绿君生物科技有限公司 .doc

济南绿君生物科技有限公司创业项目简介

德国小蠊（俗称蟑螂），是常见的世界性卫生害虫之一，可携带鼠疫杆菌、痢疾杆菌、脊髓灰质炎病毒等40多种病原体，从而引起疾病的传播，其分泌物或死亡虫体还会导致严重的机体过敏。蟑螂适应性强，繁殖速度快，对化学杀虫剂易产生抗药性，导致其防治难度逐渐加大，侵害程度日趋严重。
目前市面上的多种专门针对蟑螂的生物杀虫剂产品，以黑胸大蠊浓核病毒为主要成分的毒力岛灭蟑毒饵和以昆虫病原真菌—金龟子绿僵菌为主要成分的灭蟑盒最为成功，但生物杀虫剂一般药效慢，发病周期长，难以迅速降低蟑螂种群的数量。绿僵菌通过体壁接触感染蟑螂，产生的水解酶类等毒性产物导致蟑螂死亡，另外，它与多种化学杀虫剂如氟蚁腙表现出较好的兼容性，与氟蚁腙复配后使用，既可以快速杀灭蟑螂，又能实现对蟑螂种群的长效控制。氟蚁腙不仅可快速有效地抑制蟑螂的代谢系统，使其造成心跳变慢﹑呼吸减弱，最终蟑螂因迟缓性麻痹而死亡。而且为世界卫生组织推荐使用的药物，对人其他动物安全。与绿僵菌复配后大大提高了单一杀虫剂的灭蟑效果。
基于此，济南绿君生物科技有限公司以山东师范大学动物抗性重点实验室分离保存的一株对蟑螂具有较高毒力的绿僵菌LS017为基础，对该菌株利用基因工程的方法进行改良，增加其毒力，缩短了蟑螂的致死时间，通过正交实验法筛选出与氟蚁腙最优的配比比例，研制出系列高效、安全的绿君生物灭蟑剂。
公司初期目标市场定位在学校、宾馆、医院等场所，为打开市场，公司先在山东地区展开营销，以山东为中心，进而渗透全国市场。公司采取灭蟑产品经营 + 灭蟑服务队的产品模式、产品 + 技术服务的销售模式和寻找标杆企业试用的推广模式相结合的营销策略。公司根据实际情况采用代理商渠道和电商渠道相结合的渠道策略。
为保证公司顺利运营，初创时期的股本由自筹资本、天使投资、技术入股构成。公司逐渐发展壮大后，进行二次融资，进一步扩大公司规模。
公司的生产实践完全符合《中华人民共和国传染病防治法》、《病媒生物预防控制管理规定》的规定，更为加强环境卫生建设提供了产品保障。
绿君生物灭蟑剂安全环保、针对性强、高效持久，一经推广，必将赢得广大消费者的青睐与认可。

聚力创业团队

I

目录

1. 执行总结 1
1.1. 公司介绍 1
1.2. 公司组成与股本构成 1
1.3. 公司核心技术及产品 1
1.4. 创业机会 1
1.5. 市场分析 1
1.6. 目标市场与风险 2
1.7. 营销策略 2
1.8. 盈利分析 2
1.9. 团队介绍 2
2. 公司描述 3
2.1. 公司成立背景 3
2.2. 公司形象设计 4
2.2.1.公司介绍 4
2.2.2.公司标志 5
2.2.3.团队名称 5
2.3. 公司经营策略 5
2.3.1.市场向导 6
2.3.2.特色突出 6
2.3.3.随机应变 6
2.3.4.勇于创新 6
3. 核心技术与产品 7
3.1. 核心技术 7
3.1.1.技术开发背景 8
3.1.2.高毒力绿僵菌菌株LS017的分离及鉴定 9
3.1.3.绿僵菌菌株LS017高毒力基因工程菌株的构建 9
3.1.4.高毒力基因工程菌株LS017的活性检测 10
3.1.5.绿僵菌菌株LS017孢子与氟蚁腙的复配 10
3.1.6.实验室药效试验 10
3.1.7.现场模拟试验 12
3.2. 产品介绍 13
3.2.1.产品概述 13
3.2.2.产品结构 14
3.2.3.产品优势 16
3.2.4.产品的使用 17
4. 生产管理 20
4.1. 生产规模 20
4.2. 生产运作系统的设计策略 20
4.2.1.公司选址 20
4.2.2.岗位设计 20
4.2.3.工作考核与报酬 20
4.3. 生产流程工艺 20
4.4. 生产设备 23
4.5. 库存管理 24
4.6. 产品质量保证 24
5. 市场分析 25
5.1. 行业调查分析 25
5.2. 目标市场的定位与分析 27
5.2.1.产品的应用领域 28
5.2.2.目标市场 29
5.2.3.目标消费群（市场定位） 29
5.3. 市场容量估算和趋势预测 30
5.3.1.市场容量分析 30
5.3.2.市场趋势预测 33
5.4. 市场份额和销售额预估 33
6. 竞争分析 35
6.1. 宏观环境分析（ＰＥＳＴ分析） 35
6.1.1.政治因素 35
6.1.2.经济因素 35
6.1.3.社会因素 36
6.1.4.技术因素 36
6.2. 波特的行业竞争理论 36
6.2.1.潜在竞争者 36
6.2.2.替代品 37
6.2.3.供应商 37
6.2.4.顾客 37
6.2.5.行业内竞争者 37
6.3. SWOT分析 41
6.3.1.优势（Strength） 41
6.3.2.劣势（Weakness） 41
6.3.3.机会（Oportunity） 42
6.3.4.威胁（Threat） 42
7. 营销策略 44
7.1. 营销综述 44
7.2. 产品策略 44
7.3. 价格策略 45
7.3.1.定价策略 45
7.3.2.价格管理 45
7.4. 渠道策略 45
7.5. 促销策略 47
8. 人力资源管理 48
8.1. 成员介绍 48
8.2. 管理结构 48
8.3. 外聘顾问 49
8.4. 团队管理 50
8.4.1.总经理 50
8.4.2.执行部 50
9. 财务分析 52
9.1. 股本结构与规模 52
9.2. 资金的来源与使用 52
9.2.1.资金来源 52
9.2.2.资金使用 52
9.3. 财务分析 53
9.3.1.销售量预算 53
9.3.2.销售收入预算 54
9.4. 财务分析 55
10.风险分析 59
10.1.审批风险 59
10.2.产品相对单一 59
10.3.技术易复制 59
10.4.人才流失 59
10.5.原材料供应风险 60
10.6.产品质量风险 60
10.7.企业运营的法律风险 60
10.8.产品质量风险 61
10.9.销售风险 61
10.10.研发风险 62
10.11.市场竞争风险 62
10.12.财务风险 62
10.13.天使投资回收 63
10.14.退出方案 63
11.公司发展规划 65
11.1.产品开发规划 65
11.2.公司规模发展规划 65
附录 67
附录一：绿僵菌与氟蚁腙相关研究参考文献 67
附录二：专利申请证明以及专利申请权授权书 69
附录三：山东省疾病预防控制中心证明材料 71
附录四：德国小蠊抗药性机理 72
附录五：各地区蟑螂对不同化学杀虫剂的抗药性发展水平调查表 73
附录六：调查问卷 75
附录七：相关原料报价 78
附录八：天使投资意向书 79
附录九：山东省食品发酵工业研究设计院合作意向书 81
附录十：公司顾问介绍 83
附录十一：相关法律依据 89
附录十二：产品试用效果说明 90
附录十三：团队成员介绍 92

93

执行总结
1. 执行总结
1.1. 公司介绍
济南绿君生物科技有限公司位于山东省章丘市，主要研制以金龟子绿僵菌和氟蚁腙为主要成分的新型复配生物灭蟑药剂。本公司产品安全环保，高效持久，在国内同类产品中占领先地位。
1.2. 公司组成与股本构成
公司设立技术生产部、企业管理部、市场营销部、财务部，此外聘请了专业的学术顾问、技术顾问和企业顾问。本公司采用有限责任制，初始注册资金为80万元，其中自筹资本48万元，占总额的60%；天使投资20万元，占总额的25%，技术入股12万，占总额的15%。另外，以创业团队成员的个人房产作抵押进行银行借款20万元（商业借款，利率6.558%），以上总计，初始创业资金为100万元。公司逐渐发展壮大后，进行二次融资，进一步扩大公司规模。
1.3. 公司核心技术及产品
绿君生物灭蟑剂是以绿僵菌和氟蚁腙为主要成分的新型复配生物杀虫剂。公司的核心技术是高毒力绿僵菌菌株的选育发酵，pr1a 毒力基因的提升改造及绿僵菌与氟蚁腙的复配。公司有针对性的研发出系列特效灭蟑产品不仅对普通蟑螂有高效持久的杀灭效果，而且对抗药性发展水平较高的蟑螂种群更具杀伤力。
1.4. 创业机会
通过对市场的详尽调查，目前市场上的灭蟑药物以化学类药剂为主，长期使用，蟑螂对其产生了抗药性，增大了蟑螂防治的难度。而我们公司采用的生物防治是一种高效、环保的灭蟑手段，能有效克服蟑螂的抗药性问题。此外，先进的技术支持以及专业的人员配备能够保证我们创业计划的顺利实施。
1.5. 市场分析
随着经济水平的提高，人们健康意识逐步加强，灭蟑剂成为城乡居民、宾馆、饭店、医院、办公场所的必备、常备消耗品，行业需求旺盛，有着巨大的市场。目前市场上生物、环保型灭蟑剂只占 5%，但其相比化学防治更具高效性和安全性。随着生物技术的成熟和生物杀虫剂市场的开拓，其前景和发展空间备受业内人士关注。
1.6. 目标市场与风险
绿君生物灭蟑剂的目标市场定位于城市及城镇地区，尤其是这些地区的医院、学校、旅游业、饮食服务业及交通运输业等一切蟑螂经常出没的场所。公司在运营过程中面临着竞争的不确定性、成本增加及阶段目标没有达到带来的风险，因此在确定了公司的目标市场之后，将随时关注经营风险，对其加以辨别和控制，确保营销目标的实现。
1.7. 营销策略
公司采取“绿君营销策略”，即灭蟑产品经营 + 灭蟑服务队的产品模式、产品 + 技术服务的销售模式和寻找标杆企业试用的推广模式相结合的营销策略。同时采用网络营销与传统的市场营销相结合的方式，逐步推出相关产品，扩大市场份额，为公司的平稳发展打下品牌与经济基础。
1.8. 盈利分析
公司共投入100万元，第一年盈利130万元，第二年可获净利润约180万元，第三年可获净利润256万元，此后，公司将每年保持一定净利润增长量，持续稳定发展。
1.9. 团队介绍
聚力创业团队是一支充满激情和活力的团队，成员来自山东师范大学，专业涉及生物技术、生物科学、市场营销、财务管理、对外汉语等。团队成员秉承着“凝聚产生力量，团结诞生希望”的精神奋勇前进。在创业道路上队员们凝聚力量，齐心协力用坚定的信念打造一流品牌。此外公司还聘请了高等学院导师、教授担任技术顾问和专家顾问，为公司出谋划策。雄厚的技术支持，资深的专业人士，高级的管理人员一定会使公司的各方面都做到最好。

公司描述

2. 公司描述
2.1. 公司成立背景

图1-1 蟑螂危害图

蟑螂，蜚蠊目的总称，四害之一，全身带有细菌，已被证明携带约40～50种对脊椎动物致病的细菌，如痢疾杆菌、大肠杆菌、鼠疫杆菌等，其可传播肝炎、肺炎、结核等多种疾病。此外，蟑螂可携带蛔虫、十二指肠钩口线虫、绦虫等多种蠕虫卵和多种原虫，是多种寄生虫的中间宿主。被蟑螂污染的食物会使人得严重的肠胃炎、食物中毒或痢疾。体质弱或敏感的人如果接触蟑螂污染过的食品或蟑螂粪便和分泌物污染过的空气，会产生各种严重的过敏反应。此外，蟑螂还会趁人夜间熟睡时钻入人耳，引发耳部疾病。
蟑螂是传染病菌和病毒的携带者，由于到处取食、爬行，既可在垃圾、厕所、盥洗室活动，又在食物上取食，从而传播疾病。不仅如此，工厂产品、商店商品以及家中食物等都可因蟑螂咬食被污染，导致经济损失。也有因蟑螂侵害而导致通讯设备、电脑等故障，造成严重的经济损失。所以蟑螂的危害现在普遍存在于人们的生活当中。
蟑螂在我国分布比较广泛，其种类主要为德国小蠊和美洲大蠊。随着20世纪90年代以来德国小蠊的入侵，这种身长不过12毫米、体表呈浅褐色，对栖息场所的适应性强、繁殖快，易对化学杀虫剂产生耐药性的德国小蟑螂在全国31个省市都建立了它的势力范围。在山东，德国小蠊占蟑螂总数的98%，而美洲大蠊所占比例不足1%，且德国小蠊侵害密度大于7只/张粘蟑板·夜。德国小蠊通过藏匿在各种商品包装箱内、到高层住宅楼内“串门”等方式登堂入室、迅速扩散，甚至“坐”车从青岛、威海等地一路传到潍坊、济南等地区，逐渐确立了家庭害虫“霸主”的地位，危害极大。因此本公司研制主要防治德国小蠊，同时对蜚蠊目其它害虫都有防治效果的药剂。
目前，蟑螂的防治方法有环境治理，物理防治，化学防治，生物防治等。 环境防治是治理蟑螂的基本方法，其第一步也是最关键的一步就是防止引“螂”入室 。搞好室内外卫生，清扫生活场所，修补墙壁缝隙线等途径可限制其繁殖和扩散，但环境治理费时费力，不易实施。
物理方法有开水浇灌，低温（＜12℃）冷冻，人工捕杀，物理堵塞，食物诱捕等。由于防治蟑螂的力度小，效率低，效果慢，物理防治仅占据了一小部分市场，不能成为灭蟑主流。
化学防治为防治蟑螂的主要方法。五十年代，有机合成杀虫剂的出现为蟑螂的防治提供了多种药物，最早是DDT，后来为有机磷类、氨基甲酸酯类，八九十年代出现了光稳定性强的拟除虫菊酯类，为蟑螂的防治开创了新局面。但随着时间推移，蟑螂对化学杀虫剂的抗性水平不断提高，可利用的化学杀虫药逐渐减少，杀虫效果明显下降。
生物防治因其对人畜的安全性较高，有利于保持生态平衡和环保等优点广受人们关注，是对付高抗害虫的最有前途的领域。目前已有多种专门针对德国小蠊的生物杀虫剂产品上市，在实际应用中也取得了一定的效果，但单一生物产品灭杀效果通常较慢，毒力较弱，加之德国小蠊本身抗真菌感染能力较强等原因，难以短时间内实现对德国小蠊种群的有效控制。
近年来，杀虫剂的复配应用受到广泛关注，合理复配能提高单一用药的防治效果，延缓害虫抗性的产生，还可以减少主药的用量。目前杀虫剂的复配研究主要集中在化学杀虫剂之间，微生物杀虫剂和其他杀虫剂间的复配目前鲜有报道。基于以上现状，我们公司的生物灭蟑产品（绿僵菌和氟蚁腙复配而成的生物灭蟑剂）应运而生。
2.2. 公司形象设计
2.2.1. 公司介绍
绿君生物科技有限公司位于美丽的泉城济南。公司以“和传统的昨天告别，向绿色的未来迈进”为宗旨，为顾客提供新型复配生物灭蟑药剂。公司以安全环保、高效持久为出发点，采用全新的生物防治手段，为市场提供适用性高、无污染、绿色安全、高效持久的特效生物灭蟑药剂，在同行业中引领先锋。
本企业以生物防治为立足点，坚持“用心做好产品，科技改变生活”的理念，将其付诸“绿君”灭蟑系列产品的生产实践。“绿君”中的“绿”字既指产品的有效成分绿僵菌，又指产品绿色环保的特点；“君”则是指君子诚信之道，即企业核心精神。公司顺应时代绿色环保的要求，着眼于长远的发展，以“君”之风度与相关企业合作共赢。
2.2.2. 公司标志

图2-2 公司标志

公司标志由三部分组成：黑色字母L、绿叶、绿君。
图上的“绿君”两字既指代“绿君生物科技有限公司”，又代表产品“绿君”灭蟑药剂；黑色字母“L”是“绿”的拼音简写，主要指代公司的核心原料绿僵菌，“L”的底部表示绿僵菌是公司建立之基础，上部表示绿僵菌贯穿产品研发的各个环节，为公司发展之支柱。此外，将“L”定为黑色，给人以视觉冲击，简明而有力度。标志中的绿叶，象征着产品特色和公司理念—绿色、安全。整个标志给人以简明利落、寓意鲜明之感。
2.2.3. 团队名称
聚力创业团队，成员来自山东师范大学，专业涉及生物技术、生物科学、市场营销、财务管理、对外汉语等。队员们同心协力，勇往直前，共同开辟公司发展的道路。
聚力，意味着集聚所有的力量，共同致力于产品的科技研发和公司的创新发展。我们的产品将会集各种优质功效为一体，使人们的生活更加清洁舒适；同样，我们团队成员也将团结一心，聚力合作，共同推动和见证我们公司的腾飞。
2.3. 公司经营策略

市场向导 特色突出 随机应变 勇于创新

图2-3 公司经营策略

2.3.1. 市场向导
绿君生物灭蟑剂属于中高端产品，“安全、环保、高效、高质中价”。公司产品灭蟑效果好，对环境和人友好，环保，价格适中，必将受到广大机关团体、企事业单位的青睐及城镇居民的喜爱。这类消费者对品质生活的要求日益增强，更关注灭蟑产品的功效性、安全性、环保性，这些有利于灭杀效果显著、使用安全环保的生物科技产品的推广。本公司根据自身产品的优势和特点，以客户为中心，进行准确的市场定位。
2.3.2. 特色突出
本公司是首家研制新型复配杀虫剂的企业，公司产品以经基因工程改造的昆虫病原真菌—绿僵菌LS017为有效成分，以氟蚁腙为辅剂，将两者进行复配，产品既能在短时间内迅速杀死蟑螂，又能长期控制蟑螂数量。安全环保、速效且长效是我们产品的亮点。此外，公司开发的A/B/C系列产品对于不同抗药性水平的蟑螂具有更强的针对性。
2.3.3. 随机应变
市场需求的多变性要求企业时刻准确把握市场的命脉，深入分析市场经营环境，凭借自身产品独有的技术优势和创新优势，灵活自如，随机应变，把有限的资源投入到一定的目标市场之中。
2.3.4. 勇于创新
为了在激烈的市场竞争中取得长足发展，本公司在技术、产品和服务上会根据消费者和市场需求积极创新，推陈出新，更好的满足市场需求。此外，企业创新还涉及组织创新、管理创新、战略创新等方面，全盘考虑整个企业的发展。
核心技术与产品
3. 核心技术与产品
3.1. 核心技术
我公司产品为高毒力绿僵菌与氟蚁腙的科学复配剂，产品安全、环保、速效和长效（绿僵菌与氟蚁腙相关研究参考文献见附录一[20]-[28]）。
绿僵菌的侵染机理：绿僵菌（Metarhizium anisopliae）对寄主的入侵是寄主与病原菌之间的生理生化作用的综合结果，可以通过体壁、气门、消化道等多种途径侵染宿主，其中，体壁途径是一种主要方式。其致病过程可以分为 9 个阶段（见图3-1）：

图3-1 绿僵菌侵染德国小蠊模式图

（1）绿僵菌孢子附着在昆虫表皮；（2）绿僵菌孢子在蟑螂体壁萌发；（3）绿僵菌孢子萌发形成的芽管直接穿透表皮或形成附着胞牢固的附着在表皮上，然后从附着胞上产生细长的侵入丝深入表皮，这一过程是在芽管萌发生长时产生的机械压力和其在生长过程中分泌的相关酶的联合作用下共同完成。分泌的酶可降解体壁中的蛋白质、几丁质和脂类物质，从而使孢子萌发的芽管得以穿透体壁；（4）菌丝在体腔内生长；（5）绿僵菌产生并分泌小分子缩羧肽及蛋白酶类等毒性物质；（6）在毒性物质的作用下，蟑螂死亡；（7）绿僵菌菌丝在寄主体内大量繁殖，侵入寄主的所有器官，最终使蟑螂虫体僵硬；（8）菌丝从寄主体内穿出；（9）产生新的感染单位并发生扩散至整个蟑螂种群，最终达到长效控制蟑螂种群的良好效果。但由于绿僵菌灭杀蟑螂效果较慢，单独使用效果不佳，如果和其它高效低毒的杀虫剂复配后使用，则既可以快速杀灭蟑螂，又能实现对蟑螂种群的长效控制，将具有更佳的除蟑效果。
氟蚁腙的作用原理：氟蚁腙(Hydramethylnon)是由美国氰胺公司发现和生产的一种新型卫生杀虫剂，具有高效低毒的特性以及“连锁中毒”的灭蟑效果，成为世界卫生组织（WTO）推荐可用于防治卫生害虫及其媒介的农药，也是我国推荐采用的卫生害虫杀虫剂之一。作为一种新型、高效、低毒灭蟑杀虫剂，氟蚁腙主要依靠破坏昆虫细胞所产生的能量来杀死昆虫。主要作用机理：通过抑制电子传递链（ETC）上的细胞色素b-cl的结合以破坏细胞的呼吸作用，也就是有效抑制蟑螂体内的代谢系统，抑制线粒体内ADP转换成ATP的电子交换过程，从而使得能量无法转换，使其心跳变慢、呼吸系统衰弱、耗氧量减小，因细胞得不到足够能量，最终迅速麻痹死亡。由于蟑螂有分食同伴尸体及其排泄物的习性，蟑螂取食死亡同伴后，感染氟蚁腙而死于巢内，并传染给其他蟑螂，从而达到“一传十，十传百”的连锁灭蟑效果，是较佳的灭蟑毒饵。它也是一种对乳白蚁、火蚁等有良好防治效果的杀虫剂。更值得一提的是，氟蚁腙对人及非靶标动物安全，所以是防治室内卫生害虫的理想选择。
3.1.1. 技术开发背景
1. 研究了蟑螂对化学杀虫剂产生抗药性的机理，有利于寻找防治蟑螂的新途径。（见附录四：德国小蠊抗药性机理）
2. 研究了蟑螂的取食行为，加工出吸附力强，特定形状、硬度的新型载体物质。该载体的质地、形状有利于绿僵菌孢子吸附及蟑螂的取食。
3. 研究了绿僵菌与菊酯类杀虫剂的复配，并检测其灭蟑效果，为绿僵菌与新兴杀虫剂如氟蚁腙的复配开辟了思路。
4. 利用生物信息素诱剂技术，结合特定成分的引诱物质，保持了产品对蟑螂的持效引诱特性。
5. 调查分析了各地区蟑螂对不同化学杀虫剂的抗药性发展水平，为“因地制蟑”提供理论基础。（见附录五：各地区蟑螂对不同化学杀虫剂的抗药性发展水平调查表）
6. 研究了蟑螂的种群增长特性，提出间隔施药、密集布点、立体防治的使用方法，可使绿僵菌在蟑螂种群中快速流行，既可迅速降低蟑螂种群数量，又能实现持续控制。
7. 通过毒力基因工程改造，不断增强现有绿僵菌菌株的毒力，不断投入到新产品的研发和生产。
以上技术开发成果促进了灭蟑制剂的研发，同时为绿僵菌的规模化生产奠定了基础。
3.1.2. 高毒力绿僵菌菌株LS017的分离及鉴定
采用孢子稀释分离法，从青岛崂山中华真地鳖僵虫尸体中进行菌株的分离。取虫尸体表的分生孢子，用无菌水制成孢子悬液，用接种环在 PDA 平板表面进行划线，于28±1℃的培养箱中培养，待长出菌落后，挑取菌落边缘带菌丝的菌落进行菌株的分离，并于斜面培养基上培养保存。观察菌株在 PDA 培养基上培养性状，光学显微镜下观察和测量分生孢子梗、产孢细胞大小、分生孢子形状及大小等分类特征，并按照 Rombach 的分类标准初步鉴定分离菌株的分类地位，通过扩增绿僵菌属rDNA 序列，进一步确认该分离株为金龟子绿僵菌小孢变种，并命名为 LS017。应用绿僵菌菌株LS017并结合实验室所保存的6株虫生真菌对蟑螂成年雄虫进行室内感染实验。结果显示，当终孢子浓度为 1×108 个/ ml 时，绿僵菌LS017、LS016、LS011、LS009、LS005、LS003的累计死亡率可达 81.23%、67.71%、62.14%、55.67％、43.33％、33.33％。其中绿僵菌LS017显示了较高的毒力。
菌株LS017的确立工作完全由本公司专业技术人员来完成，并且所获菌株LS017的毒力高于常见的绿僵菌菌株（相关专利申请证明见附录二）。高毒力的绿僵菌菌株为我们产品的功效提供了保障。
3.1.3. 绿僵菌菌株LS017高毒力基因工程菌株的构建
1. 类枯草蛋白酶Pr1a基因的克隆及LS017绿僵菌高毒力重组菌株的获得。
①根据LS017绿僵菌Prla基因全长cDNA序列设计引物。
②将草丁磷除草剂抗性bar基因作为筛选标记，构建含丝状真菌组成型bar基因表达元件的根癌农杆菌Ti质粒，建立根瘤农杆菌双元载体体系，乙酸丁香酮诱导，建立根癌农杆菌介导绿僵菌遗传转化体系，实现Pr1a蛋白酶基因的在其染色体上的整合。
2. 对非诱导条件下的酶活力进行测定，与原有毒株进行比较。
3. 对德国小蠊以击倒时间为指标进行组成型表达Pr1a蛋白酶绿僵菌LS017工程菌株杀虫毒力测试 。
3.1.4. 高毒力基因工程菌株LS017的活性检测
将金龟子绿僵菌菌株 LS017标准菌株分别分散在市售棉籽油中配成最终孢子浓度为 1×107个/ml 的油悬浮剂。从培养缸中选取羽化 2～4 天体重一致的蟑螂作为试虫，用微量移液枪取 1 µl 油悬浮剂接种蟑螂前胸背板下，放入培养缸中，调节温度 26～28℃，相对湿度 50～60%，光照周期 16 hL/8 hD。设置棉籽油空白对照。每次处理 30～50 头虫。每天更换新鲜鼠粮，每天定时观察并记载各处理的死虫数，以镊子轻触虫体，足和虫翅不动为死亡。
根据以下公式计算蟑螂的死亡率和校正死亡率：
死亡率（％）=（处理前虫数 - 处理后虫数）÷ 处理前虫数 × 100 %
校正死亡率（％）=（处理死亡率 ± 对照死亡率）÷（100 ± 对照死亡率）× 100 %
3.1.5. 绿僵菌菌株LS017孢子与氟蚁腙的复配
氟蚁腙与绿僵菌经科学复配后，公司进一步测定了金龟子绿僵菌与氟蚁腙98%原药复配后对蟑螂的增效作用。根据Sum等方法（见附录一[29]）测定共毒系数（co-toxicity coefficient, CTC）。以 CTC 值判断绿僵菌•氟蚁腙的联合毒力作用：CTC接近100表示复配剂有增效作用；大于或等于120表示复配剂有明显增效作用；小于100表示复配剂有拮抗作用。本公司1.5%~2.0%(w/v) 氟蚁腙的绿僵菌复配剂的共毒系数(CTC)都高于120，两者复配有明显增效作用（见图3-2）且现场试用结果良好（产品试用效果说明见附录十二）。 结果表明：绿君产品既能快速抑制蟑螂个体，又能通过“连锁效应”长效控制蟑螂种群，达到了安全、连锁、速效、长效的灭蟑效果。我公司技术已经过山东省疾病控制中心的鉴定和认可（相关证明材料见附录三）。
3.1.6. 实验室药效试验

图3-2（1） 实验室短期药效试验对比图

图3-2（2） 实验室长期药效试验对比图

图3-3 绿君产品试用效果图

注：图①为施药1 d后的蟑螂若虫死亡图片。图②为施药3 d后，试虫70%死亡效果图，由图可看出死亡后的蟑螂躯体发黑，四肢伸展且僵硬，这些阶段主要是氟蚁腙起了速效灭蟑的作用。图③为施药7 d后，侵入蟑螂体内的绿僵菌孢子萌发生长，并长出蟑螂体外，这种全身被满绿僵菌的蟑螂是蟑螂种群的极大隐患，是绿僵菌传播的源头。图④为施药11 d后，试虫总体死亡效果图。
3.1.7. 现场模拟试验
3.1.7.1. 模拟试验具体操作
现场：选择山东省疾病控制预防中心 100 ㎡ 模拟现场实验室（包括熟食间、仓库），该模拟环境脏乱，杂物较多，德国小蠊侵害比较严重（粘纸法测定，蟑螂平均密度≥8只/张）。
试验材料：粘蟑纸（上海南汇天敌除害药厂生产），所用药剂分别为绿君灭蟑剂、氟蚁腙和绿僵菌。
方法：试验前先在配菜台、冰箱、桌椅等德国小蠊出没的地方设10个点，将粘蟑纸（8 cm x 15 cm）放置一昼夜，次日早晨检查粘蟑纸上被捕的蜚蠊数量和种类。前密度测定后当日，按1 g/㎡ 即每点施药量0.2～0.3 g，布于蜚蠊栖息、活动场所，计算试验区实际用药量。处理后1d、2 d、4 d、6 d、8 d、10 d、20 d、30 d、60 d、90 d作密度测定，观察灭蟑药剂在不同时段的控制效果，
按公式：[ （前密度—后密度）/前密度 ] × 100% 计算灭蟑效果
在投放胶饵同时，试验现场周边用液体石蜡每天涂抹，设置1～3 m宽的保护带。在专业人员施药（胶饵）过程中，一般都按照0.1 g/㎡即每平方米2～3个点，每点施药量为0.02～0.03 g的原则。
注：*现场温度：26℃，相对湿度55%。共投药15 g，第一次投放10 g，1周后测定，发现毒饵大多数被拖食完，在试验第8天又补充5 g。
3.1.7.2. 模拟现场灭蟑效果

图3-4 模拟现场药效试验对比图

注：绿君产品有效成分为绿僵菌和氟蚁腙
3.2. 产品介绍
3.2.1. 产品概述
绿君生物科技有限公司主要生产新型复配生物灭蟑药剂，该药剂主要成分为基因工程改造的LS017绿僵菌和氟蚁腙。公司主要产品绿君生物灭蟑剂分为胶饵和颗粒两种类型。此外，公司根据不同地区蟑螂抗药性水平的差异，有针对性研制了A/B/C三个系列的灭蟑剂，目的性和针对性比普通灭蟑药剂更强。蟑螂取食该药剂后不仅快速死亡，而且还会成为绿僵菌的携带者，感染种群内与其接触的蟑螂个体，达到连锁灭蟑的效果，从而彻底消灭蟑螂。绿君生物灭蟑剂安全、环保、速效、长效，是宾馆、学校、医院、家庭等人员密集场所的必备产品。
3.2.2. 产品结构
根据蟑螂的危害程度和抗药性发展水平的不同，本公司研制了A/B/C三个系列的灭蟑药剂，根据适用场所及施药成本的不同，进一步将产品细分为胶饵和颗粒两种类型。
3.2.2.1. 产品包装风格
本产品将采用统一的注册商标，冠以公司的品牌标志。采用标准化包装，在统一标识和产品标签的前提下，不同产品、规格采用易于识别的不同包装。本品分为便携的袋装和管装两种，成分组成、科学用量和配比等相关信息清晰呈现在包装的标签上，产品的标签样式统一，包装采用坚固、稳定性好、美观易保存、实惠的材料。
包装正面“绿君”代指公司和产品，蟑螂图案即为鲜明的防治对象，包装简洁，宣传鲜明。

图3-5 产品实物图

3.2.2.2. 产品组合
胶饵灭蟑剂使用时更简单、方便、卫生，而且施药位置精准，适合用于人们饮食、居住、工作的餐馆、卧室、办公室等场所；颗粒状灭蟑药剂适合大面积使用，用药位置不用特别精准，适用于物品集中存放场所，如工厂、商场的仓库，家庭储藏室等。根据以上内容建议组合为：
家庭装组合：胶饵（支）∶颗粒（包）=1:1
企业装组合：胶饵（支）∶颗粒（包）=1:10
按不同抗性发展水平分：
根据A/B/C系列的适用地区及场所，建议组合：A/B组合、B/C组合。
3.2.2.3. 产品系列
A系列为通用型，对目前在国内普遍出现的蟑螂具有高效持久的杀灭效果。
B/C系列则主要用于灭除对拟除虫菊酯类和有机磷类产生高抗性的蟑螂，目的性和针对性比通用型灭蟑药剂更强。
3.2.2.4. 产品类型和规格

表3-1 产品类型和规格表
产品编号
产品名称
包装规格
市场价格
BL2013-G-A
绿君生物灭蟑剂A胶饵装
10 g/支（铝塑管）
30 RMB
BL2013-G-B
绿君生物灭蟑剂B胶饵装
10 g/支（铝塑管）
30 RMB
BL2013-G-C
绿君生物灭蟑剂C胶饵装
10 g/支（铝塑管）
30 RMB
BL2013-P-A
绿君生物灭蟑剂A颗粒装
8 g/袋（复合袋）
4 RMB
BL2013-P-B
绿君生物灭蟑剂B颗粒装
8 g/袋（复合袋）
4 RMB
BL2013-P-C
绿君生物灭蟑剂C颗粒装
8 g/袋（复合袋）
4 RMB

3.2.2.5. 适用地区
A系列（通用型）适用于蟑螂出没的地区。
B/C系列建议适用地区见下图：（数据依据参照附录五）

图3-6 不同系列产品推荐适用地区图

调查结果显示，贵州、新疆、浙江和湖南等地的蟑螂对氯菊酯、高效氯氰菊酯、顺式氯氰菊酯、胺菊酯、右旋苯醚菊酯等菊酯类杀虫剂产生了较强的抗性。所以，贵州、新疆、浙江、湖南为公司B系列产品的主要投放地区；辽宁、广西、江西和北京等地区的蟑螂对敌敌畏、敌百虫、毒死蜱等有机磷类杀虫剂产生了较强的抗性，所以C系列产品的主要投放市场为辽宁、广西、江西和北京等地区；A系列产品适用于一切蟑螂出现的地区。
3.2.3. 产品优势
安全性
绿僵菌对人及其它非靶标动物安全，复配剂氟蚁腙也是食品级安全的低毒杀蟑成分。
无抗药性
本产品以绿僵菌为有效成分，是生物灭蟑的完美体现，能有效规避抗药性的发生。
速效性
蟑螂取食含氟蚁腙药剂后，代谢系统被抑制，迅速麻痹死亡。绿僵菌为昆虫病原真菌，基因改造后的LS017对蟑螂有更强的侵染力。
长效性
产品以棉籽油为悬浮剂包被绿僵菌孢子，保持绿僵菌孢子的长效性，同时，氟蚁腙在避光条件下半衰期较长，保证了产品的长期有效。
针对性
公司根据不同地区蟑螂抗药性发展水平研发了A/B/C三个系列的产品，更具针对性。
连锁性
蟑螂有分食同类尸体和排泄物的习性，绿僵菌侵染致死的蟑螂被同类分食后同伴也会被感染，一传十十传百，达到连锁效果。
适口性
本产品的环保型基料经特殊工艺复配而成，其气味芳香，诱食力强，为连锁灭蟑提供保障。
简易性
该药剂即开即用，无污染、不怕潮湿，投放一次，药效可保持六个月以上，使用方便，操作简单。
3.2.4. 产品的使用
3.2.4.1. 施药场所：
该产品适用于一切环境（包括：家庭、宾馆、医院、饭店、学校、超市、办公场所、车船、工厂、商店、垃圾处理及填埋区、地下沟渠下水道、街道、丛林地带、养殖场等林业树目、农业等病虫害防治、农场等蟑螂经常出没聚集的地方）。
3.2.4.2. 用药位置：
把药品点于可能有蟑螂出没，且不易看到、不易碰到的位置，如墙角、办公桌、冰箱、橱柜、暖气片、物品橱子、碗柜、暖气罩、空调、门框、电脑、饮水机、餐桌、茶几、沙发等缝隙和阴暗处，如下图：

图3-7 灭蟑剂用药位置图

3.2.4.3. 施药方法：
胶饵使用方法：每点约红豆大小，蟑螂多的区域（厨房、餐厅），每隔10～30 cm打一点；蟑螂少的区域（客厅、卧室），每隔30～100 cm打一点。点药时，针头可深入缝隙，不污染环境和物体表面，不必搬动表面物体，方便易行。（颗粒使用方法同上）
3.2.4.4. 处理频率：
处理频率：胶饵装，首次用药第一个月后补充一次，以后每隔6个月用“绿君”预防处理一次，防治新迁入的蟑螂，保持无蟑环境。
推荐用药量：普通家庭、办公室，胶饵装单支可用于100 m2办公室6个月。如超过此面积请酌情增加用药量。颗粒装：每百平米5袋，2～3个月。
3.2.4.5. 注意事项：
为确保施用绿君灭蟑药物后的理想效果，我们必须避免在如下几种情况下施用灭蟑剂：
1. 高温区：这里指的是 45℃ 以上的区域。温度过高会加速生物信息素的挥发，并破坏胶饵的适口性，使药剂达不到应有的效果。
2. 阳光直射区：阳光中的紫外线会降低绿僵菌的活性，降低氟蚁腙的半衰期，此外，蟑螂多为光敏感型昆虫，在阳光直射区施药较少接触蟑螂，从而造成药物的浪费。
3. 化学药物：指含氯、臭氧、香精等的化学品，这些化学物质不仅会破坏绿僵菌活性，而且还会抑制蟑螂信息素的挥发。通常要求施药前后一周不使用此类化学药剂。
4. 水：因为蟑螂多喜潮湿，施药时通常选在有水源附近，但应注意胶饵被水冲洗浸泡或抹布擦拭，造成局部蟑螂无药可食，达不到应有的效果。
此外还应注意施药时间，据观察，蟑螂从19点开始活动，21～22点为活动高峰，在次晨2点出现小高峰，5点消失。因此施药时间一般以晚上八九点钟为宜。蟑螂密度大时宜及时补充药剂以便更快杀灭室内蟑螂。
生产管理

4. 生产管理
4.1. 生产规模
公司经过合理的市场评估后将公司第一年的生产规模定为：颗粒30万袋，胶饵16万支。
在具体生产方式的选择上，济南绿君生物科技有限公司将按市场需求量进行合理生产，防止过度囤货造成浪费。
4.2. 生产运作系统的设计策略
4.2.1. 公司选址
济南绿君将工厂选址在济南市章丘市
选址优势：
靠近大型物流公司，地处重要的交通枢纽，铁路、公路运输便捷；
章丘市对招商引资政策优惠；
靠近明水国家经济开发区，企业间合作交流密切；
靠近高等院校和相关的科研机构，可以就近提供技术支持；
该地区人口密度大，工厂发达，企业分布较为密集，产品需求量大；
近几年来，章丘地区GDP持续增长，经济发展前景较好。
4.2.2. 岗位设计
济南绿君的岗位设计主要包括组织结构构成、部门职能构成、员工行为守则这三部分。组织结构构成和部门职能构成在人力资源管理部分有详细的叙述。
4.2.3. 工作考核与报酬 
对员工的工作业绩要进行考核，并将考核结果与报酬挂钩。这样才能激励员工努力地工作，不断的改进工作方法，发挥创造性，提高工作效率。 济南绿君的员工考核制度和薪酬制度见人力资源管理部分
4.3. 生产流程工艺

菌株的分筛与鉴定

菌株分子改造
工程菌