药品的渠道管理概述.pptx

药品渠道和管理药品渠道和管理药品的渠道管理概述第1页药品销售市场渠道结构图药品销售市场渠道结构图(1)(1)批发商批发商批发商批发商代理商代理商代理商代理商 制药企业制药企业制药企业制药企业 销售分支机构销售分支机构销售分支机构销售分支机构消费者消费者制药企业制药企业药品的渠道管理概述第2页药品销售市场渠道结构图药品销售市场渠道结构图(2)(2)消消消消费费费费者者者者零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商代理商代理商代理商代理商批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商制药企业制药企业制药企业制药企业 销售分支机构销售分支机构销售分支机构销售分支机构制药企业制药企业药品的渠道管理概述第3页商业渠道选择和管理商业渠道选择和管理覆盖率（商业单位能供给医院/药店占区域目标医院百分比）运输能力（客户承诺。如48小时运输到医院/药店）资金和在医院/药店中信誉主要管理者经验和能力相同企业评价目标医院评价和推荐D20药品的渠道管理概述第4页经销商选择步骤经销商选择步骤搜集信息分析审核确定经销商药品的渠道管理概述第5页搜集信息基本信息在市场上有多少经销商适合分销我们产品？在该地域和零售渠道供货中，他们尤其强项及弱点是什么？竞争者怎样服务和发展客户业务？每个经销商覆盖多少个网点？每个经销商拥有多少名销售人员、送货队伍、送货工具以及仓库面积？他们是怎样激发他们销售队伍？药品的渠道管理概述第6页搜集信息业务信息所代理品牌，有没有相抵触品牌，销量及主要品牌销量。经销商喜欢推广商品种类及原因。代理品牌性质是多家代理或独家代理？每个经销商财务情况。代理我们产品能力，如；组织架构、人员能力、仓库能力、运输能力等市场优势如；渠道比重、铺市网点、辐射能力等。提供客户贸易条件、服务及造访周期。销售人员稳定性及士气。与市场特殊关系。发展计划。药品的渠道管理概述第7页分析审核经营范围营业设施渠道网络合作愿望财务情况管理水平综合服务能力发展阶段药品的渠道管理概述第8页确定经销商选择经销商标准商业信誉资信情况销售网络适当匹配药品的渠道管理概述第9页OTCOTC产品与处方药商业渠道区分产品与处方药商业渠道区分OTCRx目标城市面广点深城市之间提倡调拨提倡纯销商业单位特点以调拨为主以纯销为主商业单位数量多而广少而精D21药品的渠道管理概述第10页商业渠道选择和管理商业渠道选择和管理定时与商业单位联络掌握目标医院进购药品情况新产品上市/新商业政策及时通告说明和解释给商业单位，以取得了解、支持和配合培训商业单位业务人员相关企业产品知识，特征和利益。怎样向医院采购介绍企业产品D22药品的渠道管理概述第11页商业渠道和覆盖商业渠道和覆盖(OTC)商业政策（让利）有利于品牌渗透至销售队伍无法覆盖地域和城市寻找和选择覆盖面广、调拨能力强商业企业H4药品的渠道管理概述第12页制药企业惯用商业政策制药企业惯用商业政策批量做价法。回款导向。赊销法。资信+回款奖励H8药品的渠道管理概述第13页资信资信+回款奖励回款奖励现今成功合资企业所采取方法资信控制有效地降低了应收款量，降低企业货物/资金风险。回款奖励有效地刺激商业回款主动性。H10药品的渠道管理概述第14页五、渠道冲突管理渠道冲突基本类型：1.不一样品牌同一渠道之争2.同一品牌渠道内部冲突3.渠道上下游冲突常见渠道冲突中,最常见冲突发生在厂家与商家、商家与商家之间,尤其是商家与商家之间更为激励!药品的渠道管理概述第15页不一样品牌同一渠道之争该渠道对拥有不一样品牌厂家来说很主要，都势在必得，目标是强占市场；中间商同时代理多家品牌，所以极难使全部厂家都满意。厂家为争夺同一条渠道，都会许诺比对方更为优惠条件来笼络中间商；不一样中间商对一家二批商争夺也可能造成彼此之间冲突。药品的渠道管理概述第16页同一品牌渠道内部冲突中间商大兴“圈地运动”争夺更多市场分额，争取厂家更多青睐。中间商数量不合理 中间商销售能力达不到要求,从而厂家有意“放水”以增加渠道活力.没有对中间商明确区域限制和管理.对中间商区域划分不合理 厂家策略要求药品的渠道管理概述第17页渠道上下游冲突许多中间商直接或间接与下游分销商争夺客户.从而与下游者发生冲突.下游分销商不甘心当前等级,主动向上游渠道挑战.厂家越过一级经销商直接向二级批发商供货.使上下游渠道产生矛盾.药品的渠道管理概述第18页窜货又称倒货或冲货，是经销网络中企业分支机构或中间商受利益驱动，使所经销产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂商声誉恶性营销现象。药品的渠道管理概述第19页窜货类型恶性窜货：经销商为牟取非正常利润，蓄意向非辖区倾销货物；自然性窜货：普通发生在辖区临界处或物流过程，非经销商恶意所为；良性窜货：所选择经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场；药品的渠道管理概述第20页窜货类型同一市场内部窜货：如甲乙相互倒货，或将货物倒出市场；不一样市场之间窜货：主要是两个同级别总经销之间相互倒货或同一企业不一样分企业在不一样市场上倒货；交叉市场之间窜货：即经销区域重合；药品的渠道管理概述第21页对窜货思索？窜货是否等于低价倾销?低价倾销是否等于扰乱市场？窜货是否一定要禁止？药品的渠道管理概述第22页化解渠道冲突一些方法窜货原因?多拿回扣,强占市场 市场发育不平衡,供求关系失衡.表现在;-较差市场倒向很好市场 -有实力客户打压较弱客户 唯利是图.不认真做好自己区域,却总往有利可图市场里钻.供货商优惠政策不一样药品的渠道管理概述第23页窜货原因?对中间商渠道情况不了解自提销售任务过高,迫使经销商窜货.经销商恶意破坏或报复厂家策略性要求或赞成.主要是针对无法提升销售能力、市场很多空白、有损厂家利益行为区域和中间商，以此引入良性竞争。药品的渠道管理概述第24页化解渠道冲突一些方法化解之术除了解厂家策略性要求之外，企业假如任由窜货、低价倾销现象在渠道中蔓延话，受影响不但仅是经销商利润，更主要是市场混乱会造成中间商对企业不满从而进行报复行为。所以，企业务必在一定阶段采取有效治理办法。100%杜绝窜货乱价是不可能！但能够做到99%！药品的渠道管理概述第25页化解之术明确经销商权限在协议上。要求经销商交纳市场确保金。实施统一到货价 铁路、轮船、飞机等实施送货到站（门）。汽运实施送货到仓库。发往不一样市场不一样经销商货都打上编号。分品牌和分品种经营。设置市场巡视员制度。建立严格处罚制度。建立或扶持后备经销商。建立一套完善销售系统。药品的渠道管理概述第26页 商商 业业 客客 户户 服服 务务 和和 管管 理理 信 息 交 流 提 供 培 训 赞 助 高 级 经 理 出 国 考 察 赞 助 设 备MBA 短 期 培 训 班药品的渠道管理概述第27页商商 业业 客客 户户 服服 务务 和和 管管 理理 客 户 细 分，20 客 户 占80 销 售 建 立 长 期 伙 伴 关 系药品的渠道管理概述第28页商业客户对供给商期望商业客户对供给商期望相互信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地强迫经销商。接收因地域/城镇不一样而造成不一样贸易情况。了解每一个经销商各自不一样背景、实力及才能。供给商必须能协调本身，与每一个经销商合作。提供经过正确培训、稳定销售人员进行支援药品的渠道管理概述第29页商业客户对供给商销售员期望商业客户对供给商销售员期望他们喜欢真诚、能处理工作中难题与他们销售人员合作良好帮助他们做更高销量、赚更多钱帮助作好计划售后服务好，不留后遗症真实反应市场情况从企业取得更多支持立场与客户一致药品的渠道管理概述第30页商业客户对供给商销售员期望商业客户对供给商销售员期望不喜欢对经销商和市场不负责任从不考虑经销商感受不老实、不可靠拖延或不处理难题过分催账过多插手泄露客户机密一直站在企业一边人员素质差药品的渠道管理概述第31页药品的渠道管理概述第32页时间管理人生时间有限.身体,事业,生活三方面平衡.20/80标准.优先标准(优先做主要事).计划好你每一天促销工作.药品的渠道管理概述第33页主要事与紧急事对于主要又不紧急事(以下月计划)对于紧急又不主要事(如药房通知有破损药盒,需要更换)药品的渠道管理概述第34页计划好你每一天促销工作.天天早晨上班10分钟,列出你今天要做工作.依据工作主要性大小,排出优先次序再做.下班时总结一天工作进度和完成情况.药品的渠道管理概述第35页