1、*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二层,第三层,第四层,第五层,*,电话销售的基础知识,1,4,电话销售概念,1,2,3,理财客户分析,我们要怎么做,具体环节技巧,目录,2,结构,电话销售概念,我们要怎么做,具体环节技巧,理财客户分析,3,电话销售概述,什么是电话销售,简单定义,通过电话与客户取得联系,向客户推广产品,提高客户满意度,促进成交。,4,电话销售的优势及劣势,优势:,速度快,成本低,易于定位,数量大,效率高,随时随地,客户心理压力小,电话销售概述,劣势:,不容易取得信任,沟通方式单一,无法确定合适时间,客户结束通话容易,被拒绝率高,5,大环境:,1.,缺乏信
2、任的社会,熟人热情似火,生人冷若冰霜。,理财客户分析,6,大环境:,2.,太多的推销电话,顺从变拒绝。,理财客户分析,7,大环境:,3.经常在忙重要事情的时候来电话,理财客户分析,8,大环境:,4,.,投资非刚需,获利才是刚需宁可不投资,也不能受骗,理财客户分析,9,客户的共性:,1.,习惯性拒绝。,不愿打破当前处境的一种心理,理财客户分析,10,客户的共性:,2.,无信任,不谈钱。,金融,=,信任,+,风控,理财客户分析,11,客户三大类:,1.,生活积极型客户,理财客户分析,客户的个性:,特点:乐于打拼,更信任自己,应对:尽可能的满足他们的基本需求,他们需求大多是传统的基本需求,这些产品属
3、于,标准化、制式化的稳健型,产品。,12,客户三大类:,2.,享受生活型客户,理财客户分析,客户的个性:,特点:热衷消费,追求高收益,应对:是最有价值的客户,对理财业务需求比较全面,为他们设计出,综合性的理财产品组合套餐,,提供人性化、优质化、增值性服务。比较容易与客户逐一建立持久、长远的“双赢”关系。,13,客户三大类:,3.,稳重保守型客户,理财客户分析,客户的个性:,特点:稳重保守,更信任老师,应对:对个人理财业务需求较旺盛,且对理财的风险比较看重,对收益的要求不高。要,以专业打动客户,,为顾客提供针对性的个人金融服务,提升顾客满意度。,14,语言精炼,吐字清晰,我们要怎么做(之基本方法
4、),如何打电话:,这位美女啊,你看现在外面雨好大,也没法回家。你还没吃饭吧,我也没吃饭呢。要是不下雨就好了,不下雨我就可以带你去吃一家特别好吃的酸辣粉。上周几我忘了好像是周二我和同事去过一次,他家的酸辣粉特别好吃,味道特别足,特别辣。我就喜欢吃辣的,朋友们都说我是四川人,其实你不知道,我。巴啦巴啦巴啦。,美女,约吗?,15,声音优美,抑扬顿挫,我们要怎么做(之基本方法),如何打电话:,16,面带微笑,精神饱满,如何打电话:,我们要怎么做(之基本方法),17,打电话时间:建议上午十点到晚上九点之间,如何打电话:,我们要怎么做(之基本方法),18,名单:定位准确,信息全面,如何打电话:,我们要怎么
5、做(之基本方法),19,大幅提高电销数量,如何打电话:,开单=概率 x 基数,量变引起质变,我们要怎么做(之基本方法),20,注意力放在哪?,重视过程,把过程做好,结果肯定会好。,马云说过,赚钱不是目的,赚钱只是结果。把事情做到极致,不赚钱才是难事。,我们要怎么做(之心态建设),21,具体环节技巧,要把大象装冰箱,总共分几步?,理性的产品感性地介绍,感性的事物理性地分析。,1.,理性问题感性表达,2.,分步解决,可以化不可能为可能,22,具体环节技巧,要让客户来投资,总共分几步?,1.,引起兴趣,保持联系;,2.,建立好感,交上朋友;,3.,表达友好,邀约见面;,4.,加强吸引,理财规划;,5
6、.,临门一脚,促成签单;,6.,维护关系,要求介绍。,流程分解:,23,具体环节技巧,1.,引起兴趣,,保持联系,流程详解:,电销:“你好,张三先生吗?”,客户:“是我,你是哪里?”,电销:“我是合星卓越理财中心的,听朋友介绍我得知您对红酒很有研究,这个月我们会有一场世界顶级红酒品鉴会,具体时间还没确定,我到时候电话通知您好吧,有时间就过来,没时间就算了?”,客户:“可以?”,电销:“那请您存一下我的电话吧,也当借此机会交个朋友。”,客户:“你发短信给我吧。”,电销:“好的,张先生,那咱先这么说。我叫李四,回头短信发给您。祝你生活愉快!再见。”,短信:,“张先生,我是李四。这是我的手机号138
7、18588888,请惠存。我的名字有个特殊的意义,我把这意义带给您和您的家人:祝你们一帆风顺,两全齐美,三羊开泰,四季发财!知道您忙,不必回复。”,24,具体环节技巧,2.,建立好感,交上朋友,流程详解:,电销:“张先生,我是李四,您存我电话了吧?公司要求我学习一下品酒,我在网上学了点基础,还是不得要领,您现在方便吗,能给予我一些指导吗?”,客户:“现在不方便,在开会。”,电销:“不好意思,上次也忘了问了,您什么时候方便啊?”,客户:“五点以后吧。”,电销:“行,那我五点十五分给您打电话。真是不好意思,您先忙吧!”,客户:“就是爱好而已,你有什么问题?”,电销:“。”,客户,:(讲解),(电销
8、人员借此机会询问一下客户的兴趣爱好,从事的事业,是否炒股,聊聊股票等等。在聊的最热火朝天的时候,讲一个自己的故事,与客户建立心灵上的交流),电销:“谢谢您张先生,您可真是个热心肠,这下我可有信心了。我也没什么可回报您的,前两天我爸给我寄过来一些我老家的土特产,不贵,但是买不到,我猜您肯定没见过,您给我个地址,我给你送过去些您尝一尝。您别客气,礼物不贵重,就是一点心意。”,。,25,具体环节技巧,2.,建立好感,交上朋友,流程详解:,要点:,1.,谈天说地交朋友是唯一的目的。,2.,让客户感觉你是一个有趣的人,懂礼貌、懂人情的人,有思想的人,有未来的人,生活丰富多彩的人。,3.,与客户的精神进行
9、沟通:,a.,在理性层面,你影响不了任何人,b.,人用语言思考,用图形想象,声情并茂地描述才能让客户印象,深刻,c.,触到客户深处的那个“点”,笑点、泪点、怒点、怕点、喜,点、嗨点,d.,深情地讲述自己的故事,最能引起共鸣,e.,微笑微笑微笑,激情激情激情,f.,重复、重复、再重复,重要的事情说三遍!,26,具体环节技巧,3.,表达友好,邀约见面,邀约见面的理由:,a.,上门赠送,礼物,b.,请你吃饭,聊天,c.,参加公司,聚会,d.,其他个性,活动,流程详解:,27,具体环节技巧,3.,表达友好,邀约见面,流程详解:,自然,,不要显得刻意安排,给客户一个接受的理由,提前做好充分的准备,如果客
10、户要回报,回报的越多越好,注意事项,28,具体环节技巧,4.,加强吸引,理财规划,流程详解:,什么叫朋友?,资源共享。,一起玩、一起吃饭交不出真朋友,一起做过事,尤其做过坏事才是好朋友,投资不是他帮你,而是你帮他。因为你把你的资源共享给了他!,29,具体环节技巧,4.,加强吸引,理财规划,通过参加公司活动和不断接触,展示我们公司的实力,,展示公司和你个人的高价值,解决令他头疼的问题,帮助他进行家庭财产的规划,实现财富安全、稳健地保值增值,他负责“貌美如花”,我们帮他“赚钱养家”,最重要的是,交给我们,他可以完全放心,流程详解:,30,具体环节技巧,5.,临门一脚,促成签单,流程详解:,有问题的
11、客户才是好客户,面对不熟悉的领域,人人都会犹豫,犹豫表示他需要强势的人帮他做决定,无论成交与否,事后客户都会认为是正确的决定,错过的机会,不要想着还会有第二次,哪怕当场翻脸,事后也可补救,友好也是戏,翻脸也是戏。就看你怎么演,31,具体环节技巧,6.,维护关系,要求介绍,继续维持朋友交情,定期反馈投资信息,持续邀请参加活动,涉入客户交际圈子,流程详解:,32,送给各位同仁的话,我们每成交一个客户,就等于在纷繁复杂的理财市场上多帮助了一个客户。所以我们一定要比别人更努力、更专业,让更多的投资者避免财产的损失。这是这份事业赋予我们的使命。,个人的理想需要你去努力,合星的发展需要你去努力,客户的收益需要你去努力,社会的和谐同样需要你去努力!,人在做,天在看,天道酬勤。,33,谢谢,34,