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高等教育自学考试国际商务谈判试题一.doc

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高等教育自学考试国际商务谈判试题(一) 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分。 1.受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为(      ) A.询盘    B。发盘    C。还盘     D。签约 2.谈判人员应具备(      ) A。横向型知识结构       B.纵向型知识结构 C.“T”型知识结构        D.“H”型知识结构 3。商务谈判人员的最佳年龄一般在(      ) A。20—45岁          B.30—60岁 C.35—55岁          D.40-60岁 4.谈判的核心是(      ) A.价格        B。经济利益 C。运输         D。结算条款 5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是(      ) A.个体谈判 B。集体谈判    C.双方谈判     D.多方谈判 6。谈判者坚守的“最后防线”是(      ) A。最高目标         B.最低目标 C.可接受目标         D.实际需求目标 7。在正式谈判中,如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛,通常在谈判时选择(      ) A。方形谈判桌      B。圆形谈判桌 C.不设置谈判桌         D.长形谈判桌 8。迫使对方让步的策略是(      ) A。利用竞争         B。权力限制 C。以攻对攻         D.示弱以求帮助 9.“贵方如果违约必须承担责任,对不对?”此提问属于(      ) A.探索式发问         B。借助式发问 C。证明式发问        D。诱发式发问 10。谈判中讨价还价集中体现在(      ) A.问     B。答 C。叙     D.辩 11.从谈判内容上看,容易形成谈判僵局的主题是(      ) A.价格          B.质量标准 C。违约责任         D.履约地点 12。谈判的日期不应该订在(      ) A.3日         B。13日 C。4日         D。14日 13.有经常不遵守交货时间的商人是(      ) A。日本商人     B。美国商人     C。英国商人     D.德国商人 14.谈判中最复杂、最艰巨,也是最富有技巧的工作是(      ) A.听      B。说 C.叙     D。看 15.德国商人在谈判时的座右铭是(      ) A.研究研究         B.考虑考虑 C。马上解决 D.无可奉告 二、多项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分) 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 16。关于国际货物买卖的国际公约主要有(      ) A.《国际贸易术语解释通则》 B。《国际货物买卖统一法公约》 C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》 D.《联合国国际货物销售合同公约》 E.《关税与贸易总协定》 17.谈判准备阶段的工作有(      ) A。收集信息      B。询盘       C.制订谈判方案 D。模拟谈判     E.发盘 18。购买工厂设备的重要零部件谈判,其主谈人可以是(      ) A。技术工人     B.采购部经理      C。总工程师 D.有关部门经理     E。设备操作员 19。一个成功的谈判方案应该(      ) A.简单扼要    B.原则化       C.具体 D。灵活       E。抽象化 20.开局阶段谈判人员的主要任务有(      ) A。创造谈判气氛    B。讨价      C。开场陈述 D.报价      E。交换意见 21。商务谈判中有效倾听的技巧有(      ) A.专心致志、集中精力倾听     B.克服先入为主的听    C.有鉴别地倾听 D。辩解地听     E。通过记笔记来集中精力 22.答得技巧有(      ) A。答之前给自己留有思考的时间       B。不要彻底地回答     C。针对提问者的真实心理答复 D.对不知道的问题不要回答     E。以问代答 23。说服顽固者的技巧有(      ) A。下台阶法        B.等待法 C.迂回法         D.沉默法 E。认同法 24。韩国人的谈判风格有(      ) A.重视谈判前的准备工作      B。重视人际关系     C。善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口 D.善于讨价还价     E。言行随便 25.打破谈判中僵局的做法有(      ) A。采取横向式谈判       B。改期再谈      C。改变谈判环境 D。强调共同点     E.更换谈判人员 三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分) 判断下列命题正误,正确的在题干后的括号内打“√",错误的打“×”,并改正. 26。询盘和发盘是谈判者获得成功和签订合同必不可少的两道程序.(      ) 27。合同是单务民事法律行为。(      ) 28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。(      ) 29。团队精神是谈判人员必须具备的首要条件。(      ) 30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。(      ) 31.日本商人在谈判中经常采用蘑菇战术,软磨硬泡,刺探对方心里变化。(      ) 32。在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益,被称为‘色拉米’香肠式谈判让步方式。(      ) 33.在谈判中,体态和手势是比较难以把握的语言,应尽量少用。(      ) 34。赠送礼品要讲究数量,中国人普遍认为好事成双,在日本却以奇数表示吉利。(      ) 35.我国的华侨创业一般以两把刀起家。(      ) 四、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分) 36。国际商务谈判和一般商务谈判相比有什么特点? 37。我国国际商务谈判的基本原则是什么? 38.什么是PRAM谈判模式? 39。确定具体的谈判目标要考虑哪些因素? 40.在国际商务谈判中,规避风险的策略有哪些? 五、论述题(本大题共2小题,每小题10分,共20分) 41.谈判中形成僵局的原因? 42。论谈判班子的构成原则? 六、案例分析题(本大题共1小题,10分) 43.背景材料:某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈,而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行,对方代表作出一个又一个承诺,而等到对方要求该代理人作出相应承诺时,他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了.这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步,而几乎没有付出任何代价。 试问: ①该委托人使用的是什么谈判策略? ②该谈判策略在什么样的情况下使用? ③这种策略的实现途径有哪些? ④对方代表如何应对这种策略? 一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.在双方合作关系非常友好并且有长期业务往来的条件下,采用(      ) A.让步型谈判法    B.立场型谈判法    C。原则型谈判法     D.主场型谈判法 2.国际上由买方做出的发盘,国际上称之为(      ) A.发盘       B.还盘 C。接受        D.递盘 3.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》艺术认为:“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿."是指一个谈判人员应有(      ) A.敏锐的洞察力          B.信息表达与传递能力 C。敏捷的思维能力          D.较强的自控力 4.谈判的核心是(      ) A.价格        B.经济利益 C.运输         D。结算条款 5。根据国内外的经验,一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为(      ) A。3人 B。4人    C。6人    D。8人 6。整个价格谈判的组织者是(      ) A。法律人员         B。技术人员 C.商务人员         D.翻译人员 7.在正式谈判中,如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛,通常在谈判时选择(      ) A.方形谈判桌      B。圆形谈判桌 C.不设置谈判桌         D.长形谈判桌 8.迫使对方让步的策略是(      ) A。利用竞争         B。权力限制 C.以攻对攻         D.示弱以求帮助 9。制定谈判战略的依据是(      ) A。谈判信息         B.商务信息 C.法律信息        D.政治状况 10.借树乘凉的商人一般指(      ) A.跨国公司     B。跨国公司的子公司 C。皮包商     D.骗子客商 11.对客商资料的整理的第一步是(      ) A.对资料的保存          B。对资料的评价 C.对资料的筛选         D.对资料的分类 12.商务谈判必须实现的目标是(      ) A.最高目标         B。实际需要目标 C。可接受目标         D。最低目标 13.有经常不遵守交货时间的商人是(      ) A。日本商人     B.美国商人     C。英国商人     D.德国商人 14。在正式谈判中,开盘都是不可撤销的,叫(      ) A.报盘      B.递盘 C。虚盘     D。实盘 15.德国商人在谈判时的座右铭是(      ) A。研究研究         B。考虑考虑 C.马上解决 D.无可奉告 二、多项选择题(本大题共10小题,每小题1分,共10分) 在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。 16。在国际商务谈判中,最典型的报价战术包括(      ) A.美国式报价 B.英国式报价 C.西欧式报价 D。美洲式报价 E.日本式报价 17。谈判准备阶段的工作有(      ) A.收集信息      B.询盘       C.制订谈判方案 D。模拟谈判     E。发盘 18。寻找共同点包括(      ) A。寻找双方工作上的共同点     B。寻找双方生活上的共同点      C.寻找双方爱好上的共同点 D.寻找双方兴趣上的共同点     E。寻找双方共同熟悉的第三者 19。潜在僵局的直接处理方法有(      ) A.站在对方立场上说服对方    B。归纳概括法       C。幽默方法 D。适当馈赠       E.场外沟通 20.开局阶段谈判人员的主要任务有(      ) A。创造谈判气氛    B。讨价      C。开场陈述 D.报价      E。交换意见 21.谈判中的市场风险主要包括(      ) A。技术风险     B。汇率风险    C.利率风险 D。价格风险     E。政治风险 22.握手时应该避免的不礼貌行为包括(      ) A。与女性握手的时间过长       B.交叉握手     C.握手过紧 D。左手与他人握手     E.握手时间一般以三秒为宜 23。女性在洽谈中的礼仪包括(      ) A。浓妆艳抹        B。春秋季节应以西装或西装裙为宜 C。佩戴黑色首饰        D.一般不佩戴耳坠 E。适度化妆 24。韩国人的谈判风格有(      ) A.重视谈判前的准备工作      B.重视人际关系     C。善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口 D.善于讨价还价     E。言行随便 25。在谈判时必须避免的心理状态有(      ) A。信心不足       B。改期再谈      C.热情过度 D.不知所措     E。不信任对方 三、判断改错题(本大题共10小题,每小题2分,共20分) 判断下列命题正误,正确的在题干后的括号内打“√”,错误的打“×”,并改正。 26.与进攻型对手谈判的禁忌是不主动进攻。(      ) 27。去印度谈判的妇女应该穿长裙或长裤.(      ) 28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。(      ) 29.日本商人特别忌讳13这个数字.(      ) 30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类.(      ) 31.美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决.(      ) 32.在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益,被称为‘色拉米’香肠式谈判让步方式。(      ) 33.拉美商人责任感较强,信誉较好。(      ) 34.赠送礼品要讲究数量,中国人普遍认为好事成双,在日本却以奇数表示吉利.(      ) 35.我国的华侨创业一般以三把刀起家。(      ) 四、简答题(本大题共5小题,每小题5分,共25分) 36.阿拉伯商人主要有哪些谈判风格? 37.我国国际商务谈判的基本原则是什么? 38。什么是PRAM谈判模式? 39.在谈判过程中倾听的障碍主要有哪些? 40。在国际商务谈判中,规避风险的策略有哪些? 五、论述题(本大题共3小题,每小题10分,共20分) 41.国际商务谈判有何特点? 42.论先高后低,然后又拔高的让步方式? 43.论倾听中的“五要”“五不要”技巧? 12
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