瑞翼油田设备监测防盗有限责任公司创业计划书.pdf

0 1 2 1 目 录 摘要.1 第一章 市场分析.2 1.1 市场背景分析（PEST）.2 1.1.1 政治因素分析（Political）.2 1.1.2 经济因素分析（Economic）.2 1.1.3 社会环境分析（Social）.3 1.1.4 技术环境分析（Technological）.3 1.2 行业现状分析.3 1.2.1 市场调查问卷.3 1.2.2 行业现状分析.3 1.2.3 行业基本规模.4 1.2.4 行业基本结构.4 1.2.5 进入市场的壁垒.4 1.2.6 市场细分.5 1.3 市场定位及目标客户群选择.5 1.3.1 市场定位.5 1.3.2 客户行为分析.5 1.3.3 不同阶段目标市场的选择.6 1.4 市场预测.7 1.4.1 政策因素.7 1.4.2 经济因素.7 1.4.3 定量预测.7 第二章 产品分析.13 2.1 产品性能特点.13 2.1.1 产品简介.13 2.1.2 产品功能.14 2.1.3 产品性能特点.15 2.2 产品的独特优势.16 2 2.2.1 产品种类多，选用灵活.16 2.2.2 使用成本低.17 2.2.3 产品结构新颖，安全可靠.17 2.2.4 产品使用灵活，组网方便.18 2.2.5 产品报警准确，无漏报误报.18 2.2.6 本产品安装维护方便.19 2.2.7 产品客户定位多样.19 2.2.8 产品可持续性强.20 2.3 产品的技术来源.20 2.4 技术生命周期.21 2.5 产品发明人.22 2.5.1 产品发明人.22 2.5.2 产品原理.23 2.6 公司专利申请.24 2.7 产品技术壁垒.24 2.8 产品研发.24 2.8.1 产品升级.24 2.8.2 技术升级.25 2.9 产品价值.25 2.9.1 利用价值.25 2.9.2 市场价值.26 2.9.3 社会价值.26 2.9.4 科技价值.26 第三章 企业战略.27 3.1 公司总体发展战略.27 3.2 企业的 SWOT 分析.28 3.2.1 SWOT 综合分析.29 3.2.2 SWOT 组合分析.30 3.3 使命与愿景.31 3.4 企业的战略目标.32 3 3.5 企业的竞争策略.32 3.5.1 行业竞争分析.32 3.5.2 竞争对手分析.32 3.6 发展思路与策略.33 3.7 产品和市场定位.33 3.7.1 产品定位.33 3.7.2 市场定位.33 3.8 生命周期不同阶段战略.34 第四章 商业模式.36 4.1 我公司的商业模式.36 4.1.1 我公司的商业模式.36 4.1.2 企业的利益相关者及关系.37 4.2 运行机制.38 4.3 企业价值.39 第五章 营销计划.41 5.1 产品.41 5.1.1 产品组合.41 5.1.2 产品质量.42 5.1.3 服务.42 5.1.4 品牌.43 5.2 定价.43 5.2.1 新产品定价方法.43 5.2.2 价格调整策略.43 5.2.3 定价依据.44 5.3 渠道.44 5.3.1“一对一”直销与电子商务结合.44 5.3.2 销售网络.45 5.4 促销.45 5.4.1 人员推广.45 5.4.2 广告.46 4 5.4.3 网站促销.46 5.4.4 社会认证.46 5.5 公共关系.46 5.5.1 关联（Relevance）.47 5.5.2 反应（Reaction）.47 5.5.3 关系（Relationship）.47 5.5.4 回报（Reward）.47 5.6 政治力量（Political Power）.48 第六章 生产分析.49 6.1 厂房.49 6.1.1 厂址选择.49 6.1.2 用地规划.51 6.2 设备.51 6.2.1 专用设备.51 6.2.2 通用设备.51 6.3 工艺流程.52 6.4 原材料供应.52 6.5 生产产能分析.53 第七章 投资分析.54 7.1 股本结构与资金运用.54 7.1.1 股本结构.54 7.1.2 期初资金运用.54 7.1.3 固定资产及无形资产投资.55 7.1.4 开办费用.56 7.2 营业收入与营业成本预测.56 7.2.1 营业收入预测.56 7.2.2 营业成本预测.57 7.2.3 职工工资预算.58 7.2.4 管理费用预测.58 7.2.5 销售费用预测.59 5 7.2.6 财务费用预测.59 7.3 项目投资分析.59 7.3.1 净现金流量现值（NPV）.59 7.3.2 回收期.60 7.3.3 内部收益率.61 7.3.4 敏感性分析.61 7.3.5 项目投资分析结论.61 8.1 财务编制基础和主要财务假设.62 8.1.1 财务编制基础.62 8.1.2 主要财务假设.62 8.2 财务报表.62 8.2.1 利润表.62 8.2.2 资产负债表.63 8.2.3 现金流量表.64 8.3 财务指标分析.65 8.3.1 盈利能力分析.65 8.3.2 偿债能力分析.66 8.3.3 财务分析小结.66 第九章 公司管理.67 9.1 公司组织结构.67 9.1.1 公司组织形式.67 9.1.2 公司初期部门职能体系.68 9.2 创业团队介绍.69 9.2.1 团队描述.69 9.2.2 团队介绍.69 9.2.3 公司顾问.71 9.3 公司企业文化.72 9.3.1 公司 LOGO.72 9.3.2 公司宗旨.73 9.3.3 公司愿景.73 6 9.3.4 公司口号.73 9.3.5 公司人文.73 9.4 人力资源管理.73 9.4.1 员工纪律.74 9.4.2 人员培训.74 9.4.3 考核评估.74 9.4.4 薪酬福利.75 9.4.5 奖励与处分.76 9.4.6 劳动合同.76 9.5 生产方式.77 9.5.1 产品生产流程.77 9.5.2 质量管理体系.77 第十章 风险及处理对策.78 10.1 风险因素及处理对策.78 10.1.1 人员风险.78 10.1.2 技术风险.79 10.1.3 市场风险.79 10.1.4 政策风险.80 10.1.5 资金风险.80 10.1.6 竞争风险.80 10.2 风险预防手段.82 10.2.1 风险预警.83 10.2.2 风险处理.83 第十一章 风险资本的退出.84 11.1 退出方式.84 11.2 风险资本退出渠道策划.85 11.3 撤资时间.86 附录.87 附录一 调查问卷.86 附录二 购销意向书.88 7 附录三 产品入网证.93 附录四 团队介绍.94 附录五 顾问描述.100 附录六 员工纪律.106 附录七 劳动合同.108 附录八 寒假调研证明.110 附录九 专利申请受理通知书.115 附录十 专家推荐信.117 附录十一 产品使用鉴定证明.118 1 摘要 随着经济的飞速发展，我国对能源的需求也越来越大，石油天然气工业也取得了长足的发展。保障石油能够持续稳定生产得到社会的关注和重视，并带动了相关行业的发展。伴随而来的变压器防盗与抽油机工况监测的问题也越来越严重，电力电子设备应运而生。但现在市场上的产品功能单一，很难满足石油行业的特定要求。通过市场调查得知，仅胜利油田目前有 20071 台抽油机，每年因抽油机变压器受损的直接损失（被盗、烧坏）大约为 400 万元，其间接损失（油田停产等）大约为 1000 万元左右，并以一定的比例在逐年增长，在国家大力提倡安全生产的背景下，抽油机工况监测和变压器防盗系统有很大的发展空间。基于此，团队通过与行业专家接触、组织科研团队进行技术攻关，研制出了“瑞翼油田设备监测防盗系统”，并针对此产品进行了市场分析、市场容量以及市场销售量的预测，发现本产品拥有广阔的市场前景，因此可进行创业实践。首先，项目团队对产品进行了详细的定义说明以及包装，保证了产品能够方便快捷的使用，其次为保证产品能够较好的推向市场，实践团队在大量市场调研的基础上制定了公司的发展战略、营销战略，以及财务融资发展计划。最后本着为投资者负责的态度，项目团队制定了风险应急方案及相应的对策，以及风险资本的退出策略。2 第一章 市场分析【章节摘要】广阔的市场空间，良好的市场前景是一个企业生存赖以的土壤。本章在对我司市场环境以及产品 SWOT 分析的基础上，通过定位我司产品的目标客户群，分析了我司产品的销售空间，并对产品的销量进行了预测分析。结果表明：我司产品与同类产品相比具有明显的优势，潜在威胁与劣势对于目前公司经营影响较小。目标客户群主要是国内外油田下属的采油厂，鉴于各大石油公司的成本管理模式和采购模式不同，立足我司的营销发展战略，目标客户群可进一步概括为胜利油田、国内石油公司、国际石油公司等。通过定量分析，发现我司产品具有广阔的市场空间，且前 8 年产品销量能够以强劲的势头保持增长。1.1 市场背景分析（PEST）1.1.1 政治因素分析（Political）1.政治 金融危机过后，七大战略性新兴产业被视为拉动中国经济增长的新引擎。近日，七大战略性新兴产业中的四个又被升级为未来中国的支柱产业。2010 年10 月 18 日，国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定称，到 2020年，节能环保、新一代信息技术、生物、高端装备制造产业成为国民经济的“支柱产业”，新能源、新材料、新能源汽车产业成为国民经济的“先导产业”。我们的项目“抽油机工况参数监测及变压器防盗系统”属于新一代信息技术里的物联网，其用户端延伸和扩展到了任何物品与物品之间，进行信息交换和通信。我国坚持“科教兴国”战略，全面落实科学技术是第一生产力的思想，坚持教育为本，把科技和教育摆在经济、社会发展的重要位置，加速实现国家的繁荣强盛。2.政策法律环境分析 企业所得税法第二十八条规定：符合条件的小型微利企业，减按 20%的税率征收企业所得税。国家需要重点扶持的高新技术企业，减按 15%的税率征收企业所得税。1.1.2 经济因素分析（Economic）1.我国的经济和技术水平得到了前所未有的提高。国内生产总值比建国初期 1952 年增加了 130 倍，扣除价格因素，平均每年增长 8%,按世界银行汇率法 3 估算，我国经济总量已跃居世界第七位。居民消费水平由 1952 年的每人每年 80元，提高到 2000 年每人每年 3415 元。2.整体国民经济的高速发展推动了信息技术产业的发展，信息技术进入高速发展阶段，其增速将高于 GDP 的增长速度，成为国民经济新的增长点：一是信息产业体制改革全面展开并逐步深化，将会极大地释放信息产业发展的活力，给信息产业高速发展提供体制保障。二是结构步伐加快，跨地区，跨行业经营成为发展趋势，各个信息产业将会出现非均衡增长的局面。3.油田经济的发展，对对抽油机工况参数监测及变压器防盗产生巨大的需求。1.1.3 社会环境分析（Social）1.全国物价普涨，特别是铜、铝价格不断上扬，变压器便成为众多不法分子眼中的“肥肉”，盗窃变压器中的铜铝等金属，就成了不法分子获取丰厚不义之财的重要渠道之一。2.我国高新技术产业的高速发展，提供的良好的机遇和发展环境。3.人们对高新技术有普遍的认同感，对高新技术企业有极高的信任度。1.1.4 技术环境分析（Technological）我国科学技术在近二十年来获得到飞速的发展，特别是近十年来，国家鼓励技术创新，我国的信息技术发展迅速，无论从科技成果的数量还是水平上，都取得了较大成绩，这就为我们公司的发展创造了良好的机遇。随着经济的飞速发展，我国对能源的需求也越来越大，如何保障石油能够持续稳定生产的问题也变得越来越严峻，并带动了相关产业的发展，油田矿场的抽油机变压器放到月抽油机工况监测问题也越来越严重。目前市场上的抽油机工况参数监测及变压器防盗产品功能单一，很难满足石油行业的特定要求。1.2 行业现状分析 1.2.1 市场调查问卷 公司在胜利油田目标客户群体做了问卷调查，各地分别发放问卷 100 份，回收率为 100%。根据统计的结果，目标客户群普遍愿意接受监测精度高、价格相对低廉的国内监测产品，并对变压器工况监测的需求量很大。因此，公司的监测产品是有着广泛的市场需求，有一定的发展前景。（详见附录一）（详见附录一）1.2.2 行业现状分析 4 随着经济的飞速发展，我国对能源的需求也越来越大，石油天然气工业也取得了长足的发展。保障石油能够持续稳定生产得到社会的关注和重视，并带动了相关行业的发展。伴随而来的变压器防盗与抽油机工况监测的问题也越来越严重，电力电子设备应运而生。但现在市场上的产品功能单一，很难满足石油行业的特定要求。通过市场调查得知，仅胜利油田目前有 20071 台抽油机，每年因抽油机变压器受损的直接损失（被盗、烧坏）大约为 400 万元，其间接损失（油田停产等）大约为 1000 万元左右，并以一定的比例在逐年增长，在国家大力提倡安全生产的背景下，抽油机工况监测和变压器防盗系统由很大的发展空间。1.2.3 行业基本规模 通过市场调查得知，仅胜利油田目前有 20071 台抽油机，而大部分是采取660 伏高压来防盗，这样对人身安全有很大隐患，且只有防盗功能。而我公司产品可以实时向终端发送抽油机及变压器运行状况，既能达到防盗功能，又能实现监测功能。现油田市场也并无专门生产此类产品的厂家。1.2.4 行业基本结构 目前市场上的变压器防盗产品分为两大类：单一型与系统型。单一型产品分为在变压器本地安放防盗产品，采用声光报警或者近距离无线电报警等。系统型产品为两层式结构，分为监测终端与控制中心，采用短信，GPRS 等远距离通信功能，可实现系统化的区域化的监控。本产品采用的是系统型结构钢，GPRS 网络远距离通信，完全满足油田大区域监控的需求。另外，本产品实现了功能上的创新，不拘泥于变压器的防盗功能，开发出了一系列针对客户电气测量需求的功能，例如：无功功率、有功功率、相角关系等。大大提高了产品的质量与竞争力。据调查，目前市场上的产品大都是单一型产品，系统型产品基本没有。而且产品大都面向普通电力用户，不能满足油田特殊工况下的监测。且具有监测功能的产品基本上属于空白。因此我公司可以较容易的进入市场，同时具有竞争对手不具有的优势。我公司已与东营鑫华莲石油机械有限公司签订购买意向合同（详（详见附录二）见附录二）。1.2.5 进入市场的壁垒 当前市场上的做防盗产品厂家有很多，广州、北京、山东等地都有。但是，5 产品更新换代慢，而且大都没有做专门面向石油石化行业产品。油田产品进入门槛高等。我公司依托*大学与油田企业的良好的校企关系，请油田技术人员参与到产品开发过程中，为开展业务，进入市场打下了良好的先决条件。我公司产品是专门面向油田企业设计的，这属于市场空白，因此我公司较容易进入产品市场。依托油田产品特殊的入网机制，我公司在不断完善技术，更新换代的同时，为其他企业制造进入壁垒。为使我公司产品顺利进入胜利油田市场，我公司已与东营鑫华莲石油机械有限公司签订合同，借用其油田产品入网证，借用期为十年（详见附录三）。1.2.6 市场细分 在了解到拟目标市场上客户群的购买力、对产品的需求欲望.拟目标市场的城市发展水平的基础上，我们将市场做了如下细分：依据地理因素、经济发展水平和市场需求将市场细分，以胜利油田作为重点，辐射整个华北地区油田，然后进一步向东北、西北、华中和华南地区。这样划分，可谓挑战与机遇并存，机遇是在自主创新技术的研发上公司具有独到优势，并且已经在目标客户中建立了一些技术合作关系；挑战是在石油行业的知名度、影响力和资金方面处于暂时弱势。1.3 市场定位及目标客户群选择 1.3.1 市场定位 鉴于抽油机工况参数监测及变压器防盗系统的重要性和特殊性，各个石油公司往往采取谨慎的态度对待新技术。根据市场调研，结合市场细分，公司将市场定位如下：以低成本、高效率、智能化的产品为基础，以服务营销为特色，结合独特的目标市场迅速占领油田市场，成为目标客户群专业、忠诚的客户，以及抽油机工况参数监测和变压器防盗行业的市场领导者。1.3.2 客户行为分析 我们的目标客户群是油田公司技术服务公司等单位。它们的购买特点是：第一，其价格敏感度相对较低。因为目标客户群多是具有雄厚的经济实力，其议价能力相对较低。第二，对监测仪器安全的要求高。变压器出现损失将会造成不可估量的损失，加上近几年国家愈发重视安全生产，所以，各油田公司对于 6 变压器的安全要求也逐年提高；第三，需求旺盛。目标客户群所拥有的变压器数目较多。1.3.3 不同阶段目标市场的选择 1.市场导入期曲线营销（公司起步 1-2 年）根据产品定位，我司生产的产品前期为工业品，前期主要是打入胜利油田市场，但很棘手的就是油田公关上的油田入网证，根据调研，办好一个油田入网证大约需要十五万元左右，这样对于我们一个刚刚起步的公司显然是难以实现的。因此我公司制定了曲线营销策略，即通过其他公司的入网证把我们的产品打入油田。在寒假调研中我公司已与东营鑫华莲有限责任公司签订购销意向合同，而东营鑫华莲有限责任公司的产品主要是销往胜利油田，这样我公司就可以通过东营鑫华莲有限责任公司这个媒介把产品打入油田。这样既解决了我公司初期在油田公关上的问题又保证了产品稳定打入油田，还节省了销售费用，对于我们一个刚起步的公司是非常合适的。2.市场成长期品牌营销（公司发展 3-4 年）接我们曲线营销策略取得的良好效果，我公司产品在前两年打入油田市场，并拥有一定的客户，再加上前两年的盈利，我公司完全可以办理属于自己的油田入网证。油田入网证办理完成之后，我公司技术方面通过前两年的努力也同时在将产品价格降低，这样我公司就可以通过低价营销策略，迅速占有胜利油田市场，再加上我们的技术保障，两年之内完全可以打出自己的品牌，形成品牌效应。如果油田入网证还是很棘手，我们还将继续采取曲线营销策略，为公司积累资本，同时努力协调胜利油田公关方面办理油田入网证，然后采取品牌营销策略。3.市场成熟期顶级营销（公司发展 5-6 年）通过曲线营销策略和品牌营销策略，我公司已积累一定资本，而且技术也已经非常成熟，正准备研发下一代产品。此时我公司将采取顶级营销战略，即面对三大石油公司（中国石油公司、中国石化公司和中国海洋油气公司）的营销。面对三大石油公司，将会有两种情况。第一，三大石油公司的招标活动中有本公司产品。这是最理想状态，这样我公司将根据自己前四年积累的雄厚资金、先进的技术支撑和较低的产品价格来竞标，如果我们竞标成功，也就说明我们已 7 经占领全国一半以上的市场。第二，三大石油公司的招标活动中没有本公司产品，这样我公司营销部门将与三大石油公司谈判，把我们的优势展示给他们，让三大石油公司了解我们产品可以用超低的价格挽回他们超高的损失。4.市场拓展期辐射营销（公司发展 7-8 年）从曲线营销到品牌营销再到顶级营销，我公司已占领全国近 80%的市场，如果再把所有精力投入到国内市场，机会成本将会提高，不利于本公司发展，所以我们在保持国内市场的前提下，努力拓展海外市场，即辐射营销或者国际营销。我公司将对世界主要油田进行分析，找典型的油田下手，一步步开拓国际市场。总之，我公司的主要工业品营销战略就是曲线营销品牌营销顶级营销辐射营销。当我们产品在工业领域取得一定成效之后，大约是在公司发展第五年，我们也会根据实际情况向民用拓展，具体营销战略为组合营销，即我公司将和变压器生产公司进行谈判，将此产品直接安装在变压器上，从而提高变压器的性能，达到我公司和变压器公司的双赢。1.4 市场预测 1.4.1 政策因素 一旦抽油机变压器发生被盗，必会带来严重的损失。国家安全监管总局逐年加大对油田变压器的安全巡检力度，并制定了相应的法规政策。近几年为了响应建设“两型社会”的号召，国家也加大了对抽油机变压器安全问题的重视。1.4.2 经济因素 据不完全统计，每年都会发生众多因抽油机变压器被盗而导致的油田停产等损失的事件，直接和间接损失巨大。因此，油田变压器当道及工况监测系统有很大的市场潜力。1.4.3 定量预测 公司将目标市场的战略定位为四个阶段：“曲线营销阶段”，首先通过与取得油田入网证的公司合作，将产品渗入油田单位，使得产品能够被油田单位了解，同时为公司入网证的取得赢取时间；在此之后，公司进入“品牌营销阶段”，该阶段主要目标是扩大产品在胜利油田的使用规模，使得产品真正起到为胜利油田节约成本的效果，通过宣传效果实现产品的品牌战略；“顶级营销阶段”、“拓展 8 营销阶段”主要是基于第二阶段的良好效果，同时通过不断的技术改革，降低产品成本，以优越的价格、良好口碑进行集团化招标，尽力提高产品的市场占有率。1.前 8 年的市场容量预测 由于我司产品的特殊性，结合公司制定的 4 阶段营销战略，我司市场容量的预测可分为三个阶段：第一阶段是品牌建立阶段，时间跨 4 个年度，公司的目标客户主要是胜利石油管理局下属的各级单位；第二阶段为顶级营销阶段，时间跨8 个年度，该阶段公司的目标客户主要是四大石油公司下属的各个油田；第三阶段为拓展营销阶段，该阶段通过我们对产品的不断升级，公司的目标客户将国际石油公司，实现走出国门的战略目标。通过前往胜利石油管理局调研，我司了解到胜利油田目前下属 14 个采油厂，每个采油厂下属 25 个采油队，共有抽油机约 20071 台。按照公司产品配置（一套设备可用于 10 个抽油机），我司产品在胜利油田的总容量约为 2007 台。通过与胜利油田采购方面的专家沟通，结合我司在品牌建立阶段的战略定位，我司第一阶段的市场容量如图 3-1 所示。第二阶段我司的目标客户为四大石油公司下属的各个油田，通过各个油田的产量分析，我们初步估计四大石油公司下属的 24个二级油田单位抽油机数量约等于 600000，故第二阶段我司目标客户的市场容量约为 60000，在第二阶段的前四年，公司的主要目标是利用刚建立起的品牌效应不断增加产能，扩大市场，力争第二阶段前四年实现国内市场占有率 45%，公司稳定年产 10000 套系统。在第二阶段的第五年，考虑随着公司市场占有率的不断提高，公司市场不断萎缩，故在第五年公司将投入资金加强科研攻关，进行新产品研发，同时市场部门将通过各种渠道将产品逐步渗入国际市场，为下一步打开国际市场打下基础。第三阶段我司的目标客户群体是国际石油公司，在此由于数据来源问题，暂时将第三阶段国际市场的容量暂定为国内市场总容量的 3 倍（随着业务开展进一步明确），故第三阶段公司的市场容量大约为 18 万套。具体如图 1-1 所示：9 图图 1 1-1 1 市场容量图市场容量图 2.前 8 年市场销售量预测 关于市场的预测，我司分为三个阶段，第一个阶段是从机会成本的角度出发，通过对历年油田因变压器烧坏，抽油机损坏带来的直接损失进行统计，运用灰色预测模型 GM(1,1)预测在未来两年的直接损失。同时假设胜利油田愿意支付 35%（该数据得到胜利油田物资处领导认可）的直接损失费进行尝试性的使用我司产品，则据此可得到我司前三年的市场销售额，从而反推我司的销售量，该阶段主要目标是推广产品，使得油田了解到我司产品在预防抽油机烧坏、变压器烧坏等方面确实能起到实质性的作用；第二阶段也是从机会成本的角度出发进行预测，通过在胜利油田两年的尝试性使用，胜利油田已经充分认识到我司产品在预防损失方面的优越性，故考虑进行大规模上线。该阶段我司的目标是两年内在胜利油田实现 95%的覆盖率，形成胜利油田的品牌效应。第三阶段是国内市场的销售。在胜利油田建立品牌效应后，我司首先将呈现比较稳定的市场增长趋势。第 1，2 年的市场预测。（1）通过调查知胜利油田在过去五年因变压器被盗、抽油机烧坏而造成的直接损失分别如表 3-1 所示：表表 1 1-1 1 油田损失图油田损失图 2007 年 2008 年 2009 年 2010 年 2011 年 368 万 383 万 404 万 421 万 414 万 由图分析知胜利油田每年的直接损失费呈增长趋势，因此更加说明我司产品具有较好的市场前景。通过分析和咨询胜利油田专家，报告采用灰色预测模型GM（1，1）模型对胜利油田 20122013 年的直接损失进行预测。预测分析如下：10 构建灰色预测模型 GM(1，1)。灰色系统理论以“小样本”、“贫信息”的不确定信息为研究对象，对数据及其分布的限制要求小。在短期发展趋势预测时，GM（1，1）模型一般都能取得较好的预测结果（1）累加生成。对原始时间序列数据作一次累加得到数据列 其中。（2）建立 GM（1，1）预测模型。假设连续可微，建立一阶微分方程：。其中 a 为发展系数，b 为灰作用量。记参数向量，且，由最小二乘法得。由参数向量，得到的灰色模型为（3）原始数据序列的灰色预测模型为（式 8）2.预测分析 通过将表 1-1 的数据代人 GM(1,1)模型进行运算分析得胜利油田在未来两年的直接损失分别为 433 万、445 万。在此我们假设胜利油田愿意支付 35%的直接损失费来进行直接损失风险防范，因此我们可得第 1、2 年市场的销售额分别为 11 151.55 万、155.75 万。图图 1 1-2 2 五数据图五数据图 通过各个部门上报的财务预算，我公司第一年维持正常运营需要投资 106.2万元，如表 1-1 所示：则（0.15+106.2/第一年销量）第一年销量=165.9（0.15+110.74/第二年销量）第二年销量=170.04 通过求解方程 1、方程 2 得出：第一年、第二年的销量分别为：398、422 台；我们产品经过在胜利油田两年的试用之后，在防范损失方面取得了较好的收益.因此为进一步的杜绝风险，我们认为胜利油田在未来 3 年会进一步加大采购来防范损失，通过与油田领导的沟通，参考类似产品在进入油田的过程，我们有理由相信在未来三年胜利油田为防止更大的损失，会逐步为所有的抽油机配备我们的产品。按照公司的发展规模以及公司目前的生产能力，我司认为在未来 3 年我们的销售量在胜利油田将按照 50%的增长率增长，直至胜利油田饱和。之后由于我司将冲向国内市场，蛋糕更大，且有胜利油田的品牌效应作为保障，我司将会进入一个发展高峰期，即以 85%的比例高速增长 2 年。在未来的几年，考虑到公司的产品市场经过了 6 年的高速增长，公司在产品生产管理、质量管理、售后 12 服务等方面可能面临诸多问题，影响公司的品牌价值，在此我司将逐步放慢产品增长率使得产品增长最终保持在 50%的增长率（这个增长率是我们向油田领导专家咨询，并结合同类产品的增长率之后确定），确保我司产品的质量及售后保障都能得到客户的一致好评，为公司赢得更广阔的空间打下基础。综上所述，我司在未来 10 年内的销售量如图所示：图图 1 1-3 3 预计销售量图预计销售量图 13 第二章 产品分析【章节摘要】我公司技术部门与石油石化企业有长期的合作关系，对石油石化行业的工业现状及工业现场工况条件可以取得第一手的技术资料，公司依托周边院校强大的师资力量做技术咨询。产品的研发广泛邀请企业人员提出工业要求，最大程度的满足企业用户的需求，做到了公司产品的研发效益最大化。2.1 产品性能特点 2.1.1 产品简介 该作品主要包括抽油机电气工况参数监测及变压器防盗装置和数据监测中心及应急处理系统两个部分，功能如下：1.变压器电气工况参数监测和防盗装置：监测变压器与抽油机三相电压和电流，有功功率，无功功率，功率因数及其谐波，通过无线 GPRS DTU 发送数据信息；2.数据监测中心与应急处理系统（1）数据监测中心：自动查询和接收来自监测装置的数据，对工况参数进行分析，并对变压器被盗做出相应判断，启动报警装置。（2）PC 端数据处理系统：采用数据库系统进行数据采集.保存.分析处理。（3）PC 端数据发布系统：将数据库数据进行可视化处理，本地监测软件图形化实时显示，网页远程登录查询。（4）二次报警系统：采用现代化通信手段（IP 电话），将现场故障通知责任人。监视中心人机界面如图 2-1 所示：14 图图 2 2-1 1 监视中心人机界面监视中心人机界面 2.1.2 产品功能 我公司产品立足于客户工程实际需求，结合行业最新发展方向与公司技术积累设计了本系列产品，我公司产品立足于防盗功能而不局限于产品的防盗功能，在以往产品的基础上增加了电压电流的监测功能，提供电网的电气参数（电压、电流、相位、谐波、有功功率、无功功率等）为维护人员提供技术参数，防止设备长期运行于不稳定状态，造成不必要的生产事故。抽油机工况监测与变压器防盗系统监测变压器与抽油机三相电压和电流，有功功率，无功功率，功率因数及其谐波，通过无线 GPRS DTU 实现跨区域.无盲点的无线数据传输，实现变压器和抽油机电机的三相电参数监测，有效减少误报警或不报警的出错几率，对管辖范围内多台变压器防盗和抽油机电机的工况进行实时集中监测，实现大块区域的防盗报警和工况运行参数监测，并可根据 IP 地址唯一可识别特点，实现对工作异常抽油机或被盗变压器准确定位，尽快恢复生产，减少损失。三相电压监测变压器防盗装置和上位机接口电路设计实物图如下所示：15 图图 2 2-2 2 三相电压监测变压器防盗装置实物照片三相电压监测变压器防盗装置实物照片 图图 2 2-3 3 上位机接口电路设计实物图上位机接口电路设计实物图 2.1.3 产品性能特点 1.集成化、稳定、可靠 可实现变压器和抽油机电机的三相电参数同时监测，功能更加全面，实用，不同模块互相配合，提高了系统的稳定性、可靠性。2.系统化、区域化 可对系统区域内的变压器防盗和抽油机电机的工况进行实时集中监测，实现大块区域的防盗报警和工况运行参数监测。3.经济性、可行性、安全性 采用 GPRS 通信，可通过 IP 地址唯一锁定设备，准确判断事故地点，在技术上具有可行性。GPRS 通信可实现大量数据的传输，且可大范围覆盖，不宜丢失，较短信通信或无线电台通信更经济、安全。4.智能化、人性化 本项目的数据处理由 PC 机完成，可以充分利用 PC 机的数据处理、图形输出能力，有利于智能化程序实现。图形化输出、网页发布更利于技术员的数据分析、技术判断。16 图图 2 2-4 4 产品功能的示意图产品功能的示意图 2.2 产品的独特优势 我公司产品结合行业最新发展动态与本公司多年的技术积累，本着为客户服务的宗旨，设计的产品系列的具有多方面的功能、经济与社会效益优势：2.2.1 产品种类多，选用灵活 公司针对不同客户类型设计了多种多样的产品。面向市场更加广泛。公司经营产品按照产品功能分为三种类型：防盗型产品类：产品定位于设备的防盗报警，对单相变压器，三相变压器等电气设备进行监测，做到防盗报警功能，可实现针对责任人与针对监测中心的多项报警方案，从而有效的避免事故的危害加深。监测型产品类：产品定位于设备的工况参数监测，可将数据实时的传到监测中心，为技术人员提供参考依据。产品可实现电路的三相电压，三相电流的工况监测，并将相关的畸变参数，谐波情况实时传输。混合型产品类：产品定位于对设备的工况参数监测以及防盗，工况参数实时性要求不高的场合。产品可实现对电气设备的实时性防盗监测，以及电气参数的本地存储功能。17 另外根据产品通讯方式可分为：无线电台，手机短信，GPRS 等类型。2.2.2 使用成本低 产品种类较多(如图 2-5)，客户可根据实际情况合理选用产品，可有效降低使用成本。例如：集团型客户：具有使用较多的监测端产品、数据传输量大、面向地域范围广等特点。由于民用无线电台传输范围小，易受干扰等劣势，故不适宜采用。采用市场上短信通讯类产品时，每个终端每年成本大约为 200 元人民币且通讯量小。采用本公司最新研发的 GPRS 通讯时大约为 30 元人民币，且数据传输量大。因此客户 GPRS 通讯可节省 70%以上的使用成本。个体型客户：个体客户使用终端较少，对设备的监测要求不高，面向地域范围小。因此使用短信通讯以及 GPRS 通讯方式的产品时成本略高。无线电台通讯方式的一次付费购买设备，后期维修包养费即可。对于此类客户，无线电台通讯方式更需有优势。图图 2 2-5 5 产品类型图产品类型图 2.2.3 产品结构新颖、安全可靠 采用自主研发，由有丰富经验的专业模具厂家开模制作。本产品壳体采用进口的 PCX 合金材料，其强度可达 58.8 焦耳。壳体周围加 5mm 的加强筋来加固。壳体采用全密封方式防水、防撬。壳体防护等级达到 IP54。本产品采用内置天 18 线安装方式，加设防拆电路。从根本上避免了防盗仪自身的防护性能。图图 2 2-6 6 产品外壳产品外壳 2.2.4 产品使用灵活、组网方便 本产品即可单独使用，也可组网使用。组网使用时可最大程度的拓展其功能。增强户外设备的管理和设备安全性。2.2.5 产品报警准确，无漏报、误报 本产品防盗触发方式采用震动触发、防盗线断开/短接触发和防拆传感器触发方式，震动变压器或断开/短接变压器的防盗线以及移动防拆传感器(见图 2-7)，防盗仪均报警。本产品在报警的产生和判断上增加了报警智能图分析判断的算法，从最大限度上排除误报、漏报；本产品采购选件及生产过程中，严格采购、精心筛选工业级器件，最大限度地保证产品的高可靠性和一致性。19 2 2-7 7 报警触发接线图报警触发接线图 2.2.6 本产品安装维护方便 本产品安装简单，维护方便。本产品为工程现场安装简便快捷，特设计了设备安装模式，当安装防拆传感器正确时有声音提示，安装完成后，设备发送设备各个防区安装状态数据。设备报警后进入低功耗警戒状态。当现场设备恢复正常情况下，本产品仍可多次重复使用，无需更换。图图 2 2-8 8 产品安装图产品安装图 2.2.7 产品客户定位多样 公司产品性能稳定，经过反复的技术论证与工况现场测试。根据不同客户对产品的不同需求，公司合理设计了多层次，广覆盖面的产品系列。20 面向设备型产品：产品面向监测终端较少，监测区域较小，实时监测性较高，数据交换量大；面向区域型产品：产品面向监测终端较多，监测区域较广，安全性高，误报警率低；面向系统型产品：产品面向监测终端多，监测范围广，实时性高,数据传输量大，安全性高，误报警率低。2.2.8 产品可持续性强 产品设计时定位于多种客户，多样市场，因此根据不同客户，不同市场需求合理改变产品性能，合理包装产品，可实现产品的持续型发展。避免单一产品发展带来的抗市场波动能力低的风险。2.3 产品的技术来源 油田采油井多处于偏僻之地，经常发生偷盗抽油机配套变压器的问题。变压器失盗会导致：油井停抽，严重影响正常生产；影响电网供电的平衡，给油田生产造成巨大损失；造成抽油设备的损坏，甚至导致重大安全事故。同时，抽油机电机的工况经常存在三相不平衡、缺相或断相等非正常运行的情况，能够及时准确掌握抽油机电机的运行工况，对于采油生产也具有非常重要的意义。目前市场上的抽油机电机运行工况参数监测产品和变压器防盗产品种类少，功能单一，智能化程度不高；即使采用无线数据传输和报警，也主要采用无线电台方式通讯，传播距离受到很大的制约，不能进行系统化的整体防盗报警监测。综合以上因素考虑，我们提出了基于 GPRS 网络的抽油机工况参数监测和变压器防盗系统的设计方案，通过跨区域、无盲点的无线数据传输，实现抽油机电气参数监测和变压器防盗的功能。将其应用于抽油机工况参数监测和变压器防盗系统系统中，可对管辖范围内多台抽油机工况参数和变压器进行实时集中监测，实现大块区域的工况运行参数监测和防盗报警，有效减少误报警或不报警的出错几率，并根据 IP 地址唯一可识别特点，实现对工况异常抽油机和被盗变压器准确定位。本产品为科研院校与石油石化企业合作的产物，公司产品最初由胜利油田某采油厂根据工业生产实际需要向我校相关院系的老师提出了变压的防盗保护要求。公司的技术基础是国家由两届国家创新实验累计四年的积累成果，公司相关科研人员在原有的技术基础上做出了技术原理与实际功能上的改进，产品原理图及实体模型由两位科研人员独立完成，不存在任何法律上的纠纷。21 2.4 技术生命周期 我公司产品走高端技术路线，公司将不断研究市场发展需求，结合行业前沿科技成果，发展符合客户需求的优质产品。公司的产品研发部门将面向特色行业（