卓越战略销售.pptx

卓越战略销售 培训课程一门讲授销售方法论和销售战略的培训课程面向行业销售经理，大客户经理，销售经理和销售组织有北京世纪朗星科技有限公司在国外先进销售理论的基础上开发而成结合世界先进的CRM客户关系管理的理念，与企业的CRM系统可以相得易彰符合中国国情的销售培训课程，具有实战性，系统性，容易学习和掌握例如:IT系统集成商，工业设备供应商，商用设备供应商 客户有多个选择多个竞争对手多种可供选择的产品 组织购买者购买的目的是基于生意或利益需要客户一般具有行业特点,如电信,金融,政府购买决策过程复杂购买要经过多个评估和 决策过程销售周期通常比较长 购买的产品多是解决方案包括产品和服务增值的服务，如应用集成 决策者多层次决策涉及技术,采购,高层管理者，招标公司不同的利益集团 合同价值高对公司生存性命攸关的大单数量比较少卓越战略销售 培训针对行业客户的复杂销售模式复杂销售模式卓越战略销售培训的目标受众是行业销售，大客户经理，销售经理销售经验销售经验销售技能销售技能有一年以上的Account Selling销售经历，已经成功地close some deals对行业客户的特点，购买习惯，组织结构有初步了解销售经验有一定积累，但还处于零散的，自发性的，非 系统的阶段参加过初级的销售入门培训了解初级的销售技巧，如开场白的技巧，询问技巧，解决 客户质询的技巧，成交的技巧希望在更高的层次上加强销售方法的战略性系统的销售方法学系统的销售方法学(Sales Methodology)方面提升方面提升-课程参加者需要一定的经验和技能目前许多客户经理在复杂销售中存在的问题没有没有Wining Strategy 销售销售过程混乱过程混乱对对机会的评估和机会的评估和客户的分析不足客户的分析不足不清楚如何选择胜利的战略不了解自身的优势和劣势价格总是作为唯一的武器与客户的购买过程没有同步多个销售过程同时进行，重复工作过早陷入价格竞争，忽视价值的销售客户profile不清楚没有coach在情况不明的情况下就投入资源IIIIII问题的分类-由于缺乏销售战略性的考虑销售成功率降低销售成功率降低销售销售周期周期Selling Cycle加长加长销售成本销售成本增加增加销售利润下降销售利润下降后果后果卓越战略销售培训帮助客户经理增加销售的战略性和系统性提高销售成功率增强客户的控制力提高预测准确率增加谈判余地，减少折扣缩短销售周期减少销售费用培养职业的销售专家一门结构化的，基于客户需求和销售战略的科学销售方法论和行动指南，帮助企业改善销售组织的效率，提高销售额，降低销售成本，从而在市场上立于不败之地卓越战略销售卓越战略销售卓越战略销售把销售理解为人，行动，时间三个元素的结合体行动行动人人客户的分析，包括DMU的组成，购买角色需求，个人需求和组织需求客户需求的详细分析决策标准使用的资金竞争对手的有关情况决策行动的作出将销售加以简化，帮助客户经理把握销售的脉落时间（过程）时间（过程）购买过程销售过程购买过程与销售过程需要同步需要对客户的购买过程进行细致的定义需要对销售过程进行详细的划分利用销售控制论点对销售过程进行控制Opportunity QualificationDeal PlanningDeal MakingCustomer Buying Process对与机会的有关因素进行检查和评估。在检查的过程中与客户互动，搞清楚客户的情况，得出评估结果评估结果决定下一步采取的行动。通过比较得失和胜利的把握来进行取舍，防止资源的浪费。客户需求的分析，DMU分析，决策标准分析，优势/劣势分析，购买过程分析，销售目标的制定，销售战略的选择和具体的战术，最后归结为行动计划Action Plan预先的详尽的分析和计划对提高成功率是非常有好处的是销售中最重要的部分销售计划的执行。每个销售过程都有相应的活动安排。按照销售计划要求去执行并按照PDCA的原则时时改进工作跟单主要过程客户有响应的购买过程销售过程应同步于购买过程卓越战略销售将销售划分成三个战略阶段，在每个阶段实施相应的行动需要识别需要识别制定规格制定规格供应商初评供应商初评应用评估应用评估供应商优选供应商优选合同谈判合同谈判机会评估机会评估项目项目计划计划实力实力锁定锁定技术技术锁定锁定能力能力锁定锁定方案锁定方案锁定应用锁定应用锁定商务锁定商务锁定合同锁定合同锁定销售pipeline管理销售过程必须与购买过程同步每个阶段的功能和目标是基本上单一的每个阶段都有计划的行动更重要的是每个阶段都有阶段控制点来判断阶段的结束在每个阶段上实施销售战术阶段的前后次序实际上也表示了项目的进程卓越战略销售培训的标准销售流程卓越战略销售帮助客户经理仔细分析客户信息并进行机会评估需求需求时间表时间表购买过程购买过程决策标准决策标准1234客户购买的时间安排每个购买过程的时间段客户的购买过程招标过程谈判过程决策标准具体内容对销售有无好处是否可以影响或更改预算预算竞争竞争决策组决策组客户的组织和个人需求需求产生的原因需求和需要DMU的成员，角色，个人需求Coach和关键影响者客户的资金情况预算何时到位竞争对手的profile竞争对手对客户的影响决策判定：这是否是一个机会决策判定：这是否是一个机会?目的：判定是否有合理的机会去赢得成功。目的：判定是否有合理的机会去赢得成功。评分标准评分标准 是是-10-10分，否分，否-0-0分分A.需求是否真实存在？需求是否真实存在？是否实施购买是唯一的选择？是/否是否客户预算资金已经到位？是/否是否客户有一个购买完成的最终期限？是/否是否客户会受到损失或惩罚如果没有完成购买？是/否分数分数A B是否能参与竞争（能力能否达到要求）？是否能参与竞争（能力能否达到要求）？是否公司的方案可以更好满足客户的需求？是/否是否公司的方案可以更好满足客户的时间表？是/否是否公司的方案可以更好满足客户的价格期望？是/否客户是否认为你有优势 是/否过去在类似情况下是否击败对手 是/否分数分数BC是否能赢？是否能赢？是否在客户组织中的成员希望我们赢？是/否是否有决策高层支持？是/否我们的支持者是否会对决策有影响？是/否决策方案是否有利于我们？是/否我们是否能影响决策者？是/否我们是否能改变决策方案？是/否分数分数C总分总分 =分数分数 A+A+分数分数B+B+分数分数 C C 总分总分 _ _ 结果:低于 80说明不是一个机会，建议停止从而寻找更大的机会。80-100是否是机会可以深入进行建议与经理讨论后确定 100-150确实是一个有成功希望的机会，立即进行下一步项目计划采取行动:_卓越战略销售的机会评估客户分析客户分析行动计划行动计划销售目标制定解决方案优势劣势分析销售战术分析销售计划客户应用模式分析决策标准分析购买过程分析DMU组织关系分析竞争分析卓越战略销售的项目计划对获得胜利十分重要的计划阶段销售战术销售战术销售目标销售目标销售战略销售战略长期目标长期目标与客户建立的双赢的长期目标对客户的生意产生积极的影响着眼于未来具体的销售额度包括时间期限，销售额，产品和服务竞争指南 非具体细节,方向性具体行动方案 具体细节卓越战略销售采用金字塔结构分解销售目标，直到销售战略和战术优势优势/劣势分析劣势分析选择战略选择战略销售战略的原则就是以己之长，攻彼之短。出发点是优势和劣势分析产品性能可靠性价格服务能力客户购买历史公司的规模客户信任度历史使用情况市场情况战略组战略组主动撤退迟滞分割包围迂回进攻正面进攻销售战术解决销售具体技术的实施如何达到如何达到DMU的成员的成员如何处理Gate-keeper/blocker?vGate-keepervBlocker销售销售Selling如何将销售战略目标体现在销售战术并说服DMU？PDCA概念定义如何能够拜访和影响到DMU的每个成员，特别是高层的决策者说服DMU的成员，特别是支配性的高层决策者buy-in 销售的卖点和利益及时对战术进行改进，解决客户的质疑客户如果没有buy-in 如何及时改变策略和战术？+问题同级别的拜访通过coach关键影响者的使用个人需求/组织需求的满足优势/劣势的强化和弱化差异化及时的信息和结果检查CMVP的改进方法机会跟踪手册是卓越战略销售的载体按照具体过程采取标准行动规范销售行动标准化的沟通及时发现存在的问题每个阶段的行动都有计划行动必须检查效果根据效果改进计划，采取措施记录有利于客户经理对潜在定单的follow-up卓越战略销售机会跟踪手册 Version 2.0 行业客户销售机会潜在销售额销售代表日期版权所有北京世纪朗星科技有限公司2003年有关课程的具体事宜课程安排课程安排费用费用地点地点证书证书完整两天的课程完整两天的课程 第一天讲解 9:00-18:00第二天Workshop 9:00-18:00课程中上下午各有一次茶歇互动式教学每个每个Package(包括教材，场地费用，讲师费用，包括教材，场地费用，讲师费用，茶点和两次午餐）为茶点和两次午餐）为最多每个班次为人如果企业内训，费用由双方商量地点一般不低于三星级酒店或者在企业选定的地点一般不低于三星级酒店或者在企业选定的地点。要求有投影设备和教学器材，如白版。地点。要求有投影设备和教学器材，如白版。课程证书由培训公司核发，企业要提供参加者的课程证书由培训公司核发，企业要提供参加者的姓名姓名主讲培训师履历Mr.Kevin1991.4 Graduated from Beijing University of 1991.4 Graduated from Beijing University of Aeronautics and Astronautics as ME.Aeronautics and Astronautics as ME.2002.7-present VP of Dawn Union Co.,.Ltd2002.7-present VP of Dawn Union Co.,.Ltd2000.11-2002.7 Senior Account Mgr in Compaq 2000.11-2002.7 Senior Account Mgr in Compaq (China)LTD(China)LTD1997.7-2000.11 Account Mgr in HP/Agilent1997.7-2000.11 Account Mgr in HP/Agilent1995.7-1997.7 Account Mgr in Fluke Beijing 1995.7-1997.7 Account Mgr in Fluke Beijing Representative officeRepresentative office1991.4-1995.7 Lecturer in BUAA1991.4-1995.7 Lecturer in BUAA卓越战略销售 WorkShop中的案例利民超市集团数据处理系统案例 客户客户profile 一家连锁超级市场的IT部门需要更新数据处理设备有具体的需求报告决策者涉及多个层次,包括管理层,技术评估,用户购买过程涉及多个流程,包括招标价格和价值综合体现 学员作为竞争厂商的客户经理学员作为竞争厂商的客户经理 参加竞争的是四家有实力的设备供应商各自有不同的优势和劣势各自与其中的DMU成员有关系需要采用不同的竞争策略参加workshop的学员需要练习使用 课程中的知识去打单经常遇到的问题FAQ在参加“卓越战略销售培训课程”前需要参加过初级的销售技巧培训？答：初级的销售技巧培训不是必需的。但起码有一些有关的知识。是否填写手册会增加客户经理的paperwork？答：填写机会跟踪手册肯定会稍微增加一些销售的工作量。但是，根据手册的设计出发点，最好是对关键的大单big deal来填写。将有关的销售信息和计划写进手册。这带来的利益一定会抵消填写带来的工作量增加。卓越战略销售与其他销售技巧培训有什么不同特点？答：通常的培训技巧主要是注重销售中销售人员与客户点对点的销售细节，如如何提问，如何成交。而战略销售注重在复杂销售过程中方向战略的把握。“路漫漫其修远兮，汝将上下而求索路漫漫其修远兮，汝将上下而求索”