消费者的个性心理特征.pptx

消费者行为学第七讲:消费者个性心理消费者的个性心理特征第1页课程回顾n第一节：消费者情绪情绪含义和特征消费者情绪分类消费者情绪相关理论消费者情绪对行为影响影响消费者情绪原因n第二节：消费者意志意志含义消费者意志过程与特征消费者的个性心理特征第2页消费者购置行为普通心理过程n消费购置行为普通心理过程简图注意感觉知觉记忆想像思维情感意志外部刺激动机需要内部部刺激购置行为消费者的个性心理特征第3页消费者心理过程n思索：每个消费者心理过程和特点都一样吗？消费者的个性心理特征第4页第七讲:消费者个性心理n个性含义个体带有倾向性、比较稳定、本质心理特征总和，是个体独有、并与其它个体区分开来整体特征。n个性特征相对稳定性整体性独特征可变性社会性生物性消费者的个性心理特征第5页第七讲：消费者个性心理n个性心理组成个性心理特征个性心理倾向气质性格能力态度动机需要个性心理消费者的个性心理特征第6页本讲主要内容n第一节:消费者气质气质含义气质分类相关理论不一样气质消费者特点n第二节:消费者性格性格含义与组成性格分类经典消费性格n第三节:消费者能力能力含义影响能力主要原因消费者购置能力消费者的个性心理特征第7页第一节:消费者气质n气质含义指一个人在心理活动和行为方式上表现强度、速度、稳定性和灵活性等动态方面心理特点。n气质内涵心理过程速度和稳定性心理过程强度心理活动指向性消费者的个性心理特征第8页第一节:消费者气质n消费者气质类型相关理论体液说高级神经类型说体型说血液说消费者的个性心理特征第9页第一节:消费者气质 气质类型体内占优势体液及反应特点胆汁质黄胆汁 情绪兴奋性高，抑制能力差，反应快，但不灵活，直率热情，精力充沛，脾气急躁。多血质 血液 情绪外部表露显著，反应速度快而灵活，活泼好动，喜欢交往，兴趣广泛而不持久。粘液质粘液 情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢，沉静安详，少言寡语，注意力稳定难于转移。抑郁质黑胆汁 反应速度慢而不灵活，慎重，敏感，脆弱多疑，情感体验深刻。n体液说（希波克拉特）消费者的个性心理特征第10页第一节:消费者气质n各种气质类型心理特征心理特征感受性反应速度兴奋性灵活性向性胆汁质-+-+多血质-+粘液质-抑郁质+-消费者的个性心理特征第11页课堂小思索：n某大型零售企业为了改进服务态度，提升服务质量，向用户发出意见咨询函。调查内容是：“假如您去商店退换商品，售货员不予退换怎么办？”要求被调查者写出自己碰到这种事是怎么做。其中有这么几个答案：（1）自认倒霉。损失不大，算了。缺乏退换勇气和信心。（2）耐心诉说。尽自己最大努力慢慢解释退换商品原因，直到处理问题。（3）灵活变通。找好说话其它售货员申诉，找值班经理求情，只要责任人同意退换就可望处理。（4）据理力争。一定要与售货员争到底。不行就往报纸电台投稿暴光，再不处理问题就向工商局、消费者协会投诉。n问：上述四种答案各反应出用户哪些气质特征？消费者的个性心理特征第12页第一节:消费者气质n高级神经类型说神经过程基本特征高级神经活动类型强度平衡性灵活性强不平衡兴奋型强平衡灵活活泼型强平衡不灵活平静型弱不平衡抑制型消费者的个性心理特征第13页第一节:消费者气质n高级神经活动类型与气质和行为关系高级神经活动类型气质类型行为特征兴奋型活泼型平静型抑制型胆汁质多血质粘液质抑郁质 急躁、直率、热情、情绪兴奋性高、轻易冲动、心境改变猛烈、含有外向性 活泼、好动、反应快速、喜欢与人交往。注意力轻易转移、兴趣轻易变换、含有外向性 稳重、平静、反应迟缓、缄默寡言、情绪不外露、注意力稳定但不轻易转移、善于忍耐、含有内向性。行动迟缓、孤僻、情绪体验深刻、感受性很高、善于觉察细节、含有内向性消费者的个性心理特征第14页第一节:消费者气质n气质血型说（古川竹二）血型气质特点A型血气质内向、保守、多疑、焦虑、富感情、缺乏果断性、轻易气馁丧气。B型血气质外向、主动善交际、感觉灵敏、轻诺言、寡信、好管闲事。O型血气质胆大、好胜、喜欢指挥他人、自信、意志坚强、主动进取。AB型血气质兼有A型和B型特征。消费者的个性心理特征第15页第一节:消费者气质n气质体型说（克瑞奇米尔）消费者的个性心理特征第16页 体型气质类型心理特征（行为倾向）精神病症状肥满型狂躁气质善交际、表情活泼、热情、平易近人 狂躁症细长型分裂气质不善交际、孤僻、神经质、多思虑精神分裂症筋骨型粘着气质迷恋、认真、了解迟缓癫痫症第一节:消费者气质n不一样体型气质特点消费者的个性心理特征第17页第一节:消费者气质n不一样气质类型消费者心理特征购置过程特点购置行为类型胆汁质喜欢标新立异、追求新款奇特流行产品，可快速完成购置冲动型购置多血质善于交际、含有较强灵活性、经过多渠道获取信息想像型、不定型购置粘液质比较慎重、细致、认真，极少受广告和他人影响理智型购置抑郁质考虑比较周到，对周围比较敏感，购物行为拘谨慎重型、敏感型购置消费者的个性心理特征第18页第一节:消费者气质n思索：导购人员推荐和提议对哪种气质用户最有效，哪种气质个用户最无效？消费者的个性心理特征第19页第二节:消费者性格n性格含义指个人对现实稳定态度和与之相适应习惯化行为方式。n性格表现形式对事物稳定态度与态度相适应习惯化行为方式n性格形成影响原因个人生理素质家庭、集体和社会影响个人认知、情感和意志过程消费者的个性心理特征第20页第二节:消费者性格n家庭教养态度与儿童性格特征相关系数矩阵儿童性格特征父母教育态度意志坚强情绪稳定自发努力友好态度敌对行为信任0.740.60.270.44-0.4民主0.430.160.360.33-0.4宽容0.560.530.050.19-0.1严厉-0.16-0.08-0.38-0.380.4消费者的个性心理特征第21页第二节:消费者性格n出生次序与性格特征 研究者 研究结果伯德尔独子和长子显示出稍高支配性，末子显示出较低支配性。艾森伯格长子或独子比中间孩子或末子更含有优越感。福斯特 罗斯长子普通嫉妒性较强。维特在过激人中，独生子所占百分比较大。在保守人中，长子和末子较多。消费者的个性心理特征第22页第二节:消费者性格n气质与性格区分与联络气质与性格区分反应对象形成机制气质内部心理活动动力特征先天神经类型性格外部态度和行为特征后天社会生活实践气质与性格联络不一样气质人可形成相同性格相同气质人也能够形成不一样性格气质影响性格形成和发展速度性格能够一定程度上掩盖或改造气质消费者的个性心理特征第23页第二节:消费者性格n气质类型与性格特征联络 自制力强 自制力弱 坚韧性强 坚韧性弱胆汁质5546多血质4655粘液质6464抑郁质8273消费者的个性心理特征第24页第二节:消费者性格n性格组成性格态度特征性格意志特征性格情绪特征性格理智特征消费者的个性心理特征第25页第二节:消费者性格n性格特征组成 特征态度特征情绪特征意志特征理智特征 组成性格特征原因对外部事物态度对社会、集体、他人态度对自己态度稳定性强度持久性主导心境独立性自制力坚持性果断性思维水平求知欲灵活性权衡性消费者的个性心理特征第26页第二节:消费者性格n性格分类机能类型说n理智型n情绪型n意志型向性说 n外向型n内向型独立顺从说n独立型n顺从型消费者的个性心理特征第27页第二节:消费者性格五分法说nA型：情绪不稳定，社会适应性差，急躁nB型：情绪和社会适应性较均衡，主观能动性稍差，交际能力弱，智力日常，体力、精力、能力、毅力中等。nC型：情绪稳定，社会适应性强，常处于被动状态。nD型：情绪稳定，社会适应性平均，和周围人关系好，有组织领导能力，主动主动。nE型：有独立兴趣兴趣，情绪不稳定，社会适应性差或普通化，善于独立思索、钻研。消费者的个性心理特征第28页第二节:消费者性格n经典消费性格从消费态度来看n节俭型n自由型n保守型n高傲型n顺应型消费者的个性心理特征第29页第二节:消费者性格n经典消费性格从购置方式来看n习惯型n慎重型n挑剔型n被动型消费者的个性心理特征第30页第三节：消费者能力n能力人们顺利地完成某种活动所必须具备，而且直接影响活动效率个性心理特征。是顺利完成某种活动主观条件与人活动相联络，直接影响活动效率消费者的个性心理特征第31页第三节：消费者能力n影响能力形成主要原因遗传原因环境原因社会原因心理原因消费者的个性心理特征第32页第三节：消费者能力n能力分类按照能力倾向性n普通能力n特殊能力按照能力功效n认知能力n操作能力n社交能力按照能力创造性n模仿能力n创造能力消费者的个性心理特征第33页第三节：消费者能力n人智力分布智商级别比重139以上120-139110-11990-10980-8970-7970以下非常优异优异中上中等中下临界智力迟钝11118461563消费者的个性心理特征第34页第三节：消费者能力n不一样年纪段能力改变年纪10-17 18-29 30-49 50-6970-89知觉1095937646记忆95100928355比较和判断721001008769动作及反应速度88100979271消费者的个性心理特征第35页第三节：消费者能力n消费者购置能力对商品感知和区分能力对商品分析和评价能力选购商品时决议能力消费者对于消费利益自我保护能力消费者的个性心理特征第36页课程总结n第一节:消费者气质气质含义气质分类相关理论不一样气质消费者特点n第二节:消费者性格性格含义与组成性格分类经典消费性格n第三节:消费者能力能力含义影响能力主要原因消费者购置能力消费者的个性心理特征第37页情绪测试：抑郁症心理自测n假如你自己比较长时间心情不好、失眠、不爱说话、不爱活动等，你能够用下面介绍心理测试方法，进行初步地测查，从而对自己是否情绪有障碍出现了抑郁症。n请依据你近一周感觉来进行评分，得分为：无：1分；有时：2分；经常：3分；连续：4分。消费者的个性心理特征第38页1、我感到情绪沮丧，郁闷2、我感到早晨心情最好3、我要哭或想哭4、我夜间睡眠不好5、我吃饭像平时一样6、我与他人交往正常7、我感到体重减轻8、我为便秘烦躁9、我心跳比平时快10、我无故感到疲劳消费者的个性心理特征第39页11、我头脑像往常一样清楚12、我做事像平时一样不感到困难13、我坐卧不安14、我对未来感到有希望15、我比平时更轻易激怒16、我以为决定一件事很轻易17、我感到自己是有用和不可缺乏人18、我生活很有意义19、假若我死了他人会过得更加好20、我依旧喜爱自己平时喜爱东西消费者的个性心理特征第40页n结果计算方法：把20个题目综合相加，得出总分。将总分转换成百分指数：指数=总分/80100%n指数与情绪（抑郁症）关系：指数在50%以下：正常范围（无抑郁症状）；指数在50%59%：轻度抑郁；指数在60%69%：中度抑郁；指数在70%及以上为重度至严重抑郁。消费者的个性心理特征第41页情绪测试2：心力衰竭测试n资料:压力和心理问题与人健康息息相关。科学研究发觉，压力过大将直接造成冠心病、高血压、肠胃溃疡等疾病，以及手脚麻木、肌肉酸痛、偏头痛、轻易疲劳等各种亚健康症状。消费者的个性心理特征第42页n请回答关于最近两三周内生活情况问题：n经常：2分；有时：1分；极少：0分。1、是否比日常花更多时间一个人独处，而不愿意跟朋友、家人和同学在一起？2、对自己和他人是否变得越来越消极、消极和挑剔？3、是否忘记日程安排、期限和活动，或者对这些漠不关心？消费者的个性心理特征第43页4、是否比日常愈加易怒、受挫或有攻击性？5、睡眠是否显著增多或较少？6、是否有消化系统问题（如消化不良，胃部不适、腹泻、大肠炎症等）？7、早上醒来是否感到疲惫而不是振奋？8、是否花很多时间考虑或者担心工作、学习、一些人、未来或者过去？9、是否有一个强烈负荷过重感觉，感到在身上被强加有太多要求？10、是否以为自己在关注一些琐碎事情，或者做一些没有什么效率或结果事情？消费者的个性心理特征第44页11、是否以为在处理生活问题时候没有效率，或者对任何事情都感到无助？12、是否以为头疼、肌肉担心、肩部和颈部僵硬或者身上某处疼痛增加？13、是否感到心跳很快，或者躺下来休息时候以为心率不规则？14、是否感到头晕眼花，尤其在面对压力时？15、是否以为焦虑、担忧、不安在增加？消费者的个性心理特征第45页n结果：05：很轻；610：较轻；1116：中等；1724：严重；2530：危险。消费者的个性心理特征第46页