停发外，岗位等级（职位等级）降一级，如：销售主管降级为工商业务、部门主管降级为销售主管、销售部门经理降级为部门主管，以此类推。
9、考核过程中，连续累计3个月度绩效考核等级为“F”，即“不及格”，除当月绩效工资停发外，公司将与其解除劳动合同，并记不给予任何经济补偿。
10、未按规定建立客户资料经领导查，属实者，记过一次。
11、 做出其它给公司形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。
12、 凡有以下任意行为且情节严重者，公司将一律劝退：
a) 试用期未合格；
b) 不择手段欺骗客户者；
c) 未经允许，从事与公司无关的业务者
d) 泄漏公司客户资料以及保密文件者；
e) 损坏公司声誉；
f) 损坏公司利益者；
g) 不顾团队利益损人利己（尤指团队管理者），如抢客户、私藏客户；
14、因个人工作失误造成到款滞后、客户流失、客户投诉等问题，公司将对个人的绩效工资进行减半或者扣除；情节严重者，将减半发放该年度提成或者直接劝退；
15、凡不遵守公司相关规章制度及本办法者，将被警告，且个人绩效工资将被减半或者扣除，情节严重者，将被劝退。

九、 附则

员工对薪资（含提成）产生异议时可以提出书面申请，行使薪资请求权，但自发生之日起3个月内未行使的视为自动弃权。

该制度从2016年12月1日起执行，以后每月进行考核，经公司综合考核后认为
不格者将在次月转回业务员岗位或其它岗位。

内部规定 禁止外传
本办法的解释权归中财华商企业管理（北京）集团所有。

中财华商企业管理（北京）集团
行政人事部
2016年11月30日
十、 附件
附件1，《2017年工商业务提成明细》
附件2，《2017年销售主管级以上人员提成明细》
附件3，《2017年普通销售顾问绩效考核表》
附件4，《2017年销售主管和部门主管绩效考核表》
附件5，《2017年销售部门经理绩效考核表》

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