分钟轻松搞定客户销售培训技巧.pptx

终端销售技巧培训望、闻、问、切终端销售技巧培训终端销售技巧培训终端销售技巧培训.认识你的顾客认识你的顾客-4.销售销售的的六大步骤六大步骤-6a.a.吸引顾客吸引顾客-7b.b.迎接顾客迎接顾客-10c.c.了解需求了解需求-15d.d.推荐推荐商品商品-19e.e.处理顾客的处理顾客的异议异议-23f.f.销售销售完成完成-26销售知识：销售知识：破冰：破冰：转变思维-3.总结总结-28终端销售技巧培训销售定义销售定义：辅助客户购买的顾问满足客户需求的参谋解决客户问题的医生转变转变思思维维介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。游戏讨论游戏讨论终端销售技巧培训4n 要成功地将我要成功地将我们的的产品品销售售给顾客客,首先我首先我们要清楚的了要清楚的了解解顾客的特点和客的特点和类型型,然后然后我我们才可以更好的才可以更好的取悦取悦他他们.终端销售技巧培训四种类型支配型支配型支配型支配型分析型分析型分析型分析型亲切型亲切型亲切型亲切型表达型表达型表达型表达型顾顾客的客的类类型型终端销售技巧培训迎接迎接顾客客了解需求了解需求推荐介推荐介绍处理理顾客的异客的异议销售完成售完成我我们的行的行动目目标留住留住顾客在客在展台展台2分分钟它使它使销售有可能售有可能吸引吸引吸引吸引顾客顾客顾客顾客销销售的六大步售的六大步骤骤终端销售技巧培训第一步第一步7n 要成功要成功地将地将顾客的目光吸引，是成功客的目光吸引，是成功销售售产品的第一步品的第一步.终端销售技巧培训自身自身：形象、语言、态度：形象、语言、态度、知识、知识、技巧技巧商品：清洁度商品：清洁度、陈列、陈列、演示演示环境：灯光等周边环境环境：灯光等周边环境哪些因素可以吸引客户的眼球呢？哪些因素可以吸引客户的眼球呢？关关键键性因素性因素终端销售技巧培训终端销售技巧培训10n 与客与客户建立起好的第一印象，会帮助你建立起好的第一印象，会帮助你顺利达成利达成销售售n 你再没有第二次机会你再没有第二次机会创造第一次好的印象，造第一次好的印象，7秒决定一切秒决定一切.终端销售技巧培训 “气泡原理气泡原理”准准则：逐步逐步由社交空间（由社交空间（1.21.2米米 -3.5-3.5米）米）深入深入到个人空间（到个人空间（0.450.45米米 -1.2-1.2米）米）亲密空间亲密空间 （0.150.15米米 -0.45-0.45米）米）迎接步迎接步骤骤推荐用推荐用语：您好，您好，欢迎光迎光临*店，店，微微软Office2007中文家庭与学生版，中文家庭与学生版，现价价699。欢迎迎选购！”终端销售技巧培训进一步接触一步接触进一步接触的时机、技巧进一步接触的时机、技巧熟练的促销员应从顾客的动作和神情中判断出顾客的身份和需求，把握适当的时机来接近顾客。当促销员发现顾客有以下这些举动时就可以进一步介绍：“Office 2007 比比 2003在更好用在更好用等等。接近接近顾顾客客介绍介绍Office2007Office2007的功能去满足客户现有需求并且要挖掘客户的潜在需求。的功能去满足客户现有需求并且要挖掘客户的潜在需求。终端销售技巧培训信息工作者信息工作者辨辨别顾别顾客客小组小组讨论讨论家长和小朋友家长和小朋友大学生和求职者大学生和求职者终端销售技巧培训n怎样做才能判断上述顾客的性格呢？案例一案例一 顾客A 在展位看产品,促销员的提问他不做任何回答。案例二案例二 顾客走向我们展区，促销员热情的迎接他：“您好！欢迎光临！”顾客微笑着走过来 促销员跟着他，开始说：“先生，您看我们这款Office2007家庭版 产品正在降价，很划算。这款具有。您用也挺好的。那这款 “还没等她讲完，顾客走了。n顾客为什么会走呢？终端销售技巧培训15n 了解和挖掘了解和挖掘顾客需求，是成功客需求，是成功销售的关售的关键.终端销售技巧培训了解需求的技巧了解需求的技巧n 多数客多数客户自身都不知道自己的潜在需自身都不知道自己的潜在需求，此求，此时需要需要销售人售人员来挖掘客来挖掘客户需求需求u听的技巧听的技巧u问的技巧问的技巧u复述的技巧复述的技巧终端销售技巧培训学生和求业者家长和孩子信息工作者终端销售技巧培训通通过以下案例分以下案例分组练习如何运用上述提如何运用上述提问技巧，了解技巧，了解顾客需求。客需求。案例一：案例一：两位学生打扮的两位学生打扮的顾客客,来到来到专柜柜,没没说什么什么,看看别人在人在买终端销售技巧培训19n针对顾客的需求客的需求销售，你已售，你已经距成功距成功销售不售不远了了终端销售技巧培训推荐推荐时要注意要注意 紧紧围绕前面搜集的信息前面搜集的信息 顾客的要求、事客的要求、事实和感情和感情 顾客的个性和客的个性和习惯 公司的方公司的方针及及实际情况情况如如:信息工作者：信息工作者：大学生和求大学生和求职者者 家家长和小朋友和小朋友 推荐原推荐原则则终端销售技巧培训介绍商品的顺序介绍商品的顺序在销售过程中，介绍商品需要遵循法则。法则介绍商品有两个好处：能让顾客听懂商品介绍；能让顾客听懂商品介绍；给顾客真实可靠的感觉。给顾客真实可靠的感觉。特性F优点A顾客利益B终端销售技巧培训【案例】销售人员使用法则，对Office2007中文家庭版和学生版的介绍：“先生您看一下，我们这款软件是带有onenote功能的。”Onenote的属性，是一个客观现实，即“”。“先生您使用试试，它可以随时记录信息”随时记录信息是软件的某项作用，就是“”。“方便您对信息的查找和处理提高您的效率”效率是带给顾客的利益，即“”。将这三句话连起来，“先生你看家庭版本带有这个Onenote功能它可以随时记录信息，方便您对信息的查找和处理，提高您的工作效率。”使顾客听起来会产生顺理成章的反应。终端销售技巧培训23n 当客当客户对产品有了异品有了异议，这是他是他购买前的信号前的信号.终端销售技巧培训产产生原因和生原因和处处理技巧理技巧理智的原因理智的原因感情的原因感情的原因策略性的原因策略性的原因A：不断地自不断地自问：她提出她提出这个个问题真正的目的是什么真正的目的是什么？如：价格因素？功能因素？如：价格因素？功能因素？B:让顾客体客体验产品：品：应该第一第一时间让顾客握住客握住产品品，让她去感受、去看、去听、去她去感受、去看、去听、去试用。用。C：让顾客充分客充分比比较：我我们顾客的特点就是喜客的特点就是喜欢比比较，那就，那就让我我们运用运用竞 争争品牌品牌产品品资料料夹，帮助，帮助顾客充分了解，解答他的疑惑客充分了解，解答他的疑惑。终端销售技巧培训对office 2007 家庭学生版可能出现的异议产品是好，就是太贵了，产品是好，就是太贵了，有盗版吗？有盗版吗？帮助客户了解盗版软件的危害帮助客户了解盗版软件的危害为什么应该购买正版软件？为什么应该购买正版软件？终端销售技巧培训26n 恭喜你，恭喜你，销售成功售成功.终端销售技巧培训u客客户不再提不再提问，进行思考行思考时；u话题集中在某个性能上；集中在某个性能上；u顾客不断点客不断点头，对销售售员的的话表示同意表示同意时；u顾客开始注意价客开始注意价钱时；u顾客开始关心售后客开始关心售后问题时；u顾客反复咨客反复咨询同一同一问题时；u顾客与朋友商客与朋友商谈时；成交成交时时机和方法机和方法假假设法法选择法法保留法保留法引引证法法保留法保留法警告法警告法终端销售技巧培训迎接迎接顾客客了解需求了解需求推荐介推荐介绍处理理顾客的异客的异议销售完成售完成吸引吸引吸引吸引顾客顾客顾客顾客复复习习六大步六大步骤骤自身引导、商品陈列、环境渲染自身引导、商品陈列、环境渲染微笑、言语、接近顾客。微笑、言语、接近顾客。“欢迎光临，微软欢迎光临，微软OFFICEOFFICE 20072007 家庭学生版家庭学生版 699699”抓住时机抓住时机达成销售达成销售终端销售技巧培训终端销售技巧培训大家有好的销售大家有好的销售大家有好的销售大家有好的销售业绩业绩业绩业绩！谢谢！谢谢！谢谢！谢谢！