如何分析银行客户决策链答案.doc

如何分析银行客户决策链答案
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单选题
1. 每个人都有自己的偏好、信念和价值观，因此客户采购的决策流程中最重要的环节是： √
A  信息检索
B  评估选择
C  决定
D  结果平衡
正确答案： B
2. 在银行业务中，客户在采购时通常考虑的是： √
A  一个产品
B  别人的评价
C  是否物有所值
D  一个系统
正确答案： D
3. 客户的需求就像冰山，其中情感、感受和信任属于水面之下的： √
A  明显的利益
B  隐藏的利益
C  深藏的利益
D  内在的利益
正确答案： C
4. 心理学家把人的行为动机分为两方面，分别是解决问题和： √
A  实现快乐
B  远离痛苦
C  趋利避害
D  满足基本的生活需求
正确答案： A
5. 客户的关键需求有三个方面，其中不包括： √
A  偏好与忌讳
B  困惑与渴望
C  质量与价格
D  选择评判标准
正确答案： C
6. 在做采购决定时，客户顾虑的问题分为两部分，分别是“所得到的”和： √
A  产品功用
B  要付出的
C  风险隐患
D  成本代价
正确答案： B
7. 客户的组织结构可以分为三个层级、三大部门，这个组织结构被称为： √
A  九宫图
B  雷达图
C  金字塔图
D  漏斗图
正确答案： A
8. 在“CUTER”理论中，大客户销售的关键人物有五个，其中最重要的是： √
A  教练向导者
B  关键决策者
C  技术把关者
D  产品使用者
正确答案： A
9. 大客户内部的采购流程由五个步骤组成，其中分析大客户内部的角色与分工的目的是： √
A  找到合适的人选
B  明确客户关心的内容
C  根据不同的角色定位，制定相应的策略
D  找到关键决策者
正确答案： C
10. 不同角色的心理需求是不一样的，关键决策者最关心的问题是： √
A  银行业务成败得失的原因
B  技术上是否符合要求
C  产品的实际功用
D  投资回报率
正确答案： D
判断题
11. 即使两家银行的产品一样，由于心理动机不同，客户也会做出不同的评判选择。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 正确
12. 产品使用者不属于决策层，因此在大客户销售中不需要关注他们。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 错误
13. 即使是同一个产品，客户经理也要针对不同层级人员的需求做不同侧重点的介绍。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 正确
14. 帮助客户建立能够真正掌握的财务体系与银行的产品没有直接关系，因此客户经理不需要去做。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 错误
15. 客户销售呈现漏斗状态，“开始接触”的客户一定比“成交”的客户多，所以漏斗上方的沙粒要比下方密集。此种说法： √
 正确
 错误
正确答案： 错误