“产出导向法”在英语谈判实践教学中的设计与实施.pdf

19外语教育研究前沿（原名中国外语教育）Foreign Language Education in China2023年5月May 2023第6卷 第2期Vol.6 No.21 引言随着中国日益深入地参与全球治理，谈判人才已成为国家战略急需人才。教育部大学英语教学指南（2020版）从国家战略高度出发，提出“精通国际谈判”的人才培养目标。这意味着高校大学英语课程设置中将越来越多地开设商务英语谈判课。目前的谈判课多以理论教学为主，忽视谈判实践训练，导致学生课堂参与度不高，学习积极性不高，能力提升非常有限（王妮 2021）。谈判实践教学究竟应该如何设计和实施？这是一线教师特别关心的话题。谈判是具有理论性和实践性的高超艺术。模拟谈判是谈判课上常使用的课堂实践方法。在模拟谈判实践过程中，学生扮演谈判中的角色，谈判双（多）方互相交换思想或想法，同时展开纵观全局、交流说服、妥协让步、求同存异的合作性对话，以期达到协同共赢的目的（Lewicki et al.2016）。这一过程不仅需要学生具备一定的英语语言技能，还要掌握相应的商务谈判知识，并利用其语言技能和所学知识完成特定商务情境下的任务（Frendo 2005）。谈判实践的互动活动有助于学生在合作性对话中参与解决问题、建构知识，激发语言使用和语言学习发生的机会（Merrill Swain等 2018）。因此，与基础语言技能课相比，英语谈判实践课更关注学生在实际操练中的综合应用能力培养，更注重以学生为主体、以产出为导向的理念。“产出导向法”（Production-Oriented Approach，简称POA）是文秋芳（2015）提出的中国本土外语教育理论，其倡导的学用结合、提高课堂效率、提升关键能力、以产出为目标的理念完全契合谈判实践课的教学宗旨，同时POA完整的教学体系（驱动促成评价）和细化的教学流程为谈判实践教学提供了指导原则，具有可操作性。因此，本研究尝试将POA应用于谈判实践教学，为一线教师提供教学借鉴。“产出导向法”在英语谈判实践教学中的设计与实施1聂 薇 路 彤 刘葡蕾北京外国语大学 2023 外语教育研究前沿（原名中国外语教育）（2），19-27 页提 要：本研究尝试将“产出导向法”应用于商务英语谈判课的模拟谈判实践教学，主要聚焦驱动、促成和评价环节的设计与实施。根据谈判实践教学特点，笔者对“产出导向法”各环节应用于谈判实践教学提出反思性建议。本研究拓展了“产出导向法”的课型适用范围，丰富了“产出导向法”的互动实践教学。关键词：谈判实践；教学设计；“产出导向法”；驱动；促成；评价中图分类号 H319 文献标识码 A 文章编号 2096-6105(2023)02-0019-09DOI:10.20083/ki.fleic.2023.02.0191 本文系北京外国语大学本科教学改革与研究项目“基于产出导向法的英语谈判实践教学研究”（项目编号：XJJG202205）的阶段性研究成果。本文第一作者是第一期“产出导向法”云共同体的学员，在学习期间该研究得以充分落地并成稿，在研究选题挖掘、论文撰写等多方面得到专家和促研团队的指导，谨表谢忱！感谢周颖、尹靖惠、Neta Cahill三位老师的课堂观察和评议！感谢匿名审稿专家和编辑的修改意见！感谢中国管理现代化研究会国际商务谈判专业委员会和全国经济管理院校工业技术学研究会沟通与谈判委员会带来的灵感启发！中国特色外语教育教学理论与实践研究专栏“产出导向法”在英语谈判实践教学中的设计与实施20目前POA被广泛应用于大学英语、专业英语、专门用途英语、对外汉语和非通用语的教学中（王俊菊、周杰 2023），但研究涉及的教学实践中的产出活动类型多为单向产出，如写作（张文娟 2017）、翻译（刘琛琛、冯亚静 2019）等，还未有学者“就如何培养互动能力进行专题研究”（文秋芳2020：211）。谈判是双向/多向的互动类型产出活动，谈判实践教学有利于培养学生的互动能力。因此，本研究有利于拓宽POA的课型适用范围，丰富POA的互动实践教学。2 教学设计2.1 教学背景本研究开展于某“双一流”高校的商务英语谈判课，教学实践对象为32名非英语专业本科三、四年级学生。所用教材为机械工业出版社出版的Essentials of Negotiation（2016年第六版）。该课程是人文通识类选修课，旨在帮助学生掌握谈判理论知识、提高谈判实践技能，培养学生解决冲突的创新思维能力。2.2 教学主题与教学目标在前期谈判实践中，学生经常忽视谈判中良好人际关系的建立，导致谈判僵局，甚至破裂。鉴于此，笔者选取“谈判中的关系”作为教学主题。教学目标包含语言、交际和知识三个维度：1）语言目标指能运用精选的谈判礼貌用语进行谈判；2）交际目标指能运用礼貌用语所含的交际策略，如委婉的措辞、和缓的语气、适当的语调（升/降调），以缓和或维护谈判气氛，解决冲突，尽量使谈判不破裂；3）知识目标指能运用“分配式谈判和整合式谈判”1的专业知识，设计谈判策略，解决冲突，争取利益最大化。表1为一些具体语言目标，即谈判8个阶段的礼貌用语精选，这些用语体现出一定的交际策略，将语言目标和交际目标融合。如第5阶段的“If you could just offer us”（如果您能给我们）运用了虚拟语气，使语气和缓，体现出婉转礼貌的交际策略。1 分配式谈判（distributive bargaining）指谈判中各方采取策略和战术以获取更多份额或有限资源，是一种价值索取的竞争性方式（to claim value）；整合式谈判（integrative negotiation）指通过创造更多资源或者共享和协调使用现有资源的方式，使各方都能实现其目标，是一种创造价值、合作共赢的方式（to create value）（Lewicki et al.2016）。2 因篇幅所限，如果非英语教师需要各表英文内容的中文译文，可通过邮箱联系第一作者。表1 谈判8个阶段的礼貌用语精选2NumberStages of NegotiationPolite Words and Phrases1Preparing the groundWelcome to/Did you have a good journey?2Setting the agendaLets just run through an agenda./Well deal with first.3Establishing positionsDo you mind if?/Could I/we?/Is that OK?/We would like to know what you think.4Clarifying positionsWhat exactly do you mean by?/So,youre saying/Is it clear?5Managing conflictIm afraid your prices are a bit high./If you could just offer us6Making and responding to proposalsI suggest/I propose /Good idea./Thats true,but 7BargainingWhat would you say if we offered you/We might consider 8Conclusion and agreementCan I just run over the main points again?/Weve made excellent progress.3 教学实施本课程历时一个学期，共16周，每周2学时。研究持续4周，共8学时（每学时50分钟）。笔者以一个教学单元为例，详述将POA运用于谈判实践教学的设计与实施。POA各环节谈判教学简要流程见图1。聂 薇 路 彤 刘葡蕾211 如需参考该案例的具体内容，请见本刊附件（表 1）：http:/ POA谈判教学简要流程示意图3.1 驱动环节：设定目标，发现不足，激发动力3.1.1 步骤一：教师呈现交际场景针对教学目标，笔者以案例形式设计驱动场景产出任务，所设计的任务符合驱动场景四要素，即话题、目的、身份、场合（文秋芳、孙曙光 2020）的要求。采用的案例为国内一家合资企业的内部涨薪谈判1。在渡过新冠肺炎疫情低谷期后，该企业的生产部希望补偿本部门员工在企业低谷期的付出，因此期望更高的涨薪幅度。然而，该企业的管理层（人力资源部代表董事会）既想要调动员工的积极性，又碍于现存的市场竞争压力，不愿给员工涨薪太多。设计理据：该案例是新冠肺炎疫情时期企业常会发生的内部冲突，需要谈判双方协商提出解决方案，具有交际真实性和认知挑战性。教师首先引导学生思考该类冲突在日常生活中发生的可能性和现实性，以增强其亲切感、激发学习动力。随后，学生2对2分组，各方分开落座，阅读和讨论己方案例材料，并分配角色。3.1.2 步骤二：教师提供支架，指导学生做谈判前的准备1）教师设计谈判预案表（见表2）。教师以此表作支架引导学生做谈判前的预案准备。根据案例中的企业现状和双方情况，教师指导学生制定本方和预估对方的利益目标（interests），设定本方并猜度对方的选项（options，即开价理想价格底价）以及制定选项的依据标准（criteria），设计遇到僵局时可采用的替代方案（alternatives），分析双方的优劣态势（SWOT），制定本方和猜度对方的谈判策略及应对措施（strategies/tactics），设计谈判总原则（general principles），制定谈判议程（agenda）等事项。各方讨论时，教师巡视并随时提供帮助，启发思考。表2 谈判预案表interestscriteriaoptionsalternativesselfthe otherSWOT analysisstrategies/tacticsgeneral principlesthe agenda/the order of speaking/others selfthe other“产出导向法”在英语谈判实践教学中的设计与实施222）各方讨论，形成预案，填写谈判预案表。教师讲解预案表后，学生开始讨论和构思预案。谈判预案表为博弈互动分析提供稳固的支架，可帮助学生从多角度、全方位预估各方可能出现的情况，并针对对方可能出现的情况设计本方应对策略，融入博弈思想。例如，在合资企业涨薪谈判的模拟实践中，D组生产部的谈判预案1在选项上对高技术工人和普通工人分别设计不同的涨薪额度和妥协的条件及底线；在谈判总原则上，谈判的整体气氛要和谐，尽量做到双赢；在谈判策略和技巧上，使用锚定策略和以理服人的方法，在不损害公司利益的前提下为生产部员工争取最大利益。这说明这组学生有考虑公司整体利益的意识，能把握与对方交流的分寸，同时为本部门争取最大利益。从中可看出，这组学生已有整合式谈判的思路和交际策略。3.1.3 步骤三：学生尝试产出学生准备20分钟后，各组进行2030分钟的模拟谈判，教师巡视。谈判结束后各组签合同，学生写个人反思日志。教师从收回的合同和反思日志中可以看出，多数学生没用上太多礼貌用语，忽略了寒暄问候、设立议程和确立立场等环节，直接进入第7阶段讨价还价环节，缺乏交际意识，造成谈判气氛紧张。谈判中，多数学生表3 促成活动的设计教学目标教学事件教学事件的目的1）语言与交际策略促成连线、语调语气及造句练习记忆与理解。帮助学生熟悉和掌握谈判礼貌用语句式及语调、语气在谈判中的作用，体会其在谈判中的交际效果。2）语言与交际策略促成、博弈互动分析、谈判知识介绍短视频+讨论辨识与分析。启发学生辨识和观察视频中不同的谈判用语、语调和语气会带来什么样的交际感受和谈判结果。长视频+讨论辨识、分析与评价。通过对比讨论使学生体会使用礼貌用语对谈判和交际效果的影响。3）语言与交际策略促成、谈判知识促成小型模拟谈判实践应用、分析、评价与创造。在有一定难度的小型谈判实践中使学生体会如何把握谈判时机，如何运用适当的谈判策略、交际策略和谈判礼貌用语达到谈判目的。一味在涨薪百分比上讨价还价，没想出可替代方案。例如，当人力资源部经理提出不能给高技术员工5%涨薪时，生产部是否可想出“涨薪4%+股权激励”的方式以替代5%的涨薪，这是整合式谈判的思维方式。谈判后的师生共评有助于发现学生在语言、交际策略和谈判知识上的认知缺口，激发学习动力。3.1.4 步骤四：教师介绍课程教学目标教师向学生介绍本次课的教学目标。预案讨论及模拟实践使学生始终处于兴奋之中，因为真实的交际场景，加之谈判本身的私密性与竞争性使谈判过程充满不确定性和神秘色彩，极大地激发了学生的好奇心和学习热情。3.2 促成环节：语言、交际策略和谈判知识的促成在促成环节，根据语言、交际和知识目标，笔者对准驱动环节学生的缺口，按照POA促成精准性、渐进性和多样性原则（文秋芳 2017）将教学材料由易到难编排，设计一系列微型促成活动（见表3）。笔者遵循POA“学用一体”理念，将促成活动分解为具有内在逻辑的子产出活动，并将输入性学习与产出性使用有机结合，搭建脚手架，帮助学生逐步完成一个一个小目标，进而完成大目标（文秋芳 2017）。3.2.1 促成活动一：语言与交际策略礼貌用语、语调语气及造句练习谈判中使用礼貌用语是很好的交际策略，有助于缓和气氛、维持关系、促进沟通，进而帮助谈判目标达成。教师按谈判8个阶段分别举例讲解21个礼貌用语（见表1），并设计如下促成练习。1）礼貌用语练习笔者将表1左列的谈判阶段和右列的礼貌用1 如需参考该预案的具体内容，请见本刊附件（表 2）：http:/ 薇 路 彤 刘葡蕾23语打乱顺序，让学生做连线练习，帮助学生熟悉、记忆和理解礼貌用语。2）语调语气练习笔者让学生尝试用不同语调说同样的句子，以体会不同语调和语气所传递出的不同口吻和交际效果，设想自己在谈判中应使用什么样的语调语气以达到何种交际效果。例如，如果用降调说“Wouldnt you agree?”，就有种生硬、威胁的口吻；如果用升调，就有种柔和、鼓励的口吻。3）造句练习笔者将学生分成两人一组，分别用we/lets或I/you造句，让学生对比体会不同措辞带来的不同交际效果。谈判中使用单、复数人称说话会带给对方不同的感受。与I/you相比，we/lets会让对方有彼此立场相同的感觉，更容易拉近距离，更具有包容性。因此，应尽可能在谈判中使用Wed like to 和Lets start by talking about，而不是Id like to 和Id like to start by talking about。3.2.2 促成活动二：语言与交际策略、博弈互动分析与谈判知识观看视频为帮助学生内化礼貌用语和进一步理解谈判中交际策略的运用，笔者选取一个短视频和一组对比视频，组织学生分析讨论。1）学生观看一个3分钟的“薪资谈判”案例短视频。视频内容：新员工Edward入职公司半年来业绩不错，于是同他的主管Don进行了一场薪资谈判。笔者让学生边看视频边记笔记，观察谈判的8个阶段如何展开、用了哪些礼貌用语、谈判属于分配式还是整合式谈判、如何讨价还价、最后双方如何达成一致1。例如，在该谈判的确立立场阶段，主管提出，要公家车就不能涨薪，两者不能兼有，这是典型的分配式谈判。在提出议案与回应议案阶段，主管提到：如果Edward下一年能完成公司业绩，可给40%涨幅的绩效奖励。主管兼顾公司与个人利益，使双方受益、走向双赢，这是典型的整合式谈判。下属Edward入职公司半年取得了不错的业绩，此时跟上司谈涨薪，时间节点把握较好，在与上司的谈判中巧妙地运用蚕食策略一点点地把涨薪争取到17%，同时又争取到一辆价低位的公司配车，达到己方谈判目的，同时也做出一定的让步，满足公司利益，取得双赢结果。这是双方博弈互动的过程与结果。之后，笔者让学生辨识视频中的礼貌用语，判断礼貌用语属于哪个谈判阶段，讨论谈判双方说话时的语调、语气、具体措辞和交际策略的运用可帮助取得何种交际效果。语言的复现使学习者有机会在不同语境中接触目标语，增加学习机会，使有机学习发挥作用（Nunan 2011），达成语言目标和交际目标。2）学生观看有关“技术外包谈判”的两个案例视频，各34分钟。视频内容：A公司将本公司的IT技术部外包给B公司，A与B谈判，A希望B尽可能多雇佣本公司原IT技术部的工程师，双方就拟雇人数进行协商，属于分配式谈判。同一主题下的两个视频，一个是较差的谈判，另一个是较好的谈判。笔者让学生对比两个谈判，分析考察交际策略、博弈策略和礼貌用语的运用，讨论语调、语气和措辞的运用对交际效果和谈判气氛的影响。例如，在讨价还价阶段，在较差的谈判视频中，双方的语气和用词均较生硬和强势，如“Beyond that,we cant commit ourselves.”，造成谈判气氛紧张。而在较好的谈判视频中，双方注意使用礼貌用语，语气和用词均较委婉，如“We appreciate your”，双方均有意维持谈判气氛、保持关系，使谈判顺利推进2。3）讨论结束后，笔者以上述视频为例讲解和总结分配式谈判和整合式谈判知识。在“薪资谈判”中，主管将员工涨薪和公司绩效挂钩，以打包整合的方式创造价值和资源，使员工和公司双赢，属于非零和博弈，是典型的整合式谈判。“技术外包谈判”关系到承包公司能雇佣外包公司的几名员工，属于你多则我少的关系，是一种价值索取的竞争性谈判方式，属于零和博弈，是典型的分配式谈判。笔者以视频例析的方式讲解谈判1 如需参考该视频案例分析的具体内容，请见本刊附件（表 3）：http:/ 如需参考该阶段案例分析的具体内容，请见本刊附件（表 4）：http:/ 促成活动三：语言、交际策略和谈判知识的综合运用小型模拟谈判实践为进一步培养学生学以致用的能力，基于表5 谈判评价标准表指标维度谈判过程30%沟通技能40%谈判效果30%1开局 5%积极倾听 5%谈判结果 10%2探底 5%表述清楚 5%关系建立 10%3报价 5%礼貌用语 10%谈判策略运用效果 10%4讨价还价 10%交际技巧 10%5谈判成交 5%团队合作 10%表4 Outsourcing Training“培训外包谈判”案例Work in pairs.Take the role in the following situation and negotiate with your partner.Try to use negotiation strategies and relevant language focus we learnt.Then one pair will demonstrate in front of the classroom.Party A:The buyer Your company is called SA.You manufacture toys.You have invited a training firm to a meeting to discuss taking over some of the management training in your company.This training is currently done by in-house trainers,but the plan is to outsource all training in the future.You have seen their brochures and course descriptions.Their quoted prices are very high and you would like to see if you can negotiate lower prices for a commitment to a number of courses.You are looking for at least 20%reduction for the promise of twenty-five days of training.Party B:The seller You run a management training consultancy.You have sent your brochures(prices and course descriptions)to SA.You have been invited to attend a meeting to discuss your services.You know that they are planning to outsource all their training.You hope that the meeting will be an opportunity to present your services in detail and to discuss particular courses.学生两人一组，分别扮演买方和卖方，各组准备5分钟后开展10分钟的小型谈判。实践结束后，各组签订合同，撰写并上交反思日志。教师邀请一组学生到教室前面演示，师生共评。在评价时，学生重点关注谈判礼貌用语、交际策略及谈判知识运用的能力。笔者从收回的合同和反思日志中可以看出，学生在上述三方面进步较大，各组谈判均成交，无破裂情况。上述系列促成活动体现了认知挑战度的逐级增加，即记忆、理解、应用、分析、评价和创造（Anderson&Krathwohl 2001），从接受性练习过渡到开放性产出活动，符合认知规律。教师提供的脚手架从多到少，逐步撤离，具体体现在从最初提供详细预案指导到最后小型谈判实践时教师不再提示预案分析，由学生独立操作。3.3 产出和评价环节：语言、交际策略与谈判知识的综合运用POA师生合作评价（Teacher-Student Collaborative Assessment，简称TSCA）分为课前准备、课内实施和课后活动三个阶段（文秋芳 2016）。1）课前：教师发放案例材料、介绍模拟谈判的具体步骤和各环节的时间安排。然后，教师发放谈判评价标准表（见表5），讲解如何使用该表进行自评与互评。学生分为4人一组，每组A方和B方各2人，开展2对2的模拟谈判实践。之后，学生做谈判前的预案准备（约1520分钟）。本次课的产出任务是模拟谈判实践。模拟谈判实践的场景设计和案例材料见3.1小节驱动环节中的“步骤一：教师呈现交际场景”部分。教师利用谈判评价标准表作脚手架提醒学生在谈判中运用适当的礼貌用语、交际策略和谈判知识。POA“学中用，用中学，边学边用，边用边学，学用无缝对接”的理念（文秋芳 2018：287），笔者设计“培训外包”案例小型谈判实践，见表4。聂 薇 路 彤 刘葡蕾25时用手机录音或录像，下课提交。模拟谈判结束后，各组签订合同和撰写反思日志，教师发放谈判复盘反思表（见表6）。接着，各组学生使用谈判评价标准表（见表5）和谈判复盘反思表在组内复盘并进行自评与互评，之后开展全班师生共评。如果班级人数少，每组的代表都可发言反思；如果班级人数多，教师选几组代表发言。挑选方法：教师按合同上的价格进行“高价、低价和中间价”的分类，分别挑选各类有代表性的几组发言，发言可自评或评价对方。最后，教师评价和总结。因大型谈判时间较长，学生容易忘记细节，故此时采用即时评价较合适。表6 谈判复盘反思表Number Questions 1How did your group achieve the result?What strength did your group have?2In the negotiation,what polite words or phrases did your group use?3What communication strategies or tactics did your group use?4What deadlock did you meet?How was it solved?What strategies did you use?5Given another chance,how could your group improve?3）课后：下课后各组将谈判过程的录音/录像交给教师。教师从中挑选23组中等水平的谈判录音/录像作为典型样本，发给学生课下观看，按照谈判评价标准表评价并记录，各组组长组织讨论。大型谈判的录音/录像都较长，适合学生课下收听或观看，以节省课上时间。笔者从学生交来的录音/录像中发现，各组对谈判阶段、礼貌用语和交际策略掌握较好，但有些组的整合式谈判意识还不够明显，故将此作为评价焦点，提前设计练习加以巩固，拟开展补救性教学，评教结合，将评价作为学习的强化、深入阶段（孙曙光 2019；文秋芳 2016）。4）第二次课内：教师播放典型样本中与评价焦点有关的录音/录像片段，让学生独立思考、结对讨论、全班分享，教师评价和总结。在整个过程中，教师引导学生发现问题、提示和指出问题所在、有针对性重点讲解和强调整合式谈判的特点，起到引领、设计和支架的中介作用。教师最后播放“价格谈判”的3分钟整合式谈判案例视频，让学生讨论该视频中双方是怎样进行整合式谈判的，教师最后总结。该视频中双方将价格、数量和交货日期几个因素整合打包在一起谈判，在原有基础上创造新的价值和资源，满足双方的利益诉求，最后实现双赢，是典型的整合式谈判。之后，学生分组再做一次模拟谈判，流程同前。笔者发现，这次所有组均学会了整合式谈判，且有很多创新的整合方案，没有一组谈判破裂，学生进步较快。5）第二次课后：学生提交谈判实践的录音/录像、合同和反思日志，教师检查并挑选两组优秀作品，网上推优示范。4 讨论本研究详述了POA应用于谈判教学设计和实施的全过程。限于篇幅，笔者将另文探讨教2）课内：学生做大型产出任务模拟谈判实践。笔者安排各组学生在课上同时展开谈判实践，是因为：（1）课上进行谈判有一种正式的谈判氛围，学生需要有这种正式的体验；（2）谈判有即兴发言特点，在课上谈判便于教师观察、提供帮助和控制谈判整体进程；（3）完成一场大型谈判通常需要3040分钟，学生课业负担繁重，不能布置太多课下任务。谈判实践流程和时间分配如下：谈判实践约3040分钟，签合同510分钟，学生写反思日志10分钟，师生共评3040分钟，共计100分钟。在学生谈判过程中，笔者巡视观察，控制整体进程。为获取典型样本，笔者要求各组在谈判“产出导向法”在英语谈判实践教学中的设计与实施26学实践效果。结合谈判实践教学特点，笔者对POA各环节应用于谈判实践教学提出以下反思性建议。4.1 驱动环节POA始于产出，终于产出（文秋芳 2015，2017）。对于实施POA的教师来说，驱动环节最具挑战性（文秋芳 2015）。教师呈现交际场景是POA最具创意的部分（文秋芳 2016）。谈判实践的驱动场景主要以案例形式呈现任务。因此，案例内容的设计非常关键。案例既要体现出谈判的博弈互动特点，同时还要根据学生的整体英文水平和知识可接受度调整难度。此外，谈判课属于知识型课，因此，教师在设计谈判实践的教学目标时，除语言目标和交际目标外，还需增设知识目标，以体现知识型课的特点。在实际教学中，除了语言和交际策略，教师还需为知识理解提供支架。教师设计的谈判预案表和组织预案讨论对学生理解分配式谈判和整合式谈判中的博弈互动起到重要作用。教师应发挥主导作用，起到引领、设计和支架的作用（文秋芳 2015）。4.2 促成环节POA主张将一项大的产出任务分解为若干项子任务（文秋芳 2015），但如果直接将最后的总产出任务拆分化解成几个子目标产出任务进行促成，将影响谈判的私密性与竞争性。因此，对于促成环节的子产出活动，教师可灵活选用在知识点上相似而内容不同的输入材料，形成知识迁移，同时给学生留下独立探索空间。例如，促成阶段的“薪资谈判”案例与最后产出评价阶段的“涨薪谈判”案例用的是不同材料，但都可做成整合式谈判练习。促成阶段的“技术外包谈判”案例与“培训外包谈判”案例用的是不同的材料，但都可做成分配式谈判练习。4.3 评价环节对于谈判实践教学而言，即时评价和延时评价可结合使用。大型谈判通常所用时间较长，在谈判结束后教师应尽快组织师生共评，进行即时评价和补救性教学（张文娟 2016），避免遗忘细节。即时评价对教师提出较高挑战，教师可将其与课下学生分组谈判并提交录音/录像后的延时评价相结合，提高评价质量。教师可根据单元主题和教学目标对谈判复盘反思表加以调整。5 结语本研究运用POA进行谈判实践教学设计与实施，尝试提出反思性建议。实践证明，POA的理念与谈判实践教学的宗旨相契合，能够为教师的课程设计和实施提供框架。但在设计和实施过程中，教师需结合课型特点对POA各环节做具体安排。本研究对POA应用于互动类产出活动进行了初步探索，许多细节仍需完善。目前POA在互动领域的研究还很有限，未来期待更多学者加入，可针对不同外语水平、不同专业背景的学习者做进一步研究，就POA各环节的应用做深入细致的探究，共同推动中国本土外语教育理论的发展。参考文献Anderson,L.W.&D.R.Krathwohl(eds.).2001.A Taxonomy for Learning,Teaching,and Assessing:A Revision of Blooms Taxonomy of Educational Objectives C.Harlow:Longman.Frendo,E.2005.How to Teach Business English M.Harlow:Longman.Lewicki,R.,B.Barry&D.M.Saunders.2016.Essentials of Negotiation(6th Ed.)M.New York:McGraw-Hill Education.Nunan,D.2011.Task-Based Language Teaching M.Beijing:Foreign Language Teaching and Research Press.教育部高等学校大学外语教学指导委员会（编），聂 薇 路 彤 刘葡蕾272020，大学英语教学指南（2020版）C。北京：高等教育出版社。刘琛琛、冯亚静，2019，基于“产出导向法”的“日语口译”课程教学实践J，外语教育研究前沿（4）：63-69。Merrill Swain、Penny Kinnear、Linda Steinman，2018，第二语言教育中的社会文化理论导论：叙事视角（第二版）Sociocultural Theory in Second Language Education:An Introduction Through Narratives(2nd Edition)M。北京：外语教学与研究出版社。孙曙光，2019，“师生合作评价”的辩证研究J，现代外语（3）：419-430。王俊菊、周杰，2023，“产出导向法”促学效应的元分析J，外语教学与研究（1）：91-103。王妮，2021，产出导向法视角下的国际商务谈判混合式教学模式研究J，陕西教育（高教）（8）：39-40。文秋芳，2015，构建“产出导向法”理论体系J，外语教学与研究（4）：547-558。文秋芳，2016，“师生合作评价”：“产出导向法”创设的新评价形式J，外语界（5）：37-43。文秋芳，2017，“产出导向法”教学材料使用与评价理论框架J，中国外语教育（2）：17-23。文秋芳，2018，“产出导向法”与对外汉语教学J，世界汉语教学（3）：387-400。文秋芳，2020，产出导向法：中国外语教育理论创新探索M。北京：外语教学与研究出版社。文秋芳、孙曙光，2020，“产出导向法”驱动场景设计要素例析J，外语教育研究前沿（2）：4-11。张文娟，2016，基于“产出导向法”的大学英语课堂教学实践J，外语与外语教学（2）：106-114。张文娟，2017，“产出导向法”对大学英语写作影响的实验研究J，现代外语（3）：377-385。作者简介聂薇，北京外国语大学专用英语学院讲师。主要研究领域：谈判与博弈策略、外语教学。电子邮箱：路彤，北京外国语大学中国外语与教育研究中心硕士研究生。主要研究领域：外语教育。电子邮箱：刘葡蕾，北京外国语大学国际商学院本科毕业生。主要研究领域：外语教学。电子邮箱：（审稿编辑：张文娟）93English AbstractsApplying the Production-Oriented Approach to the teaching of academic English presentation for PhD candidatesLIANG Liwen 11Abstract:This paper applies the Production-Oriented Approach(POA)to the teaching of academic English presentation for PhD students and puts forward a way to help them convert the introduction of an academic paper into an academic presentation that can be easily understood by non-professional audience.This paper presents the teaching design scheme,and collects interviews with students and teachers,student homework and other data to test the teaching effect.Research results show that the enabling phase,guided by the principle“integrating learning with use”in POA,cultivated the“key abilities”in academic communication for graduate students,and improved the teaching quality.Keywords:Production-Oriented Approach;academic English presentation for PhD candidates;enabling phaseThe design and implementation of English negotiation practice teaching using the Production-Oriented Approach NIE Wei,LU Tong&LIU Pulei 19Abstract:This study applies the Production-Oriented Approach(POA)to negotiation simulation practice in the Business English Negotiation course with the focus on design and implementation of motivating,enabling,and assessing processes.Based on the features of negotiation practice,reflective suggestions are given on the application of POA to negotiation practice instruction.This study expands the variety of courses suitable for POA applications,and enriches