医药销售技巧培训资料.pptx

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,销售技巧培训,.1,北京,医药销售技巧培训资料,第1页,我,-,医生,北京费森尤斯,北京圣德,华北制药,任医学代表,主管,地域经理,华南区经理,成长在武汉湖南人,湘男多情,医药销售技巧培训资料,第2页,培训内容,新时期下机遇和挑战,医学代表销售基本知识,专业产品销售技巧,医药销售技巧培训资料,第3页,新时期下机遇和挑战,新时期营销特点,新时期机遇,新时期挑战,医药销售技巧培训资料,第4页,医学代表挑战,在单位时间取得客户信任一方获胜,能够持久保持和客户信任一方是最终胜利者,医药销售技巧培训资料,第5页,PSR,工作要求,专业知识,区域管理,销售造访,访后分析,沟通,群体销售,行政管理,自我发展,四大技能,1.,面对面销售能力,2.,群体销售,(,演讲,),能 力,3.,客户服务能力,4.,区域市场开发和管 理能力,医药销售技巧培训资料,第6页,PSR,基本职责,在负责区域推广企业产品,确保销售业绩来自二个方面,1.RMB,指标金额,2.,医生心目中企业产品定位,熟悉产品知识,掌握产品销售技巧,及时填写准确报表,确保汇报真实性,确保日常工作高度专业化水平,医药销售技巧培训资料,第7页,PSR,工作和评定,确保医院购置产品,扩大,增加医生使用产品,确保医院商业渠道,区域内促销活动,搜集竞争对手信息,销售指标,覆盖率,增加率,客户覆盖率,区域活动完成率,工作报表填写,医药销售技巧培训资料,第8页,销售,产品提供者和客户双向沟通过程,经过产品及服务满足客户特定要求,利用市场策略来发掘客户市场潜力,医药销售技巧培训资料,第9页,销售四大法则,1,假如他人认为我们说东西主要,他们会注意听,2WII-FM:What is in it for me?,客户并不想拒绝,他们想接收 客户只是要拒绝,客户永远要捍卫自己空间,购置是一个情感反应,客户购置受常理,/,道理引导,但被感情决定,医药销售技巧培训资料,第10页,六种类型客户造访,社交性造访,信息造访,提问式造访,礼节性造访,专业产品造访,竞争造访,医药销售技巧培训资料,第11页,PSR,类型,1,社交活动家,(40%)Social call,2,产品讲解员,(50%)Messenger,3,药品销售员,(8%)Saleman,4,专业销售代表,(2-3%)Professional MR,医药销售技巧培训资料,第12页,满足需求服务准则,到达客户期望,1.,不产生不满意,2.,认为理所当然,超出客户期望,客户会非常满意,.,所以,1,不要过分承诺,2,起码做到你承诺,3,超出所做承诺,医药销售技巧培训资料,第13页,专业销售技巧,开场白,探询聆听,产品介绍,处理异议,加强印象,主动成交,设定目标,寻找需求,特征利益转换,把握机会,强调共鸣,摘取果实,医药销售技巧培训资料,第14页,专业销售技巧,访前准备,产品知识,搜集,/,反馈信息,设定目标,SMART,造访前,/,后计划,建立信誉,医药销售技巧培训资料,第15页,访前准备,产品知识,我是否掌握基本产品知识,?,我能否回答客户相关企业,/,产品问题,?,我能否讲解产品成份,机制,适应症,不良反应和处理,竞争产品比较,?,我是否相信我推荐产品是最好,?,医药销售技巧培训资料,第16页,访前准备,搜集,/,反馈市场信息,搜集信息原因,信息起源,医药销售技巧培训资料,第17页,目标,Specific,Measurable,Ambitious,Realistic,timetable,详细,(,质,+,量,),可衡量,有挑战性,现实,(,详细数字,),有时限,(,详细日期,),医药销售技巧培训资料,第18页,访前准备,造访前计划,造访前计划,1,回顾目标,2,回顾上次造访,3,制订此次造访目标,4,准备需要材料,5,有必要和同事演练,万事开头难,开一个好头,等于成功二分之一,医药销售技巧培训资料,第19页,建立信誉,礼节,技巧,平易性,(,共同点,),真挚,(,良好心愿,),医药销售技巧培训资料,第20页,造访前准备,造访工具,名片,主要产品资料,搭车产品,相关文件,产品说明书,统计本,报表,?,医药销售技巧培训资料,第21页,造访前应该记住问题,在下面十分钟内你将怎样确保说服客户接收你和你产品,?,见到医生第一句话是什么,?,你怎样知道客户对你和你产品感兴趣,客户会接收你观点吗,?,假如客户反对你观点,怎样消除异议,?,你信息对客户工作有帮助,怎样让客户意识到并愿意和你交流,?,假如客户接收你观点,你怎样帮助他尽快取得使用产品经验,?,医药销售技巧培训资料,第22页,开场白,介绍自己,说明来目标,营造气氛,时间,医药销售技巧培训资料,第23页,开场白,热门话题,时尚流行,赞美,关心,提供帮助,兴趣话题,医药销售技巧培训资料,第24页,开场白,练习,.,医药销售技巧培训资料,第25页,销售技巧,探询,探询目标,-,引导客户,以发觉其需求,.-,经过有效探询取得造访控制权,.,探询形式,:,开放问题,:What,Where,Why,Who,When,How,封闭问题,:Do/dose,Have/Has,Are/Is,操之在我,医药销售技巧培训资料,第26页,探询,寻找需求,开放性问题 勉励客户多说 可取得更多资料 部分客户不喜欢,封闭型问题量 选择式问题 确认疑点 确认需求,医药销售技巧培训资料,第27页,销售技巧,聆听,聆听,发觉需求,聆听目标,:,给客户表示自己意见机会,创造良好气氛,使客户感到和你沟通愉快且有价值,聆听形式,:,反应式聆听和感觉式聆听,医药销售技巧培训资料,第28页,聆听,反应式聆听 以表情或声音做出反应勉励对方继续发表意见 连接词,:,是,对,是这么,唔,嗯,感觉式聆听 转述对方意见,引发共鸣,加深对方对你想听到支持意见印象 连接词,:,您意思,换句话说,您是说,让我试试能不能这么了解您意思,医药销售技巧培训资料,第29页,产品介绍,特征利益转换,介绍产品目标机 帮助客户了解企业产品,建立其使用产品信心,并说服其开始,/,继续使用,.,专业产品介绍 产品介绍 产品特征和利益转换 相关产品临床汇报和证实文件使用,医药销售技巧培训资料,第30页,特征利益转换,对我有什么用,产品特色,利益,用户需求,价格,价值,医药销售技巧培训资料,第31页,特征利益转换技巧,利益描述必须是详细,符合客户,患者,陈说利益时必须用产品特征支持,经过疗效,安全性,依从性,经济等几方面解释你产品和服务能够怎样满足某种需求,准确把握特征利益转换时机,利益特征转换关键,:,说明客户和患者真实需要相关特征和利益,每次陈说利益不要太多,最主要有针对性,医药销售技巧培训资料,第32页,销售技巧,-,处理异议,目标,:,知道医生反对时怎样回应澄清负面信息,为成交铺路,产生异议基本原因 因为误解或对信息缺乏了解产生异议 认为你产品或服务不能满足需求或你产品和服务有缺点,医药销售技巧培训资料,第33页,处理异议步骤,缓冲,探询,聆听,回复,医药销售技巧培训资料,第34页,销售技巧,缓冲,目标,:,让客户平静,认同不等于同意,不要急于回答下列问题,替客户着想,重视客户意见,医药销售技巧培训资料,第35页,不一样类型异议处理,印象不佳,无兴趣,怀疑,价格,误解,缺点缺点,潜在异议,医药销售技巧培训资料,第36页,销售技巧,缔结,销售目标,:,成交,成交时机,:,成交信号,医药销售技巧培训资料,第37页,主动成交,-,摘取果实,直接成交,总结性成交,引荐性成交,试验性成交,特殊利益性成交,渐进性成交,转换性成交,选择性成交,假设性成交,医药销售技巧培训资料,第38页,销售造访循环,访前准备,产品知识,搜集,/,反馈信息,造访前计划,设定目标,建立信誉,造访,开场白 设定目标 探询 寻找需求产品介绍 特征利益处理异议 把握机会缔结 主动成交,医药销售技巧培训资料,第39页,满怀激情,追求卓越,谢谢,医药销售技巧培训资料,第40页,