怎样快速销售净水器.doc

怎样快速销售净水器水家电营销之科普秘诀。前言：谈谈26天【净水器经销商论坛】的感受：1）大多数会员都是高风亮节的，愿意与大家分享自己的经历2）也有一些投机分子，来看看别人怎么搞的自己去复制，却始终不愿意与大家分享他的经验，一跟他们约课就拒绝，这些人已经被请出论坛3）还有些人实在是比较忙需要错开日子，这些人我们愿意给出时间进行等待【净水器经销商论坛】需要着重感谢的几位会员和观察员1、苏州的张总，那天下午本来有场员工面试的，他推迟了，赶来给大家做培训 2、厦门苏总和亿家老周、上古净水老刘，他们虽然都很忙，但总是在大家需要的时候站出来 3、成都王宝，本来轮到他的课程时，临时要出差，但找了张跃波来顶班4、严程，将自己签的协议文档贡献给大家分享 5、鞍山的李总，即使用手机上网打字也坚持与大家分享,6、沧州的郭总，我与他约课程时，他说，虽然自己做的不好，但也可以拿失败的经验与大家分享，说到上课时间，他说还是按照惯例930，再忙也要抽时间与大家分享，因为前面接受大家的分享实在太多7、石家庄的老李，也是临时赶场子，正是因为有了这些好会员，才支撑着【净水器经销商论坛】的每周培训良性循环着，8、还有我们的观察员天时地暖的宋老师，丰盛连锁的尹老师等，总是适时给我们指明发展的方向和可能遇到的问题。在这里，【净水器经销商论坛】全体成员，对大家的付出表示由衷的感谢！论坛想问的是：以上提到的诸位，和前期已经分享课程的各位，他们都不忙吗？他们都是应该为大家服务的吗？你又凭什么能袖手旁观？【净水器经销商论坛】本来名额就非常紧张，如果有几个人不愿意与其他会员分享，那整个论坛就无法运转下去了。正如张跃波张总所言：讲和不讲是态度；讲好讲坏是能力。论坛对做出杰出贡献的会员也颁发了各种【勋章】，【勋章】获得者要么是业务素质高，要么是思想素质高，值得所有论坛会员和净水界同行尊敬和学习。【净水器经销商论坛】勋章榜：1、【热心公益】 勋章1枚 获得者 成都滨特尔总代 刘丹 2、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 厦门谷佳能源科技 苏俊竹3、【谈笑风生】 勋章1枚 获得者 亿家净水 周速华 4、【热心公益】勋章1枚 获得者 鞍山商 李欣5、【金玉良言】勋章1枚 获得者 石家庄 李金华 6、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 苏州 张雪松7、【无私分享】 勋章1枚 获得者 四川 严程 8、【技惊四座】 勋章1枚 获得者 厦门谷佳能源科技 苏俊竹 大家好，才是真的好。让我们一起来分享郭总的：【净水器科普营销之道】首先声明：本人涉猎净水行业时间甚短，经验、技术、水平、阅历很难与各位资深老总们同日而语。承蒙张旭东张总的器重，今天与众群友交流共勉。谨代表个人的粗知拙见，如有鄙陋，还望各位海涵！ 我就微观角度跟大家交流一下我是如何教育客户的吧，我的销售范围就是沧州地区13个县市及就近周边，由于当地水质因素，我主做反渗透设备，只有全屋净水才选用超滤的中央净水机。所以我的言辞当中如有偏袒反渗透设备之处，希望做其他设备的朋友给予谅解。 我将客户分成两大类：一类是家庭客户，另一类是非家庭客户。今天要和大家讨论的是家庭客户，至于非家庭客户，以后有机会我们另行沟通。其实家庭用户并不一定只局限在家庭角度，只要是我们的家庭版设备的出水量能供的上使用的都可以算家庭客户。 接下来，我将家庭客户再分成两大类：一类是使用桶装水的，另一类是不使用桶装水的。这样分类的目的是要搞清楚，我们的设备是要和桶装水博弈，还是要直接和自来水或机井水博弈。（注意：博弈自来水的时候，一定要谨慎处之，尽量多用一些可能、或许、大概等非结论性语言，最好别做那个电解实验）一、桶装水用户为什么要安装净水机？给顾客一个充分的理由！1、 先来看看一个普通家庭用水情况的调查与分析 我们通过对当地100个家庭（城市：50个，农村：50个）的日常用水情况做了一个详细的调查，结果表明：如上图，一个家庭的总用水中，饮水只占2%，做饭相关用水占25%，其他生活用水占73%。 我们都知道：日常用水当中，入口进体内的水不仅包括饮水，还包括做饭用水，应占总用水量的27%。然而，绝大部分家庭只注意到改善总比为2%的饮水，就是选择了喝桶装纯净水，而总比为25%的做饭用水却未做任何处理，就入口进了体内。2、 要达到真正的饮水健康，我们来帮您算一笔经济帐 选择了桶装纯净水的同时，您就已经认可了一个观念：入口进体内的水必须是安全健康的！但是通过上面的分析，您很有可能只改善了总比2%的饮水，而总比25%的做饭用水没有做任何处理（直接使用自来水或地下井水）。要达到真正的饮水健康，就必须把两种入口之水全部净化。目前，您所能做到的最简单的办法就是把总比25%的做饭用水也全部换成桶装纯净水。在保证水质的情况下，这个方法确实可行。只是我们还是先来帮您算一笔经济帐吧！据调查统计：每个家庭每月的平均用水量为5吨。桶装纯净水的平均单价为城市：6元/桶，农村：3元/桶。则有：入口进体内的水总量为：5（2%+25%）=1.35（吨）=1350（升）用18.9升的桶装水来计算：135018.971（桶）每月的费用为：城市：716=426（元），农村：713=213（元）每年的费用为：城市：42612=5112（元），农村：21312=2556（元）10年的费用呢？20年的费用呢.？3、家里安装净水机，不但能达到真正的饮水健康，而且还能帮您省钱！我们算完这笔经济帐后，您会发现：您一年的水费就可以安装12部净水机了！更加值得关注的是：以后您每年的使用成本小到几乎可以忽略不计！按以上分析的用水量，使用净水机的综合制水成本，每桶（18.9升）为0.45元，并且，随着用水量的增加，这个成本还会随之降低。当净水的成本很低的时候，您还可以用它来：洗脸：美容！洗脚：预防脚气！洗内衣：干净柔顺！给婴儿洗澡：尽献您的父母心。4、每套净水机2000元左右，您还会犹豫吗？您发现这个价格只相当于城市用户使用桶装水半年的费用哦，还有以后每年都能给您省下更多的费用。自己细算一下。也许您会说，用这个设备以后每年都要更换滤材，也是费用呀。对！谁要承诺您不用更换滤材，那绝对是骗子，是忽悠！及时更换滤材才能保证水质。不过呢，每年更换滤材需要的费用只是您用桶装水费用的十分之一还不到。5、有顾客会问：这种设备是不是还要排废水呀？ 确切的说，您所指的废水应该叫浓排水，因为这套设备的核心过滤部件是RO反渗透膜，它的孔径只有0.1纳米，打个比方说，比我们的头发丝还要细10万倍之多。过滤精密度非常高。能通过膜的水，就是我们要饮用的健康水，不能通过膜的水，就会被排出来。就好比把麦子加工成白面和麸子一样，白面呢，被我们食用，麸子呢，可以做饲料。同样的道理，通过膜的好水呢，我们饮用，不能通过膜的浓排水呢，可以收集起来做清洁之用。您会发现：原来这套设备还是一个分质供水器呢？就象发达国家给老百姓分质供水（饮水和生活用水分开供给）一样，不同的是，人家把分质供水器安在水厂，我们把分质供水器安在家中。二、直接饮用自来水或地下井水的用户为什么要安装净水机？给他一个充分的理由！一台净水机就相当于一个体外“肾”大家看到这个题目以后一定有些不解，为什么这样说呢？好！我们先来了解一下水在人体中是怎样一个流程。水进入人体内首先到胃，接着进入肠道，经肠道吸收进入肝脏，经肝脏解毒后再进入血液循环就安全了。可是呢！肝脏只负责解毒而不负责排毒，大家请想：我们喝了几十年含很多杂质的水，那水中那么多的垃圾都跑到哪儿去了呢？这里我们不得不提到另外一个人体非常重要的器官那就是肾就是这两位伙计把进入我们体内的杂质给过滤掉了（肾脏是人体最大的过滤器官），它每时每刻都在马不停蹄的对我们的血液进行着过滤处理，有用的就留下来让它们重新进入血液循环，没用的就过滤出来储存到膀胱内，再随尿液排出体外。大家请想：当我们喝的水当中的杂质含量过高的时候，肾脏就承担着非常沉重的过滤负担，一旦一些杂质不能很好有效的被过滤掉，它们就会慢慢的、缓缓的在我们体内积累下来，日久年深，就很可能会形成结石（胆结石、肾结石、膀胱结石、尿道结石、输卵管结石等等）。如果积累在血管壁上，或着存留在血液里呢，那就会导致血管狭窄甚至堵塞，血液粘稠度增高，从而引发各种心、脑血管疾病。同时，有些杂质还可能会损伤我们的肾脏细胞，您知道吗？人的肾脏细胞是不可再生的，一旦受损之后就再也无法修复。一个正常人的肾脏在二十岁之后就会随着年龄的增长而逐渐缩小，到了七八十岁的时候，如果还能健康的活着，那他肾脏的大小却只还剩下他年轻时候的三分之一。朋友们啊！好好保护你的肾吧！这是延年益寿的必然之举！好！回到正题来！一台净水机，就可以为我们的家庭过滤出几乎不含杂质的净水，不但可以直接生饮，口感纯正，还可用来泡洗蔬菜水果，有效的清除掉上面的化肥农药的残留物、还可以用来投米、做饭、熬粥、做汤等等，口味及其醇美。更重要的是净水进入体内，会大大减轻了肾脏的过滤负担，保护了肾脏这个先天之本，为我们的健康长寿创造了良好的条件。民以食为天，食以水为先，水以净为源！家里装一部净水机就等于给家人安了一个体外“肾”！饮健康水，健康饮水，享受健康生活！以上我们只是谈到水中过多的杂质，可能会带来的恶果，当我们再遭遇水污染呢？我国是世界上最大的农药使用国家，农药的残留物会随着雨水渗入地下水源，流入江河、湖泊、水库，而这些含农药的水和95%未经处理的工业、城市污水都通过水源流进自来水厂，最终走进千家万户。长期饮用这种饱含化学污染的不安全水，势必会给我们的健康带来风险。以上根据沧州郭总演讲资料，由松原李超整理，限于篇幅，略有删减。后记：【净水器经销商论坛】再次申明：1）【净水器经销商论坛】是个朋友圈的兴趣小组，没有义务表明一定要接纳您的加入2）论坛主要是会员推荐制+适量的实名认证制，一个省级区域的名额不会超过5个3）连真实信息都不愿提供全面的，勿扰。【净水器经销商论坛】特别公告：【7/23温州救援行动】让我们感动，论坛全体成员愿意与参与温州救援行动的水家电经销商共同分享，共同成长，友爱也是论坛的宗旨，欢迎您的加入。由于论坛成员的讲课和编译，都属于义工性质，平常大家又很忙，所以很多课程无法一一整理出来，与诸多同行及时分享，论坛只能尽量一个月整理一篇文稿与诸多感兴趣的同行分享，更多资讯将尽量采用【微博直播】方式，请感兴趣的同行关注【张旭东南京】的微博动态。