高等教育自学考试国际商务谈判试题一.doc

高等教育自学考试国际商务谈判试题（一)
一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分。
1.受盘人不同意发盘交易条件而提出的修改或增加条件表示为（      ）
A.询盘   
B。发盘   
C。还盘    
D。签约
2.谈判人员应具备(      )
A。横向型知识结构      
B.纵向型知识结构
C.“T”型知识结构       
D.“H”型知识结构
3。商务谈判人员的最佳年龄一般在(      ）
A。20—45岁         
B30—60岁
C.35—55岁         
D.40-60岁
4.谈判的核心是（      ）
A.价格       
B。经济利益
C。运输        
D。结算条款
5.关系重大而又比较复杂的谈判大多是(      )
A.个体谈判
B。集体谈判   
C.双方谈判    
D.多方谈判
6。谈判者坚守的“最后防线”是(      ）
A。最高目标        
B.最低目标
C.可接受目标        
D.实际需求目标
7。在正式谈判中，如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择（      ）
A。方形谈判桌     
B。圆形谈判桌
C.不设置谈判桌        
D.长形谈判桌
8。迫使对方让步的策略是(      ）
A。利用竞争        
B。权力限制
C。以攻对攻        
D.示弱以求帮助
9.“贵方如果违约必须承担责任，对不对？”此提问属于（      ）
A.探索式发问        
B。借助式发问
C。证明式发问       
D。诱发式发问
10。谈判中讨价还价集中体现在（      )
A.问    
B。答
C。叙    
D.辩
11.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是（      )
A.价格         
B.质量标准
C。违约责任        
D.履约地点
12。谈判的日期不应该订在（      )
A.3日        
B。13日
C。4日        
D。14日
13.有经常不遵守交货时间的商人是（      ）
A。日本商人    
B。美国商人    
C。英国商人    
D.德国商人
14.谈判中最复杂、最艰巨,也是最富有技巧的工作是(      ）
A.听     
B。说
C.叙    
D。看
15.德国商人在谈判时的座右铭是(      ）
A.研究研究        
B.考虑考虑
C。马上解决
D.无可奉告
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
16。关于国际货物买卖的国际公约主要有（      ）
A.《国际贸易术语解释通则》
B。《国际货物买卖统一法公约》
C.《国际货物买卖合同成立统一法公约》
D.《联合国国际货物销售合同公约》
E.《关税与贸易总协定》
17.谈判准备阶段的工作有（      )
A。收集信息     
B。询盘      
C.制订谈判方案
D。模拟谈判    
E.发盘
18。购买工厂设备的重要零部件谈判，其主谈人可以是（      )
A。技术工人    
B.采购部经理     
C。总工程师
D.有关部门经理    
E。设备操作员
19。一个成功的谈判方案应该（      ）
A.简单扼要   
B.原则化      
C.具体
D。灵活      
E。抽象化
20.开局阶段谈判人员的主要任务有（      )
A。创造谈判气氛   
B。讨价     
C。开场陈述
D.报价     
E。交换意见
21。商务谈判中有效倾听的技巧有（      )
A.专心致志、集中精力倾听    
B.克服先入为主的听   
C.有鉴别地倾听
D。辩解地听    
E。通过记笔记来集中精力
22.答得技巧有(      )
A。答之前给自己留有思考的时间      
B。不要彻底地回答    
C。针对提问者的真实心理答复
D.对不知道的问题不要回答    
E。以问代答
23。说服顽固者的技巧有(      ）
A。下台阶法       
B.等待法
C.迂回法        
D.沉默法
E。认同法
24。韩国人的谈判风格有(      )
A.重视谈判前的准备工作     
B。重视人际关系    
C。善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口
D.善于讨价还价    
E。言行随便
25.打破谈判中僵局的做法有（      ）
A。采取横向式谈判      
B。改期再谈     
C。改变谈判环境
D。强调共同点    
E.更换谈判人员
三、判断改错题（本大题共10小题，每小题2分，共20分）
判断下列命题正误,正确的在题干后的括号内打“√"，错误的打“×”,并改正.
26。询盘和发盘是谈判者获得成功和签订合同必不可少的两道程序.（      )
27。合同是单务民事法律行为。(      )
28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。(      )
29。团队精神是谈判人员必须具备的首要条件。(      )
30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类。（      ）
31.日本商人在谈判中经常采用蘑菇战术，软磨硬泡，刺探对方心里变化。(      ）
32。在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益,被称为‘色拉米’香肠式谈判让步方式。（      )
33.在谈判中，体态和手势是比较难以把握的语言，应尽量少用。(      ）
34。赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双,在日本却以奇数表示吉利。(      ）
35.我国的华侨创业一般以两把刀起家。(      ）
四、简答题（本大题共5小题,每小题5分,共25分）
36。国际商务谈判和一般商务谈判相比有什么特点？
37。我国国际商务谈判的基本原则是什么?
38.什么是PRAM谈判模式？
39。确定具体的谈判目标要考虑哪些因素？
40.在国际商务谈判中,规避风险的策略有哪些？
五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）
41.谈判中形成僵局的原因？
42。论谈判班子的构成原则？
六、案例分析题（本大题共1小题,10分）
43.背景材料：某代理人接受交易一方的委托与对方代表会谈,而委托人并不出席谈判现场。随着谈判的进行，对方代表作出一个又一个承诺，而等到对方要求该代理人作出相应承诺时，他却以委托人未到为由而委婉地拒绝了.这样他以一个代理人的身份为委托人争取到了对方的许多让步，而几乎没有付出任何代价。
试问：
①该委托人使用的是什么谈判策略?
②该谈判策略在什么样的情况下使用？
③这种策略的实现途径有哪些?
④对方代表如何应对这种策略?
一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分,共15分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。
1.在双方合作关系非常友好并且有长期业务往来的条件下，采用(      )
A.让步型谈判法   
B.立场型谈判法   
C。原则型谈判法    
D.主场型谈判法
2.国际上由买方做出的发盘，国际上称之为(      )
A.发盘      
B.还盘
C。接受       
D.递盘
3.尼尔伦伯格在《谈判的艺术》艺术认为：“老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的人一眼看穿."是指一个谈判人员应有(      ）
A.敏锐的洞察力         
B.信息表达与传递能力
C。敏捷的思维能力         
D.较强的自控力
4.谈判的核心是(      ）
A.价格       
B.经济利益
C.运输        
D。结算条款
5。根据国内外的经验,一般商品买卖的谈判队伍的人数规模为(      ）
A。3人
B。4人   
C。6人   
D。8人
6。整个价格谈判的组织者是（      )
A。法律人员        
B。技术人员
C.商务人员        
D.翻译人员
7.在正式谈判中,如果想使谈判双方感到有一种和谐一致的气氛，通常在谈判时选择(      )
A.方形谈判桌     
B。圆形谈判桌
C.不设置谈判桌        
D.长形谈判桌
8.迫使对方让步的策略是(      ）
A。利用竞争        
B。权力限制
C.以攻对攻        
D.示弱以求帮助
9。制定谈判战略的依据是(      )
A。谈判信息        
B.商务信息
C.法律信息       
D.政治状况
10.借树乘凉的商人一般指(      ）

A.跨国公司    
B。跨国公司的子公司
C。皮包商    
D.骗子客商
11.对客商资料的整理的第一步是（      )
A.对资料的保存         
B。对资料的评价
C.对资料的筛选        
D.对资料的分类
12.商务谈判必须实现的目标是(      )
A.最高目标        
B。实际需要目标
C。可接受目标        
D。最低目标
13.有经常不遵守交货时间的商人是(      ）
A。日本商人    
B.美国商人    
C。英国商人    
D.德国商人
14。在正式谈判中，开盘都是不可撤销的，叫（      )
A.报盘     
B.递盘
C。虚盘    
D。实盘
15.德国商人在谈判时的座右铭是(      ）
A。研究研究        
B。考虑考虑
C.马上解决
D.无可奉告
二、多项选择题(本大题共10小题，每小题1分，共10分）
在每小题列出的五个备选项中有二至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。
16。在国际商务谈判中，最典型的报价战术包括（      )
A.美国式报价
B.英国式报价
C.西欧式报价
D。美洲式报价
E.日本式报价
17。谈判准备阶段的工作有（      )
A.收集信息     
B.询盘      
C.制订谈判方案
D。模拟谈判    
E。发盘
18。寻找共同点包括(      )
A。寻找双方工作上的共同点    
B。寻找双方生活上的共同点     
C.寻找双方爱好上的共同点
D.寻找双方兴趣上的共同点    
E。寻找双方共同熟悉的第三者
19。潜在僵局的直接处理方法有（      ）
A.站在对方立场上说服对方   
B。归纳概括法      
C。幽默方法
D。适当馈赠      
E.场外沟通
20.开局阶段谈判人员的主要任务有（      )
A。创造谈判气氛   
B。讨价     
C。开场陈述
D.报价     
E。交换意见
21.谈判中的市场风险主要包括（      ）
A。技术风险    
B。汇率风险   
C.利率风险
D。价格风险    
E。政治风险
22.握手时应该避免的不礼貌行为包括(      ）
A。与女性握手的时间过长      
B.交叉握手    
C.握手过紧
D。左手与他人握手    
E.握手时间一般以三秒为宜
23。女性在洽谈中的礼仪包括（      ）
A。浓妆艳抹       
B。春秋季节应以西装或西装裙为宜
C。佩戴黑色首饰       
D.一般不佩戴耳坠
E。适度化妆
24。韩国人的谈判风格有      ）
A.重视谈判前的准备工作     
B.重视人际关系    
C。善于在不利的贸易谈判条件中寻找突破口
D.善于讨价还价    
E。言行随便
25。在谈判时必须避免的心理状态有（      )
A。信心不足      
B。改期再谈     
C.热情过度
D.不知所措    
E。不信任对方
三、判断改错题（本大题共10小题,每小题2分,共20分）
判断下列命题正误，正确的在题干后的括号内打“√”,错误的打“×”，并改正。
26.与进攻型对手谈判的禁忌是不主动进攻。(      ）
27。去印度谈判的妇女应该穿长裙或长裤.（      )
28.仲裁和诉讼时当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。（      ）
29.日本商人特别忌讳13这个数字.(      )
30.商业谈判中的风险可以分为人员风险和非人员风险两大类.（      )
31.美国谈判人员重视效率，喜欢速战速决.（      )
32.在让步的最后阶段一步地让出全部可让利益，被称为‘色拉米’香肠式谈判让步方式。（      ）
33.拉美商人责任感较强，信誉较好。(      )
34.赠送礼品要讲究数量，中国人普遍认为好事成双，在日本却以奇数表示吉利.(      )
35.我国的华侨创业一般以三把刀起家。（      )
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）
36.阿拉伯商人主要有哪些谈判风格？
37.我国国际商务谈判的基本原则是什么?
38。什么是PRAM谈判模式？
39.在谈判过程中倾听的障碍主要有哪些？
40。在国际商务谈判中，规避风险的策略有哪些?
五、论述题（本大题共3小题，每小题10分,共20分）
41.国际商务谈判有何特点？
42.论先高后低，然后又拔高的让步方式?
43.论倾听中的“五要”“五不要”技巧?
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