超实用的终端店铺货品管理和数据分析培训课件.ppt

超实用的终端店铺货超实用的终端店铺货品管理和数据分析品管理和数据分析在店铺里为何要做数据分析？22超实用的终端店铺货品管理和数据分析数据分析的工作定义数据分析的工作定义数据分析是将数据库中的原始数据进行归纳整理，聚集成一个可供高层次使用的数据集合;是研究市场营销规律，制定店铺订货、补货、促销计划以及调整经营措施的基本依据。33超实用的终端店铺货品管理和数据分析数据分析中有两大类的应用数据分析中有两大类的应用在线分析 侧重于对所有事务进行多角度的展现，而数据挖掘则侧重于对事务中蕴涵的未知规律进行发现。从业务上看，两者都可以用来发现和总结规律，一种是通过验证某些猜想来发现规律，另一种则是通过数据来找寻隐含的未知规律。数据挖掘 的成功取决于对数据的合理处理及算法，它并不是对任何规则都能够去发现的万能工具，所以使用者对自己的业务越熟悉，就越能够给数据挖掘提供完善的帮助和指导。44超实用的终端店铺货品管理和数据分析在店铺里通常我们会做哪些数据分析呢？55超实用的终端店铺货品管理和数据分析1 1、有助于正确、快速的做出市场决策、有助于正确、快速的做出市场决策零零售售生生意意有有着着流流行行趋趋势势变变化化快快、销销售售时时段段相相对对较较短短的的特特点点。在在营营销销的的过过程程中中，只只有有及及时时掌掌握握了了销销售售及及市市场场顾顾客客需需求求情情况况及及其其变变化化规规律律，才才能能根根据据消消费费者者对对营营销销方方案案的的反反应应，迅迅速速调调整整产产品品组组合合及及库库存存能能力力，调调整整产产品品价价格格能能力力、改改变变促促销销策策略略，抓抓住住商商机机，提提高高商商品品周周转转速速度度，减减少少商商品品积积压。压。66超实用的终端店铺货品管理和数据分析2 2、有助于及时了解营销计划的执行结果、有助于及时了解营销计划的执行结果详详细细全全面面的的销销售售计计划划是是零零售售企企业业经经营营成成功功的的保保证证，而而对对销销售售计计划划执执行行结结果果的的分分析析是是调调整整销销售售计计划划、确确保保销销售售计计划划顺顺利利实实现现的的重重要要措措施施。通通过过对对销销售售数数据据的的分分析析，可可及及时时反反应应销销售售计计划划的的执执行行 情情况况，有有助助于于营营业业人人员员及及时时分分析析销销售售过过程程中中存存在在的的问问题题，为为提提高高销销售售业业绩绩及及服服务务水水平平提提供供依依据据和和对策。对策。77超实用的终端店铺货品管理和数据分析3 3、有助于提高企业营销系统运行的效率、有助于提高企业营销系统运行的效率数数据据的的管管理理与与交交流流是是企企业业系系统统正正常常运运作作的的标标志志。经经营营过过程程中中的的每每一一个个环环节节都都是是通通过过数数据据的的管管理理和和交交流流而而融融为为一一体体的的，缺缺少少数数据据管管理理和和交交流流，往往往往会会出出现现经经营营失失控控，如如货货品品丢丢失失等等。而而店店与与店店的的数数据据交交流流的的缺缺乏乏，更更会会导导致致交交流流信信息息的的不不准准确确性性和和相相互互间间的的货货品品信信息息、管管理理信信息息的的闭闭塞塞与与货货品品调配的凝滞。调配的凝滞。88超实用的终端店铺货品管理和数据分析 课程大纲课程大纲1 1指标解析指标解析2 2报表准备及报表准备及ExcelExcel基础运用基础运用3 3数据分析及应用数据分析及应用99超实用的终端店铺货品管理和数据分析10一、指标解析一、指标解析 10超实用的终端店铺货品管理和数据分析指标分级指标分级商商品品类类：售罄率、动销率、销售金额占比、销售件数占比、客单价、客单量、库存周转天数、存销比、同比、环比、在途库存销销售售类类：人效、坪效、库存结构、铺场SKU量、销售达成率、竞争力、销售结构、折扣率、销售额/量、库存额/量、7天平均销量、平均单价 1111超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓售罄率？售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。进货件数销售件数 售罄率售罄率 =12100%12超实用的终端店铺货品管理和数据分析练练 习习13 13超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓动销率？是指产品销售宽度与订购宽度的对比。从整体数据上可以看到我们整体库存的有效性，动销率越低，说明库存的有效性越低，动销率越高，说明库存的有效性越高。它在另外一种程度上说明了消费者的宽度期末库存数量累计销售数量 动销率动销率 =14100%14超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓客单价？是指每一个顾客平均购买商品的金额，也即是平均交易金额。成交笔数销售金额 客单价客单价 =15100%15超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓客单量？是指平均每个客户购买货品的数量。成交笔数销售数量 客单量客单量 =16100%16超实用的终端店铺货品管理和数据分析练练 习习店铺周五销售金额为店铺周五销售金额为1027710277元、数量元、数量1111件，今天件，今天进店客数进店客数3030人，最后有人，最后有7 7位顾客成交，请问该店铺位顾客成交，请问该店铺今天的客单量、客单价各是多少？今天的客单量、客单价各是多少？17 17超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓存销比？是指在一个周期内，商品库存与周期内日均销量的比值，是用天数来反映商品即时库存状况的相对数。月总销售额月末库存 存销比存销比 =18100%18超实用的终端店铺货品管理和数据分析练练 习习 店铺店铺1010月份销售总金额为月份销售总金额为409070409070元，截止月末库元，截止月末库 存为存为18529041852904元，请问该店铺的存销比为多少？元，请问该店铺的存销比为多少？19 19超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓销售金额、件数占比？所售商品（单款、品类）的销售金额或件数占销售总金额或总件数的百分比销售总金额（单款、品类）销售金额销售金额占比销售金额占比 =100%20超实用的终端店铺货品管理和数据分析练练 习习 店店铺铺6 6月月份份销销售售总总金金额额为为409070409070元元共共781781件件，其其中中ATTI2365ATTI2365（天天丝丝短短T T）款款共共卖卖了了2020件件，金金额额1380013800元元，另另一一款款ADCI2880ADCI2880（短短袖袖休休闲闲衬衬衫衫）卖卖了了7 7件件，金金额额32763276元元，请请问问这这两两款款的的销销售售金金额额和件数占比各是多少？和件数占比各是多少？21 21超实用的终端店铺货品管理和数据分析销售金额占比的作用显示所售商品（单款、品类）对店铺业绩重要性帮助同事处理及观察以下问题：解决货品问题时的先后次序货品的销售占比与其他店铺是否一致22 22超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓销售平均单价某一时期所售商品（品类、单款）的平均单价销售平均单价 =销售总件数销售总金额23 23超实用的终端店铺货品管理和数据分析练练 习习A店铺7月4-10日短袖丝光棉T类销售金额为17389元,件数为29件，另同类型的B店铺该品类销售金额10240元，件数为16件，请问A、B两店的销售平均单价各是多少？24 24超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓七天平均销量所售商品（品类、单款）过去7天平均每天销售件数7天平均销量 =7天一周销售总件数25 25超实用的终端店铺货品管理和数据分析何谓库存周转天数按照目前的销售速度现有库存数量还可以卖多少天；库存周转天数 =7天平均销量库存数量26 26超实用的终端店铺货品管理和数据分析27练习练习短袖短袖T T类，店铺在类，店铺在7 7月月11-1711-17日共日共销售了销售了6363件，目前库存还剩件，目前库存还剩409409件，在途新货还有件，在途新货还有4848件，请问该件，请问该品类的库存周转天数是多少？品类的库存周转天数是多少？27超实用的终端店铺货品管理和数据分析库存周转天数的作用 显示库存数量是否 适中 过多 过少28 28超实用的终端店铺货品管理和数据分析同比某个指标的同期比=（本年的某个指标的值-去年同期这个指标的值）/去年同期这个指标的值即：同比增长率=（本年的指标值-去年同期的值）去年同期的值*100%29超实用的终端店铺货品管理和数据分析环比环比增长率，一般是指和上期相比较的增长率。环比增长率=（本期的某个指标的值-上一期这个指标的值）/上一期这个指标的值*100%。30超实用的终端店铺货品管理和数据分析二、报表准备及Excel基础运用31 31超实用的终端店铺货品管理和数据分析款式销售报表准备品类销售报表32 32超实用的终端店铺货品管理和数据分析销售排名表销售排名表（系统导出）（系统导出）3333超实用的终端店铺货品管理和数据分析Excel基础运用3434超实用的终端店铺货品管理和数据分析款式销售报表款式销售报表35 35超实用的终端店铺货品管理和数据分析销售品类对比表（系统版本）销售品类对比表（系统版本）3636超实用的终端店铺货品管理和数据分析品类销售报表品类销售报表37 37超实用的终端店铺货品管理和数据分析38练一练 38超实用的终端店铺货品管理和数据分析三、数据分析及对策39 39超实用的终端店铺货品管理和数据分析 四个分析 二个对比23 一个法则14040超实用的终端店铺货品管理和数据分析一个法则一个法则4180/20：大部分大部分的销售额来自小的销售额来自小部分种类的货品部分种类的货品。41超实用的终端店铺货品管理和数据分析品类销售报表品类销售报表42 42超实用的终端店铺货品管理和数据分析同比就是今年某同比就是今年某一时期数据与去一时期数据与去年同期数据的对比年同期数据的对比同比环比就是现在的环比就是现在的统计周期和上一统计周期和上一个统计周期比较个统计周期比较环比二个对比二个对比43 43超实用的终端店铺货品管理和数据分析四个分析四个分析畅销款分析1滞销款分析2平销款分析3品类分析4 4444超实用的终端店铺货品管理和数据分析 1 1 1 1、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析、畅销款分析看存在问题点：1、货量是否足够a、尺码齐全2、上下身贡献4545超实用的终端店铺货品管理和数据分析畅销款分析畅销款分析1 1、发现货量不够、发现货量不够补货补货找替代款找替代款2 2、货量太多、货量太多了了解解清清楚楚该该款款是是否否因因为为货货量量多多，才才能能成成为为畅畅销销款款，而而不不是是真真正正的畅销款的畅销款3 3、货量适中、货量适中需需提提前前预预算算按按照照现现时时进进度度，货货量量在在后后期期是是否否会会不不够够，要要有有预预知知能力能力4646超实用的终端店铺货品管理和数据分析款式替代表款式替代表48 48超实用的终端店铺货品管理和数据分析范例范例49 49超实用的终端店铺货品管理和数据分析 2 2 2 2、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析、滞销款分析1、造成滞销结果的原因a、是否适季售卖b、产品、陈列 5050超实用的终端店铺货品管理和数据分析 3 3 3 3、平销款分析、平销款分析、平销款分析、平销款分析1、有销售差异的a、两周对比b、与其他店铺对比c、与订货计划对比 5151超实用的终端店铺货品管理和数据分析滞、平销款分析滞、平销款分析1 1、货量太多、货量太多看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因看其他店铺销售如何，找出为何自己店铺不好卖的原因如如果果确确定定原原因因后后，无无法法提提升升销销量量，因因及及时时调调整整到到其其他他好好卖卖的店铺的店铺如如其其他他店店铺铺都都不不好好卖卖，就就只只能能借借助助好好卖卖的的款款式式，进进行行搭搭配配，力争卖出更多销量力争卖出更多销量内部促销或外部促销内部促销或外部促销2 2、货量太少（断码）、货量太少（断码）建议商品部及时进行区域调货建议商品部及时进行区域调货找与所剩尺码相符的顾客进行推荐找与所剩尺码相符的顾客进行推荐5252超实用的终端店铺货品管理和数据分析滞、平销分析表滞、平销分析表53 53超实用的终端店铺货品管理和数据分析数数据据分分析析（杭杭州州）销销售售款款式式排排名名报报表表.xlsx.xlsx范例范例54 54超实用的终端店铺货品管理和数据分析 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析1、上下身比例a.季节不同 5555超实用的终端店铺货品管理和数据分析 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析2、品类贡献度a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比 5656超实用的终端店铺货品管理和数据分析 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析3、品类平均单价a.预期b.同比、环比c.区域或其他店铺对比 5757超实用的终端店铺货品管理和数据分析 4 4 4 4、品类分析、品类分析、品类分析、品类分析4、品类库存周转天数a.季中不够卖b.季尾过多 5858超实用的终端店铺货品管理和数据分析品类分析品类分析1、过多时重点陈列重点陈列重点推荐重点推荐与与其其他他店店铺铺比比较较，找找出出原原因因，如如果果是是因因为为不不适适合合店店铺铺售售卖卖，因因及及时时通通知商品部，进行店铺间的调整知商品部，进行店铺间的调整2、过少时补货、调货补货、调货找寻替代品类找寻替代品类3、适中时提提前前预预期期看看货货量量是是否否足足够够，并并且且对对每每个个品品类类进进行行详详细细分分析析，看看品品类类里里各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在各个款式是否出现好卖的已经断货，不好卖的量还存在5959超实用的终端店铺货品管理和数据分析60练一练练一练 60超实用的终端店铺货品管理和数据分析任务书：任务书：1 1 1 1、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。、在小组里找家店铺，收集并制作相关数据。2 2 2 2、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出、根据款式销售报表和品类销售报表来找出 该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。该店铺存在问题，并制定解决方案。6161超实用的终端店铺货品管理和数据分析希望您能收获更多62 62超实用的终端店铺货品管理和数据分析