公司营销模式诊断报告.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,*,页,H&J,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第,1,页,H&J,xx,科技有限企业,营销模式调查汇报,（讨论稿）,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第1页,序言,一、,xx,科技有限企业背景介绍,二、,xx,科技有限企业营销体系介绍,三、,xx,科技有限企业营销体系分析,四、,xx,科技有限企业营销体系发展思绪,五、建设,fl,岛或,zhh,岛构想,六、相关资料,目 录,公司营销模式诊断报告,第2页,前 言,我们调查小组前后两次专程到山东进行实地调查：,第一次（,3,月,22,日,23,日）,了解企业基本情况,第二次（,4,月,1,日,3,日 ）,从下向上实地调查,走访农户、科技带头户 分站、社会门头、区域经理 推广中心 旁听技术讲座 与营销体系责任人座谈,经过调查、分析、比较和研究，我们初步完成了,xx,市场营销体系研究工作。,公司营销模式诊断报告,第3页,序言,一、,xx,科技有限企业背景介绍,二、,xx,科技有限企业营销体系介绍,三、,xx,科技有限企业营销体系分析,四、,xx,科技有限企业营销体系发展思绪,五、建设,fl,岛、,zhh,岛构想,六、相关资料,目 录,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第4页,xx,历史介绍,第二阶段,第一阶段,第四阶段,第三阶段,1993,年,1995,年，信达贸易企业，经销钢材、木材等商品,1995,年,1996,年，不锈钢企业，中日合资，日本出资,450,万元，徐,200,万元，徐任总经理兼厂长,1997,年,年，,xx,企业，生产“绿功宝”系列微肥。,1998,年,年，与山西,yy,建立战略搭档关系,年,3,月，与山西,yy,合作组建山东,yy,企业,公司营销模式诊断报告,第5页,xx,介绍,民营企业,专门生产、销售肥料，回购、销售有机食品,主导产品,“,绿功宝”牌微肥与复混肥、“,yy”,生物有机肥、“百草王”牌草坪专用肥、“,xx”,牌有机食品,农资营销网络覆盖山东,11,个市,36,个县,员工,700,多人，包含,20,多名高级工程师与农艺师及相关专业人员,企业目标,发展绿色产品，创造生态环境，面向跨国经营，造福全球人类,公司营销模式诊断报告,第6页,xx,组织架构,总经理助理,副总经理,办 公 室,财 务 部,人力资源管理部,总经理,市 场 部,公共关系部,销 售 部,技术服务部,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第7页,xx,创始人介绍,企业创始人徐，总经理，男，,1958,年出生，大专学历，山东潍坊人。其工作经历丰富，曾当过兵，做过教官、记者、税务干部，担任过国有企业厂长、中日合资企业副总经理。他经过多年考查，认为中国农业含有巨大发展潜力，而当前农村农资流通体系（包含植物保护站、土肥站、农业技术服务站、供销社等）受计划体制影响极深，没有长久发展战略，经营过程中不考虑市场需求，条块分割，只对上负责，不对农民负责，层层扒皮，致使农资供给混乱，假冒伪劣充满市场。,1997,年,10,月，创建,cc,科技有限企业（后更名为潍坊,dd,实业有限企业），正式进入农资生产与流通领域。,公司营销模式诊断报告,第8页,dd,组织结构,总经理,董事长,办 公 室,财 务 室,化 验 室,生 产 部,营 销 部,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第9页,企业销售额,1998,年,162,万元,1999,年,306,万元,年,441,万元,业务员年均收入,1998,年,4000,元,1999,年,7555,元,年,10888,元,历年销售额与业务员年均收入,公司营销模式诊断报告,第10页,序言,一、,xx,科技有限企业背景介绍,二、,xx,科技有限企业营销体系介绍,三、,xx,科技有限企业营销体系分析,四、,xx,科技有限企业营销体系发展思绪,五、建设,fl,岛、,zhh,岛构想,六、相关资料,目 录,公司营销模式诊断报告,第11页,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,公司营销模式诊断报告,第12页,xx,营销网络演变过程,1997,年,9,月，招聘,8,名业务员，调查确立直销模式，每人负责一个县区，展开微肥销售工作。寿光、青州、昌乐、昌邑、安丘等最早开发地域当前均为,xx,重点销售区域。,营销模式：直供直销，划片管理；特许经营，连锁经营,市场扩展模式：以点（科技带头户、专业户）带面（村），以面带片（乡镇）,网络扩展基本模式：寻找用户,确定业务员,业务员提升分站经理,分站经理提升中心经理,年，实施收缩政策，重新确定中心、站与业务员销售范围与销售指标，明确并公开了中心、站与业务员利润分成百分比，建立了严格市场控制制度。逐步取消中心，培养区域经理，降低中间步骤，扩大下层利润空间，提升区域经理与业务员主动性。,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第13页,当前营销网络框架,重点区域及其营销模式介绍,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理与营销政策,业务流程,公司营销模式诊断报告,第14页,xx,山东市场一览表,经过三年多发展，,xx,已在山东,11,个地市、,36,个县区建立了,36,个中心点、,169,个站、,800,个点。详细区域以下：,潍坊地域,：潍城区、奎文区、坊子区、寒亭区、昌邑、青州、昌乐,高密、安丘、诸城、寿光,淄博地域,：临淄、桓台,青岛地域,：平度、莱西、即墨,烟台地域,：莱州、龙口、招远,威海地域,：威海、文登、荣城,日照地域,：五莲、莒县,聊城地域,：冠县、莘县,滨州地域,：博兴,德州地域,：庆云、乐陵、陵县、夏津,东营地域,：广饶、利津,临沂地域,：苍山、沂南、沂水,公司营销模式诊断报告,第15页,xx,营销网络详细形式,农 户,站,点,xx,科 技 有 限 公 司,中心,中心,站,点,门头,区域,点,科技带,头 户,中心,站,中心,站,点,农技站,区域,门头,科技带,头 户,区域,农技站,区域,点,门头,中心,站,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第16页,xx,营销网络详细形式述评,营销体系有标准、制度,无统一模式,因地制宜，百花齐放，百家争鸣,公司营销模式诊断报告,第17页,xx,营销网络经典模型,企业,中心,中心,中心,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农 户,公司营销模式诊断报告,第18页,xx,营销网络四级管理体系,四级管理体系：,企业,建在市，,2,人，分别负责技术和营销服务。,中心,建在县，,13,人，负责收款、提货、分发。,站,建在乡镇，,540,人，负责组织、协调、服务、监督,点,设在村，,1,人，与农民直接对接，信息员、宣传员、推广员、技术员、服务员多项职能集中于一身,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第19页,各级组织条件及职责：,县级推广中心,条件：管理人员,12,名、固定办公场所（或店面）、仓库、,营业执照、电话,职责：按企业整体规划组织全县范围内宣传活动；,负责储货、发货、收款；,负责下属乡级推广站管理及责任人培训；,费用：全部自理,xx,营销网络四级管理体系,公司营销模式诊断报告,第20页,乡级推广站,条件：最少,1,名管理人员、固定办公场所（或店面）、仓库、,营业执照、电话,职责：按企业整体规划，组织全乡范围内宣传活动,负责储货、发货、收款,负责下属业务员管理及培训,费用：全部自理,点,条件：人员,1,人，初中以上文化，年纪,1860,岁，热爱农村工作和推销工作,经企业培训合格,职责：信息员、宣传员、推广员、技术员、服务员,xx,营销网络四级管理体系,公司营销模式诊断报告,第21页,直供直销：企业直接供货给县级推广中心、乡镇推广分站，然后由,业务员直接向农民销售,划片管理：对推广中心、分站与业务员划定销售区域，该片区产,品销售、技术指导和售后服务由对应中心、分站与业务员,负责，不允许跨区域销售,特许经营：每县只设一家推广中心，每个乡镇只设一家推广站，按照企业统一安排销售企业特许产品,xx,营销模式,公司营销模式诊断报告,第22页,重点区域及其营销模式介绍,当前营销网络框架,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第23页,重点区域之一,寿光,(,一）,最早开发市场，,xx,当前产品销量最大地域。,一个推广中心，下设七个分站，,3035,个业务员，人员绝大部分来自外地。该中心经理在,xx,全部中心经理中盈利最多，当前已换了四任。前三任经理均干了一段时间后自己另立门户，但无一有成，其中一人因造假被抓。现任经理原任青州市一分站经理。,推广中心无固定办公地点，经理在家办公。分站都有房子，每站人员不少于,5,人，统一食宿，统一管理，费用由站、中心按业务分成百分比分担。,分站直接从企业进货，中心存货极少，缺货时由中心在分站之间进行调配。,寿光大棚多，技术要求相对较高。,产品覆盖寿光,13,个乡镇，,年销售,430,吨，其中微肥占,70%,，黑珍珠占,10%,。,公司营销模式诊断报告,第24页,重点区域之一,寿光（二）,公 司,中 心,站,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农 户,公司营销模式诊断报告,第25页,重点区域之二,青州（一）,青州推广中心设在火车站附近，资金充分，有,2,部车，有库房。中心经理为智囊团组员之一。,青州中心职能很强，对业务员实施半军事化管理，管理上自成体系。,中心下设,4,个站，业务员,1718,个，在分站统一住宿，收入,200,元底薪加分成。各分站都有自己销售区域，但中心开发新市场时能够对各站人员进行统一调配。当前正收缩战线，原覆盖,20,多个乡镇，现缩为,5,个乡镇。其重点在乡镇建连锁店，并对应削减业务人员，当前已建立了,32,个连锁店。连锁店直接利用土肥站等社会店面，详细地点不详。,zhl,对青州中心控制力很弱，对其内部运行情况了解较少。,青州与寿光相同，主要为大棚作物。青州不卖黑珍珠，原因是分成太少。有宣传车，不搞文娱活动。配有农技师，搞技术讲座。,1998,年，销售近,400,吨，,1999,年,250,多吨微肥，,年,250,多吨微肥。,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第26页,重点区域之二,青州（二）,公 司,中 心,站,点,店,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,店,农 民,公司营销模式诊断报告,第27页,重点区域之三,昌乐（一）,企业最早开发市场之一，设有,4,个区域经理，无业务员。,zhl,企业秦副总原为昌乐推广中心经理，其调至,zhl,企业后，推广中心取消，,4,个分站经理升任区域经理。区域经理均为秦经理老部下，直接与企业联络。,昌乐以大田作物为主，经济作物主要是西瓜、花生。,主要经过种子站、供销社与科技带头户开展销售业务，借助业务员社会关系开发市场。科技带头户为主要业务员，种子站与供销社进行铺面销售。,4,个区域经理原负责,16,个乡镇，现缩为,8,个。,区域经理负责技术服务，包含技术讲座。,年销售,180,吨，包含黑珍珠。对西瓜用户主要销售微肥，花生用户主要销售复混肥。,公司营销模式诊断报告,第28页,重点区域之三,昌乐（二）,公 司,区域,区域,区域,区域,种子站,供销社,科技带头户,农 户,供销社,科技带头户,种子站,农 户,公司营销模式诊断报告,第29页,重点区域之四,昌邑（一）,企业最早开发市场之一。推广中心下设,5,个分站经理，业务员,12,人。,zhl,企业,e,总原为昌邑推广中心经理。,该地域共,24,个乡镇，经济发展不平衡，,xx,产品涉及,13,个乡镇。,详细销售模式有,4,种：,既经过门脸又经过业务员销售；与供销社合作销售；,经过科技带头户销售；经过农技站与示范户销售,经济作物：大姜、土豆,1998,年销售,120,吨；,1999,年,210,吨；,年共,310,吨，其中微肥,90,吨。,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第30页,重点区域之四,昌邑（二）,昌邑推广中心：,中心,站,科技带头户社会门头供销社农技站,农民,企业,公司营销模式诊断报告,第31页,重点区域之五,安丘与诸城,安丘,原中心经理改行卖蔬菜。现无推广中心，原,5,个分站升为区域经理，直接与企业联络。,xx,产品销售涉及,11,个乡镇。,该地域经济作物密集，种植作物有姜、蒜、草莓、芦笋等。,xx,销售点很多，并与卖化肥小门头建立了关系。存货主要集中于社会门头、科技带头户。,以复混肥销售为主，,年销售,100,吨左右。,诸城,现无中心，设,4,个分站，站长升为区域经理，直接与企业联络。,该地域经济不发达，蔬菜面积不大，以土豆、大姜为主。,xx,产品覆盖,13,个乡镇，主要经过社会门头售货给农民。,1999,年销售,200,吨，,年销售,200,多吨。,公司营销模式诊断报告,第32页,年,zhl,企业共销售肥料,2450,吨，上述,6,个推广中心销售约,1500,吨，占企业总销售额,61.22%,。,潍坊,zhl,企业产品销量饼分图,公司营销模式诊断报告,第33页,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,营销网络层级分析,营销网络演变过程,物流、资金流与信息流,管理体系,营销流程,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第34页,营销网络经典构架,企业,中心,中心,中心,站,站,站,站,站,站,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,点,农 户,公司营销模式诊断报告,第35页,杏埠西红柿种植户,大棚,44M*10M,，,8,年棚龄，大棚年收入,1.41.6,万元。原种黄瓜，现种西红柿。去年秋天使用,xx,产品，一茬黄瓜，用黑珍珠,3,袋、微肥大袋，,6,方鸡粪，收入,8000,元，较原提升了,1000,元，成本较青岛三元复合肥节约了,20%,。今年对西红柿作了施肥对比试验，从作物长势看效果显著。,以前购肥基本经过供销社，主要用复合肥。其经过技术讲座了解了,xx,产品（村里组织了四次）。认为,xx,最有吸引力是测土、肥料保质保量承诺、对作物没有危害、成本小、试验效果显著。,杏埠甜瓜种植户,大棚,92M*10M,，种甜瓜。去年开始使用,xx,微肥与黑珍珠，但因为天气不好减产，经过与其它农户比较减产少。今年继续使用，感觉长势不错，病虫害降低。,其经过听讲座改用,xx,产品，认为,xx,吸引力是挂牌服务，服务态度好，测土无偿。,农户,实例（一）,公司营销模式诊断报告,第36页,西瓜大王,ff,种植西瓜,30,多年，贡瓜。,1993,年开始种大棚西瓜，,7,分地，精耕细作，科学管理，一年三茬瓜，瓜质很好。去年收入,2.4,万元，付现成本,1650,元。,去年春使用,xx,微肥、复合肥，秋天使用黑珍珠。使用后瓜外观光滑，抗病性能好。,农户,实例（二）,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第37页,从农户角度出发，其是否使用,xx,基于以下考虑：,经济性分析：改用,xx,是否降低成本，或增加成本是否被增加收入所抵消。,效果对比：对作物是否有害，作物长势是否更加好，产品品质是否得到改进。,技术服务：是否能够取得作物种植新技术，作物种植过程相关问题是否够经过,xx,渠道得到处理。,产品：质量、数量能否得到确保，意外损失风险能否得到赔偿。,购货：是否方便,农户分析,公司营销模式诊断报告,第38页,价格高,长久使用边际效用递减,用户从众心理强，品牌忠诚度低,用户流失原因分析,公司营销模式诊断报告,第39页,经济性：改用,xx,普通降低成本,10%,或不变。,作物管理：病虫害显著降低，土壤结构改良。,产品：产量普通增加,10%,或不变，品质得到显著改进。,肥料效果,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第40页,科技带头户（业务员）,以前跟秦经理跑业务，重点抓,30,多个西瓜村，其所负责区域为秦经理原负责区域。去年销售,195,吨，今年已卖出,20,多吨。今年只卖微肥，,黑珍珠缺货。,李家沟有,100,多户用,xx,产品，曾有段时间缺货，用户改用秦皇岛,撒可富,。,技术服务主要包含测土、配方施肥、防治病害、帮助售瓜。,业务员,实例,公司营销模式诊断报告,第41页,业务员直接与农户接触，其成功是否直接决定了企业命运。业,务员能否扩展市场增加销量，取决于以下原因：,产品性能、质量、价格,产品利润空间是否含有吸引力,区域农作物种植情况,技术服务水平,营销技巧,货物供给,业务员分析,公司营销模式诊断报告,第42页,区域经理,gg,22,岁，高汉字化，,年,3,月开始做业务员，当年销售,60,多吨。今年与企业签署协议，升为区域经理，负责杏埠、王望、朱刘镇,3,个乡镇，协议期从,年月,1,月,1,日至,年,12,月,31,日。现业务发展到,6,个村，,13,月已销,10,吨，今年预计销售,200,吨。,2,万元购车一部，投入,5000,元流动资金用于进货。直接从企业进货，赊销极少。企业要求不对中心、站、业务员赊销，实际上可灵活掌握。自运货物可节约费用,20,元,/,吨，销售,60,吨以上按,200,元,/,吨分成。,参加了企业培训，内容分农业知识、营销技巧两部分。,每七天到各村回访一次。准备在周围找一个人负责本村，本人将集中精力开发其它村市场。没有固定市场开发伎俩，没有计划与总结，工作随意性大，业务只有简单流水帐式统计。,本村农户,100,多户，现有,10,户使用,xx,产品。其它用户不使用原因是其不了解,xx,，用肥依个人经验与感觉。,去年在自家葡萄中使用了,xx,产品，认为葡萄口感较以前好。,区域经理,实例,公司营销模式诊断报告,第43页,昌乐县唐梧镇分站,瓜菜种子农药门市部，经营许多农资，肥料只售绿功宝。,去年经过昌乐县政府组织西瓜现场汇报会了解绿功宝。自己购了部分试用，经过对比试验发觉效果很好，增强了推销信心。,今年初与,xx,签署了特许营销协议。当前共售出,xx,肥料,3,吨。,兼山东天达生物技术有限企业,2116,连锁店（海藻肥）,分站,实例,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第44页,区域经理与分站在整个营销体系中十分关键，是各区域市场中枢步骤，同时含有独立运行职能，自我发展，自负盈亏，自我约束，所以对区域经理和站长综合能力要求很高，也是企业销售指标主要负担者。,区域经理及分站分析,公司营销模式诊断报告,第45页,推广中心,实例,临淄推广中心,处于市场开拓阶段,年,1,月组建，经理,hh,，原青州渝林站经理。中心租有店面与宿舍，租金,7000,元,/,年。店面,20,平方米，摆放两张办公桌与肥料样品。,中心共,18,人，统一服装、食宿，有库房与送货车。,每七天日下午例会，汇报、总结上周工作，安排本周工作，并作技术答疑,工作技巧；抓带头户，以点带面，以面带片。,促销技巧：到重点村、大集搞文艺宣传，激发农民兴趣；,1-3,天后派技术人员到村举行技术讲座，在有意向农民中选有代表性重点户作对比试验，然后测土、推广。,业务员今年销售任务每人,30,吨，企业为业务员购置了人身意外伤害保险。,公司营销模式诊断报告,第46页,临淄推广中心文艺宣传活动介绍,临淄推广中心当前正处于市场开发早期，其组织文艺宣传活动很有特色，在农户中反响很大。其文艺宣传活动关键点以下：,目标：打品牌、打市场,责任人；文艺干部（同时负责联络技术讲座）,地点：大集、重点村,频率：,12,场,/,天,宣传方法：统一服装，鼓乐队，挂横幅；宣传与销售分开，增强农户信任。,重点：宣传绿功宝品牌，介绍当地业务员,配套办法：技术讲座及时跟上,效果：好,公司营销模式诊断报告,第47页,推广中心分析,主要负责培训，宣传与技术服务和对分站管理，监督，及与企业联络，普通不负担销售职能，但分成稳定，影响了站等级别销售主动性。技术服务水平低，大部分工作实际由企业负担，且成本较高，所以多数中心职能在逐步弱化，中心级在自然消失，所以企业在,年改革中将取消这一层次，将中心和站职能合一。,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第48页,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,物流、资金流与信息流,营销网络演变过程,营销网络层级分析,管理体系,营销流程,公司营销模式诊断报告,第49页,物 流,企业在潍坊设有一仓库，存放能力,500,吨，存放产品与原材料；在临朐设一仓库，主要存放原材料。,企业普通不送货，下属中心、分站自己带车前来提货，企业给予运输补助，,20,元,50,元,/,吨，视距离远近而定（附相关材料）。,中心，站采取不一样发货单，方便区分登记,推广中心普通存货较少（潍坊地域以外因地理位置过远，存货相对较多），分站或社会门头普通存货较多（,23,吨），业务员，科技带头户普通存货,1020,袋。,分站或业务员缺货时可由中心在各站之间进行调剂。,存在问题：有时出现断货现象,未形成统一配货体系,公司营销模式诊断报告,第50页,资 金 流,企业明确要求不向中心、分站及业务员赊销，提货同时交纳现款。,提货时同时结算分成,企业要求中心、分站与业务员不准赊销，但实际上赊销是否由各中心、分站、业务员自己掌握。,销出产品能够退货，但运费由退货方负责，并扣一定包装费。退货基本上由各中心负责。,存在问题：,公司营销模式诊断报告,第51页,信 息 流,农户碰到问题时由业务员上报分站，由分站处理；分站处理不了则上报中心，中心处理不了上报企业，由企业组织教授处理。,企业需要搜集某方面信息（如各区种植结构、农户认识绿功宝路径）时，将指令从中心、分站或区域经理、到业务员逐层下达。,中心或区域经理与企业随时保持联络。,信息主要类型：农作物销售预测、作物新优特品种、讲课要求、技术咨询、广告宣传支持等，其中农户技术咨询在全部信息量中占五分之四比重。,存在问题：信息大部分经过口头传递电话传达，没有统计，无法进行汇总、分析，不利于工作改进。,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第52页,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,管理体系,营销网络演变过程,营销网络层级分析,物流、资金流、信息流,营销流程,公司营销模式诊断报告,第53页,议事与决议制度,例会：,1,次,/,月，参加人包含董事长、企业经理、部门经理、,36,个中心与,50,个分站经理，主要讨论市场问题，安排肥料布点与当季生产。,附：会议纪要一份,调度会,春秋忙季召开,智囊团会议：智囊团,7,人，由徐、秦经理、宋经理，诸城、昌邑、青州、昌乐四个中心经理组成，企业重大决议由智囊团作出，相关费用由企业负担。进入智囊团四个中心经理每个月发固定工资,600,元。智囊团中含有大专以上学历,5,人，年纪,30,岁左右,5,人，,40,岁左右,2,人。,公司营销模式诊断报告,第54页,人力资源管理（一）,招聘：面向学校与地方人才市场招聘人员，详细程序包含面试、笔试，主要考查其人品、表示能力及背景等。新招人员普通要培训,34,天。,使用：,新招人员从业务员干起，人员流失较大。留下人大部分是从农村出来并打过工，这些人业绩最好。企业主要利用学生开发市场，使用留下人员巩固市场。,调配,：企业利用不一样地域淡旺季差异将各中心人员跨区域调动。如夏季将寿光（大棚）人员调到莒县（种水稻）开发市场，,9,月份至春节期间将平度、昌邑（种葡萄）人员调到寿光与青州（大棚）开发市场。调拨人员由企业统一安排食宿。部门推广中心进行市场开发时也在本中心内部实施人员调动。,淘汰：,自然淘汰,。,激励：,业务员按百分比从销售收入中分成，除前三个月给予每个月,200,元生活补助外，普通没有保底工资。业务员依据销售业绩提升。,当前需求：,需要营销与技术管理人员各,10,名，,50%,拟从内部选拔，,50%,从大中专院校招聘。,公司营销模式诊断报告,第55页,人力资源管理（二）,业务员培训,培训内容：农业知识、营销技巧,培训时间：新进人员上岗培训，普通,34,天；业务员轮训，平均每季一次，每次,40130,人,高层管理人员培训,曾组织智囊团人员与部分中心经理到临沂营销学校参加经理研讨班，主要内容包含对海信、海尔、可口可乐等企业进行案例分析，听取朗迅企业介绍等。,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第56页,激励政策,利润分成,中心、站、点按,1,：,2,：,3,分配利润,全部推广中心、站、点人员没有任何底薪，均按销售业绩提取利润。以绿功宝微肥为例，每吨推广中心提取,200,元，推广站,200,元，业务员,400,元。,销售业务突出者，给予额外奖励，并增加地域,对推广中心实施返利政策，销量累计到达,50,吨、,500,吨、,1000,吨给予不一样数量利润返还。,秦经理与宋经理：企业给每人赠予,10,万元山东,yy,股权，每个月固定工资,1200,元（含电话费），,年完成,吨化肥销售指标每人可得,5,万元奖金。,人力资源管理（三）,公司营销模式诊断报告,第57页,推广中心、分站近三年平均收入（元）：,年份推广中心推广站,199870007200,1999114008400,1360010080,业务员收入,年由,元到,0,元不等,中心、分站、业务员近三年收入情况,公司营销模式诊断报告,第58页,人力资源管理（四）,突出问题,人员流失比较严重,主要原因：,产品开发速度慢，品种较少，业务员销售额增加较慢，分成收入低,业务员没有基本工资，收入不稳定，生活缺乏基本保障,中心级经理挣到,10,万元以上时，自我膨胀，另立门户,应对办法：,培训,强调久远规划，事业心,加强选人,当地农民子弟最好,用人标准,要抓耗子白猫（德才兼备）,公司营销模式诊断报告,第59页,控制制度,目标：,树立企业品牌,预防串货,统一价格,办法：,制订对应规章制度,协议中明确要求,肥料包装袋上做一次性暗记，以中心为单位区分,设置市场监督部，张经理负责,中心、站出货单分开，方便统计，分别分成,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第60页,xx,经营过程中曾经出现问题与处理方法,问题,1,：,开除人员冒充业务员违反企业制度销售商品给客户,处理方法,收回带有企业标志物品如衣服等,问题,2,：,烧苗事件,原因,农民加施化肥,处理方法,李波与农户沟通,公司营销模式诊断报告,第61页,当前营销网络框架,重点区域与基本模式,管理体系,营销网络演变过程,营销网络层级分析,物流、资金流、信息流,营销流程,公司营销模式诊断报告,第62页,xx,营销策略综述（一）,xx,借鉴传销做法经过人员推广方式对产品进行直销。,xx,营销网络拓展经过业务员逐层升级来进行。,因为直销成本相对较高，因而其产品相对定价较高，利润空间较大。,其紧紧抓住农户需求，以技术服务为关键，探索出一套行之有效营销工作方法与程序，此已成为其制胜法宝。,xx,统一宣传活动不是很多，但其下属中心、站、点宣传活动各具特色，有力地支持了市场开发工作。,公司营销模式诊断报告,第63页,xx,营销策略综述（二）,产品：草坪肥（微肥与黑珍珠百分比,7,：,3,）、基肥（微肥与黑珍珠百分比,1,：,4,）,价格：微肥,元,/,吨，,50,元,/,袋；黑珍珠,1800,元,/,吨,40,元,/,袋,促销：统一广告用语，统一标志；墙体广告；文艺宣传；参加相关会议,服务：技术咨询、定时回访,公司营销模式诊断报告,第64页,以技术服务为关键营销业务流程,发展业务员,区域调查（种植结构，人员等）,选定开发地域、乡、镇、重点村和科技带头户,业务员与村委会或科技带头户联络测土,汇报，提供配方施肥方案,有针对性小规模技术讲座（侧重当地土壤，作物）做对比试验田,观摩会或现场汇报会同时定货,当地推广,及时回访,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第65页,营销业务流程注释,背景调查内容：种植结构，种植人员,选择科技带头户主要标准：种植技术水平、接收新事物能力、威望、通讯交通条件、经济实力,测土尽可能以村为单位，每村,1015,个点，,S,型取样，样品混合，送到企业化验,；,检测内容包含,N,、,P,、,K,、有机质、与,PH,值,（附土样检测记录表）；时间,715,天；难度在出配方；让农民照做更难,对比试验目标：让农民看到效果，增强信任；防止农户将其它原因造成损失归咎于已，降低风险,组织观摩会作用：加强宣传，寻找潜在客户,回访内容：拿定单、技术咨询、发展新客户、信息交流,肥料效果：,80%,效果显著，,10%,没有效果,测土施肥成功率：,100%,公司营销模式诊断报告,第66页,技术服务内容,农产品销售信息,土壤情况,种子选择,肥料,农药,管理,公司营销模式诊断报告,第67页,序言,一、,xx,科技有限企业背景介绍,二、,xx,科技有限企业营销体系介绍,三、,xx,科技有限企业营销体系分析,四、,xx,科技有限企业营销体系发展思绪,五、建设,fl,岛、,zhh,岛构想,六、相关资料,目 录,公司营销模式诊断报告,第68页,xx,优势分析,xx,劣势分析,xx,营销体系关键点分析,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第69页,营销体系成功关键,外部：,传统农资流通体系功效弱化,山东农业产业程度高，经济作物密集,内部,好 产 品,肥料,技术服务,无偿一条龙服务,过硬队伍,三铁（铁嘴，铁腿，铁意志）五员（信息员、宣传员、推广员、技术员、服务员）,责权利明晰，奖惩分明,公司营销模式诊断报告,第70页,现有营销体系优势,技术服务能力强,当地人员推销沟通效果好,品质确保，送货上门,企业资金占用少，流转快，无风险,关键领导层战斗力强,树立了良好品牌形象,形成一套行之有效技术营销流程,公司营销模式诊断报告,第71页,营销体系劣势,现有营销网络处于雏形，不成熟，复制性差,技术服务资源不足，跟不上市场需要,基础管理微弱,管理层次多，人员流动性大，信息沟通反馈慢,资金不足，人才不足，新产品不足,整体品牌形象宣传不足，,公司营销模式诊断报告,第72页,xx,营销体系所需处理详细问题,信息系统建立,五位一体营销模式缺乏实用性,增加产品，提升渠道利用率,管理层次多,营销网络完善和拷贝,人员稳定性差,划片合理性,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第73页,序言,一、,xx,科技有限企业背景介绍,二、,xx,科技有限企业营销体系介绍,三、,xx,科技有限企业营销体系分析,四、,xx,科技有限企业营销体系发展思绪,五、建设,fl,岛、,zhh,岛构想,六、相关资料,目 录,公司营销模式诊断报告,第74页,xx,未来构想,建立企业产品高速公路,开放高速公路,形成双向高速公路,公司营销模式诊断报告,第75页,营销体系变革（一）,原因：费用大，服务跟不上,方法：设定指标，由中心自己缩减，防止虚假扩张,变革目标：,变游击队为正规军，公开化,扁平化,缩小战线，变虚为实,精耕细作,开发新市场,公司营销模式诊断报告,第76页,营销体系变革（二）,变革内容：,将中心与站职能合一，改为区域经理,设定,30,吨,/,乡销售指标,按指标由原中心经理，站长自己选择销售区域，空出区域为发展做准备,提议给新业务员,300,员底薪每个月，但对应调整分成百分比,公司营销模式诊断报告,第77页,营销变革模式,企业,区域经理,业务员 供销社 科技带头户 社会门头,农 民,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第78页,规范配方施肥系统,目标：及时出配方，合理施肥,建立信息系统，计划,100,多个点，自动生成配方，自动记忆，自动封存。,4,万,5,千元左右每个点，费用由企业与下面分担,点：,6,万人以上乡镇，一个门头，配置化验室，电脑连网，一部车，化验员技术员各一名,标准：统一门头，统一培训，统一检测，统一管理，统一产品,宣传改进办法：明白纸、一小时速测土壤、,光盘,土壤，作物，特征等,公司营销模式诊断报告,第79页,xx,新营销模式运作流程,在新市场试点,建立冲锋队,技术营销，打市场,派驻业务员,设置门头，由门头售货给农民,农 民,公司营销模式诊断报告,第80页,zhl,双向高速公路运行模式,建立突击队种子，农药，化肥企业投资商 超市出口,打市场,对比试验企业投资建厂 企业,黑珍珠,讲座区域经理,推广业务员 区域经理,定门头，卖代理权,农 户 有机食品门头 业务员,公司营销模式诊断报告,第81页,序言,一、,xx,科技有限企业背景介绍,二、,xx,科技有限企业营销体系介绍,三、,xx,科技有限企业营销体系分析,四、,xx,科技有限企业营销体系发展思绪,五、建设,fl,岛、,zhh,岛构想,六、相关资料,目 录,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第82页,建岛构想,农资营销体系关键点,公司营销模式诊断报告,第83页,调查启示,农业产业潜力巨大,销售通路价值连城,全心全意为农民服务是竞争取胜法宝,公司营销模式诊断报告,第84页,zhh,岛构想,目标客户：大田作物农户为主,提议考查海南绿岛营销体系,提议,zhh,与,fl,合作建立农资流通高速公路，单一产品无法维持,需要调查，寻找大田作物农户与,zhh,，,fl,利益结合点,建立特许连锁经营店在县一级,建立信息网络系统,建立流动测土，宣传车体系,建立有机食品回购体系,公司营销模式诊断报告,第85页,序言,一、,xx,科技有限企业背景介绍,二、,xx,科技有限企业营销体系介绍,三、,xx,科技有限企业营销体系分析,四、,xx,科技有限企业营销体系发展思绪,五、建设,fl,岛、,zhh,岛构想,六、相关资料,目 录,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第86页,罚款细则,一一。因为误导（即：错误宣传产品功效、功效、使用方法、用量等），造成农民经济损失，由当地域推广中心及当事人负一切责任；造成企业经济、声誉信誉等损失，视其影响程序由企业研究决定给予对应处罚。,二二。因为跨区域销售，对市场、企业造成轻微影响，处以,10005000,元罚款；造成较大影响，处以,5000-10000,元罚款；造成重大影响但有挽救必要，处以严重警告并罚款,10000,元以上。,公司营销模式诊断报告,第87页,关于设置“伯乐奖”细则,一推荐县级推广中心经理：由推荐人提供局面材料、由企业综合,考查、任命并直属企业管理。,二累计业绩到达,300,吨，由企业给予推荐人一次性奖励,10000,元。,公司营销模式诊断报告,第88页,山东农业特点,经济作物多,反季节种植多,精耕细作,山东省经济作物结构及面积：,果树,200,万亩 蔬菜,150,万亩,大棚,200,万亩 大姜,35,万亩,西瓜,50,万亩 枣树,1,亿,2,千万株,公司营销模式诊断报告,第89页,把不停增加农民收入放在经济工作突出位置，千方百计促进农民收入较快增加,调整农产品结构，发展各种经营，引导农户面向市场生产附加值高产品。实施适度规模经营，推进农业机械化，提升劳动生产率，降低农产品生产成本。,农业和农村经济结构调整，要面向市场，依靠科技，以农户和农业产业化经营企业为主体，不停向生产广度和深度进军。以优化品种、提升质量、增加效益为中心，主动调整种植业作物结构、品种结构和品质结构，发展优质高产高效种植业。继续建设新疆优质棉基地、长江流域双低油菜基地及绿色食品基地。,要高度重视人口、资源、生态和环境问题，抓紧处理好粮食、水、石油等战略资源问题，把落实可连续发展战略提升到一个新水平。,主动开展农村环境保护工作，防治不合理使用化肥、农药、农膜和超标污灌带来化学污染和其它面源污染，保护农村饮用水水源。,国民经济和社会发展十五计划纲要,摘要,.,.,.,公司营销模式诊断报告,第90页,农业部推广,yy,工程,农业部推广“,yy,工程”已开始在全国开启实施，计划到,年实现新增粮食生产能力,200,亿千克以上目标。,“,yy,工程”将以地力建设为基础，提升耕地生产能力；以测试和监测为伎俩，提升工作服务技能；以平衡施肥技术推广为重点，选择技术物化服务为突破口，提升肥料利用率。,在“,yy,工程”项目实施过程中，将经过加强监