国际市场促进销售策略.ppt

8 国际市场营销的促进销售策略国际市场营销的促进销售策略v8.1 国际市场促销概述国际市场促销概述v8.2 人员推销人员推销v8.3 国际广告国际广告v8.4 营业推广营业推广v8.5 公共关系公共关系v案例案例1第 七章 国际市场的促销策略案例十九 三菱汽车在美国一一在外国市场上创出自己的牌子v问问 题：题：1铃木汽车是最近打入美国市场的另铃木汽车是最近打入美国市场的另一家日本公司的汽车，其配额限制为一家日本公司的汽车，其配额限制为168000辆，辆，试根据三菱的经验建议铃木如何行动？试根据三菱的经验建议铃木如何行动？v在美国寻找独家代理商或寻找生产上的合作者在美国寻找独家代理商或寻找生产上的合作者(合资合资)；v建立自己的销售网络建立自己的销售网络;v突出产品差异化；改进产品性能；突出产品差异化；改进产品性能；v选择有实力的几家独家经销商；选择有实力的几家独家经销商；v价格具有可接受性。价格具有可接受性。2第 七章 国际市场的促销策略v2MMSA的营销方法和其他典型的经营进口汽车的推销的营销方法和其他典型的经营进口汽车的推销商们的营销方法有什么重大区别？商们的营销方法有什么重大区别？v开始是利用克莱斯勒公司的分销渠道，用其品牌进入美开始是利用克莱斯勒公司的分销渠道，用其品牌进入美国市场，然后是在美国建立子公司，自行销售。突出产国市场，然后是在美国建立子公司，自行销售。突出产品差异化；选择有实力的几家独家经销商；改进产品性品差异化；选择有实力的几家独家经销商；改进产品性能；价格具有可接受性。能；价格具有可接受性。v你认为你认为MMSA今后几年中在营销方法上应作什么改进？今后几年中在营销方法上应作什么改进？v3举例说明哪些环境因素是不可控制的，试述举例说明哪些环境因素是不可控制的，试述MMSA公公司在处理这些因素和处理公司可以控制的因素时，方法司在处理这些因素和处理公司可以控制的因素时，方法上有什么不同之处？上有什么不同之处？v国际文化环境、国际经济环境、国际金融与外汇国际文化环境、国际经济环境、国际金融与外汇环境等环境等v配额限制；文化差异；汇率波动配额限制；文化差异；汇率波动;消费者偏好消费者偏好v针对可控环境，诸如客户的要求。采取的是积极应对的针对可控环境，诸如客户的要求。采取的是积极应对的策略。根据市场需要，适时调整技术与产品。策略。根据市场需要，适时调整技术与产品。3第 七章 国际市场的促销策略案例二十 美国日用品公司在欧洲市场选择广告代理商v问问 题：题：1.日用品公司在选择欧洲市场的广告代理日用品公司在选择欧洲市场的广告代理商时应考虑哪些因素？商时应考虑哪些因素？v1.广告代理商的经济实力广告代理商的经济实力;v作业实力作业实力;v经验与实绩经验与实绩;v规模的大小规模的大小;v当地市场的适应性当地市场的适应性;v熟悉本产品的相关性能熟悉本产品的相关性能;v成本因素成本因素4第 七章 国际市场的促销策略v2.该公司应选什么样的广告代理商？该公司应选什么样的广告代理商？v当地市场适应性当地市场适应性;v广告代理商的机构设置广告代理商的机构设置;本土还是国际性本土还是国际性;v选择欧洲本土的广告代理商有利方面；选择欧洲本土的广告代理商有利方面；v选择原本公司的广告代理商；选择原本公司的广告代理商；v在欧洲市场的统一广告问题；在欧洲市场的统一广告问题；v欧洲广告代理商欧洲广告代理商v3.公司可期望从广告代理商，那儿获得什么？如何才能公司可期望从广告代理商，那儿获得什么？如何才能获得？获得？v开拓欧洲市场，了解欧洲市场信息，消费者对产品的喜开拓欧洲市场，了解欧洲市场信息，消费者对产品的喜好习惯；促使产品进入欧洲各国好习惯；促使产品进入欧洲各国.v4.“在纽约卖得掉的东西巴黎也能卖得掉。在纽约卖得掉的东西巴黎也能卖得掉。”你相信这句你相信这句话吗？话吗？v（不）相信。（不）相信。5第 七章 国际市场的促销策略案例二十 一“柯达”、“富士”奥运赞助争夺战 一一优质产品仍需重视广告宣传v问问 题：题：1在市场竞争中，已经占有一定市场份额的优在市场竞争中，已经占有一定市场份额的优质产品，应如何维护自己的企业和产品形象？质产品，应如何维护自己的企业和产品形象？紧跟外部环境变化，保持在市场竞争中的优势。紧跟外部环境变化，保持在市场竞争中的优势。重视广告宣传，认识到赞助是继续维护企业和产品形象的根本。重视广告宣传，认识到赞助是继续维护企业和产品形象的根本。加强与社会的沟通活动加强与社会的沟通活动-奥运体育给企业带来的是什么奥运体育给企业带来的是什么.重视售后服务重视售后服务.树立长远品牌观念树立长远品牌观念v2请您分析柯达公司失利的原因。请您分析柯达公司失利的原因。缺乏市场竞争观念；忽视竞争对手；缺乏市场竞争观念；忽视竞争对手；没有战略眼光；目光短浅，没有意识到奥运会的价值没有战略眼光；目光短浅，没有意识到奥运会的价值没有创新意识；没有创新意识；更重要的是没有把握时代变化的机会；赞助在当时开始成为竞争更重要的是没有把握时代变化的机会；赞助在当时开始成为竞争的秘密武器。的秘密武器。6第 七章 国际市场的促销策略案例二十二 促进柯达胶卷在日本的销售宣传优质的广告和降价措施矛盾吗？v问问 题：题：1根据案例中所述的情况，你将会给柯达公司提出什么行根据案例中所述的情况，你将会给柯达公司提出什么行动方案来促销？你的理由是什么？动方案来促销？你的理由是什么？确定产品定位确定产品定位彩色胶卷；彩色胶卷；在价格方面，柯达应去调查研究市场上主要竞争对手的产品价格，然后在价格方面，柯达应去调查研究市场上主要竞争对手的产品价格，然后结合整个日本市场和自身情况，制订出相应价格，以缩小与主要竞争对结合整个日本市场和自身情况，制订出相应价格，以缩小与主要竞争对手的价格差距。手的价格差距。广告宣传广告宣传电视商业广告；电视商业广告；收集小猫图案收集小猫图案降低价格给经销商或零售商更多的优惠降低价格给经销商或零售商更多的优惠;v2在大做广告宣传的时候结合降低价格来促销是否是一个好办法？在大做广告宣传的时候结合降低价格来促销是否是一个好办法？在开拓市场初期，可行。在开拓市场初期，可行。但但单单纯纯的的降降价价并并不不一一定定会会起起到到好好的的效效果果。这这对对在在人人们们心心中中缺缺少少商商品品意意识识的的柯柯达达来来说说，尤尤为为如如此此。甚甚者者，反反而而可可能能回回出出现现消消费费者者由由于于产产品品价价格格下下降降而而对对产产品品质质量量产产生生不不信信任任的的结结果果。而而解解决决这这一一问问题题的的方方法法，就就是是加加大大宣宣传传力力度度，多多制制作作一一些些具具有有亲亲和和力力，说说服服力力强强的的广广告告，提提升升产产品品在在消消费费者心中的声望和知名度，从而提升品的销量。者心中的声望和知名度，从而提升品的销量。7