推销人员应对客户练习手册.doc

推销人员对顾客态度相应练习手册推销,最重要的目的,就是要发掘出你的产品能满足客户的那些需要。当你在进行调查客户需要的同时,你也发现到客户的各种不同反映和态度。 接受、怀疑、冷淡、异议的问答练习(一)客户对你的产品的反映,通常可分为四类:*接受:客户对你的产品表达满意。*怀疑:客户对产品的某项特性非常感爱好,但是怀疑你的产品是否真的具有这个优点。*冷淡:客户由于不需要此产品,因而表达爱好小。*异议:不接受你的产品。客户:你很有说服力,我的确需要节省燃料费用。这句话显示客户什么态度? A 接受 B 冷淡 C 异议 D 怀疑答案: A 推销时,客户的反映也许为接受,也也许表达导议,这是两个完全相反的态度。在这两个极端之间,客户还也许有的此外两个反映为? 答案:怀疑,冷淡。解释名词:客户对你的产品表达满意,称为 答案:接受客户对你的产品不感爱好,称为 答案:异议如何判断客户异议态度? A 我不管丰年牌的功效如何,我买不起! B 年轻人,你听着。我不打算买丰年牌,由于它使田地导致龟裂现象。 C 丰年牌具有了各种符合我需要的优点。 D 嗯,我真应当采用可以减少土地龟裂的肥料。答案: A B 解释名词:客户对产品的某项特性非常有爱好。但是,怀疑你的产品是否真的具有这个优点,称为 。答案:怀疑客户因不需要你的产品,而表达爱好缺少 。答案:冷淡假如,客户对产品相称有爱好,但是怀疑的产品是否真的不错,这种反映是: A 冷淡 B 怀疑答案: B 假如,客户由于不需要此产品,因而表达没有爱好时,称为 A 冷淡 B 怀疑答案: A 下面各题,假如客户的态度是冷淡则记以I,若是表达怀疑则记以S。“坦白说,我的工程不需要用到像1072这样的推土机。答案:I我相信1072的底盘是坚固的,但是,推土机就像是车子同样,过不久,零件就会出故障,就需要修理费了。答案:S的确,目前我是需要一部省油的推土机。但是,我怀疑象牌的924引擎可以节省我的油料。答案:S你的机器不错,但是,2023来,我使用的虎牌1800推土机也很不错。答案:I客户由于不需要,而对你的产品不感爱好的态度称为 。答案:冷淡当客户对产品的某项特性很重视,但又怀疑你的产品是否有此特点时,称为 。答案:怀疑客户对你的产品表达满意称为 。答案:接受客户对的产品表达不满意,称为 。答案:异议以下各种客户反映,如为接受则记以A,冷淡则记以I,怀疑则记以S,异议则记以O。我很喜欢象牌具有宽轨距和铝带的特点。但是,我很难相信它在斜坡上的稳定性。答案:S虎牌产品带给我的麻烦真不少。答案:O丰年牌是不错,但是我不想改掉目前正在使用的牌子。答案:I不错,丰年牌可以节省我的时间和金钱。答案:A(二)应付客户各种不同态度的方法当客户对你表达冷淡、不理睬时,最佳的方法是使用一连串的闭锁式调查问话法来发掘他的需要。调查、发掘客户的需要使用 发掘客户的需要。答案:闭锁式调查问话法客户的态度冷淡时,你该如何? 。答案:使用闭锁式调查问话法来发掘客户的需要。当客户表达异议时,你要立刻解决此问题。假如,你碰到客户表达异议时,你应当: A 辩解B 立刻解决问题 C 不管它答案: B 当客户显示出怀疑的态度时,你应当举出实例,来证明产品的优点的确属实,通常一般的反映顺序如下:1.发掘客户的需要2.客户的需要被发掘3.介绍产品特性或服务1. 客户表达怀疑2. 提出实证*注意:通常,就在你介绍产品或服务的特点之后,客户立刻对你表达怀疑。客户对你的产品或服务表达怀疑时,你应当: A 辩解 B 提出实证 C 用闭锁式问话法答案: B 完毕下表: 客户的态度 你的策略: 1.异议 。答案:立刻应付它。2.冷淡 。答案:用闭锁式调查法找出客户的需要。3.怀疑 。答案:提出实证。有时候,客户并不直接表达拒绝你,而使用迟延时间的方法,例如: *嗯!我看,四个月以后你再来好了. 或等我和我的经理商议之后,再和你联络。碰到这种情况,你要继续找出客户不直接回答你的因素。客户故意迟延,不直接给你答复是用来表达: A 接受 B 需要 C 异议、冷淡、怀疑答案: C 当客户故意迟延,不给你正面答复时,你的应付办法是: A 继续找出客户冷淡的因素,并解决它。 B 继续找出客户的需要是什么? C 继续找出客户不直接答复的因素答案: C 应付顾客怀疑态度的练习(一)如何提出实证:当客户说出他的需要后,你立即介绍产品或服务的特性,但是,有时候客户对你所说的话并不全然相信。为了要使客户相信你及你的产品,而应当提出实证做证明的情况是: A 客户接受你说的话时 B 客户对你表达冷淡不理睬时 C 表达怀疑时 D 拒绝你时答案: C 碰到客户表达怀疑时,你应当提出 。答案:实证 客户表达怀疑时,你该怎么办? 答案:提出实证 以下情况中,哪一个需要提出实证? A 我不相信这个空气调节系统,能达成98%的效果。 B 从前也有人向我保证过这类情形。每个人都答应一天之内就送货,但是都不守信用。 C 我的工厂,不需要空气调节系统。 D 目前我对正在使用的空气调节系统,感到相称满意,我已经用了5年了。 答案: A B (二)实证的资料来源当你要提出实情来说服客户时,你需要一些资料来源来帮助你。以下即是一般资料来源: *目录、说明书*公司的订单、合约*研究调查报告*杂志专栏广告*专业性刊物*证明书、奖状等*第三者的证言你既是代表公司推销,当客户对你的产品表达怀疑时,就应当用实证让客户相信你说的话。只要一个简朴的实例,通常就能收到效果了。1. 做实例证明时,你可以采用以下三种方法:反复说明产品或服务的优点。2. 证明这个优点。3. 申述发挥这个优点。其实,第二个环节,就是提出实例来证明产品或服务的优点,你该如何来做实证呢? 。答案:运用资料来证明。请定出以下提出实证时的对的顺序。 申述产品或服务的优点。答案:3. 证明此优点。答案:2. 反复说明此优点。答案:1. 当客户对你的产品或服务表达怀疑时,你应当: 1.反复说明 。答案:产品的优点 2.证明 。答案:此优点。3. 。答案:申述发挥此优点。当客户表达怀疑时,你该采用哪三个环节? 1. 。答案:反复说明产品或服务的优点。2. 。答案:证明此优点。3. 。答案:申述及发挥此优点。练习: *反复说明的部分,底下划线 *证明部分,打点作记号*申述及发挥的部分,做括号推销员:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。通过国家标准局检查的结果,证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必紧张不符合政府的规定。答案:我们的空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。通过国家标准局检查的结果，证明此空气调节系统可排除空气中98%的杂质。所以使用我们的空气调节系统,你可以不必紧张不符合政府的规定。念完以下对话后,写出你如何反复声明产品特性。推销员:不错!要命名你工厂内的空气净纯度合乎政府规定,是非常重要的问题。这也就是我们推出这种能排除空气中98%杂质的空气调节系统的因素。客户:得了吧,空气调节系统怎能达成此效果?你的回答: 。答案:我们出产的空气调节系统,的确有此高效果,符合政府的规定。提出证明时,你可以举出愈多的实例,客户就愈容易接受你的产品。以下哪一个是提出实证? A 这种空气调节系统,可以排除空气中98%的杂质。 B 环境清洁检查局,做过150次实验后,证明这种空气调节系统的确可以排除空气中98%的杂质。 C 工业安全周刊曾经刊载这种空气调节系统是目前国内效果最佳的空气调节器。 D 所以,这种空气调节系统可认为你的工厂员工带来身体的健康和安全。 答案: B C 提出实例的最后环节即是申述及发挥产品的优点。此时,你可以用所以、因此、你可以发现到.等字句来开头,表达你正在做一个结论。选出一个最佳的句子:我保证你一天之内就送来空气调节系统。你可以参考这本工业安全周刊,上面说:我们送货是最快并且是最可靠的。 A 不要紧张我们会迟交误事。 B 我保证你一天之内立刻送货。 C 所以说,你可以不要紧张我们会延误交货。 答案: C 介绍产品优点:空气调节系统可以排除空气的杂质,它的特殊功能符合政府的规定。实证:环境清洁检查局,曾经做过不下150次的检查。证实了这种空气调节系统可以排除空气中98%的杂质。运用以上的资料,做一个实证来回答客户反映。客户:实在很难令人相信,一个空气调节系统,会有这种功能。证实:反复介绍产品特性: 。答案:使用我们的空气调节系统,你们工厂内的空气就可符合政府规定的标准。举出实证: 。答案:环境清洁检查局曾经做过不下150次的检查,证实了我们的产品的确可以排除空气中98%的杂质。申述发挥: 。答案:所以,只要你装设了我们的空气调节系统,你一定可通过任何一种的官方检查。实证不被纳时,你怎么办:发掘客户的需要提出可以满足客户需要的产品优点客户表达怀疑提出证明:1. 反复介绍产品的特性2. 举例证明之3. 申述发挥其利益实证不成功时找出因素你应当用什么方法找出实证失败的因素 。答案:引发式调查问话法 发掘客户的需要提出可以满足客户需要的产品特性或服务客户表达怀疑,提出证明: 1. 。答案:反复介绍产品优点2. 。答案:举例证明之3. 。答案:申述及发挥其利益实证不成功用 找出因素答案:引发式调查问话法客户对你先前提出的证明不觉得满意提出此外一个更有力的证明提出实证而不被接受时,一方面你用 找出因素答案:引发式调查问话法然后,再提出此外一个更有用的 。答案:实证的资料 应付顾客反映冷淡的练习客户反映冷淡的因素也许是由于对他目前使用的厂牌感到满意,不想换购;或是,由于他目前不需要用到你推销的东西。当你碰到这些情况时,应当用闭锁式调查问话法找出客户需要的东西,到底是什么。引用闭锁式调查问话法询问对方的好处是:可以借此问出客户对目前正使用的厂牌有何不满之处,然后你就可知道,他的需要是什么了。对于本来不打算购买的顾客来说,闭锁式调查问话法或许可以使你在言谈中,让对方觉得你的产品是他所需要的。当客户由于对目前正在使用的厂牌感到很满意,而不想购买你的东西,或是由于目前并不需要,而对你表达冷淡时,你应当如何? A 用闭锁式调查问话法找出对方表达怀疑的因素。 B 用闭锁式调查问话法找出对方需要什么。 C 用引发式调查问话法找出客户的需要为什么。答案: B 客户:我们已有警卫了,不需要这种闭路电视监视器。如何应付这种情况? A “你们有了几名警卫呢?” B 请你说明一下,目前你的防卫系统是如何的? C 你对你们目前的安全防卫办法,感觉如何?答案: A 客户:我们工厂附近的治安良好,装设闭路电视监视系统,对我们来说是一种浪费。”如何应付这种情况? A 你是否注意到,最近这一带增长不少窃案呢?” B 你们有多少员工?” C 噢?您再说说看。”答案: A 推销员:我们的闭路电视安全监视系统,可以一天二十四小时使用,每次只需要一个人监视。并且,它的安全检查会比你目前的做得更好。”客户表达冷淡的因素,在于他目前不需要你推销的东西或服务。这种情况,你应当让对方了解你的产品的特性可以解决他的问题。而闭锁式调查问话法就是此时该使用的策略。例子:一位推锁员正在推销一种只需要一人看管的闭路电视监视系统。对方似乎对于目前的警卫制的安全措施,感到相称满意,而不愿购买闭路电视。推销员:请问你们每轮一班时,需要几名警卫?”客户:四位或五位。”推销员:您是否想过只用一个人来担当守卫比较经济吗?”客户:当然。”推销员:假如使用只需一个人看管的安全系统负责守卫,您觉得如何?客户:当然好!目前我们的开销太大了。”情况:一位推销员在推销只需要一个监视守卫的闭路电视监视系统,对方并不需要如此精密的系统。但是,这位推销员曾经听他一位警察朋友说过,这半年来,这一带地区增长了15%的窃案。试回答以下各题:客户:我们这一带安全良好,我不需要这个闭路电视监视系统。”推销员: 。答案:你知不知道,最近这一带发生一连串的窃案呢!客户:是的,这里曾经发生过几起窃案。”推销员: 。答案:你是不是已经听说,这半年来,这一带的窃案率已经增长了50%啊!客户:噢!我不知道!我不知道这一带的窃案率变得这么高。”推销员:那么,你觉得是不是有必要加强安全防卫呢?”客户:嗯.是的.”推销员:(答出能让对方肯定这个需要的闭锁式问话法) 。答案:你会不会采用一个完善的安全防盗系统呢?有的时候,你会碰到使用前面各种闭锁式调查法都无法达成效果,你怎么办?试试促成吧!促成可转变情势,使人较容易应付反映冷淡的客户。用哪两种方法可应付客户冷淡的态度?1. 。答案:闭锁式调查问话法 2. 。答案:促成 应付顾客表达异议的练习诚然,客户对你的产品或服务表达异议时,对你而言是颇头痛的。但是,这种情况是随时都有也许发生,其实它也是满有用的,由于这才显出客户对你的产品或服务的反映。在本节中,你要学习如何扭转情势,使客户接纳使用你的产品。当客户对你的产品或服务,表达异议时,你应当: A 调查后,找出他的需要。 B 结束推销调查之前才解决 C 立刻解决答案: C 表达异议的两种类型:1.由于不了解而误解你的产品。2.对方认为你的产品有缺陷。*你的产品并不具有对方需要的优点*不喜欢你的产品的某一部分以下各题,若为误解,则记以M，若为缺陷则记以D。 客户不喜欢产品原料是合成原料。答案:D 客户不喜欢你的产品的外型,但是他不知道此缺陷已改善了。答案:M 客户认为价钱太高,但是他不知道,最近产品的价格已经下降了10%。答案:M 客户不接受的因素是,价钱超过他原先预计的范围。答案:D 如何应付客户的误解。1.反复客户的误解。2.直接答复对方,以澄清误解。这时,你可以介绍产品或服务的特性,以解除对方的误解。客户由于误解而不接受你的产品或服务时,你应当:1.用 方式打出异议因素。答案:反复客户所说的理由。2.直接回答对方,以 。答案:澄清误解 客户由于误解而表达异议时,你应当:1. 答案:反复异议理由，找出异议的因素。2. 答案:直接答复对方,以澄清误解 假设你在推销不动产,正向一位客户推销一块土地,对方还不购买的理由:这块地没有火车通过。(他并不晓得,最近在紧邻的一块地上即将铺设支线。)念完以下对话:然后:1.在反复对方表达异议的因素底下,划线作记号。2.直接答复对方的部分,划以点号。客户:我不乐意设厂在不靠近铁路的地方?”推销员:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?”答案:您是说,您不喜欢不靠近铁路的地方?客户:是的。”推销员:您一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设支线。三个月内,这一带即将有火车通过了。”答案:你一定很乐意知道,铁路公司即将要重修旧轨,并且要铺设对线。三个月内,这一带就有火车通过了。反复对方所说的话有何好处?1.可以拟定对方表达异议的理由。2.可以显示出你很专注在听对方说话。要注意的是,当你在反复对方表达异议的因素时,绝不可表达赞同他的见解。下面哪一句话比较好? A 你是说,维护对你而言是一项问题,是吗?” B 不错,维护是一项扰人的问题。”答案: A 你会选用下列哪一句话来反复对方说的话? A 你是说,你不希望维护带来问题?” B 我也认为,维护制度始终是一项课题?” C 你认为,维护是一项问题,对吗?” D 那么,维护对你来说,是一项问题,对吗?” E 不错,你的见解很对,维护的确是一项问题。”答案: A C D 回答以下问题:客户:假如我把工厂迁移到这里,我承受不了不动产税。” 答案:你是说,你在紧张不动产税的钱啊?应付客户异议的第二个办法最佳是直接澄清对方的误解,有时候,你必须提供产品或服务的优点,通常情况只要澄清误解即可。客户:抱歉,工业用地一亩地1000元,太贵了。”这位先生并不清楚,这一片土地只有一部分卖一亩1000元,其他部分只售800元一亩。反复对方的话:答案:你觉得一亩地1000元,太贵了,是吗?回答:答案:你一定乐于知道,这块土地的大部分,只卖800元一亩。如何应付对方已存的成见:1. 反复对方表达异议时所说的话。强调产品或服务的优点,以减少对方的成见。客户由于成见而对你的产品表达异议时,你应当:1. 答案:反复对方表达异议时所说的话。2.强调 来减少对方的成见 答案:产品或服务的优点。客户由于心中已存的成见而表达异议时,你应如何应付:1. 答案:反复对方表达异议时所说的话 2. 答案:强调产品或服务的优点,以减少对方的成见。客户：你们的电脑太贵了!我目前这方面的开支,每月最多1万元。”你想强调你的电脑有其他方面的优点,你会选用以下哪一句话? A 换句话说,你认为这种机器太贵了,是吗?” B 换句话说,你觉得这部机器带来的许多优点,不值得花上这个代价吗?答案: B 你必须用强调产品或服务的优点,来减少对方的成见。这些优点可以是:*在推销当中,已经被对方接受的优点*以调查法和证实产品方法提供产品的新优点*新、旧资料混合使用以上方法均视当时情况与你的判断来决定。你若是在强调已经被对方接受的产品优点,你应当用闭锁式调查问话法再一次介绍产品的优点。例子:你在卖土地,你的客户在未买之前,已经接受了其中的一个优点。你反复对方问话之后,又再强调那个已被他接受的优点。优点:这块地的好处是,你可以省不少钱,由于它的交通非常方便。 A 假如你买我这块地的话,你可以节省很多交通费。” B 你不是说过,交通方便可以省下不少钱吗?” C 你不是已经说过,我们这块地对你们工厂现在和将来的运用都足够了吗?”答案: B 你的闭锁式调查问话法也可以是:你是不是也认为本地充足的木料来源,可以节省不少材料费呢?”以下是一位推销员推销土地的例子,看完后,参看后半部的注解。对方已经接受了以上优点答案:已经知道客户的需要,并已提供优点。*这块地交通方便,可以省不少钱。*本地充足的木材来源,可以减少材料费。但是因价钱太高而不购买(对方由于怀疑缺陷而异议)推销员:你认为这块地一亩不值800元。”(反复对方异议的话)客户:是的!”推销员:你不是早就批准说,交通方便可以节省不少钱吗?”(以闭锁式调查问话法强调产品或服务的优点。)客户:是的,我认为这很重要。”(对方认同)推销员:你不也批准本地充足的木材来源,可以减少材料费吗?”(推销员强调此外一个优点)客户:的确不错。”(对方批准)介绍产品的优点在第一单元中,你已通晓满足推销技巧。第二单元里,你学会了如何去应付客户对你的怀疑、冷淡和异议的态度。在第三单元,你将学习如何去介绍你的产品的优点和带给客户的利益。为什么推销时要介绍产品的优点。经常在你进行推销调查时,客户一开始就会问你:你可以提供应我什么?”或你今天来这里是推销什么?”第一次和客户碰面时,经常会碰到以上的情形。假如你们素未谋面,你一开始就做引发式的调查的话,很也许此客户由于不了解你为什么要问他问题,而不愿多说。你应当对你的产品做综合性的介绍,并说明产品的优点及可带来的利益。假如你在开始时就能吸引客户,那么,他就比较容易接纳你,乐意花时间和你谈。所以,在你开始介绍产品利益时,一方面你要先引起他的爱好。介绍产品的优点和利益时,要注意尽量让客户觉得你的产品正是他所需要的。在做推销时,一开始即介绍产品的一般利益,有何好处? A 制造悬疑的气氛。 B 使推销进行顺利。 C 在更进一步介绍产品特点之前先引起客户的爱好。 D 让你的客户了解产品的性质。 E 使你可以继续和他谈下去以便进一步推销产品。答案: B C E 如何做综合性的产品利益介绍:1.说明一般客户需要什么。2.解释此产品的综合性优点正符合需要。念完下列例子后:1.括出你认为的一般客户的需要。2.划出此产品的优点。陈经理,全国各地像你这样的承包商,都感觉届时间给他们的压力很大,每一个都想使工程早日完毕。我想花几分钟的时间来向你介绍一种能使你赶上工程进度的机器,那就是象牌一七二推土机。它是特别设计的机器,可以使你的每一件工程在限期内完毕。”答案:(陈经理,全国各地像您这样的陈包商,都感觉届时间给他们的压力很大,每一个人都想使工程早日完毕。)我想花几分钟的时间来向你介绍一种可以使你赶上工程进度的机器,那就是象牌一七二推土机,它是特别设计的机器,可以使你的每一件工程在限期内完毕。做综合性的产品利益介绍时,你应当:1.说明一般的 。答案:客户需要 2.解释此产品的 正合乎这些需要。答案:综合性优点。综合性与特殊性的需要有何不同? 综合性 特殊性 减少整部机器修理的 减少底盘故障 次数 增长销售量 增长象牌一七二在东 南部地区销售量的20%省钱 节省15%的燃料费采用下列何者来回答客户的特殊需要? A 促成语句 B 综合性的产品特点 C 提供特殊服务的语句答案: C 对于一般性的需要,则回答: A 促成语句 B 综合性的产品优点 C 提供特殊服务的语句答案: B 你如何去测试一般客户的需要是什么呢?事实上,推销技巧的运用,是在你和客户碰面之前,就应当开始了。在正式和客户面谈之前你应当尽量汇集有关客户需要的资料。分析客户的需要是什么,再综合列出你产品的优点。在做综合性介绍产品利益时,你可以运用以下资料:*报纸专栏*有关的专门性杂志*电视写出你认为有运用价值的资料来源: 答案:社会舆轮 在推销调查一开始时,对产品的优点做综合性的介绍,其运用和引发式调查问话法相同。自此可得知客户的需要、他对此产品的反映如何。做综合性的产品优点介绍当你做了产品优点的综合性介绍后,客户由于误解而对你的产品不感爱好 。此时,你应当: A 再介绍产品的另一个优点。 B 找出异议的因素,再继续推销。 C 运用引发式调查问话后,使推销继续进行。答案: B 哈佛人寿保险公司的业务科长江聪辉,在一宴会中结识了广东木业公司的人事主任林文寿,因而争取到了一笔生意。以下即是林文寿在宴会中所说的话,看完后,试写出你的回答。他说:真烦死人了,我的办公桌上经常堆积着员工对保健医疗方面表达不满意的卷宗。并且经常接到他们打来询问的电话。哎,不说了,免得扫兴,工作不忘娱乐啊!”你假设他的需要是: 答案:林主任,我很了解在那次宴会中,你所提到的问题,并且我也知道这几天来,你正在为这件事忙得不可开交。这种事对一个人事主管来说,实在太浪费时间了。对其公司作一般性介绍: 答案:我很乐意向你介绍:哈佛人寿保险公司的专家们,可以替你解决这个问题。您就可以省下许多宝贵的时间去做其他的事。推销时,以介绍公司及产品的综合性报导做为开头,比较容易继续做更进一步的推销。比方说:李大伟向郭雄董事长做以下的推销前,他就准备了许多足以吸引这位最高主管的资料。看完以下,请试写出如何介绍公司的特性:李大伟从他拜访郭雄董事长的谈话中,得知当时这位董事长最大的问题,是要维持他的电子研究计划以获得政府官方合约,同时,又加上他们的敌对公司正在向他们挖墙角之故,目前郭雄很难聘请到有关的科学研究人员。被挖墙角的因素,并不是为了薪水问题,而是为了一些其他的小利益。答案:对电子工业而言,争取官方合约的竞争是很普遍的现象。有好几家公司都在努力争取合约,同时也在设法留住那些受过严格训练的科学人员。介绍公司特性答案:本公司已经设计出一套涉及许多小利益的团队保险办法,可以使你争取到更多的科学人员。综合性介绍的其他用途:除了在开发信或是电话的开头里,对你的公司或产品作综合性的介绍之外,在亲自拜访客户的时候,更可以使你推销顺利。一些可以使用综合性介绍的情况;*电话中(约谈)*开发信中*推销调查的开头或从头到尾在信文或电话中,你可以对你的公司及产品作综合性的介绍。可以在推销调查的 或 做此介绍。答案:开头 谈话中为转变话题时 你已经学过:当客户已经接受产品的某项优点后,你应当用调查问话法来转变话题以便得知客户的其他需要。但是,有时候你必须用综合性介绍的方法。假如客户问起对你产品较不利的问题时,你宁可对你的产品做一般必须的优点介绍,以便引入另一个话题。调查得知客户需要提供产品优点或服务用闭锁式问话法改变话题或用综合性产品介绍来改变话题记住,你可以选择其一。当客户已经接受产品的某项优点后,有哪二种技巧可用来转换话题:1. 答案:做综合性产品优点介绍2. 答案：用闭锁式调查问话法 综合性产品优点介绍,加上闭锁式调查问话法,可使一个推销员的推销技巧更高明、有效。 复习此复习部分,请于研读过前四节一个月之后,再做此练习。经常复习教材,可以帮助你成为更优秀的推销人才。此复习部分的练习题方式和前面所学的相同,此外还增长一些新的问题方式。请注意,题目规定你解决一项较特殊的例子时,你必须要写出所有的环节。举例:何谓促成?1.扼要简述所有可以满足客户需要的产品优点。2.提出订单的规定。(一)综合性的产品优点介绍,其环节为什么? 答案:假设已知客户的需要,说明可以满足客户需要的产品特点。(二)推销调查时,什么情况要做综合性的介绍产品特点? 答案:推销调查的开头,谈话中为转变新话题时(三)举出使用闭锁式调查法的四种情况: 答案:1.当引发式调查法无效时,想牵引对方进入你的话题时。2.客户态度冷淡,你发掘他的需要时。3.客户早已知道产品的某些缺陷,而不采用时。4.要反复说明已被客户接受的产品优点时。(四)举出使用引发式调查的4种情况: 答案:1.推销调查的开头,你要鼓励客户说话。2.客户说完他的问题时。3.闭锁式调查法不成功,你要找出因素时。4.客户不接受你所做的证实,你要找出因素时。填出以下空白处:满足需要的推销技巧,环节为:1.调查出客户的需要2.证实产品或服务A. B. 3.促成:A. B. 答案:A.综合产品的优点B.提出订单规定4.促成失败: 答案:找出因素 5.然后: 答案:发掘客户的需要,提供可以满足客户需要的产品优点或服务,再促成。(五)碰上反映冷淡的客户时,可用哪两种策略?A. B. 答案:A.促成 B.闭锁式调查法找出客户需要什么。(六)什么情况下,客户对你的态度冷淡?答案:推销调查的开头 何时客户对你表达怀疑?当你介绍产品的一般性特点后何时表达异议?答案:任何情况(七)当客户对产品的某项性能非常重视,但又对你的产品表达怀疑有无此项功能时此时你该使用的技巧是:提出证明反复说明此项功能证明此项功能申述扩大其功能(八)填充应付客户的异议态度:答案:反复客户异议的理由如何应对客户的误解?答案:直接答复对方,以澄清误解如何应付客户已存的成见?答案:找出因素,强调其他优点以减少客户对产品的成见。反复客户表达异议所说的话。强调产品或服务的优点,以减少客户的成见。当客户对你的产品早存不满的成见时,你应当用什么方法强调其他的好处,减少客户的成见 答案:用闭锁式调查法再强调已经被客户接受