网销部谈单技巧.doc

网络谈单技巧

一、谈单重点
关于谈单过程中要使用到的技巧：
1、你是否善于运用发问技巧
2、你有没有提供有关资料证明我们的实力
3、你的用语有没有弹性
每5句之间有一个表情符号，表情轮流给出
4、你的用语有没有针对客户需求
5、你的用语有没有反映你的积极态度
6、你有没有细心聆听客户的说话
7、你的用语有没有介绍到优惠和好处
8、你是否知道怎样说比说什么更重要
9、你是否留意处理拒绝话术的重要性

示范：
客人：您好！
网销：您好！皇家爱情XX很高兴为您服务，有什么可以帮您的吗？
客人：最近有什么活动吗？
网销：当来有啦
网销：亲，之前又了解过皇家爱情吗？
客人：大概在网上看了一下，不是很了解
网销：感谢亲的信赖，在这里XX还想问一下亲通过论坛了解到皇家还是通过百度搜索式官方网站了解到我们的呢？
客人：官方网站
网销：谢谢，那XX先给你介绍一下，我们皇家的特色吧！
客人：嗯
网销：①公司在当地独家拥有2个片场供新人选择，分别是5920韩式片场及艾克去罗影城，这两个片场同时也受到了周边城市纵多一线品牌影楼的追捧，纷纷花钱加盟我家..(发图片给客人看)。除了重金打造内景片场外我们也推出了各地的特色旅游外景，有苏州乐园，青岛，三亚，印象鼓浪屿及浪漫樱花拍摄。目前这个季节热推了印象鼓浪屿及樱花拍摄（在自己的文件夹里放一些图片1.各地样照2.客照3.产品样照放大片，相册）
网销：②公司摄影师，化妆师团队都是重金聘请行业顶尖师资力量
网销：④全场礼服任选，不分区域另外加价
网销：⑤公司承诺，只要您不满意效果，无理由也可以免费重拍
网销：⑥最贴心的专属服务人员服务，从预约致结婚解除一切顾虑
网销：⑦客服经理随时待命，投诉24小时内一定给与答复
网销：⑧独创新人企划书，预先了解新人喜场及新人喜欢的分格，让摄影师和化妆师更了解 新人所要的，专为您量身拍摄（此优势一个回复一个回复发，不能一口气发完，如有中间有客人提出问题先作一一解答）
客人：嗯，了解了
网销：亲，您想打算在什么时候拍照呢？
客人：下个月吧
网销：婚期是什么时候呢
客人：未定日子
网销：如果亲想下个月拍摄，XX建议您早点预约档期噢 嘻嘻 我们档期拍摄的比较满
客人：嗯，能给我介绍推荐下吗？
网销：哦，好的，XX为您介绍一下本月的优惠活动吧！
本月优惠活动的详细介绍
亲的预算价位是多少呢？XX可以为您推考一套适合您的套系
客人：预算先不看，关键要看你们的服务和效果
网销：嗯，亲放心好了，XX是做网络接待的，也是网络销售，就是负责接待网络咨询的客人，
.网销：至于服务XX想现在为您服务的再好也是在体验一个初始的 要真正拍照的时候才能体验什么
是服务对不对 前面说的再多也是个介绍 您也会考虑说的一些实际性
网销：如果你有任何问题，XX一定会一一作解答及一些后续的服务 。
网销：对于效果，XX之前在特色里也说过。
网销：在皇家拍摄可以得到品质保证,因为我们会给客人承诺,只要拍摄的不满意可以无条件免费重拍

客人：我现在在多方面考虑。我很主观。其中服务、还有那种感觉 要自己去把握的，这个要我们自
己看的。
网销：嘿嘿，很有见解麻。
网销：婚纱照最主要是看风格 质量和效果了，还有店家的一些口碑和服务
网销：这个我建议你到店里来了解下吧 ，到了实体店里你会比较了解的清楚些。

客人：刚才你说了你们的活动，感觉你们家的价格高了
网销：嗯，相信亲应该也是去比较过了，皇家更注重的是品牌与品质，
网销：如果说一些小型的影楼或工作室，确实会便宜一点，因为我们体现的是我们的优势。
网销：就像专卖店和零售店的区别，希望你可以理解。
网销：相信你拍照最关心的也是拍出来的效果和做出来的成品，我们这边的摄影师及化妆师都是行业
内顶尖的，所以相对来说价格会贵些。

客人：套餐内容也很少
网销：是这样的，我们这边的套餐内容是订好的，产品你最好需要到实体店来进行比较产品的材质等，
网销：质量绝对是有保障的，婚纱照并不是在家里挂个一二天或是一二年就不挂的，肯定是要一直挂
下去的，所以材质方面肯定是至关重要的。
网销：我们不像一些工作室那样，找一些小的作坊合作，虽然价位便宜，但是产品的质量肯定不保证
的。
网销：亲大概什么时候有空，可以到店内来找XX，XX把套餐内的产品全部都拿给亲看一看，我们可
以详谈。
客人：近段时间好像没空
网销：哦，没关系的，应该是白天上班的吧？
客人：是的，
网销：哦，很多客人也是这样白天没时间，你可以晚上过来看看，XX有上晚班的，这样XX可以为
您做个详细的解答。
网销：如果实在没空，我们也可以约在周末，到时XX一定会在店里等你们。
客人：你们店在哪？
网销：公司地址明确给客人。
网销：这样吧，XX把联系方式给你，电话：139*********，你来这前一定先给XX电话，这样XX
可以为您全程服务。
网销：您的电话和名字留给我下吧 网络预约我提前登记下，好吧！
如客人不给电话的情况下：
网销：那么您要是过来不愿意给我电话就先告诉我您贵姓吧，我们网络预约要提前登记的 不好意思啊
客人：姓X。
网销：好的，XX先登记一下，可讲述找网销的好处。
客人：网上的套系和店里的有什么区别？
网销：网上的套系和店里的核心内容是一模一样的，都是由我们皇家爱情婚纱的专业化妆和摄影团队
服务。
网销：但我们为了网络上的启动，我们网络上所有的套餐与活动跟店内都是不一样的，
网销：也只有网络客户才能享受我们的网络套餐，如果是直接进店的客人是享受不到我们网络上的优
惠与活动的。
网销：XX偷偷告诉你一个好消息，另外除了比在店堂里礼品更多的赠送以外，更支持很多的网友拍
好婚纱照以后，在我们指定的论坛里进行晒片活动，只要参与晒片的新人们，我们额外还会赠
送更多的礼品呢。

客人：能不能便宜点？
网销：因为我们这边的套餐价格是订好的，XX也很有心想服务好你，有什么优惠的我都会尽量跟你
争取，一定让你觉得物有所值！
网销：放心好啦，XX比较喜欢为客人考虑问题的，嘻嘻。记得来店咨询一定要先打电话给XX啊。
客人：嗯，好的。88

二、如何增强顾客对你的信赖？
拍结婚照对于新人来说是非常重要的一件事情,他们在做决定的时候会非常的慎重,所以,顾客对你是否有足够的信赖感就非常重要.网络门市在谈单过程要随时注意建立顾客对你的信赖感,方法如下：

1、多注意倾听,信赖感的基础来自对你的喜欢,没有人会喜欢喋喋不休和不尊重自己的人,所以,在谈单过程中保持对顾客的关注和尊重是信赖感得以建立的基础.有一些门市喜欢自己讲个不停,事实上,有经验的门市都知道有一种顾客是最难成交的,就是自始自终很少说话的那种,你讲的太多,顾客没有机会讲话,成交率就会大大降低。

2、学会模仿顾客.每个人都喜欢和自己类似的人,同时每个人都没有办法拒绝他自己,门市在接单的过程中如果能够潜移默化地模仿对方的声音和肢体语言,顾客将会很难拒绝你.如果双方说话慢条斯理,你说话也慢条斯理,如果对方说话像机关炮,你也要像机关炮.当顾客觉得你和他很像,很投缘的时候,就是你成交的时候了。

3、多利用现身说法和第三者见证.有些门市在谈单的时候喜欢空讲,言之无物,往往给顾客一种王婆卖瓜,自卖自夸的感觉,而相反,很多门市不善言辞,定单成功率却很高,主要原因就因为她有一个自己的样册,当顾客同时看到真人和照片效果的时候,信赖感会由然而生。