人寿保险行业培训温馨人生销售手册.doc

中国人保寿险有限公司培训部

目 录
一、公司简介……………………………………………..3
二、产品说明……………………………………………..4
三、产品开发背景…………………………………………5
四、产品特色……………………………………………..5
五、目的市场……………………………………………..5
六、产品销售话术………………………………………..6
七、销售情景模拟……………………………………10
八、计划书范例……………………………………..15

公司简介
中国人保寿险有限公司成立于2023年11月，是经国务院批准，中国保险监督管理委员会正式批准，由中国人保控股公司为主发起设立的一家全国性合资寿险公司。公司总部设在北京，注册资本为人民币10亿元。
人保寿险的经营范围涉及人寿保险、健康保险和意外伤害保险等保险业务及上述业务的再保险业务。人保寿险将充足依托中国人保在品牌、网络和客户资源等方面的突出优势，借鉴国际领先的产品技术、信息技术和管理经验，促进公司核心竞争力的形成和不断提高。
人保寿险始终遵循“理念先行、制度为本、执行至上”的治司方针，依托“人员精干、技术精湛、产品精当、服务精致、管理精细”的五项举措，并在此基础上推行风险管理、成本控制和反映快捷的三大战略，坚持“诚信服务、规范经营”的经营理念，立志成为具有连续赚钱能力，对构建和谐社会有积极奉献的现代公司。

产品说明
一、 投保条件：
投保人：凡年满18周岁，具有完全民事行为能力且对被保险人具有保险利益的人可作为投保人向我们投保本保险。
被保险人：凡出生满28日至65周岁，身体健康者均可作为被保险人。
二、 交费方式：
本协议的保险费可一次交清或分期交纳。
分期交纳的交费期间分为5年、2023、2023、2023，和交费至50周岁、55周岁、60周岁、65周岁、终身。
三、 保险期间:
本协议的保险期间为终身。
除协议另有约定外，自本协议的生效日起，我们开始承担保险责任。
四、保险责任:
在本协议保险期间内且协议有效的情况下，我们承担如下保险责任：
（一）身故保险金 被保险人身故，我们按本协议保险金给付比例表的规定给付身故保险金，本协议终止。
（二）全残保险金 被保险人全残，我们按本协议保险金给付比例表的规定给付全残保险金，本协议终止。
保险金给付比例表
被保险人身故或全残时的年龄
给付比例（占基本保险金额的比例）
不满1周岁
20%
满1周岁但未满2周岁
40%
满2周岁但未满3周岁
60%
满3周岁但未满4周岁
80%
4周岁以上（含4周岁）
100%

温馨人生产品开发背景
1、 重塑保险理念，回归保险真谛。
2、 保险市场呼唤这种终身保障分红型产品
3、 低额交费，高额保障，适合中国市场百姓购买力
4、 利于组合附加险。丰富产品结构
温馨人生产品特色
1， 保费低，保障高，保障终身。
2， 交费方式灵活。
3， 养老保障两不误，年轻时买保障，老年时解约钞票价值及累计红利做养老。
4， 红利滚存累积领取，有效抵御通货膨胀及利率变化的影响
5， 可以附加任何附加险，实现完美的保障组合。
6， 保障兼具投资，保障兼具养老。
6， 参保年龄范围大，满足0—65岁人群
温馨人生产品目的市场
1、 少儿险市场；
2、 成年人市场；
3、 收入较低，从事职业具有较高风险的人群。
4、 对家庭和下一代具有强烈责任心的人群。
5、 经济效益较好的企事业单位。

温馨人生产品销售话术
一、温馨人生接触话术
1． 缘故客户接触话术
“告诉您一个好消息，最近我们公司推出一款新的既有终生保障又终生分红的新型理财产品。您看我是今天还是明天去您哪。”
2．陌生客户接触话术
“张先生，像您这么优秀的成功人士一定是家庭的支柱。有了您的保护您的家庭一定非常幸福。现在我有一个好的计划能让您的家庭更幸福，更稳定。我给您介绍一下。”
3.转介绍客户接触话术
“李先生，我是您的好朋友张某介绍来的。是这样，张先生最近参与了一个既能很好保护他的家庭又能理财的保险计划。他觉得像您这么优秀的人士也需要它。我给您介绍一下。”
不同的目的客户
（1）针对一家之主：
李先生您的事业这么成功真是让人羡慕，您的家人也一定是非常的幸福，您的孩子一定也是非常的可爱。您现在一定有能力培养他上大学或者出国留学，让他享受最佳的教育，可是我们想过没有，也许有一天这笔钱拿不出来，那孩子的前程岂不葬送在我们手中！人都说：再苦不能苦了孩子，我们不应当让孩子输在起跑线上。我们常说的一句话就是：只要我们在，就让我们的家人过上幸福的生活，那假如我们不在呢？我们要保证我们在与不在，家人的生活不会有任何改变，所以今天我为您送上这款保险产品——温馨人生（分红型）保险。
（2）对单身贵族：
我们的父母培养我们实在是太不容易，为了我们他们省吃俭用，就希望我们可以幸福快乐的生活。他们把所有的希望都寄托在我们的身上，可是假如有一天，我们要出国定居，我们是不是要给父母留一笔养老的费用呢？我们不希望年迈的父母在老年之后还要为生计操劳吧！所以今天我就给你量身定做了这份保险。不管我们在与不在，家庭生活品质不会有所改变，每年的红利累积起来，我们可以在年老的时候尽情享受生活，也可以带着我们的家人看看祖国的大好河山，而这笔旅游费用将由我们保险公司为您提供。
（3）针对家庭主妇：
像我们这些做父母的，都希望孩子能吃得饱、穿得暖，睡得好！也许今天孩子一顿吃不上饭，我们就会非常的心疼。假如有一天，我们的孩子天天吃不饱又穿不暖，这简直是用针往我们的心里扎啊！我们要让孩子过上好的生活，所以今天我给您送上了这款保险产品——温馨人生（分红型）保险！ 他能让我们的爱更延续，也能让我们的钱更有价值！也可以给自己的孙子留上一笔助学金！这才是我们爱的真正体现！_
二、温馨人生产品说明话术：
张先生，这是我精心为您做的一份建议书，到目前为止，这份计划是非常适合您的。这个计划重要有这样几方面特点。
第一个特点就是此险种终生分红。我们公司推出的这个产品钞票价值比较高，所以在同样的分红利率下，我们获得的利润就高。
第二个特点就是保费低保额高，并且交费方式灵活，可以最大限度的保证您的利益。您只要每年投资1700元就可以有100000元的保障。并分红终身。
第三个特点就是此险种可以和我司任何附加险相结合，使家庭总保费下降。并为以后的新附加险预留了主险空间。使保险组合更合理，更全面。
三．温馨人生产品促成话术：
1． 中国人有句话：“吃不穷喝不穷，算计不到就受穷”。您是个有福气的人，未来您的家庭一定美满幸福。您今天把家里暂时不急用的钱存在中国人保，既得到了终身分红又得到了终身高额保障真是一举两得。只要在这里签上您的名字，其他的事宜我可以亲自为您办理，您看如何？
2．保险公司在我国是非常有发展的行业，随着您的地位和年龄的增长，您的保险应当越来越全面。我们这个险种可以在以后作为主险而附加其它险。您看是不是帮您节约了资金。您先签了这份其他以后再签。

四．温馨人生产品异议解决：
1．假如红利不抱负，怎么办？
您投资过股票吗？您投资过房地产吗？您尚有其他投资吗？在投资前您能看到利润吗？假如给您许诺多少回报，那就不算投资了，中国人保寿险公司是一家没有任何“包袱”的公司，完全依托几十年以来产险发展的优势，重返寿险舞台罢了，分红型产品关键在于一家公司的实力，我们的实力是有目共睹的。
2．小孩子此后靠自己，不需要我操心？
非常感谢您告诉我您的想法，您的想法也很好，很超前，锻炼孩子的自立能力是非常有远见的。可是按照一般规律，养儿育女，培养孩子成才是每位家长的心愿，也是每位家长的责任。您投资一份温馨人生分红型保险，实践上是为孩子和家庭加了一个保护伞。一旦拥有，就可以享受高品质的人生，同样都是为了孩子好，为了家庭好与您的初衷其实并不矛盾。
3．我想还是把钱放在银行吧！
尚有什么考虑的呢？早投资早收益。您只需在这里签上名字就可以了。王先生，特别想请教一个问题，是不是富人把钱都花光，穷人一点钱都不存呢？其实每个人都需要存钱，已备将来的不时之需，您说对吗？其实把它放在哪儿更合理才是我们值得思考的。我们可以考虑放银行，但您有几点必须特别注意：第一利率不稳定；第二抵不住花钱的诱惑（逛商场兜里有1000块或100您说我们走路状态同样吗？）；第三通货膨胀钱贬值了；第四还要交20％的利息税。
第五近100000元的保障只要存进1700元就可以了，银行能办到吗？
4．我已经购买了保险
这证明了您很有保险意识啊，你乐意把您以前购买过的保单让我帮您整理一下吗？其实这也是我们平常工作的一部分，我非常乐意为您服务。
5．我已有代理人为我服务了，他是我的朋友（亲戚）。
假如您觉得他为你服务得很周到的话，想必你不会介意多一位优秀的保险专员为您服务吧，你我相识就是缘分，能成为您的朋友是我们的缘分，能为您服务更是我的荣幸。

销售情景模拟

业务员通过提问和引导，终于让客户说出了心中的担忧，就是让客户自己说出他的问题，这便是客户的潜在需求，而非业务员想象的需求

业：姚老板，您好！您现在事业慢慢走入正轨，家庭也很幸福，大家都挺羡慕你们的。（根据客户的情况进行赞美）
客：哪里哪里。
业：象您现在这么做下去，一定会大有发展的。姚老板，请问您近期有什么打算吗？比如开家大一点的店，或者买套房子？
客：做得好的话，明年准备换个大点的店。
业：看得出来，姚老板是个很豁达的人。象您这种情况，一家人的开销全靠您，您是家庭的顶梁柱啊！姚老板肩负全家人的幸福，是这样的吗？（再一次用寿险的意义进行引导。）
客：是的。
业：姚老板是个非常有责任感的人，相信按照正常的情况，在您的照顾下，您的家人一定会过得非常幸福。姚老板想过没有，有什么因素会打破这种正常的情况呢？（赞美他的责任感，为以后的工作埋下伏笔。同时，进一步探寻问题点。）
客：就怕身体不行。
业：是啊，身体是革命的本钱。谁都紧张生病或意外。（强调客户的问题）

激发需求，通过对客户观念的引导，引起客户的爱好

客：谁不紧张呢？
业：是啊，姚老板紧张意外也是理所当然的，由于那样的话，不仅不能顾及生意，还要让家人照顾您。这是您最不乐意看到的，对吗？（把问题扩大）
客：对。
业：我相信象您这么精明的人，为了解决这个问题一定准备了些应急的钱吧。（把客户最大的拒绝“我有钱，不需要保险。”先说出来，反而会让客户认为你很了解他而赢得客户的尊重。）
客：一般人都会这么做的。
业：那您除了存钱，还想了其它办法没有？
客：还购买了社保医疗。
业：您还是很有远见的！那您认为这样可以让您和您的家人完全放心了吗？（确认依旧没有解决 。）
客：当然不能，但感觉还是好多了。
业：姚老板，冒昧地问一句：您经常在外跑，作为一家之主每月大约会给家里多少生活费呢？
客：大约______吧。
业：也就是说，一年会有XX万元。假如您出差一年不回家的话，为保证家里维持现有的生活开销，姚老板会不会为她们准备XX万元呢？
客：应当会吧。
业：难怪别人都说姚老板很有爱心，很顾家。您想过没有，假如出差十年又要给家里多少钱呢？二十年又怎么办呢？假如真有一天发生了您最不愿看到的事，当然，我们都不乐意看到，万一疾病或意外夺走了您的收入来源，甚至是生命，姚老板，您觉得要预留给她们多少钱呢？（寿险的意义在此升华。）
客：（沉默）
业：姚老板也许已经为她们存了不少钱，也想把店交给您的家人继续经营下去，可偏偏这个时侯银行来追住房贷款，供货商来要货款。姚老板，现在再想想，您觉得准备的那些应急的钱，够吗？（客户的问题进一步扩大。）
客：那不够。

确认需求，把前面谈到的所有客户关心的问题进行概括，用确认需求性提问征得客户的认同。

业：姚老板，让我们再确认一下，您现在最紧张的问题是出意外，没有精力顾及生意，还要让家人照顾您；更紧张的是她们由于失去您而过着大不如前的生活。作为一家之主，又非常有责任感的您，有着很大的心理压力和生活压力。而这些问题您一直想解决却没有得到满意的解决，姚老板，您说对吗？（确认需求询问）
客：是这样的。
产品利益说明

业：假如有办法可以帮助您很好地解决心中的担忧，姚老板，您会考虑吗？（在心里准备问“为什么不会考虑呢？”）
客：那当然。
业：有这样一个财务计划，能让您更充足地准备疾病或意外发生时的应急费用；还能在万一您不能照顾您家人的时侯，给您一大笔钱来维持家人的正常生活，姚老板，您有爱好了解吗？（把产品能满足客户需求的利益概括地说出来。）
客：您是在说保险吧。
业：我们一直在谈您最紧张的问题以及如何有效地帮助您解决，管它银行也好，证券也好，保险也好，关键是能解决问题，您说对不？（始终把握客户关心的是解决问题。）
客：有这样的计划？您说说。
业：这个产品叫温馨人生，存钱不多，像您这个年龄投保10万元，每年只需3100元，每月才258元，这对您来说，不高吧？
客：还好吧。
业：这个产品您只需2023供款，但提供的却是终身的保障，承保后立即具法律效力。万一发生身故或全残的事故，保险公司将立即补偿10万元以供家庭应急。
客：是吗？
业：当然，我们期待您一生平平安安，更重要的是这款产品每年都会分红给您，年龄越大，分得越多，直到终身。

红利的解释
要点：1，红利的不拟定性
2，红利的领取方式
介绍公司的实力，增强客户的信心
在享有保障的同时还获得红利
业： 姚老板，这个计划还可以参与公司的分红呢！也就是说当您参与这份计划后，明年的今天就可以收到第一张红利告知书，您就可以通过这份保单与公司分享经营盈余。
客：是这样吗？每年都有吗？
业：是的，但是，红利的收益是不拟定的，它是根据我公司的分红保险业务资产的投资收益状况和保监委制定的分红规定来拟定的，并且刚开始几年您不要抱着太高的盼望，由于刚刚开始，我们的保费存的少，头几年分红相对少些。
客：是这样。
业：但是，请您放心，PICC是最早上市的保险公司，老字号，金招牌，有着强劲的实力…….
客：我经常在电视上看到，就是为2023奥运赞助的保险公司，对不？
业：是的，关于红利您采用下列方式领取：
第一：是百分之百的提取钞票；
第二：是累积生息，就是将红利存在保险公司，我们公司将根据当年的利率以复利的方式计算利息；
第三：也可以用于抵交保费，缓解交费压力；
第四：交清增额，也就是随时间的延长，身价递增，领取递增，充足体现了保险人性化的关爱。有关红利方面我给您解释的清楚了没有呢？
客：清楚，可是你说我选哪种领取方式更好些呢？
业：其实每种方式都可以，像姚老板您事业有成，身体健康，经济条件和社会地位都不错，建议您选择交清增额，在原计划基础上增长保额加强保障，增长返还。
客：恩，听起来还不错，以你的专业能力，我就听你的建议吧。

温馨人生产品计划书
以30岁（男性）为例，交费期为至65岁，保额100000元，共存保费2080元。
此保险计划解决您及家庭保障的几个问题：
您及家人的问题
解决办法（险种名称）
保险利益
在保障的同时保值
温馨人生（分红型）
每年可领取 元红利直至终身，终身还可领取100000元。
故意外风险保障吗？
温馨人生（分红型）
1、 假如被保险人身故，我们将按客户所投的保额赔付，保险协议终止；
2、 假如被保险人在残疾，我们将按保险金给付比例表的规定进行赔付，保险协议终止；

保障金想到吗？
温馨人生（分红型）
终生100000元的保障
理财方式谁划算？
温馨人生（分红型）
累计领取红利 元　　
本计划特色：
1、 投入少，见效快；
2． 固定收益，安全可靠，保底分红，稳赚不赔；
3． 分享红利，抵御通货肿胀；
4． 财务支配灵活，变现能力强；

您的理财顾问：
联系电话：
（附电子版建议书，附红利演示表）
中国人保寿险有限公司全国统一客服电话—
中国人保寿险有限公司网址：.cn
温馨人生产品计划书

懂得爱自己的人，也懂得如何爱别人。不可否认，健康是你事业最大的保证！风风雨雨这些年，创下一份事业付出了多少心血，有一天功成身退后，怎能不对透支的生命进行加倍的补偿？！怎能不让自己的晚年享受更优裕的生活？！又怎能不让你一手创下的事业完整的交到你的继承人手中？！
敬致 先生/女士

周岁 保额 元,存 年
每年存 元 住院费用保额 元
住院费用每年存 元每年合计共存 元
(每月仅存 元 天天仅存 元 )

险种特色：1、交费低，保障高。
2、储蓄、养老双重保障。
3、终身分红，共享公司经营成果。
4、定期交费，终身保障。
拥有利益：1、存入 元， 保障 元。
2、住院存折：住院费用1年累计金额 元。
床位费每日 元。(每年累计住院不超过180天,每次住院不超过90天)
累积红利：保单第 年，较低红利： 元，
中档红利： 元，较高红利： 元。
是上帝发明了人，当人渐多的时候，由于看护但是来，于是上帝就发明了妈妈，让妈妈代其履行职责。后来，当人实在太多的时候，妈妈也看护但是来，于是上帝又发明了保险，让保险来分担妈妈的一些工作。