增员话术.doc

例一增员家庭主妇
家庭主妇背景
王绢 33岁，大专毕业，有一6岁男孩，在一家收费较高的私利幼儿园上大班，王娟6年前辞去办公室文员工作，专心照顾孩子。先生是一家企业的部门经理，年收入约10万。已买一套三居室住房，贷款8年。
郝平安通过客户转介绍，电话约访后，来到王娟家中做增员。
（寒暄、赞美、切入主题）
业：王太太，你好！家里装修得好别致啊，看得出你是一个挺有艺术品味，懂得生活的人。
准：哪里哪里！这多半是我先生的功劳。
业：是吗？你先生是搞室内设计的吧？
准：不是，他是一家企业的部门经理。
业：王太太，你真好福气啊。先生事业有成，而且还这么顾家。
准：恩，还不错吧！
业：照片里的是你小孩吧？长的真可爱，长大后肯定像他爸爸一样能干。
准：拖你的福。今年6岁了，在幼儿园大班，有时挺让人操心的，很调皮。
业：孩子嘛，都这样。
准：希望他越大越懂事咯。
（挖掘新工作需求）
业：王太太，白天先生上班，孩子上学了，你平时怎么消遣呢？
准：能有什么消遣呀，每天送完孩子上学后，就主要在家搞卫生、做做家务，偶尔跟邻居一起打打牌什么的。
业：王太太，不知道你有时候是不是觉得这样的生活方式有点空虚，没有什么寄托哦？
准：是啊，白天他们上班的上班，上学的上学，家里空洞洞的就剩下我一个，有时候是觉得没意思。
业：哦，是难免哪。王太太，你离开工作单位这么长时间，会不会觉得越来越与社会脱节？
准：会啊，平时每天接触的就是一些在家照顾家里的太太，聊的都是一些油盐酱醋的琐碎小事，也社会接触越来越少了。
业：不知道你有没有想过，这种脱离社会的生活，总有一天会被社会淘汰，没有自己的空间？
准：没有仔细想过。但是没有办法，我先生工作很忙，根本没有时间照顾家庭和孩子，只有我作出牺牲了。
业：那也是啊，为了一家人高高兴兴，和和美美，我们作为女同胞，总是要作出许多牺牲。不过，很多风险是我们无法预料的，先生不一定能够让我们依靠一辈子，我们女人一定要独立。像你这么高学历、有文化的女性，肯定不甘心一辈子呆在家里做主妇。如果有一份工作既可以赚钱又可以照顾家里，而且上班时间又很自由，你愿意尝试吗？
准：是嘛，有这样的工作吗？
（接行业介绍部分，同时参看锦绣人生）
例二增员普通上班族
被增员对象背景
杨小东 某工厂车间主任，现年35岁，有一女儿，年龄3岁，因工厂效益不好，面临倒闭，每月只发基本工资。业务员的叔叔与增员对象是同一单位，通过叔叔介绍，了解到杨主任的情况。见面地点，准增员对象家中。
（寒暄、赞美、切入主题）
业：杨主任，你好！我叔叔。。。。介绍我来认识你，我叫李平安，是平安保险公司的寿险代理人（递名片），很高兴认识你。
准：哦，请坐。
业：谢谢！第一次见面我就感觉我们很有缘分，谢谢你今天给了我一个机会，让我认识你这个朋友。
准：你找我有什么事？我可没钱买保险。
业：杨主任，是这样的，前两天我去过你们厂找我叔叔，聊起过你，都说你能力强，为人又好，所以，我今天特地来拜访你，想认识一下你这个朋友。
准：呵呵，他们是胡说，别听他们的！
业：听我叔叔说，杨主任当时来厂的时候，可是厂里唯一的大学生哦！
准：呵呵，那都是过去的事了！现在算算，来这个厂子工作都差不多十年了。
业：真不简单，十年了，杨主任一定积累了丰富的经验，在技术上一定是非常出色。
准：哪里哪里！
（挖掘新工作需求）
业：杨主任，上次我路过你们工厂，好像厂子没有开工，很清净哦！
准：是呀，没有订单，厂里快不行了。
业：在这个厂里工作了快十年，想必杨主任一定对厂子很有感情吧！
准：是啊
业：现在这种情况对你们的生活是不是有影响？
准：当然有啦，现在只发基本工资，只够吃饭。
业：哦，杨主任，听说你父母现在也和你一起住，他们身体还好吧？
准：是呀。他们都60多岁了，目前身体还挺好的。
业：哦，杨主任，老人年龄会越来越大，开支也会越来越多，你说是吗？
准：是嘛
业：杨主任，如果钱不是问题，你想做些什么？
准：要做的事很多啦！买套好房子，送小孩子上好的学校，如果可能的话，每年带家里人出去旅游一趟。
业：按你现在的收入做的到吗？
准：比较难。
业：杨主任，你有没有想过改善目前的状况呢？
准：想过啊，看看周边下岗的人那么多，我这厂虽然不景气，但怎么说还有稳定的工资发。比上不足，比下有余啦！
业：是的，杨主任，我理解你的想法，在现在这种环境下，找一个稳定的，又是自己喜欢的工作并不容易，但是，目前的工作你想干一辈子吗？
准：我没想那么多。。。。。。
业：还有，将来教育孩子、赡养老人、房子按揭、看病、养老等等，支出会越来越高，而且我们现在就需要做好准备，是不是这样？
准：你说的对。
业：按你现有的收入，要解决这么多问题恐怕很难！你肯定不希望将来自己的孩子比别人差吧？不希望自己将来没有能力孝敬父母吧？你也不希望自己有一天连工作都没着落吧？
准：。。。。。。。。
业：如果有一份工作，付出的努力一样，但是收入是您现在的三到五倍，你会考虑吗？
准：你说的是做保险吧？我恐怕不适合。。。
业：是的，杨主任，每个人在不了解保险之前心理都没底，不知道你对保险行业目前的状况了解多少？
（接行业介绍部分，同时参看锦绣人生）
例三增员其他销售人员
被增员对象背景
张婷，28岁，大学毕业，已婚，暂无小孩，担任某房地产公司的销售人员。业务员小李在一次看房的过程中和张婷认识的。
通过观察，小李认为张婷很适合在寿险业发展，决定增员她，某周六下午，小李和张婷约好在一家茶社见面，请张婷向她介绍一下某楼盘的户型。
（寒暄、赞美、切入主题）
业：张婷，久等了吧！
准：没有，我也刚到一会，请坐。
业：我们喝点什么？
准：菊花茶吧。
业：是吗，我最喜欢喝的就是菊花茶，难怪咱们这么投缘，连爱好都这么相像。
准：是啊，我也这么觉得。
业：听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单位，很多朋友都向我推荐，我一想，你不正好就在那儿吗？所以今天就约你出来了解一下，顺便和你聊聊天，不会耽误你休息吧？
准：不会的，李芳，你真是太客气了，你是我的客户，你主动和我联系，高兴还来不及呢！你看，这是我们公司这批单位的宣穿法资料
业：（翻看资料）都是大户型的吗？
准二期的单位都是中大户型的，南北通透，户型方正实用，实用率很高，位置也不错，觉得很适合你。
业：现在卖的怎么样？
（挖掘新工作需求）
准：还可以，这次推出的共300多套，现在已经卖出快100套了。
业：那看来，你的业绩还不错啊！
准：还马马虎虎，不过都是看房的人多，买房的人少。
业：这主要是因为前一段时间房地产太热，房价炒的很高，现在国家宏观调控，大家都在持币观望，房地产是没以前好做了。
准：恩，现在房地产难做啊！
业：那你有没有想过换一个行业呢？市场前景看好，收入不会受季节、市场景气的影响，与自己的努力程度成正比，而且工作时间还非常自由？
准：有这样的行业吗？哪有这样的好事？
（接行业介绍部分，同时参看锦绣人生）
例四增员E时代年轻人
背景
夏天，男，酒店管理专业毕业一年半，任一家三星级酒店大堂副理。工资收入为1500-2000元。女朋友为大学同学，在另一家酒店任职。
业务员郝平安在为亲戚订房时认识了夏天，夏天为人热情，处理事情落落大方。郝平安瞄上了这棵好苗子，第二次登门，决定约夏天以吃饭为由做增员。
（寒暄、赞美、切入主题）
业：夏经理，你好！正忙着那！还记得我吗？我是平安保险的郝平安，上次我表哥临时从北京过来，还多亏你调出两间房，帮我解决了大难题呢！
准：哪里哪里，这都是应该做的。以后帮我们多介绍一些客人吧。
业：那肯定的。就奔你夏经理的高品质服务，我们也要帮衬那！快到中午了，请你吃个简单的中饭行吗？
准：别这么客气。
业：不是客气，我觉得咱们挺投缘的，想跟你交个朋友。
准：谢谢！不过我中午总共只有一个小时休息时间。
业：不要紧，肯定不会耽误你。
准：那好吧。
（挖掘新工作需求）
业：夏经理，你毕业有一、二年了吧。你觉得酒店的工作怎么样？
准：还行吧，反正我就是学这个的。不过，经常要倒班，有时候女朋友要我陪她逛街，时间都凑不到一块。
业：哦，你女朋友是做哪行的？
准：也在另外一家酒店。
业：那你们共同语言不少嘛。
准：还好，谈得都是相似的话题。每天跟不同的人打交道，总有一些有意思的事情一起聊。
业：你们感情肯定不错，以后结婚用的房子大概也在考虑了吧？
准：嗨，早着呢，我们年轻人，不急着结婚。再说，按我们现在的工资，买房的事也只是想想而已，不知道要等到什么时候了。
业：是吗？买房子是结婚成家的大事。我听说做酒店这行的，因为一天到晚都在酒店，就像呆在自己的家里一样，你是什么感觉？
准：其实每个人的性格不同，感觉就可能不一样。我大概比较好动一点。一个大男人，天天坐在大堂里，总觉得天地太小了，也做不了什么大事，说实在的，有时又心里有些不踏实，也很无奈。
业：你有没有打算一辈子做现在这分工作？
准：说不上，现在这份工作比较稳定，但是要想再往上走，不知道要何年何月。
业：是吗？如果有一份工作，收入比现在高，工作活动范围大，又有很大的成长空间，前途完全可以自己把握，还有时间陪女朋友，你愿不愿意去呢？
准：有这么好的机会当然愿意尝试了。
（接行业介绍部分，同时参看锦绣人生）
例五增员中小企业主
背景
李兰，女，35岁，大专毕业，3年前辞去银行的工作，现在是一家茶叶店老板，有一个8岁的儿子，上小学。
郝平安是通过在小区中李兰的茶叶店买茶叶认识了李兰，发现李兰性格开朗，人缘很好，符合郝平安的增员标准。
（寒暄、赞美、切入主题）
业：老板，你好！上次我买的茶叶还不错，今天到你这里再买一些。
准：好啊，好啊！我记得你喜欢喝绿茶，是吧？今天又新进了新茶，我给你泡一壶尝尝，
业：好，谢谢你！看您气色不错呀，有什么美容养颜的良方呀？
准：喝茶就是美容养颜呀！呵呵！我倒挺羡慕你的身材，一直那么苗条。您看我，整天在这里坐着，越来越胖了。
业：我是整天在外面跑的。每天去见不同的客户，锻炼身体又减肥。您为人热情，人缘挺好的，我就喜欢到您这里买茶叶。
准：真是感谢您的信任。和气生财嘛。我的茶叶质量上乘，价格也公道，自然大家都愿意来买。
（挖掘新工作需求）
业：您儿子今天怎么没来？
准：他在家写作业呢。
业：您儿子虎头虎脑的，长得真精神，您有没有 将来送他到国外读书？
准：当然想了，希望他将来能读个好大学，找个好工作。但是到国外留学需要好多钱啊。
业：那以您开店的收入，是不是可以供他到国外留学呢？
准：恩，怎么能够呢。现在周围新开了3家茶叶店，不瞒您说，现在我这里生意也不如以前了。我租赁这个店面三年的合同马上要到期了，听说租金又要上涨，想起来我就头疼。
业：那您有没有想过换一份工作呢？
准：我也想过是不是要转行，可现在什么生意都不好做，要资金还要客源。您没看有许多店开了没多久就倒闭了呢。
业：那如果有一份工作，您不需要任何资金就可以自己当老板，有广大的客源，收入没有上限，您愿不愿意做呢？
准：是嘛，有这样的工作吗？
（成功吸引成功）
业：有啊。就是保险行业呀！李太太，我在平安保险已经工作三年了，做这一份工作自己有着很大的独立性，不需要任何资金，不需要承担任何风险，自己当老板，可以开创自己的事业。三年以来我结交了许多朋友，迅速扩展了人脉关系，个人的沟通能力、管理能力等也都有了很大的提升，现在我已经是领导着7个人的优秀业务主任了，今年我还能参加公司的高峰会，去泰国旅游呢！
（接行业介绍部分，同时参看锦绣人生）
（行业）
业：有啊
准：您是说去推销保险啊！？
业：是啊，您一定经常看电视、读报纸吧！（展示《锦绣人生》），一定发现新闻媒体经常谈到保险这个话题，看得出来国家、社会对保险行业挺关注，挺重视的。保险行业在国内还是刚起步，是一个前途无量的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方，每个人都至少拥有一张保单，据个例子来说吧，日本每个人有7张保单，我们国家每十个人才有一张保单，所以啊这个行业市场潜力和空间很大，会给很多人提供成功的机会，已经有不少人在这个行业里白手起家，取得了很大的成就。
准：恩，但是现在做保险的人这么多，竞争激烈，市场空间很小了，估计我现在才去做已经太晚了。
业：看得出来，您考虑问题是很周全的。其实寿险事业就是人的事业，只要有人出生、长大，这个市场就永远不会枯竭。还有，一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的，所以这个行业是永远不会饱和的。
准：（沉思）
（公司）
业：您看我，加入保险公司才2年，现在不也干的很好吗？5月份我刚买了车，出门就方便多了。下一个目标就是准备买房了。
准：您是在那家保险公司？
业：中国平安保险公司。您一定听说过吧？
准：平安啊，经常看到你们的广告。
业：平安在国际上的影响是和海尔这样的知名企业平起平坐的。平安连续六年获得“中国最受尊重企业”称号，这可是保险行业唯一的一家呀。平安2004年在香港上市的时候，香港富豪都争着购买我们的股票呢，2007年3月平安回归A股市场，在上海证券交易所上市的时候，创下有史以来全球最大保险公司IPO和中国A股市场第二大IPO的记录，您有没有听说过啊？
准：是呀，报纸上看到过。不过我还是觉得应该多了解一下其他公司的实力。
业：很好，看来您真是一位非常理智的朋友。俗话说：“男怕入错行，女怕嫁错郎”，汇丰集团您知道吧，她是世界上最有实力的企业之一。2002年他在平安参股6亿美金呢，就是看准了平安的经营实力和专业水准，因为我们的资产质量在亚洲是名列前茅的，也是相当赚钱的保险公司。您看一下我们的公司的实力（展示《锦绣人生》等资料）。。。。。我想这样的一家公司应该是非常值得您信赖的吧！
准：恩，点头
业：所以选择一家优秀的公司就是成功了一半。
准：还不错。
业：除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同新近的业务员外出展业，帮助处理实际工作当中的问题，观察新人的表现，看他是不是掌握了课堂上学到的技能。保险行业内有句话，就是“最好的培训在平安”
准：（点头）
业：再说您原来已经有了一定的销售经验，在寿险推销一定能获得成功。
（工作）
准：我还是觉得我不适合，听说卖保险就是先卖给自己的亲戚朋友，亲戚朋友卖完了，这份工作也就结束了。
业：您之所以有这样的顾虑我很理解，主要是因为您对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售，但是销售的不仅仅是保险产品，更重要是一份爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人，我们当然会把这份爱心与责任传递给他们，但是这个世界上还有许多其他人也同样需要。有很多的家庭经济上都只靠一两个人去支撑，万一经济支柱发生意外，整个家庭的生活就会成问题，但是如果有一份保险的话，就可以帮助他了。您是不是赞同这一点？所以，所有人都是我们的潜在客户。
准：话虽然是这样说，但是哪有那么容易。
业：等您加入我们公司，接受了公司提供的各种培训，您就会发现其实客户就在我们身边，要不您先来试试？
（收入）
准：还是不要啦，我不适合的。
业：房地产虽然现在还不错，但是就长远来看，她是和市场经济环境紧密相关的，而寿险推销就不一样，无论市场环境如何变化，人的寿险需求总是时刻存在的（展示《锦绣人生》）在收入方面，从使用业务员到业务总监，平安设置了最高有18项的奖励金和津贴。向您这样高素质的人，只要善于学习、刻苦敬业，如果每天能坚持拜访6位客户，您一年收入10万没问题。而且，只要坚持不断做销售，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。
（职涯规划）
准：是吗？
业：是啊，您看我不就是一个真实的例子吗？我虽然到平安的时间不长，但现在已经是业务主任了。平安有两条发展路线，每个人可以根据自己的特点和兴趣来选择，要么走组织发展路线，要么是行销发展路线（展示《锦绣人生》）如果您想在管理方面发挥自己，您可以选择组织发展路线，管理团队。您最高可以晋升到资深总监这个级别，专门进行团队发展和管理，这样您不光有很高的管理津贴，还有让人羡慕的社会地位和成就感。如果您觉得您只喜欢自己做业务，那就可以选择行销发展路线。您最高可以晋升到行销经理的级别，成为一名业务高手，获得各种荣誉，同样受人尊敬。总的来说，您可以根据自己的喜好，来选择将来是做职业经理人呢，还是做业务高手，两边的空间都大得很呢！
（培训介绍）
准：可是隔行如隔山，我对保险一窍不通，怎么能去推销保险呢？
业：这您不用担心，个人能力的提升要靠专业化的培训。保险行业内有句话，就是“最好的培训在平安”。平安结合了国内外的先进经验，规划了最有实力、最专业的培训课程。（展示《锦绣人生》）您看，我们公司有金融培训学院，下面设有产险学院、寿险学院和管理学院，在寿险学院里又分营销学系、管理学系和师范学系，在营销学系里有针对不同层次业务员的一系列培训课程，上课对象是不同层级的业务员。也就是说从您准备加入平安到正式加入，一直到晋升到各个不同的级别，您都有 参加公司的各种培训，您的能力和知识都会不断的提高。在您刚加入的时候，您也不用担心，除了课堂上的培训，我们还会有专人陪同去见客户，帮忙处理实际工作当中的问题，观察新人的表现，看是不是掌握了课堂上学到的技能，您觉得怎么样？
（解决困惑）
准：听起来是挺吸引人的。不过，我听说保险收入很不稳定，要看天吃饭。
业：那您认为哪个行业收入又高又稳定呢？像您这样的人应该不会下岗，但您一个人再能干，也不能保证这家酒店成为百年老店。再说呢，如果一年能挣几年的钱，十年能挣一辈子的钱，稳不稳定还重要吗？
准：保险哪里有这么好做，我还不知道上哪儿找客户呢！
业：找客户您不用愁。您是这儿土生土长的吧？所有亲戚朋友同学等等不都是客户吗？再说，我们公司有一整套训练方法，只要您用心学习，大胆练习、使用，您的客户就会源源不断。
准：话是这么说，去卖保险总觉得没面子。东奔西跑的累人不说，还要看别人的脸色。
业：您说的很有道理。人活着是挺累的，普通老百姓都免不了看别人脸色。在外不看别人脸色的话，在家就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户，而您在其他单位，假如领导的脸色不好看，那就由不得您选择了。
（提出要求促成）
准：我还得好好考虑考虑。
业：我现在并不要您马上决定，正好下周一下午我们公司有一个创业说明会，您到时抽空去听一下，了解平安保险公司的情况及保险行业的前景，到时再做决定也不晚。为方便我们安排座位，麻烦您将这张表填一下。（递交创说会邀请函）
拒绝处理一
做保险好像跟做传销差不多
保险属于金融行业，是一份很体面的工作。保险公司由保监会管理，受国家法律《保险法》的保护，传销是国家法律严格禁止的。保险产品有国家审批通过才能销售，而传销产品的问题很多。
传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，它是违法的。而保险恰恰相反，保险是合法的行业，在中国刚刚起步，而且目前国家大力支持，是一个绝对的朝阳行业。国务院为了支持保险业的发展，还专门颁布了“国十条”。
保险给客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比传销个更有意义。当看到客户因为您工作，在遇到风险的时候能得到安慰，在财产受到损失的时候能够得到补偿，您就会非常有成就感，这时您是世界上最幸福的人，他们也会很感激你当时为他们办理了保险。
拒绝处理二
早期加入比较好，现在再加入已经晚了
其实还早着呢！中国的人寿保险才发展了十几年，相对国外保险发展的100多年，国内的保险市场才是刚刚起步呢。
而且随着社会结构的改变，社会保障体制的改革，人们对保险的需求是越来越大。
美国人说中国保险市场是21世纪最大也是最后一块蛋糕，他们都想来抢这个市场，我们的民族保险叶自己能放弃吗？
现在的保险业务员确实是不少，但是从国际上1：65的标准来看，我们还差很远，其实市场急需大量专业的寿险顾问而非推销员，市场上的业务员不怕多，就怕不专业。
拒绝处理三
保险公司的福利待遇不好
我们公司对员工是非常负责的，根据员工从事保险工作时间的长短和对公司的贡献，在不同阶段会享受不同的待遇。收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得，还有季度奖、年终奖。福利也很不错，人生保障、养老保障、医疗保障、意外医疗保障该有的都有了。平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干，没人能阻止你晋升。关于这方面的问题你来我们公司后，在培训中将会更清楚的了解到。
拒绝处理四
做保险都有考核目标，一旦通不过考核就要重新找工作了
我们每一个寿险营销员，都可以说是保险的销售代理商，自己就是老板。如果自己干事业，我们会不会定一个基本的考核目标。
其实公司设置的指标很低，如果完不成指标，让你留在公司，你也不留，因为你挣不到钱。
我以前也认为有指标干起来很困难，但平安有一套完善的培训，教了我很多知识和推销技能，我现在不是也做下来了吗，而且都做主任了。只要你肯用心努力去做，再加上我在旁指导，根本不怕完不成指标。天底下没有不劳而获的工作，指标只是我们工作的最低目标，关键是你经不经得起挑战。
拒绝处理五
做保险没有底薪，收入不稳定
你是否听说过那个老板的工作是有底薪、有固定收入的？做保险其实就是自己做老板。开店的 老板心理都清楚，如果每天早上不把店门打开，一定没有收入。而对保险行销员来说，道理是一样的。他只要有经营的概念，每天早上像开店门一样，把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门拜访客户。如果他的拜访量稳定，业绩就稳定，相对的收入就有保障。
其实稳定也稳定都是相对的，而不是绝对的。每个月收入都是1000多元，可能比较稳定，但是这样稳定的收入，就算不吃不喝，10年又能挣多少钱呢？这个月收入5000元，下个月收入达到10000元，这也是不稳定。收入是与努力成正比，付出的越多，就赚的越多。你是愿意做一个收入低但是稳定的工作呢，还是愿意做一个收入高，可能不太稳定的工作呢。
其实在做保险的初期，就是作为试用业务员时，公司给我们底薪的，底薪最高可以达到1200元（根据所在地区调整）。当我们做到第二年的时候，还能从第一年所做的保单中获得续期佣金，这就相当于我们获得了稳定的底薪了。所以有句话说的好：做保险是三年泥泞路，三年石板路，三年青云路。
拒绝处理六
这工作总求人的 ，我拉不下面子
医生给病人看病的时候，肯定要收取一定的费用，但没人会觉得医生需要拉下面子，求病人掏钱看病。为什么呢？那是因为身体不适，求诊问治是病人的需要。
同样的，我们销售保险产品，不是什么拉下面子求人购买，保险产品是人们真正的需要，现在老百姓要供房、医疗、养老、子女教育等等，全都自己承担，而且这些费用逐年增加。若再有意外、疾病困扰，生活都难以为继。而保险却是给人们提供了切实有效地保障，解除人们的后顾之忧。我们要做的，是告诉人们什么是保险，保险有什么作用，让人们认识到寿险商品的真正价值对家人的责任和关爱。那样，人们就会像看病一样，因为自己的切身需要而购买保险。
再退一步说，就算我们去拜访这些客户是求他们，充其量不过是三四次而已，三四次求客户却换来几十年客户对我们的尊敬和感谢，我想也是值得的。
拒绝处理七
做保险经常遇到客户的误解和拒绝的
这个问题是过去一些业务员在销售保险过程中，只是一味使用人情压力或是存在误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和功能以及保险利益解释清楚，造成客户的一些误解，也因此使我们目前遭遇了许多困惑。我个人在推销保险是偶尔也会被客户误解和拒绝，但经过一番介绍后，他们便了解了保险究竟是什么。所以我的客户常说：当初要我买保险的业务员，如果都像你如此详细的解说，我就不这么讨厌做保险的人了。只要我们以专业的姿态来面对客户，他们可能都会接受我们的。
拒绝处理八
干保险压力很大，淘汰率高
压力让煤炭变成钻石，让沙子变成珍珠！做任何事情都会有压力的，公务员没有压力吗？也有，他们时刻担心有人上访告状。干会计没有压力吗？帐记错了，也要自己赔的。
做保险就是自己当老板，经营的也是自己的事业，如果想多赚钱，当然压力大一些。我们设想一下，如果给别人打工，你是不是也有压力？但如果是自己的买卖，你是不是就会尽量早点开张，晚点关门？保险正是一个投入越多，收获越多的行业。
如果你有良好的工作习惯加上专业的推销技能及我从旁辅导，压力也就没有了。而且很奇怪，我们营业部收入高的业务员，都喜欢接受更大压力的挑战，突破目标迈向顶尖。事实上，压力是帮助一个人成长的最好方法，你说是不是？
拒绝处理九
保险不好做，我没有信心
那你觉得什么工作比较好做呢？不好做，是不是也有很多人做的很好呢？在这个行业里确实有些人失败了，但是也有很多人非常成功啊！你如果只看失败的例子，当然不好做。相反的，如果你多看成功的人，也就觉得容易了。很多事都是可以学的，小孩子本来不会拿筷子，但是慢慢的不是也学会了么？本来不会骑车的，后来也学会了？所以很多事情都是可以学习的，只要你肯用心。
你没有信心，可能是你自己认为买保险很难。其实我们针对新人制定了非常详细有效的培训计划，等你学会了再全心投入，那时你就不会觉得保险不好做，不会没信心了。
拒绝处理十
听说卖保险就是卖给熟人，人情单做完了就没活干了
无论从事那个行业，如果仅靠人情关系，都不会是永久性的工作。因为一个人的亲戚朋友的数目绝对是有限的。保险是一项帮助别人的事业，推销保险的对象不限于现在认识的人，你完全可以靠保险认识更多的朋友。我的很多客户就是在我做保险之后才认识的，而且他们都成了我的朋友。
而且公司也有一套非常完善的培训系统，会告诉你各种主顾开拓的方法，公司也会帮助我们不断获得准客户资源。
拒绝处理十一
我从来没有干过，没有经验
没有人天生就会做任何事，都是通过后天学习的。虽然你以前没有从事过销售工作，但你可以通过学习学到这些知识和方法，更何况我们对每位新近员工都有很专业的培训，保证让你学会如何干保险的。
其实没有经验并不是坏事，我们需要的就是你这样好似一张白纸的人，因为一张白纸才能画最美的图画。
拒绝处理十二
我很多朋友都说保险很难做的
不知道说这话的朋友自己是否做过保险？如果没有做过，那他的话你可别当真，因为我可以告诉你，保险很好做，只要找到方法窍门。如果你加入这个行业，我都可以教你的。如果他从事过那他还做么？（不做了）他告诉你保险难做，是因为他做的不好，其中有她个人的因素，比如性格、是否努力、敬业等等，不适应这个行业，也可能是没有找到窍门。我今天和你谈是因为我觉得这个行业好，我在这个行业受益无穷，您非常适合这个工作，所以我才把这个机会介绍给你。机会就像小偷，偷偷的靠近你，如果你不抓住他，他会让你蒙受巨大的损失。
拒接处理十三
家人反对我做保险的
你的家人之所以反对，也有可能是认为从事寿险销售是一份艰难的工作，怕你无法胜任。事实上，保险的推销工作的确不太容易，就因为这样，他的收入才高，才有挑战性，才更能发挥你的才能和潜力。如果你相信自己，你为什么不以实际行动向家人证明你的能力呢？
当初我家人同样反对我从事这项工作，现在他们不但不反对，而且鼓励我，不断帮助我。因为他们知道我在做善事、好事。我说推销的是幸福，是安全保障，更何况还有丰富的收入。可以说，寿险行销是我们创业、迈向成功的捷径，这么好的机会，难道你不想把握么？
拒绝处理十四
我觉得现在工作收入很不错，不想来做保险
是的，你目前的收入的确不错。不过想请问一下，你是从事什么行业的？这个行业过5年后会是什么样？不知你想过没有，许多行业如纺织、仪表行业以前很风光，而现在呢？保险行业则不同，他属于金融行业。另外，再想请问一下，5年后你还是那两三千的普通职员，知识每年固定加薪而已，若以后企业效益不好的话，有没有可能不但不加薪，甚至下岗呢。
保险公司的薪酬体制决定了他只加薪，不减薪，更不会因为公司原因叫你下岗的。通过你的努力，无须溜须拍马，也不论资历、学历、年龄，只要达到公司标准，你完全可以晋升主任，这时你的收入也会大幅提高的。