房地产销售技巧培训PPT课件.ppt

房地产销售技巧培训1目目标标l积极、向上的心态l用于面对失败l热情、不挑客l勤奋l熟悉l学力l诚信2失失败病症病症l内向被动，不积极。l坦然面对失败，埋怨客户条件。l不够热情，挑客。l目标不明确，得过且过。l自大、自满、自以为是。3什么是什么是销售售将产品和服务从生产者中转移到消费者手中以满足其需要的一切活动。是通过介绍商品能提供的利益，以满足客户特定需求的过程。4什么不是什么不是销售？售？l滔滔不绝的解说商品功能l与客户辩论，说赢客户l我的商品最便宜，不买很可惜5第一印象第一印象好的开始时成功的一半6说话技巧技巧l培养说话技巧l问题与说话技巧的提升有关联l别以令对方疲劳的方式说话l别以令人反感的方式说话l可信赖的交谈方式l改善说话方式7说话技巧技巧培养说话技巧对置业顾问而言，说话技巧是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。8说话技巧技巧问题与说话技巧的提升有关联由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻机运不好、商品房拙劣、碰上了非常吝啬的顾客，没办法等其他原因，因此，其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进，则必须练习说话；另外，即使是看电视或电影，也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。9说话技巧技巧l别以令对方疲劳的方式说话只有以令对方轻松的说话方式商洽，方能顺利进行。令人不耐烦的说话方式以太小的声音说话，对方会因为听不清楚，而变得不耐烦；冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦，对方会因而感到精神疲劳，而不愿听下去。罗唆的说话方式当对方没有产生自己所期待的反应时，自己便会感到不满意，而絮絮叨叨地反复同样的话；理所当然地，这种类型的人，即使在有期待的反应时，也会由于太过兴奋而仍旧重复同样的话题。口若悬河的说话方式说话太流畅，甚至令人怀疑舌头是如何打转的，不但令对方没有思考的余地，且亦无法使这些话停驻在对方心中。10说话技巧技巧l别以令人反感的方式说话反驳的说话方式有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。负面表达的说话方式即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.伤人自尊心的说话方式有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.单方面的说话方式忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.11说话技巧技巧l可信赖的交谈方式以可获信赖的方式说话，欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果。果断将事情有信心且直截了当地说出，说这个绝对是您的利益要比大概或恐怕更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的，也应该断言说绝对没有那回事，只是，要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。反复将一件事反复数次，便会深植于潜在意识中，最后终于将深信此事，这叫作反复效果的原则。推销员若反复叙说自己所深信的事，在不知不觉间就会将之当作信念，顾客而言也是同样的道理。反复地说服同一件事，迟早顾客也会有同感的，但是切忌唠叨，请在说服的方式上作变化。传染置业顾问对自己或商品抱持信念，而使其反复，其信念将会表现在自己的行动或说话方式上，因而给予顾客正面的暗示；相反地，若不信任自己或商品，则亦将外表传达给顾客，顾客亦将不会信任你。12说话技巧技巧l改善说话方式若对自己的说话方式没有自信，便要训练自己的自信心。养成说话清晰的习惯 为了使话题内容清晰，并使对方产生好感，这是需要努力的。a、多活动嘴唇、下巴、舌头，使这些部份的动作流畅。b、注意语调变化、抑扬顿挫。c、以正确的姿态说话，这些平常便要多加留意。注意用字遣辞 语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应，并拥有支配人类命运的力量。正因如此，所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话，绝对无法消失，若不用心用语辞，便无法成为职业推销员。使用手势只用语言是无法打动人心的，表情当然是不用说了，动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合，若加上手势，则会变得轻而易举，只是，夸大的手势有时反而会有负面效果，所以要注意。13销售中售中应注意的注意的问题l对付客户反驳的要领l处理客户怨言的要诀l处理客户怨言的顺序l顾客购房的讯号l把握完成交易的适合时机l做好售后服务14销售中售中应注意的注意的问题首先，自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果，自己都不了解，又不觉得楼盘很好的话，就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识，一旦客户有所质问时，应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫，最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时，一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。15销销售中售中应应注意的注意的问题问题l对付客户反驳的要领不管是哪一种买卖，都是会遭到反驳的，要事先有所预测，做好事前准备。诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员，所说出来的话很自然地会带有申诉力，可以让客户理解。在事前就预想客户的意见，所以，也可以事前就准备好答覆客户的一套说词。借用多样的举例，做好客户的切身问题，说服对方。尽早掌握住反对意见的根据在哪里。不要太多话，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话。保持着真心接受的心情，来聆听客户的反驳。答覆客户的反驳，是销售人员的重要任务。16销销售中售中应应注意的注意的问题问题l处理客户怨言的要诀以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言就算发生索赔状况，也绝不可和客户有所争论。即使争赢了，却失去了客户，得不偿失的。对索赔问题，要尽可能抱持宽大的心绪，一直要聆听到最后，即使是很明显地错在对方，也要当场技巧性处理。尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意，不要辩解。诚恳地感谢对方指出你不周到之处，并给予你改善的机会；大多数的索赔都和商品本身的改良有关联。不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为，如果认为这是个人攻击的话，就会做出不必要的辩解，或者，会失去一位客户。对于无法以置业顾问个人身分来处理的索赔问题，不要任意给予答覆，先向上司或部门的负责人说明。17销销售中售中应应注意的注意的问题问题l处理客户怨言的顺序首先，专注且恭听对方的不满意，聆听所有的方面（一直听到最后）！，不可带有先入之见的观念。记录重要的事情，掌握中心问题。对照方针、政策，和前例做比较，分析原因。审视在自己的权限内是否可以解决，找出解决方案。告知客户解决方案，注意其反应注意不可重蹈覆辙18销销售中售中应应注意的注意的问题问题l顾客购房的讯号与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现，还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意置业顾问的说话，因此作为一位置业顾问首先要留意顾客的反应，因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。客户细心看资料后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多，这就是购房的讯号。如问题（1）什么时候入住？（2）房产证什么时候办理？（3）交通是否方便？（4）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。另外从客户的动作中亦可观察：如（1）再次细心地到现场看楼，或多次到访。（2）仔细研究售楼资料。（3）记录楼宇资料。19销销售中售中应应注意的注意的问题问题l把握完成交易的适合时机当顾客表露出想购买的意图时，这就是最适合完成交易的时刻；因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益，因此他们才会作出购买的决定，但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定；而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的，大多数都是需要置业顾问的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时，便应立即开始交易和尽快把交易完成，以免影响顾客对购房的决定和信心。20销销售中售中应应注意的注意的问题问题l做好售后服务我们提倡“一次交易、终身服务”，客户签订合同后，置业顾问应尽可能协助客户办理房屋交付、产权办理等手续，详尽记录客户成交档案，定期回访维护客户。21客客户分分类及解决方法及解决方法l犹豫型l问题型l冲动型l吹嘘型l从容不迫型l沉默型22客客户分分类及解决方法及解决方法l犹豫型内心矛盾，举棋不定。重在消除疑虑，树立信心。常用的方法：重复买点和通过一些实例增强客户信心。如：这个户型最好卖，今天都卖了好几套；同时制造紧张气氛促其下定。23客客户分分类及解决方法及解决方法l问题型很耐心，很仔细。对房地产较为了解，对于这种客户必须要求销售员自身对产品和相关法律法规非常熟悉，能有理有据的回答客户提出的问题。但要注意不要让客户一直提问下去，要适时的把客户引导上成交上去。同时制造紧张气氛促其下定。24客客户分分类及解决方法及解决方法l冲动型容易冲动，感情用事，不计后果。对这种客户说话的语调可适时加快，并不时称赞对方，认同对方，形成共鸣。只要有一个他认同的卖点，他都有可能下定。同时制造紧张气氛促其下定。25客客户分分类及解决方法及解决方法l吹嘘型自我感觉良好，喜欢表现自己，通常口若悬河。对这种客户，要不时称赞对方，认同对方，但要注意不时的把话题引入到产品中。26客客户分分类及解决方法及解决方法l从容不迫型客户沉着、冷静，不易为外部事物影响，必须以事实为依据，以理服人，以专业知识说服客户。27客客户分分类及解决方法及解决方法l沉默型这部分客户老成稳重，不会轻易说出自己的想法，往往算完价格看完楼就走。对于这种客户要多问少说。28逼定逼定l价格太贵了(横向比较)l现在不急买房(价格会降)l考虑，考虑(和家人商量商量)l要考虑考虑，这样吧，我明天再来l客户还在犹豫(三板斧)29逼定逼定l价格太贵了(横向比较)其实我们的价格不高的，你想想高有高的原因，便宜有便宜的道理会所：9485053万15花园：设施费(100万+4000(6万22万)53万41塑钢：40元 外墙(立邦漆)15元质量：地基三层，钢盘用的是新钢生产的很粗的螺纹钢，海螺牌水泥430元/(其他280元)所以你在其他地方卖850元/，在我们这卖1000元/都不高的，你想想你花这些给 你带来的是什么？是一辈子的环境呀！6000的花园，120米的小桥流水和假山瀑布，现在食品都讲究绿色了，何况是居家过日子，而且让你可以享受一个高素质的生业，将来你工作忙不在家，你的太太和孩子你也放心啊。你知道你享受和舒适应是不一样折，是你身份和地位的象征，可以这么说，我们康盛就是给 你一个温馨的家呀，再说了，你到其他地方买和在我们这里买也就差那么几千元钱，可是差距是多么的大呀，所以说今天就把它定下来，不要再犹豫了，错过这次机会，我都为你感到惋惜呀！30逼定逼定l现在不急买房(价格会降)现在就是你房的最好机会呀！因为房是逐步上升的，中国本来就是一个人多地少的国家，占世界7%地却供养22%的人，再加上加入WTO以后，房地产在20年中将是一个火山爆发期，而且人民币在不断的贬值，钱是越来越不值钱了，在去年中国投入1500亿人民币的面值发行量，还有几千亿的国债，应相当于在一杯牛奶里面注入大量的水，人民币的面值没有变，可实际的含金量大大减弱了，十年后1万、两万贫困户，二三十万刚起步，百万元也就凑凑数，所以买房子也是一个保障，据美国时代周刊报道，中国近15年房价上升了十倍，也就是87年4万，现在40万了，为什么银行要连续8次调息，由以前13%下调到1.98%还要交20%的个人所得税，所以政府现在就是在促使别人去消费投资买房子，房子是最能抵御风险的，让你在经济增长时增值，经济不景气时候保值，现在世界有三大银行进入中国后都是0利息，还要交保管费，如美国花旗，香港的汇丰和欧州欧行，所以中国也会实行0利息的，一旦实行以生，人民币将大幅度下降，例：市场流动量是100元买100个蛋，就是1元买1个，现在居民存款达8万亿，你想如果实行0利息以后，就无人将钱存银行了，因为你还要给钱给它呀！所以8万亿也就会流动，那么也许现在流动是200元，同样买100个蛋，那就是2元一个了，这就是人民币贬值的过程，为什么以前吃碗面几毛钱，而现在要几块钱吗？你别看银行装修得富现繁华的，取五万元还要提前三天预约，现在不是比谁的钱多，是比谁拥有更多的固定资产，所以像我们这么好的环境，这么优质的物业，你还在犹豫什么呢，今天就把它定下业，你今天带的是现在还是存折。31逼定逼定考虑，考虑(和家人商量商量)你说得也不无道理，买房子也确是一件大事，但是一个好的决策也不是考虑的时间越长，商量的越多越好，机遇和机会是可遇而不可求的，是稍纵即逝的，同样也不是每个人都能看到的，如果每个人都能看到，那就不叫机会了。像你这样的有眼光的人，事业做得这么万功，肯定是思想意识比较超前，能够把握机会的，其实你考虑来、考虑去无非考虑，这个房子值不值，你在哪买房子都没关系，当然你那一行我是一窍不通的，但是房地产方面，毕竟我做了这么长时间了，有几点建议供你参考，你买房子无非考虑四点：一、环境；二、地段；三、高素质物业；四、质量理性分析：A、享受和舒适度不一样，身份和地位的象征也不一样B、发展的需求不一样，永无拆迁之者C、工程设计和建筑质量不一样，导致其实用寿命安全性有很大差异D、物业管理水准不一样，生活便利条件不一样，现在人们居家已到了一个“四化”的年代，社区化、园林化、智能化、品牌化E、设计的配套设施不一样，水电气，电梯供应及卫生绿化，消防警报等F、高素质的房子一次到位，30年不过时，50年不淘汰，100年不去迁，价格上合理才是吸引更多购房者的重要因素，如果不是高素质的房产若干年以后还要换房，花去的是更多的钱经济发达地区进行高层和别墅的比较A、价格上不取胜，由于高层到位，建筑结构以砖混为主，不抗寒B、开发商有条件盖别墅，但没有可能将周围的配套设施完善，医院，银行，学校，幼儿园，商店，邮局，菜市场，公共车站等，这些都是经过几十年上百年的累积而成的，可花费的资金是几十亿上百亿的资金，没有这些生活一定不方便。C、从郊区进城，要遭受堵车之苦，中国城市交通问题尚未根本解决，有钱人时间就是金钱，没钱人有大把的时间32逼定逼定l五、要考虑考虑，这样吧，我明天再来。明天过来房子都没有了，也不是绝对没有，说不定三天房子还在，也说不定今天走出这个门，下午房子就没了，你说是不是，人生的道理是漫长的，关键的只有几步，走错了这关键的一步，往往会耽误您的一生，你心子都看好了还考虑什么呢，这么好的房子如果我是你的话肯定会把他定下来，男人做事都是很果断的，很有主见的嘛！你怎么像女人一样啊！行了去取钱去吧！如果你犯了一项错误，这个世界将会原谅你，但如未做任何决定，放弃决定，这个世界将永远不会原谅你，你也一辈子不会安心的。你说房子有没有扭好嘛，看好了你还犹豫什么呢！这种顶会不是很多的，可以这么说，你买在我们这边的房子就是有责任心的体现呀！我们一流的物业，将来你不在家，太太和孩子在家你也放心呀！6000的中心花园，120米的小桥流水和3米高的瀑布，你今天来一眼就看中了这套房子，要相信你的直觉，相信你的眼光，走吧！去取钱去吧！到时候买了这么好的房子一定要请我吃饭呀！33逼定逼定l客户还在犹豫(三板斧)我只不过是向你提供这个建议，其实你买不买都没关系，我们康盛花园也绝对不是最便宜的，也不是最高档次的，但绝对是综合素质和配套设施最完善的，最适合居家的，首先从环境上讲，6000的中心花园，100米的小桥流水和假山瀑布，将来带着你的家人和孩子在我们小区走一走，是什么样的感觉，现在食品都讲究绿色了，何况是居家过日子，为什么在绝症的人越来越多，为什么以前听都没有听过的病，现在频频出现，就拿今天的流行性非典来说，其实也就是一个环境问题，所以健康才是最重要的，你拥有了我们的房子就是拥有了健康，连接城南和城北的中心地段，而且长青路要通往新钢，一量通了以后，无论通向城南还是城北者是非常方便的，所以发展的前景指日可待，过两年后你回来看一看，你闭上眼睛想一想，可以说你买了这么发展的前景的房子就是买了一个会下金蛋的鸡呀！而且我们的物业管理是四重安防，人性化的管理，将来人不在家爱人和孩子在家也放心啊！所以说这么好的房子你不买，你买到哪里呢！去取钱吧，就买这一套了。34逼定逼定l不要害怕被拒绝，不要轻易放弃，要从客户的拒绝中了解拒绝的原因，然后帮助客户消除疑虑，另外一点，客户拒绝后，你一定要兜一圈重新回到逼定的起跑线上。35希望希望l用在工作中l分享l不断总结l不断进步36谢 谢37