高等教育自学考试国际商务谈判试题一.doc

高等教育自学考试国际商务谈判试题（一)一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分。1.受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为（ ）A.询盘B。发盘C。还盘D。签约2.谈判人员应具备( )A。横向型知识结构B.纵向型知识结构C.“T”型知识结构D.“H”型知识结构3。商务谈判人员的最佳年龄一般在( ）A。2045岁B.3060岁C.3555岁D.40-60岁4.谈判的核心是（ ）A.价格B。经济利益C。运输D。结算条款5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是( )A.个体谈判B。集体谈判C.双方谈判D.多方谈判6。谈判者坚守的“最后防线”是( ）A。最高目标B.最低目标C.可接受目标D.实际需求目标7。在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择（ ）A。方形谈判桌B。圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌8。迫使对方让步的策略是( ）A。利用竞争B。权力限制C。以攻对攻D.示弱以求帮助9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对？”此提问属于（ ）A.探索式发问B。借助式发问C。证明式发问D。诱发式发问10。谈判中讨价还价集中体现在（ )A.问B。答C。叙D.辩11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（ )A.价格B.质量标准C。违约责任D.履约地点12。谈判的日期不应该订在（ )A.3日B。13日C。4日D。14日13.有经常不遵守交货时间的商人是（ ）A。日本商人B。美国商人C。英国商人D.德国商人14.谈判中最复杂、最艰巨,也是最富有技巧的工作是( ）A.听B。说C.叙D。看15.德国商人在谈判时的座右铭是( ）A.研究研究B.考虑考虑C。马上解决D.无可奉告二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。16。关于国际货物买卖的国际公约主要有（ ）A.国际贸易术语解释通则B。国际货物买卖统一法公约C.国际货物买卖合同成立统一法公约D.联合国国际货物销售合同公约E.关税与贸易总协定17.谈判准备阶段的工作有（ )A。收集信息B。询盘C.制订谈判方案D。模拟谈判E.发盘18。购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是（ )A。技术工人B.采购部经理C。总工程师D.有关部门经理E。设备操作员19。一个成功的谈判方案应该（ ）A.简单扼要B.原则化C.具体D。灵活E。抽象化20.开局阶段谈判人员的主要任务有（ )A。创造谈判气氛B。讨价C。开场陈述D.报价E。交换意见21。商务谈判中有效倾听的技巧有（ )A.专心致志、集中精力倾听B.克服先入为主的听C.有鉴别地倾听D。辩解地听E。通过记笔记来集中精力22.答得技巧有( )A。答之前给自己留有思考的时间B。不要彻底地回答C。针对提问者的真实心理答复D.对不知道的问题不要回答E。以问代答23。说服顽固者的技巧有( ）A。下台阶法B.等待法C.迂回法D.沉默法E。认同法24。韩国人的谈判风格有( )A.重视谈判前的准备工作B。重视人际关系C。善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口D.善于讨价还价E。言行随便25.打破谈判中僵局的做法有（ ）A。采取横向式谈判B。改期再谈C。改变谈判环境D。强调共同点E.更换谈判人员三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）判断下列命题正误,正确的在题干后的括号内打“，错误的打“”,并改正.26。询盘和发盘是谈判者获得成功和签订合同必不可少的两道程序.（ )27。合同是单务民事法律行为。( )28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。( )29。团队精神是谈判人员必须具备的首要条件。( )30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。（ ）31.日本商人在谈判中经常采用蘑菇战术，软磨硬泡，刺探对方心里变化。( ）32。在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益,被称为色拉米香肠式谈判让步方式。（ )33.在谈判中，体态和手势是比较难以把握的语言，应尽量少用。( ）34。赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双,在日本却以奇数表示吉利。( ）35.我国的华侨创业一般以两把刀起家。( ）四、简答题（本大题共5小题,每小题5分,共25分）36。国际商务谈判和一般商务谈判相比有什么特点？37。我国国际商务谈判的基本原则是什么?38.什么是PRAM谈判模式？39。确定具体的谈判目标要考虑哪些因素？40.在国际商务谈判中,规避风险的策略有哪些？五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）41.谈判中形成僵局的原因？42。论谈判班子的构成原则？六、案例分析题（本大题共1小题,10分）43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈,而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了.这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。试问：该委托人使用的是什么谈判策略?该谈判策略在什么样的情况下使用？这种策略的实现途径有哪些?对方代表如何应对这种策略?一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分,共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1.在双方合作关系非常友好并且有长期业务往来的条件下，采用( )A.让步型谈判法B.立场型谈判法C。原则型谈判法D.主场型谈判法2.国际上由买方做出的发盘，国际上称之为( )A.发盘B.还盘C。接受D.递盘3.尼尔伦伯格在谈判的艺术艺术认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿.是指一个谈判人员应有( ）A.敏锐的洞察力B.信息表达与传递能力C。敏捷的思维能力D.较强的自控力4.谈判的核心是( ）A.价格B.经济利益C.运输D。结算条款5。根据国内外的经验,一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为( ）A。3人B。4人C。6人D。8人6。整个价格谈判的组织者是（ )A。法律人员B。技术人员C.商务人员D.翻译人员7.在正式谈判中,如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择( )A.方形谈判桌B。圆形谈判桌C.不设置谈判桌D.长形谈判桌8.迫使对方让步的策略是( ）A。利用竞争B。权力限制C.以攻对攻D.示弱以求帮助9。制定谈判战略的依据是( )A。谈判信息B.商务信息C.法律信息D.政治状况10.借树乘凉的商人一般指( ）A.跨国公司B。跨国公司的子公司C。皮包商D.骗子客商11.对客商资料的整理的第一步是（ )A.对资料的保存B。对资料的评价C.对资料的筛选D.对资料的分类12.商务谈判必须实现的目标是( )A.最高目标B。实际需要目标C。可接受目标D。最低目标13.有经常不遵守交货时间的商人是( ）A。日本商人B.美国商人C。英国商人D.德国商人14。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫（ )A.报盘B.递盘C。虚盘D。实盘15.德国商人在谈判时的座右铭是( ）A。研究研究B。考虑考虑C.马上解决D.无可奉告二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分）在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。16。在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括（ )A.美国式报价B.英国式报价C.西欧式报价D。美洲式报价E.日本式报价17。谈判准备阶段的工作有（ )A.收集信息B.询盘C.制订谈判方案D。模拟谈判E。发盘18。寻找共同点包括( )A。寻找双方工作上的共同点B。寻找双方生活上的共同点C.寻找双方爱好上的共同点D.寻找双方兴趣上的共同点E。寻找双方共同熟悉的第三者19。潜在僵局的直接处理方法有（ ）A.站在对方立场上说服对方B。归纳概括法C。幽默方法D。适当馈赠E.场外沟通20.开局阶段谈判人员的主要任务有（ )A。创造谈判气氛B。讨价C。开场陈述D.报价E。交换意见21.谈判中的市场风险主要包括（ ）A。技术风险B。汇率风险C.利率风险D。价格风险E。政治风险22.握手时应该避免的不礼貌行为包括( ）A。与女性握手的时间过长B.交叉握手C.握手过紧D。左手与他人握手E.握手时间一般以三秒为宜23。女性在洽谈中的礼仪包括（ ）A。浓妆艳抹B。春秋季节应以西装或西装裙为宜C。佩戴黑色首饰D.一般不佩戴耳坠E。适度化妆24。韩国人的谈判风格有( ）A.重视谈判前的准备工作B.重视人际关系C。善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口D.善于讨价还价E。言行随便25。在谈判时必须避免的心理状态有（ )A。信心不足B。改期再谈C.热情过度D.不知所措E。不信任对方三、判断改错题（本大题共10小题,每小题2分,共20分）判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“”,错误的打“”，并改正。26.与进攻型对手谈判的禁忌是不主动进攻。( ）27。去印度谈判的妇女应该穿长裙或长裤.（ )28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。（ ）29.日本商人特别忌讳13这个数字.( )30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类.（ )31.美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决.（ )32.在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益，被称为色拉米香肠式谈判让步方式。（ ）33.拉美商人责任感较强，信誉较好。( )34.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利.( )35.我国的华侨创业一般以三把刀起家。（ )四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）36.阿拉伯商人主要有哪些谈判风格？37.我国国际商务谈判的基本原则是什么?38。什么是PRAM谈判模式？39.在谈判过程中倾听的障碍主要有哪些？40。在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些?五、论述题（本大题共3小题，每小题10分,共20分）41.国际商务谈判有何特点？42.论先高后低，然后又拔高的让步方式?43.论倾听中的“五要”“五不要”技巧?12