大学生创业比赛--商业计划书(上海市终稿).pdf

i 1 1 执行总结执行总结.1 1.1 公司概述.1 1.2 产品.1 1.3 市场.2 1.4 营销策略.3 1.5 财务.4 1.6 团队.4 2 2 产品与研发产品与研发.5 2.1 破乳及生物破乳剂.5 2.2 技术与研发.10 2.3 技术咨询服务.11 3 3 生产运作与管理生产运作与管理.12 3.1 产品设计.12 3.2 过程组织.13 3.3 生产战略及选址.14 3.4 物料需求计划.16 3.5 质量管理.17 4 4 市场分析市场分析.19 4.1 市场需求.19 4.2 市场规模.20 4.3 目标市场.21 4.4 SWOT 分析.23 5 5 竞争与营销竞争与营销.24 5.1 破乳剂行业现状.24 5.2 竞争者分析.24 5.3 竞争优势.25 5.4 客户采购决策流程.26 5.5 竞争营销战略.27 5.6 营销方式.29 6 6 组织结构及团队组织结构及团队.33 6.1 组织结构及创业团队.33 6.2 岗位职责.35 6.3 激励机制.36 7 7 公司战略公司战略.38 7.1 公司价值目标.38 ii 7.2 战略体系.38 7.3 经营计划三步走.40 8 8 融资与财务融资与财务.42 8.1 公司资金筹集.42 8.2 公司资金投放.43 8.3 财务预测.43 8.4 财务分析.45 8.5 财务预警.47 8.6 项目投资分析.48 8.7 风险投资退出机制.48 9 9 风险与对策风险与对策.50 9.1 技术风险.50 9.2 市场风险.50 9.3 经营风险.51 9.4 财务风险.51 附录附录.53 附录一：财务预测表.53 附录二：预测财务报表.56 附录三：获奖情况及已发表的论文情况.60 附录四：发明专利请求书及专利申请受理通知书.61 附录五：科技查新报告.63 附录六：用户调查反馈.71 附录七：合作意向书.75 附录八：漕河泾开发区创新创业园优惠政策及厂房平面图.76 附录九：指导老师推荐意见.77 1 优利嘉石油生物科技有限公司 同济大学 张莉 刘佳 邝莉莎 严媛芬 章路 崔涛 林炯 谢良林 关炜 1 1 执行总结执行总结 1.1 公司概述 优利嘉石油生物科技有限公司（Unit+Petroleum Biotechnology Co.Ltd）是国内首家首家研制并批量生产石油生物破乳剂的高科技公司，秉承“创造绿色石油”的公司理念，以环保、绿色为宗旨，向油田企业提供生物破乳剂及相关生物技术服务，实现降低生产成本与可持续发展的双赢。1.2 产品 1.1.2 2.1 1 产品概述产品概述 本公司自主研发的石油生物破乳剂BDE-505系列产品，用于石油开采中的油水分离，可将原油含水率降低到 0.5%以下，并同时实现采出废水的低成本处理。技术创新点技术创新点：以环境友好型的生物技术全面取代造成严重环境污染的化学技术。1.2.2 1.2.2 技术壁垒技术壁垒 高效的筛菌体系 低成本的培养基配方 知识产权保护 1.2.1.2.3 3 服务服务 在产品销售进入稳步增长阶段后，增加服务项目的投入，提供各类工程技术解决方案，通过现有成熟渠道关系，实现这部分高附加值业务的快速增长。图 1-1 破乳剂使用示意图 原油采出液原油采出液 水水 脱盐、脱水处理 油油 添加破乳剂添加破乳剂 成熟的采成熟的采油废水处油废水处理技术理技术与油田紧与油田紧密的合作密的合作关系关系领域内专领域内专业环保企业环保企业形象业形象提供配套提供配套服务、拓服务、拓宽盈利渠宽盈利渠道道 2 原油产量1.9亿亿吨/年破乳剂需求量5万万吨/年破乳剂市场容量9亿亿元/年1.3 市场 1.3.11.3.1 市场机遇市场机遇 石油开采对破乳剂的高依赖性稳中有增的石油产量及目前原油采出液含水量较高的现状，决定了高效破乳剂的应用是石油生产过程中的重要工艺；国家政策决定绿色产业前景广阔“节能减排”是中国乃至世界可持续发展战略的重要措施，政策从严使油田企业酝酿变革；回注饱和带来生物破乳剂发展契机采油废水外排已成必然，通过生物破乳剂替代化学破乳剂，实现清洁生产势在必行。1.3.21.3.2 市场容量市场容量“十一五”期间，我国的原油平均年产量约为 1.91.9 亿吨亿吨，全国破乳剂的年需求总量为 5 5 万吨万吨，以每吨 1.8 万元计算，目前国内破乳剂市场容量已达 9 9 亿元亿元。并且随着国内油藏含水率进一步提高，以每年 3-5%的速度增长。1.3.3 1.3.3 目标市场目标市场 表 1-1 公司销售预测（单位：万元）第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 破乳剂销售额（不含税）94 312 3,900 6,240 10,920 咨询业务收入-38 650 1,110 2,080 主营业务收入 94 350 4,550 7,350 13,000 3 差异化差异化+低成本低成本定价定价+利益分享利益分享销售销售模式模式优利嘉优利嘉产品产品优势优势科研力科研力量优势量优势政策政策优势优势先发先发优势优势1.4 营销策略 1.4.11.4.1 行业现状行业现状：目前破乳剂行业内均为化学破乳剂生产企业，不存在生物破乳剂竞争者。化学破乳剂生产企业规模普遍偏小、缺少商业化运作经验，大多依附于石油科研院所，主要经营人员为技术人员。其行业年总产量 5 万吨，厂商数目为 100 家左右。1.4.2 1.4.2 竞争优势竞争优势 1.4.31.4.3 营销策略营销策略 差异化差异化+低成本：低成本：突出产品的差异化和低成本优势，打开市场。销售模式：销售模式：采用石油行业普遍的销售代理制度委托专业代理公司进行销售，由其负责销售及售后服务，优利嘉负责技术支持及供货。定价定价+利益分享：利益分享：目前化学破乳剂的成本为 10-15元/kg，市场零售均价为 18元/kg左右，代理利润为零售价的 11.1%，即 2 元。优利嘉的生物破乳剂将价格定在 18 元/kg，与代理商分享生物破乳剂的低成本优势，代理利润高于零售价的 15%。“GBRGGBRG”竞争方式：竞争方式：由优利嘉首创的“GBRG”模式，通过多彩的营销概念和手段，从不同环节推广生物破乳剂，提高优利嘉品牌知名度。4 风险投资风险投资150万元万元30%自筹资金自筹资金250万元万元50%技术入股技术入股100万元万元20%图 1-2 注册资本结构图 专家顾问团队专家顾问团队环境工程教授油田技术总工经管学院教授1.5 财务 1.5.1 1.5.1 资本结构资本结构 公司注册资本 500 万元，采用有限责任公司的形式。股东为本团队和风险投资基金。1.5.2 1.5.2 融资策略融资策略 本着稳健、慎重的态度，优利嘉的融资计划分为两期，一期融资结构如上图所示：公司进入二期扩张时，由于规模生产的需要，将考虑进行第二次 1000 万元的融资。二期风投以 8 倍的价格购买股权，在正式生产阶段预计市盈率为 1.92，而一般首次发行股票的市盈率高达 10-20，故二期风投此时以此价格入股十分有利。1.5.31.5.3 项目投资分析项目投资分析 表 1-2 项目投资分析 上表中假定折现率为 20%，净现值(NPV)达到了 2134.23 万元；该项目内含报酬率(IRR)达到 86.77%。两轮风投回收期分别为：3.04 年（一期）；1.36 年（二期）。因此从公司的盈利能力来看，优利嘉具有可观的投资回报率及良好的发展前景。1.6 团队 优利嘉石油生物科技有限公司创业团队由技术与研发、管理及营销二部分核心团员组成，并且还聘请了具有相关专业知识和技术背景专家担任公司顾问：项目 第 0 年 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 每年净现金流量（万元）-400.00 -95.11 7.68 431.86 1,577.00 3,975.65 5 图 2-1 BDE-505A，BDE-505B 2 2 产品产品与研发与研发 2.1 破乳及生物破乳剂 破乳：破乳：我国油田大多采用注水方式开采原油，开采过程中采出原油中含水率高达 50%以上，对原油乳状液实现油水分离即为破乳。原油破乳后含水率小于 0.5%方可输运，是提高油品质量、减轻设备管线腐蚀的重要环节。破乳剂破乳剂：投入到原油乳状液中的用于破乳的专用试剂。目前市面上使用的多为化学方法合成的大分子有机物化学破乳剂。优利嘉生物破乳剂是研发部门综合利用生物化工、环境工程交叉学科研发得到的：BDE-505A，BDE-505B，用于替代化学破乳剂（见图 2-1）。2.1.12.1.1 核心技术核心技术 核心技术 关键问题 技术先进性 破乳菌快速筛选体系 快速、准确筛选破乳菌，加速产品研发 国内首创 低成本培养基配方 引入废弃油脂作为碳源实现资源化利用 世界领先 干、湿两种投加方式 不同现场情况可进行不同使用方式选择 国内首创 系列产品研发 针对不同油田的高效能破乳剂系列产品 世界领先 见 P63 附录五：科技查新报告 生物生物破乳剂破乳剂咨询咨询服务服务油田 6 图 2-2a 菌种筛选体系 图 2-2b 菌种涂布筛选 图 2-2c TR-1 菌 TEM（10,000）图 2-2 BDE-505 菌种筛选体系及菌类图 2.1.2.1.2 2 合成机理合成机理 生物破乳剂是由微生物代谢作用产生的一类具有亲水、亲油基团的表面活性物质。微生物细胞为了利用疏水性的碳源，利用自身机制合成一类表面活性物质，附着在细胞膜表面或分散到培养体系内，在表面活性物质的增溶作用下，疏水性物质进入到细胞内的线粒体内完成新陈代谢。2.1.2.1.3 3 生物破乳剂优势及创新生物破乳剂优势及创新（1 1）高效能低毒性高效能低毒性 指标 化学破乳剂 生物破乳剂 备注 破乳率 不稳定，低于 90%2h 内破乳率高于 90%见图 2-3 适用性 差，仅适用于单一油田区块 适用范围广泛 毒性 生成及使用过程中毒性大 生物制剂，全过程无毒 破乳后原油的含水率 较高 低于 0.5%出水 COD(mg/L)400-450 120-150 筛选失败 筛选培养基培养 富集培养基培 养 3 个周期 筛选培养基培养 3 个周期 破乳率70%菌种分离 试新培养基 破乳率70%破乳实验 菌种 1 富集菌种 菌种 2 同菌种 1 破乳率70%生物破乳菌 同菌种 1 筛选实验 油田土壤 TR-1 7 空白空白 化学化学 生物生物 静置静置 15min15min 空白空白 化学化学 生物生物 静置静置 150min150min 图 2-3 生物破乳剂和化学破乳剂破乳性能的比较 （2）低成本低成本引入废弃油脂引入废弃油脂 废弃油脂为世界共有的餐饮业产生的一种废弃资源，目前世界油脂的年产量已达到了 3.8108吨，而大部分的油脂使用后即成为废弃油脂，目前以有实践将废弃油脂应用于生产肥皂、生物柴油等研究。我公司将废弃油脂引入到生物破乳剂的生产，与采用石蜡作为碳源相比，大幅提高了生物破乳剂的产量，从而控制生物破乳剂成本低于 7000 元/吨以下，采用废弃油脂生产的破乳剂效果稳定，见图 2-4、图 2-5、图 2-6。图 2-4 废弃油脂和石蜡碳源对破乳剂产量和性质的比较 来源：USDA，美国农业部数据 05101520253035废弃油脂废弃油脂废弃油脂废弃油脂废弃油脂废弃油脂石蜡碳源浓度/(g.L-1)0510152025303540表面张力/(mN.m-1)湿重干重表面张力 8 02040608010004812162024时间/(h)破乳率/(%)煤油脱出率乳状液脱除率水脱出率02040608010004812162024时间/(h)破乳率/(%)煤油脱出率乳状液脱除率水脱出率(a)W/O 模型乳状液模型乳状液 (a)W/O model emulsion (b)O/W 模型乳状液模型乳状液(b)O/W model emulsion 图 2-5 以石蜡为碳源的培养物的破乳效果研究(a)W/O 模型乳状液模型乳状液 (b)O/W 模型乳状液模型乳状液(a)W/O model emulsion (b)O/W model emulsion 图 2-6 以废弃油脂为碳源的培养物的破乳效果（3 3）生产工艺简单生产工艺简单 工艺 化学破乳剂 生物破乳剂 生产工艺 70150，0.1-0.3MPa 35，0.1 MPa 原材料供应价格稳定性 随原油价格波动 废弃油脂的供应 （4 4）无污染，降低后续水处理成本无污染，降低后续水处理成本 在原油乳状液破乳过程中，加入生物破乳剂后，破乳脱出水的有机物含量（COD：化学需氧量，表征有机物污染程度）大幅下降。表 2-1 采出液下层水、生物破乳剂 BDE-505A 和化学破乳剂脱出水水质比较 水样 COD(mg/L)含油量(mg/L)SS(mg/L)pH 采出液下层水 240 63.8 69 8.17 生物破乳剂 BDE-505A 脱出水 163 29.8 109 8.43 化学破乳剂脱出水 477 36.2 88 8.41 来源：张志庆，王芳.新型稠油破乳剂分子结构对孤东稠油脱水的影响.油田化学，23(4):325-328.02040608010004812162024时间/(h)破乳率/(%)煤油脱出率乳状液脱除率水脱出率02040608010004812162024时间/(h)破乳率/(%)煤油脱出率乳状液脱除率水脱出率 9 图 2-7 破乳出水混凝过滤出水 表 2-2 生物与化学破乳脱出水处理经济比较 工 艺 化学混凝滤后水 生物混凝滤后水 35水 解酸化 35 好氧 臭氧接 触氧化 35水 解酸化 35 好氧 基建 费用(万元)主要 设备 冷却塔 冷却塔 鼓风曝气系统 臭氧发生及尾气处理系统 冷却塔 冷却塔 鼓风曝气系统 主要 构筑物 水解 酸化池 好氧池 臭氧 接触池 水解 酸化池 好氧池 费用 31.8 85.1 6.7 19.8 50.7 总基建费用总基建费用 123.6123.6 70.570.5 运行管理难易程度 较简单 复杂 复杂 较简单 复杂 用地 一般 多 少 较少 一般 运行 费用(元/m3)材料费用 0.05 0.03 0.04 0.03 0.03 动 力 费 用 冷却 0.03 0.15 0.03 提升 0.04 0.04 鼓风机 0.13 0.08 运行费用 0.12 0.16 0.19 0.10 0.11 总运行费用总运行费用 0.470.47 0.210.21 总费用（万元总费用（万元/年）年）8686 3838 注：本费用估算仅对两者处理费用的不同方面进行了比较，且处理费用为保守估算，处理污水实际运行费用大于该值；药剂及气体市场价格均为工业级产品的价格；年总费用按主要构筑物折旧年限 20 年，水处理量5000m3/d 估算。由上述分析可知，采用生物破乳剂后可以降低采出水中的 COD，使采油废水降解容易，实现达标排放；从经济上考察，生物破乳剂脱出水的基建费用低于化学破乳剂，在运行费用方面，生物破乳剂的运行费用仅为 0.21 元/m3，以新疆油田 050100150200250COD含油量SSpH不同指标COD、含油、SS(mg/L)55.566.577.58pH化学混凝滤后水生物混凝滤后水图图 5.1 混凝滤后水水质对比混凝滤后水水质对比 10 为例，油田每年产生采出水达 4380 万 m3，若该油田建立生物处理工艺处理采油废水实现达标排放，则采用生物破乳剂可为油田节省 900 多万元，而对于我国最大的大庆油田，每年可节省 8100 万元。因此，使用生物破乳剂可以为油田企业节约 1 1 亿元亿元左右的废水处理费用。（5 5）社会效益巨大社会效益巨大 生物破乳剂具有高效性、环境友好性、污水易处理等优点，符合油田工作者探索生物破乳剂技术开发与应用的背景；生物破乳剂的使用可减轻油田开采过程中对脆弱的生态环境的威胁，在实现经济效益的同时，实现了经济、社会、环境的可持续发展。2.2 技术与研发 2.2.1 2.2.1 技术壁垒技术壁垒 我公司生产的生物破乳剂为 BDE-505 系列产品，利用快速破乳菌筛选技术实现产品的升级换代，具有不可复制特点；常规的破乳剂产生菌筛选到破乳剂的生产过程需要至少 3 年的时间，3 年的时间内我公司的产品已经占领了市场；我公司生产的生物破乳剂已实现规模生产，在实验室内已实现了 100L 规模的研究，可即时实现放大。2.2.22.2.2 技术保密技术保密 核心微生物菌种申请专利保护；核心技术高度集中管理，由技术总监负责；与工作人员建立技术保密合同，实现商业技术保密的法律效能；2.2.2 2.3 3 研发计划研发计划 20092010 建立生物破乳剂产业化技术，提高生物破乳剂产量为 150g/L 建立采油废水生物生态耦合处理技术 20112015 建立生物破乳剂系列产品体系 注重解决采油废水的高温、高盐、含聚合物的处理难题 新疆为中国经济发展“添油加气”，光明日报 11 20162020 建立生物破乳剂的标准体系 建立油田的整体解决方案 研究适用于炼油厂和其他企业的生物技术 20212025 开发应用“四次采油”的“微生物采油”技术 2.3 技术咨询服务 2.3.1 2.3.1“六大生物技术”“六大生物技术”2.3.2 2.3.2“四步”咨询途径“四步”咨询途径 主要流程主要流程 主要内容主要内容 建立售后服务点,进行保姆式跟踪服务 完善的售后服务完善的售后服务 建立免费电话、email、短信等联络方式 建立客服建立客服“沟通系统沟通系统”科研人员现场指导,客户员工进行培训 高级技术人员现场培训高级技术人员现场培训 建立网站指导系统,提供网上技术服务 建立建立远程远程技术指导系统技术指导系统 咨询咨询服务服务六大生六大生物技术物技术油田污染物环境风险评价与诊断咨询油田污染物环境风险评价与诊断咨询石油污染土壤修复技术咨询石油污染土壤修复技术咨询处理水回用技术咨询处理水回用技术咨询油泥的处理与资源化咨询油泥的处理与资源化咨询生物反应器的设计、启动与运行服务咨询生物反应器的设计、启动与运行服务咨询油田管道结垢的预测、防止和处理技术咨询油田管道结垢的预测、防止和处理技术咨询整体解整体解决方案决方案为油田设计破乳剂采油废水含油为油田设计破乳剂采油废水含油污泥的处理与资源化方案污泥的处理与资源化方案 12 3 3 生产运作与管理生产运作与管理 优利嘉公司生产运作管理工作主要包括：产品设计、过程组织、生产战略及选址、物料需求计划、质量管理五部分。3.1 产品设计 优利嘉公司的产品生物破乳剂是油田生产所必需的产品，因此需要针对客户的实际需求来确定其特有的产品设计。图 3-1 客户使用流程图 由图 3-1 可知：本产品在油田进行现场使用包括对注入设备的选择、最佳注入比例选择、产品规模确定。由以上三步得出的结论，再进行批量生产。因此，在产品设计方面，优利嘉公司生物破乳剂的推广包括两个阶段：（1）小批量生产阶段：在生产设备上加工与测试生物破乳剂，并获得所有数据，且在油田现场的联合处理站进行为期 1 个月的破乳效果测试；生产出一定数量的破乳剂产品，测试新型或改进的生产工艺，保证商业生产能力的实现；生产工具和设备都到位，进行批量生产的准备。（2）大批量生产阶段：注注注注入入入入设设设设备备备备选选选选择择择择 最最最最佳佳佳佳注注注注入入入入比比比比例例例例选选选选择择择择 产产产产品品品品规规规规模模模模确确确确定定定定 客户需求输客户需求输入入提交解决方提交解决方案案现场使用现场使用投产投产 13 工艺得到改善并排除了存在的错误，但仍保持原有的生产水平。在扩大生产的过程中，是从一个相对较低的数量水平上进行生产。当公司对销售的数量和供应商的持续供货能力都增强时，产量开始增加。3.2 过程组织 3.23.2.1.1 工艺工艺 优利嘉是提供石油行业生物制品的高科技公司，在技术上的领先是企业的关键能力，技术保密成为生产的关注重点。基于这样的工艺战略，优利嘉采用的是工艺模式是：公司将每个油田的数据进行分析，得出稳定的培养基比例后，自行组织投产。下图为整个生产的工艺流程图：图 3-2 客户使用流程图 3.2.23.2.2 流程结构类型选择流程结构类型选择 优利嘉生物破乳剂的生产是标准的工艺专业化生产。因为，在每个油田联合处理站的中试试验后，可确立稳定的销售量，并得出稳定的物料库存量，从而得沉降、压滤沉降、压滤 浓缩浓缩 干燥干燥 成品包装成品包装 储存储存 运往联合处理站或工厂运往联合处理站或工厂 破乳菌株破乳菌株 生产原料生产原料 中温发酵中温发酵 离心收集菌体离心收集菌体 菌体破碎菌体破碎 离心菌液预处理回用离心菌液预处理回用 废气 废水 废渣 14 出了公司整个的生产的周期性预测。因此，公司的流程结构选择的是批量生产（Batch processing）。3.3 生产战略及选址 3.3.1 3.3.1 生产能力设计根据生产能力设计根据 生产能力的设计，优利嘉主要是从成本、销售、流动资金、人力资源等方面来考虑。成本成本：与公司战略相匹配的生产战略是 2009 年生产 72 吨，2010 年生产 240吨。因此，前两年的生产能力较低，固定资产投入分别为 130 万元、360 万元。所用的发酵罐及配套设备为满足这两年生产需求即可，将成本控制最低。销售销售：公司产品基本上是订制性生产，因此，生产与销售基本上不存在过大的供过于求或是供不应求的情况。流动资金流动资金：在每个中试结束后，就要积极筹措资金来组织生产，准备库存所占用的资金。在 2011 年开始，库存量稳定地估计为销售量的 1%。人力资源人力资源：根据生物破乳剂 BDE-505 系列产品生产周期为三天，第一年设置 3人，第 3 年开始增加人员到第 5 年控制在 60 人以内。人员基本素质基本为中专毕业。3.33.3.2.2 固定资产投资计划固定资产投资计划 固定资产投入是根据每年的生产计划来确定：表 3-1 生产计划表 时间 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 产量（吨）72 240 3,500 5,600 9,800 因为第 3 年开始增加产能变化非常大，无法预测采取增加同型号设备或更新设备，因此这里仅对第 1 年的设备进行选型，选型表见表 3-2。15 表 3-2 设备选型表 名称 个数（台）型号 生产厂家 发酵罐 1 DS-10KL 江苏达森发酵设备工程有限公司 小型种子发酵罐 1 DS-10L 江苏达森发酵设备工程有限公司 烘干设备 1 LPG1000 常州广联干燥设备工程有限公司 大型离心设备 1 LW400*1750 上海浦东天本离心机械有限公司 大型搅拌设备 1 CFJ 常州瑞旭搅拌设备有限公司 溶药反应池 1 自建 PVC500L 容器 大型灭菌锅 1 SVW105 庚辰科仪(代理商)粉碎设备 1 STM125 上海西芝电力设备有限公司 包装器 1 GS-500 上海景林机械有限公司 其他耗材 主要选择产地为上海的厂家 3.3.3 3.3.3 生产能力的确定生产能力的确定 生产能力模式：优利嘉是生物发酵用品的生产企业，因此，考量其投入指标是：发酵池容量产出的指标是：每月生产的升数。所以生产能力计划的模式为：平准式生产能力计划。以第一年，10000L 的发酵罐为例；以 80%的产出比来计算:10000*80%=8000L/3 天 8000*10=80000L/月 产率：100g/L 0.1kg*80000=8 吨/月 8*3=24 吨/一个联合站 耗时：3 个月 三个联合站：24*3=72 吨，共耗时：7-9 个月 所以估计生产能力即：产量与固定资产的关系如下 表 3-3 生产能力估计 时间 第 1 年 第 2 年 第 3 年 第 4 年 第 5 年 产量（吨）72 240 3,500 5,600 9,800 固定资产投入（万元）130 360 1,800 2,300 3,000 生产期（月）7-9 12 12 12 12 16 3.3.4 3.3.4 作业计划作业计划 生物破乳剂 BDE-505 系列产品生产周期为三天，需连续 24h 运行，每天设置一人 12 小时内负责设备的运行和维护，工人连续工作一天后休息两天，三名工人实现一个生产周期的顺利完成。3.3.5 3.3.5 选址的确定选址的确定 上海漕河泾开发区的双创园项目位于上海浦东，坐落在闵行区浦江镇，位于浦江高科技园内。“双创园”大楼，为位于中央广场南侧的倒 S 型建筑，规划面积 40 万平方米，一期建筑面积 2.2 万平方米，占地约 30 亩。四周有三鲁路、万芳路两条主干道贯通南北，陈行路、江月路横贯东西，距虹桥国际机场约 21 公里，浦东国际机场约 38 公里，30 分钟内均可驱车到达；通过卢浦大桥和徐浦大桥与市区南北高架和内环相连，至城市中心人民广场仅 15 公里，建设中的轨道 M8线直达园区。在园区中，高科技公司可以享受税率减免等优惠政策，见 P75 附录七。3.3.6 3.3.6 进度安排进度安排 图 3-3 项目进度图 3.4 物料需求计划 3.3.4 4.1.1 原料来源原料来源 废弃油脂为主要原料，其他工业原料为辅料，材料来源及特征见表 3-4。月份月份1 12 23 34 45 56 67 78 89 9101011111212可行性可行性分析分析进度进度3个联合站的现场试验用小批量生产阶段3个联合站的现场试验用小批量生产阶段1号联合站1号联合站2号联合站2号联合站3号联合站3号联合站代理商的洽谈，价格确定代理商的洽谈，价格确定注册公司，申请必要证照注册公司，申请必要证照购置设备购置设备租赁厂房租赁厂房生产人员生产人员培训培训资金筹集资金筹集 17 表 3-4 原料供应表 类别 名称 来源 特征 主料 废弃油脂 食品工厂、餐饮业回收业 需求低，废弃油脂供应充足 辅料 氮磷钾等 各类化工厂 原料供应充足，具有较大选择空间 3.3.4 4.2.2 供应体系供应体系 建立原料供应体系，确保供应稳定、质量稳定成本最低，主要方式有：3.5 质量管理 产品质量是优利嘉生存的关键。影响产品质量的因素很多，单纯依靠检验只不过是从生产的产品中挑出合格的产品。这就不可能以最佳成本持续稳定地生产合格品。确保影响产品质量的技术、管理和人的因素处于受控状态。一、控制所有过程的质量一、控制所有过程的质量 结合本组织的具体情况确定应有哪些过程，然后分析每一个过程需要开展的质量活动，确定应采取的有效的控制措施和方法。二、二、预防是控制的首要目的预防是控制的首要目的 优利嘉在产品寿命周期的所有阶段，从最初的识别市场需求到最终满足要求的所有过程的控制都需要体现预防为主的思想。控制市场调研和营销的质量 控制设计过程的质量 控制采购的质量 控制生产过程的质量 建立合格供应商名录制定原料检验标准采用竞争性谈判方法确定供应商 18 控制搬运、贮存、包装、防护和交付 控制文件和资料 纠正和预防措施 全员培训 三、建立并实施文件化的质量体系。三、建立并实施文件化的质量体系。典型质量体系文件的构成分为三个层次，即质量手册、质量体系程序和其它质量文件。质量手册是按组织规定的质量方针和适用的 ISO9000 族标准描述质量体系的文件质量手册可以包括质量体系程序，也可以指出质量体系程序在何处进行规定；质量体系程序是为了控制每个过程质量，对如何进行各项质量活动规定有效的措施和方法，是有关职能部门使用的文件；其它质量文件包括作业指导书、报告、表格等，是工作者使用的更加详细的作业文件。对质量体系文件内容的基本要求是：该做的要写到，写到的要做到，做的结果要有记录，即写所需，做所写，记所做的九字真言。四四、搞好质量管理的具体人员措施：搞好质量管理的具体人员措施：确定质量方针。由负有执行职责的管理者规定质量方针，包括质量目标和对质量的承诺。确定各岗位的职责和权限。配备资源。包括财力、物力（其中包括人力）。指定一名管理者代表负责质量体系。负责管理评审。达到确保质量体系持续的适宜性和有效性。19 基础基础石油开采对破乳剂的高依赖性趋势趋势国家从紧的环保政策要求可持续发展契机契机采油废水回注已趋饱和的现实使生物破乳剂的使用势在必行4 4 市场分析市场分析 4.1 市场需求 在石油需求不断增长的今天，破乳剂的市场将处于稳定上升状态。且环境保护问题的日益突出，对能源领域企业的可持续发展提出了更高的要求，同时也为优利嘉打下了扎实的市场基础。4 4.1.1.1.1 破乳剂需求旺盛破乳剂需求旺盛 现有现有油田油田产油量稳中有升产油量稳中有升 通过提高现有油井的效率和开发新油田，我国石油产量的稳步增加。目前我国石油日产量 376376 万桶万桶，位居世界第五位世界第五位，2010 年左右达到 2 2 亿吨亿吨，并有能力保持 1515 年年以上。图 4-1 我国原油市场年产量统计及预测 海洋石油海洋石油开采持续增长开采持续增长 海洋石油深水开采技术日趋成熟，深水将是未来世界油气战略接替的主要区域。作为海洋石油集输前预处理必不可少的破乳剂也面临更大的需求。采出液含水量普遍较高采出液含水量普遍较高 我国大部分油田已经进入开发的中、后期，采出液中的含水量为 6080%，有的油田甚至高达 90%。作为采出液油水分离的必需品，破乳剂的需求量将进一步提升。来源：中国能源网 来源：中国油田化学品网 16016 16000 16300 16983 17450 18142 18368 18666 18690 19050 20000 15000 16000 17000 18000 19000 20000 21000 1998 1999 2000 2003 2004 2005 2006 2007 2010 2015 2020产量产量（单位：万吨）（单位：万吨）年份年份 20 4.1.2 4.1.2 环保压力凸显绿色需求环保压力凸显绿色需求 08“两会”，“两会”，环境保护部环境保护部成为此成为此次大部制改革中唯一升格的机构次大部制改革中唯一升格的机构。环保总局副局长张力军曾公开表示，组建环境部主要因为“要实现节能减排，建设资源节约型、环境友好型社会，需要加强环保机构的建设。”明确把环境问题纳入国务院的重大决策中，也为建设资源节约型、环境友好型社会提供了制度上的保障。削减削减 COD 排放量成为排放量成为国家环境保护国家环境保护“十一五十一五”规划规划主要任务的第一条主要任务的第一条 规划明确指出：水污染治理是投资的重中之重，为实现化学需氧量减少 10%的目标，必须通过工程措施削减化学需氧量 400 万吨，其中：工业污水治理削减化学需氧量 100 万吨。4 4.1.1.3 3 生物破乳剂发展契机生物破乳剂发展契机 废水回注已趋饱和：废水回注已趋饱和：当前由于化学破乳剂的使用使得油田废水难以达到外排标准，一般采用回注的方式处理废水，但目前许多老油田已处于回注饱和状态，地下水系统负荷矛盾日益加剧，油田采出废水通过处理达标后外排是采油废水处置的必然发展方向。生物破乳剂与化学破乳剂相比，可以大幅简化污水处理难度，节约后续成本，优势明显。4.2 市场规模 目前全球油田化学品市场规模已达到 80 多亿美元。美国 Freedonia 咨询公司预测，全球油田化学品需求的年增长率为 2.5%。据国内市场数据显示，我国的油田化学品年总产量已达 150 万吨，年产值达50 亿元人民币，其中原油破乳剂的年需求量达 5 万吨左右，是消耗量最大的油气集输用表面活性剂。2 2 亿吨亿吨“十一五”期间，我国的原油平 均年产量；5 5 万吨万吨 全国生物破乳剂的年需求总量；9 9 亿元亿元 以每吨 18000 元计算，目前国内的生物破乳剂约有的市场潜在总容量；3 3-5%5%随着采出液含水量的增加，破乳剂需求每年的增长速度。原油产量2亿吨/年破乳剂需求量5万吨/年破乳剂市场容量9亿元/年增速 3-5%21 4.3 目标市场 优利嘉的目标客户为石油开采企业，皆集中于油田现场，目标市场的背景与油田情况紧密相关。公司经过考虑选择大庆、胜利、渤海三个油田为公司发展阶段的目标市场。4.3.1 4.3.1 目标市场分析目标市场分析 石油产量高石油产量高 大庆油田大庆油田 为我国目前最大的油田，占全国原油总产量的近 25%，未来 10 年内生产原油 4 亿吨，即年产量稳定在 4000 万吨 胜利油田胜利油田 我国第二大油田，计划每年产量稳定在 2800 万吨以上 渤海油田渤海油田 作为中海油国内最大原油生产基地，预计 2010 年油气总产量将达到 3000万立方米（当量），占中国海上石油总产量的一半以上。含水问题严重含水问题严重 大庆油田大庆油田 1960 年投入开发建设，综合含水量目前已经超过 90%胜利油田胜利油田 1964 年正式投入开发建设以来，平均综合含水率为 90.34%渤海油田渤海油田 1972 年开始开采，不断通过技术降低含水率，目前综合含水率仍在 40%以上 环保压力大环保压力大 大庆油田大庆油田 周边有扎龙国家级自然保护区，作为龙头企业提出“十一五”期间“节能减排”指标高于国家标准 5 个百分点 胜利油田胜利油田 06 年被当地环保局征收过高达 6000 万元的罚款，甚至考虑过征收 9 亿元的排污费，最近东营市新出台更严格的环保措施 渤海油田渤海油田 采出水只能外排，国家排放标准较高，累计环保投资超过 1.5 亿元 注：数据由各油田官方网站获得 4 4.3 3.2 2 目标市场预测目标市场预测 根据公司发展战略，第一年现场试验的目标是满足不同区域 3 个油田中型联合处理站 1 个月的需求量，第二年增加到 10 个中型联合处理站 1 个月的需求量。随着产能的扩大和销售渠道的成熟，第 3 年开始进入扩张期，保守估计目标市场 22 预测销售量预测销售量大庆油田胜利油田渤海油田其它的占有率为 6%左右，之后进入行业平均增长期，保守估计第 5 年占领国内市场的近 17%的市场份额，预测如下：图 4-2 生物破乳剂销售量预测 图 4-3 生物破乳剂销售收入预测 优利嘉前期的精力将主要集中于目标市场的客户群体，在销售渠道逐渐打开后，依照各目标油田产量，预计公司第五年的销售量分布情况如下：根据公司战略目标，设定 2009 年以破乳剂产品为主，暂不开展咨询服务，第二年以核心产品为依托进军石油行业服务市场。根据行业标准，咨询服务定价为每个项目 1050 万元，根据项目实际情况给出概预算。预计 2011 年开展服务项目约 20 个，实现服务收入 650 万，预计 2012 年和 2013 年的预计增长率分别为 70%和 87%，具体收入增长情况如下图：图 4-4 咨询服务收入预测 图 4-5 生物破乳剂销售和咨询服务收入比例 72240300048008400-1000100030005000700090002009 2010 2011 2012 2013销售量（单位：吨）销售量（单位：吨）时间（年）时间（年）93.631239006240109200200040006000800010000120002009 2010 2011 2012 2013销售额（单位：万元）销售额（单位：万元）时间（年）时间（年）038650111020800500100015002000250020092010201120122013咨询服务收入（单位：万元）咨询服务收入（单位：万元）时间（年）时间（年）0%0%10%10%16%100%100%90%90%84%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%20092010201120122013所占比例（所占比例（%）销售破乳剂收入咨询服务收入 23 4.4 SWOT 分析 S W O TS W O T 分分 析析 S优势 W劣势 1.环境友好型产品 2.总成本低于现有化学产品 3.产品适应性强，破乳效率高 4.节约客户后续处理成本 1.市场未培育成熟，产品需要一段接受期 2.产品线单一，抗风险能力差 3.产品知名度低，销售依赖代理商 O机会 SO WO 1.国家对石油行业的环保政策日趋严格 2.国家鼓励环保企业发展 1.突出产品的环保功能和高效特性 2.加大投入，率先迅速