商务谈判学.pptx

第1章 谈判导论 第2章 商务谈判概述第3章 商务谈判的内容 第4章 谈判理论第5章 商务谈判准备 第6章 商务谈判过程第7章 商务谈判策略 第8章 商务谈判成交技巧第9章 商务谈判语言艺术 第10章 不同国别谈判风格 第第1 1章章 谈判导论谈判导论 1.1 谈判的定义和动因谈判的定义和动因 1.2 谈判的要素和类型谈判的要素和类型 1.3 谈判的特征和分类谈判的特征和分类 1 11 1 谈判的定义与动因谈判的定义与动因 1 11 11 1 正确认识谈判正确认识谈判 （1 1）人人都可能成为谈判者）人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明，发达国家约有资料表明，发达国家约有1010的人每天直接或间接从事谈的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占判活动，其中职业的商务谈判占5 5以上。以上。（2 2）谈判学是诸多学科交叉的产物）谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-11-1）谈判学谈判学经经济济科科学学技技术术科科学学社社会会科科学学法法学学管管理理学学经经济济学学信信息息论论控控制制论论博博弈弈论论传传媒媒学学社社会会学学心心理理学学经经济济法法公公司司法法 （3 3）谈判是一门艺术）谈判是一门艺术 谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。活动，有人称谈判为艺术，这一点也不为过。首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。地处理各种问题。其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛，包括交流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语流双方的情况，反馈市场信息，维护对方面子，运用幽默语言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建言，活跃谈判气氛，倾听对方的讲话，控制自己的情绪，建立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通判者才是真正的谈判高手，所以，黯熟沟通谋略，善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和手段也是谈判者必备的专业素养。此外，谈判地点、时间和时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，时机的选择，谈判场所的布置、安排，都有一定的策略性，善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。善于谋划和利用这一点，会收到事半功倍的效果。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表一种交际活动，语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服达自己的立场、观点，了解对方的需要、利益，巧妙地说服对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的对方，以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌，都需要良好的语言表达技巧。语言表达技巧。1 11 12 2 谈判的概念谈判的概念 要给谈判下一个定义，既简单又困难说它简单，是因要给谈判下一个定义，既简单又困难说它简单，是因为谈判对我们并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的为谈判对我们并不陌生，它几乎每天、每时都出现在我们的生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为生活中，谈判就是人们的一种交际活动。说它困难，是因为谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充谈判的内容极为广泛，人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此，我们还是试图对谈分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此，我们还是试图对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓，以便我们能判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓，以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。把握谈判概念的一些基本要素。美国著名谈判专家尼伦伯格认为：美国著名谈判专家尼伦伯格认为：“谈判是人们为了改谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为。为。”美国法学教授罗杰美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉费希尔和谈判专家威廉尤瑞合尤瑞合著的著的谈判技巧谈判技巧一书把谈判定义为一书把谈判定义为“谈判是为达成某种协谈判是为达成某种协议而进行的交往议而进行的交往”。而我国学者则认为：谈判是而我国学者则认为：谈判是“当事人为满足各自需要和当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。维持各自利益而进行的协商过程。”这一解释强调谈判活动这一解释强调谈判活动的持续性，这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出，由的持续性，这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出，由此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；谈判的含义至少要包括以下几方面的内容；第一，谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；第一，谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出；当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要需这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要需要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、要包括的具体内容极为广泛，如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判，需要强烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只烈，谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为，只有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。有各方的需要能够通过对方的行为满足时，才会产生谈判。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。所以说，无论什么样的谈判，都是建立在需要的基础上的。第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈第二，谈判是两方以上的交际活动。要谈判，就要有谈判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员判对象，只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有的一对一谈判，到联合国的多边谈判，都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加，这种活动就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交就是一种交际活动，就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是讲，看起来是买卖行为，但实际上是人与人之间的关系，是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要发生，取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关获得某种利益，要实现追求的利益，就需要建立新的社会关系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判系，或改善原有的社会关系，而这种关系的建立是通过谈判实现的。实现的。第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达第四，谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是成，都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议，则是协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，协调活动的失败。谈判的整个过程，就是提出问题和要求，进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可进行协商，又出现矛盾，再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次，直至谈判终结。能会重复多次，直至谈判终结。第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面第五，选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，对面的接触，这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲，是谈判双方根实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重是谈判双方根实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心重要。在世界比较著名的谈判事例中，很多谈判活动都精心选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒选择谈判地点，确定谈判的相关人员。例如，以色列和巴勒斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调节人；斯坦人的谈判，地点却是在美国，由美国人充当中间调节人；而而2020世纪世纪7070年代越南和美国人的停战谈判，地点选择在法国，年代越南和美国人的停战谈判，地点选择在法国，两方都乐于接受并最终达成协议。两方都乐于接受并最终达成协议。综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种综上所述，我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。需要，在一定的时空条件下，采取协调行为的过程。谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购买材料、谈判的范围是十分广泛的，企业销售产品、购买材料、职工调动工作、政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至职工调动工作、政府的外交联系，国家间的和平协定，甚至是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。这里，为了研究问是家庭纠纷等，都可以成为谈判的内容。这里，为了研究问题方便，我们把发生在经济领域中，即商务谈判作为研究的题方便，我们把发生在经济领域中，即商务谈判作为研究的主线，并以此展开分析与论述。主线，并以此展开分析与论述。1 11 13 3 谈判的动因谈判的动因 追求利益追求利益 谋求合作谋求合作 寻求共识寻求共识1 12 2 谈判的要素与类型谈判的要素与类型 1 12 21 1 谈判的要素谈判的要素谈判要素是指构成谈判的必要因素。谈判要素是指构成谈判的必要因素。谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台上谈判当事人：指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台上台下所有人员。台下所有人员。谈判议题：指谈判需商议的具体问题。谈判议题：指谈判需商议的具体问题。谈判背景：指谈判所处的具体的客观环境。谈判背景：指谈判所处的具体的客观环境。1 12 22 2 谈判的类型谈判的类型 谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业与企业之间，企业与其他部门之间进行的。每个企业都要之间，企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产与其他部门或单位进行沟通与联系，才能完成生产经营活动。其类型主要分一下几种：经营活动。其类型主要分一下几种：1.1.按参与方数量分双方或多方谈判。按参与方数量分双方或多方谈判。2.2.按规模、人数分大型、中型、小型、小组和个人。按规模、人数分大型、中型、小型、小组和个人。3.3.按所在地分为甲方、乙方和第三方谈判。按所在地分为甲方、乙方和第三方谈判。4.4.按内容性质分经济与非经济谈判。按内容性质分经济与非经济谈判。5.5.按交易地位分买方、买方和代理谈判。按交易地位分买方、买方和代理谈判。6.6.按态度和方法分软式、硬式和原则性谈判。按态度和方法分软式、硬式和原则性谈判。第章第章 商务谈判概述商务谈判概述 .1 .1 商务谈判概念商务谈判概念 人们为了实现交易目标而相互协商的活动。人们为了实现交易目标而相互协商的活动。.1.1.谈判职能谈判职能 实现购销实现购销 获取信息获取信息 开拓关系开拓关系 .1.1.谈判的特征谈判的特征谈判主体组织普遍性谈判主体组织普遍性谈判内容性质交易性谈判内容性质交易性谈判目的追求利益性谈判目的追求利益性谈判议题核心价格行谈判议题核心价格行 2.22.2商务谈判的程序与模式商务谈判的程序与模式2.2.12.2.1商务谈判的程序商务谈判的程序准备阶段准备阶段-选择对象选择对象 -背景调查背景调查 -组建班子组建班子 -制定计划制定计划 -模拟谈判模拟谈判谈判阶段谈判阶段 开局开局 磋商磋商 协议协议履约阶段履约阶段 后续合作后续合作 落实总结落实总结2.2.22.2.2商务谈判的模式商务谈判的模式时间速度时间速度条条款款顺顺序序6慢速跳跃慢速跳跃4中速跳跃中速跳跃2快速跳跃快速跳跃3中速顺进中速顺进1快素顺进快素顺进5慢速顺进慢速顺进跳跃跳跃顺进顺进慢速慢速中速中速快素快素2.32.3商务谈判的原则和标准商务谈判的原则和标准2.3.12.3.1商务谈判的原则商务谈判的原则自愿原则自愿原则前提前提平等原则平等原则基础基础互利原则互利原则目标目标求同原则求同原则关键关键效益原则效益原则保证保证合法原则合法原则根本根本2.3.22.3.2商务谈判成败标准商务谈判成败标准理论标准：理论标准：经济利益经济利益 谈判成本谈判成本 社会效益社会效益民间标准：关系与效益的组合（民间标准：关系与效益的组合（6 6种）种）任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验：验：（1 1）达成明智的协议；（）达成明智的协议；（2 2）应实用有效；）应实用有效；（3 3）增进双方的关系。）增进双方的关系。3 31 1 货物买卖谈判货物买卖谈判3.1.13.1.1货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的概念 指针对有形商品的买卖而进行的谈判。指针对有形商品的买卖而进行的谈判。3.1.23.1.2货物买卖谈判的特点货物买卖谈判的特点难度相对简单；条款比较全面。难度相对简单；条款比较全面。3.1.33.1.3货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容 （1 1）标的（）标的（2 2）品质（）品质（3 3）数量）数量（4 4）包装（）包装（5 5）价格）价格 （6 6）交货（）交货（7 7）支付（）支付（8 8）检验（）检验（9 9）不可抗力）不可抗力（1010）索赔与仲裁）索赔与仲裁 3.2 3.2 技术贸易谈判技术贸易谈判3.2.13.2.1技术贸易的定义技术贸易的定义技术：人类在实践中积累起来的有关生产技术：人类在实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。劳动的经验和知识。技术贸易：是指以技术贸易为对象的买卖技术贸易：是指以技术贸易为对象的买卖活动。活动。3.2.23.2.2技术的表现形态技术的表现形态（1 1）技能化技术）技能化技术（2 2）知识化技术）知识化技术（3 3）物化技术）物化技术 3.2.33.2.3技术贸易的方式技术贸易的方式技术软件如专利、专有、商标等技术软件如专利、专有、商标等技术硬件如成套设备关键设备等技术硬件如成套设备关键设备等3.2.43.2.4技术贸易的特点技术贸易的特点（1 1）技术贸易实质是使用权的转让。）技术贸易实质是使用权的转让。（2 2）技术价格具有不确定性。）技术价格具有不确定性。（3 3）交易关系具有持续性。）交易关系具有持续性。（4 4）国际技术贸易受政府干预较多。）国际技术贸易受政府干预较多。3.2.53.2.5技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容 （1 1）技术部分：标的、技术性能、技术资料的交付、）技术部分：标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和培训、技术考核与验收、技术改造与交技术咨询和培训、技术考核与验收、技术改造与交换。换。（2 2）商务部分：技术使用范围和许可程度、）商务部分：技术使用范围和许可程度、价格、支付、保证与索赔。价格、支付、保证与索赔。（3 3）法律部分：主要包括侵权和不可抗力，）法律部分：主要包括侵权和不可抗力，仲裁与法律适用等。侵权问题针对专利，仲裁与法律适用等。侵权问题针对专利，保密问题是针对专有技术而言的。保密问题是针对专有技术而言的。4.34.3工程承包、租赁、合资和合作谈判工程承包、租赁、合资和合作谈判4.3.14.3.1工程承包谈判是承包人通过投标或接工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式，与发包人签订合同或协议，受委托等方式，与发包人签订合同或协议，完成规定的任务，并按规定价格像发包人完成规定的任务，并按规定价格像发包人收取费用。收取费用。它涉及材料、设备的品种规格、数量和价它涉及材料、设备的品种规格、数量和价格；技术、劳务价格；工程条件；工期；格；技术、劳务价格；工程条件；工期；工程质量与验收等。特别在国际商务活动工程质量与验收等。特别在国际商务活动中，占有重要地位。中，占有重要地位。4.3.24.3.2租赁谈判租赁谈判租赁：是指出租方将财产交给承租方，承租赁：是指出租方将财产交给承租方，承租方付租金，在租赁关系终止时将原财产租方付租金，在租赁关系终止时将原财产归还给承租方的关系。归还给承租方的关系。租赁谈判主要围绕以下方面进行：租赁谈判主要围绕以下方面进行：（1 1）确定租赁的设备）确定租赁的设备（2 2）确定租赁类型）确定租赁类型（3 3）确定租金）确定租金（4 4）设备的交付）设备的交付（5 5）租赁期设备归还等）租赁期设备归还等4.3.34.3.3合资谈判合资谈判合资：指两个或以上组织或个人，按一定资金比例联合投合资：指两个或以上组织或个人，按一定资金比例联合投资，共同经营，公担风险，共负盈亏的合作方式。资，共同经营，公担风险，共负盈亏的合作方式。主要问题是投资比例问题。主要问题是投资比例问题。3.3.43.3.4合作谈判合作谈判是指照契约式运作的各种类型、各种方式的商务是指照契约式运作的各种类型、各种方式的商务协作，如合作生产、合作开发、补偿贸易等，其协作，如合作生产、合作开发、补偿贸易等，其主要内容是三来一补和补偿贸易的概念。主要内容是三来一补和补偿贸易的概念。“三来三来”指来料加工，来样加工，来件装配。指来料加工，来样加工，来件装配。“一补一补”指补偿贸易。即和做一方提供技术、设指补偿贸易。即和做一方提供技术、设备、器材等兴建新企业或改造老企业，待项目投备、器材等兴建新企业或改造老企业，待项目投产后，合作的另一方以该项目的产品或双方约定产后，合作的另一方以该项目的产品或双方约定的的其它产品来偿还的一种合作方式。的的其它产品来偿还的一种合作方式。“三来三来”谈判的主要内容：谈判的主要内容：（1 1）来料、来件的质量、数量和时间。）来料、来件的质量、数量和时间。（2 2）成品质量标准。）成品质量标准。（3 3）原材料、零部件损耗率与成品合格率。）原材料、零部件损耗率与成品合格率。（4 4）加工费及支付方式。）加工费及支付方式。（5 5）保证与索赔等）保证与索赔等第章第章 谈判理论谈判理论 4.1 博弈理论与谈判博弈理论与谈判 4.2 公平理论与谈判公平理论与谈判 4.3 “黑箱黑箱”理论理论 4.4 信息论与谈判信息论与谈判 .博弈论与谈判博弈论与谈判 现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博现代科学发展一个最引人注目的成果之一，就是博弈论科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学弈论科学的发展以及将博弈论的研究成果引入不同的科学研究领域。从研究领域。从2020世界世界7070年代，博弈论在经济领域的应用，年代，博弈论在经济领域的应用，研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问研究许多经济现象和经济行为都可以被理解为某种博弈问题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈题，都可以用博弈方法进行分析研究。近年来，随着博弈论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用论运用的领域越来越广泛，博弈理论在谈判活动中的应用也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、也越来越受到人们的关注，引起了人们的兴趣。将复杂的、不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步不确定的谈判行为通过简洁明确的博弈分析使研究进一步科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建科学化、规范化、系统化，寻找出某些规律性的东西，建立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。立某种分析模式，从而构建谈判理论分析的基础框架。4.1.1 4.1.1 以博弈论解谈判以博弈论解谈判 “博弈论博弈论”译自英文译自英文Game Theory Game Theory，其中，其中GameGame一一词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边词英文的基本含义是游戏。如果你注意观察发生在你身边的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会的一些事情，哪怕是下棋、打牌这种休闲娱乐活动，你会发现许多发现许多“游戏游戏”都有这样一个共同特点，即策略或计谋都有这样一个共同特点，即策略或计谋起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之起着举足轻重的作用。因为，当确定了游戏的基本规则之后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关后，参与游戏各方的策略选择将成为左右游戏结果的最关键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重键因素。观察现实社会，我们平时不以游戏相称的十分重要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、要的活动，如经济活动中的经营决策、政治活动中的竞选、军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都军事领域中的战斗等，如果抽象出他们的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。这就是博弈现象。这也是博弈论应用广泛的重要原因。博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。分析，建立谈判合作的基本模式。“囚徒困境囚徒困境”是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑是一种非合作性的博弈状况。假设有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行犯被分别关在隔离的房间里受审，他们彼此之间无法进行交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招交流和通气。警察分别向两名嫌疑犯表明：如果一个人招供，而同伙不供，招供会关半年，同伙将被关供，而同伙不供，招供会关半年，同伙将被关1010年，如果年，如果都招供，将被各判都招供，将被各判5 5年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。年徒刑。如都不招供，将各判刑一年。我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选我们知道，对这个博弈来讲，两个嫌疑犯最佳的策略和选择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，择就是双方都不认罪。但监禁半年是最吸引人的，所以，每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认每个嫌疑犯都可能有承认的动机，这样，双方可能都会认罪，结果是各监禁五年。见图罪，结果是各监禁五年。见图4-14-1-1，-1-10，-0.5 -0.5,-10 -5,-5囚徒囚徒2不坦白不坦白 坦白坦白 不不坦坦白白 坦坦白白囚囚徒徒1现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假现在让我们在这里使用博弈论的假定，即把上例中的结果假定成一个定成一个“合作解合作解”和一个和一个“不合作解不合作解“。所谓合作解就。所谓合作解就是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧是指王二和李五在成交价格上达成了一致意见，从而使旧车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，车交易顺利完成。不合作解则是指两人在价格上讨价还价，相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二相持不下，未能达成一致协议。如果两人未能合作，王二仍保留他的旧车，其利益仍为仍保留他的旧车，其利益仍为30003000元，李五依旧拥有他的元，李五依旧拥有他的50005000元，王二的风险值为元，王二的风险值为30003000元，李五的为元，李五的为40004000元，所以，元，所以，不合作解的总值为不合作解的总值为3000+4000=70003000+4000=7000元。从合作解来看，如元。从合作解来看，如果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值果王二将车买给了李五，对李五来说，这辆车值40004000元，元，另外，双方还有一个分享的利益。如另外，双方还有一个分享的利益。如35003500是交易价格，王是交易价格，王二赚得了二赚得了500500元，李五会节余元，李五会节余500500元，合作解的总值是元，合作解的总值是4000+500+3000+500=80004000+500+3000+500=8000元，显然，这比不合作增加了元，显然，这比不合作增加了10001000元的价值。元的价值。在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每在谈判过程中，就价格问题的协议来讲，每一方都必须接受至少等于风险值的价格，一方都必须接受至少等于风险值的价格，但在这种情况下合作就没有优势可言。因但在这种情况下合作就没有优势可言。因此，谈判问题的一个合理解一定是每一方此，谈判问题的一个合理解一定是每一方所接受的价格即风险值加上合作剩余的平所接受的价格即风险值加上合作剩余的平均或分配值。即王二是均或分配值。即王二是30003000元（风险值）元（风险值）加上加上500500元（剩余值），李五是元（剩余值），李五是40004000元（风元（风险值）加上剩余值险值）加上剩余值500500元。但必须是有交易元。但必须是有交易才有剩余值，所以，李五应付给王二才有剩余值，所以，李五应付给王二35003500元，拥有了一辆价值元，拥有了一辆价值40004000元的旧车和现金元的旧车和现金15001500元，王二通过出让旧车获得了元，王二通过出让旧车获得了35003500元。元。4.1.24.1.2在博弈基础上的谈判程序在博弈基础上的谈判程序 我们可以将谈判过程分为三个步骤：我们可以将谈判过程分为三个步骤：一是建立风险值一是建立风险值；二是确立合作的剩余二是确立合作的剩余；三是达成分享剩余的协议三是达成分享剩余的协议。1 1、建立风险值、建立风险值 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的交易内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格内容的评估确定，例如，要购买某一商品估计可能的价格是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总是多少，最理想的价格是什么？最后的撤退价是多少？总共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产共需要多少资金，其他的附带条件是什么？这其中包括产品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是品风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。在这里就是王二对车王二对车30003000元的估价和李五对车元的估价和李五对车40004000元的评估。在实际元的评估。在实际交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的交易中，情况远比这要复杂得多，首先，许多合作项目的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的风险值的确定，本身就是一个庞大的系统工程，收益也的长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是长远的，短期内难以确定。其次，还取决于谈判的双方是竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方竞争者或是合作者，前者双方的利益是对抗的，后者双方的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。的利益是一致的，显然后者的风险值比较容易确定。2 2、确立合作剩余、确立合作剩余 风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上风险值确定后，会形成双方合作的剩余，就是我们上面所说的面所说的10001000元，但是，这里如何分配？却是最关键的问元，但是，这里如何分配？却是最关键的问题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。题，双方的讨价还价、斗智斗勇就是为了确定双方的剩余。关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方关于剩余的分配，从来没有统一的标准，一般取决于双方实力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多实力的对比和谈判策略与技巧的运用。实际上，对于许多谈判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的谈判项目来讲，合作的剩余是多少？也是一个难以确定的未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。未知数，因为合作剩余还应该包括一些附加的利益。现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商现代谈判观念认为：谈判不是将一个苹果拿来后，商量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。量怎么分，而是要想法把蛋糕做大，让每一方都能多分。这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究这一点已被博弈理论所证明，即变和博弈。变和博弈研究的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。的是进行不同的策略组合，使博弈各方的得益之和增大。这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，这就意味着参与谈判（博弈）各方之间存在着相互配合，即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行即在各自的利益驱动下自觉、独立采取的合作的态度和行为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果为。大家共同合作，将利益扩大，使每一方都多得，结果是皆大欢喜。是皆大欢喜。3 3、达成分享剩余的协议、达成分享剩余的协议 我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可我们认为谈判是一种不确定性的行为，即使谈判是可能的，你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚能的，你也无法一定会保证谈判会成功。如果谈判不能坚持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的持下去，各方就不能进行有效的合作，也就无法创造新的价值，实现更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合价值，实现更大的利益。阻止谈判顺利进行和各方有效合作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值作的最大障碍，就是谈判各方难以在如何分割或分享价值问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格。问题上达成一致协议，即我们通常所说的确定成交价格。当然，这里的当然，这里的“成交价格成交价格”含义较广，包括以价格为主的含义较广，包括以价格为主的一切交易条件。一切交易条件。就上例来讲，剩余是指王二对车就上例来讲，剩余是指王二对车30003000元的评价和李五元的评价和李五对车对车40004000远评价之间的差额远评价之间的差额10001000元，究竟这一剩余应该怎元，究竟这一剩余应该怎样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，样分配，是平均还是不平均，取决于许多不确定的因素，实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少实际上，诸多的谈判，人们即使对双方合作的剩余是多少也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他也很难确定。就公平理论来讲，有许多分配方法，如果他们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅们都能认识到达成协议对他们彼此都有益的话，双方的谅解与合作是完全可能的。解与合作是完全可能的。达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维达成协议，是谈判各方分享合作剩余的保证，也是维系各方合作的纽带。系各方合作的纽带。.公平理论与谈判公平理论与谈判 （一）公平理论的基本内涵（一）公平理论的基本内涵 美国行为科学家亚当斯在美国行为科学家亚当斯在6060年代提出的公平理论，年代提出的公平理论，最有代表性，并在人们的社会实践活动中产生了深远的最有代表性，并在人们的社会实践活动中产生了深远的影响。亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这影响。亚当斯根据人们认知公平的基本要素，确立了这些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公些要素相互间的函数关系，从而归纳出衡量人们分配公平感的公式，即平感的公式，即 Op/Ip=Or/IrOp/Ip=Or/Ir 式中式中O O指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神指结果，即分配中的所获，包括物质的、精神的或当事者认为值得计较的任何事物；的或当事者认为值得计较的任何事物；I I指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质指投入，即人们所付出的贡献，也包括精神、物质的和相关的任何要素；的和相关的任何要素；P P代表感受公正或不公正的当事者；代表感受公正或不公正的当事者；r r代表比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群代表比较中的参照对象，这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未体的平均状态，也可以是当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态。来所设想的状态。（二）人们对不公平感的消除（二）人们对不公平感的消除 当人们感觉到吃了亏而产生不公平的时候，就会心存当人们感觉到吃了亏而产生不公平的时候，就会心存不满或产生怨恨，进而影响到整个情绪与行为。后果是极不满或产生怨恨，进而影响到整个情绪与行为。后果是极其消极的。为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根其消极的。为了恢复公平感，就需要消除产生不公平的根源，一般采取以下几种调整措施：源，一般采取以下几种调整措施：第一，从实际上扩大自己所得第一，从实际上扩大自己所得Op Op，或增大对方的贡或增大对方的贡献献Ir Ir，以及减少自己付出以及减少自己付出Ip Ip ，或减少对方所得，或减少对方所得Or Or。但实际上，除但实际上，除I I 外，其他三种情况自我不能控制，所外，其他三种情况自我不能控制，所以，恢复公平的主要方式是减少自己所献以，恢复公平的主要方式是减少自己所献I I。第二，改变参照对象，以避开不公平。第二，改变参照对象，以避开不公平。改变对比对象，可以很快消除人们的不公平感。有句改变对比对象，可以很快消除人们的不公平感。有句老话，叫做老话，叫做“比上不足，比下有余比上不足，比下有余”就是指改变参照对象就是指改变参照对象后，人们的心理状态。后，人们的心理状态。第三，退出比较，以恢复平衡。第三，退出比较，以恢复平衡。人们调整不公平感心态的方式，还有一种比较常见，人们调整不公平感心态的方式，还有一种比较常见，就是退出比较，以求平衡。现实生活中，人们不公平感的就是退出比较，以求平衡。现实生活中，人们不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平感产生多是在参照物的比较下形成的，所以，消除不公平感的最简单办法，就是退出比较，当比照物消失后，不平感的最简单办法，就是退出比较，当比照物消失后，不平感也随之消失。也随之消失。（三）（三）“公平公平”的判定标准的判定标准 我们探讨公平的基本内涵，以及人们为了消除不公平我们探讨公平的基本内涵，以及人们为了消除不公平感所采取的方式，那么，关于公平有没有一个大致的分配感所采取的方式，那么，关于公平有没有一个大致的分配标准呢？或者说，人们根据什么来确定公平分配方法呢？标准呢？或者说，人们根据什么来确定公平分配方法呢？1 1、关于公平的四种分配方案的理论探讨、关于公平的四种分配方案的理论探讨 在西方文化中，人们对公正的研究主要考虑两个方面，在西方文化中，人们对