消费者群体与消费心理培训课件.pptx

消费者群体与消费神理消费者群体与消费神理消费者群体与消费心理培训课件第1页消费者群体与消费神理消费者群体与消费神理主要内容：主要内容：一、消费者群体概述一、消费者群体概述二、不一样年纪消费群体心理二、不一样年纪消费群体心理三、不一样性别消费群体心理三、不一样性别消费群体心理四、不一样收入消费群体心理四、不一样收入消费群体心理五、消费习俗五、消费习俗六、消费流行六、消费流行消费者群体与消费心理培训课件第2页一、消费者群体概述一、消费者群体概述（一）概念（一）概念 群体或社会群体是指两人或两人以上经过一实群体或社会群体是指两人或两人以上经过一实际上社会关系结合起来，进行共同活动而产生相际上社会关系结合起来，进行共同活动而产生相互作用集体。互作用集体。只有具备以下基本条件和特征社会组员才组成只有具备以下基本条件和特征社会组员才组成为一个群体。为一个群体。1.群体组员需以一定纽带联络起来。群体组员需以一定纽带联络起来。2.群体组员之间有共同目标和连续相互交往。群体组员之间有共同目标和连续相互交往。3.群体组员有共同群体意识和规范。群体组员有共同群体意识和规范。消费者群体与消费心理培训课件第3页一、消费者群体概述一、消费者群体概述（二）消费者群体形成（二）消费者群体形成1.因其生理、心理特点差异形成不一样消费者因其生理、心理特点差异形成不一样消费者群体。群体。年纪差异、性别差异年纪差异、性别差异2.因外部原因影响形成不一样消费者群体。因外部原因影响形成不一样消费者群体。社会分工社会分工职业职业差异、差异、收入水平收入水平差异差异消费者群体与消费心理培训课件第4页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理（一）少年儿童消费神理与消费行为（一）少年儿童消费神理与消费行为1.儿童消费者群体消费神理儿童消费者群体消费神理 我们将我们将014岁消费者组成群体称为少年岁消费者组成群体称为少年儿童消费群体。这一群体消费者在人口总数儿童消费群体。这一群体消费者在人口总数中占有较大百分比。中占有较大百分比。从世界范围看，年轻人口型国家中，从世界范围看，年轻人口型国家中，014岁少年儿童占岁少年儿童占3040%；老年人口型国；老年人口型国家中，儿童占家中，儿童占30%左右。左右。消费者群体与消费心理培训课件第5页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理2.少年消费者群体消费神理少年消费者群体消费神理（1）有成人感，独立性增强）有成人感，独立性增强（2）购置倾向性开始确立，购置行为趋向稳定）购置倾向性开始确立，购置行为趋向稳定（3）从受家庭影响转向受社会影响，受影响范围）从受家庭影响转向受社会影响，受影响范围逐步扩大。逐步扩大。（4）模仿性非常强，对于其它同龄儿童消费行为）模仿性非常强，对于其它同龄儿童消费行为有强烈模仿欲望。伴随年纪增加，这种模仿性消有强烈模仿欲望。伴随年纪增加，这种模仿性消费逐步被有个性特点消费所代替。费逐步被有个性特点消费所代替。消费者群体与消费心理培训课件第6页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理营销启示：这时儿童仅是商品和服务使用者，这时儿童仅是商品和服务使用者，而极少成为直接购置者。处于幼儿期、学而极少成为直接购置者。处于幼儿期、学前期儿童，已经含有一定购置意识，并对前期儿童，已经含有一定购置意识，并对父母购置决议发生影响。父母购置决议发生影响。依据对各类少年儿童心理特征了解和把依据对各类少年儿童心理特征了解和把握，采取适当营销组合策略，方便有效地握，采取适当营销组合策略，方便有效地刺激其购置动机，培养、激发和其消费欲刺激其购置动机，培养、激发和其消费欲望，从而大力开发这一含有极大潜力消费望，从而大力开发这一含有极大潜力消费市场。市场。消费者群体与消费心理培训课件第7页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理依据不一样对象，采依据不一样对象，采取不一样营销组合策取不一样营销组合策略。略。重视商品外观设计，重视商品外观设计，增强商品吸引力。增强商品吸引力。不失时机地树立品牌不失时机地树立品牌形象形象。消费者群体与消费心理培训课件第8页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理（二）青年消费群体消费神理与消费行为（二）青年消费群体消费神理与消费行为在我国，青年普通指年纪在在我国，青年普通指年纪在1535岁人。岁人。1.青年消费者群体特点青年消费者群体特点（1）人数众多）人数众多（2）含有较强独立性和很大购置潜力）含有较强独立性和很大购置潜力（3）购置行为含有较强扩散性）购置行为含有较强扩散性消费者群体与消费心理培训课件第9页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理2.青年消费群体消费神理与消费行为青年消费群体消费神理与消费行为（1）追求时尚，时代感强）追求时尚，时代感强（2）追求个性，表现自我）追求个性，表现自我（3）重视情感，冲动性强）重视情感，冲动性强（4）追求实用，趋向成熟）追求实用，趋向成熟消费者群体与消费心理培训课件第10页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理营销启示：针对青年消费者针对青年消费者追求时尚心理特追求时尚心理特征，应重视开发征，应重视开发时尚产品，引导时尚产品，引导消费时尚。消费时尚。重视个性化产品重视个性化产品经营经营。消费者群体与消费心理培训课件第11页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理考虑不一样层次青年消费者多层次需要。考虑不一样层次青年消费者多层次需要。充分发挥青年消费对市场开拓推进作用。充分发挥青年消费对市场开拓推进作用。消费者群体与消费心理培训课件第12页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理（三）中年消费者群体消费神理（三）中年消费者群体消费神理 3555岁之间消费者称为中年消费者。岁之间消费者称为中年消费者。争取这部分用户，有利于巩固市场、扩大争取这部分用户，有利于巩固市场、扩大销售额。销售额。(1)情绪平稳，经验丰富，消费理性情绪平稳，经验丰富，消费理性(2)量入为出，计划性强，讲求实用量入为出，计划性强，讲求实用(3)重视身份，有消费品位，稳定性强重视身份，有消费品位，稳定性强消费者群体与消费心理培训课件第13页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理营销启示营销启示：依据中年消费者群体心理特征，可采取依据中年消费者群体心理特征，可采取以下市场营销策略。面向中年消费者开展市场营以下市场营销策略。面向中年消费者开展市场营销，要充分认识中年消费者心理特征，采取适宜销，要充分认识中年消费者心理特征，采取适宜策略。策略。重视将中年消费者培育成为忠诚用户。重视将中年消费者培育成为忠诚用户。突出商品实用性和便利性。突出商品实用性和便利性。面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活面向中年消费者开展商品广告宣传或现场促销活动要理性化。动要理性化。重视切实处理购物后发生商品退换、服务等方面重视切实处理购物后发生商品退换、服务等方面问题。问题。消费者群体与消费心理培训课件第14页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理（四）老年消费者群体消费神理（四）老年消费者群体消费神理我们将退休后离开工作岗位（男我们将退休后离开工作岗位（男60岁以上，岁以上，女女55岁以上）消费者称为老年消费者。岁以上）消费者称为老年消费者。（1）消费习惯相当稳定）消费习惯相当稳定（2）选购商品追求实用）选购商品追求实用（3）消费追求便利舒适）消费追求便利舒适（4）需求结构发生改变）需求结构发生改变（5）重视健康增加储蓄）重视健康增加储蓄（6）部分老年消费者抱有赔偿性消费神理）部分老年消费者抱有赔偿性消费神理消费者群体与消费心理培训课件第15页二、不一样年纪群体消费神理二、不一样年纪群体消费神理营销启示：针对以上老年消费者消费特点，不但要提针对以上老年消费者消费特点，不但要提供老年消费者所希望，方便、舒适、有益于健康消供老年消费者所希望，方便、舒适、有益于健康消费品，还要提供良好服务。费品，还要提供良好服务。针对老年消费者重视实用性、方便性、安全性及舒针对老年消费者重视实用性、方便性、安全性及舒适性消费神理，开发适合老年消费者需要各类商品。适性消费神理，开发适合老年消费者需要各类商品。为争取更多老年消费者，注意对为争取更多老年消费者，注意对“老字号老字号”品牌宣传，品牌宣传，经常更换商标做法是不明智。经常更换商标做法是不明智。在购置决议与行为过程中，要帮助老年增强消费信在购置决议与行为过程中，要帮助老年增强消费信心。心。老年人用具广告假如也能适合青年人，则经常能取老年人用具广告假如也能适合青年人，则经常能取得很好销售效果。得很好销售效果。消费者群体与消费心理培训课件第16页三、不一样性别群体消费神理三、不一样性别群体消费神理（一）女性消费者群体消费神理（一）女性消费者群体消费神理1、情感性心理、情感性心理2、重视商品实用性和细节设计、重视商品实用性和细节设计3、购置商品挑剔、购置商品挑剔4、重视商品便利性和生活创造性、重视商品便利性和生活创造性5、有较强自我意识、有较强自我意识6、攀比炫耀心理、攀比炫耀心理消费者群体与消费心理培训课件第17页三、不一样性别群体消费神理三、不一样性别群体消费神理营销启示营销启示：深入了解中青年女性消费群心理深入了解中青年女性消费群心理特点、消费行为特点及其改变趋势特点、消费行为特点及其改变趋势,开发、开发、生产出适销对路产品。生产出适销对路产品。消费者群体与消费心理培训课件第18页三、不一样性别群体消费神理三、不一样性别群体消费神理生产量身定制产品以打动生产量身定制产品以打动用户。女性服装款式设计、用户。女性服装款式设计、色彩利用要注意诱发青年色彩利用要注意诱发青年女性消费者情感女性消费者情感,做到美观做到美观大方大方,品质优良又能充分品质优良又能充分表达个性化服装表达个性化服装;要富于联要富于联想想,能激发购置欲望能激发购置欲望;努力努力改进服务质量改进服务质量,增加服务项增加服务项目目,扩大服务范围扩大服务范围,延长服延长服务时间务时间,提升服务水平。提升服务水平。消费者群体与消费心理培训课件第19页三、不一样性别群体消费神理三、不一样性别群体消费神理灵活利用价格心理策略。因为青年女性特灵活利用价格心理策略。因为青年女性特有敏感心理和强烈攀比心理有敏感心理和强烈攀比心理,使得中青年女使得中青年女性对产品价格认识愈加丰富性对产品价格认识愈加丰富,经过所购产品经过所购产品价格价格,能够表明自己社会地位、文化涵养等。能够表明自己社会地位、文化涵养等。所以所以,应注意产品价格心理功效应注意产品价格心理功效,使广大青年使广大青年女性经过产品价格取得心理上要求和满足。女性经过产品价格取得心理上要求和满足。消费者群体与消费心理培训课件第20页三、不一样性别群体消费神理三、不一样性别群体消费神理加强广告宣传，确认强化购置欲望。传递加强广告宣传，确认强化购置欲望。传递相关商品质量、档次、时尚信息、传递商相关商品质量、档次、时尚信息、传递商品品牌、性能、价格等方面信息。要靠特品品牌、性能、价格等方面信息。要靠特色打动女性消费者，开拓市场。色打动女性消费者，开拓市场。消费者群体与消费心理培训课件第21页三、不一样性别群体消费神理三、不一样性别群体消费神理现场促销推广活动要关注女性消费者情绪改变。现场促销推广活动要关注女性消费者情绪改变。营业员用语要规范，有礼貌，考究语言表示艺术营业员用语要规范，有礼貌，考究语言表示艺术性，尊重女性消费者自尊心，赞美女性消费者选性，尊重女性消费者自尊心，赞美女性消费者选择，以博得消费者心理满足感。切忌对消费者已择，以博得消费者心理满足感。切忌对消费者已购商品选择、评价下简单或生硬断语，更不能抢购商品选择、评价下简单或生硬断语，更不能抢白、顶撞。现场促销面向女性消费者折扣商品，白、顶撞。现场促销面向女性消费者折扣商品，要注意说明理由，允许消费者挑选。实践表明，要注意说明理由，允许消费者挑选。实践表明，喧闹促销现场有时反而会使女性消费者喧闹促销现场有时反而会使女性消费者敬而远之敬而远之，收不到预期效果。，收不到预期效果。消费者群体与消费心理培训课件第22页三、不一样性别群体消费神理三、不一样性别群体消费神理（二）男性消费者群体消费神理（二）男性消费者群体消费神理1、求新、求异心理、求新、求异心理2、购置产品目标明确，果断性强、购置产品目标明确，果断性强3、重视产品整体质量和使用效果、重视产品整体质量和使用效果4、购置产品时力争方便、快捷、购置产品时力争方便、快捷消费者群体与消费心理培训课件第23页三、不一样性别群体消费神理三、不一样性别群体消费神理营销启示营销启示：突出商品新特征、功效、优势或性能突出商品新特征、功效、优势或性能突出商品品质、使用者形象突出商品品质、使用者形象为购置决议提供方便、快捷服务为购置决议提供方便、快捷服务消费者群体与消费心理培训课件第24页四、不一样收入群体消费神理四、不一样收入群体消费神理（一）中低收入消费者（一）中低收入消费者中低收入消费者对服装价格敏感，购置中低收入消费者对服装价格敏感，购置服装时主要考虑经入耐磨、使用持久性及服装时主要考虑经入耐磨、使用持久性及价格低廉，即服装给他带来生理、安全需价格低廉，即服装给他带来生理、安全需求是最主要，而对服装美感、时尚性、是求是最主要，而对服装美感、时尚性、是否得到周围人群认能够及是否充分表现本否得到周围人群认能够及是否充分表现本身个性特点不太重视。身个性特点不太重视。消费者群体与消费心理培训课件第25页营销启示营销启示：突出物美价廉商品优势突出物美价廉商品优势打消购置顾虑，提供优势服务打消购置顾虑，提供优势服务采取促销活动激发购置欲望采取促销活动激发购置欲望消费者群体与消费心理培训课件第26页四、不一样收入群体消费神理四、不一样收入群体消费神理（二）高收入消费者（二）高收入消费者这类消费者更多考虑服装是否能得到周这类消费者更多考虑服装是否能得到周围人群或社交圈观赏和认可。是否能在工围人群或社交圈观赏和认可。是否能在工作和社交过程中，经过服装品牌文化得到作和社交过程中，经过服装品牌文化得到他人尊重，甚至经过服装设计语言、服装他人尊重，甚至经过服装设计语言、服装内涵表示自己个性特点与生活品位、价值内涵表示自己个性特点与生活品位、价值观等。穿着上崇尚名牌，考究款式、品质观等。穿着上崇尚名牌，考究款式、品质和个性。和个性。消费者群体与消费心理培训课件第27页四、不一样收入群体消费神理四、不一样收入群体消费神理营销启示：维护品牌形象，保持品牌含金维护品牌形象，保持品牌含金量量包装设计美观华丽包装设计美观华丽用价格反应使用者社会地位用价格反应使用者社会地位商品精品化，个性化。确保服商品精品化，个性化。确保服装质量（材质、做工）装质量（材质、做工）提供优美购物环境和优质服务提供优美购物环境和优质服务消费者群体与消费心理培训课件第28页四、不一样收入群体消费神理四、不一样收入群体消费神理经常有中年男性用户花很多钱购置奢侈经常有中年男性用户花很多钱购置奢侈品牌服装表示经济实力与社会地位，希望品牌服装表示经济实力与社会地位，希望他人认可、尊重自己，女性为了与心爱人他人认可、尊重自己，女性为了与心爱人共度浪漫夜晚，获取对方对自己魅力认可，共度浪漫夜晚，获取对方对自己魅力认可，购置昂贵性感睡衣。因为人生活情况是复购置昂贵性感睡衣。因为人生活情况是复杂多变和多层次，所以对服装消费需要也杂多变和多层次，所以对服装消费需要也是多层次地结合在一起。是多层次地结合在一起。消费者群体与消费心理培训课件第29页五、消费习俗五、消费习俗（一）消费习俗特点（一）消费习俗特点1.长久性长久性2.社会性社会性3.地域性地域性4.非强制性非强制性消费者群体与消费心理培训课件第30页五、消费习俗五、消费习俗（二）消费习俗对消费者心理与消费行为影（二）消费习俗对消费者心理与消费行为影响响1.消费习俗促成了消费者购置心理稳定性和消费习俗促成了消费者购置心理稳定性和购置行为习惯性购置行为习惯性2.消费习俗强化了消费者消费偏好消费习俗强化了消费者消费偏好3.消费习俗使消费者心理与消费行为改变趋消费习俗使消费者心理与消费行为改变趋缓缓消费者群体与消费心理培训课件第31页六、消费流行六、消费流行（一）含义（一）含义 消费流行是在一定时期和范围内，大消费流行是在一定时期和范围内，大部分消费者展现出相同或相同行为表现一部分消费者展现出相同或相同行为表现一个消费现象。个消费现象。（二）消费流行周期（二）消费流行周期 通常包含酝酿期、发展期、高潮期、衰通常包含酝酿期、发展期、高潮期、衰退期等退期等4个阶段。个阶段。消费者群体与消费心理培训课件第32页六、消费流行六、消费流行（三）消费流行种类及方式（三）消费流行种类及方式1.滴流滴流2.横流横流3.逆流逆流4.消费流行产生原因分析消费流行产生原因分析消费者群体与消费心理培训课件第33页六、消费流行六、消费流行首先，一些消费流行发生是出于商品生首先，一些消费流行发生是出于商品生产者和销售者利益。他们为扩大商品销售，产者和销售者利益。他们为扩大商品销售，努力营造出某种气氛，引导消费者进入流努力营造出某种气氛，引导消费者进入流行时尚之中。行时尚之中。另首先，有些流行现象是因为消费者一另首先，有些流行现象是因为消费者一些共同心理需求造成。大部分消费者在这些共同心理需求造成。大部分消费者在这一共同心理影响下，主动追求某种新款商一共同心理影响下，主动追求某种新款商品或新消费格调，从而自发推进了流行形品或新消费格调，从而自发推进了流行形成。成。消费者群体与消费心理培训课件第34页谢谢观看！消费者群体与消费心理培训课件第35页