房地产推广操盘手册-表格.docx

实操表格篇

本章囊括房地产宣传推广最全的103份表格，涵盖房地产的促销计划、促销预算、促销管理、促销活动、促销广告、公关活动、推销人员培训等等各个环节最实用的调研表格。这些表格将大大增强营销人员的实际操能力和执行技能，优化营销职能部门的管理水平，力求达到行业工具箱的效果。

第一章宣传推广实操表格

表1 促销方式比较一览表
表2 宣传推广预算表
表3 宣传推广预算分配表
表4 宣传推广资料费用预算表
表5 整体宣传推广计划表

宣传推广（促销方式）

表名：促销方式比较一览表
表1
关键词：促销方式
推荐复制直接使用
促销方式比较一览表
促销方式
促销卖点
优点
缺点

制表人：                          填表日期：        年    月   日

宣传推广（促销方式）

表名：宣传推广预算表
表２
关键词：促销费用
推荐复制直接使用

宣传推广预算表
单位：元
内容
费用
工地包装

活动

广告

人员推销

公关费用

其他促销费用

总计

制表人：                          填表日期：        年    月   日

宣传推广（促销方式）

表名：宣传推广预算分配表
表３
关键词：宣传预算
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宣传推广预算分配表
单位：元

阶段
费用
试销期
时间：
工地包装

活动

广告

人员推销

公关费用

其他促销费用

总计

引导期
时间：
工地包装

活动

广告

人员推销

公关费用

其他促销费用

合计

强销期
时间：
工地包装

活动

广告

人员推销

公关费用

其他促销费用

合计

持续期
时间：
工地包装

活动

广告

人员推销

公关费用

其他促销费用

合计

制表人：                          填表日期：        年    月   日

宣传推广（促销方式）

表名：宣传推广资料费用预算表
表４
关键词：宣传预算
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宣传推广资料费用预算表
类别
 项目
规   格
材  料
单  价
小计（元）
售楼书

价目表

付款方式

计价值

平面图

认购须知

装修标准

认购书

按揭须知

其他

总计（元）

制表人：                          填表日期：        年    月   日

宣传推广（促销方式）

表名：整体宣传推广计划表
表5
关键词：推广计划
推荐复制直接使用

整体宣传推广计划表
    推广时间

项目
第一阶段
从—————
到—————
第二阶段
从————
到————
第三阶段
从————
到————
第四阶段
从————
到————
第五阶段
从————
到————
第六阶段
从————
到————
推广目的

推广目标

推广配备

推广成效

备    注

制表人：                          填表日期：        年    月   日

第二章：现场包装实操表格
表1 楼盘现场包装所需物品备忘录
表2 现场包装费用预算表

现场包装
表名：楼盘现场包装所需物品备忘录
表1
关键词：现场包装物品
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楼盘现场包装所需物品备忘录
所需物品
室内
室外

制表人：                          填表日期：        年    月   日

现场包装
表名：现场包装费用预算表
表2
关键词：现场包装费用
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现场包装费用预算表
    类别

项目
数量
规格
材料
单价（元）
小计（元）
售楼
部内
部
展板

模型

效果图

促销广告牌

售楼部外部
灯笼

花篮

空飘气球

彩旗

横幅

项目
现场
横幅

竖幅

彩旗

灯饰

周边
地区
指示牌

街边广告

彩旗

横幅

总计（元）

制表人：                          填表日期：        年    月   日
第三章：促销活动实操表格
表1 一周在售楼盘促销优劣对照表
表2 月份豪宅促销活动调查表
表3 一周促销物业价格比较表
表4 一周促销物业重点诉求分析表
表5 促销物业优惠措施汇总表
表6 促销楼盘现场气氛营造措施比较表
表7 促销期间优惠单位优劣分析表
表8 月份促销楼盘销售状况评估表
表9 客户促销计划表
表10 促销期间电话
表11 促销阶段周报表
表12 促销活动时间安排表
表13 促销计划执行表
表14 促销活动费用预算表
表15 促销人员培训计划表
表16 促销活动人员安排表
表17 促销人员言行规范一览表
表18 促销人员培训项目
表19 促销人员面试考评表
表20 促销活动广告宣传计划

促销活动
表名：一周在售楼盘促销优劣对照表
表1
关键词：促销调研
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一周在售楼盘促销优劣对照表
    促销方式
楼盘名称
优
劣

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：月份豪宅促销活动调查表
表2
关键词：促销调研
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月份豪宅促销活动调查表
时间
楼盘名称
促销活动

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：一周促销物业价格比较表
表3
关键词：促销调研
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一周促销物业价格比较表
时间
物业名称
价格
面价
最高价
最低价
均价
月  日
星期

一

二

三

四

五

六

日

备   注

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：一周促销物业重点诉求分析表
表4
关键词：促销调研
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一周促销物业重点诉求分析表
促销物业
重点诉求

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销物业优惠措施汇总表
表5
关键词：促销调研
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促销物业优惠措施汇总表

优惠措施
促销物业
折上折
送契税
送物品
送装修
送管理费
送电器

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销楼盘现场气氛营造措施比较表
表6
关键词：促销调研
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促销楼盘现场气氛营造措施比较表
营造气氛措施
促销楼盘
现场
show
抵现场送
礼品
现场抽奖
再场拍卖
特殊气氛

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销期间优惠单位优劣分析表
表7
关键词：促销调研
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促销期间特惠单位优劣分析表
营造气氛措施
促销楼盘
内容
套数
景观
单价
付款方式
优势
劣势

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：月份促销楼盘销售状况评估表
表8
关键词：促销调研
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月份促销楼盘销售状况评估表
内容
促销楼盘
单位
面积
单价
数量
销售率
效果评估

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：客户促销计划表
表9
关键词：促销计划
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客户促销计划表
月份：                                         日期：
楼盘名称
销售楼盘
类别
月  日
预计销额
月 日
实际销额
预计访问次数
协同处理问题
目前配销方式
付款状况
负责人
促销方法
每月
每月

                  主管：                                                制表：

促销活动
表名：促销期间电话记录表
表10
关键词：促销管理
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促销期间电话记录表
日期
姓  名
电话
信息来源
记录人
备注
日报
晚报
电视
电台
单张
介绍

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销阶段周报表
表11
关键词：促销管理
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 促销阶段周报表
时间
上周促销情况
效果评估
原因
本周促销目标
具体安排
月  日
星期

一

二

三

四

五

六

日

备   注

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销活动时间安排表
表12
关键词：促销管理
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促销活动时间安排表
时   间
促销项目内容

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销计划执行表
表13
关键词：促销管理
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促销计划执行表
序号
促销活动主题

1
促销目标

2
促销措施

3
总体部署

4
可能出现问题

5
相应补救措施

6
可行性分析

7
实施前提

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销活动费用预算表
表14
关键词：促销费用
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促销活动费用预算表
项  目
费       用
规格
数量
单价
总价
备注

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销人员培训计划表
表15
关键词：促销人员管理
推荐复制直接使用
促销人员培训计划表
时间
地点
内容
培训人
备注

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销活动人员安排表
表16
关键词：促销人员管理
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促销活动人员安排表
时间
人员安排
工作范围

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销人员言行规范一览表
表17
关键词：促销人员管理
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促销人员言行规范一览表
序   号
言行规范内容

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销人员培训项目
表18
关键词：促销人员管理
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促销人员培训项目
一、培训内容
产品知识
房地产产品的环境、平面、立体面、格局、建材、社区、交通、建筑质量、商场等状况必须详细地把握
市场知识
房地产营销方案相关的房地产市场状况、竞争者状况与市场信息，使销售人员借助房地产市场营销的知识强化对销售的理解
房地产企业政策及营业方针
法律法规、方针政策、房地产企业的CIS（精神、沿革、背景、组织、业绩、目标等）
销售技巧
消费者心理、销售原理、销售技巧、策略、各种介绍、说服方式
房地产交易程序及相关法规内容
二、培训方式
课堂讲授
由教师、经理、经验丰富的营销人员讲授房地产营销课程内容，新招聘的销售人员课堂式的学习
分析案例
把房地产营销的实例给学员研读，然后提出或让学员提出问题研究
模拟现场演示
新招聘的销售人员扮成销售人员与消费者进行模拟销售过程，模拟结束后，挑剔其中的难点和不足、实行讨论、评定等级

促销活动
表名：促销人员面试考评表
表19
关键词：促销人员管理
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促销人员面试考评表
面试内容
姓名
服饰
表达
应变
专业
形象
备注

制表人：                          填表日期：        年    月   日

促销活动
表名：促销活动广告宣传计划
表20
关键词：促销广告
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促销活动广告宣传计划
时  间

地  点

资  料

操作方式

媒体选择

宣传重点

推售范围

目   的

费用

制表人：                          填表日期：        年    月   日

第四章：广告推广实操表格
表1 广告运动和广告活动的区别
表2 几种类型的广告运动（活动）在特性上的区别表
表3 几种类型的广告运动（活动）在策划动作上的区别表
表4 几种类型的广告媒介的特性
表5 几种常用的广告排期方式
表6 影响广告发布的最低有效频度的变数
表7 广告媒体比较表
表8 人们利用媒介物的动机
表9 视听记忆比较表
表10 同类竞争物业推广媒体组合方案
表11 前十家同类物业广告排行榜
表12 _______月份广告量前十位楼盘统计表
表13 同类物业推广手段及卖点对照表
表14 竞争项目户外广告选择表
表15 竞争物业广告主题分析表
表16 甄选代理公司的标准设计表
表17 广告客户对广告公司评估表
表18 广告商比较表
表19 《广告策划书》检核表
表20 广告公司跟进测评表
表21 电视广告策划建议表
表22 广告策划书指引图
表23 楼盘广告计划表
表24 媒体广告安排表
表25 媒体推广计划表
表26 报纸广告策划建议表
表27 户外广告类型及选址建议表
表28 广告投放建议表
表29 月度广告宣传执行方案
表30 楼盘销售物料与广告进度控制表
表31 广告发布统计表
表32 ————月份楼盘展销会媒体选择情况比较表
表33 ————月份楼盘展销会广告投放量统计表
表34 广告预算费用项目
表35 广告预算表
表36 广告预算分配表
表37 媒体推广预算表
表38 季度广告费用分析表
表39 广告费用与销售额的调控表
表40 广告效果评估表
表41 广告效果检核表
广告
表名：广告运动和广告活动的区别
表１
适用环节：广告理论
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广告运动和广告活动的区别
区别要点
广告运动
广告活动
持续时间
通常在一年以上乃至更长的时间
通常在一年以内，最短可至半年、一个季度乃至一个月
指导思想
企业长期的营销的广告战略
企业短期的营销和广告策略
追求目标
企业、产品长远的健康的发展和效益的长期、稳下的提高
企业、产品短期的良好表现和效益的短期、突出的提高
影响力
长期、深远
短期、实效
构成
多个按照统一的目标与计划开展的广告活动
按照单一、直接的目标开展的单项广告活动
地域范围
比较广大，通常包括企业进行市场营销所面对的全部市场
比较局限，通常仅包括企业或产品的单一、局部的市场
内容涉及面
通常涉及促销、公共关系、广告等多种手段的组合运用
通常只包括广告和直接的促销活动
使用媒介
媒介数量多、范围广、组合复杂
媒介数量相对较少、范围较窄、组合比较简单
广告对象
针对经销商、消费者等对象展开
一次广告活动通常只针对或是经销商或是消费者的单一的对象展开
广告费用投入
包括企业在一个时期内的全部的广告费用，广告费用投入较大
包括企业在一个时期内的部分广告费用，广告费用投入较少
变化因素
往往随着市场、消费者、产品的变化做及时的调适
由于时间短，市场变化的可能性小，所以变动不大

广告
表名：几种类型的广告运动（活动）在特性上的区别表、几种广告运动（活动）在策划动作上的区别表
表２、３
适用环节：广告理论
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几种类型的广告运动（活动）在特性上的区别表
区别要点
促销广告运动（活动）
形象广告运动（活动）
观念广告运动（活动）
解决问题广告运动（活动）
目的
直接促销
树立形象、增强信任
传达观念、说服观众
直接解决紧迫问题
对效果的追求
直接达到最大的促销效果
逐渐使企业或产品形象为观众认识
逐渐使所要传播的观念为观众所接受
直接使问题顺利解决
时间
时间短
时间较长
时间较长
时间短
见效速度
见效快
见效慢
见效慢
见效快
费用
集中投放较多费用
持续投入稳定费用
持续投入稳定费用
集中投入较多费用

几种广告运动（活动）在策划动作上的区别表
区别要点
促销广告运动（活动）策划
形象广告运动（活动）策划
观念广告运动（活动）策划
解决问题广告运动（活动）
目标设定
设定量化的目标
目标难以量化，需要定性的认识
目标难以量化，需要定性的认识
设定直接的或定或定性的目标
对广告主的的了解
了解广告主的直接目的和基本情况即可
对广告主的经营理念有深入了解
对产品所代表的消费观念有深入的了解
了解广告主面临的问题和广告主的基本情况
时间
时间短
时间较长
时间较长
时间短

广告
表名：几种类型的广告媒介的特性、几种常用的广告排期方式
表４、５
适用环节：广告理论
推荐复制直接使用

几种类型的广告媒介的特性
媒介
媒介的优势
媒介的局限性
报纸
富于灵活性、时效性强、当地市场覆盖面大的接受广泛、可信性高
保存时间短、复制质量差、读者传阅率低
电视
综合视觉和听觉符号，感官吸引力强、观众注意力高度集中、传播面广、观众人数多
绝对成本高、广告拥挤；展露时间短、观众选择余地小
广播
成本低、观众总量大
只有声音效果，比电视注意程度低、展露时间短、观众选择余地小
杂志
地理和人口选择性强、可靠、声誉好、保存时间长、复制质量高、读者传阅率高
广告版面购买前置时间长、时效性差、刊登位置不保证
直接
邮寄
观众有高度可选择性、灵活性强、信息传播高度人人化、同一媒体内无广告竞争
成本较高、邮寄广告过多会引起观众反感、邮寄名单获得比较困难
户外
广告
展露时间长、成本低、竞争强度低
观众可选择性差、广告创造性受到限制
几种常用的广告排期方式
类型
方法
使用时机
连续式
一定时间内均匀地安排广告展露时段
当广告市场扩大、消费者频繁购买商品或者产品为紧缺、有限的商品时使用
集中式
将广告安排在一个特定的时间段内集中发布
在产品集中在一季节或者假日销售时使用
时段式
在某些时段刊播广告，然后间歇一段时间，再继之以第二时间段的广告
在销售季节性产品时使用
脉肿式
以多梯队多层次开展广告活动，但是不时以间歇的大量的广告刊播来加强广告攻势
这种方法是对连续式和间歇式的一种折中，支持它的人认为它可以使观众掌握信息更加透彻，也可以省广告费用

广告
表名：影响广告发布的最低有效频度的变数
表６
适用环节：广告理论
推荐复制直接使用

影响广告发布的最低有效频度的变数
商

品
新产品
新产品过去没有广告积累，因此最低有效频度的值会高于已经有广告铺垫的产品
复杂性
复杂的产品需要较多的说明，因此最低有效频度的值高于简单的产品
市场占有率
市场占有率越高的产品，有效频度的值越低
市 场 
状 况
市场区隔
市场细分越准确、策略越正确，广告需要的最低有效频度的值越低
细分的指标
心理细分的市场细分标准可以降低有效频度的值
竞争状况
消费者的品牌忠诚越低，需要的最低有效频度的值越高
消费群全平均年龄越低，需要的最低有效频度的值越低
竞争品牌广告活动活跃时，需要的最低有效频度的值越低
广告

媒体
内容
广告的内容越有吸引力，需要的最低有效频度的值越低
单位
广告的版面越小，时间越短、时段越差、最低有效频度的值越高
观众多
媒体注意度
观众多媒体注意度越高，最低有效频度的值越低（如晚上低于白天）
媒介组合
媒介组合越合理，最低有效频度的值越低

广告
表名：广告媒体比较表
表７
适用环节：广告理论
推荐复制直接使用

广告媒体比较表
特性
媒体
信息
传播面
成本比较
主要传播对象
优点
缺点
电视媒体
大
高
工人、中小学生、公务员
观赏性强，具有强大的影响力，最能吸引消费者，而且不受时空限制，传递迅速
费用高，目标观众选择性较强，且广告信息不易保存
广播媒体
中等
中等
学生、老龄公众
广泛，制作简单，费用较低，携带方便，可随时随地收听
吸引力不如电视，广播覆盖区域狭窄，且广告信息不易保存
报纸媒体
大
高
公务员、老龄公众、知识分子
广泛，时效性哟，广告信息易保存，制作简单
平面广告，吸引力较弱，且宣传费用较高
杂志媒体
中等
较低
大学生、女性公众、知识分子
保存期长，广告效果持续时间长，印刷精美，费用较低，传阅率高
缺乏动感，时效性差，且广告接触面较低
网络媒体
中等
较低
学生、领阶层
传递速度快，制作精美，成本较低
安全性较差，且传播面不够广泛
户外广告
大
较低
公众
费用较低，具有一定的持久性
无法选择目标对象
广告函件
小
低
选择特定的对象
选择特定的购买对象，节省不必要的浪费
购买者广泛，邮寄困难

广告
表名：人们利用媒介物的动机
表８、表９
适用环节：广告理论
推荐复制直接使用
人们利用媒介物的动机
项目
性别
报纸
电视
杂志
广播
了解国外情况
男
61.3
32.0
0.4
4.9
女
46.6
47.4
1.9
3.7
了解舆论动向
男
65.4
24.8
4.1
3.8
女
54.9
36.6
4.9
3.0
为判断意见收集材料
男
62.0
23.3
7.1
5.6
女
59.0
34.0
3.4
3.0
提高教养
男
61.3
19.2
6.0
4.9
女
61.6
26.5
3.4
5.6
为了对工作和日常生活起作用
男
54.1
26.7
6.8
7.1
女
38.4
44.4
6.3
9.3
为了有趣
男
23.3
41.7
22.9
6.0
女
16.4
57.1
14.6
7.1
为了丰富
谈话资料
男
26.7
41.7
21.1
6.8
女
20.9
50.4
17.9
9.3
为了娱乐
男
3.0
79.7
7.5
7.1
女
2.2
81.0
11.9
3.7
视听记忆比较表
保持时间
保持率
视听
3小时后
3天后
听
70%
10%
视
72%
20%
视听结合
85%
65%
注：以上数据仅供参考。

广告
表名：同类竞争物业推广媒体组合方案
表1０
适用环节：广告调研
推荐复制直接使用

同类竞争物业推广媒体组合方案
媒体组合

物业名称
报纸
电视
电台
户外广告
其他

制表人：                          填表日期：        年    月   日

广告
表名：前十家同类物业广告排行榜
表1１
适用环节：广告调研
推荐复制直接使用

前十家同类物业广告排行榜
序号
楼盘名称
媒体组合
报纸
电视
电台
户外广告
show
1

2

3

4

5

6

7

8

制表人：                          填表日期：        年    月   日

广告
表名：_______月份广告量前十位楼盘统计表
表1２
适用环节：广告调研
推荐复制直接使用

________月份广告量前十位楼盘统计表
排名
楼盘名称
报纸广告量（万元）
占本月份额（%）
1

2

3

4

5

6

7

8