毕业论文车险销售分析.doc

毕业设计报告(论文) 题 目 车险销售调查报告 英文题目 INVESTIGATION REPORT ON SALES OF AUTO INSURANCE 学生姓名 学 号 班 级 专 业 指导教师 东华理工大学毕业设计(论文) 摘要摘 要 改革开放以来，我国保险市场的发展取得了令人瞩目的成就。1980 年，国内保险业务恢复，全国保费收入仅4.6亿元。2000年,全国保费收入达1596亿元，年均增长34%，但是在发展过程中还存在许多问题。 机动车辆迅速普及和发展，机动车辆保险业务也随之得到了迅速发展。1983年将汽车保险改为机动车辆保险使其具有更广泛的适应性，在此后的近20年过程中，机动车辆保险在我国保险市场，尤其在财产保险市场中始终发挥着重要的作用。到 1988年，汽车保险的保费收入超过了20亿元，占财产保险份额的37.6%，第一次超过了企业财产险(35.99%)。从此以后，汽车保险一直是财产保险的第一大险种，并保持高增长率，我国的汽车保险业务进入了高速发展的时期。 关键词：车险市场 保费 保险业务 利润 从业人员 保险产品东华理工大学毕业设计（ 论文） Abstract Abstract Since the reform and opening, the development of insurance market in China has made remarkable achievements.1980, the domestic insurance business recovery, the national premium income only 460000000 yuan.In 2000, the national premium income reached 159600000000 yuan, an average annual growth of 34%, but there are still many problems in the development process.The motor vehicles quickly spread and develop, and the insurance business of motor vehicles also developed quickly.1983 will auto insurance changed to motor vehicle insurance make it has more extensive adaptability, after nearly 20 years of processes, motor vehicle insurance in the insurance market of our country, especially in the property insurance market always plays a important role.By 1988, automobile insurance premium income over the 20 billion yuan, accounted for 37.6% of the share of property insurance, for the first time over the enterprise property insurance (35.99%).Since then, auto insurance has been first property insurance coverage, and maintain a high growth rate, Chinas auto insurance business entered the period of rapid development. Keywords: auto insurance market, premium, insurance, profit, insurance, insurance products 东华理工大学毕业设计（ 论文） 目录 目 录摘要 .Abstract . II引言.III一、市场背景 .1二、竞争情况.2三、车险产品分析 平安.3 (一）单位工作分布情况 .3 （二）简要条款对比.3四、生产与销售做法.5（一）具体工作内容. 5（二）职员销售体会.5五、职员车险销售流程.6（一）品牌价值 .6（二） 品牌认可及销售 . 7（三） 促销手段 .7 （1）增加了销售点.7（2）员工销售培训.7 （3）潜在客户开发.7 （4）提供额外优惠.8参考文献 .8致谢 .9东华理工大学毕业设计（ 论文） 引言 引 言 保险业是指将通过契约形式集中起来的资金，用以补偿被保险人的经济利益业务的行业。 保险是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生而造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残和达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的行为。 保险市场是买卖保险即双方签订保险合同的场所。它可以是集中的有形市场，也可以是分散的无形市场。 车辆保险，即机动车辆保险，简称车险，也称作汽车保险。车辆是指汽车、电车、电瓶车、摩托车、拖拉机、各种专用机械车、特种车。它是指对机动车辆由于自然灾害或意外事故所造成的人身伤亡或财产损失负赔偿责任的一种商业保险。汽车保险是财产保险的一种，在财产保险领域中，汽车保险属于一个相对年轻的险种，这是由于汽车保险是伴随着汽车的出现和普及而产生和发展的。同时，与现代机动车辆保险不同的是，在汽车保险的初期是以汽车的第三者责任险为主险的，并逐步扩展到车身的碰撞损失等风险。东华理工大学毕业设计（ 论文） 一、市场背景 一、市场背景 近年来随着我国汽车保险需求量的增大，交强险的车辆承保数量和保费收入规模也稳步增长。中国汽车保险行业市场前瞻与投资战略规划分析报告前瞻数据显示，2013年，交强险的机动车承保数量达到1.44亿辆，同比增长15.55%，交强险的保费收入为1231.11亿元，同比增长15.42%；2014年交强险的保费收入达到了1347.24亿元，同比增长14.87%。 以市场容量为标志，像一些发达城市：北京、上海、深圳、浙江等等，已经成为保险行业中车险的最大的保险市场，比如浙江温州的车子购买量近年来逐年增长，平均每家每户都有一辆私家车。车子保险的需求量也开始增长，车险市场供应回落，供求关系趋于平衡。市场需求增长较快，新出的非车商品房增长迅速。明显放大的投放量使市场竞争空前激烈，迫使各家保险公司都要加大车险礼品投入，以争取市场份额。电销车险渠道是各家保险公司开展出的新的销售势头，其推出新的服务也是各家保险公司力争客户数的新的手法。 9东华理工大学毕业设计（ 论文） 二、竞争情况 二、竞争情况 从世界保险业现状看，我国保险业发展水平还相当低。1999年，我国人均保费（保险密度）才110.58元（约合11.4美元）,与瑞士的4654.3美元、美国的2722.7美元和香港的1072.8美元相比,相距甚远,位居世界第78位;保费收入占GDP的比重(保险深度)才1.49%,位居世界第66位，而发达国家一般为10%左右。从国内保险市场发展看，还存在竞争主体偏少，垄断程度较高；中介市场和再保险市场发展严重滞后；保险产品单一，服务方式和手段落后；保险公司资本金不足，资产质量不高等问题。 目前，在中国国内的十大保险公司有：1.人保保险2.平安车险3.太平洋车险4.天平车险5.阳光车险6.信达车险7.太保车险8.中华联合车险9.华泰车险10.天安车险，其中，排名前三的是人保、平安、太平洋。近几年来，各家保险公司不断改革创新，陆续开创了电话直销、网上直销、门店直销、业务上门办理直销模式。而从目前的形势看，电话直销是各家保险公司开创的最新模式，也是发展最好。为此，以下以目前在国内发展靠前的平安保险公司为例，也是我所在的实习单位，看看其销售的具体流程。东华理工大学毕业设计（ 论文） 三、车险产品分析 三、车险产品分析 平安（一） 单位工作分布情况 我所在的是中国平安直通车险在上海的分部，总部是在深圳，平安公司旗下的平安直通车险是以电销为主的方式来销售车险，且当地有门店的配送。首先公司分为四种主要模式：OB（外呼）、IB(内呼)、WB(网销)、XB(续保)。OB是指之前不是在本公司投保的，转保业务。也可以说是抢业务，行内称为小三业务，也是比较难成交的模式，刚好我就在这个模式中成长。IB就是顾客自己拨打客服热线咨询车险业务，也是以团队形式。WB是指客户可能浏览过官方网站没有投保成功或咨询过，然后再次打电话给给顾客。还有一个是XB是比较容易成交的业务，就是之前的老顾客续保而已，但也要预防被其他保险公司抢业务。以上为我们公司的主要模式，还有就是行政机构进行监督的，模式中每个地区来划分现场，每个现场有现场经理，区域经理，团队长是管理我们团队的人员，一般团队里有12至25人.团队里职位也不一样，看业绩提升等级、团队里管理有序，经常召开会议，传达新内容，新政策，对于团队完成的目标的企划、现场中的比拼及其各种激励法方案。（二）简要的条款服务对比 同行业竞争力还是很大的，毕竟还是很多保险公司的存在，比如说A条款中国人民财产保险公司（国企）、C条款太平洋（国企）的相互竞争，平安为B条款，车险行业比的是服务和理赔进度，相比之下其实都差不多，每个公司条款不同，所以还是有区别的，比如拿平安的B条款和太平洋的C条款对比，其中那车辆损失险来拿看，车大灯和倒车镜平安单独险别承保，费用为玻璃险的10%，而对于太平洋公司这个险种是包含在车辆损失险里面的。小小的细节就是条款的不同部分，重不重要主要是看客户自己更需要的是什么。除了条款的不同外，各家保险公司在后续的理赔上都投入很大的经历，比如说，目前的人民财产保险公司，他们的后续理赔服务能做到：网站服务内容详解、清晰；能够提供保单及理赔查询；万元以下1小时通知赔付；4S店合作多，提供直赔服务，承诺原厂家更换配件；服务网点多。而我们平安为此也加了一把劲，平安的道路救援服务全年不限次数，而且拖车100公里；提供代办年审；一袋式服务；网点多，真正意义上的全国通赔；保费在线支付信用卡垫付保费。能做到这些服务也说明能成为一个世界500强的企业，服务不仅要一流，得到更多客户的认可才是最真的。东华理工大学毕业设计（ 论文） 四、生产与销售做法 四、生产与销售做法 (一）具体工作内容 电话销售车险，通过电话的形式，与陌生的客户交流沟通，让客户感受我们平安公司的优质服务以及优惠的价格，从而到我们公司购买车险。主要的内容就是，第一通打电话给客户要表明自己的身份，所属公司，工作号码，为客户在电话中听到我们为他们的车险算计，解决客户的疑问，处理客户的异议，最终促成客户，成交，这就是我们工作的内容。 (二）职员销售体会 在工作中正确的理论和方法得以吸收和理解。但是在保险公司更加强调行动的积极性，想法的先进性。被动的学习工作指挥让自己一事无成，而且效果也非常的底下。在保险公司上班的同事们每一天都带着饱满的热情来到公司上班，每个人都有自己出动的目标，所以只有主动出击了才能使很多的问题迎刃而解，许多知识才能很好被自己接受。 在实习期间我觉得很多至处自己做的还不足，有的时候即使自己弄不懂也不愿意去问身边的同事，害怕打饶他们，但是我知道这是不好的行为，因为现在的社会你不懂又不问，事情是永远做不好的，所以要不耻下问，直到自己弄懂为止，以后就不会做错了。我会吸取此次的教训，主动出击、把握更多的机会，获得更多的知识与经验.在平安其工作流程简单的总结为5步：一引到客户，二了解客户，三解决客户的疑问与异议，四促成客户，五出单以及售后服务就OK了。东华理工大学毕业设计（ 论文） 五、职员车险销售流程 五、职员车险销售流程（一）品牌价值 世界500强企业、连续十几次获得“中国最爱尊敬企业”、五次“最具责任感企业”、三次“亚洲最佳管理保险公司”。 在2014年度“Brand Z最具价值全球品牌100强”榜单由知名品牌及市场研究公司Millward Brown Optimor揭晓。中国平安凭借124亿美元的品牌价值，位列榜单第77位，较去年上升7位，并一举摘得保险行业全球第一的头衔。而且，中国平安的品牌实力一直受到海内外品牌研究机构的广泛认可，此前在全球最大的品牌咨询公司Interbrand发布的“2013年最佳中国品牌榜”中，中国平安以757.33亿人民币的品牌的价值，名列榜单第六位，位居中国保险业第一。 此外，中国平安是一家伟大的综合金融集团，它有着超强的投资风控和管理能力，成就了为客户股东员工盈利的无敌战车，更重要的是站在国际金融巨头的肩上，成就开创和引领中国综合金融服务的先锋。在网销，电销银销，个销的基础上，发展交叉销售和电子商务，打造足不出户，就可以自助领取红利/生存金/贷款还款/投保投资的E化服务平台，开通一账通（十几个账户含银行保险投资），一个密码一个账户，多种产品一站式服务。 中国作为世界500强的中国平安保险公司，不仅要在客户的心中塑造品牌价值，而且也要在每一名平安员工的心中塑造同样重要的价值。 （二）品牌认可及销售 身为销售车险的一名员工，必须得对公司的品牌价值发自内心的认可，我们面对的工作对象是全陌生的顾客，在公司实习的职业是电销部门，电销部门分文几个模式，其中我身为OB模式。 OB外呼客户的销售，在月初的时候团队长会下发名单给到我们，期中名单还有分类A类名单、B类名单、C类名单、最好的名单还是A类的一般是给坐席的名单，成功率较高，B类是普通坐席一般是6个月以上的坐席或者表现突出的坐席，成功率一般，还有就是新人打的C类名单，客户基本上是不会接你电话.成功率较难、我主要是打C类名单的，下发名单后每天要完成拨打预约任务，称为首播，话术如下：您好！冒昧打扰了，这里是中国平安直通车险的，我叫李秀靖，工号为196240。很高兴为您服务，近期针对福清地区的私家车有个车险活动，您这边方便的话，给您试算下今年的车险电销价格。如果顾客说好的或者可以的话，就说您看是保全面一点还是基本一点，这时就用我们工作平台去试算报价，问下是一般是否资料都正确之后就把险种都说一下，主要有商业险、交强险、和车船税。有车辆损失险，第三者责任险，全车盗抢险，车上人员责任险，四项不计免赔.还有就是玻璃险.等险种.条款是B类的。一般介绍完成之后就给顾客报价，按照顾客需求提升额度报价，一般顾客都是说发我手机号码里我看看，这时就告知顾客门店地址，然后发报价给顾客手机号码里。询问下次预约时间，首播就这样结束.不过这属于比较好说话的顾客，不好说话的顾客听都不会听或者说忙，拒接的也是比较多的。还是要靠好的话术才能更大的促成，还是很多东西要学的，比如跟顾客接洽方面的话.你说的好，顾客对你的信任度越高也就容易成交。这个还是要靠技巧.基本上我所在的团队工作流程就是这样的，不同模式工作内容也有区别的。（三） 促销手段（1）增加了销售点 电话车险不仅仅只是销售车子的保险，平安公司在这个项目上还加上了信用卡、附加意外人身险，车易贷等综合联合促销。（2） 员工销售培训 平安不仅是注重在产品的创新与改革上，员工的销售能力也是比较注重的，部门内部经常开展不同的培训课程，每周一次的周检，一周三次的销售培训。（3） 潜在客户开发 利用原公司原有广阔的一手及二手客户资料，通过主动联络推销方式，增加项目的客户来源。同时，应发感谢信给首期业主，并采取措施对旧业主成功介绍买家（以签契约为准）给予奖励，从而开发旧客资源。（4）提供额外优惠 车险礼品赠送也是吸引车险客户的一种手段，现在目前的车险销售趋势逐渐发展成为各家保险公司相互竞争的手段之一。各种车子实用产品，比如说行车记录仪、中石化加油卡、电子狗、车载吸尘器等等，客户显然目前看中礼品优势。东华理工大学毕业设计（ 论文） 参考文献 参考文献【1】百度名词【2】中国平安库尔勒梁峰东华理工大学毕业设计（ 论文） 致谢 致 谢 匆匆三年光阴岁月，好似流沙从手中滑落，在高职的三年里，我学会并懂得了许多，很感谢这三年里帮助过我的老师和同学。这将是我人生中中最宝贵的记忆。此致敬礼