电话销售流程与技巧(课堂PPT).ppt

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,.,*,通过学习本课程，你将,了解电话销售的基本流程,灵活掌握电话销售技巧,课程目标,具备良好的销售心态,1,.,电话销售的流程,2,.,话前准备,电话销售基本流程的七个阶段,3,.,更容易达成目标,“充分准备”,积极的态度,了解客户的基本情况,明确电话访谈的目的,第一步：话前准备,4,.,一、积极的态度,意 识,自 信,微 笑,5,.,经营状况、产品定位,目标人群、竞争对手,我了解,二、了解客户的基本情况,6,.,主要目标：,通常是你最希望在这,通电,话达成的事情,常见的主要目标：,了解客户需求，确认目标客户,让客户同意接受服务或购买的提案,确定客户购买时间和项目,确定出客户何时作最后决定,订下此次电话或拜访时间,次要目标：,如果当你没有办法在,这通电话达成主要目标时，你最希望,达成的事情，或者说在主要目标完成,后要进一步完成的目标,常见次要目标：,引起客户兴趣,取得客户的相关信息,得到负责人信息或者介绍其他客户的信息,订下未来再和客户联系的时间,三、明确访谈目的,知道打这通电话想要得到什么？,7,.,话前准备,开场白,电话销售基本流程的七个阶段,8,.,把耳朵叫醒的开场白！,利用开场白打造良好的第一印象！,如何能让你与众不同，唤起他（她）的好奇心？,第二步：开场白,9,.,开场白要点,：,你是谁？,-,确认对方公司和联系人,我是谁？,-,自我介绍,干什么？,-,切入主题,10,.,“,开场白”后会遇到什么状况？,忙，没时间,有需要再找你,以后再说吧,不感兴趣,11,.,开场白后遇到的情况（拒绝）,情况一：不感兴趣,锦囊妙计：巧妙利用反问，找到兴趣！,示范：孙经理，那您对哪方面感兴趣呢？帮您增加,带来效益,、提高宣传效果您感兴趣吗？,12,.,开场白后遇到的情况,情况二：有需要再找你,锦囊妙计：情感拉动,示范：孙哥，一听就知道您忙，咱们给您打电话不为别的，就是想帮您的生意更上一层楼，再多赚点钱，说不定咱们还能成为朋友呢。,13,.,开场白后遇到的情况,情况三：忙、没时间,锦囊妙计：欲擒故纵,示范：孙老板，我知道您生意忙，忙来忙去咱们就是想让生意更好是不是？您就抽出来3分钟，听听我给您点小建议，说不定还能帮得上您。,14,.,开场白后遇到的情况,情况四：以后再说吧,锦囊妙计：危机法,示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。,15,.,话前准备,开场白,探询需求,电话销售基本流程的七个阶段,16,.,客户的需求是销售的,“核心”,17,.,探寻需求过程中应,注意事情：,销售所扮演的角色：,引导者,18,.,电话销售基本流程的七个阶段,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,19,.,推荐产品的三个步骤,一,表示了解顾客的需求,二,陈述产品是如何满足客户需求的,三,确认是否得到客户的认同,20,.,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,处理异议,电话销售基本流程的七个阶段,21,.,异议处理的步骤,表示认同,寻找原因,陈述利益,确认态度,22,.,常见异议有哪些？,不需要,要资料,没兴趣,没时间,考虑、商量,23,.,客户常有疑虑,解决客户疑虑,口碑,+,案例,+,强化信心,价格分解,+VIP,客户享受折上折,+,突出价值,市场占有率,+,市场定位,+,售后服务,+,强化信心,时间紧迫性,+,促销政策,效果疑虑,价格疑虑,竞争对手疑虑,时机疑虑,疑虑来源,24,.,识别真假疑虑,客户敷衍、无故拖延、问题刁钻,假,关注效果，价格，担心售后,真,恩，恩，恩（好，好，好）,对你的答案都不是很感兴趣；,纠缠在一个问题上，死不松,口，固执己见，故意刁难；,问一些跟产品没关系的问题，,漫无边际，不愿谈及合作；,客户对问题细节非常关心；,对招聘产品可发布职位做深入了解；,想知道平台是否能给他带来更多的好处,;,想知道怎么核实你给的答案正确性；,与其他招聘进行衡量比较,25,.,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,约见客户,处理异议,电话销售基本流程的七个阶段,26,.,打电话注意事项,快速引起客户兴趣,先探寻现状再挖掘需求,学会问问题，让客户多回答，销售仔细听,不要急于导入产品,客户不问，不要先提及价格,不要将产品所有卖点全部灌输给客户,突出强调针对客户需求的卖点，强化客户对产品印象,客户有疑虑很正常，挑货才是买货人,识别真假疑虑，真疑虑正面解答，假疑虑可继续挖掘需求,准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其他问题，解决完疑虑后马上进行下个环节,27,.,电话营销的目的,约见客户,签单,28,.,同意,确定时间、地点、人物,不同意,利用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定下次电话拜访。,约见的两种情况,同意,不同意,确定约见的日期、时间、地点、负责人,利用排异技巧处理，如果依然不同意约见，约定下次电话回访的时间。,29,.,“,孙经理,，感谢您对赶集的认可，如果您有什么问题，可以随时与我联系，祝您生意兴隆！,”,注意：如果是意向客户应该发一条自己的业务信息，保持联系,结束语,30,.,电话销售基本流程的七个阶段,话前准备,开场白,探询需求,推荐产品,话后整理,约见客户,处理异议,31,.,话后整理,1,、资料分析,2,、客户分类,3,、客户跟进计划,32,.,