同福碗粥春节订货会主讲稿.pptx

“兔跃龙腾，迎春送福”2012春节订货会春节订货会田壮飞2012-11-10“兔跃龙腾，迎春送福兔跃龙腾，迎春送福”联合销售活动说明联合销售活动说明 在中华龙年即将到来之际，同福联合区在中华龙年即将到来之际，同福联合区域总经销商和市场分销商共同发起域总经销商和市场分销商共同发起2012“兔兔跃龙腾，迎春送福跃龙腾，迎春送福”联合销售行动，旨在联合销售行动，旨在夯实同福粥品霸主地位、为销售商创造更夯实同福粥品霸主地位、为销售商创造更大的销售利益。大的销售利益。一.联合销售活动期限（90天）：2011年11月15日2012年2月15日二.联合销售活动主体：同福公司 经销商 分销商（二批商、终端零店、C类商超）三.联合销售活动品项：同福粥品、蛋白四.联合销售活动内容：（一）公司以协议期间进货量考核任务完成情况，对此前各经销商库存情况不予考虑。（二）截止11月15日（含）经销商帐余不再享受以前任何政策，只享受春节政策，且不计算打款返利，只可计入餐费核销统计中。（三）2011年11月15日2012年1月10日期间经销商的回款最晚发货时间为2012年1月15日（含）。（四）为保证发货的及时性，公司有权对订货数量低于300件的品项进行调整。（五）涨价时间：2011年12月31日前（含31日）的汇款，并且1月15日前的发货不涨价；2012年1月1日起的汇款，以及1月15日后的发货，所有品项每箱涨价1元。（六）对经销商的打款奖励（奖励以产品兑现）：（六）对经销商的打款奖励（奖励以产品兑现）：打款时间打款时间1111月月1515日日-12-12月月5 5日日1212月月6 6日日-12-12月月2020日日打款数量打款数量春节（春节（1111月月-1-1月）任务量月）任务量70%70%（含）以上（含）以上春节（春节（1111月月-1-1月）月）剩余任务量剩余任务量打款奖励打款奖励完成完成100%100%每箱奖励每箱奖励1 1元；元；完成完成100%100%每箱奖励每箱奖励0.50.5元；元；考核办法考核办法否则差额箱数每箱处罚否则差额箱数每箱处罚0.20.2元元否则差额箱数每箱否则差额箱数每箱处罚处罚0.10.1元元说明：1、12月21日-1月10日的打款无返利。为了便于核算，打款奖励和处罚计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。2、以1月15日前（含）实际发货金额为准核算打款奖励，但不超过经销商11月15日-12月20日期间打款金额。3、经销商必须在12月31日（含）前把“有效订单”传真至公司，如因公司原因导致货物没有在1月15日前（含）发出，经销商可按政策享受返利；1月1日起经销商传真的订单，如未能在1月15日前（含）发出，公司不再承担返利。4、公司在确认经销商打款及发货金额后，于3月1日起经销商第一次发货兑现奖励。5、粥类产品与蛋白产品均可计算打款奖励。（七）对终端店的进货奖励政策：按公司要求进货，奖励方案如下：订货数订货数量量终端提货奖励终端提货奖励销量完成奖销量完成奖100100每提货每提货100100箱奖励箱奖励5 5箱核桃花生露箱核桃花生露奖励奖励5 5箱核桃花生露箱核桃花生露200200奖励奖励1010箱核桃花生露箱核桃花生露300300奖励奖励1515箱核桃花生露箱核桃花生露500500美的电暖器或美的电暖器或2525箱核桃花生露箱核桃花生露10001000美的美的1.51.5匹冷暖空调或匹冷暖空调或5050箱核桃花生露箱核桃花生露15001500索尼摄像机或索尼摄像机或7575箱核桃花生露箱核桃花生露说明：1、终端提货奖：为20罐核桃花生露（每件配手提袋1个），原则上所有客户的提货奖全部兑现核桃花生露。如发生了以下情况可做提货奖的调剂：在同一市场有经营蛋白的客户，此时经营蛋白的客户提货奖依然兑现核桃花生露，没有经营蛋白的客户如果是碗粥客户，则以箱数1:1的360金卡粥兑现提货奖；如没有经营蛋白的客户是罐粥客户，则以箱数1:1的1*12大箱罐粥兑现提货奖。2、销量完成奖兑现：销量完成奖12月份开始兑现，以终端订货统计表及终端进货记录表为依据发放。如电器不受欢迎，可按每订货100件奖励5件核桃花生露兑现销量完成奖。3、终端提货奖励给经销商的兑现办法：随经销商进货按5%配发。4、终端提货奖发放办法：终端单次提货100件以上方可享受提货奖励，每100件奖励5件核桃花生露。（八）对经销商召开现场订货会的餐费支持：（八）对经销商召开现场订货会的餐费支持：坎级坎级发货数量发货数量餐费支持（上限）餐费支持（上限）A A7575万元以上万元以上2020桌桌B B3535万元（含）万元（含）7575万元（不含）万元（不含）1515桌桌C C2020万元（含）万元（含）3535万元（不含）万元（不含）1010桌桌说明：7月份（含）以后新开客户进货15万元以上即可支持C坎级对应费用。1、并场订货会一律不支持费用。2、终端现场订货会的召开时间要求：11月15日至12月5日。3、督察部按客户实际订货会桌数（县级市场350元/桌、地级市400元/桌）予以核销，最高核销比例不高于费用支持上限，如下：a.会议召开时间、地点确定后（至少提前三天），区域经理要马上向公司督察部备案。会议开完后3个工作日内将会场、悬挂的条幅照（要求照片上带日期）以电子邮件形式发至公司督察部邮箱核查；参会的总监/大区、区域经理在会后3日内完成总结评估报告，上报实际参会客户数及参加会餐的人数、桌数、订货数量。以上如有弄虚作假者所造成损失全部个人承担！b.公司在检查照片、确认经销商2011年11月15日2011年1月10日期间回款，且在1月15日前（含）完成发货，在3月份第1次发货时将餐费以补货形式兑现。c.如经销商1月15日前（含）未完成2010年11月15日2011年1月10日期间回款对应的发货，按1月15日前（含）实际发货计算核销比例。4、物料的支持：召开订货会的经销商统一配发300张宣传彩页。5、活动开始后，由经销商自行选择奖品样品；不超过当次发货量。（九）经销商促销活动费用分担：经销商所有品项进货承担2元/箱的活动费用。五.特别说明：（一）蛋白常规政策10件赠核桃花生露1件。（二）11月10日后新开发客户首批进货随车1%的品尝品。六.业务团队考核激励方案：（一）第一阶段回款目标100%完成，奖励区域经理300元/主任500元/大区经理1000元；第一阶段回款目标低于80%，考核区域经理200元/主任400元/大区经理800元；（二）第二阶段回款目标100%完成，奖励区域经理300元/主任500元/大区经理1000元；第二阶段回款目标低于80%，考核区域经理200元/主任400元/大区经理800元；（三）11月15日12月20/主任/区域经理占比分别为8%、40%、50%（剩余2%用于奖励总部人员）春节销售目标达成100%（含），每箱提成0.3元；春节销售目标达成85%（含）100%（不含），每箱提成0.2元；春节销售目标达成70%（含）85%（不含），每箱提成0.1元；春节销售目标达成70%（不含）以下无提成。备注：11月15日-12月20日的发货计算时粥品、蛋白均按每箱单价26元计算。2012春节政策解读与运用一、区域经理利益及运用分析二、经销商利益及运用分析三、业代利益及运用分析四、终端店利益及运用分析一、区域经理利益及运用分析一、区域经理利益及运用分析思路：按图索骥1、客户数2、品项数3、网点数一、区域经理利益及运用分析一、区域经理利益及运用分析业务团队春节收入分析：1、春节销售目标达成100%（含），每箱提成0.3元；2、区域经理：任务104万-4万箱：400000.30.5=6000元，工资收入10000元，春节任务完成奖600元，合计16600元；任务312万-12万箱：1200000.30.5=18000元，工资收入10000元，春节任务完成奖600元，合计28600元；3、办事处主任：任务520万-20万箱：2000000.30.4=24000元，工资收入15000元，春节任务完成奖1000元，合计40000元；任务1040万-40万箱：4000000.30.4=48000元，工资收入15000元，春节任务完成奖1000元，合计64000元；4、大区经理：任务5200万-200万箱：20000000.30.08=48000元，工资收入21000元，春节任务完成奖2000元，合计71000元。公司投入分析：公司对业务团队的奖励是多少？12月20日前公司发货1.6亿-折合615万箱：615万0.25=153.8万今年过年拿什么？拿奖金呀百万奖励拿不拿？不拿，傻呀如何确保拿到奖金？技巧与关键点？1、每日六盯：盯死主任、盯死区域经理、盯死公司业代、盯死客户、盯死客户业代、盯死终端店2、签约率、签约量：最大化3、树立榜样、推广复制：激励、带动、效率4、真抓实干：身先士卒、以身作则、引领带动、明示态度和决心5、学会兼顾：自身效率最大化，帮扶一个客户（人），追踪所有客户（人）6、有序：有理有据、有方法、有措施、有计划、有目标、有追踪、有控制、有结果：数据分析（终端分析-目标明确）-行动计划7、每日评比：责任感、使命感、荣誉感、紧迫感8、明确主力：经销商是主力：老板亲自干、骨干全部上、资源时间专用9、工具与追踪：终端网点汇总表、签约进度表、按时汇报、紧密追踪10、不达目的誓不罢休！二、经销商利益及运用分析经销商春节收入分析：1、35-10赠1-折合31.82常规毛利润=31.82-26-2=3.822、打款奖励：每箱0.85-1元3、提货奖励节约部分：12月20日后可降为100赠4件或3件，可创造利润每箱0.5元-1元4、年度合同奖励：全年碗粥100万：每箱0.42元全年碗粥200万：每箱0.65元全年碗粥300万：每箱0.78元5、春节最低综合利润：每箱3.82+0.85+0.42+0.5=5.59元6、年度任务100万，春节最低净利润：每箱5.59元，减1元费用，每箱净利润4.59元，春节三个月销售1.73万箱，春节净利润7.9万元。7、年度任务200万，每箱净利润4.82元，春节三个月销售3.46万箱，春节净利润16.68万元。8、年度任务300万，每箱净利润4.95元，春节三个月销售5.19万箱，春节净利润25.69万元。技巧与关键点？1、签约率：最大化2、签约量：单店签约量要合适，不能保守3、首批进货款：收50%以上，最好100%。4、要收承诺销量保证金：4%，相当于每箱1.4元，确保主推。5、提货奖励：明确是首批提货奖，100件起步，首次提货、100件以上有奖励：100件赠5件价值50元的核桃花生露。6、销量完成奖：100、200、300要有所区分，建议100件赠4件核桃花生露，200件赠10件，300件赠17件，100件的省下一件，300件的增加2件，这样基本扯平，还是定100件的会稍多一点。7、强调销售时长：三个月8、强调售后服务：0风险9、强调提货时间：政策最优10、明确价格体系：35开票，卖38-3911、明确涨价时间：1月1日12、强调补货与陈列保证措施？1、网点是基础：数量、销量2、人员是核心：任务、激励、干劲3、主推是保障：压力、动力、主推4、时间是关键：签约、收款、压货、补货5、配合是借力：配合业务、业务支持6、胜出是技巧：享受公司最大政策、终端收款最大化7、准备是主线：资金、仓库、人员、车辆、造势，成于谋败于忙8、决心是前提：敢想、敢干、肯干、干成，老板亲自上9、赚钱是目的：目标明确、不达目的誓不罢休10、细节是成败：动员会、目标分解、激励措施、每日的奖惩、每日的总结、经验的推广、效率的提高、动作速度、查缺补漏等三、业代利益及运用分析业代春节收入分析：1、常规工资：1500-20002、春节订货提成(经销商承担经销商承担)：每日：200件，提成每箱0.5元，200箱以上的每箱提成0.8元3、任务完成奖：300-500元4、春节订货评比奖励：前三名：300-500元5、春节完成5000箱：综合收入4500+3000+500=8000元；完成10000箱：综合收入4500+6000+800=11300元；完成20000箱，综合收入4500+12000+1000=17500元。中秋节已有业代拿到17000元。技巧与关键点？1.思想动员：统一思想、统一行动2.集中精力：专项行动、不给理由3.任务分解：分解到店、分解到天、分解到口味4.告诉方法：先易后难、先大后小、树立标杆、利益分析、保证服务5.以身作则：一起干、一起面对6.评比激励：奖罚分明、有压力有动力7.经验推广：总结提炼、及时推广、提高效率8.专项奖金：春节奖励方案：任务完成奖、签约率奖、提成（结合收款、压货）9.每日兑现：算的清、拿得到10.关心备至：嘘寒问暖、改善生活11.每日追踪：早、中、晚至少三次追踪四、终端店利益及运用分析终端店收益分析：1、销售时长：90天2、零风险服务3、力度最大4、利润分析：单件基本利润：进35-10赠1-折合31.8-卖38-利润6.2元；提货奖励：100件赠5件核桃花生露，价值250元，单件利润2.5元；销量完成奖：100件赠5件核桃花生露，价值250元，单件利润2.5元；单件利润合计：11.2元订货100件，总利润1120元；订货200件，2240元；订货300件，总利润3360元；订货400件，总利润4480元；订货500件，总利润5600元；订货1000件，总利润11200元；订货1500件，总利润16800元。投资回报率32%。技巧与关键点？1、盘点好、分好类：抓住重点、做好计划、一个都不能少2、定目标：历史销量、春节旺季、销售时常、品项组合、合理3、抓典型：擒贼先擒王，老板出面拿下；抓死党、带好头4、分析利润：平实与现在、本品与竞品、销量预估、利润预估5、服务分析：打消顾虑6、卖点分析：质量稳定、大方、利润、历史销量、政策优势、服务优势7、提前造势：准备钱、期待赚钱8、感情攻势：大户老板电话铺垫9、资金、仓库：失不再来10、后续陈列、动销、补货：紧密关注、人不到电话到2011年中秋节得失一、终端销售时间分析：60天二、消费者消费时间、消费频率、消费面积、消费数量、消费力度三、订货网点数量分析：新增网点四、订货数量结构分析：五、客户的兴奋度、业代的兴奋度六、产品质量的提高七、业务的助推作用八、中秋节的不足九、中秋节的经验：十、春节的销量是中秋节销量的3-5倍2012春节的机会点？常规销售增长措施：1、网点增长2、单店增长3、陈列增长4、促销增长5、广告增长业绩五大增长模型：菲利普科特勒：麻省理工大学的博士、哈佛大学博士后、及苏黎世大学等其它8所大学的荣誉博士学位。“现代营销学之父”，美国管理科学联合市场营销学会主席，美国市场营销协会理事，营销科学学会托管人，管理分析中心主任。业绩五大增长模型：1、自然增长：品牌积累、渠道积累、生动化、知名度、美誉度、指名度、偏好度2、策略增长：策略创新、模式改革3、产品增长：产品特色、产品差异化、产品细分、品牌延伸4、区域增长：区域扩大、精耕细作5、渠道增长：渠道开发、广度与深度第六增长模式管理与服务：两块抹布打天下，一块干的、一块湿的1、管理出效益2、服务创造价值3、价值支持价格4、服务带动销售销售管理与执行的精细化1、蒙牛的数码相机、伊利的POS机、汇源、银鹭的掌务通2、精细化效果：掌控信息、细化执行管理标准化、标准制度化、制度信息化信息可视化、便携化、即时化销售服务现场管理陈列现场管理促销现场管理新品推广进程管理品项分布推进管理同福的管理服务提升计划抓住旺季、用好政策、明确思路方法：在春节战役中，抓住春节旺季、充分利用好春节政策，结合好以上所有增长措施，为明年的爆量打下坚实的基础！2012年同福的四级管理服务计划：1、业务团队：减负、市场、激励2、经销商团队：绿色通道服务3、终端店：建网标准化（有效、主推、生动化）与维护信息化：电信掌务通4、消费者：客服中心2012市场基础工作重心：“一拖四”长期不变：“一一”即是以即是以“提高铺货率提高铺货率”为主线，同时为主线，同时做好另外紧密相关的四件事：做好另外紧密相关的四件事：“提高点存提高点存量、加强陈列展示、严格执行公司规定的量、加强陈列展示、严格执行公司规定的价格体系、广宣物料的规范使用与维护价格体系、广宣物料的规范使用与维护”。春节战役关键字1、谋2、干3、人4、快5、狠6、成春节战役要诀目标明确！计 划 周 密！行 动 迅 速！抢 收 丰 收！当机遇来临的时候，普通人往往这样：1、第一阶段：看不见2、第二阶段：看不懂3、第三阶段：看不起4、第四阶段：来不及而成功者：1、毫不犹豫2、牢牢抓住春节战役必胜的信心视频：1、蓝山集团客户会议2、布洛克的奇迹“兔跃龙腾，迎春送福”同福总部雕塑同福总部雕塑“兔跃龙腾，迎春送福兔跃龙腾，迎春送福”同福总部雕塑：同福总部雕塑：“兔跃龙腾，迎春送福兔跃龙腾，迎春送福”“兔跃龙腾，迎春送福兔跃龙腾，迎春送福”“兔跃龙腾，迎春送福”“兔跃龙腾，迎春送福”博物馆之同福粥铺样板店博物馆之同福粥铺样板店中华粥品大典中华粥品大典“兔跃龙腾，迎春送福兔跃龙腾，迎春送福”火爆的订货会现场火爆的订货会现场“兔跃龙腾，迎春送福兔跃龙腾，迎春送福”“兔跃龙腾，迎春送福”