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IT企业软件过程改进解决方案

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2020年4月19日
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IT企业软件过程改进解决方案 SPIS

< 立 项 建 议 书 >

林 锐 博士

目 录
第一部分 产品介绍 3
1.1 产品研制背景 3
1.2 软件过程改进解决方案(SPIS)介绍 4
第二部分 市场分析 7
2.1 市场调查 7
2.2 SPIS市场细分 8
第三部分 SWOT分析 10
3.1 强项(Strengths) 10
3.2 弱项(Weaknesses) 12
3.3 机会(Opportunities) 13
3.4 威胁(Threats) 13
第四部分 开发计划与营销计划 15
4.1 SPIS的开发计划 15
4.2 产品价位和销售目标 15
4.3 产品促销手段 16
4.4 销售渠道 16
第五部分 投资与合作建议 17
第六部分 SPIS创作者介绍 18
6.1 SPIS创造人 18
6.2 Future软件工具的合作开发者 20

第一部分 产品介绍
1.1 产品研制背景
l IT企业长期面临的研发管理难题
企业开发产品的主要目的是获取利润,为了使利润最大化,人们总是希望产品开发工作”做得好、做得快而且少花钱”。然而如今绝大多数软件项目依然面临着产品质量低下、进度延误、费用超支这些老问题,这是国内IT企业长期面临的研发管理难题。
     人们逐渐意识到,由于企业管理整个软件过程的能力比较低弱,常常导致项目处于混乱状态。过程混乱使得新技术、新工具的优势难以体现。经典的软件工程不是不好,而是不够用。用于提高软件过程能力的实践通称为软件过程改进。软件过程改进的根本目的是”提高产品质量、提高生产率而且降低开发成本”。从20世纪90年代至今,软件过程改进成为软件工程学科的一个主流研究方向,其中CMM和CMMI是该领域举世瞩目的重大成果。
l 软件过程改进必须走规范化之路
业界实践已经证明,软件过程改进没有捷径可走,唯有走规范化之路,即”制定适合于本企业的软件过程规范,并按照此规范执行”。规范化不会抑止人们的创造力,相反地,它使得团队能够大规模地复用前人积累的智慧和财富。这种方法非常适合于现代的工业化生产。因此走规范化之路是”成本最低、见效最快、能持续发展”的软件过程改进方法,犹如人类的养生之道。
     不幸的是,很少有IT企业在做第一个产品时就重视软件过程的规范化,总是等到出了乱子后才亡羊补牢。就国内IT企业现状来看,甚至能够说亡羊补牢都已经是相当不错了。勿容置疑,低规范化水平已经成为阻碍中国IT企业发展的最致命问题之一。
l IT企业对软件过程改进的共性需求
尽管”土匪游击队”的软件开发模式在国内到处可见,可是没有人真的喜欢混乱。IT人士无不渴望以规范化的方式开发产品。这是现状,是需求,也是希望。
    一般地,为了真正提高软件过程能力,企业至少要做三件最重要的事情:
    (1)首先制定适合于本企业的软件过程规范。
    (2)对员工们进行培训,指导她们依据规范来开发软件产品。
    (3)购买合适的软件工程和项目管理工具,提高软件过程的效率。
    上述三项是国内IT企业对软件过程改进的共性需求,蕴藏着巨大的商机,软件过程改进解决方案(SPIS)就是根据这个需求创作的。

1.2 软件过程改进解决方案(SPIS)介绍
我们致力于创作一套切合于国情的、通用的”IT企业软件过程改进解决方案”(SPIS), SPIS的目标是帮助中国IT企业以比较低的代价迅速提高软件过程能力。请访问网站 获取更多的信息。
SPIS有三个核心组成部分:(1)软件过程改进咨询服务;(2)软件工程与项目管理培训;(3)基于Web的集成化项目管理工具。
l 软件过程改进咨询服务
软件过程改进咨询服务的主要工作如下:
    (1)调查与分析客户的软件过程能力,根据企业的发展战略、研发实力等因素确定软件过程改进目标。
    (2)帮助客户组建SEPG(软件工程过程组),协助客户撰写软件过程规范,以及提供相关的培训。
我们已经创作了国内第一套通用的CMMI3级软件过程规范,命名为”精简并行过程”(Simplified Parallel Process,SPP),SPP模型如图1所示。SPP包括19个过程域、40余个规程和近60个文档模板。SPP能够帮助用户在最短的时间内建立起适合于本企业的软件过程规范,从而大大降低用户研制规范的代价和风险。
SPP已经由电子工业出版社出版( 1月),我们将努力使SPP成为国内IT企业采用最多的软件过程参考标准。

图1 SPP模型
l 软件工程与项目管理培训
为IT企业的软件工程师、项目经理、质量管理人员等人提供全面的软件工程与项目管理培训。主要课程如表1所示(总约50小时)。
课程类别
课程名称
课时
综合
高质量软件开发之道
2小时
如何成为优秀的软件人才
2小时
软件过程改进与CMM/CMMI
4小时
软件工程
需求开发与需求管理
4小时
软件系统设计
4小时
高质量C++/C程序设计
4-8小时
高质量Java程序设计
4-8小时
软件测试
4小时
软件项目管理
立项管理与结项管理
4小时
项目规划与项目监控
4小时
软件质量管理、软件配置管理
4小时
外包与采购管理
4小时
表1 软件工程与项目管理培训课程表
我们与电子工业出版社紧密合作,出版了一系列面向IT企业培训的软件工程与项目管理书籍:
(1)<高质量程序设计指南—C++/C语言>,林锐,顾晓刚,谢义军 编著,电子工业出版社, 7月
(2)<CMMI3级软件过程改进方法与规范>,林锐,王慧文,董军 编著,电子工业出版社, 1月
(3)<高质量Java程序设计>,顾晓刚,谢义军,林锐 编著,电子工业出版社, 1月
(4)<软件工程与项目管理解析>,林锐 著,电子工业出版社, 3月(待出版)
上述均为原创畅销书籍,为”软件工程与项目管理”培训吸引了大量的潜在客户。
l 基于Web的集成化项目管理工具
我们研制了一套基于Web的集成化项目管理工具,命名为Future。Future采用CMMI和SPP为参考标准,主要功能包括项目规划、项目监控、质量管理、配置管理、需求管理、日常工作管理等。用户使用Future能够大大降低软件项目管理的难度和工作量,从而提高产品研发与管理的效率。
² 项目规划工具的主要功能:人力资源规划,设备资源规划,任务进度规划,财务规划。
² 项目监控工具的主要功能:人力资源监控,设备资源监控,任务进度监控,财务监控,项目进展报告。
² 质量管理工具的主要功能:质量保证,技术评审,测试管理,缺陷跟踪。
² 配置管理工具的主要功能:文件管理,版本控制,变更控制。
² 日常工作管理的主要功能:个人任务,工作流,会议,工作日记,消息等。
Future的软件原型已经开发完成,如图2所示。如果获得必要的投资,估计Future产品能够在4个月内开发完成。

图2 Future的软件原型
第二部分 市场分析
2.1 市场调查
SPIS的前两项业务”软件过程改进咨询服务”和”软件工程与项目管理培训”属于IT培训市场范畴。SPIS的软件产品即”基于Web的集成化项目管理工具Future”属于管理软件市场范畴。
l 国内IT培训市场调查
中国经营报( -03-13)报道”IT培训市场规模达5.6亿,将成摇钱树”,要点如下:
IT职业已经成为国内最具发展前景的职业,IT培训市场将大有可为。(1)一方面,大量不拥有计算机学位的人迫切需要依靠学习和培训获得进入IT行业的通行证;(2)另一方面,IT技术的快速发展和更替也要求IT从业人员不断地学习以保持持续的工作竞争力。(3)而且,即使是非IT行业的人员,也需要学习一些IT应用技术,以保证自己在数字化时代不致落伍。
据有关部门统计数据显示,近几年来,国内的IT培训市场一直呈现出爆炸式增长, 市场规模达到5.6亿元,与 相比增长了35.3%。
软件是IT技术的核心,是国民经济的倍增器和助推器,大力发展软件产业已经成为中国的当务之急,也成为IT界的共识。据统计,与网络技术培训、IT管理培训、数据库技术培训相比,软件开发技术培训的增幅最大,达到41.7%。
小结:SPIS的前两项业务”软件过程改进咨询服务”和”软件工程与项目管理培训”属于IT培训的最热门的部分。初步估计, 国内”软件过程改进咨询服务”和”软件工程与项目管理培训”市场总额不少于2亿元。
l 国内管理软件市场调查
CCID赛迪资讯顾问有限公司” 中国管理软件市场回顾与展望”的要点如下:
中国管理软件市场销售总额为58.7亿元人民币,比1999年增长22.3%。
管理软件包括企业资源计划(ERP)软件、财务管理软件、商务管理软件、客户关系管理(CRM)软件、行业应用管理软件和其它通用管理软件。
发展趋势:为了支持无所不在的交易与联系,管理软件全部运行在Internet环境下;随着 ASP的发展,管理软件的应用空间将前所未有地扩大;就管理软件的服务方式来看,管理软件供应商将从提供产品转换为给客户提供一个全面的应用平台,服务的比重将越来越大;管理软件产品全球化和本土化趋势愈加明显。
CCID预测, 中国管理软件市场销售额将达到69.8亿元人民币,同比增长18.9%。
计世资讯(计算机世界传媒集团)” ～ 管理软件市场研究年度报告”摘要:
,中国管理软件市场在经过长时间的发展之后,用户出于自身发展的需求,开始对管理软件有了一个系统而全面的认识,管理软件作为系统管理的优势开始被客户重视。
管理软件市场销售总额为65亿元人民币,比 增长21.4%。当前国内管理软件能够划分为两大类型:其一为行业定制型管理软件,销售额为43.9亿元人民币,占整体市场的67.5%;其二是通用型管理软件,销售额为21.1亿元人民币, 通用型管理软件的整体销售约32.5%。
针对企业生产、进销存、人力资源、客户服务与支持、市场营销等方面进行设计开发的管理软件开始成为应用市场的热点产品。从当前的应用特征来看,不同行业应用管理软件产品因其行业特征的不同,侧重点也有所不同。但在管理软件投资方面,主要行业都有明显的增长,具体情况见下图。

图3 主要行业管理软件应用投资状况
小结:估计 国内管理软件市场销售总额不低于70亿元。对于企业而言,项目管理软件是与ERP, SCM, CRM, PDM同等重要的管理软件(相互联系),初步估计项目管理软件的市场销售总额不低于5亿元。”集成化”和”基于Web”成为项目管理软件的技术潮流,因此SPIS的软件产品即”基于Web的集成化项目管理工具Future”面向至少5亿元的市场需求。
2.2 SPIS市场细分
l SPIS 的潜在客户数量
中国软件行业协会于 8月发表了<中国软件产业1999年度报告>,该报告指出1999年中国软件和服务企业已经有10000多家。其中专门从事软件开发的有 多家,外资、合资企业100多家。大多数为中小型企业。上述企业中,50人以下的企业占55％,50～200人的企业占42％,1000人以上的企业只有少数几家。
SPIS面向的客户是以软件开发为主的IT企业。”IT企业”的范畴显然比”软件和服务企业”广得多。例如上海贝尔、华为、中兴通讯、大唐电信等等都是大型的IT企业,而不是软件企业,可是这些企业都有大型的软件开发机构。甚至连银行、保险公司、传统工业都有自己的软件事业部。
保守地估计,到 ,国内的软件开发机构至少有 0家,如表2所示。
国内软件开发机构至少有 0家
软件机构分类
比例
个数
大型软件机构(200人以上)
3%
600
中型软件机构(50～200人)
42%
8400
小型软件机构(50人以下)
55%
11000
表2 国内大、中、型软件机构的数量
国内软件机构需要SPIS(或者同类产品)的可能性估计如下:
² 大型软件机构迫切需要改进软件过程能力,需求可能性为100％。
² 中型软件机构很需要改进软件过程能力,需求可能性为50％。
² 尽管小型软件机构也需要改进软件过程能力,可是只有少数经济实力比较强的软件机构才可能真正实行,需求可能性为10％。
国内SPIS潜在客户的数量如表3所示。
软件机构分类
需要SPIS(或同类产品)的可能性
潜在客户数量
大型软件机构(200人以上)
100%
600
中型软件机构(50～200人)
50%
4200
小型软件机构(50人以下)
10%
1100
表3 国内SPIS潜在客户的数量
国内软件机构对SPIS的购买能力估计如下:
² 大型软件机构对SPIS的购买能力为10～20万元。
² 中型软件机构对SPIS的购买能力为5～10万元。
² 小型软件机构对SPIS的购买能力为1～5万元。
根据上述数据,我们能够得出SPIS的市场细分表格,见表4。
软件机构分类
SPIS潜在客户数量
客户购买能力
SPIS市场金额
大型软件机构(200人以上)
600
10～20万元
6000万～1.2亿
中型软件机构(50～200人)
4200
5～10万元
2.3亿～4.2亿
小型软件机构(50人以下)
1100
1～5万元
1100万～5500万
SPIS市场总金额
3～6亿元
表4 SPIS市场细分表格
结论:估计到 ,SPIS面向的市场总金额为3~6亿元。
第三部分 SWOT分析
SWOT代表强项(Strengths)、弱项(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)。SWOT是产品立项决策过程中最常见、非常有效的分析方法。SWOT分析方法的核心问题是:
² 我们的强项是什么?我们如何利用这些强项?
² 我们的弱项是什么?我们如何减少这些弱项的影响?
² 市场为我们提供什么样的机会?我们如何把握这些机会?
² 什么威胁着我们的成功?我们如何有效地对付这些威胁?
3.1 强项(Strengths)
l SPIS的三个组成部分相辅相成,既可分拆、也可整合,市场竞争力更强。
对于客户而言,软件过程改进咨询服务、软件工程与项目管理培训、购买项目管理工具是三个紧密相关的需求。SPIS的三个组成部分”既可分拆、也可整合”销售,能够满足各种客户的需求,十分灵活。而且SPIS的任何一个组成部分都能给另外两个部分带来广告效应。只要客户购买了其中之一,就有可能购买其它两个,这是解决方案的销售特点。
SPIS作为自成体系的解决方案,比孤立的咨询服务、培训、销售软件工具更加具有市场竞争力。对比分析如下:
² 常规的咨询公司只做咨询服务(可能附带相关的培训),可是自己不开发软件工具。如果客户需要软件工具的话,则采用第三方的软件工具或者外包开发。
² 常规的培训机构只做培训,很少提供咨询服务,几乎不开发软件工具。
² 常规的软件工具供应商只关注于软件产品的开发和销售,一般仅提供简要的产品使用培训。
因此,SPIS能够以最低的成本代价为客户提供全方位的服务(咨询、培训、工具),同时也使我方的利润最大化。
l ”精简并行过程”(SPP)有望成为中国软件行业的一种事实上的标准。
当前国内软件行业蓬勃发展,已经成为最有前途的产业之一。可是几乎所有的软件企业都面临着产品质量低下、进度延误、费用超支这些老问题。毛病的根源之一是:中国人开发软件几乎没有规范。
一般地,各种成熟的行业都有自己的行业标准或者规范、约定等等。令人非常吃惊的是,迄今为止,中国IT工业界和学术界都没有提供国内通用的软件过程规范。全国各地的软件企业和开发人员都以自己的方式开发产品,毫无规矩可言。软件人员的聪明才智已经被无序的、混乱的开发过程淹没,怪不得中国软件产业远远落后于印度。
中国软件行业没有自己的软件过程规范,这是极大的空缺,对我们而言则是极大的机会。因为,谁掌握了标准,等于控制了对应的市场。

我们用了两年时候,不断创作并完善了国内第一套通用的CMMI3级软件过程规范,命名为”精简并行过程”(SPP)。SPP的价值在于:它能够帮助用户在最短的时间内建立起适合于本企业的软件过程规范,从而大大降低用户研制规范的代价和风险。
SPP已经由电子工业出版社出版( 12月),而且得到了国内唯一的两位CMM主任评估师周伯生教授、吴超英教授的推荐,以及中国计算机学会软件工程专业委员会的推荐。SPP的创作者和电子工业出版社将尽最大努力在全国范围推广SPP,使SPP成为国内事实上的软件过程规范参考标准。我们确信,当前SPP占据国内独一无二的领先地位。
我(林锐)在此特别强调”确立标准对于占领市场的重要性”。为此要以”网络实名”创始人周鸿祎的创业历程为示例。
1998年底,我在浙江大学读博士期间第一次创业失败。时任北大方正信息技术事业部常务副总裁的周鸿祎将我带到北京,给我”洗脑”而且传授开发产品的经验。当时周鸿祎的创业目标是”在互联网上提供一种新的访问方法和新的访问标准,使人们在上互联网的时候,能够像在现实世界里一样,使用自然语言”。
我亲眼目睹周鸿祎带领数名程序员在家研制”中文网址”软件(即的软件)。数年来,不少软件行家嘲笑周鸿祎的设想,轻视中文网址技术。周鸿祎奋斗了四年,终于确立了”网络实名”这个标准。 4月,国际著名的风险投资商——日本JAFCO为3721注资近1000万美金。此前,周鸿祎刚刚送走专程前来投资的美国国际数据集团(IDG)董事长麦戈文先生。JAFCO和IDG之因此同时青睐3721,就是看中了3721所具备的”标准的力量”。
我自从 7月到上海贝尔有限公司工作后,一直致力于创作一套切合国情的软件过程规范。经过两年多的调查、创作、培训、完善之后,当前正式出版了SPP 1.0。SPP作为一种公开的规范,本身不能赢利,因此我们围绕SPP创作了能够赢利的SPIS。
据估计,SPIS面向的市场总额达3～6亿元。如果SPP成为国内软件行业的一种事实标准,那么我们就有能力获取最大的市场份额。
l 软件工程与项目管理培训的实力
软件工程与项目管理培训的对象是软件工程师、项目经理、质量管理人员等。国内当前有近百万名软件工程师,因此潜在的学员可谓取之不尽。高水准的培训课程收费估计1000元/人天,因此只要培训效果好,运作得当,软件工程与项目管理培训的利润就非常高。
林锐博士在软件工程与项目管理培训方面拥有突出的实力:
² 林锐博士在软件工程方面颇有造诣,文笔极佳,与合作者共同出版4部著作,均为畅销之作,被电子工业出版社视为重点图书(特别策划了”软件工程研究院”丛书)。当前林锐的著作拥有大量的读者,群众基础良好(能够在Internet上用 google 搜索林锐、大学十年、软件工程思想、高质量程序设计等关键字获取相关信息)。
² 两年来,林锐博士自己著书自己讲课,给公司内外相当多的软件工程师和项目经理培训(如上海贝尔、北京博学堂、平安保险公司、建设银行、联想上海研究院、高校的软件学院等),累计不下1000人天。由于有真才实学和丰富的实践经验,加上极佳的口才,林锐能使枯燥乏味的软件工程和项目管理课程满堂欢笑,学员评价很高。在电子工业出版社举办的”高质量软件开发之道(高校行)”活动中,林锐的报告会场场爆满(参见电子工业出版社新闻报道)
林锐博士当前是上海贝尔阿尔卡特股份有限公司的软件工程专家,随着4部著作陆续出版发行,加上电子工业出版社的大力推广,完全能够相信,我们能够在国内树立”软件工程和项目管理培训”的品牌。(相关信息能够向电子工业出版社副社长李新社先生,和图书研发部总经理郭晶女士询问, )
l 基于Web的集成化项目管理工具(Future)的特色
项目管理是个比较成熟的学科,美国的项目管理协会(PMI)制定了”项目管理知识体系”(相当于项目管理的标准),全世界以PMI为参考标准的项目管理工具软件也非常多。然而软件项目管理有其自身的特点,传统工业的项目管理方法很难套用到软件项目上。业界实践证明,软件项目管理最好的参考标准是CMM/CMMI。
Future工具的特色:
² 一是采用CMM/CMMI为参考标准,专注于软件项目管理领域。该工具融入了CMM/CMMI的过程域管理方法,更加贴切于真实的软件开发过程。
² 二是将”项目规划、项目监控、质量管理、配置管理和日常工作管理”全部集成于Web环境。人们不必多次购买分立的管理软件。使用Future工具将大大提高管理人员和开发人员的工作效率。
² 另外,Future的后继版本将扩充”需求管理、外包管理、软件维护”等功能,覆盖CMMI3以内的重要管理过程域,而且能够方便地与企业的其它管理软件集成(例如ERP,CRM等等)。
当前市面上最流行的项目管理工具是Microsoft Project,该软件在项目规划方面的功能很强,可是没有提供质量管理、配置管理等非常重要”过程管理”功能。虽然Microsoft也拥有非常流行的配置管理软件Visual SourceSafe,可是上述两个软件都是独立运行的,没有集成在Web环境,相互操作十分不便。我们在构思、设计Future软件时已经充分考虑了业界相关软件的优点和缺点,从而做到了扬长避短。
现代优秀的企业信息管理系统几乎全是基于Web的,这是发展潮流,Future软件顺应了这个潮流。据调查,国内尚未有与Future”设计理念”和”功能”相似的软件产品。我们已经开发了Future的原型,基本上扫除了技术障碍,如果获得充分的投资,我们能够在4-5个月内推出正式产品。由于开发者本身就是软件工程专家,Future产品在功能和质量上具有优势。
3.2 弱项(Weaknesses)
最主要的弱项是SPIS的创作者缺乏市场营销经验,她们是技术专家而不是销售行家。如果不能建立良好的销售网络,最好的产品也卖不出去。
克服这个弱项的基本手段有两种:
² 如果投资方本身就有现成的销售队伍和销售网络,那么双方的优势互补,能够利用投资方现成的销售平台去销售SPIS。
² 如果投资方没有现成的销售队伍和销售网络,那么毫无疑问双方要共同组建销售队伍(关键是物色出众的销售经理)。这样做需要更多的时间和资金,可是组建好的销售队伍是任何企业都是要做的工作,是经过努力能够实现的。只要产品符合市场需求而且质量过硬,组建销售队伍是值得的。
3.3 机会(Opportunities)
大而言之,IT产业已经成为中国第一支柱创业,而IT的核心则是”软件”和”芯片”。中国的软件行业发展势头良好,而然最大的共性问题是”管理混乱、没有规范”,这个问题不是短期能解决得了的。因此只要中国的软件行业在发展,那么”管理工具、培训和咨询服务”的需求就一直存在,每年的市场金额有数亿之巨。这样的大环境使得SPIS能够生存并能够持续发展。
SPIS不是学术成果,而是根据企业的实际需求研制的。SPIS是长线产品,创作者已经投入了两年的时间。成果丰厚而基础扎实,这是竞争对手无法在短期内实现的。
我们坚信,中国软件行业必定要走”规范化之路”否则无法持久健康地发展,”软件过程规范”(标准)必将成为工业界和学术界关注的焦点。谁能抢占”标准(规范)”这个制高点,谁就可能获取最大的市场份额,任何投资方都明白这个道理。
我们用了两年的时间不断创作并完善了国内第一套通用的CMMI3级软件过程规范,即”精简并行过程”(SPP),当前已经由电子工业出版社出版,即将在全国各地推广。在软件过程规范方面,我们无疑是专家、是权威,除非我们自己放弃创立标准的机会,否则别人很难获得这个机会,这是我们的创业远见。
我们的目标客户非常清楚:凡是采用SPP的软件机构,就是SPIS的潜在客户;因此SPP推广到哪里,SPIS就跟着卖到那里。
3.4 威胁(Threats)
SPIS的主要利润来源于”软件工具”和”培训”,最大的威胁来自两类竞争对手:一是拥有同类产品的著名软件公司;二是各大城市的知名IT培训机构。
l 来自著名软件公司的威胁
举调查,当前国内著名的软件公司(如用友、东软等)都没有推出与SPIS同类的产品,能够暂时不考虑这些国内大公司的潜在威胁。
当前看得见的竞争者是美国Rational公司。Rational公司在软件工程领域的地位全球领先,它不但销售软件工程和项目管理工具,而且还提供相应的培训,其业务基本覆盖了SPIS的全方面。Rational公司在中国有办事处和代理商。
如果把Rational公司比为大象,我们就好比是老鼠。尽管大象十分庞大,可是大象和老鼠的食物链并不相同,各有各的活法,因此对老鼠而言大象并不可畏。
消除这类威胁的关键是”精确的市场细分和价格定位”。
Rational公司的产品走的是”高端”路线,而我们的产品走的是”中低端”路线,两者基本上不可能”狭路相逢”。
Rational公司有许多非常优秀的产品,如面向对象分析设计工具Rose,配置管理工具ClearCase,变更控制工具ClearQuest,需求管理工具RequisitePro,文档生成工具SoDA,测试工具Purify,以及TeamTest/TestStudio等工具。这些产品的共同特征是”十分复杂”而且”十分昂贵”。例如ClearCase的售价是5000美圆每个License,而且培训费也差不多是每人5000美圆。这笔费用相当于国内一个高级程序员的年薪。因此国内绝大多数软件机构买不起Rational公司的产品(即便象上海贝尔这样富有的企业都舍不得买Rational的产品)。
我们把SPIS的客户分为三类:大型、中型、小型软件机构。SPIS的价格也分为三档:10～20万元、5～10万元、1～5万元。SPIS的价格之因此能够那么低,并不是因为中国人的工资低,而是因为SPIS比Rational的产品简单得多,开发成本自然就很低。
国内绝大多数的软件项目都是10人年以下的项目,用Rational的产品去管理小型项目简直就是”杀鸡用牛刀”,既浪费又用不好。我们对Rational的产品有周全的分析,发现用户80％的时间都在使用20％的功能。因此我们就专门开发那些最常见的20％的功能(如项目规划、项目监控、质量管理、配置管理、日常工作管理等),并全部集成于Web。因此我们能够以低于Rational产品十分之一的价格销售SPIS,而且还有利可图。SPIS的竞争优势在于”优异的性能价格比”。
l 来自知名IT培训机构的威胁
消除这类威胁的最有效的办法就是”化敌为友”,即我们与知名IT培训机构合作举办”软件工程与项目管理培训”,分享利益,避免直接竞争。
知名IT培训机构的最大优势在于:
(1)有良好的基础设施,例如多媒体教室、机房等;
(2)拥有丰富的客户源。
知名IT培训机构几乎都面临共性难题:
(1)经营成本太高;
(2)缺乏充分的优秀的讲师。
如果培训机构招不到足够多的优秀的讲师,那么就无法吸引大量的学员,其居高不下的经营成本将把培训机构压垮。因此培训机构将非常乐意与我方合作举办”软件工程与项目管理培训”,由培训机构提供基础设施和客户源,而我方提供的是头脑和嘴巴。
采用上述合作方式,我方能够把培训成本降到最低,使利润最大化。而且在培训的同时,能够向学员们宣传”基于Web的集成化项目管理工具Future”,等于做免费的广告。

第四部分 开发计划与营销计划
4.1 SPIS的开发计划
SPIS的”软件过程改进咨询服务”和”软件工程与项目管理培训”两类业务已经成熟,得到投资后马上能够开展上述业务。”基于Web的集成化项目管理工具Future”的软件原型已经完成,开发正式产品需要4个月,综合测试和产品包装大约需要半个月。进度安排如表5所示。
表5 SPIS的开发进度表
任务
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
Future总体分析设计

开发Future的项目规划工具

开发Future的项目监控工具

开发Future的质量管理工具

开发Future的配置管理工具

开发Future的日常工作管理工具

Future综合测试、产品包装

软件工程与项目管理培训,咨询服务

4.2 产品价位和销售目标
SPIS的基本价位见表6。
表6 SPIS的基本价位
Future工具的价格
面向企业用户,按使用许可计算,平均1000元/人(最终用户)
培训价格
培训班为1000元/人天(每班30人左右);客户承包费为1万元/天;
软件过程改进咨询费
视客户的需求而定,一般与培训费相当。
Future是通用的软件工具,销售量最大,估计占SPIS总销售额的80％。培训和咨询服务的成本很低,利润率比较高,可是由于人力资源有限,开办培训课的次数不能太多。培训和咨询服务的收入主要用于维持Future产品的持续开发(不断升级),同时培训和咨询服务是最好的营销手段。SPIS客户的”消费方式”如表7所示。
表7 SPIS客户的消费方式
小型软件机构
(1)购买Future工具;(2)企业指派个别员工参加培训班
中型软件机构
(1)购买Future工具;(2)企业指派员工参加培训班,或者承包培训
大型软件机构
(1)购买Future工具;(2)企业承包培训;(3)软件过程改进咨询
SPIS的第一销售年度和第二销售年度的目标如表8所示。

表8 SPIS的销售目标

大型企业客户
中型企业客户
小型企业客户
销售
总额

客户数量
销售额
客户数量
销售额
客户数量
销售额
第一销售年度
5个
80万元
10个
80万元
40个
80万元
240万元
第二销售年度
10个
160万元
20个
160万元
80个
160万元
480万元
4.3 产品促销手段
＃
促销手段
优先级
可能性
成本
1
由电子工业出版社出版SPIS相关书籍,树立权威,并奠定群众基础。
高
100％
忽略不计
2
建立SPIS网站,用户能够下载相关资料和软件试用版。
高
100％
维护网站需花费时间
3
每月举办一次公开的软件工程与项目管理培训,每次2天。
高
100％
成本约为培训费的20％
4
向全国各地潜在的客户寄SPIS材料和演示软件,至少寄1000份。
高
100％
材料费约3万元
5
在专业媒体如计算机世界报、程序员杂志等写文章(免费做广告)。
中等
80％
忽略不计
6
与电子工业出版社合作在全国20所著名重点大学做报告(如软件过程改进解决方案),双方分担费用。
中等
50％
差旅费约5万元,比较花费时间。
7
与全国各大城市的软件园区、政府有关机构合作推广,可是效果难以预测。
中等
50％
交际费用
4.4 销售渠道
² 直销。本公司销售人员直接和客户联系,销售产品。
² 代理商。在全国 IT 发达的大城市寻找代理商。给代理商提成30％的销售额。
² 办事处。除上海(公司所在地)以外,当公司业务在某地区达一定规模(如100万元)后,设立办事处。
² 联盟。与其它咨询公司、IT培训机构联盟,实现优势互补。

第五部分 投资与合作建议
投资与合作方式之一:如果投资方本身就拥有成熟的软件机构(如软件公司或软件事业部等),而且有出众的销售队伍,我们将优先与这样的投资方合作。因为这种合作方式的投资成本最低、产品上市最快、产生效益也最快,使双方的风险都降到最低。
投资与合作方式之二:如果投资方本身没有软件机构也没有销售队伍,那么双方将共同创办新的软件公司,该公司的核心业务是SPIS。对于新公司而言,前两年是最艰难的生存期,因此我们要求投资金额能够维持公司的两年运营。
细节略,请投资方与SPIS创始人洽谈。
第六部分 SPIS创作者介绍
6.1 SPIS创造人
基本信息
姓 名
林锐

性 别
男
出生日期
1973年2月4日
籍 贯
浙江黄岩
学 历
博士
格 言
做诚实、正直、优秀的科技人才
家庭地址
上海市浦东莲溪路1号世外桃源别墅小区611
电 话

个人网站

电子邮件

大学教育
学历
时间
学校
专业
博士
1997年3月至 6月
浙江大学计算机系
计算机图形学
硕士
1994年9月至1996年12月
西安电子科技大学微电子所
微电子学
本科
1990年9月至1994年7月
西安电子科技大学技术物理系
半导体物理
大学期间科研成果及获奖状况
(1)1994年,可视化软件开发工具(VA1.0)获”全国大学生科技创造大奖赛二等奖”。
(2)1995年,可视化软件开发工具(VA2.0)获”全国大学生挑战杯学术科技竞赛二等奖”。
(3)1996年,硕士科研成果之一”集成电路参数统计最优化研究”获”电子工业部科技进步二等奖”。
(4)1997年,可视化软件开发工具(VA4.0)获”首届全国大学生电脑大赛软件展示一等奖”。
(5)读硕士和读博士期间,撰写4本著作(出版2本,网上公布2本)。
Ø 微机科学可视化系统设计,林锐,蔡文立,西安电子科技大学出版社,1995
Ø 图形用户界面设计与技术,林锐,戴玉宏,西安电子科技大学出版社,1997
Ø 软件工程思想,林锐, ,网上公布
Ø 交互式三维图形技术与程序设计,林锐, ,网上公布
大学期间个人所获荣誉
(1)1995年,被评为首届中国百名跨世纪优秀大学生。
(2)1997年,第二度被评为中国百名跨世纪优秀大学生,获中国大学生跨世纪发展基金·特等奖。
(3)1997年,被评为浙江省青少年英才(一等奖)。
工作经历之一
工作时间
1月～至今
工作单位
上海贝尔阿尔卡特股份有限公司 首席技术官办公室
工作描述
从事企业研发管理系统的研究与开发工作
职位职称
软件工程专家,R&D Process Leader
工作经历之二
工作时间
8月至 12月
工作单位
上海贝尔有限公司网络应用事业部
工作描述
从事软件工程、CMM/CMMI的研究与推广工作
职位职称
项目经理,SEPG Leader
工作期间科研成果
著作
<高质量程序设计指南—C++/C语言>,林锐,顾晓刚,谢义军,电子工业出版社,
<CMMI3级软件过程改进方法与规范>,林锐,王慧文,董军,电子工业出版社,
<软件工程与项目管理解析>,林锐,电子工业出版社,
<高质量Java程序设计>,顾晓刚,谢义军,林锐,电子工业出版社,
产品
创作”CMMI 3级软件过程改进解决方案”(SPIS),主要成果包括:
(1)研制一套国内通用的”CMMI 3级软件过程规范”,命名为”精简并行过程”(SPP);
(2)研制基于Web的集成化项目管理工具Future。详见 介绍。
才能与抱负
人品
    教师家庭出身,从小热爱科学,崇尚真善美。读大学十年期间,一直是品学兼优的学生,曾两度被评为”中国百名跨世纪优秀大学生”。硕士毕业时立誓”做诚实、正直、优秀的科技人才”,必将一生信守。
专业