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保 密 须 知 本商业计划书属商业机密，所有权属于山东鸣威海洋种业科技有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得山东鸣威海洋种业科技有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）请像对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。授方：签字：公司：日期：目录目录 第一章第一章 执行总结执行总结 .1 1 一、公司.1 二、核心技术.1 三、产品.1 四、商业模式.2 五、市场与营销.2 六、生产与组织管理.3 七、投资与财务.3 第二章第二章 产业分析产业分析 .4 4 一、产业发展概述.4 二、产业发展存在的问题.5 第三章第三章 产品与技术产品与技术 .7 7 一、公司介绍.7 二、产品介绍.7（一）公司先导产品新西兰绿壳贻贝种苗.7（二）公司未来阶段系列化产品.8 三、生产技术.9（一）工艺流程及技术路线.9（二）核心技术.9 四、公司依托的科研中心.12 第四章第四章 市场分析市场分析 .1414 一、竞争分析.14（一）现有竞争者.14（二）潜在进入者.14（三）供应商议价能力.15（四）替代品.15（五）买方议价能力.15 二、SWOT 分析.16（一）优势.16（二）劣势.17（三）机会.17（四）威胁.18（五）SWOT 矩阵.19 第五章第五章 公司发展战略公司发展战略 .2020 一、导入期（12 年）.20 二、成长期（35 年）.20 三、发展期（57 年）.21 第六章第六章 目标市场与市场容量分析目标市场与市场容量分析 .2222 一、目标区域市场.22（一）目标区域市场.22（二）区域市场选择依据.22 二、目标客户群体.23（一）海产品养殖公司（场）.23（二）海产品养殖个体户.23 三、市场容量分析.23 第七章第七章 市场营销策略市场营销策略 .2525 一、产品策略.25 二、价格策略.26（一）产品定价.26（二）定价依据.27 三、渠道策略.27 四、促销策略.28 第八章第八章 企业文化企业文化 .3030 一、企业标志释义.31 二、企业核心价值体系.31 三、公司宗旨.33 四、公司目标.33 五、企业精神.33 六、公司管理理念.33 第九章第九章 生产运营管理生产运营管理 .3535 一、生产战略.35（一）动态联盟战略.35（二）生产经营一体化战略.35（三）产品战略.35（四）人才战略.36 二、公司选址.36（一）公司选址的影响因素.36（二）公司选址的确定.37 三、实验基地和设施设备规划.39（一）实验基地具体位置.39（二）实验基地工程建设.39 四、实验基地内部管理.44 第十章第十章 公司组织与管理公司组织与管理 .4747 一、公司介绍.47 二、公司组织模式.47（一）初期组织体系.48（二）后期组织体系.48 三、公司管理团队.49 四、公司部门职责.49 五、人力资源规划.50 第十一章第十一章 投资分析投资分析 .5555 一、股本结构与规模.55 二、资金的来源和运用.55 三、投资收益与风险分析.55 第十二章第十二章 财务分析财务分析 .5858 一、会计政策.58 二、主要财务假设.58 三、财务预测.59（一）财务数据估算.59（二）财务报表预测.60 四、财务报表分析.63（一）偿债能力分析.63（二）营运能力分析.64（三）盈利能力分析.64 五、风险资本的退出.65（一）撤出方式.65（二）撤出时间.65 第十三章第十三章 企业相关法律事务解决方案企业相关法律事务解决方案 .6666 一、劳务管理方面.66（一）管理制度的建立、健全.66（二）劳务管理具体问题.66 二、交易法律风险防范.66 三、知识产权及商业秘密的管理和保护.67 四、环境保护与海洋资源利用.67 五、处理突发性事件（工伤事故、罢工事件、交通事故、治安事件等）.67 六、企业财务及公司股权问题.67 七、法律顾问.68 八、其他事项.68 附录一附录一 海水循环系统设计图海水循环系统设计图 .6969 附录二附录二 访谈记录访谈记录 .7070 威海海洋与渔业局访谈记录.70 附录三附录三 市场调研问卷与结果分析市场调研问卷与结果分析 .7272 一、调研问卷.72 二、问卷分析.74 附录四附录四 企业家意见企业家意见 .8181 附录五附录五 公司的相关文件及证书公司的相关文件及证书 .8383 附录六附录六 团队顾问及团队成员团队顾问及团队成员 .100100 1 第一章 执行总结 一、公司 山东鸣威海洋种业科技有限公司是一家以山东大学为依托，专业致力于世界海珍品的引种驯化和育种的创新型种业公司。公司以“推动海洋种苗业发展，打造中国海珍品摇篮”为经营宗旨，与新西兰 Canterbury 大学、新西兰 Cawthron 研究所等多家科研机构建立了长期合作关系，拥有稳定的海珍品引种基地，并掌握了一整套成熟的海珍品引种驯化和育种的核心技术，包括活体运输技术、光周期诱导全年可控育苗技术、单胞藻筛选配比技术和海水循环系统等，且拥有自主知识产权。公司现阶段主要着眼于南太平洋海域优良经济养殖品种，已引进新西兰绿壳贻贝、皇后扇贝、布拉夫牡蛎、黑唇鲍等世界海珍品，并进行了新西兰彩虹鲍的试验性杂交育苗。现阶段，公司以新西兰绿壳贻贝为先导产品，已在我国首次将其驯化、育苗成功，积极寻求投资者和合作企业进行项目合作。未来阶段，公司将继续专注技术研发，逐步展开系列海珍品的引种驯化和新品种培育，丰富产品体系，争做海洋种业领导者。二、核心技术 公司已建立稳定的海珍品引种基地，掌握了一整套成熟的海珍品引种驯化和育种的核心技术，并拥有自主知识产权。公司核心技术主要包括：（一）活体运输技术。活体运输技术突破了长途运输存活率低的障碍，使得新西兰绿壳贻贝途径 48 小时长途运输后，存活率仍在 70%以上。（二）海水循环系统。与国内传统的开放式养殖系统相比，具有节能、环保和高效的特点，极大降低了对海洋环境的依赖性，降低了生产成本，并彻底解决了由于海水污染和药物使用超标而带来的食品安全隐患，能满足高端消费人群对绿色健康生活的追求。（三）光周期诱导全年可控育苗技术。通过光周期诱导技术，有效地控制性腺发育，突破了传统的季节性采苗，实现全年可控育苗，可达到一年 3 次以上且成功率高，极大提高了生产效益。（四）单胞藻筛选配比技术。单胞藻筛选配比技术筛选出了适合贻贝幼体不同发育阶段的十余种单细胞藻类并加以人工配比，使育苗的成活率提高 9-10 倍。三、产品 作为一家种业科技公司，公司现阶段主要着眼于南太平洋海域优良经济养殖品种，已引进新西兰绿壳贻贝、皇后扇贝、布拉夫牡蛎、黑唇鲍等世界海珍品，并进行了新西兰彩虹鲍与中国皱纹盘 2 鲍的试验性杂交育苗。现阶段，公司以“世界上最好的贻贝”新西兰绿壳贻贝（Perna canaliculus）为先导产品，已在我国首次将其引种驯化、育苗成功，目前已掌握成熟的可控育苗技术，并筛选出了适合我国生长的优质新西兰绿壳贻贝种苗，与我国现阶段的贻贝种苗相比具有明显优势：（一）引自新西兰海域，种质优良，被公认为“世界上最好的贻贝”,抗逆性强、生长速度快；（二）依托先进的海水循环系统，实现绿色、生态育苗，解决了食品安全隐患。（三）全人工育苗突破了传统的季节性半人工采苗，提高了生产稳定性。另外，新西兰彩虹鲍也已取得试验性杂交育苗成功，计划在新西兰绿壳贻贝之后推入市场。未来阶段，公司将继续以科技研发为先导，积极开展已引进海珍品的驯化和育种工作，并将逐步开展其他海珍品的引种驯化和育种，丰富公司产品体系，为我国水产养殖业培植品质优良的新品种。四、商业模式 本公司以山东大学为科研依托单位，并积极与新西兰 Canterbury 大学、新西兰 Cawthron 研究所等科研院所密切合作，专注于科技研发，同时以自身技术优势，寻求与传统的海产养殖企业开展项目合作。主要合作形式为本公司提供科研成果、技术人员，合作者提供大型终试养殖基地并负责产品销售和推广，双方风险共担、利润分成，实现互利共赢。本公司采用“同一产品与独家或多家企业合作”的合作模式，积极促成“战略联盟”。现阶段，本公司以新西兰绿壳贻贝为市场切入点，与养殖企业进行项目合作。未来阶段，本公司将逐步展开系列海珍品的引种驯化和育种的研究，推出系列合作项目，促成广泛的战略联盟，实现企业的可持续发展。五、市场与营销 我国是世界上最大的水产品养殖国和消费国，但目前传统的海产品种苗产业存在诸多问题，突出表现在种质衰退，良种覆盖率低（20%左右）及育苗技术落后上，严重制约了我国海产养殖的发展，因此公司致力于优质海珍品的引种驯化，积极推动我国海产养殖业的可持续发展。公司根据实际情况，将产品定位在中高端市场，目标客户群体为沿海地区的大、中、小型海产品养殖公司及养殖个体户，前期目标市场主要在山东、辽宁、福建等海产养殖大省，公司将通过多 3 种途径在目标地区建立自己的育苗示范基地，寻求合作商，并逐步向其他沿海地区推广。公司将采取多种营销策略，逐步拓展在海产品苗种市场的市场份额，争做海珍品苗种产业的先行者与领导者。六、生产与组织管理 公司设立在山东省威海市，作为一家海珍品引种驯化和育种的技术型企业，其核心竞争力集中体现在优良品种的培育、产业化的工艺流程、集约化的育苗方式和先进的育苗技术上。作为一家有限责任公司，公司成立初期采用直线职能制的组织体系，下设市场部、水产研究开发中心、育苗实验基地等七个部门。随着产品体系丰富及公司规模扩大，将开设分公司，分公司内部仍实行直线职能制，总公司则采用按地区划分的事业部制，保持总公司与分公司的整体统一。公司初期的管理团队主要来自山东大学海洋学院、商学院与法学院。成员专业背景涵盖海产养殖、生物技术、会计、营销、企管等多个专业，可以各司其职、优势互补。此外，更有候旭光教授技术入股本公司，保障了技术上的优势。本公司还邀请多位管理学教授、营销学教授作为本公司的经营顾问，保障公司高效运转。七、投资与财务 公司注册资本 1500 万元，其中公司技术、设备入股 550 万元，占总股本的 36.7；吸引风险投资 500 万元，占总股本的 33.3%；团队自筹 450 万元，占总股本的 30.0%。经过市场分析及使用财务估计方法，运用一系列数学模型和财务预测工具得出公司的基本运营规模及财务指标，发展平稳期的公司产品销售净利率可维持在 55.0%左右，能够满足公司发展战略要求及盈利目标。4 第二章 产业分析 一、产业发展概述 我国是世界上最大的海产品养殖国和消费国，2012 年全国海产品总产量 5907.68 万吨，海产品养殖产量 4288.36 万吨，同比增长 6.59%。随着我国经济实力的上升和居民生活水平的提高，消费者对海珍品的需求逐步增加，优良海产品的消费量亦越来越大，由此带动了海产品养殖业的发展，进而大幅度增加了市场对海产品优良苗种的需求。国家从海水养殖产业持续健康发展的战略高度一直十分重视海洋种苗业的发展，海水养殖产业的高速发展和广阔的发展空间为海洋种苗业的发展提供了坚实的基础。海珍品的经济价值较高，因此海珍品的优质苗种拥有广阔的市场前景。我国海产苗种的市场潜在价值超过 500 亿元，对新品种存在很大的潜在需求，市场空间巨大。我国的海产养殖业目前正处于快速发展期，贝类是我国海产养殖的主要经济品种之一。近年来，随着经济的发展和人民生活水平的提高，贝类消费量越来越大，带动了贝类养殖业的快速发展。根据 中国渔业统计年鉴 数据显示，全国贝类育苗 2010 年为 123551127 万粒，2011 年为 119844654万粒，2012 年为 128544631 万粒，一直保持较高水平。此外，2008-2012 年，全国贝类养殖面积呈逐年上升趋势，均从侧面反映出市场对贝类苗种需求量之大。从贝类的产地分布上来看，浙江、福建、山东是我国贻贝养殖大省，其中山东省近几年贝类养殖产量逐渐超过全国总产量的 50%，2012年达到了 422189 吨（见表 1）。从增长速度来看，山东和福建贝类产量增速最快，这与当地政府的支持力度与市场的需求是分不开的。表表 1 1 全国及主要省份贝类养殖产量（单位：吨）20122012 年年 20112011 年年 20102010 年年 20092009 年年 20082008 年年 全国全国 764395 707401 702157 637373 602139 浙江浙江 77054 56975 83276 71928 68463 福建福建 73503 69050 69930 63632 61285 山东山东 422189 403405 332104 315922 302961 海洋事业的发展离不开种质的优化研究。2013 年上半年全球双壳贝类市场报告公布的数据显示，我国优良贝类苗种的市场缺口高达 20%，而现阶段我国贝类育苗并没有完全成功，主要依赖半人工采苗，难以摆脱靠天吃饭的局面，且没有经过选育的累代繁育野生的苗种，其生产性、抗逆性及口感均较差。因此，现阶段无论是贝类种苗的产量还是其质量都不能满足市场的需求，优良种苗的繁育推广工作任重而道远。5 从贝类苗种的市场供给需求分析中可以看出，贝类苗种市场供不应求的局面为公司进入这个市场提供了良好的契机，优良的贝类新品种将面向整个贝类市场，巨大的经济利润尚待开发。二、产业发展存在的问题 目前，我国传统的海产品种苗产业存在很多问题，突出表现在种质衰退、良种覆盖率低（20%左右）及育苗技术落后上。随着我国海产种业的发展，种质改良和苗种繁育技术的加强对提升苗种产业的整体水平起着重要作用。但优良品种需要长时间的研发，一般育苗企业大多不具备长期研发的能力，因此育种的研究更多需要科研院所和行业龙头企业共同承担。近年来，国家开始建设以行业龙头企业为主体、科研院所为依托的国家级现代水产育种中心，研究确定我国自主选育和品种创新工作的思路和技术路线，将育种技术研究、推广载体，龙头企业和科研院所有效对接，实现了技术与市场的对接，最终实现研究与推广的有效对接，对现代育种技术的应用和推广会起到积极作用。目前，我国贝类养殖业处于快速发展期，然而在我们前期的市场调研中，通过对贝类育苗、养殖企业的采访，发现我国贝类养殖业的健康发展同样存在很大的隐患。贝类育种技术的成熟与商业化必将在多方面解决相关问题（见图 1）。图图 1 1 关于贝类养殖业发展存在问题的调研数据统计 公司前期在青岛市和威海市通过发放调研问卷的形式对6家贝类养殖企业和42家贝类养殖个体户进行了调研。通过调查数据分析和查阅相关政府文件，我们把贝类养殖业发展的隐患主要概括为两个方面：1.优良的贝类养殖品种少，我国迫切需要引进和培育经济价值高的优良新品种。2.贝类育种技术没有得到真正的解决，目前贝类养殖主要采取了半人工采苗技术，养殖技术水平低和粗放农A A：自然环境影响大自然环境影响大B B：技术落后：技术落后 C C：品种单一：品种单一 D D：抗病性差：抗病性差 E E：生长周期长：生长周期长 F F：养殖成本高：养殖成本高 6 业化养殖模式制约了贝类苗种和成体贝的数量和质量，迫切需要研究和开发新的可控育苗技术。第一，在贝类养殖品种方面，我国迫切需要新品种的引进、培育和推广应用。目前，紫贻贝是我国北方主要的养殖品种，分布于我国辽宁、山东、浙江、福建等省周围海域，是山东、辽宁省的主要养殖品种。但该品种口感不佳，附加值低，且多年的人工养殖已造成其种质退化、抗逆性差、病害严重，苗种死亡率较高，而公司已经成功开发引进的新西兰绿壳贻贝的培育将在很大程度上满足养殖业对贻贝新品种的需求，即品质优良、抗逆性强和生长速度快的新品种将弥补我国目前贝类养殖品种的不足以及市场对优良品种的迫切需求。第二，在贝类育苗、养殖和工艺技术方面，我们国家还处于比较落后状况，也迫切需要研究和开发新的可控育苗技术。一方面，目前贝类养殖主要采取了半人工采苗技术，养殖技术水平低和粗放农业化养殖模式制约了贝类苗种和成体贝的数量和质量，贝苗种的生产受自然环境限制较大，投入和产出的比例不合理。另一方面在在海水养殖（育种和养成）工艺方面，国内企业的工艺流程几乎全部采用了传统的开放养殖系统，海水被抽提到车间后，迅速又被排回到海中，这种方式带来的缺点有：1、成本极高，大量提水需要的电力，且冬天海水升温和夏日海水降温的费用很高。2、生产不稳定，风险极大，靠天吃饭，属于农业范畴，很难避免由于外界因素（如海洋污染、大的自然灾害等）引发的海水水质变化，从而带来灾难性后果。例如，2011 年受“梅花”台风侵袭，浙江、广东等省份贻贝产量大幅下降。3、车间内的生产设施和设备落后，效率低且工作量大，自动化程度低，生产过程的稳定性差。生产工艺的落后已经严重制约了贝类育苗企业的发展，而公司与新西兰合作开发的海水循环系统则在很大程度上改善了这种局面，使育苗由农业化向工业化转变。从上面的分析中可以看出，山东鸣威海洋种业科技有限公司在品种、技术、设备领域的突破性创新不仅可以振兴我国目前陷入低谷的贻贝养殖业，为我国贻贝养殖业的可持续发展提供技术支撑；同时也对其他贝类育苗技术的改进具有重大借鉴意义，满足市场对新品种的潜在需求，将会产生巨大的经济和社会效益。7 第三章 产品与技术 一、公司介绍 山东鸣威海洋种业科技有限公司是一家以山东大学为依托，专业致力于世界海珍品的引种驯化和育种的创新型种业公司。公司以“推动海洋种苗业发展，打造中国海珍品摇篮”为经营宗旨，与新西兰 Canterbury 大学、新西兰 Cawthron 研究所等多家科研机构建立了长期合作关系，拥有稳定的海珍品引种基地，并掌握了一整套成熟的海珍品引种驯化和育种的核心技术，包括活体运输技术、光周期诱导全年可控育苗技术、单胞藻筛选配比技术和海水循环系统等，且拥有自主知识产权。作为一家种业科技公司，目前公司主要着眼于南太平洋海域优良经济养殖品种，已引进新西兰绿壳贻贝、皇后扇贝、布拉夫牡蛎、黑唇鲍等世界海珍品，并进行了新西兰彩虹鲍的试验性杂交育苗。现阶段，公司主要以“世界上最好的贻贝”新西兰绿壳贻贝为市场切入点，凭借自身技术优势，积极寻求投资者和合作企业进行项目合作。公司已在我国首次将新西兰绿壳贻贝引种驯化、育种成功，目前已掌握成熟的可控育苗技术，并筛选出了适合我国生长的优质新西兰绿壳贻贝种苗。另外，新西兰彩虹鲍也已取得试验性杂交育苗成功，将在下一步推入市场。未来阶段，公司将继续以科技研发为先导，积极开展已引进海珍品的驯化和育种工作，并将逐步开展其他海珍品的引种驯化和育种，丰富公司产品体系，为我国水产养殖业培育品质优良的新品种。二、产品介绍（一）公司先导产品（一）公司先导产品新西兰绿壳贻贝种苗新西兰绿壳贻贝种苗 贻贝是我国海水养殖的主要经济品种之一，但是现阶段贻贝养殖业存在许多隐患。一方面，由于过度养殖和近亲繁殖，现有养殖品种种质弱化，而新的优良品种匮乏，良种支持体系十分薄弱。另一方面，贻贝全人工育苗并未成功，传统养殖业主要采取半人工采苗，靠天吃饭，生产不稳定。在此背景下，本公司的新西兰绿壳贻贝种苗将具有明显优势。本公司所引进的新西兰绿壳贻贝是新西兰独有的品种，分布于新西兰的南北两大岛，是新西兰最具代表性，出口价值最高的海产品。该品种色泽美观，成体为绿色到黄褐色，足为金褐色，可做工艺品。贝肉鲜嫩多汁，口感极佳，给消费者带来独特美食享受。其营养价值极高，含有人体所必需的八种氨基酸和丰富的微量元素，比如含丰富的具有防癌、抗癌和防衰老作用的硒；不饱和脂肪 8 酸种类和含量丰富，可以降血脂，治疗脂肪肝，肝硬化等；同时含有多种活性物质，具有抗菌，抗氧化、消除自由基以及抗炎等药理作用。该品种被公认为“世界上最好的贻贝”，受到广大消费者尤其是中高端消费者的青睐。新西兰绿壳贻贝如图 2 所示。图图 2 新西兰绿壳贻贝（Perna canaliculus）由于地理位置和新西兰国家相关的政策和法律的制约，外界对新西兰绿壳贻贝了解很少，也很难引种。而目前我们与新西兰合作，已经首次成功地将该品种引入到我国，并驯化、育种成功。本公司培育的新西兰绿壳贻贝种苗与我国现阶段的贻贝种苗相比具有明显优势：1.种质优势种质优势：引自新西兰天然海域，被公认为“世界上最好的贻贝”，且经过驯化，筛选出了适合我国生长的优良新西兰绿壳贻贝品种，具有抗逆性强、生长速度快等诸多优良的生物学特性。2.生产稳定性生产稳定性：本公司的可控育苗技术突破了传统的半人工采苗，实现全人工育苗，摆脱了靠天吃饭的局面；且种苗抗逆性强、成活率高，受自然环境限制小，提高了生产稳定性。3.绿色、生态育苗绿色、生态育苗：育苗依托先进、环保的海水循环系统，彻底解决了农药残留、重金属污染等食品安全隐患，可以满足中高端消费者对绿色健康的追求。（二）公司未来阶段系列化产品（二）公司未来阶段系列化产品 未来阶段，公司将继续以科技研发为先导、面向国家海洋水产养殖业的重大需求，积极开展已引进的海珍品（皇后扇贝、布拉夫牡蛎、黑唇鲍等）的育种工作，并将逐步开展其他海珍品的引种驯化和育种工作，丰富公司产品体系，为我国海产养殖业的可持续发展提供技术支撑。公司产品计划如表 2 所示。9 表表 2 2 公司产品计划 产品 开发阶段 新西兰彩虹鲍 试验性杂交育苗成功 皇后扇贝 引种完成，实验室驯化繁育 布拉夫牡蛎 引种完成，实验室驯化繁育 黑唇鲍 引种完成，实验室驯化繁育 象拔蚌 计划引进 其他海珍品 三、生产技术（一）工艺流程及技术路线（一）工艺流程及技术路线 公司主要工艺流程及技术路线如图 3 所示：图图 3 公司主要工艺流程及技术路线（二）核心技术（二）核心技术 山东鸣威海洋种业科技有限公司是一家专业致力于世界海珍品的引进驯化和育种的创新型种业公司。公司目前拥有自己的海珍品引种基地，并掌握了一整套成熟的海珍品引种驯化和育种的核心技术，包括活体运输技术、光周期诱导全年可控育苗技术、单胞藻筛选配比技术和海水循环系统等，并拥有自主知识产权。具体介绍如下：1.活体运输技术活体运输技术 长途运输存活率低是引进外来优良品种的一大障碍，而本公司自主设计了特殊的活体运输装置原种的保 存与培育 子一代 亲贝优选 亲贝强化 培育 人工采卵 孵化 幼体培育 布苗入池 分级筛选 单胞藻培育 越冬养殖 成贝养殖 幼贝培育 稚贝培育 选育种群的 保存与培育 10 （如图 4）。挑选生长健壮、体质活跃、性腺饱满度为 30%左右、品质优良的成体，通过特殊包装技术空运到中国。每箱装约 20 公斤，在运输过程中可维持低温（4-5）和一定的湿度，并提供充足的氧气，途径 48 小时长途运输，新西兰绿壳贻贝的成活率仍可达到 70%以上。图图 4 4 活体运输装置示意图 2.光周期诱导全年可控育苗技术光周期诱导全年可控育苗技术 光周期诱导全年可控育苗技术是本公司进行海珍品育种的生物学核心技术。该技术主要是通过光周期诱导，同时严格控制贝类促熟蓄养期间的光照、温度等关键因子，有效地控制性腺发育，突破了传统的季节性育苗，实现全年可控育苗，可达到一年育苗 3 次以上，每个周期约 2-3 个月，且成功率高。试验与测算表明，育苗车间的使用周转率可达 3-4 周期/年（常规技术仅 1 周期/年），极大提高了生产效益。从两者的对比中，可以看出公司在育苗技术领域的巨大优势。该技术针对不同品种采用不同的关键处理。以贻贝为例，现阶段我国贻贝并未全人工育苗成功，贻贝养殖业主要采取季节性的半人工采苗，依赖海域中自然生长贻贝种苗。受自然条件限制，在中国北方一般一年只有一次苗，导致了生产企业的贻贝产量低、不稳定，且周期长，投入和产出的比例不合理。而本公司光周期诱导可控育苗技术突破了传统的季节性半人工采苗，实现了育苗一年 3次以上，产卵率达到 80%，孵化率达到 70%，育苗成活率达到 90%。表表 3 3 育苗技术优势 全年可控育苗技术 传统育苗方式 育苗周期 一年育苗 3 次以上 一年 1 次（半人工采苗）育苗车间使用周转率（周期/年）3-4 1 3.单胞藻筛选配比技术单胞藻筛选配比技术 单胞藻是贻贝的最适宜饵料，若筛选不当则会造成贻贝幼体大量死亡。通过多年的对藻类的研 11 究和实践，研发中心对威海海域内的单细胞藻类进行筛选，从中分离出 12 种适合贻贝幼体不同发育阶段的单细胞藻类，并根据幼体的不同发育阶段加以人工配比。正是因为寻找到了贻贝幼体发育不同阶段最需要的滤食单胞藻饵料，特别是突破了贻贝幼苗在开口期和变形期两个主要发育期死亡率高的障碍，在养殖试验与技术推广过程中，可以使育苗的成活率可以提高 9-10 倍。图图 5 5 单胞藻培养 4.海水循环系统海水循环系统 图图 6 6 海水循环系统设计图 公司的育苗依托一套先进、节能和环保的海水循环育苗系统。该系统由山东大学与新西兰Canterbury 大学合作研发成功，双方各占 50%的知识产权。目前，山东大学已经投资 500 万元人民币，建成了以该系统为设备核心的“山东大学海洋生物繁育综合实验室”，并在此基础上成立了“威海市海洋优良品种引进和培育工程技术研究中心”。技术持有人技术入股本公司，该系统成为本公司集约化、工业化育苗技术的核心。目前，在海水养殖（育苗和养成）工艺方面，国内企业的工艺流程几乎全部采用了传统的开放式养殖系统，海水被抽提到车间后，迅速又被排回到海中，这种方式带来的缺点有：（1）成本极高，大量提水需要的电力，且冬天海水升温和夏日海水降温的费用很高。12 （2）生产不稳定，风险极大，靠天吃饭，属于农业范畴，很难避免由于外界因素（如海洋污染、大的自然灾害等）引发的海水水质变化，从而带来灾难性后果。2011 年山东荣成发生了有史以来规模最大、持续时间最长的赤潮，造成了贝类育苗和养成大规模的死亡。（3）车间内的生产设施和设备落后，效率低且工作量大，自动化程度低，生产过程的稳定性差。与传统育苗和养成设施的成本高、稳定性低、风险大、效率低等缺点相比，本公司的海水循环系统具有以下优点：（1）每日仅有 0.5%的海水携带污物排出，其余海水继续使用。因此，相比传统的海水养殖技术，该技术使得海水养殖对于自然海水的依赖降低，不仅节约海水成本，而且大大降低了对于海水的温度控制所必需的能源消耗。（2）该系统彻底解决由于海水污染和药物使用超标而带来的农药残留、重金属超标等带来食品安全隐患，真正实现了低碳绿色育苗。更重要的是该系统提高了生产的稳定性和摆脱了靠天吃饭的局面，企业由农业性质向工业化转变。图图 7 7 海水循环系统实景 四、公司依托的科研中心 山东鸣威海洋种业科技有限公司是以山东大学为依托单位的创新型种业科技公司。2010 年山东大学投资 500 万，以海水循环系统为依托，以海水养殖优良品种引进和培育为核心研究方向成立了威海市市级“海洋优良品种引进及培育工程技术研究中心”，“中心”作为公司依托的科研基地，主要进行海洋优良品种引进及培育工作，目前共有 5 个实验室，仪器设备完善。截至目前，公司依托的科研中心自 2007 年起先后共承担国家级项目 2 项，省级项目 3 项，市级 13 和横向项目十几项，科研经费累计 400 多万，已经具备了较强的科研和科技成果转化能力，为公司提供了强有力的科研支持。其取得的相关科研成果汇总如表 4 所示：表表 4 4 相关科研成果汇总 国家级项目国家级项目 科技部农业转化项目“新西兰鲍（Haliotis iris）与中国皱纹盘鲍（Haliotis discus hannai）杂交育苗的产业化示范”农业部“2012 年引进国际先进农业科学技术计划（948 计划）项目”省市级项目省市级项目 威海市科技局和威海市海洋研究院项目“新西兰绿壳贻贝的引种驯化及贻贝全年可控育苗技术的研究”山东大学自主创新基金“山东大学新西兰 Canterbury 大学海洋生物繁育协同创新平台建设”项目 山东大学自主创新基金（重大专项培育项目）“新西兰彩虹鲍和皱纹盘鲍杂交育种技术研究”项目 横向项目横向项目 象山县科技计划项目“新西兰绿壳贻贝引种驯化和培育技术研究”“新西兰杂交鲍育种”图图 8 8 海洋生物繁育综合实验室 14 第四章 市场分析 一、竞争分析 图图 9 竞争优势分析(一一)现有竞争者现有竞争者 一方面，目前我国的贝类养殖中，优良的贝类养殖品种少，而新西兰绿壳贻贝是新西兰独有的品种，被誉为“世界上最好的贻贝”，是对我国贝类的补充与丰富，不会与传统的贝类发生直接的销售冲突；另一方面，我国贝类育苗技术没有得到真正的解决，养殖技术水平低和粗放农业化养殖模式等，制约了贝类苗种和成体贝类的数量和质量，而目前我们与新西兰 Cawthron 研究所（新西兰国家水产养殖研究所)合作，已经首次成功地将该品种引入到我国，并初步完成了其全人工育苗技术的研究，通过实验室驯化，该贻贝能够很好地适应当地的海洋养殖生态环境，抗逆性强，生长速度快。因此，公司与传统的贝类育苗公司相比，有较大的竞争优势。基于新西兰绿壳贻贝优良的种质以及我们所掌握的技术，预计本公司在市场进入初期不会遇到很大的阻力，不会遭到现有竞争者的强烈排斥和打击。（二）潜在进入者（二）潜在进入者 随着国民生活水平的不断改善和保健意识的不断增强，消费者对新西兰绿壳贻贝的认知度将会得到进一步提高，从而推动绿壳贻贝的需求量增多及销售量攀升，同时带动其养殖业的发展。在巨大的经济利润的推动下，会有越来越多海洋种业公司、海产养殖公司等加入到西兰绿壳贻贝的育苗、养殖环节中来，这必将造成绿壳贻贝苗种产量的大幅增长和竞争压力的增大，但由于本公司已率先引进此品种并在新西兰拥有稳定的引种基地，而且拥有不可比拟的先进育苗技术，因此一般竞争者供应商供应商 购买者购买者 潜在进入者潜在进入者 现有竞争者现有竞争者 替代品替代品 15 在初期不会对我们造成强烈的冲击。（三）供应商议价能力（三）供应商议价能力 山东鸣威是专注于海珍品的引种驯化和育种的种业科技公司，其上游供应商是与公司建立长期合作的新西兰 Canterbury 大学，双方长期保持良好的合作共赢局面，加上本公司的采购都比较集中，且一次性采购金额都比较大，能进一步保证公司的物资采购在价格和质量上的优势。（四）替代品（四）替代品 新西兰绿壳贻贝的主要替代品是中国的紫贻贝、厚壳贻贝、翡翠贻贝等，但新西兰绿壳贻贝是新西兰独有的品种，品质优良、色泽美观，在规格、品质、美誉度等方面都优于国内贻贝，且我公司依托先进的海水循环系统，实现了绿色、生态育苗，在苗种培育上解决了食品安全隐患，符合绿色、健康的消费趋势。因此，与普通贻贝相比，在中高端贻贝的消费市场上，新西兰绿壳贻贝有明显的优势。另外，鲍鱼、扇贝、牡蛎等海产品也与新西兰绿壳贻贝存在替代关系，但新西兰绿壳贻贝在世界范围内被公认为“世界上最好的贻贝”，肉味鲜美且营养价值极高，蛋白质的含量较高，约占干肉中含量 53.5%，此外尚含有丰富的钙、磷、铁等矿质元素和维生素等物质，广受世界美誉，与其他海产品相比，更能在消费者心中占据优势地位。目前，我国贝类深加工技术研发滞后，贝类的食用方法单一，严重影响其消费水平和市场规模。如果本公司能不断进行科研创新，推出针对不同细分市场的产品，加强市场营销，替代品威胁更会被进一步弱化。（五）买方议价能力（五）买方议价能力 新西兰绿壳贻贝属于高档海珍品，且随着国内消费者消费水平的提高和保健意识的增强，新西兰绿壳贻贝的消费量将飞速增长；但由于产量受到养殖技术等的限制，供需矛盾会进一步加剧，新西兰绿壳贻贝将在一定时期内处于供不应求阶段，从而带动苗种价格的提高。公司在中国首个完成新西兰绿壳贻贝的引种驯化及育种，目前市场上没有其他的替代品，所以客户的选择空间不大。鸣威在初期主要的销售对象为高端的专业养殖企业、个体养殖户，产品主打高端贻贝市场。养殖户具有良好的市场前瞻意识，而这类人群最关注的还是苗种的抗逆性、成活率和养成品的品质，价格不是首要因素，并且由于对产品需求量较大，这就决定了顾客对产品的讨价还价能力较低，所以鸣威相对顾客有较大的竞争优势。16 二、SWOT 分析（一）优势（一）优势 1.1.技术优势技术优势 公司已建立稳定的海珍品引种基地，拥有包括光周期诱导全年可控育苗技术、活体运输技术、单胞藻筛选配比技术、海水循环系统等一整套成熟的海珍品引种驯化和育种的核心技术，是其他育苗公司所不具有的。先进的技术大幅降低了公司的育苗成本，提高了生产效率，增强了公司的竞争力。表表 5 5 公司技术优势总览 对比项目 技术名称 对比情况 长途运输成活率 普通活体运输技术 30%鸣威活体运输技术 70%育苗次数 半人工采苗 1 次/年 全年可控育苗 3 次/年 育苗成活率 普通养殖育苗 10%单胞藻配比育苗 90%养殖技术 开放式养殖 能耗高、效率低、受环境影响严重、海水污染可能造成食品安全隐患 海水循环系统 能耗低、效率高、养殖稳定、绿色、低碳育苗 2.2.产品优势产品优势 目前，公司所引进的新西兰绿壳贻贝是新西兰独有的品种，色泽美观、肉味鲜美，含有丰富的营养物质，是新西兰最具代表性、出口价值最高的海产品，被誉为“世界上最好的贻贝”；且公司筛选出了适合我国生长的优质新西兰绿壳贻贝种苗，具有抗逆性强、生长速度快等生物学特性，优势明显，更富有竞争力。未来阶段，公司将继续以科技研发为先导，逐步开展系列海珍品的引种驯化和育种工作，丰富公司产品体系，为我国海产养殖业培育品质优良的新品种。3.3.人才优势人才优势 公司吸收了大量育种科技人才和管理人才，包括技术入股本公司的生物学博士候旭光、5 位作为本公司技术顾问的生物学教授，及多位作为本公司经营顾问的管理学、营销学教授，人才优势十分突出。17 此外，公司制定了科学合理的人才引进计划及人才培育计划，有效保障了公司人才优势的可持续性，保证公司的长远发展。4.4.研发优势研发优势 山东鸣威海洋种业科技有限公司是以山东大学为依托的海洋高科技有限责任公司，有山东大学雄厚的科研力量为基础，同时公司与新西兰 Canterbury 大学、新西兰 Cawthron 研究所、澳大利亚塔斯马尼亚大学等在养殖设备、养殖技术等领域建立了长期合作关系，未来也将继续积极寻求与中国水产研究院、中国海洋大学等科研机构和高校进行合作，提升公司科研实力。（二）劣势（二）劣势 1.1.资金劣势资金劣势 公司成立初期共需集资 1500 万，金额较大，且在日常的生产经营中也需要一定数额的流动资金，这是公司面临的一大难题。2.2.市场营销经验不足市场营销经验不足 作为一家新成立的公司，在产品推广上难免经验不足，市场营销能力存在劣势，且公司的新西兰绿壳贻贝首次在中国引种驯化与育苗成功，在进入市场时，必然会引起客户群体的疑虑，对公司产品的品质、真伪等存在质疑，这就为公司进入市场带来了困难。（三）机会（三）机会 1.政策扶持政策扶持 2014 年 4 月，国家发展改革委、国家海洋局联合下发关于在广州等 8 个城市开展国家海洋高技术产业基地试点的通知，决定在广州、舟山、青岛、烟台、威海等 8 个城市开展国家海洋高技术产业基地试点工作。其中，威海市将重点发展海洋生物育种与健康养殖、海洋医药及生物制品两个产业。自 2011 年山东半岛蓝色经济区发展规划颁布以来，国家出台了一系列政策，包括中国水生生物资源养护行动纲要、关于促进海洋渔业持续健康发展的若干意见等，明确提出要调整渔业养殖结构，着力培育特色品种，加快完善水产原良种体系和疫病防控体系，建设全国重要的海水养殖优良种质研发中心、海洋生物种质资源库和海产品质量检测中心，打造一批良种基地、标准化健康养殖园区和出口海产品安全示范区。而公司作为一家从事海洋优良品种的引进驯化的海洋高科技企业，是政府在打造山东蓝色经济区过程中重点扶持对象，公司将在资金、技术、税收等方面享受政府的优惠政策，这为公司的成长 18 提供了良好的的政策环境。表表 6 6 相关政策总览 2.2.海珍品苗种市场供不应求海珍品苗种市场供不应求 目前，我国海水养殖业处于快速发展期，贝类养殖是我国海