酒店会议市场营销策略分析.doc

毕业论文（设计）题目：酒店会议市场营销策略分析 学科专业： 会展策划与管理 浙江旅游职业学院专科生毕业论文(设计)手册系院 旅游规划系 专业 会展策划与管理 班级 05会展 3 班 序号名称数量备注1毕业论文 (设计)任务书12毕业论文 (设计)开题报告13毕业论文（设计）文献综述14毕业论文(设计)答辩资格审查表15毕业论文(设计)答辩记录16毕业论文 (设计)评分参考标准17计算机毕业设计评分参考标准18毕业论文 (设计)成绩评定表及评语19毕业论文 (设计)封面110毕业论文 (设计)正文格式图1毕业论文（设计）原创性声明本人所呈交的毕业论文（设计）是我在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。据我所知，除文中已经注明引用的内容外，本论文（设计）不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明并表示谢意。 作者签名： 日期： 毕业论文（设计）授权使用说明本论文（设计）作者完全了解*学院有关保留、使用毕业论文（设计）的规定，学校有权保留论文（设计）并向相关部门送交论文（设计）的电子版和纸质版。有权将论文（设计）用于非赢利目的的少量复制并允许论文（设计）进入学校图书馆被查阅。学校可以公布论文（设计）的全部或部分内容。保密的论文（设计）在解密后适用本规定。 作者签名： 指导教师签名： 日期： 日期： 注 意 事 项1.设计（论文）的内容包括：1）封面（按教务处制定的标准封面格式制作）2）原创性声明3）中文摘要（300字左右）、关键词4）外文摘要、关键词 5）目次页（附件不统一编入）6）论文主体部分：引言（或绪论）、正文、结论7）参考文献8）致谢9）附录（对论文支持必要时）2.论文字数要求：理工类设计（论文）正文字数不少于1万字（不包括图纸、程序清单等），文科类论文正文字数不少于1.2万字。3.附件包括：任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）。4.文字、图表要求：1）文字通顺，语言流畅，书写字迹工整，打印字体及大小符合要求，无错别字，不准请他人代写2）工程设计类题目的图纸，要求部分用尺规绘制，部分用计算机绘制，所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁，布局合理，文字注释必须使用工程字书写，不准用徒手画3）毕业论文须用A4单面打印，论文50页以上的双面打印4）图表应绘制于无格子的页面上5）软件工程类课题应有程序清单，并提供电子文档5.装订顺序1）设计（论文）2）附件：按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文（复印件）次序装订3）其它毕业论文 (设计)任务书 专业 会展策划与管理 班级 3 一、论文选题方向：会展营销 二、主要参考资料1milion T.Astroff/jamesr.abbey 会展管理与服务 中国旅游出版社 2002年10月第1版2Tony rgers/杨瑟 孙魏 郭金 会议的组织管理与营销 辽宁科学技术出版社 2004年6月第1版3刘松萍 梁文 会展市场营销中国商务出版社 2004年8月第1版4廖雄军会议组织规范与技巧广西人民出版社 2007年10月第1版5吴克祥 周昕 酒店会议经营辽宁科学技术出版社 2001年1月第1版6马勇 冯玮 会展管理机械工业出版社 2006年5月第一版7胡平会展管理华东师范大学出版社 2007年9月第一版三、论文的主要内容：一.会议市场现状1.国际会议市场蓬勃发展2. 中国会议市场（1）会议市场潜力巨大（2）会议酒店竞争激烈（3）会议酒店布局集中二.会议酒店发展存在的问题1.酒店硬件设施不全2.会议酒店主题功能不强3.会议酒店服务水平不高 4.会议酒店专业人才不多三.酒店会议市场营销策略（一）产品策略（Product）(二) 分销策略（Place）针对的是会议的主题功能不强（三）人员策略 (People) （四）价格策略（Price）(五) 推广策略 （Promotion）：四结论（发展趋势）1市场化趋势2网络营销3绿色营销 四、毕业论文进度安排：自2008年3月1日2008年3月10日完成选题与开题报告；自2008年3月10日2008年4月10日完成论文初稿；自2008年4月10日2008年4月25日完成论文定稿。五、毕业论文工作期限：任 务 书 发 给 日 期 2008 年3月1日论 文 工 作 自 2008 年3月1日 至 2008年4月15日 学 生 张纪玉 指导教师 王昆欣 系主任 周国忠 注：1此表由指导教师填写，任务下达人为指导教师，指导教师和接受任务的学生均应签字。 2此任务书最迟必须在学生毕业论文开题前下达给学生。毕业论文（设计）开题报告题目名称酒店会议市场营销策略分析开题日期3月10日 要求：开题报告要求字数1000字左右，统一用A4纸打印。开题报告主要包括论文写作方案和文献综述二项内容：一、论文写作方案（一）论文写作提纲：一.会议市场现状1.国际会议市场蓬勃发展2. 中国会议市场（1）会议市场潜力巨大（2）会议酒店竞争激烈（3）会议酒店布局集中二.会议酒店发展存在的问题1.酒店硬件设施不全2.会议酒店主题功能不强3.会议酒店服务水平不高 4.会议酒店专业人才不多 三.酒店会议市场营销策略（一）产品策略（Product）(二) 分销策略（Place）针对的是会议的主题功能不强（三）人员策略 (People) （四）价格策略（Price）(五) 推广策略 （Promotion）：四结论（发展趋势）1市场化趋势2网络营销3绿色营销 （二）论文写作具体计划自2008年3月1日2008年3月10日完成选题与开题报告；自2008年3月10日2008年4月10日完成论文初稿；自2008年4月10日2008年4月15日完成论文定稿。（三）导师意见：导师：（签名）年月日酒店会议市场营销策略分析论文文献综述 05会展策划与管理3班姓名张纪玉学号200503110306（一）国内外研究的历史与现状随着我国在世界上的政治、经济地位日益提高，我国与世界各国的政治、经济、文化交流与合作日益紧密与频繁，越来越多的国际大型会议在我国召开；同时，国内经济持续快速增长，各种类型的国内商贸会议、展览活动也日益繁荣。近10年来，中国会展业总规模保持年均近20的增长速度，2006年全国举办的各类展会3000多个，会展业直接收入达140亿元人民币左右。会展旅游市场的兴起为酒店提供了稳定的客源，梦芭莎优惠券从而直接带动了酒店的快速发展。一方面，会展旅游市场给酒店带来了较高的经济收益。据2007中国饭店业务统计显示，在2006年五星级酒店市场的房价贡献中，酒店会议团体的平均房价为736元，大型会议/会展的平均房价为905元，而国内旅游团的平均房价仅为508元。另一方面，吴克祥、周昕编著的酒店会议经营中提到，开展会议业务极大地提高了酒店品牌知名度与美誉度，带来了酒店无形资产的增值。会议酒店接待来自不同国家、区域的住店者，成功的会议接待不仅使他们会成为酒店的忠诚顾客，而且会向其他顾客传播酒店良好的口碑；同时，酒店接待重要国际、国内会议，必然会成为世界新闻媒体关注的焦点，媒体在报道会议的同时也间接地宣传了酒店，好乐买优惠券从而极大地提高了酒店的知名度。同时酒店通过接待会议灵活填补淡季时期。因此，在国内酒店业竞争激烈、盈利水平较低的情况下越来越多的中国酒店经营者已经认识到会议业务会给酒店带来的经济价值和综合效益。 会议作为会展业的重要组成部分，同样在创造经济效益、促进城市建设、提升城市形象方面具有特殊的作用。欧洲以拥有众多的会议城市而著称，被誉为“国际会议之都”的巴黎每年要举办300多个国际会议，仅会议一项所带来的收入就高达7亿多美元；香港连续8年被英国著名杂志会议及奖励旅游评为“全球最佳会议中心”，每年在香港举办的大型会议超过400个，来自世界各地的与会人员达到7万人，鲜明的国际形象不断强化。通过研究酒店会议市场营销策略, 好乐买优惠券酒店可以更深度地参与会展旅游市场经营，获得更多的利润. 同时有效地完善酒店的会议场所和会议设施设备.还有利于培养一批具有娴熟的专业技术与服务技能的酒店会议管理与服务人才，提高服务质量，推进我国酒店业的发展。酒店也可以与专业培训机构、院校合作对员工进行会议管理与服务的专业培训，提高酒店员工的会议服务能力。突出了会议酒店的会议功能，明确了酒店的市场定位；从而有效阻挡部分潜在竞争者进入；酒店在会展经营中参与度高，将会展产业链中更多业务整合在酒店业务中，从而能够获得会展产业链上不同环节的利润；酒店对客源等经营资源拥有控制权，经营稳定性高，有利于酒店打造品牌和构建市场网络。数量众多的高级别国际会议为国内会议酒店带来了前景广阔的国际会议市场,同时，这也是对国内会议酒店接待能力的锻炼与提升。 （二）存在的问题国内外专家在酒店会议营销方面中做了大量研究，提出了一些观点和策略。由Tony rgers著的会议的组织管理与营销提出市场营销组合策略，可以把它定义为4个P，产品（product），价格（price），推销（promotion）和地点（place），后来有人把这传统的4P扩展到8P，另包括打包销售(packaging),策划（planning），服务（prospect）,售后服务（post-sale）。milion T.Astroff/jamesr.abbey写的会展管理与服务分两部分介绍了酒店的会议销售和服务，并提出了制定市场营销计划的4个步骤：一、进行市场营销调研乐蜂网优惠券二、挑选目标市场并为企业定位。三、确定目标制定市场营销计划；四、对市场营销计划的评估和调整。刘松萍、梁文的会展市场营销提到了产品的市场细分与定位和产品策略、定价策略、促销策略以及新型营销在会议市场中的应用。但酒店在会议市场的营销方面还存在一些比较明显的问题，例如：1、酒店硬件设施不全；2、会议酒店主题功能不强；3、会议酒店服务水平不高 ；4、会议酒店专业人才不多等.（三）参考文献（不少于5篇）1milion T.Astroff/jamesr.abbey会展管理与服务中国旅游出版社 2002年10月第1版2Tony rgers/杨瑟 孙魏 郭金会议的组织管理与营销 辽宁科学技术出版社2004年6月第1版 3刘松萍 梁文会展市场营销中国商务出版社 2004年8月第1版4廖雄军会议组织规范与技巧广西人民出版社 2007年10月第1版5 吴克祥 周昕酒店会议经营辽宁科学技术出版社 2001年1月第1版6马勇 冯玮 会展管理机械工业出版社 2006年5月第一版7胡平会展管理华东师范大学出版社 2007年9月第一版毕业论文（设计）答辩资格审查表（指导教师填写）规范检查论文完成情况完成未完成论文字数7252开题报告（800字以上）有无字数1528外文资料翻译（1篇以上）有无篇数中、英文摘要有无参考文献（5篇以上）篇数7指导教师意见（说明论文及相关材料完成情况，是否可进行答辩）：指导教师签名：年月日毕业论文（设计）答辩记录专业班级学生姓名答辩学生人数答辩记录人答辩日期答辩小组成员组长职称；成员职称；成员职称；成员职称；成员职称；成员职称；课题名称：答辩成绩：提问及回答情况记录： 毕业论文（设计）成绩评定表及评语评阅意见（包括选题的意义，资料收集或实验方法、数据处理等方面的能力、论证或实验是否合理，主要观点或结果是否正确，有何独到的见解或新的方法，基础理论、专业知识的掌握及写作水平等）：成绩： 指导教师签名：年月日答辩意见：成绩：答辩负责人签名：年月日系部审核意见：负责人签名：（公章）年月日酒店会议市场营销策略分析05会展策划与管理3班 张纪玉 学号 200503110306摘要：伴随着会议市场的巨大发展，越来越多的国内高星级酒店看好会议市场发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力。文章分析了酒店会议国内外市场的现状,并且提出了酒店在经营会议市场方面存在的问题,针对性提出酒店会议市场营销策略, 通过研究酒店会议市场营销策略, 酒店可以更深度地参与会展旅游市场经营，获得更多的利润. 同时有效地完善酒店的会议场所和会议设施设备.还有利于培养一批具有娴熟的专业技术与服务技能的酒店会议管理与服务人才，提高服务质量，推进我国酒店业的发展。同时文章最后指出了酒店会议市场在未来的发展趋势。关键词：酒店 会议 市场营销 营销策略 一、会议市场现状会议主要是为政治、经济、文化、商贸、交流服务的活动。因西方国家经济发达，商贸往来、文化交流，欧洲和美国等发达国家是国际会议的主要举办地，亚洲的日本、新加坡也是国际会议主要首选地。1国际会议市场蓬勃发展（1）随着交通手段的改善、通讯及信息技术的发展、世界经济的稳步发展，促进了国际经贸、国际投资等活动的不断发展，商贸洽谈、产品展销活动日益增多。 （2）全球政治局面的稳定，军事冲突的减少，使得各国国际政治组织的作用日益增强。各种各样的组织成为组织成员交往的纽带和联系的机构，它使有关的会议经济化、制度化。（3）各国各地区（ ）人们的语言，文字，教育水平，宗教信仰，消费习惯，价值观念等不同，使不同地区人们的文化交流成为人们相互了解的主要途径。2. 中国会议市场（1）会议市场潜力巨大近年来，随着中国旅游事业的发展，旅游产品结构已从单一的观光旅游向多元化的方向发展，其中会议和奖励旅游的发展尤为引人注目。它们以其综合效益高，客人档次高，成为旅游业者们争相开发的新的目标市场。中国具有发展会议和奖励旅游的良好基础条件：全国三星级以上饭店大多具备接待会议的设施和能力，主要目的地城市具有一批专业化的会展组织人员及场馆，再加上丰富的旅游资源，构成了我国一套完整的会议市场发展体系。巨大的会议市场潜力，尤其是商务会议呈现不断增长趋势，如跨地区的专业研讨会、招商会、洽谈会、促销会以及大型企业和公司的业务会议，使各地区不断加大投入来提高会议的硬件设施，如大中城市的会展中心和国际会议中心的落成为会议发展奠定了基础。 （2）酒店竞争激烈 越来越多的国内高星级酒店看好会议酒店发展前景，纷纷转型为会议型酒店或者改造、更新酒店的会议设施设备以强化酒店提供会议服务的能力。例如，在北京，中国大饭店、王府饭店、等都已开始从雷同单一的旅游饭店定位转向商务酒店会议酒店，广州中国大酒店的改造的重要内容之一就是增加会议设施。国内大量高星级酒店涌入会议酒店市场直接导致了会议酒店市场竞争日趋激烈。尤其是中小型会展市场，由于其所需的会展场所较小，会议设备要求不高，很多高星级酒店都能够满足这部分市场需求，市场门槛相对较低，市场竞争尤其激烈。同时，越来越多的世界著名酒店集团看好逐渐兴起的中国会议市场，纷纷大举进入这一市场。例如洲际酒店集团已经将其旗下高档酒店品牌皇冠假日酒店定位为会议型酒店，主攻展会市场。此外，香格里拉、凯悦、雅高、喜凯宾斯基等国际酒店集团也开始抢占国内高端会议旅游市场。可以预见，随着国际酒店集团介入会议旅游市场的广度与深度的不断延伸，中国会议酒店市场竞争也越来越激烈。 （3）酒店布局集中 会议酒店选址考虑的重要因素之一是会议客源。因此，会议酒店市场布局主要集中于会展业发达的区域与城市。2006年我国形成了分别以北京、上海和广州为中心的渤海湾、长三角，珠江三角洲三个主要会展经济带。中心城市发展的同时拉动和辐射了一批周边区域，以上海为例，周围的苏州、杭州、南京、宁波等城市2006年会展业蓬勃发展，区域集聚效应凸现。会议市场的区域集聚导致了会议酒店布局的区域聚集。目前，在分别以北京、上海和广州为中心的渤海湾、长三角，珠三角三个主要会展经济带都形成了数量众多、规模较大的会议酒店群。而在国内其他二线中小城市，由于不太具备规模会议市场需求，更多的是多元化、小规模的中小型会议市场。二、酒店发展存在的问题 酒店的会议接待可以创造可观的经济效益,调节酒店的淡季市场,同时扩大酒店的社会影响,提高酒店知名度等.正式由于会议市场的巨大潜力及高额回报吸引着越来越多的企业和酒店企业的经营者加入到酒店会议市场的激烈竞争之中.但是酒店在发展会议业务中还存在一些问题.为了能准确了解和分析中国会议酒店发展中存在的问题，中国旅游饭店业协会委托北京会联天下商务咨询有限公司（中国会议酒店网）和湖北大学旅游发展研究院进行中国会议酒店问卷调查和数据分析，收回有效调查问卷40份，调查对象分布于北京、上海、广州、杭州、宁波、重庆、成都、哈尔滨、海口、济南、昆明、南京、青岛等20余个大中城市的会议酒店。调查问卷的样本数量虽然不多，但是反映出的问题却有普遍的代表性。通过对调查问卷数据的分析酒店在其发展过程中存在着诸多问题困扰着其健康发展，主要表现在以下几个方面： 1硬件设施不全 酒店拥有完备的会议硬件设施是提供全面会议服务的前提条件。据美国旅馆业的一份调查表明，88%的协会会议组织者、64%的公司会议组织者都认为在选择饭店时要重点考虑饭店“会议厅数量、大小、质量以及会议设备的是否齐全”。针对国内40家会议酒店的问卷调查显示，国内会议酒店的会议服务硬件设施不完善，主要表现为酒店会议场馆设备不齐全、档次不够。问卷调查显示，被调查的40家会议酒店虽然都有会议室，但是拥有多种不同等级、规格的会议场地、展览场地的酒店所占比重不高，为55，特别是拥有能够容纳500人以上容量会议室的酒店则更少，所占比重为10。会议设备种类繁多，主要包括放映设备（幻灯机、投影仪、银幕、计算机、录像机、镭射笔等），音响设备（麦克风、录放音设备、音响）（ ）等，特殊视听系统（多媒体设备、可视电话会议系统、同声传译系统、同声传播、会议表决系统、视音频转播系统等）。而在被调查的40家会议酒店中，最缺乏的是较为先进的会议视听系统，例如可视电话会议系统、同声传译系统等。国内会议酒店的硬件设施不完善直接制约了其提供高质量会议服务的能力，从而成为其拓展会议市场的一大瓶颈。2酒店主题功能不强 酒店功能是指酒店产品具有的使用价值，一般旅游酒店都具备的功能包括住宿、餐饮、商务、娱乐等功能。会议型酒店除了具备上述共性的功能以外，它还具备特殊的会议功能，即为会议旅游者开展一系列会议活动提供会议设施设备与服务。在酒店主要功能方面，虽然有85的受访酒店强调自己酒店的主要功能是会议功能，但是从40家被调查会议酒店的客源结构比重的平均值来看，会议客人所占比重平均值为20；酒店主要承接的会议规模在200人以下的酒店有25家，所占比重为62.5；有完整会议接待团队的酒店只有17家，所占比重为42.5%。通过以上调查数据分析，可以得出结论：大多数国内会议酒店在功能定位上并没有突出其会议功能，而仍然在沿袭旅游酒店的传统功能。在经营会展市场方式方面，国内会议酒店大多采取辅助式经营方式，即酒店与会展主办单位、会议协会、会展场馆等分工协作，共同招徕、接待会展客人，酒店为其提供住宿、餐饮、娱乐等酒店服务，会展场馆以及其他专业服务机构为其提供会议场所、会议设施设备、会议翻译等其他会议服务。在辅助式经营方式中酒店参与会展旅游市场经营的程度较浅，酒店仅起辅助角色，会议功能不突出；它具有进入门槛低、设施设备投资小、经营风险小、利润大等优点。但是，这种经营方式也存在着诸多弊端：首先，由于进入门槛较低，因此采用辅助式经营方式的酒店竞争最激烈；其次，由于酒店只是承担会议服务中很少的一部分，酒店会议功能不突出，只能分得整体利润的少部分，盈利水平有限；最后，由会议中心、展览中心等会议主办单位掌握了客源。3酒店服务水平不高 目前，国内很多高档会议酒店的装潢豪华程度以及设施设备的先进程度并不逊色于国外知名会议酒店，无论从经济效益、市场份额、口碑效应，还是从综合实力方面都远落后于国外知名会议酒店。重要原因之一就在于国内会议酒店的服务水平不高。首先，国内会议酒店在服务的规范化、制度化方面仍然不足。据问卷调查显示：在会议服务流程上仅有55的会议酒店做到了服务过程涵盖会前、会中以及会后的全过程；在服务项目上，酒店传统服务项目作得比较好，而在会议营销、会议展厅设计、会议策划、会议翻译服务等会议专业服务项目上做得不尽如人意。其次，国内会议酒店在服务个性方面则更为薄弱。据问卷调查显示：国内40家会议酒店仅有60的酒店在会议期间为VIP客人提供专门的VIP小组为其服务，只有少数酒店将个性化服务作为酒店的经营特色，反映了大部分酒店并不重视个性化服务。4酒店专业人才不多 为了有效地开展相关会议专业服务，酒店必须配备一支集合各方面具有娴熟的专业技术与服务技能的会展服务人才队伍，包括会议营销员、会议策划、会议组织管理人才、会议服务经理、会场服务员、会议设备技术员、（ ）会议翻译等。我国会议酒店发展起步晚，也缺少专门的院校培养酒店会议管理人才，导致当前国内会议酒店专业人才缺乏。问卷调查数据显示：40家被调查的国内会议酒店中拥有“成熟而完整的会议接待团队”的酒店只有8家，所占比重仅为20；而绝大多数被调查对象对“您认为理想的会议接待团队应该是什么样的？”这一问题没有回答，反映了国内很多会议酒店不知道如何构建一支完整、高效的会议接待团队。目前国内会议酒店中大多数从事会议接待工作的人员都是临时抽调的非专业人士，他们没有专业的会议服务管理教育背景，仅仅凭借在酒店多年的工作经验来开展会议接待服务。因此，专业人才缺乏成为国内会议酒店提高会议服务能力的最大的瓶颈之一。三、酒店会议市场营销策略针对酒店会议市场发展方面存在的问题，要想促进自身经济发展应重点做好下面的五个方面：产品策略（Product）、分销策略（Place）、人员策略（People）.价格策略（Price）和推广策略（Promotion）。（一）产品策略（Product）会议产品较为复杂，它们是成功会议的基础，一个会议组织者通常需要很多会议产品供应商协作以保证会议成功。酒店在设计所提供的会议产品组合时应考虑到各个方面。A、基本设施1首先完善基本设施热情周到的礼宾服务；干净整洁的大厅；足够宽敞的签到处，专人负责办理客房入住手续；迅速处理高峰期的团队入住；专业高效的前台服务人员；舒适清洁的客房，行政楼层，禁烟楼层数量（标准和行政）；订房程序和政策；保证数（会议所用客房数和会议消费人数）的提供；在客流高峰时能提供数量充足、性能良好的电梯服务；容易寻找的信息中心，快速传递电话和信息；健身中心，营业时间和收费；其他对客服务：药房、银行、紧急服务、礼品店、贵重物品保存等；货梯；残疾人设施；付款规定和信用卡种类；电话收费（长途、本地和电话卡）；停车场（免费和付费）；酒店紧急事件处理方案；紧急出口明确标出。2会议场地和设备设施扩音设备：有线和无线话筒，演讲台、移动的调音台和外接扬声器；灯光系统；投影设备：多媒体投影机、屏幕（移动、电动）；指示系统：告示牌、背景板和横幅，供应商选择；会场布置和装饰：台面装饰、台布和椅套，鲜花和绿色植物布置，舞台板；上网：宽带接入；无线：电视电话会议；同声翻译系统；前厅休息区：区域分隔，隔音效果好的隔断；足够的电源插座；酒店是否具有对于会议临时变化的及时应对能力。B、个性化服务优质的服务水平会增加顾客的满意度和忠诚度，树立良好的酒店形象。饭店应为人提供完成公务活动所需的基本产品。服务过程应包括会前、会中以及会后的全过程；服务项目包括会议礼仪迎送、秘书服务；会议展厅设计、布置；会议指示牌、横幅、会标、字幕等制作；会议用车、宾客接送服务；会议策划、布置；娱乐活动策划； 会议茶水服务；协助会务组工作服务等等。会展旅游者一般具有“三高”特征，即消费水平高、知识水平高、社会地位高，他们更注重个性化需求的满足。因此，酒店在对客服务过程中应注意满足客人的个性化需求。例如针对会展VIP客人，饭店可以提供专业人才为其提供全程的管家服务。会议管家从会议食宿安排、会场布置、会议策划、会议服务、跟踪客户反馈的意见等进行全程服务。 (二) 分销策略（Place）针对的是会议的主题功能不强（1）目标市场国际会展业（MICE）主要分为公司会议、奖励旅游、协会会议及展览展销会四大类。其中公司会议市场是最大的细分市场，超过65%的份额。公司会议、奖励旅游和协会会议市场通常都是各个酒店期望争取的目标市场，奖励旅游对于目的地旅游资源要求较高，协会会议规模大（9.7%少于100人，36.9%超过500人）且通常预算低，所以目前公司类会议应是中国大多酒店的主要目标市场。公司类会议决策人可能包括：总裁或其助理、部门总监或其助理、市场营销部总监、人力资源部总监、公司会议策划者、会议管理公司、公司旅行代理商。 （2）分销渠道酒店在建立公司类会议公司渠道时，需要将主要的精力放在与目标公司内的主要有会议需求的部门（如市场销售部、培训部、行政部等）和相关决策人员的客户关系建立上。公司类会议分销渠道包括：公司、公司会议策划机构、会议管理公司、旅行代理商。公司类会议的行业特性非常明显，各酒店应依据专业资料统计结合国内及本酒店所在区域的实际情况加以分析，从而判断哪些行业能为本酒店的会议市场带来更多的业务。（三）人员策略 (People) (1)会议酒店的人才培养 培养一批具有娴熟的专业技术与服务技能的酒店会议管理与服务人才队伍是推进我国会议酒店发展的重要环节。专业人才培养是一个系统的工程，它需要旅游主管部门、行业协会、企业、院校等各种社会各方力量的协调与配合。旅游主管部门、行业协会应扮演倡导者和协调者的角色，整合社会教育资源，例如专业培训机构、高等院校、职业院校等共同参与到人才培养工作中来。高等院校和职业学校应与会议酒店“紧密合作，联合办学”，共同培养酒店需要的会议管理人才。酒店将学校作为企业人才培养的基地，根据企业需要培养“订单式”人才，学生合格毕业以后优先被这家饭店录用；学校将饭店作为学生实习场所，利用酒店的设施设备开展实践操作技能教育，从而实现双赢。另一方面，酒店也可以与专业培训机构、院校合作对员工进行会议管理与服务的专业培训，提高酒店员工的会议服务能力。（2）组织机构设置：会议销售的功能应放在市场销售部，而在餐饮部设置会议活动服务部和宴会预订班组。会议销售人员的主要职责是通过建立、保持和发展与分销渠道的关系从而获得更多的会议，会议活动服务部的主要职责是提供高质量的会议产品和服务，而宴会预订是会议销售和会议服务沟通的桥梁。市场销售部内还应根据酒店会议市场的规模设置会议协调员或承担相关角色的人员负责日常在店会议的协调、跟踪，以使会议销售人员集中精力去获得生意。（3）员工激励：管理层首先要考虑创造一个良好的工作环境，让会议销售人员与会务服务人员充满激情地工作。其次应根据员工的工作业绩进行奖赏，但必须明确奖赏和评估的标准。 (四)价格策略（Price）（1）会议市场价格体系酒店会议市场的价格策略是基于对市场环境、顾客需求、酒店市场营销总体目标，酒店成本及竞争对手价格等多方面准确了解的基础上而制定的，会议市场价格体系主要包括住宿、餐饮、会场场租、会议设备设施及服务等四个部分。（2）定价原则 制定价格时，需考虑与其它市场（商务市场、旅游团队市场）的价格平衡；会议市场针对客户的基本定价主要遵循 公平的原则，即消费额越大价格越优惠，但酒店仍需根据自身产品的状况及接待能为选择目标市场，对于符合自己目标市场类型的会议制订优惠政策，反之则利用价格杠杆平衡；制定价格时，需根据数据分析确立酒店会议市场的淡旺季（如季节及周末）；对于市场形象好、综合收益高或年度综合收益高的重点客户的会议活动，报价时应根据公司实际预算灵活报价。 (五)推广策略 （Promotion）酒店可以通过推广组合（Promotion Mix）如人员销售、广告、促销、公关关系等多种方式针对目标市场及其分销渠道的决策人进行推广。对于销售人员来说，清楚地知道会议决策人对于会议地点选择的步骤、标准和考虑的事项就显得很关键了。选择会议地点时通常考虑的因素会包括：易到达性，实用的会议设施，服务质量，能承受的费用，目的地形象，吸引人的景点和娱乐，安全。推广的过程其实就是沟通信息的过程，销售人员应该非常清楚将什么样的信息传递给客户，而包装过的酒店会议产品和信息完备的会议宣传资料则是基础。酒店应首先对目标市场客户的需求和自身的会议产品进行SWOT分析，然后提炼出共同点再进行包装，最后设计出相关的形象广告和会议宣传册。信息技术在会议市场推广中正发挥着越来越重要的作用，越来越多的会议经营者已将其视为重要的市场营销工具。网络营销作为一种趋势，酒店营销人员应重视建设此渠道，应重视通过网络推广酒店会议产品。 四、结论（发展趋势）1市场化趋势当前国际市场的会议经济十分繁荣，全球每年会议收入约2200亿美元，且以8%至10%的速度增长。面对发展前景广阔的国际会议市场，中国会议酒店将在国际会议市场占据更多的市场份额。一方面，随着中国在世界上的政治、经济地位日益提高，其与世界各国的政治、经济、文化交流与合作日益紧密与频繁，越来越多的国际大型会议在中国召开。数量众多的高级别国际会议为国内会议酒店带来了前景广阔的国际会议市场。另一个方面，将有越来越多的中国会议酒店走出国门，自主参与争夺国际会议市场，吸引、招徕国际会议。 2网络营销随着市场环境的变化以及科学技术的不断发展，国内会议酒店营销手段与方式将呈创新化发展趋势。在营销手段方面，建立在电子信息技术基础上的网络营销将成为未来会议酒店重要的营销手段之一。会议酒店将更多地依赖互联网平台，建立酒店自己的网站，并将其链接到会展旅游者经常接触的网站，向目标市场传递酒店广告信息、招徕客户、接受预订以及进行客户关系管理。同时，国内会议酒店将更多地利用电脑预定系统以及会议中间商的营销网络来宣传酒店的会议产品，招徕世界范围内会议旅游团队。在营销方式方面，酒店将运用更加灵活的软营销方式，例如联合营销、名人营销、公益营销、关系营销等，以提高酒店的知名度与美誉度，并最终实现其市场战略目标。 3绿色营销 随着环保意识深入人心，绿色产品、绿色消费逐渐得到国际、国内会议旅游者的认同。会议旅游者，尤其是国际会议旅游者将更加关注产品消费的安全性、健康性、环保性。适应市场需求变化，会议酒店提供的产品将更加符合环保、健康、节能要求，例如绿色客房、绿色餐饮等。这不仅使酒店节约能耗成本开支，而且最重要的是在公众心目中树立酒店良好的公益形象，提升酒店知名度与美誉度。因此，绿色酒店产品将成为中国会议酒店的主流趋势。参考文献1milion T.Astroff/jamesr.abbey中国旅游出版社 2002年10月第1版2Tony rgers/杨瑟 孙魏 郭金 辽宁科学技术出版社2004年6月第1版 3刘松萍 梁文