第十章国际贸易的方式.ppt

第十章第十章 国际贸易方式国际贸易方式【教学目的教学目的】了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的贸易做法和有关知识。外的贸易做法和有关知识。【教学重难点教学重难点】包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易包销、代理、拍卖、展卖、招投标和对销贸易【教学内容教学内容】第一节第一节 传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式第二节第二节 新兴贸易方式新兴贸易方式国国际际贸贸易易方方式式对外加工及装配对外加工及装配对销贸易对销贸易补偿贸易补偿贸易包销、代理包销、代理寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖招标、投标招标、投标 传统的贸易方式传统的贸易方式新兴贸易方式新兴贸易方式第一节第一节 传统的对外贸易方式传统的对外贸易方式 通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较通过国外经销商、代销商和代理商，是销售商品较为可靠而有效的渠道；为可靠而有效的渠道；采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，采用经销或代理的方式，能建立有序的销售网络，并防止客户之间相互倾轧竞争。并防止客户之间相互倾轧竞争。（Exclusive Sales/Distributorship）也称包销也称包销。出口商授予国外客户出口商授予国外客户在约定地区和一定期限内在约定地区和一定期限内独家独家经营经营某一商品或某一类商品某一商品或某一类商品的权利，的权利，国外客户国外客户承包承包一定商品在一定商品在一定期限和地区内的销售量一定期限和地区内的销售量/额。额。独家经销独家经销v买卖关系买卖关系。独家经销商独家经销商自行销售、自负盈亏、自担风自行销售、自负盈亏、自担风 险险（三自）。三自）。v出口商不得向出口商不得向经销地区内经销地区内的其他客户的其他客户出售同样商品出售同样商品，进口商不得在进口商不得在经销地区之外经销地区之外销售所销售所经销的商品经销的商品。独家经销商与出口企业之间的关系独家经销商与出口企业之间的关系独独家家经经销销协协议议的的内内容容 独家经销权及其对等条件独家经销权及其对等条件 包销商品的范围包销商品的范围 包销商品的数量或金额包销商品的数量或金额 独家经销的区域和期限独家经销的区域和期限 包销商品的作价方法包销商品的作价方法 包销商的其他义务包销商的其他义务 独家经销的期限独家经销的期限 v双方在一定期限内双方在一定期限内关系稳定，互相协作，互相制约关系稳定，互相协作，互相制约。出。出口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，口商给予包销商一定优惠，充分调动包销商的经营积极性，专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行专心销售约定商品，并向用户提供必需的售后服务和进行广告宣传，稳固市场、扩大销售。广告宣传，稳固市场、扩大销售。v包销商在经销区域内对指定商品包销商在经销区域内对指定商品享有专营权享有专营权，在一定程，在一定程度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。度上可避免或减少因自相竞争而造成的损失。独家经销方式的利独家经销方式的利包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。包销商经营能力弱，信誉不佳，会使供货商陷入困境。如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营如：独家经销商还经销其他出口企业的商品，不能专心经营约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的约定商品；独家经销商经营能力较差，不能完成协议规定的最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压最低限额；独家经销商作风不正、居心不良，凭借专营权压低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人低价格或包而不销，使出口企业受到限制，不能向其他商人销售，从而蒙受损失，等等。销售，从而蒙受损失，等等。独家经销方式的弊独家经销方式的弊二、代二、代 理理（Agency）代代理理人人（Agent）按按照照委委托托人人（Principal）的的授授权权，代代表表委委托托人人与与第第三三者者订订立立合合同同或或实实施施其其他他法法律律的的行行为为，由由委委托托人人直直接接负负责责由由此此产产生生的的权权利利与与义义务务。我我国国民民法法通通则则规规定定：“代代理理人人在在权权限限内内，以以被被代代理理人人的的名名义义实实施施民民事事法法律律行行为为。被被代代理理人人对对代理人的代理行为，承担民事责任。代理人的代理行为，承担民事责任。”代理的种类代理的种类销售代理销售代理 购货代理购货代理货运代理货运代理保险代理保险代理代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人必须在委托人授权的范围内进行活动；代理人负责居间介绍代理人负责居间介绍/招揽订单，不承担履行合同的法律责任；招揽订单，不承担履行合同的法律责任；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人一般以委托人的名义与第三者订立合同；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人通常不垫付资金，不承担经营风险；代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理人按交易量和事先议定的比率收取佣金。代理的特点代理的特点总总 代代 理理一般代理一般代理独家代理独家代理 代理的类型 总代理总代理（General Agency）v委托人在指定地区的委托人在指定地区的全权代表全权代表，有权代表委托人有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。从事商务活动或非商务性的事物。v总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。般不委托外商充当我方的总代理。一般代理（Agency）又又称称佣佣金金代代理理（Commission Agency）。委委托托人人在在同同一一代代理理地地区区/期期限限内内可可同同时时委委托托多多个个代代理理商商代代销销其其指指定定商商品品。代代理理人人按按代代理理协协议议规规定定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。代代理理人人不不享享有有独独家家专专营营权权，以以委委托托人人名名义义与与第第三三方方签签订订合合同同，居居间间提提供供信信息息或或介介绍绍业业务务。委委托托人人可可与与实实际际买买主主直直接接成成交交而而毋毋需需付付代代理理人人佣金。佣金。独家代理（Exclusive Agency）代理人在一定地区和期限内，代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。享有代销指定商品的专营权。委托人在该期限委托人在该期限/地区只能委托地区只能委托该代理人该代理人推销其指定商品，推销其指定商品，不能再委托不能再委托其他客商其他客商推销同类商品。推销同类商品。委托人在规定期限委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人地区内直接与客户交易，应向独家代理人 支付佣金。支付佣金。代代理理协协议议的的内内容容代理的商品和区域代理的商品和区域 代理人的权利与义务代理人的权利与义务 委托人的权利与义务委托人的权利与义务 佣佣 金金 的的 支支 付付 包销与独家代理的区别 区区 别别 包包 销销 独独 家家 代代 理理 业务性质买断或卖断代理协议名称包销协议独家代理协议收 入包销人获取买卖商品的差价代理人收取佣金资 金自备资金购进商品一般不用责 任 委托人不得将商品销售给当地其他客户；包销商一般也不得销售同类商品。代理商一般不得再代理同类商品；委托人也不得委派其他代理商，如委托人将委托代理的商品售予当地其他客户时，应付给代理商佣金。一、寄一、寄 售售（Consignment）v委托代销人代售货物的贸易方式。委托代销人代售货物的贸易方式。v寄售人（寄售人（Consignor）将货物运往代销地，委托当将货物运往代销地，委托当 地代销商（地代销商（Consignee）按照协议规定的条件和办按照协议规定的条件和办 法代为销售其货物。法代为销售其货物。v代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出代销商代为收货、存仓、保险和销售，当货物售出 后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。后，扣除费用和佣金，将余款汇交寄售人。寄售、展卖、拍卖寄售、展卖、拍卖寄寄售售的的特特点点 代销商不承担风险代销商不承担风险 售出前物权属寄售人售出前物权属寄售人 出货在先，成交在后出货在先，成交在后 委托代销关系委托代销关系 v有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，有利于卖方根据当地市场供求情况，及时掌握销售时机，改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。改进商品质量，提高竞争力，扩大销路，卖得好价。v现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对现货交易，货物与买主直接见面，看货成交，即时采购，对开辟市场、推销新产品具有一定作用。开辟市场、推销新产品具有一定作用。v代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋代销商一般不需垫付资金，商品售出前要负责保管，毋 需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。需承担风险，多销多得，有利于促进其经营积极性。寄售的优点寄售的优点v寄售人承担的贸易风险较大寄售人承担的贸易风险较大。包括运输途中和到达目的。包括运输途中和到达目的地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风地后的货物损失和灭失的风险，货价下跌和不能售出的风险，以及代销人资信不佳而导致的损失。险，以及代销人资信不佳而导致的损失。v资金周转期长，收汇不很安全资金周转期长，收汇不很安全。货物售出前的一切费用货物售出前的一切费用均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。均由委托人负担，货款要等货物售出后才能收回。寄售的缺陷寄售的缺陷寄寄售售协协议议 选择适当的作价方法选择适当的作价方法 合理规定货款的收付时间及办法合理规定货款的收付时间及办法 明确规定佣金的支付条件明确规定佣金的支付条件 包销、寄售和代理的区别包销、寄售和代理的区别 贸易方式贸易方式 基本当事人基本当事人 操操 作作 特特 点点 包包 销销 供货人与包销人供货人与包销人 包销人自担风险包销人自担风险/自负盈亏自负盈亏/获取利润获取利润寄寄 售售 寄售人与代销人寄售人与代销人 代销人以自己名义推销商品，后果自负，代销人以自己名义推销商品，后果自负，以佣金作为报酬以佣金作为报酬代代 理理 委托人与代理人委托人与代理人 代理人以委托人名义从事商业活动，后果代理人以委托人名义从事商业活动，后果由委托人承担，以佣金作为报酬由委托人承担，以佣金作为报酬二、展卖二、展卖（1）展卖的含义和内容）展卖的含义和内容展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会展卖是指利用展览会和国际博览会及其他交易会形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。形式，对商品实行展销结合的一种贸易方式。实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、实践中利用展览会、博览会、交易会、洽谈会、订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的订货会等各种方式对商品边展边销，以展促销的形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形式在各国商贸会领域已十分普遍，而且也逐渐形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博形成了一些颇具规模和影响力的展览会和国际博览会。览会。展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，展览会。展览会是指由出口方选择合适的场地，集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸集中一定的商品，不定期地进行展出和销售的贸易方式。易方式。国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一国际博览会。国际博览会又称国际集市，是一种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定种有固定组织形式，由有关国家和地区的厂商定期举行商品交易的场所。期举行商品交易的场所。（2）展卖贸易的特点）展卖贸易的特点展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模展卖是商品展出和商品出售同时进行，往往规模大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易大、客商多，各国商品比较集中，利于寻求贸易合作伙伴、开拓国际市场。合作伙伴、开拓国际市场。三、拍三、拍 卖卖（Auction）v是一种现场实物交易。是一种现场实物交易。v由拍卖行在规定的时间由拍卖行在规定的时间/地点，按照一定的规章，通地点，按照一定的规章，通过过公开叫价公开叫价或或密封出价密封出价的方法，将货物逐件、逐批地的方法，将货物逐件、逐批地卖给卖给出价最高出价最高的买主。的买主。拍卖的特点拍卖的特点 v多家购买者竞相购买多家购买者竞相购买v拍卖的货物都是现货拍卖的货物都是现货v口头报出欲购商品的价格（绝大多数）口头报出欲购商品的价格（绝大多数）v拍卖商品一般为拍卖商品一般为大宗商品或易变质商品大宗商品或易变质商品，不易统一定价的，不易统一定价的 商品如商品如艺术品、纪念品艺术品、纪念品等等v拍卖业务由专业机构拍卖业务由专业机构拍卖行拍卖行或或拍卖公司拍卖公司办理办理v拍卖方式拍卖方式成交时间短、交货快成交时间短、交货快，利于买方资金周转，减少利于买方资金周转，减少 交易风险交易风险一、招标与投标一、招标与投标招标与投标招标与投标 招标（招标（Invitation to Tender）：招标人（买方或工程业主）招标人（买方或工程业主）预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各预先发出招标通告或招标单，提出拟购商品或拟建项目的各种条件，种条件，邀请邀请投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和投标人（卖方或工程承包商）在规定的时间和地点，按一定程序对自己地点，按一定程序对自己发盘发盘报价的行为。报价的行为。投标（投标（Submission of Tender）：）：投标人根据招标投标人根据招标通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向通告或招标单规定的条件，在指定的时间和地点向招标人招标人发盘发盘，争取与其成交的行为。，争取与其成交的行为。二、招标与投标的特点二、招标与投标的特点 q不经过磋商不经过磋商q没有讨价还价的余地没有讨价还价的余地 q在规定时间地点公开竞争在规定时间地点公开竞争 三、招标的种类三、招标的种类国际竞争性招标国际竞争性招标（International Competitive Bidding）谈判招标（谈判招标（Negotiated Bidding）两段招标两段招标（Two-stage Bidding）招标投标与拍卖的区别招标投标与拍卖的区别 v招标与投标属于招标与投标属于竞卖方式竞卖方式。众多卖方参与竞争众多卖方参与竞争,买方在价格买方在价格及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约及其他条件上有较多的比较选择；投标人提交投标担保和履约担保，减少了招标人的风险。担保，减少了招标人的风险。v拍拍卖卖属属于于竞竞买买方方式式。竞竞买买人人到到场场参参与与竞竞争争使使得得价价格格步步步步攀攀升升，卖卖主主从从中中受受益益。公公开开的的现现场场/现现货货竞竞买买方方式式，透透明明度度高高，相相关关法律保证其公正性，减少了买方的风险。法律保证其公正性，减少了买方的风险。一、对外加工贸易一、对外加工贸易第二节第二节 新兴贸易方式新兴贸易方式v一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的一国企业利用自己的设备和生产能力，对来自国外的 原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然原材料、零部件或元器件进行加工、制造或装配，然 后再将产品销往国外。后再将产品销往国外。来料加工业务来料加工业务 进料加工业务进料加工业务v 来料加工，来料加工，是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的是指由外商提供原料或零部件，我方按外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料要求进行加工并收取约定的工缴费。在整个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外商（委托方）。和成品的所有权始终属于外商（委托方）。v来料加工不属于来料加工不属于货物买卖货物买卖。委托人委托人加工方加工方提供原料提供原料成品成品成品成品加工费加工费v 进料加工，进料加工，是指从国外进口原料或零件，利用本国设备和是指从国外进口原料或零件，利用本国设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。它包括加工装配业务和进料加工两个方面。和进料加工两个方面。原料的出口商原料的出口商原料的进口商原料的进口商（成品的出口商）（成品的出口商）成品的进口商成品的进口商买卖关系买卖关系买卖关系买卖关系进料进料/件加工装配与来料件加工装配与来料/件加工装配的相同点件加工装配的相同点 v均属加工贸易范畴，都是均属加工贸易范畴，都是“两头在外两头在外”，因故内销，按进口，因故内销，按进口商品纳税。商品纳税。v原材料原材料/配件进入国内及成品出口均系配件进入国内及成品出口均系保税商品保税商品，即原即原 材材/配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。配件进口时免征进口税，成品出口时也免征出口税。进料加工与来料加工的区别进料加工与来料加工的区别 区别 进料加工、进件装配 来料加工、来件装配 关系买卖关系委托加工关系收益原料与成品之间的差额加工费管理用外汇购买材料/配件，成品出口是正常出口的一个组成部分，管理部门一般按正常贸易来进行管理不涉及国内原料，一般不涉及用汇，管理部门的管理较为宽松支付方式进口料件方须支付料件款；国外买方须支付成品款原材料配件提供方一般不收费，收回成品时支付加工费产品质量要求加工方根据市场销售的实际情况来制定产品的质量标准；产品质量来自国外委托方，及加工方自身产品质量须达到委托方和加工方事先约定的标准贸易性质货物贸易以商品为载体的劳务输出。是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。规定一方的进口产品可以部分或全部以相对的出口产品来支付。对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口对销贸易不同于单方面的进口或出口，实质上是将进口和出口结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。结合起来的贸易方式。体现了互惠的特点。二、对销贸易（二、对销贸易（Counter-Trade）易易 货货互互 购购 补偿（回购）补偿（回购）抵抵 销销对销贸易的基本特征和形式对销贸易的基本特征和形式 转转 手手 贸贸 易易vv易货的含义：易货的含义：易货的含义：易货的含义：交易双方按照各自的需要，根据交易双交易双方按照各自的需要，根据交易双方所商定的拟交换商品的价值直接交换货物或劳务，不方所商定的拟交换商品的价值直接交换货物或劳务，不使用货币支付。使用货币支付。vv易货贸易的特点：易货贸易的特点：易货贸易的特点：易货贸易的特点：进口和出口在一份合同中规定进口和出口在一份合同中规定 一般不用现汇，要求等值交换一般不用现汇，要求等值交换vv一般要求易货两国的经济互补性强一般要求易货两国的经济互补性强vv 互购的含义：互购的含义：互购的含义：互购的含义：交易双方互相购买对方的产品。交易双方互相购买对方的产品。交易双方互相购买对方的产品。交易双方互相购买对方的产品。vv互购的特点：互购的特点：互购的特点：互购的特点：互购是现汇交易，并不要求双方等值交换互购是现汇交易，并不要求双方等值交换 互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同 要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回购回头货的金额回头货的金额v补补偿偿贸贸易易的的含含义义：交交易易一一方方在在对对方方提提供供信信贷贷基基础础上上进进口口机机器器设设备备/技技术术，再再向向对对方方返返销销以以该该进进口口设设备备及及/或或技技术术所所生生产产的的直直接接产产品品或或相相关关产产品品或或其他产品其他产品/劳务劳务的价款的价款分期偿还分期偿还进口价款的本金和利息。进口价款的本金和利息。vv补偿贸补偿贸补偿贸补偿贸易的基本特征：易的基本特征：易的基本特征：易的基本特征：补偿贸易必须在信贷的基础上进行补偿贸易必须在信贷的基础上进行 设备的供应方必须承诺回购产品或劳务设备的供应方必须承诺回购产品或劳务v利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品或劳务分期清偿国利用外资的一种形式，较长期的资金融通，以产品或劳务分期清偿国外进口设备外进口设备/技术的价款。技术的价款。v过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。过程较长，产品销售的风险转移给了外国技术设备的出口方。补偿贸易的补偿形式补偿贸易的补偿形式 1 1直接补偿，又称返销直接补偿，又称返销 2 2间接补偿，又称回购间接补偿，又称回购 3 3劳务补偿劳务补偿补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较补偿贸易与来料加工、来件装配业务的比较 区区 别别补补 偿偿 贸贸 易易来料加工来件装配来料加工来件装配加工产品加工产品所有权所有权归机器设备进口方所有归机器设备进口方所有归原材料提供方所有归原材料提供方所有收收 益益利利用用引引进进的的机机器器设设备备提提高高生生产产率和扩大再生产率和扩大再生产赚取加工费赚取加工费承担产品承担产品返销责任返销责任机机器器设设备备提提供供方方回回购购产产品品，回回收收其其用用信信贷贷方方式式售售出出机机器器设设备备的价款的价款原原材材料料供供应应方方回回收收产产品品的的所所有有权权（本本身身属属于于材材料供应方）料供应方）双方关系双方关系买卖关系买卖关系委托加工关系委托加工关系补偿贸易与易货贸易的比较补偿贸易与易货贸易的比较 区区 别别 补补 偿偿 贸贸 易易易货贸易易货贸易 产品互产品互换性质换性质在在信信贷贷基基础础上上互互换换商商品品（以以机机器器设设备备换换回回直直接接或或间间接接产产品品），互互换换商商品品周周期期较较长长以以商商品品作作为为清清偿工具偿工具进出口商进出口商品的时间品的时间 先先进进后后出出，进进口口机机器器设设备备和和出出口口成成品品往往往间隔时间较长往间隔时间较长进进口口与与出出口口同同时进行时进行贸易与生贸易与生产的关系产的关系 机机器器设设备备出出口口方方不不仅仅关关心心机机器器设设备备运运转转情情况况，也也关关心心机机器器设设备备生生产产的的产产品品质质量量（偿还产品直接影响设备出口方的利益）（偿还产品直接影响设备出口方的利益）易易货货贸贸易易与与生生产没有关系产没有关系The endThe end