需求分析面谈流程纲要和测评.doc

需求分析面谈纲要和测评(理财顾问部)
学员姓名： 测评日期： 测评讲师： 评估结果：通过□ 补过□
流程
目的
关键点
是否做到
熟练度
时间使用
反馈
1、消除芥蒂
建立良好第一印象
关心客户近期工作或身体状况。
指导性时间要求：3分钟
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2、同理心建立
（本达菲技巧）
道明来意
见面的目的、过程、得益
动作： 打开FNA工具。
指导性时间要求：2分钟
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4、回顾理财观念
重提共识
探询客户对接触面谈中哪一部分理财观念印象最深
指导性时间要求：2分钟
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5.1现状了解
收集客户的相应信息：工作、生活
提问并在FNA工具上记录，运用建立共同点技巧，与客户产生互动，加深客户的信任度。
指导性时间要求：8-10分钟
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5.2风险管理（身故和重疾）
发掘风险管理的问题，获取风险管理资料，计算财务缺口。
1、引发客户思考。
2、使客户重视并对后果产生不安。
3、了解客户现有资产状况
4、计算保障缺口
指导性时间要求：15分钟
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5.3 退休管理
获取退休计划的资料，了解客户退休的愿望，计算财务缺口。
1、 引发客户对理想退休生活的向往
2、 了解现阶段的财务准备状况
3、 计算财务缺口
指导性时间要求：15分钟
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5.4 子女教育
发掘子女教育的重要性，计算财务缺口。
1、子女教育的期望
2、目前客户的财务准备
3、计算财务缺口
指导性时间要求：15分钟
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5．5财富管理
发掘财富管理的重要性，了解客户的具体投资用途，计算财务缺口
1、明确客户财富增值的具体目标。
2、了解客户目前投资现状及收益
3、计算财务缺口
指导性时间要求：15分钟
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5．6重要性评估
总结客户财务现状，根据客户自身现状按需求的关注程度排序。
1、总结财务需求、资料和想法
2、理财目标排序并对感性方面加深刺激
指导性时间要求：3-5分钟
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6、获取承诺
为成交面谈获取共识，拿到预算并获得成交面谈时间
1、取得客户预算
2、获得承诺并增强客户认同
3、约定下次会面时间及地点
指导性时间要求：5分钟
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7、转介绍
获得客户推荐
1、征询客户一访感受，确定客户信心及满意度
2、要求推荐
3、致谢道别
指导性时间要求：5分钟
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注：熟练度评分数最高为5分，3分以上合格，时间标准在相应指示内。通关合格就是以关键点都达到，熟练度3分以上，时间控制不超过指导性要求为标准。