保健产品春季战役整体营销具体实施方案.doc

四五两月（春季）营销方案

总体营销框架
1、给各店长和员工进行动员培训， 从战术意义、战术流程、产品（海赋健、关节康、水机、蜂胶等）知识、团队协作、 实战模拟训练。（员工务必要把产品知识学透）
2、以组织顾客旅游、老顾客综合消费能力开发和战术开发并转新顾客三条路线同时进行。
3、旅游宣传：A、第一时间组织有旅游意向的老顾客报名参与，并让其带一部分新顾客也参与进来。B、小区或者公园菜市场门口散发旅游宣传单、服务店门口粘贴旅游海报。C、利用鸡蛋战术公益活动的机会当众宣讲旅游，并考虑把旅游当作公益活动的政策之一，两者可相互拉动。
4、公益活动（鸡蛋战术）的操作：以店为单位分别各自进行，主要集中在四月份，每个店可进行四次左右，达到开发新服用产品顾客的效果。在五月份旅游回来时同时拉动销售。
5、整理有意向老顾客资源，在四月中下旬开始操作水机联宜会。以及做好之前一部分未拉升的老顾客的收尾工作。
6、四月底和五月初开始拉服用关节康老顾客的拉升会。
7、五月中上旬重点拉升四月份战术开发的新顾客。
8、五月二十号后，旅游团队归来，并对战役发起最后的大冲刺。

关键词
旅游 电解水机 鸡蛋战术 顾客资源整合 顾客服务拉升 产品知识

目前的营销现状
1、四五月份是旅游的黄金时间，因此我们通过旅游来带动销售是非常有利的。
2、随着竞争的加剧，物质奖励已不能满足顾客的需求，从开始的感动不已变成了理所当然，已不能靠单纯送礼物来达到让其达到重复购买和转介的目的。
3、各员工营销能力参差不齐，企业文化和产品知识掌握不够，预热和拜访不到位，
想达到预期的销售效果很难。
4、员工在拜访途中花去大量时间且效率不高，拜访频率直接影响销量。
5、员工总觉得市场存在许多客观因素，顾客难做，需要一些新的战术刺激市场和抖动销售。

我们的信念
1、做比不做强！
2、讲比不讲棒！
3、动比不动好！
4、与其被动接受，不如主动改变！

营销理念和思路
旨在提升顾客健康观念，接受新的健康理论，让其感到细胞健康问题的严重
性与紧迫性以及自己确实需要补充壳寡糖营养。大体内容为通过对当今社会人们健康状况的现状分析，让其对现代医学产生置疑，预防重于治疗的观念，着重于细胞健康，强化概念：“酸性体质，百病之源”，适时推出产品，讲特点讲优势讲影响，引起顾客强烈的好奇心来了解此产品，请顾客一起做壳寡糖实验并进行宣讲，顾客讲服用效果，最后大家自由交流和咨询，让员工了解顾客的需求信息以及不购买的真正原因，以利于接下来研讨及上门解决问题，为联谊会销售提供保障。

“公益活动”具体方案实施
D1：派单，撑握熟练的派单话术技巧、克服心理障碍，注意派单对象。坚持以扫楼为主，每人可派发50—60分单子，确保参会人数达20人左右。为了能达到较好效果，可以采取分组行动，制定相应的奖罚政策。
晚会：解决发单时碰到的问题，可举一两个典型例子来进行分享，缓和员发单时碰到的压力，并对次日人数进行评估。准备好次日的物品清单并对第二天的人员进行分工，交待相关事项。
D2：流程：
A、 楼下接待并搀扶上楼。面带微笑、主动、热情大方得体。
B、 核对优惠卷。注意问话技巧和肢体语言，说清楚为什么要填写单子。
C、 引座发号。注意技巧，有力度、指挥顾客、让其从心里接受并服从。
D、 主持人暖场。提醒顾客要填写优惠卷方便抽奖。解除顾客存在的顾虑，并带动大家做互动。
E、 有奖问答和抽奖。要轻松愉快、调动现场氛围。让抽到奖后没有电话的顾客心里觉得遗憾，以便次日填写真实信息。
F、 活动开场。介绍嘉宾，请出主讲嘉宾作现场顾客答凝。
G、 讲课。提高壳寡糖的关注度。
H、 主持人再次包装次日活动亮点。
I、 卖鸡蛋。主持人叫号依次进行购买，维护购买和退场次序。
J、 发次日礼品卡。一定要强调次日时间。
K、 退场。员工亲情服务，恭送客户离场，挥手道别。
晚会：对上午活动进行总结，次日活动进行分工、准备次日物品。
次日要发的礼品：鸡蛋营养价值资料、壳寡糖体验装2粒。
D3：流程同第二天。
课件内容：恐怖诉球、健康养身知识、常见疾病的病理、壳寡糖三大性、给顾客做PH测试、壳寡糖墨水排毒试验。
会后依次发放礼品（营养价值和壳寡糖）和第四天礼品卷。
晚会：对当天活动进行总结，准备次日活动要发的礼品并做好分工。
并请好次日活动的带动顾客。
次日发放的礼品：酸咸食物对照表、十大健康和拉圾食品。
D4： 流程：强调最后一天的重要性，并把现场氛围调节到最佳，可以带领顾
跳跳舞。隆重介绍参会领导和嘉宾。

“公益活动”需准备的资料和物品
鸡蛋、号牌、秤、入场卷、装鸡蛋用的袋子、横幅 、电脑、头影、音响、话筒、插线版、头影布、大封口胶、壳寡糖折页、墨水试验工具一套（蓝墨水1瓶、玻璃杯2个、一次性筷子一双）壳寡糖、鸡蛋营养价值资料、酸碱食物对照表、订货单、PH试纸及其它相关礼品苦干。

春季战役整体营销具体实施方案

四五月品质生活体验月
战役名称 逐鹿成都、决战春季—梦想之战！

战役目标 确保整体完成回款80万，向100万发起冲剌！

战役口号 火红四五月！激情六十天！

战役背景分析
健新成立至今，全体将士团结一心，历经大半年艰苦奋战，通过各种
战术尤其是以鸡蛋战为主的系列战术的开拓，在初步取得些些成绩的同时，更为重要的是沉淀了大量客源待进一步消化。在今后二个月的时间里，公司将依然围绕鸡蛋战术进行开拓新客源，除了在量上将会得到提升外，同时将会积累大量有效资源。势必会形成一触即发的趋势。再加上今年公司又有了一股新生力量的注入，我们全体将士经过前期的各种磨练，无论在专业知识上还是在营销战术上都得到了相当大的提升。因此，该是我们爆发的时候到了！我们全体健新战士将破釜沉舟、背水一战。力争确保春季战役取大捷！！！

【具体操作方案及步骤】：

三条营销组合路线：
1、 旅游线：能过整个四月的宣传，将组织80人左右的顾客有五月中旬前往桂林—巴马旅游，回来拉动以海赋健为主水机为辅的组合产品销售。
2、 新顾客开发：通过鸡蛋为由的公益活动进行新顾客的开发并转换产生以海赋健为主的产品销售，势必将成为本次战役的核心路线。
3、 老顾客综合消费能力开发：此线主要以水机为主关节康为辅的小会大会交差操作，带动销售。

系列会议：
1． 顾客组织建设会
2． 老顾客水机和旅游整体动员大会
3． 新顾客开发会（公益活动）
4． 已开发顾客拉升会（以茶话会和新老顾客座谈会为主）
5． 老客户转介绍会
6． 水机会（分为小型预热和专场）
7． 关节康拉升会（以茶话会为主）
8． 五月底收尾大会（根据情况可分两到三个专场进行操作）

【目标任务剖析】
新顾客开发会：
目标任务：实现开发出新服用产品客户三个店累计160家，确保产生订单回款16件（9万元）。
时间：从3月底到4月15日左右为新顾客开发期间，每轮战术从发单到销售共4天，共操作战术4*3（12）轮。以开小单为主，力争每轮至少产生15个订单，实现单轮销售为1.5件，从而达到累计新开发服用产品客户至少在160家以上，实现累计销售海赋 健 壳 寡糖16件，回款9万元。
具体操作方法及流程参照《鸡蛋战术的应用》。
会议的重点工作是：员工掌握熟练的发单话术及活动流程，专业知识宣讲要透彻、找准接单顾客、注意会中及会后的跟进工作、及销售当天要营造一个抢购的氛围、回款要及时。

已开发顾客拉升会：
目标任务：实现之前已开发顾客160家中50家顾客拉升，每家平均以海赋健1.2件销售来讲算，共计60件（33万元）。
把前期通过公益活动开发的老客户，通过以请出来喝茶讲解产品服用周期的方式，每次人数控制在10人以内，中间安排3-4个核心顾客帮忙做工作，通过对四月品质生活体验月的宣讲包装，政策拉动，利用产品服用周期和优惠政策来拉动销售。告知其本月是本年度的最佳购买时机。
重点工作：公司领导亲自宣讲升温，引导帮促和转介.
能会核心顾客的选择与维护是重中之重。

老客户转介绍会—新老客户座谈会
目标任务：15件（8万元）
由公司搭建维服平台和员工个性化服务相结合，主要是依靠顾客组织成员和转介活动能力强的老顾客带动转介工，老客户把人带过来不断的开会讲课，宣讲产品的效果和优惠政策从而产生购买。
重点工作：要不断的教育老顾客、政策引导，充分让其发挥转介作用，做好老客户的管理工作。

水机销售会：
目标任务：实现五月底收尾大会前四、五两月水机销售累计15台（10万以6980元每台来计算）
从四初开始起着手于水机的宣讲，店里宣讲预热和参加茶话会预热想结合。
具体操作：先由公司店长和公司领导出面，把最有意向的顾客签下并安装上，再通过已装上的顾客来做好转介和帮促的工作。以小会宣讲预热并签下有意向顾客，如此反复操作。可分批次对顾客进行分类，并邀请参加联宜会销售，可分为三场次进行。五月底再把所有顾客召集在一起开一场大联动，进行水机的收尾工作。
重点工作：水机预热一定要有步骤的进行，不能超之过急，但也不能错失良机，如果没有绝对的把握，就不要提前在店里做试验的操作和宣讲。水机操作成功与否，试验起到了非常关健性的作用。
员工一定要过水机知识话术宣讲关！

关节康拉升会：
目标任务： 实现关节康销售10件，回款5万元。
通过去年年底顾客团拜会， 开发出了近三十家左右顾客在服用关节康。在战役期间产品正好接近尾声，因此，可制订相应的优惠政策，把这部分顾客请出来参加茶话会，还是从产品服用周期和优惠政策来作为最好的宣讲点，并拉动销售。
五月底收尾大会：
【海赋健壳寡糖专场】
目标任务：实现壳寡糖销售15件。（8万元）
参会对象：所有老顾客+旅游回来的顾客为主，加上前期预热有意向的
顾客和之前未拉升的老顾客。
此会的几个要点：老顾客的发言和帮促、会议主题鲜明、会议流程、政策要具有吸引力、抽奖环节的氛围。
具体操作方案见附表：
【水机专场】
目标任务：实现水机销售12台。（8万）
水在人体内的重要性：
我们的一生要喝大约30吨水。婴儿在母体中的水分占90%,婴儿水分含量为80%,青年人水含量为70%,老年人只有60%。
人体衰老的过程就是一个水分流失的过程！
各个器官的含水量:
眼球是99%,血液是85%,肌肉是76%,骨骼是22%，所以人都是水做的。
应该经常喝水：
大部分人都在口渴时才会喝水,其实那时我们已经缺水达2%了,而人缺水5%就会导致昏迷,缺水10%就会死亡。
电解水的六大特点：
• 不含细菌、杂质等，是无公害的水
• 含有适量矿物质
• 呈弱碱性
• 分子团小，渗透力溶解力强
• 负电位，清除体内多余自由基
• 含有适量的氧

水机联谊会的操作流程方案:
1、开场前先组装好样子,主持人开始引导顾客到水机展示区进行参观并作讲解,工作人员准备好一次性杯子,现场让顾客体验电解水口感。
2、互动
3、向前冲
4、开场并宣读会议主题：
—关注健康、关注生命之水暨健新多功能电解水机上市发布会
5、介绍嘉宾
6、《3.15短片》
7、《科技之光—功能水》
8、讲课并做试验及酸碱度测试
9、已装水机顾客代表发言
10、宣读政策促单
水机试验：
@酸碱度测试
@解烟试验
@解酒试验
@溶油试验
@灯炮试验
水机联谊会需要准备的物品和工具：
火机、香烟、小二锅头酒一瓶（未开封）、哈哈矿泉水一瓶（未开封）、食用色拉油一瓶、烧杯2个、搅棒1颗、样子一台、一次性透明水杯无数、带电源线的灯炮、PH试纸苦干、PH试剂。
电脑、头影、音响、话筒、横幅三条、插线版、头影布、大封口胶、水机宣传单页摆放、购买抽奖品、汽球苦干。
【复合产品场】
目标任务：实现复合产品销售5万元。
以关节康为主，蜂蛟为辅，加上其它系列产品
参会对象和具体操作实施方案可参照壳寡糖专场

市场营销管理中心
2010-3-31

四五月分春季战役工作进度流程表：

时间
主要工作
阶段目标任务
备注
4月2日
全体员工战役动员大会
产品培训、宣读战役讲解、报销售、奖励机制宣读。
晚上进餐继续报销量
4月5日
顾客水机旅游动员大会
水机和游泳均做成幻来讲解，讲透。
会议流程是重点
4月6日
至
20日
公益活动（鸡蛋战术操作）
实现开发顾客160家，销量16件。
（9万元）
员工对战术的领悟能力
水机预热工作
产生水机订单3—5台。 （3万元）
水机产品知识学
4月5日
至28日
旅游组织
组织旅游人数80人以上，做好相应的报名登记工作。
要意识到旅游对产生销售的重要性
4月10、16、22日
分别为已开发顾客巩固会
增添已服用产品顾客的信心
老顾客发言是重点
4月13、23、24日
分别为新老顾客座谈会
累计产生订单8件。 （4.5万元）
把好质量关
4月14、15、16日
关节康拉升会
实现关节康订单10件（100盒）（5万元）
领导参与，政策拉动销售
4月27、28、29日
小型水机联谊会
实现安装水机12—15台 （9万元）
参会顾客质量、试验操作
4月30日
旅游最后收尾工作
并与顾客征订旅游协议书，收清旅游款。
不能随便退已收款
4月工作重点概括：开发顾客160家以上，成功组织80人以上旅游团队。实现海赋健、水机、关节康累计销售额达28万元。完成战役计划目标的28%。
5月3日至18日
已开发老顾客拉升会
实现海赋健订单销售60件。（33.5万元）
领导出面、政策拉动产品销售
5月16日
旅游团队出发

随团员工注意事项
5月19、20日
老顾客转会（新老顾客座谈会）
实现海赋健订单8件。 （4万元）

5月25日
壳寡糖专场联谊会
实现壳寡糖订单销售15件。 （8万元）
流程、顾客发言
5月26日
水机联谊会专场
实现水机订单12台。 （8万元）
试验
5月27日
复合产品销售场联谊会
实现复合产品订单5万元

5月30日
顾客转介绍会
实现转介绍销售2万元

战役计划累计总销售额
（91万元）

注：以上进度表可以根据计划的具体情况做调整。

4月2日战役动员会流程表： 地点：420店

时间
内容
主讲人
主持人

上

午
8：30
签到

闵

玲
8：55—9：00
舞蹈《向前冲》

9：00—9：30
春季战役的意义
王 总
9：40—10：20
巴马游方案剖析
王 总
10：30—11：00
水机知识学习员工版
王家合
11：10—11：50
旅游和水机知识答疑
王家合

下

午
14：00—14：05
舞蹈《精忠报国》

14：05—14：10
宣读战役动员令
周 总
14：10—15：30
战役目标任务剖析
王家合
15：40—16：00
战役奖励机制宣读
王 总
16：10—16：50
各店长及员工订战役目标任务
王家合
王家合
17：00—17：05
宣读战役管理条例
周 总
闵
玲
17：05—17：15
战役动员会总结
王 总
17：15—17：25
宣读健新誓词、唱健新进行曲
王 总
17：30
会议结束

16：30—22：30
全体员工共进晚餐（继续挑战销量）
各店长

15