国际商务谈判的礼仪教材.pptx

第六章国际商务谈判礼仪国际商务谈判的礼仪教材第1页第一节第一节 社会交往礼仪社会交往礼仪一社交礼仪技巧（一）语言表示艺术1.闲谈寒暄美国人闲谈很短就进入正题，墨西哥人重视寒暄，中东国际商务谈判的礼仪教材第2页l2.政治与宗教l3.私人问题l美国l欧洲l俄罗斯l阿拉伯l东亚国际商务谈判的礼仪教材第3页（二）恪守交往基本礼仪（二）恪守交往基本礼仪l空间距离l慎重触摸l形体语言l微笑l注视：北美、欧洲、中东、拉美l亚洲、印度、非洲一些国家：回避对视国际商务谈判的礼仪教材第4页二、社交礼仪注意事项二、社交礼仪注意事项l1.切记身份l2.主动参加l3.着装得体l4.参加交谈l5.选择话题l6.控制酒量国际商务谈判的礼仪教材第5页l7.态度主动l8.出席组员l9.发致谢函国际商务谈判的礼仪教材第6页第二节第二节 国际商务谈判中国际商务谈判中 仪仪表与行为礼仪表与行为礼仪l一、仪容仪表礼仪1.文明大方2.搭配得体3.个性特征国际商务谈判的礼仪教材第7页着装禁忌：着装禁忌：l一忌过于杂乱一忌过于杂乱l二忌过于鲜艳二忌过于鲜艳l三忌过于暴露三忌过于暴露l四忌过于透视四忌过于透视l五忌过于短小五忌过于短小l六忌过于紧身六忌过于紧身国际商务谈判的礼仪教材第8页西服穿着关键点男士在正式场所男士在正式场所穿着西服套装时穿着西服套装时全身颜色必须限全身颜色必须限制在三种之内。制在三种之内。u袖口上商标没袖口上商标没拆拆u在非常正式在非常正式场所穿夹克打领场所穿夹克打领带带u袜子出了问题袜子出了问题鞋子、腰带、公鞋子、腰带、公文包色彩必须文包色彩必须统一起来。最理统一起来。最理想选择是三者想选择是三者皆为黑色。皆为黑色。三色标准三色标准 三一定律三一定律三大禁忌三大禁忌+国际商务谈判的礼仪教材第9页裙服套裙穿着四大禁忌：套裙穿着四大禁忌：穿黑色皮裙穿黑色皮裙裙、鞋、袜不搭配裙、鞋、袜不搭配光脚光脚三截腿三截腿国际商务谈判的礼仪教材第10页二、握手礼仪l掌握握手时机：l握手次序：l掌握握手动作要领：力度握手禁忌：戴手套或墨镜、坐着握手阿拉伯、印度人：忌用左手握手国际商务谈判的礼仪教材第11页总要求：l目视对方目视对方l面带微笑面带微笑l稍事寒暄稍事寒暄l稍许用力稍许用力国际商务谈判的礼仪教材第12页三、国际商务活动中会见礼仪三、国际商务活动中会见礼仪做好会见准备主人应先于客人抵达，座位安排？会见时介绍礼仪会见礼宾次序4.会见过程中应该注意问题国际商务谈判的礼仪教材第13页四、国际商务活动中谈话礼仪四、国际商务活动中谈话礼仪l1.国际商务活动中谈话礼仪准则l尊重他人l谈吐文明l温文尔雅：高声辩论l话题适宜l善于聆听l以礼待人国际商务谈判的礼仪教材第14页l2.国际商务活动中谈话礼仪细则l参加他人谈话，先打招呼l不要凑前旁听他人谈话l不要包括疾病、死忙等不愉快话题l不要包括财产、履历、婚姻等私人话题l不要刨根问底国际商务谈判的礼仪教材第15页五、国际商务活动中介绍礼仪五、国际商务活动中介绍礼仪l介绍种类自我介绍、第三者介绍l怎样介绍国际商务谈判的礼仪教材第16页介绍他人“尊者优先了解情况尊者优先了解情况”规则规则 在为他人介绍前，先要确定双在为他人介绍前，先要确定双方地位尊卑，然后先介绍位卑者，方地位尊卑，然后先介绍位卑者，后介绍位尊者。这么，可使位尊后介绍位尊者。这么，可使位尊者先了解位卑者情况。者先了解位卑者情况。国际商务谈判的礼仪教材第17页介绍集体u介绍双方，先尊后卑介绍双方，先尊后卑u介绍其中各自一方，自尊而卑介绍其中各自一方，自尊而卑国际商务谈判的礼仪教材第18页自我介绍自我介绍我叫唐Sir，是全球企业CEO。国际商务谈判的礼仪教材第19页l递、接l多人交换：先客后主、先低后高六、国际商务活动中交换名片礼仪六、国际商务活动中交换名片礼仪国际商务谈判的礼仪教材第20页小知识小知识l西方人在使用名片时通常写有几个法文单词首字母，它们分别代表以下不一样含义：1.P.P.（pourpresentation）：意即介绍，通惯用来把一个朋友介绍给另一个朋友。当你收到一个朋友送来左下角写有“P.P.”字样名片和一个陌生人名片时，便是为你介绍了一个新朋友，应马上给新朋友送张名片或打个电话。2.P.f.（pourfelicitation）：意即敬贺，用于节日或其它固定纪念日。3.P.c.（pourcondoleance）：意即谨唁，在主要人物逝世时，表示慰问。4.P.r.（pourremerciement）:意即谨谢，在收到礼品、祝贺信或受到款待后表示感激。它是对收到“Pf”或“pc.”名片回复。5.P.P.c.（pourprendreconge）：意即辞行，在分手时用。6.P.f.n.a.（pourfeliciterlenouvelan)：意即恭贺新禧。7.N.b.（notabene）：意即请注意，提醒对方注意名片上附言。国际商务谈判的礼仪教材第21页七、国际商务活动中迎送礼仪七、国际商务活动中迎送礼仪l1迎接礼仪l迎宾方式、迎宾人员、迎宾时间、交通工具l通例：先由主人陪同主宾来到东道主方面主要迎宾人员面前，按职位由高到低一一介绍给主宾。随即，再由主宾陪同主人行至主要来访人员队列前，由高到低，一一介绍给主人。国际商务谈判的礼仪教材第22页l2.送别礼仪l起身在后、伸手在后、送上一程、最终离去国际商务谈判的礼仪教材第23页l时间、单据、礼品选择剪纸、筷子、风筝、二胡、书画、茶叶好酒、巧克力、手表八、馈赠礼品礼仪八、馈赠礼品礼仪 国际商务谈判的礼仪教材第24页送礼在法国送礼在法国l包装精美l首次不送l知识性、艺术性：画片、相册、工艺品l仙鹤愚蠢、核桃不吉利l菊花、玫瑰花国际商务谈判的礼仪教材第25页第三节第三节 各地商人商务谈判礼仪与禁忌各地商人商务谈判礼仪与禁忌一、美洲商人商务谈判礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪教材第26页（一）美国商人商务谈判礼仪与禁忌（一）美国商人商务谈判礼仪与禁忌l因为美国在国际贸易中地位，美国文化给谈判带来特点引人注目。从总体上来说，美国人性格通常是外向。所以，有些人将美国人性格特点归纳为：外露、坦率、真挚、热情、自信、滔滔不绝，追求物质上实际利益。l与美国人谈判，“是”和“否”必须保持清楚，这是一条基本标准。当无法接收对方提出条款时，要明白地告诉对方不能接收，而不要含糊其辞，使对方存有希望。有些人为不致失去继续洽谈机会，便装着有意接收样子而含糊作答，或者答应以后作答而实际上迟迟不作回答，都会造成纠纷产生。国际商务谈判的礼仪教材第27页l美国商人也在周六、周日休息，另外，公定假日有元旦、退伍军人节、感恩节、哥伦布日等，不宜在这些时间找美国商人洽谈。美国商人对时间非常吝啬，所以与美国商人谈判必须守时，办事必须高效。美国商人喜欢一切井然有序，不喜欢事先没有联络，以及与突然闯进来“不速之客”去洽谈生意，美国商人或谈判代表总是重视预约晤谈。国际商务谈判的礼仪教材第28页（二）加拿大商人商务谈判礼仪与禁（二）加拿大商人商务谈判礼仪与禁忌忌l加拿大位于北美洲北部，人口英裔占加拿大位于北美洲北部，人口英裔占40402 2，法裔占，法裔占26267 7，其，其它欧洲人后代约占它欧洲人后代约占2323。普通地，加拿大人生活习性包含了英、法、。普通地，加拿大人生活习性包含了英、法、美三国人综合特点。美三国人综合特点。l他们现有英国人含蓄，又有法国人开朗，还有美国人无拘无束。他他们现有英国人含蓄，又有法国人开朗，还有美国人无拘无束。他们待人热情友善，爽朗大方，商务活动中喜欢在高级饭店或俱乐部们待人热情友善，爽朗大方，商务活动中喜欢在高级饭店或俱乐部宴请客人，有时也邀请客人到家中做客。在加拿大谈判时，应该因宴请客人，有时也邀请客人到家中做客。在加拿大谈判时，应该因人种而变换手法，不然，难免是要吃亏。人种而变换手法，不然，难免是要吃亏。l比如，和英裔商谈时，从进入商谈到决定价格这段时间，是很艰辛。比如，和英裔商谈时，从进入商谈到决定价格这段时间，是很艰辛。一会儿，纠缠在这个问题上，一会儿，又纠缠在那个问题上。所以，一会儿，纠缠在这个问题上，一会儿，又纠缠在那个问题上。所以，谈判很费时间。不过，一旦签署了协议，就稳如泰山了。谈判很费时间。不过，一旦签署了协议，就稳如泰山了。l法国后代则恰恰相反，他们非常和善可亲，轻易靠近，对客人很亲法国后代则恰恰相反，他们非常和善可亲，轻易靠近，对客人很亲切，如同款待远道而来客人，无微不至。不过，一旦坐下来，正式切，如同款待远道而来客人，无微不至。不过，一旦坐下来，正式进行商谈时，就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。所以，要谈出进行商谈时，就判若两人，讲话慢吞吞，难以捉摸。所以，要谈出一个结果来，是很费劲。所以，签署了契约之后，也依旧会有不安。一个结果来，是很费劲。所以，签署了契约之后，也依旧会有不安。国际商务谈判的礼仪教材第29页（三）巴西商人商务谈判礼仪与禁忌（三）巴西商人商务谈判礼仪与禁忌l巴西人性格开豪放，待人热情而有礼貌。他们风俗也颇有趣。如男人喜欢在自己胸前画一只虎，以表示英勇。或者在胸前画一支箭，表示自己是最好射手。他们还把一个稀有“金桦果”视为幸福象征。巴西商人商务礼俗，饮食上习惯以吃欧式西菜为主，但有人也喜欢吃中国菜。l商务访问时，宜穿保守式样深色西装。随时记住，你言谈举止，宜保持温暖友好。不论访政府机关或私人机构，均需事先订约。国际商务谈判的礼仪教材第30页（四）阿根廷商人商务谈判礼仪与禁（四）阿根廷商人商务谈判礼仪与禁忌忌l在阿根廷，造访绝对有必要事先约会。阿国商界流行以握手为礼，交换名片频繁。普通而言，谈生意态度仍以保守慎重，予人印象较佳。阿根廷许多商人会说英语，另外，意大利语和德语也是惯用“外语”。l商务活动，5-11月最宜往访。圣诞节与复活节前后两周不宜。1-3月为阿根廷“暑假”度假期。l阿根廷送礼不要送衬衫、领带之类贴身用物品，防止谈论有争议宗教、政治问题。能够谈谈体育，尤其是足球以及当地公园。国际商务谈判的礼仪教材第31页国际商务谈判的礼仪教材第32页二、欧洲商人商务谈判礼仪与禁忌二、欧洲商人商务谈判礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪教材第33页（一）英国商人商务谈判礼仪与禁忌（一）英国商人商务谈判礼仪与禁忌 l英国是绅士之国，考究文明礼貌，重视涵养。同时也要求他人对自己有礼貌。l商务交往中,英国人重交情，不刻意追求物质，不掂斤拨两，一副大家作风。对商务谈判，他们往往不做充分准备，细节之处不加注意,显得有些松松垮垮。l但英国商人很和善、友好，易于相处。所以，碰到问题也易于处理。他们好交际,善应变,有很好灵活性,对建设性意见反应主动。l在英国经商，必须属守信用，答应过事情，必须全力以赴，不折不扣地完成。英国人谈生意态度须保守，慎重。国际商务谈判的礼仪教材第34页（二）德国商人商务谈判礼仪与禁忌（二）德国商人商务谈判礼仪与禁忌l德国人有一个名符其实讲效率声誉，假如你要与德国人谈判，一定要让他们相信你企业产品能够满足交易要求各方面一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中表现评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。l他们在进行商谈之前必定要进行充分专业准备。所以，你应该准备回答关于你企业和你提议详细问题。要向他们表明你企业产品能够满足他们要求，而做到这一点是很艰难。他们可能是渴望购置你产品，不过从他们谈判方式上，你绝看不出这点。国际商务谈判的礼仪教材第35页（三）俄罗斯商人商务谈判礼仪与禁（三）俄罗斯商人商务谈判礼仪与禁忌忌l俄罗斯主要是俄罗斯人，东正教是主要宗教。俄罗斯人性格开朗、豪放、集体观念强。他们和人见面，大都行握手礼，拥抱礼也为他们常施一个礼节。他们还有施吻礼习惯，但对不一样人员，在不一样场所，所施吻礼也有一定区分：普通对朋友之间，或长辈对晚辈之间，以吻面颊者为多，不过长辈对晚辈以吻额为更亲切和慈爱；男子对尤其尊敬已婚女子，普通多行吻手礼，以示谦恭和崇敬。吻唇礼普通只是在夫妇或情侣间流行。l主人给客人吃面包和盐，是最殷勤表示。普通对晚餐要求较简单，对早、午餐较重视。用餐时间都习惯拖得很长。乐于品尝不一样风味菜肴，菜肴喜欢熟透和酥烂。非常喜欢中餐。国际商务谈判的礼仪教材第36页（四）瑞士商人商务谈判礼仪与禁忌（四）瑞士商人商务谈判礼仪与禁忌l瑞士位于中欧南部，德语、法语和意大利语均为官方语言。按照瑞士商务礼俗，平时适合穿三件套西装，造访各大企业或政府机构，必须先预订好时间，而且记住一定守时。普通企业或政府机构主管人员在早晨点-点上班。l瑞士人作风严谨、保守并考究信誉，但有时也带有顽固一面，与他们洽谈业务，必须要有耐心。一旦对方决定购置你产品，几乎就会无限期地一直买下去。相反，假如对方流露出了“不”字，你也就没有必要继续努力了，因为他们极少轻易改变主意。国际商务谈判的礼仪教材第37页（五）奥地利商人商务谈判礼仪与禁（五）奥地利商人商务谈判礼仪与禁忌忌l我国与奥国经济往来不停增加，与奥地利商人接触，必须尤其注意各种礼节，因为奥国商人相当正式、严厉。在从事商务活动时，尤其要注意头衔。比如：外商若把部长误称为处长，那么在以后商谈中，准会麻烦百出。假如与奥地利人通信更要细心，务必正确无误地冠上他正式头衔。假如他名片上同时印有几个官衔，要提前问清楚，哪一个是最主要。另外还要加上“博士、教授、工程师、经济学家”等头衔。国际商务谈判的礼仪教材第38页（六）法国商人商务谈判礼仪与禁忌（六）法国商人商务谈判礼仪与禁忌l不喜欢个人问题l法语作为谈判语言l先就主要条件达成协议，再谈协议条文l重复确定交易条款国际商务谈判的礼仪教材第39页三、亚洲商人商务谈判礼仪与禁忌三、亚洲商人商务谈判礼仪与禁忌国际商务谈判的礼仪教材第40页（一）日本商人商务谈判礼仪与禁忌（一）日本商人商务谈判礼仪与禁忌l和日本商人交朋友或做生意，必须要尤其慎重。日本人坚信“优胜劣汰”道理，他们绝不一样情弱者，假如你能拿出一套切实可行方法，他们会给你提供最大帮助。l日本人属内向型很强民族，他们尊敬是强者。同他们打交道、做生意，必须多花时间去了解他们理念和想法，如能建立互信关系，就会有很好发展前景。国际商务谈判的礼仪教材第41页l和日方谈判，要把保全方面子作为和日本人谈判需要注意首要问题。耐心是谈判成功确保。忌用律师、会计师和其它职业顾问作为主要谈判人员。日本人把谈判中先作出单方面让步，或言行不一致人看做是弱者。国际商务谈判的礼仪教材第42页（二）韩国商人商务谈判礼仪与禁忌（二）韩国商人商务谈判礼仪与禁忌l韩国商人非常重视商务谈判准备工作。在谈判前，他们会千方百计对对方情况进行咨询了解。韩国商人逻辑性强，做事条理清楚，重视技巧。l谈判时，他们往往先将主要议题提出讨论。韩国商人会针对不一样谈判对象，使用“声东击西”、“疲劳战术”、“先苦后甜”等策略，不停地讨价还价，而且显得十分顽强。l在签约时，韩国商人喜欢用3种含有同等法律效力文字作为协议使用文字，即对方国家语言、朝鲜语和英语。国际商务谈判的礼仪教材第43页（三）印度商人商务谈判礼仪与禁忌（三）印度商人商务谈判礼仪与禁忌 l印度是一个讲礼节民族，又是一个东西方文化共存国度。有印度人见到外国人时，能用标准英语问候“你好”，有则用传统佛教手势双手合十。主客见面时，都要用双手合十在胸前致意。口中念着：“纳玛斯堆”（梵文：“向您点头”，现在表示问好或祝福）。晚辈在行礼时候弯腰摸长者脚，表示对长辈尊敬。男子不能和妇女握手。许多家庭妇女忌讳见陌生男子，不轻易和外人接触。普通关系男女不能单独谈话。印度人身份悬殊，有等级制度，很重视身份。甲某高乙某等级，甲乙就不能平起平坐，要求相当严格。国际商务谈判的礼仪教材第44页（四）泰国商人商务谈判礼仪与禁忌（四）泰国商人商务谈判礼仪与禁忌l访问泰国各级政府机构宜穿西装，但商人见面时穿考究一点恤衫、系领带即可。造访大企业或政府部门必须提前预订时间，并持有用英文、泰文和汉字对照名片，当地两天即可印好。泰国进出口商以华人为主，当前泰商也日渐增多，但大多数是做政府生意。l同泰国人打交道，千万不要夸耀自己国家经济怎样发达，不然他们会认为你太高傲，在以后交往中，有可能会有意地为难你。所以，在泰国商人面前，显得越谦虚越好，他们才能很好地与你配合。另外，在泰国进行商务活动，最好携带旅行支票，少用或尽可能不用现金支付。国际商务谈判的礼仪教材第45页四、拉丁美洲商人谈判格调、礼仪与禁忌四、拉丁美洲商人谈判格调、礼仪与禁忌 拉丁美洲商人大多为男性，最突出特点是个人人格至拉丁美洲商人大多为男性，最突出特点是个人人格至上和富于男子气概，性格开朗直爽。绝不妥协特点表达上和富于男子气概，性格开朗直爽。绝不妥协特点表达于拉美人商贸谈判中，就是对自己意见正确性坚信不移，于拉美人商贸谈判中，就是对自己意见正确性坚信不移，往往要求对方全盘接收，极少主动做出让步；假如他们往往要求对方全盘接收，极少主动做出让步；假如他们对他人某种请求感到不能接收，普通也极难让他们转变。对他人某种请求感到不能接收，普通也极难让他们转变。个人人格至上特点使得拉美人尤其注意是谈判对手本人个人人格至上特点使得拉美人尤其注意是谈判对手本人而不是对手所属企业或者团体。而不是对手所属企业或者团体。拉美商人不是很重视物质利益，而重视感情。所以，拉美商人不是很重视物质利益，而重视感情。所以，最好先与拉美商人交朋友，一旦你成为他们知己后，他最好先与拉美商人交朋友，一旦你成为他们知己后，他们会优先考虑你为做合作搭档。们会优先考虑你为做合作搭档。国际商务谈判的礼仪教材第46页许多拉美国家假期很多，处理事务节奏较慢，往往会许多拉美国家假期很多，处理事务节奏较慢，往往会让性急外国人无可奈何。最好方法是放慢谈判节奏，一直让性急外国人无可奈何。最好方法是放慢谈判节奏，一直保持了解和宽容心境，并注意防止工作与娱乐发生冲突。保持了解和宽容心境，并注意防止工作与娱乐发生冲突。拉美商人对信守协议观念与众不一样，常会在接到货拉美商人对信守协议观念与众不一样，常会在接到货物后不一定按期付款。对这类问题，必须要有足够耐心催物后不一定按期付款。对这类问题，必须要有足够耐心催促。拉美国家有商人对信用证付款观念淡薄，甚至还有商促。拉美国家有商人对信用证付款观念淡薄，甚至还有商人希望同国内交易一样使用支票付款。所以，交易时应注人希望同国内交易一样使用支票付款。所以，交易时应注意寻找可靠合作搭档，必须与负责管理人洽谈生意。意寻找可靠合作搭档，必须与负责管理人洽谈生意。国际商务谈判的礼仪教材第47页在拉美做生意，至关主要一点是寻找代理商、在拉美做生意，至关主要一点是寻找代理商、建立代理商络。建立代理商络。大多数拉美国家，普遍存在代大多数拉美国家，普遍存在代理制度。假如在当地没有代理商，做生意时会理制度。假如在当地没有代理商，做生意时会困难重重。在选择代理商时必须非常慎重，要困难重重。在选择代理商时必须非常慎重，要仔细进行审查。选定代理商后，必须与其签署仔细进行审查。选定代理商后，必须与其签署代理协议，在协议中明确要求双方权利和义务，代理协议，在协议中明确要求双方权利和义务，更为主要是应该详细清楚地要求代理权限，以更为主要是应该详细清楚地要求代理权限，以免日后发生纠纷。免日后发生纠纷。国际商务谈判的礼仪教材第48页l大多数拉美国家近年来都采取了奖出限入贸易保护办大多数拉美国家近年来都采取了奖出限入贸易保护办法，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续也法，法律、法规也以此为根本出发点，进出口手续也比较复杂，一些国家还实施进口许可证制度。所以，比较复杂，一些国家还实施进口许可证制度。所以，在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政策和详在进行贸易谈判前，必须深入了解这些保护政策和详细执行情况，以免陷入泥潭。细执行情况，以免陷入泥潭。国际商务谈判的礼仪教材第49页l拉美各国中，巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍拉美各国中，巴西人酷爱娱乐，他们不会让生意妨碍其享受闲暇乐趣。当举世闻名巴西狂欢节降临之时，其享受闲暇乐趣。当举世闻名巴西狂欢节降临之时，千万别去同拉美人去谈生意，不然会被视为不受欢迎千万别去同拉美人去谈生意，不然会被视为不受欢迎人。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一人。阿根廷人比较正统，非常欧洲化。他们在同你一见面时就会不停握手，阿根廷商人会在商谈中不厌其见面时就会不停握手，阿根廷商人会在商谈中不厌其烦地与对方重复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人比烦地与对方重复握手。哥伦比亚、智利、巴拉圭人比较保守。他们穿着考究，谈判时衣饰正规，他们也尤较保守。他们穿着考究，谈判时衣饰正规，他们也尤其观赏彬彬有礼客人。厄瓜多尔人和秘鲁人时间观念其观赏彬彬有礼客人。厄瓜多尔人和秘鲁人时间观念相对冷淡，比较随意，但作为谈判另一方，在这点上相对冷淡，比较随意，但作为谈判另一方，在这点上千万不能千万不能“入乡随俗入乡随俗”，而应恪守时间，按时出席。，而应恪守时间，按时出席。国际商务谈判的礼仪教材第50页