中小企业开拓国际市场的思考.doc

分类号 密级 U D C 中小企业开拓国际市场的思考姓 名： 专 业： 班 级： 学 号： 指导教师： 论文外文题目：Small and medium-sized Enterprises to Develop The International Market 论文主题词：中小企业 国际市场 营销 策略 特点 外文主题词：Small and medium-sized edterprises International market Marketing Strategy Characteristic 论文答辩日期：答辩委员会主席： 评阅教师： 原创性声明本人呈交的学位论文，是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果，所有数据、图片资料真实可靠。尽我所知，除文中已经注明引用的内容外，本学位论文的研究成果不包含他人享有著作权的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个人和集体，均已在文中以明确的方式标明。本学位论文的知识产权归属于培养单位。本人签名： 日期： 摘 要中小企业能否快速、健康的发展，是经济中的重大问题。随着市场竞争越来越激烈，已经进入到白热化阶段，越来越多的企业感到在市场观念，竞争手段，反应速度和对商机的把握能力方面与国外先进企业存在相当差距。那么，这就使得中小企业重视开拓国际市场。在经济全球化条件下，“中小企业开拓国际市场融入世界经济之中”已是不争的事实，随着市场环境从国内到国外的变迁，过去的游戏规则也已随之改变，中小企业如果还是凭借过去在国内进行生产活动所使用的营销模式在国际市场中打拼，显然是行不通的，中小企业在走出国门开展国际市场营销中观念的转变尤为重要，在新的国际市场环境中树立国际市场营销理念成为关键的一环。关键词：中小企业 国际市场 营销 策略 特点ABSTRACTWhether the small and medium-sized enterprise rapid and healthy development, it is the major problem in economy. With increasingly fierce competition in the market, has entered a white-hot stage, more and more enterprises are in the market concept, means of competition, response speed and the ability to grasp business opportunities with advanced foreign enterprises exists a gap. Then, it forces on small and medium-sized enterprises to open up international market.Under the conditions of economic globalization, the small and medium-sized enterprises to develop the international market integration into the world economy already was the fact that does not dispute, with the market environment changes from domestic to foreign, past the rules of the game have changed, small and medium enterprises if or by virtue of the past in domestic production activities used by marketing mode in the international market hard, is clearly not feasible, small and medium enterprises in debeloping the international market marketing idea transformation is particularly important, in the new international market environment to establish the international market marketing idea become a key ring.Keywords: Small and medium-sized enterprises International market Marketing Strategy Characteristic 目录1 引言11.1 选题目的及意义11.2 国内外研究现状12 国际市场营销的内涵22.1 中小企业及其国际市场营销特点32.2 中小企业国际市场营销策略选择分析23 目前中小企业开拓国际市场面临的困难53.1 配套服务体系及法律法规不健全53.2 产品结构 “三多三少”53.3 缺乏拥有国际化经营能力的高素质人才63.4 国际市场信息不畅63.6 缺乏营销积累及国际经验74 中小企业开拓国际市场的对策94.1 健全中小企业国际化经营的配套服务、管理体系94.2 实现市场多元化, 增强企业自身实力94.3 加快信息化建设，努力发展电子商务104.4 自主专利权、品牌的创建114.5 国际营销能力的培育114.6 政府融资扶持必不可少12结束语13致谢14参考文献15141 引言1.1 选题目的及意义通过研究该论题，从中更好的了解国际经济的发展与当前企业的发展前景。经济越来越全球一体化，国际贸易是世界经济发展的重要发展，也是当下形势下各国经济竞争的焦点。国际市场是国际贸易的重要组成体。国际市场无论对西方工业国家，还是对发展中国家，乃至对整个世界经济都起着极其重要的作用。国际市场加速了生产和资本的国际化，可以调节各国国际收支，为各国经济发展提供了资金，还可以促进银行业务的国际化。 随着经济形势的变化，国际市场随着国际经济贸易的发展，国际市场扩散为多元化；由于世界各地金融市场之间的距离空前缩小，带来巨大的影响和冲击；国际市场使资金交易的竞争性、投机性和风险性都进一步增大。 在长期的市场竞争中生存和发展起来的大多数中小企业不论其管理水平，还是国际竞争能力都处于弱势地位，国际经营是条很好的出路。1.2 国内外研究现状中小企业开拓国际市场调研是联系市场和企业的纽带，没有调研研究就很难在目标市场获得成功。中小企业开拓国际市场需要的信息资料很多，而市场正是一个庞大的信息系统。为了获取有效的信息，研究应深入目标市场做充分调研。但是在国际市场上，许多企业要么否认国际市场调研的价值，要么为了节约成本而忽视境外目标市场的调研。有的虽然调研了，但数据不充分，调研结果没有真正反映国际市场的实际，导致不少企业在开拓与国内有差异的国际市场时屡遭失败。中小企业开拓国际市场调查研究的发展趋势，会随着国际经济发展而进步，因特网的应用是将来国际市场调查的发展趋势。中小企业开拓国际市场研究的发展大概朝以下几个方向：1思想观念更加开放，转变思想观念，重视市场调查，讲究科学方法，改变官方统计一统天下的局面。2市场研究调查更加规范。必须要有扎实的专业知识和科学的思维方式，真正在理论上掌握抽样的原理，否则，就不能成功地组织国际市场研究。3统计管理体制更加合理。各级政府统计机构积极转变职能，充分有效的发挥其管理职能，各种形式的调查咨询机构的管理，积极主动地为健全调查研究机构的机制提供咨询和服务，规范其行为，走上有序发展的道路。4人才更加专业。培养和造就一批既熟悉WTO规则和国际惯例，具有扎实的理论基础知识，又有较强的实际工作能力的复合型人才。当然，国际市场开拓研究调查的发展趋势总体来说将会越来越规范。2 国际市场营销的内涵2.1 中小企业及其国际市场营销特点第一，中小企业由于规模小，实力弱，可以根据自己的特点运用不同的营销策略，发展与壮大自己的实力。从中小企业内部结构来看，中小企业规模小，人数多，组织结构单一，规章制度不完善，人员关系简单，资源有限，这必然导致中小企业所从事的市场营销内容相对简单、低级。一方面由于中小企业规模小，人员少，不能像大企业那样拥有一个专门的群体负责整个公司的营销策划，另一方面由于中小企业资金有限，聘请专门的营销策划公司对每一种产品的市场调研、产品推出、信息发布、销售、售后服务等各环节进行一系列整体详尽的规划也不大可能。第二，从中小企业生产产品方面来看，其产品单一、技术含量不高、利润较少、市场占有份额小，但由于中小企业资金有限，因此热衷于投资少，见效快，资金周转迅速的项目，因此产品灵活性强，转产速度快，可以根据市场变动不断做出调整，因此，中小企业更加彻底地贯彻了“以消费者需求为中心”的宗旨，并且还适时地引导了消费的潮流。第三，由于中小企业本身实力较弱，所以在市场上面临来自各方面的种种威胁，而且受市场波动的影响较大，对市场有很强的依赖性，因此更多地关注于市场竞争。与大企业相比，中小企业实力相差悬殊，难以与之抗衡，因此多避开正面进攻迂回到侧面，或者完全退出大企业所占有的市场。同时自身实力都相对弱小，因此在共同面对强大的竞争对手时容易结成联盟，成分利用经济的外部性，实行整体行业的营销策略。2.2 中小企业国际市场营销策略选择分析国际市场营销组合策略，包括产品策略、价格策略、销售渠道策略及促销策略，它是企业可以控制的经营手段的组合，一个有效的国际市场营销组合策略，是中小企业搞好外销的关键所在。国际市场产品策略是价格策略。产品是企业进行国际市场营销核心和物质载体，产品策略成功与否，在一定程度上决定企业的国际市场营销的成败。由于中小企业面对的是错综复杂的国际市场营销环境，以及不同的各国消费者，这就使得中小企业面临着许多国内市场产品策略中未曾见过的问题。中小企业在选择产品策略时，应紧紧围绕是否能发挥企业特长，形成优势来进行。而且中小企业本身规模小，无法达到规模经济，成本难以大幅度下降，必须从特色经营下功夫。根据中小企业其自身的特点，其产品策略应有独到之处。如果对于国际市场产品策略的方方面面进行铺开的话，往往需要大量的资金和人力及物力。在这方面中小企业与那些大型企业相比往往处于劣势。作为中小企业由于本身缺乏研制新产品的条件，所以必须注意扬长避短，要充分利用国际上的最新技术，仿效新花样，努力改制和仿制新产品。中小型企业，一般资金不充足，技术力量有限。制定产品策略要解决的第一问题是产品的标准化和差异化问题，因为中小企业规模小，生产能力有限，不可能为了不同的消费者而生产不同的产品，所以一般不适合采用差异化策略：同时采用标准化策略发挥不了小企业优势，也竞争不过大企业，因为标准化的目的是取得规模经济而降低成本，但中小企业产量很难达到经济规模，因此中小企业应采取密集性市场策略。中小企业由于缺乏雄厚资金和人力所在海外市场进行促销活动，在海外市场进行整体性或行业性的促销活动，他们的主要做法是：（1）利用在海外的半官方贸易机构展开促销活动。（2）利用出访机会携带样品，货单以及各种宣传品，到海外进行业务性宣传，洽谈生意，拓展贸易。（3）参加国际性展览会，以及在海外市场举办贸易展览会。（4）利用贸发局及各工商团体出版发行的各种刊物为产品做广告。目前，世界经济总体不大景气，因而市场需求不旺，再加上消费者越来越挑剔，所以促销在出口贸易中越来越重要，其费用开支也越来越大，作为中小企业，由于其规模，资金等方面的局限性，绝大部分都担负不起这笔巨大开支，因此我们一方面应从产品入手，让产品自身去促销，吸引顾客，另一方面，要充分利用其它机构为自己促销产品。中小企业还可以与代理商或经销商进行合作促销，分摊费用，在促销策略方面，中小企业应以节约为原则。西方工业发达国家的市场营销观念随着市场经济的发展和营销环境的变化也随之发生了变化，由传统的市场营销观念转变为全球化条件下新型的市场营销观念，观念的转变随之带来了新的国际市场策略策略。由于科学技术的进步，科学管理和生产效率的提高，产品产量迅速增加，于是许多产品开始供过于求。市场竞争加剧，这时产品销路开始成为企业生存和发展的关键，在从“卖方市场”到“买方市场”的转变。在市场营销史，产生了“推销观念”，但是这三种理念本质上仍属于“以产定销”的经营思想范畴。第二次世界大战后，西方国家经济发展速度加快，市场的基本趋势是产品和劳务进一步供大于求，产品不断升级换代，消费者对产品和服务的要求越来越高，市场经销更加尖锐化。这种形势下，迫使企业市场营销观念进一步变化，出现了市场营销观念。这种观念认为：消费者的需要已经成为市场问题的核心，企业要达到自身的发展目标，关键在于适应和开发消费者需要的产品和服务，能比竞争对手更加有效的满足消费者的欲望和需求，在此思想的指导下，企业市场营销的主要任务已不再是单纯的追求销售量的短期增长，而是从整体利益出发，通过优良品质，优质的服务，优惠的价格提高信誉，以求长期实现占领市场，获取更大利润的目的。中小企业由于自身在资金，技术，规模等方面的局限往往使得它不能采取与大企业相同的营销战略制定模式，适用于大企业的自上而下的营销模式在中小企业里往往因为资源和营销基础的缺乏而无法开展，硬性套用大企业模式很容易被大企业吞掉。因此，中小企业要想在竞争中求得生存，就必须创新，采取新思维，换一个方向思考问题。总之，中小企业进入国际市场从事国际市场营销是大势所趋，中小企业应该尽早树立国际市场营销观念，既要善于捕捉机会，还要勇于创造机会，并选择一个比大型企业更有特色的国际营销策略。只有这样，中小企业才能减少经营风险，实现自己的经营目标，最大限度的分享经济全球化带来的利润。3 目前中小企业开拓国际市场面临的困难3.1 配套服务体系及法律法规不健全加快制定和完善有关中小企业跨国经营的法律法规，明确中小企业在跨国经营过程中的地位及权利义务，以保护中小企业的利益。动员商务部、进出口商会及驻外经商参处等对外工作机构，为中小企业收集国际市场信息，并协助它们开办一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使中小企业能够准确把握国际市场动向，顺利开展跨国经营。3.2 产品结构 “三多三少”如果说企业是开拓国际市场的主体,那么,产品就是开拓市场能力的重要方面产品的核心竞争力源于科技创新，与发达国家的企业相比，我国中小企业大多先进设备较少、技术创新能力差、产品科技含量低、附加值低。同时，企业普遍缺乏持续开发独特产品和持续发明专有技术的能力，科研成果转化率也比较低。目前, 中小企业的出口产品还是以低附加值的劳动密集型产品为主,出口增长仍停留在低价格的数量规模的扩张阶段,出口商品结构还是以传统的粗放型增长方式为主,体现在产品结构上的“三多三少”:粗加工产品多,深加工产品少；低附加值产品多,高附加值产品少；一般产品多,名优产品少。自主出口品牌匮乏,低价竞销恶性竞争等现象依然存在，这种状况的根本改变还需要一个较长的过程，成本和价格优势还将是中小企业出口竞争力的重要手段，出口商品结构限制了市场开拓能力的提高,成为开拓市场的瓶颈。我国中小企业出口的产品多为档次低、品种单一雷同的产品，并受资金、技术等因素影响质量常常不稳定，加上出口市场狭窄，各企业为了推销其产品，竟相压价，造成了出口市场的混乱，有时甚至不惜低价倾销，招致国外对中国出口产品展开反倾销行为，使我国一些产品的许多海外市场丧失殆尽。同时，由于我国国内产品标准相对低于国际标准或国外的先进标准，使外国可以通过技术壁垒阻挡我国中小企业的出口。从目前的发展趋势看，我国受限制的产品品种越来越多，设置技术壁垒的国家和地区也越来越多，贸易技术壁垒成为我国中小企业国际化经营的最大障碍。另外，目前部分中小企业对保护知识产权还不是很重视，看到同行生产的产品性能款式等优于自身，就会马上组织力量去研究，进行技术嫁接改进，模仿生产加工，毫无申请专利保护市场的意识。可以想象，一个没有专利权的成品，极有可能使外商陷入法律纠纷，外商也很难感兴趣。这也是我国中小企业很难进入国际市场的重要原因。3.3 缺乏拥有国际化经营能力的高素质人才财会、营销等人员在外贸活动中都是必不可少的，然而对于大部分中小企业来讲，要配备上述人员显然力不从心，毕竟企业要考虑经营成本的问题。现实的状况是，企业聘用专门负责进出口贸易的人员，希望你既是翻译又是报关员，同时也是谈判人员和法律方面的能手，当然了，首先你一定是一名出色的营销专家，但一项商务活动不是个人单独所能完成了的，况且一名外贸人员，又不可能全面掌握上述业务内容。因此，往往会因准备不足而发生一些不可预见的情况。企业开展国际化经营必须要有通晓国际惯例、熟悉国际市场规律及国际贸易法则的管理经验丰富、善于把握国际市场动向的复合型经营管理人才。而我国大多数中小企业起点低、人才储备匮乏，现有管理及技术人才知识结构偏低，高级管理人才和技术人才尤为缺乏，管理经验不足，对于国际市场行情判断不准。很多情况下，中小企业主要依靠管理人员的市场经验和直觉把握市场，这样就难以形成自己的国际化营销模式和建立稳定的消费群体，更难以与其他国际经济实体进行竞争。3.4 国际市场信息不畅国际化经营企业必须快速洞悉国际市场，充分预测市场变化。我国中小企业由于决策者的主观性以及经营的封闭性等多种因素的影响，国际市场信息收集比较滞后，信息资料的处理和反馈功能比较弱，缺乏对国际市场全面、动态的了解。我国中小企业在国际化进程中没有借助专业的市场研究力量的习惯，很少对国际市场开展针对性的专项研究或了解消费者的消费心理特点和消费行为特征，导致失去对市场发展趋势和潜在机会的把握，这阻碍了自身的国际化经营。当今我国中小企业获取信息的渠道单一，主动独立与国外客户联系的能力较弱，往往被动地等待外商或代理商上门联系。虽然大部分中小企业具备了上网条件，理论上具备了拓展全球业务的条件，但是对于如何能够在浩如烟海的贸易政策、政府干预措施、经济和人文等各个方面，借助国际商务咨询公司的力量，进行细致入微的全面了解，然后制定本企业的对策，即市场前景良好则开拓，否则主动放弃。令人遗憾的是我国不少中小企业对贸易伙伴国现任政府的经济发展政策以及对某行业国际贸易的态度关注不够，给国家和企业造成经济损失的事例不胜枚举。3.5 融资困难资金短缺且融资困难已成为困扰我国中小企业的首要问题。国际化经营更需要资金，但我国金融环境难以解决中小企业在国际化经营过程中面临的资金不足问题。由于中小企业资产较少、风险较大、资信程度较差以及社会上对所有制的偏见等原因，商业银行一般不愿意向中小企业提供贷款。此外，由于法律的限制，中小企业很难像大企业那样通过发行企业债券、股票上市等直接融资手段来筹措资金。尽管国家为解决中小企业资金难问题于2004年5月设立了中小企业板，但中小企业板的进入门槛比较高，大多数中小企业都望尘莫及。由于缺乏资金、融资渠道狭窄，中小企业一些具有良好前景的项目也无法上马，严重阻碍了其国际化经营的发展，在竞争激烈的国际市场处于不利地位。 3.6 缺乏营销积累及国际经验营销网络是企业进行经营活动的基本依托民营企业目前仍有不少处在其发展的初期,无论是其自身的规模还是业务涉及的区域都还比较小由于开拓国际市场的历史较短,尚无法建立起比较完整拥有可靠、通畅、高效的海外营销网络以及不断开拓这一营销网络的能力而一张完善有效的营销网络是要靠时间的积累才能建立的,因为没有多年经营所积累的客户关系,在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力而且,民营企业不甚了解目标市场的风土人情、法律法规等经营理念和规则,缺乏与国际接轨的经验由于国际市场变化莫测,开拓国际市场的手段和策略很大程度上决定了其成败我们大多数民营企业不太重视营销策划工作营销的手段和策略落后,已成为制约企业开拓国际市场的重要因素首先,开拓手段比较单一如大多从事一般贸易,而劳务输出、承包工程、引进外资、到海外直接投资等开拓的形式较少；在一般商品中,间接出口的多,直接参与国际市场营销少；在与国外企业联合上,单独经营的多,与国外企业参股、控股合作的少其次,销售渠道不广民营企业由于开拓国际市场的历史较短,普遍存在销售渠道不广的问题这在一定程度上制约了民营企业进一步开拓国际市场的能力第三,缺乏对国际市场定位(如市场容量、市场占有率、市场潜力等)及消费者行为(如消费者需求、层次需求、心理预期等)作深入调查研究及市场细分的分析(如消费者行为细分、消费者层次细分等)第四,缺乏与国外公司紧密合作的能力他们往往单打独斗,孤军奋战,很少充分利用跨国公司的品牌优势、经销网络优势、熟悉当地经济情况等优势4 中小企业开拓国际市场的对策4.1 健全中小企业国际化经营的配套服务、管理体系加快制定和完善有关中小企业跨国经营的法律法规，明确中小企业在跨国经营过程中的地位及权利义务，以保护中小企业的利益。动员商务部、进出口商会及驻外经商参处等对外工作机构，为中小企业收集国际市场信息，并协助它们开办一些招商会、展销会、洽谈会等国际交流活动，以使中小企业能够准确把握国际市场动向，顺利开展跨国经营。与此同时中小企业自身也要加强建设。首先，建立一个营销导向的组织结构目前,我们大多数民营企业不太重视营销策划工作,有的甚至连营销策划的组织都没有,营销中的短期行为相当普遍不少企业仍然是销售导向,市场部徒有虚名,没有配备营销专才,专司广告、促销、调研、品牌、客户服务等其次,要有制度化的营销计划、执行与监督评估体系民营企业传统的营销是没有计划,或者计划流于形式,没有充分的依据,也不依此执行企业忙于事务的多,很少进行监督、评估与审计定期评估有利于计划与策略的调整，借鉴欧美成熟营销管理经验,建立整合的营销系统仍是当务之急再次,企业之间的竞争早已不再是一个企业对一个企业的竞争,而成为一个企业的供需链同竞争对手的供需链之间的竞争只有掌握自己产品供应链体系的能力,才能获得整个产业链的大部分的收益以体现信息技术与现代管理技术相结合的CIMS(现代集成制造系统)为代表及其带来的典型管理技术和模式,如ERP、MRPII等,已成为现代企业在打造供需链的过程中必须掌握的新式“利器”。4.2 实现市场多元化, 增强企业自身实力欧盟、美国、日本一直是我国出口的三大传统市场目前,部分产品出口增长已面临国际市场日益饱和的压力,出口增长空间越来越受到国际市场的约束在巩固和扩大发达国家和地区市场的同时,中小企业还应优化出口市场的结构,通过各种方式、渠道加快开拓新兴市场(如发展中国家尤其是周边国家的市场),培育和构建自主的国际营销网络,降低出口市场集中度,减少市场风险要由一般进出口贸易方式向复杂的贸易方式,如三角贸易、组织企业联合体共同开拓国际市场等,以旨在开拓第三国市场为目标的第三国贸易、对外投资、对外承包工程、劳务输出和各类贸易方式来实现其贸易规模的迅速增长,弥补进出口贸易下降的局面贸易方式的多元化是开拓国际市场的重要手段贸易方式对贸易的扩展、收益的提高和避免外部市场的不确定性有着重要作用国际投资、国际服务贸易的发展对一般货物贸易的影响也越来越大,成为占领市场的重要手段之一。同时中小企业要从技术创新、产品质量、内部管理、人才结构等方面增加自身实力和提高自身抵御风险以及迎接挑战的能力，要在国际市场中拥有一席之地。中小企业必须改变目前产品结构不合理，档次低的现状，以技术创新为动力，加快产业优化提升和提高产品质量档次。中小企业可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际市场的能力，回避国际市场的经营风险。4.3 加快信息化建设，努力发展电子商务20世纪90年代以后发展起来的新生事物，法律环境还很不健全，许多发生在电子商务领域里的纠纷没有法律来规范，同时难度也很大，特别是涉及国际电子商务领域问题就更加突出，各国对于电子商务的规范有所不同。这需要中小企业进行国际电子商务时格外重视买卖双方身份的认证，电子商务的迅速发展，给广大中小企业带来了极其难得的机遇。利用电子商务开展国际贸易活动，对于中小企业有较强的适用性：第一，网上贸易可使中小企业获得与大企业平等竞争的机会，第二，可使中小企业降低经营成本，减少出口贸易环节，节约交易时间，显著提高经营效率；第三，网上贸易可以为中小企业赢得更大的发展空间。但是，中小企业通过电子商务进行国际贸易活动时应特别注意信息和交易安全问题，通常利用加密技术、数字鉴名和身份验证等方法加强防范。另外，还应注意通过电子商务进行国际贸易的法律问题。面对经济全球化、国际竞争国内化以及国内市场国际化的严峻形势，中小企业应从企业的内部信息化做起，充分利用现有的网络平台，抓住WTO所带来的发展机遇，勇敢地走向国际市场。中小企业必须建立强有力的商业信息系统网络，把握参与国际竞争的主动权。大力发展电子商务，在互联网上直接进行贸易，可以大大节省传统业务中人员的花费，运用电子商务还能够使企业向用户提供全天侯的产品信息和服务，大大提高市场竞争力。电子商务是中小企业开拓国际市场最快、最灵活、接触面最广而且最节省的办法。4.4 自主专利权、品牌的创建要同世界各国尤其是发达国家从事长期的进出口贸易,企业必须特别重视质量、信誉和品牌品牌是企业形象的直接反映,是提高产品附加值的有效手段之一它代表着企业的产品质量管理水平、技术水平、员工素质和商业信用品牌竞争力是企业竞争力由以展现的载体,是以企业生产组织能力、研发和技术创新能力、市场营销与开拓能力等为基础的市场占有能力,是企业竞争力的综合体现民营企业品牌竞争力的提升,归根结底取决于企业自主知识产权的创新和核心技术的开发与发展以及自主知识产权有效保护创新不是一劳永逸的,如果说一项技术创新成果能保持相当一段时间的话,那么品牌创新是每日每时的事民营企业在实施名牌战略、提升名牌形象方面,要加大品牌培育力度,吸纳新技术,提高产品档次,从量的扩张转变为质的提高从为品牌打工,转向品牌生产,再提高到品牌经营,把“中国制造”变为“中国创造”从国内名品牌提升到争创国际名品牌,不仅需要“走出去”,而且需要“走进去”和“走上去”所谓“走进去”,就是企业要进入主流市场,销售主流产品所谓“走上去”,就是尽快使本企业品牌成为出口所在国的主流品牌“走进去”和“走上去”既是“走出去”的继续,也是对“走出去”的进一步发展,最终达到占领更大份额的国际市场和大幅度提升企业品牌竞争力的目的和要求4.5 国际营销能力的培育首先,要切实转变营销观念,加快营销人才的引进和培养,逐步建立起以顾客为导向,以价值增值过程为中心的营销理念,整合营销的各种要素,提高营销整体运作效率和效果其次,建立营销组织这种营销组织应该围绕客户设置,而不是像传统营销活动那样仅仅围绕产品、市场和利润设置第三,重视客户关系管理,以实现“让客户满意”的目标为此,应把自己关注的焦点从内部运作转移到客户关系管理上来,通过营销自动化软件实现对客户的“一对一”营销第四,善于运用虚拟经营方式,即在有限的资源下,为了取得竞争中的最大优势,仅保留企业中最关键的功能,如技术或生产能力,而将其他的功能如营销功能虚拟化,通过各种方式借助外力进行整合弥补,以便在竞争中最大效率地发挥企业有限的资源但虚拟经营的企业必须控制关键性的资源,如专利权、行销通路或研发能力等,否则就会受制于人4.6 政府融资扶持必不可少中小企业要发展，就必须对现有的工艺设备进行改造，实现更高层次的经营管理，因此急需社会的支持，尤其是资金的支持。但目前金融部门怕承担风险，对中小企业大都很漠视，政府及其他部门协调力度不够，致使中小企业感到举步维艰。西方发达市场经济国家在这方面的措施经验值得借鉴。德国为解决中小企业融资难的问题，成立了储蓄银行、复兴银行、信贷银行等，政府以低息资金通过这些银行为中小企业发放长期贷款，贷款的利息通常比市场利息低2%2.5%；设立了“中小企业装备信贷局”来解决中小企业的资金需求；有5家银行设有专门处理中小企业贷款的事项。英国通过政府向银行担保，为中小企业提供信贷资金，而且把公司税从原来的30%下降到20%。由此，我们也可以尝试创办中小银行来处理中小企业的融资难问题，或者采用欧美国家的初级股票市场的模式，开辟地方债市，为中小企业上市融资打开一个方便之门。当然，为积极促进中小企业开展国际贸易，我国应尽快建立由中央政府、地方政府和中介组织等共同组成的中小企业国际化经营支持体系。国家应建立鼓励中小企业开展国际化经营的政策和专项预算，同时，改善外贸发展基金、中小企业开拓国际市场资金及各项政策性资金的使用方式；地方各级政府及外经贸管理部门要优化贸易环境，简化各种审批手续，为中小企业开拓国际市场做好协调和服务。中介组织应为中小企业能够便捷地获取各类国际市场有效信息，提供外贸业务培训，培育企业家精神。结束语本文结合中小企业现况进行了分析与比较，认为中小企业在开拓国际市场方面还是存在一些欠缺，在经济发展的过程中，不能充分利用中小企业的优势，通过发展优势带动企业发展，而是在被动的受国际环境的制约发展缓慢。本文分析了目标市场区域选择和进入模式问题，并且针对中小企业国际市场开拓面临缺乏人才、资金匮乏、战略失误、行为短期化等诸多障碍，提出健全中小企业国际化经营的配套服务、管理体系、实现市场多元化、增强企业自身实力、加快信息化建设、努力发展电子商务、自主专利权、品牌创建、国际营销能力的培育、政府融资扶持的对策。 由于目前涉及中小企业海外市场开拓策略的相关研究不是很多，所以可供查阅的参考资料和数据的获取都较为困难，同时由于调查的局限性，加上本人的学识水平有限，在一定程度上也影响了文章的分析深度，使得本文的研究存在一些局限和不足。 最后，本文的研究是从理性方面展开的，由于个人对数理分析工具和方法的掌握水平不够，数据搜集难度较大，从而没有进行更深入的数理研究，这些缺憾只有在以后的研究加以解决和完善。参考文献1国家发展委中小企业司.2005年中国成长型中小企业发展报告R 2006,1.2李晓翠.经济全球化下我国中小企业国际竞争策略研究J.特区经济，2005,（12）：233-234.3吴金希,于永达.中国企业国际化经营战略选择J.中国贸易报（特别报道）2003,9.16.4肖勇,汪俊辉.中小企业国际化经营起点新论J南方冶金学院学报.2005,10.15.5于立宏,章毛平.营销创新M.中国矿业大学出版社,2009.6程杨.中国企业应对国际竞争的营销创新探讨J. 特区经济,2008,（5）7冯朝霞.新经济条件下市场营销战略探讨J.河南高等商业专科学校学报,2006,（5）8何汉艺.企业绿色营销的经济学分析D.中国优秀博硕士学位论文全文数据库(硕士),2006.9谢忠发.体验经济在企业营销战略调整中的应用J.中小企业管理与科技(下旬刊),2009, 01.10袁元企业营销危机管理研究D中国优秀硕士学位论文全文数据库，2009,09.11陈锦华.关于企业成为创新主体的若干问题J.冶金管理，2006.4.12何伟俊.周大鹏.企业营销管理M.清华大学出版社，2007.13M Miller&F Mdigliani.Cost of Capital,Corporation Finance,and the Theory of investmentJ.American Economic Reviev.1958，01.14Manne.Henry.Mergers and the Market for Corporate ControlJ.Jounral of political Economy.1965，01.15毛立军.中小企业国际市场进入策略探讨J.中国乡镇企业,2007,(5). 16洪荧.我国中小企业开拓国际市场的主要障碍J.北京工业大学学报,2004,(5). 17雷杨.论中小企业国际市场进入策略J.科技创新与管理,2008,(4).18刘丽艳,王姝怡.中小企业对外直接投资问题探讨J.商业时代,2007,(23).