工业品销售部门提升手册培训用.doc

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专业做”事”, 精细谋”市”, 成功得”势”
前言
本手册根据工业化企业营销运作的实际需要编制, 结合雅上公司的实际发展情况和所处阶段, 引入了一些科学的部门管理方法, 针对性较强, 希望能对部门建设起到一些抛砖引
玉的作用。
目录
1、 销售部与市场部的关系…………………………………………4
2、 工业品销售部纪律………………………………………………5
3、 工业品销售部员工培训7模块　………………………………7
4、 工业品销售部会议3要点………………………………………9
5、 工业品销售部例会5常规………………………………………10
6、 工业品销售人员必备7种武器…………………………………11
7、 工业品销售部业绩提升4法……………………………………13

销售部门和市场部的关系
　　古语有云”仓量实而知礼节”。对工业品企业来讲, 只有企业运营顺畅、 资金流转正常才有机会去考虑投资基础研发: 夯实产品力; 考虑投资市场和品牌: 提升品牌力。否则, 就只有靠最原始的”销售力”去肉搏、 去血拼!
　　在这样一种宏观产业格局下, 处于发展不同阶段的工业品企业对工业品市场部的看法难免会有不同的认知:
1、 市场部=销售部。有时候也叫做市场营销部, 总之, 部门成员基本上都是销售和业务人员, 市场部的职能隐约体现在公司的综合计划甚至领导拍脑门的灵感中。
2、 市场部隶属于销售部。这种情况下, 市场部类似于销售内勤, 主要是协助销售人员整理文档、 管理合同以及协调发货等。
3、 市场部独立于销售部。就大多数企业的实际情况而言, 这类市场部主要侧重于市场宣传和品牌推广工作, 例如: 组织展览会、 编辑企业简报、 撰写通讯软文、 维护企业网站、 完善企业VI系统及少量的媒体和相关部门公关联络工作。
4、 市场部对销售部履行支持和管理职能。这种架构下, 市场部需要经过市场调研和内部学习, 既对目标市场有深入了解, 又对企业产品有系统认识, 在此基础上, 为企业量身定做品牌拉力提升的平台、 媒体信息及维持和发展与企业发展相适宜的公共关系、 根据市场需求对产品管理提出建议。特别重要的是, 市场部还要根据公司当前发展现状, 对客户关系管理、 销售和渠道管理提出一整套的解决方案并随着市场发展不断改进创新。
　 如果把工业品企业的市场部比作一个人的话, 那么她应该具有下列能力:
　　她深悉企业的使命与愿景, 她为企业的荣誉而战
　　她洞察企业的核心竞争力和资源短板, 她懂得经过精准定位来扬长避短
　　她善于营造企业文化感召力和品牌影响力的”势”并以恰当的方式和强度释放
　　她深悉企业的产品所带给用户的核心价值, 她有能力将其放大到极致
　　她洞察企业产品在目标市场中的优势和劣势, 她有能力引导决策圈的主流看法
　　她善于调动渠道和销售团队的工作激情, 并最大限度的从硬件和软件两方面来武装她们
　　她深悉”授权”和”人才”的重要性, 掌握”该做什么”而放手”该怎么做”
她善于将宏观的市场战略”肢解”为”1+1=2”并教给团队成员怎么做……
显而易见, 第4种认知是最为适合工业品市场部和销售部关系定位的。
工业品销售部纪律
销售部是工业品企业的前沿战斗部门, 一个运转良好的销售部, 对企业发展壮大起着决定性作用!
因此, 销售人的自我提升就显得尤为重要, 具体工作中, 要贯彻执行如下”三大纪律八项注意”:
一、 三大纪律
1、 ”一切行动听指挥”
成熟的工业品销售部是战略型的, 因此, 把握行动方向成为首要问题。夸张点说: 方向对了, 即使具体执行有偏差, 都能够调整和弥补; 一旦方向错了, 南辕北辙, 那就真成了”成事不足, 败事有余”。工业品销售部的方向, 在大企业要把握好公司的战略方向, 在中型企业要紧跟决策层对未来发展的主流判断, 在小企业就要密切关注老板的主导思想。
2、 ”密切联系群众”
工业品销售部要想取得出众的成绩, 必须对行业趋势、 对市场形势、 对企业资源和人员状况、 对产品特点都有充分的了解, 而要想做到这一点, 除了密切联系群众, 与各部门加强沟通和联系, 没有第二种选择。
3、 ”团结一切能够团结的力量”
工业品销售部需要针对特定的受众、 把定制化的信息, 经过合适的平台传递到她们心里去。而销售人要想真正掌握打动目标受众内心的关键词, 非深入一线, 与终端用户( 使用者、 决策者、 采购者) 、 与经销商、 与行业协会等专家团体沟通和交流不可, 因此, 团结一切能够团结的力量, 站在利益相关人的立场考虑问题, 会使得你的”策略和方案”更有杀伤力。
二、 八项注意
1、 ”心中有谱”, 主动去做领导没有交代的事
工业品销售部的工作千头万绪, 在人手有限的情况下, 领导根本不可能天天盯着具体事项, 因此, 销售人一定要有主动承担工作的意识, 没有”等”出来的高手, 只有”干”出来的精英。
2、 ”有大局观”, 主动向领导适当地汇报工作
因为工业品销售部的工作量大, 因此领导往往需要抽多方面的事务, 具体的事项可能常常会被忽略, 此时, 如果是你在负责, 一定记得定期将成果汇报给她, 因为这个工作是整个棋局中的一部分, 理应让她掌握局势。
3、 ”有思考力”, 善于发现问题并提出解决方案
客观的讲, 没有那个工业品销售部能够做到完美无缺, 国家政策在变、 行业市场形势在变, 企业资源状况也在变, 变化意味着机遇和挑战, 勤于思考, 发现问题和解决问题正是销售人发展的必由之路。

4、 ”有执行力”, 自己专业的事情精益求精
工业品销售部对销售人的素质要求更高, 一般都需要有比较强的工科背景, 需要有良好的市场意识, 同时具备多项综合素质, 例如: 有过硬的口才、 灵活的反应能力、 熟知社交礼仪等等。一方面, 要以一个销售人的眼光, 从战略上把握全局, 另一方面, 又要以专业人士的技能, 处理具体事项。
5、 ”有亲和力”, 善于协调和各部门间关系
有人说: 在唐僧的取经团队里, 八戒是最有亲和力的, 无论是天上的各路神仙、 和凡间的诸色人等, 倒也不无道理。工业品销售部具体工作中几乎涉及公司从上到下各个部门, 因此, ”猪八戒级”的亲和力必不可少。
6、 ”有忍耐力”, 善于管理好自己的情绪
身在工业品销售部, 大到完成业绩目标小到购买小礼品的业务都可能让你亲身参与, 终于有一天你真的挺不住情绪崩溃了——或许偶然一次, 大家奇怪一下就过去了, 如此者再三再四……
7、 ”有反省力”, 能随时发现和完善工作中的问题
工作毕竟不是过家家游戏, 也不是中学生做作业需要老师随时指正错误。作为一名优秀的销售人, 具备反省力至关重要: 在失败中汲取教训、 在成功中总结经验, 在任何时候都是自我成长的最佳方式。
8、 ”有创造力”, 能根据市场需要改进销售方案
”创造力”绝对是一名销售人由优秀到卓越的终极武器。在你高效处理完了一系列常规性的日常工作后, 调动全部激情与想象、 发动全部创造力去做出新方案, 实现新创意或许是一个销售人最值得开心和最有成就感的事情了。
工业品销售部培训7模块
”工欲善其事必先利其器”
　　工业品企业要想锻造一支能够担当引领企业迈向新境界的销售部团队, 必须要从招聘精准定位、 严格把关, 从新进成员的系统培训开始打好基础。一般来讲, 销售部新进成员的培训能够经过如下图所示的两个阶段7大模块来进行。

第一阶段的培训由公司HR部门来承担, 主要有公司文化培训和企业制度培训两个模块:
一、 公司文化培训
一般, 工业品企业公司文化培训包括如下内容:
1、 企业简介: 包括企业的发展历史、 经营现状、 机构设置、 服务网络、 主要客户等等;
2、 企业文化和理念: 包括企业的品牌定位、 使命和愿景、 企业核心价值、 经营理念及企业的精神和象征等等;
二、 企业制度培训
　　企业制度培训是每个工业品企业最常规的培训内容, 常常在员工手册中有详细解释和说明, 一般都由这样几部分构成: 员工守则、 财务管理制度、 人事管理制度、 行政管理制度、 合同管理制度等等, 具体培训可根据工业品企业实际情况酌情增减。
　　第二阶段的培训由销售部本部门来组织和协调, 主要有如下五个模块:
三、 部门制度培训
　　工业品销售部的部门制度培训主要围绕《销售部工作手册》展开, 分别从1) 部门职能、 工作目标、 岗位职责和工作流程; 2) 部门行政管理制度( 日常工作管理制度和人事管理制度) 两个方面进行培训。
四、 产品知识培训
　　作为销售部的成员, 无论是从事哪一个特定职位, 都必须对产品有深入的认识和把握。如果说目标市场是销售人员耕耘的土壤的话, 产品就是宝贵的种子。只有对公司产品线设置思路清晰、 对产品整体真正理解, 才有可能结合目标受众对产品差异化优势做出恰如其分的诠释和表述, 才有可能对公司品牌的定位有深刻理解。
五、 市场形势分析
如果把产品比作销售人员的左手的话, 市场就是右手。一个不懂市场的销售人注定只是个”体力劳动者”——无论你有多高的软件操作技能, 能够制作出多么漂亮的平面设计图; 无论你有多高的文学造诣, 能够撰写出多美丽动人的文字, 对工业品销售部来讲, 都只是个匠人而已。唯有深刻理解受众需求和信息接收特点、 精确把握产品卖点, 才有机会成为一名真正的工业品销售人。
六、 业务技能培训
　　工业品销售部人员相对较少, 业务技能培训由销售部经理或市场总监亲自来做比较好。一方面能够将业务技能培训根据实际工作需要来展开, 使得新人容易上手; 另一方面, 由市场负责人亲自来培训, 比较容易让新人从一开始就有机会接触和体会公司市场的运作理念和思路。
七、 职业发展培训
　　工业品销售部是靠工作成就感来驱动的部门, 因此, 作为销售部门负责人, 随时关注员工工作和生活状态, 积极探讨和推动团队成员的个人职业规划和发展显得尤为重要。从新成员一开始进入团队就要有意识的将其纳入系统。征询其个人发展意向, 积极创造条件, 帮助其实现个人职业理想, 促成成员与团队共成长的双赢局面。
　　”千里之行, 始于足下”工业品销售部团队的锻造, 从新成员入职培训开始非常重要, 这一点, 要引起工业品企业足够的重视。
工业品销售部会议3要点
一、 明确主题
部门负责人必须在开会前就定好会议主题和组织方式:
( 1) 本次会议主题是什么?
( 2) 采用哪种沟通方式?
( 3) 需要哪些人参加?
( 4) 选在什么时间和地点? 等等。
　　最好在会议开始前一定时间先将会议主题通知相关人, 让其充分了解和做些准备。总之, 良好的会议主题设定和策划组织是部门会议成功的基本保证。
二、 确定议程
　　销售部负责人还应在会议前确定好会议的议程, 以避免”跑题”, 造成时间浪费, 甚至”节外生枝”。一般组织者需要确定:
( 1) 需要讨论哪些议题? 如何安排次序?
( 2) 要安排哪些事项, 可能会有哪些障碍?
( 3) 要重点抓住哪些”关键人”, 如何及时引导讨论方向, 控制议程节奏? 等等
会议”跑题”是非常容易出现的情况, 策划和控制好会议议程是保证部门会议高效、 高品质的”法宝”。
三、 总结升华
　　会议总结是部门会议的重头戏。一方面, 要根据讨论情况, 提炼出如下要点:
( 1) 项目责任人、 工作要点、 完成时间等
( 2) 将讨论达成一致的成果做总结和确认
　　另一方面, 需要安排人做好会议纪要。
　　最后, ”麻雀虽小, 五脏俱全”——不要以为”兵少”就不需要鼓舞士气, 做”思想政治”工作, 特别是对销售部这种主要靠成就感来激励的部门, 一个好”政委”是保证部门工作长治久安的”秘诀”。部门会议进行中、 特别在总结时, 千万不要忘了肯定、 鼓励和表扬, 还要恰如其分的强调当前工作的重要意义、 从宏观上展现美好蓝图等等。

工业品销售部例会5常规
部门例会沟通是工业品销售部管理的一项重要举措, 是销售部内部统一思想、 明确方向、 化解纷争、 检讨工作得失、 分享经验、 正式授权和安排工作任务的主要方式, 科学合理的部门例会制度能够成为部门增强凝聚力、 提升战斗力的”发动机”。一般来讲, 工业品销售部的部门例会主要有以下5项常规内容:
一、 听取工作汇报和问题反馈
尽管工业品销售部的成员之间一般沟通都比较频繁, 作为部门负责人掌握情况也会比较及时, 但部门例会作为正式工作平台, 还是要留出足够的时间让每个成员做全面的工作汇报, 一方面促使成员自己反思工作得失和改进方法, 另一方面让团队成员加强彼此之间工作状况的了解, 以统一认识, 建立沟通基础。再者, 部门负责人认真听取成员工作汇报和反馈上来的问题, 也便于及时给予处理和指导, 从而提高团队成员的工作积极性, 增强团队凝聚力。
二、 阶段工作成果检核和评价
配合前一期工作例会所作的计划和安排, 对成员的工作成果进行检核。有没有按期按量完成? 有没有对整体进度造成影响? 执行过程中出现什么变化? 等等。要对每项工作安排作出审慎评价。完成或超额完成的要给予鼓励甚至奖励; 没有完成或打折扣的要帮助其分析原因, 提出改进意见。
三、 阶段工作总结和经验分享
善于总结经验并从中提炼方法和流程是工业品销售部得以迅速成长的一条重要通道。因此, 要积极鼓励团队成员乐于和善于做工作总结和经验分享。部门负责人要善于”点石成金”——知道团队成员将其经验上升为工作流程, 并经过表格和文件的形式将其标准化。这样, 不但能大幅提高部门工作效率, 更能激发相关员工的工作热情。
四、 培训和学习心得总结和分享
将培训成果和学习心得交流纳入部门例会是工业品销售部的一大特色——一个富有创造力、 充满战斗力的销售部一定是一个学习型的团队。部门负责人有责任引导和安排团队成员进行周期性( 如英语能力等) 和针对性( 如网络营销等) 的培训, 并对培训效果进行监督和考评。
五、 下期工作计划和安排通报
对下期工作的计划和安排往往是部门例会的重头戏。它不但确立了团队整体和成员个人下期的工作目标, 也是工作检核的标准和依据。每一个PDCA流程的完成都不但仅是工作成果的增加, 更是工业品销售部团队成长的重要历程。
制订合理的部门例会制度, 充分利用部门例会平台进行业务和学习沟通及交流是工业品销售部团队处理问题、 积累互信、 分享成果、 共同成长的重要途径。

销售人员必备7种”武器”
行走于商场的你, 拥有如下7种武器, 不但能逢凶化吉, 而且能左右逢源, 如鱼得水:
第一种武器: 名片和形象包装
名片和形象包装虽然是老生常谈的话题, 但却往往被一线业务人员所忽略。对工业品企业来讲, 销售人员是企业形象展示的最重要的窗口, 是企业VI系统的重要组成部分。设计精美的商务名片、 得体的穿着和行为举止无疑是销售员成功销售最基本的”敲门砖”—无论多大的困难, 都能笑得出来, 把你和企业正面积极的形象展示给客户。

第二种武器: 品牌宣传资料
企业宣传片、 宣传册( 包括企业资质等) 、 杂志广告和专访等材料是销售人员向潜在客户和经销商展示企业形象、 文化理念和业界地位的有力工具和载体。针对性地展示能迅速赢得客户的信赖并使销售的进程加快——雄厚的企业实力是产品品质的保证, 是客户信心的源泉。

第三种武器: 产品技术资料
产品样本册比较完整地向客户展现了公司所提供的产品和解决方案。销售人员针对客户需求, 借助产品样本册能够对能提供的解决方案进行深入讲解和沟通, 掌握用户实际采购需求并促使销售进度向前发展——实实在在的解决方案是销售成功的基石。

第四种武器: 演示PPT
产品简介PPT演示资料是你将企业产品的差异化优势充分展示给客户的利器, 是让你的产品在”芸芸众生”中”脱颖而出”的点睛之笔。思路清晰、 对比强烈的PPT将彻底在受众潜意识中建立性价比产品的”选择标准”。——有勇有谋方可战无不胜。

第五种武器: 典型案例
典型应用案例和相关证明材料( 权威认证、 客户反馈等) 是每个企业都有的资源, 仔细挖掘和整理优化, 却成为最能打动客户的”杀手锏”。有时候, 销售人员洋洋洒洒讲了一大堆企业实力、 产品优势给客户听, 讲的累到半死, 听的却只理解了只言片语, 但一个客户熟悉的同行的应用案例, 往往能让她眼睛一亮, 听的津津有味……

第六种武器: 小礼品
一个产品模型、 一份样品或一件客户喜欢的小赠品往往能加深客户对企业、 产品及你个人的印象, 还能深化感情, 用得好的话, 为下一次的见面创造了机会, 为一步步走向销售成功埋下伏笔——生意不只是买卖, 投入感情, 你收获的不但有业绩, 还有朋友情谊!

第七种武器: 业务管理表格
业务管理表格系统是喜欢”浪迹天涯””醉卧沙场”的销售人员最为痛恨和不屑的东西, 常常认为这些都是公司市场部设计出来”控制”自己、 ”监督”自己的。事实上, 真正的销售高手明白: ”没有规矩, 不成方圆”——没有制度准绳的”自由”不是真的自由, 人都是有惰性的, 自由散漫的”放羊式”管理只会葬送了销售人员成长的机会, 葬送了职业生涯的未来。
因此, 积极配合公司管理和考核, 形成良好的工作作风, 不但能优化与各部门的协作与配合, 有效提高个人销售业绩, 而且能不断总结和学习, 迅速提高自己, 获得更多发展机会。

销售业绩提升4法
如何将大量的潜在客户转化成现实客户, 并深入挖掘其需求, 实现更多销售量和购买次数是工业品企业业绩增长的关键环节。 这个环节需要经过强化销售团队和渠道的”战斗力”来最终实现。
1、 扩充销售团队和招募更多经销商
最简单有效增强战斗力的方法莫过于扩充”作战队伍”, 更多的业务人员和密集分
销策略有助于将区域市场做深做透, 尽可能挖掘市场潜力, 增大总体销售业绩。
2、 制作和提供更高质量的销售工具
工业品市场部应该为销售团队和渠道提供整洁美观、 详实有力的”销售工具”, 一般包
括: ( 1) 名片和外形设计; ( 2) 企业宣传册和产品样本册( 包括企业资质等) ; ( 3) 企业宣传片等视频资料; ( 4) 产品简介PPT演示资料; ( 5) 产品模型、 样品和赠品; ( 6) 应用案例和相关证明材料( 权威认证、 客户反馈等) ; ( 7) 杂志广告和专访; ( 8) 业务管理表格系统等。
3、 加强培训和”软实力”提升
为了打造”无坚不摧, 攻无不克”的销售团队和渠道系统, 除了”武装到牙齿”的硬件
配备, 还必须注重”软实力”的提升:
首先, 进行企业文化培训, 加强沟通和联系; 建立简报、 论坛等平台, 增强向心力和凝聚力。
其次, 进行产品知识培训, 加深对客户需求的认知和产品特点的理解, 提高对销售工具的应用能力。
最后, 进行销售技能培训, 提高对目标市场的理解, 提高业务拜访的效率, 提高成交量。
4、 ”精细化”管理促业绩提升
有了差异化优势突出的产品线, 有了庞大的潜在客户群, 有了战斗力强悍的销售团队, 最终实现工业品企业销售业绩的大幅提升, 还需要”精细化”的销售团队管理: 行之有效的激励措施和奖惩机制是驱动销售系统这架”庞大机器”有序高效运转的保障。