市场开拓技巧(完善版).ppt

市场开拓技巧市场开拓技巧目目录录什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户谈判和签约谈判和签约谈判和签约谈判和签约如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难案例分析案例分析案例分析案例分析销售流程销售流程收集客户资料和客户建立关系发掘客户需求倾听提出解决方案获得客户承诺成交如何收集客户信息？如何收集客户信息？上媒体广告反馈的名单A从网站上下载的名单B 外购的名单C 老名单D 朋友或客户介绍E陌生拜访对应的公司介绍自己的产品F收集客户资料数量少，准确率高，成交机会大数量多，信息需考证、筛选数量少，稳定，可信任质量不高，准确率低，信息滞后。信息全，可靠性强针对性强，信息准确，需要大量人力，成交率不高客户信息筛选客户信息筛选分行业分企业类型对自己擅长的行业进行开发本地行业中的活跃行业已经有做的同行业的开发信息比较全的企业了解比较多的企业收集客户资料分析名单分析名单典型的重典型的重点名单点名单非典型转非典型转化为典型化为典型的的n一次沟通中给对方留下深刻的印象，对方主动打电话来说资料没有收到，问何时寄的？n一次沟通后，二次沟通前，收到资料主动来电咨询的n二次沟通中，对方对产品政策感兴趣的n多次沟通中对方有强列欲望要求见面的，有良好的关系网络，有资金实力的n去电心态不好，但对产品认可，对政策犹豫不决的n心态积极，但对投资不认同的n光打雷不下雨只拖延而不能下决心的群体非重点非重点n无网络无资金，没有做过不想投入的n明确不做的n对产品政策不认同的收集客户资料保持微笑使用准确的名字和称呼问候客户/准客户介绍自己和所代表的公司提及介绍人的名字通过PBC模式赢得准客户的兴趣和客户建立关系Purpose目标Benefit利益Check确认和客户建立关系1推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事4越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5要不断去认识新朋友，这是成功的基石。6说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。7对推销员而言，善于听比善于辩更重要。8成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。9只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。10忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训和客户建立关系发掘发掘客户客户需求需求全面了解客户的风险承受能力明确并理解客户的需求发掘发掘客户客户需求需求了解到客户更多相关信息明确客户的态度和看法验证你的理解通过关注客户需求，与客户建立良好关系找到销售机会使客户参与Talk less 不要说太多 Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息倾听目标:以合适的产品利益满足客户相应的需求基本理念：必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才能被客户所接受。提出解决方案特性是-个产品的特质(能够做什么)利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的)两者的区别非常关键客户买的是利益，注重的是特性特性能够提供某种利益，但是需要表达出来提出解决方案目标 1.确认你的理解。2.获得客户的承诺。基本理念:1.尽可能引用客户的话，总结要点来确认你的理解正确。2.用试探性的问题鼓励准客户采取积极的行动。3.请求转介绍客户。获得客户承诺成交目目录录什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难案例分析案例分析案例分析案例分析拨号之前请先微笑在任何时刻，保持礼貌，热情和友善真诚充满自信准确称呼准客户的姓名和头衔要用的资料放在手边培养你独特的声音语气 传达积极的态度和情绪，避免乏味单调语演 保持语调适当的高低起伏和强调音高 避免音调太高或太低表达清晰 合适的语速，吐字清晰，适当的音量，避免使用过于专业的行话三个要点三个要点亲和力亲和力亲和力亲和力感染力感染力感染力感染力个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户解决问题，体现出大公司的效率。引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关系）（2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保证金等模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大说服力说服力说服力说服力专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。一次沟通可以说是非常重要的，二次沟通可能还有产品，政策这些诱导点或兴趣点作为感情交流的枢纽，而第一次沟通是双方第一次交流，什么谈资都没有，所以一次沟通是非常关键的。沟通的好，你对客户的把握情况就大，客户对你就认可。沟通的不好，二次去电客户可能不接或者敷衍一次沟通一次沟通目的流程总结沟通感情，介绍自我了解对方的情况对之激发。针对群体分析研究，无论是做个此产品的还是没有做过此产品的，要把握三个点：兴趣点，需求点，共鸣点1.自我介绍2.核对地址3.了解对方背景，区分群体，初步判断对方的兴趣点4.抓住对方的需求和心理，因人而异，加以强化。5.结束语，为下次去电铺垫。（比如告之客户收到资料后给其来电)。从第一次沟通开始，要让客户感觉我们双方是在共同发展，不单是我们仅仅提供的是产品，我们提供的是服务，共同来经营市场，同时还要灵活把握学会转移话题。一次沟通一次沟通二二次沟通次沟通二次沟通前的准备工作仔细阅读一次沟通的记录，对前次沟通情况及客户个人情况了然于胸，明确此次沟通的目的，理清思路，并预见其要问到的问题做好回答准备特注注意要准备的硬件：笔，纸（包括便签纸），合同样本，前面的沟通记录，证照等二二次沟通次沟通目的流程总结增进与客户的感情交流进一步了解客户情况根据其了解的信息，判断其合作的可能性，分清主次重点名单自报家门，简单寒暄-重要性，开头开得好，就顺利谈下去，达到沟通目的。注意一定要询问对方是否方便交流。询问资料是否收到（以下以收到资料的客户进行分析）了解其对公司产品的看法，以产品为导入口，加以引导。结束语，安排下次去电的时间。把握最佳去电时间，确保此次沟通效果。周一，刚上班及快下班时间，少打电话，自己状态不好时少打，善于引导及发现对方需求点，兴趣点，逐步形成激发。引导，注重交流，让对方多谈，不要反被对方牵制住，不要他问你来答，学会以问题回答问题。沟通时把握度，什么该谈，适可而止，学会吊胃口，并善于分析，判断客户是否为重点客户。多次沟通结合客户出现的问题逐一解决，但原则性问题不能改变，学会变通。陌生拜访陌生拜访1.注意自己的仪表，行为，神情，要体现出自身的高素质，体现公司的形象,特别要注意自己的着装2.注意找对主要的负责人，向其介绍公司，介绍产品的特点，引导客户做市场调查，了解客户的需求点留下对方的名片或联系方式。3.电话跟踪拜访1.注意合同中约定的区域，合作时间，签约数量，签约价格以及双方约定的条款，尽量不要让公司处于被动局面，尤其是出现合同签了，市场空了好长时间，别人想做又不能销的局面，这样别的厂家就会抢在我们前面占领市场。2.与公司合作最好给客户传真购销合同及财务盖上财务章的账号3.与个人合作的手机里一定要保存好账号，以便随时发给客户，并确认对方是否收到4.为客户解决好后顾之忧，准备好所有的手续比如彩页，证照，授权委托书等5.签约合作客户在公司备案存档合作签约合作签约要做的不能做的仔细倾听对方的谈话在提议中留有充分余地坦然自若地拒绝第一提议有条件的让步如如果你做这个，我们会做那个试探对方的态度如果.你会怎么想？达到底线前必须让对方知道比如这个价格我得向经理请示一下？或者让旁边的人做衬托：xxx这个价格还能降啊？在谈判早期不要做太多的让步开场的提议不要讲得太极端不要说绝不不要只说可以或不可以让对方在不高兴的情况下签约合作签约合作签约在谈判签约过程中要做的和不能做的 什么是冷漠什么是冷漠 冷漠冷漠是准客户对脱离舒适区的一种自然反应，因为他/她看不出做改变的需要和益处是对不欢迎的外界干扰的天然保护他们不是对人冷漠，而是对你将要销售的行为冷漠 “我没兴趣”“我已经有类似产品了”“我没钱”“我很忙”认同 对准客户的反应表示理解缓和 用适当的回应来处理冷漠反应再聚焦 继续你的谈话就像什么也没有发生过目目录录什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难案例分析案例分析案例分析案例分析 与客户理好关系是我们销售工作的前提，客户接不接受我们的产品都是通过业务员去认识和接受的，适想一下如果客户不认可你，就是你们的产品再好他也不可能接受。因此我们在平时的工作中要做到：如何疏通客户关系推进销售流程？如何疏通客户关系推进销售流程？效率效率细节细节服务服务效率效率A公司采购员会最先考虑和谁合作呢？B公司：不招代理，做直销C公司：在当地已有代理商，但销量一般D公司：去电后两周，客户才收到资料E公司：公司在去电后4天，客户就收到资料，内附样品，彩页，临床报告及业务员的名片，并且及时沟通，直接拜访。A公司想代理某高血压药品，其采购员了解到目前有4家企业生产且价格相当，于是该采购员分别给4家企业打电话进行了咨询，得到结果如下：1.记住每个客户的生日，在生日当天给其发条短信，送个小礼品之类的2.在逢年过节的时候给其发祝福短信3.每年年终的时候给客户实行年终答谢会4.每隔两个月拜访一次客户，以厂家的名义到终端去调研产品，看是否有质量问题，是否有需要改进的地方，协助客户进行推广，必要的时候给予学术的指导。细节细节服务服务一星级：做个好听众大客户近处无风景并且好为人师二星级：相似的爱好棋友、聊友、球友、股友、彩友。三星级：对他有帮助给他介绍人脉关系和社会资源四星级：帮助他家人帮助孩子升学，爱人找工作，关心他老人五星级：参与他工作送培训，帮他改善管理、提升经营能够促使客户加速购买、从理性到感性、感能够促使客户加速购买、从理性到感性、感能够促使客户加速购买、从理性到感性、感能够促使客户加速购买、从理性到感性、感知从贵到值的添加剂知从贵到值的添加剂知从贵到值的添加剂知从贵到值的添加剂目目录录什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难案例分析案例分析案例分析案例分析没有我不能解决的问题。任何销售困难一定能找到一个较为合理的解决办法心法为本，方法为用。有此心理，方法自然产生。在销售过程中你所遇到的困难只是表面现象，最大的障碍在我们自己的内心，而不是问题本身。虽然此心法有点偏激，有点文化大革命口号的味道，但它能激励销售人员，能把销售人员的潜能发挥到极致。在98%的情况下是正确的。面对销售困难时的销售人员请一定记住以下几点：注解注解 营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要问自己以下三个问题，以自我检查：A、我去找解决问题的方法了吗？B、我否尝试过3个以上解决办法？C、如果销售困难我一个人无法解决，我还需要什么资源能解决？独立解决问题方法独立解决问题方法问题是什么？问题出现的原因是什么？可能的解决方法是什么？最好的解决办法是什么？自己必须对问题有足够的了解。这个问题能帮他们自己动脑。他们回答这个问题时，已经不再需要主管的意见了。此时他们提交的只是一份建议书，而主管要做的是批准或否决。如果遇到困难不去想办法解决，那他永远都停留在那个问题上，只有解决了所面临的困难才能上一个新的台阶 销售就是一种心态销售就是一种心态目目录录什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程什么是销售流程如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何拜访客户如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何疏通客户关系推进销售流程如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难如何克服销售中的困难案例分析案例分析案例分析案例分析如何拜访客户？如何拜访客户？案例案例1 1在首次拜访阶段，用问题来控制会谈节奏，保持对话。案例1销售员：早上好，王先生，很高兴见到您。准顾客：你好，有什么事情吗？销售员：王先生，我是嘉吉公司小张，今天来拜访您的主要目的是给你带来了我们的最新研制出来的缓施含硼肥料准顾客：是啊，但这个产品管用吗？销售员：哦，产品非常好，这产品是我们采用了德国SA生产技术，经过实验该产品可提高2成坐果率，符合“缺啥，补啥”的施肥原理，对土地比一般肥料的破坏性小，同时节省了大量的人力成本准顾客：不错，这产品主要适用在什么作物上呢？销售员：重要是棉花等缺硼作物准顾客：多少含量？每吨需要多少钱？销售员：是50含量的，仅需要1900元/吨，送到你门店准顾客：是吗？我知道了，这样吧，你把资料留下，回头我给你电话销售员：王先生，我们的产品是国内空白，而且是大品牌准顾客：我知道了，我和我的助手们在研究一下再给你电话嘛。再见销售员：唔点评案例一点评案例一销售员第一次拜访顾客，希望顾客对自己产品感兴趣，幸运遇到了一个愿意参加对话的顾客不幸的是他的行为印证了人们脑海中根深蒂固的恶劣的销售代表形象，从而失去了机会人们最讨厌的是：一见面就喋喋不休地谈自己的产品和公司，千方百计的想向客户证明自己的实力与价值销售员失败的主要原因：顾客控制了局面，在整个会谈中，顾客成功的控制了会谈节奏，并轻松的摆脱了销售员经验：在人际沟通中，尤其是与陌生的沟通中，是说的少的人控制局面，还是说的多的人控制局面呢？显然是说的少的人控制局面如何拜访客户？如何拜访客户？案例案例1 1销售员：早上好，王先生，很高兴见到您准顾客：你好，有什么事吗？销售员：（巧妙的切入话题）王先生，我是嘉吉公司小张，我今天特意拜访您的主要原因是我看到了中华合作时报上有一篇关于您公司的报道销售员：（顾客好奇）是吗？说什么呢？销售员：（展示自己的了解，提出问题）这篇文章谈到您公司的创建及在网络管理上的独到见解，像您这样的公司是我们行业的领头羊，对公司来讲是个好消息吧？准顾客：是呀，我公司刚刚创建时面临很多困难（顾客说了自己成功的历史），这几年竞争越来越激烈，不好做呀销售员：（逐渐转转如正题，提出问题收集背景资料）王先生，在这样的市场背景下，公司产品销售上有不少的压力吧？准顾客：是呀，产品没有什么新鲜感，销售全要靠公司的网络销售模式销售员：（进一步提出问题）是吗？那您和员工可真不容易销售员：那王先生，咱们怎么不想想在产品的创新上有些突破呢，这样也许会给我们销售一个促进，您说呢？准顾客：我也想呀，可是现在假肥料太多，我们真是难以辨认销售员：（了解顾客公司角度上说），我想大品牌，不会出现问题？您说呢？准顾客：对呀，你不是嘉吉公司销售员吗？快，给我介绍一下销售员：好，（把公司及产品介绍很详细，顾客听的很满意）准顾客：我先做一点试试，可以吗？销售员：（从容，微笑）不着急，我们是品牌肥料，质量好，价格也要比同类产品高，像棉花含硼含量的新肥料，需要送到您的门店，您是不是在考虑一下？准顾客：不用考虑了，我一定做，现在是什么时间能提货呢？结果：谈话一直在继续，后来该客户成了公司最大客户之一，小张和王先生成了最好的朋友如何拜访客户？如何拜访客户？案例案例2 2点评案例二点评案例二不难看出，销售员小张，不是使用常见的“说”来进行会谈，而是使用了一系列具有逻辑性的问题引导了顾客的思路，使顾客愉快主动的参与到对话中来。在本案例中提问还有几点价值：、建立差异。稀缺更有价值，在普遍的销售员吹嘘自己和公司时候，通过提问来与顾客会谈的销售行为，变的更加的珍贵、转移焦点。提问是以顾客为中心的表现，焦点是顾客，而不是自己，这样的行为受顾客欢迎，容易赢得顾客的信赖、获得资讯。成功的销售是建立在充分的资讯上的，提问可以从顾客身上，获得无偿的回报。如何拜访客户？如何拜访客户？案例案例2 2天与地的区别天与地的区别内容很重要讲艺术，讲技巧，多用脑，少用嘴，同样很重要成功与失败都是我们自己创造的，关键看你想创造的是什么如果想成功，我们开始吧如何拜访客户？如何拜访客户？案例总结案例总结第一家水果店没有把握准老太太的需求，导致沟通的要点偏离。老太太买李子老太太买李子发现客户需求发现客户需求 话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。话说一位老太太，提着个篮子，到家附近的水果市场买李子。她来到第一家水果店，售货员亲切地说：她来到第一家水果店，售货员亲切地说：“我这里专卖李子我这里专卖李子的。的。”老太太说：老太太说：“我要买好的我要买好的”。推销员说：推销员说：“我的李子又大又红又甜。我的李子又大又红又甜。”售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老售货员递给老太太一个削了皮儿的李子，要她试试，以示老幼无欺。幼无欺。老太太吃了，说：老太太吃了，说：“哦，果然又大又红又甜！哦，果然又大又红又甜！”然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。然而，老太太说完转身就走，没有买下一颗李子。老太太来到第二家店子。售货员说：老太太来到第二家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你吗老人家，有什么可以帮到你吗？”老太太说：老太太说：“年青人，我想买李子。年青人，我想买李子。”售货员说：售货员说：“我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地我的李子品种可多了，甜的酸的、国外的国内的、本地的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。的外地的，大的小的，品种齐全，你要什么样的都有。”老太婆说：老太婆说：“我要买酸的李子。我要买酸的李子。”售货说：售货说：“我这里有酸的，你看。我这里有酸的，你看。”于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。于是，老太太就在这个店子里买了一斤酸李子。售货员销售了产品，但是没有发现老太太的需求目的。老太太来到第三家店子。售货员说：老太太来到第三家店子。售货员说：“老人家，有什么可以帮到你老人家，有什么可以帮到你吗？吗？”老太太说：老太太说：“年青人，我想买李子。我要买酸的李子。年青人，我想买李子。我要买酸的李子。”售货员说：售货员说：“我这里有酸的，你看。我这里有酸的，你看。”售货员问：售货员问：“老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？老人家，为什么要买酸李子，不买甜李子呢？”老太太说：老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。我儿媳妇怀孕了，想吃点酸的。”售货员说：售货员说：“呵呵，恭喜、恭喜。所谓呵呵，恭喜、恭喜。所谓孙儿辣女孙儿辣女嘛，让媳妇多嘛，让媳妇多吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓吃点酸的，说不定给你生个白胖孙子了，所谓酸酸就是就是孙孙。老人家你可要多买点给她吃哩。老人家你可要多买点给她吃哩。”老太太说：老太太说：“你真会说话。你真会说话。”第三个水果店终于发现了老太太的需求原因售货员说：售货员说：“老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？老人家，孕妇最需要的是什么营养，你知道吗？”老太太说：老太太说：“不知道。不知道。”售货员说：售货员说：“专家说，孕妇最需要的是维生专家说，孕妇最需要的是维生素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？素。老人家，你知道什么水果含维生素最多吗？”老太太说：老太太说：“什么水果？什么水果？”推销员说：推销员说：“专家说，是苹果。你儿媳妇专家说，是苹果。你儿媳妇如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。如果多吃苹果，维生素补充够了，说不定给你生个双胞胎的孙孙。”老太太乐开怀了：老太太乐开怀了：“哈哈，是吗？哈哈，是吗？”售货员说：售货员说：“我这里有上好苹果，我这里有上好苹果，你看。你看。”最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤最后，老太太在这个店子里再买了一斤李子，同时称了两斤苹果。苹果。临走时，售货员说：临走时，售货员说：“老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，老人家，我每天都在这里摆水果摊，你尽管来，我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。我给你优惠，我卖的都是上好苹果，上好李子哩。”老太太说：老太太说：“好、好、好好、好、好”。欢天喜地的回家了。欢天喜地的回家了。果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。果然，这位老太太就成为这个水果摊档的常客。发现需求，并创造需求，用良好的沟通获得忠诚顾客。当我们遇到困难时当我们遇到困难时换个角度，世界将会大不同换个角度，世界将会大不同很奇异吧，过程是这样的：很奇异吧，过程是这样的：下面我们来看第二幅画：下面我们来看第二幅画：您可能看到的是个花瓶，也可能看到的是两个女孩的头像，您可能看到的是个花瓶，也可能看到的是两个女孩的头像，关键是您关注的是白色部分还是黑色部分。关键是您关注的是白色部分还是黑色部分。下面一幅图，名字下面一幅图，名字叫做叫做“天使与魔鬼天使与魔鬼”您看到的是天使还是魔鬼呢？最后这幅图叫最后这幅图叫“老老妇和少女妇和少女”：这很明显是位老妪，但是换个角度再看看，有没有不同的发现？这很明显是位老妪，但是换个角度再看看，有没有不同的发现？哈，老妪变成了妙龄少女哈，老妪变成了妙龄少女下面看一下过程：下面看一下过程：换个角度，世界换个角度，世界大不一样大不一样世界就是如此奇妙，很多时候，我们会碰到不顺心的事，世界就是如此奇妙，很多时候，我们会碰到不顺心的事，觉得心情郁闷，很烦恼，那么换个角度，换个思路，重新觉得心情郁闷，很烦恼，那么换个角度，换个思路，重新考虑一下，满脸皱纹的老太太就变成美丽的少女，同一件考虑一下，满脸皱纹的老太太就变成美丽的少女，同一件事，也许您看到的就是天使而不是魔鬼。事，也许您看到的就是天使而不是魔鬼。所以，在前面没有路的时候，在遇到不顺心的事的时候，所以，在前面没有路的时候，在遇到不顺心的事的时候，换个角度，你会发现，世界大不一样。换个角度，你会发现，世界大不一样。“仙女仙女”是怎么被追到的？是怎么被追到的？从从非诚勿扰非诚勿扰看销售流程看销售流程如果您是美女，您会选择哪个做您男朋友？如果您是美女，您会选择哪个做您男朋友？向右选？向左选？花落花落“秦奋秦奋”家？家？售后服务售后服务客户开拓客户开拓观念引导观念引导需求沟通需求沟通产品介绍产品介绍成功促成成功促成异议处理异议处理销售流程销售流程客户开拓观念引导需求沟通产品介绍异议处理成功促成售后服务一、客户开拓一、客户开拓秦奋将征婚启事挂网。客户开拓关键点：明己所需客户开拓关键点：明己所需秦奋：一旦他把心给你，你的身体就算是判了无期徒刑了。邬桑（秦奋好友）：你就是看上人家好看了秦奋：好看怎么了，我为我们秦我为我们秦家改良后代怎么了？非要遇上一家改良后代怎么了？非要遇上一个难看的，天天想着怎么越狱心个难看的，天天想着怎么越狱心里才舒服？里才舒服？二、观念引导二、观念引导观念引导关键点：自知自信观念引导关键点：自知自信梁笑笑：你喜欢我什么？秦奋：我说过喜欢你吗。梁笑笑：要诚实，这是我们之后在一起的前提。秦奋：我想和你在一起的前提就是找不到之前比你还傻的人。梁笑笑：我以后不会再那么傻了。秦奋：你啊，想三心二意还没那本事，逢场作戏你你啊，想三心二意还没那本事，逢场作戏你都不会，全写在脸上了。我把话放这儿，他这一页都不会，全写在脸上了。我把话放这儿，他这一页你是还没有翻过去，一旦翻到新的这一页，你照样你是还没有翻过去，一旦翻到新的这一页，你照样会一心一意。我就是看准了这一条才容忍你现在的会一心一意。我就是看准了这一条才容忍你现在的表现。你傻，我可不傻。表现。你傻，我可不傻。三、需求沟通三、需求沟通你要想找一帅哥就别来了，你要想找一钱包就别见了。硕士学历以上的免谈，女企业家免谈(小商小贩除外)，省得咱们互相都会失望。刘德华和阿汤哥那种才貌双全的郎君是不会来征你的婚的。当然我也没做诺丁山的梦，您要真是一仙女我也接不住，没期待您长得跟画报封面一样看一眼就魂飞魄散。外表时尚，内心保守，身心都健康的一般人就行。要是多少还有点婉约那就更靠谱了。心眼别太多，岁数别太小，会叠衣服。每次洗完烫平叠得都像刚从商店里买回来的一样。说得够具体了吧！需求沟通关键点一：共同语言需求沟通关键点一：共同语言范先生：你看看咱们说中文呢，还是说英文呢？秦奋：您定，哪个顺口您就说哪个？范先生：那还是说母语吧。NicetoMeetYou需求沟通关键点二：摸准态度需求沟通关键点二：摸准态度秦奋：你觉得我是一支怎样的股票呢？胡可：就你这年龄、长相，应该算是跌破发行价的那种.秦奋：像我这种低价抄底收进来的，你是准备长期持有呢？还是短线玩玩？胡可：短线玩玩？你有那爆发力吗？只能长线拿着有当没有了呗。需求沟通关键点三：彼此匹配需求沟通关键点三：彼此匹配相亲者：您觉得爱情的基础就是性吗？没有怎么了？照样能白头到老，当然我的意思不是完全不能有，但是别太频繁。秦奋：那你觉得多长时间亲热一会算不频繁呢？相亲者：这是我的理想。秦奋：你说？相亲者：（伸出一个手指头）秦奋：一个月一次？相亲者：一年一次。相亲者：你要是同意了，咱们就继续往下接触。秦奋：我不同意，我明白你丈夫为什么不回家了，咱俩要结婚了你也找不到我住哪。可惜了。相亲者沉思良久问道：“那事，就那么有意思吗？”葛优过一会托唱声音轻答：“有啊！”需求沟通关键点四：两厢情愿需求沟通关键点四：两厢情愿相亲者(徐若瑄)：你不是说你不在乎孩子是不是亲生的吗？秦奋：孤儿我是可以认可的，但是父母双全就是另一回事了，宝马车头放一个奔驰的标，恐怕不太合适。相亲者：能开不就行吗？秦奋：可要是出了故障，奔驰的零件配不上，宝马又不管修，怎么办？这娶老婆生孩子的事情，我还是自力更生吧，不接受外援！四、产品介绍四、产品介绍自我介绍一下，我岁数已经不小了，日子小康，抽烟不喝酒。留学生身份出去的，在国外生活了十几年，没正经上过学，蹉跎中练就一身生存技能，现在学无所成海外归来。实话实说，应该定性为一只没有公司、没有股票、没有学位的“三无伪海龟（海归）”。人品五五开，不算老实，但天生胆小。杀人不犯法我也下不去手，总体而言还是属于对人群对社会有益无害的一类。产品介绍关键点：清楚、巧妙产品介绍关键点：清楚、巧妙人类的未来究竟在哪里？文明薪火相传的背后是永无止休止的分歧。当分歧无法解决时，悲剧就发生了，历史的车轮还会这样转下去吗？我梦想有一天，有一样东西能将世界上所有的争端都化为无形，刀枪入库，铸剑为犁。我梦想有一天，有一个方法能解决人类所有的分歧，大地鲜花盛开，孩子们重展笑颜。二十一世纪什么最贵？和谐！五、异议处理五、异议处理异议处理关键点一：正常福气异议处理关键点一：正常福气舒淇：你知道什么叫一见钟情吗？秦奋：我一见你就挺钟情的。舒淇：咱们俩三见也钟不了情。一见钟情不是你一眼看上了我或者是我一眼看上了你，不是看，是味道，彼此被对方的气味吸引了，迷住了，气味相投你懂吗？异议处理关键点二：试探询问异议处理关键点二：试探询问秦奋：你确定他不懂中文？秦奋好友：确定。秦奋：我要是给你们捐一千万，你要吗？牧师：S.秦奋：我说我要捐钱，你们要吗？牧师：C？秦奋：捐钱都听不懂，那肯定不懂中文。异议处理关键点三：赞美异议处理关键点三：赞美秦奋：我觉得征婚对我来说是挺不靠谱的一个事儿，歪瓜裂枣的咱看不上，但凡长得有模有样看着顺眼的不是性冷淡就是身怀鬼胎，心理健康历史清白的姑娘都哪去了，我怎么一个都碰不上啊？梁笑笑：你别拐着弯骂人啊，谁心里不健康了？你就历史清白了？秦奋：我没说你，你不算长得顺眼的。梁笑笑：秦奋：用顺眼这词就低估你了。你得算秀色可餐、人潮中惊鸿一瞥、嫁到皇室去也不输给戴安娜的那种。有的人是情人眼里出西施，不过分的说，仇人眼里你都是西施。梁笑笑：哎呀，真可怜！心里想的和实际见到的差距太大了。要不要给你找个心理医生阿？秦奋：什么医生都医治不了我心灵的创伤，你就是我最好的药。梁笑笑：你就不怕我是毒药？秦奋：毒药也得喝阿！六、成功促成六、成功促成成功促成关键点：开口、坚成功促成关键点：开口、坚持持开口说您想要的。坚持做您想要的。七、售后服务七、售后服务售后服务关键点：后患无穷售后服务关键点：后患无穷秦奋：要倒插门？你们家怎么走啊？相亲者（罗海琼饰）：先坐飞机到昆明，再坐一天的长途车到蒙自，再坐汽车到屏边，再坐一天的拖拉机，一天的牛车就到我们家了。秦奋：要是咱们俩不好，能离婚吗？相亲者：我哥哥会打断你的腿的。寄语寄语营销路兮营销路兮逆流而上逆流而上道阻且长道阻且长所谓伊人所谓伊人