商务谈判一般程序.pptx

第二章第二章 商务谈判的一般程序商务谈判的一般程序大多数谈判都依次完成6个阶段的工作内容，这6个阶段分别是：准备谈判者需要确定要谈的问题和每个问题的目标范围；制定战略各方都要决定采取什么样的战略和策略；开局双方都要提出各自的要求或主张；相互了解谈判者总是要为自己的立场辩护，并试图弄清对方的立场；讨价还价各方都试图要求对方让步（参阅第四章）；收尾双方达成最终合同，或没有达成合同，中断谈判。第一节第一节 商务谈判的前期准备商务谈判的前期准备商务谈判的前期准备工作，是商务谈判程序中极为重要的环节，在这一环节中，包含着非常重要的工作内容，而且每项工作环环紧扣，每一项工作完成的好坏，都对下一环节工作的进展产生相当大的影响。一、市场调查，深入细致一、市场调查，深入细致为了确定你的谈判目标，你必须要对市场进行深入细致的调查研究，这就需要你在谈判准备阶段完成。比如，我方“必须达到”的目标是什么？“可能达到”的目标是什么？“希望达到”的目标是什么？在你确定己方目标范围的过程中，你还应考虑：“自己最关心的是什么”？在这场谈判中“最有可能失去什么”？判断这场“谈判成功”的标准是什么？“如果我方没有达到目标，是否重开谈判”？凡属此类的问题，都需要广泛地搜集商务信息，从市场调研中寻找答案，其中有些需要在准备阶段取得，有些只能在谈判开始时才能取得。1.谈判客观标准调研(1)在商务谈判中，谈判客观标准是指具有客观性质的规则和经实践证明切实可行的惯例、案例、先例、法院裁定等。比如，建筑物的高度与地基深浅度的关系，决定于地基承载能力，而地基的承载能力又取决于水文地质状况等，这是通常说的地基挖掘深浅谈判的客观标准。此外，对商务谈判客观标准的调研，大量的内容是人们约定俗成或经实践证明切实可行的惯例、案例、先例等。1.谈判客观标准调研(2)（1）商贸惯例，通行准则所谓惯例亦称通例或成例，它是指法律上没有明文规定，但在人们长期的商务活动中形成的约定俗成的做法，是商务谈判中各方都必须遵循的准则。对方可能使用有哪些常用语言？除了掌握国际惯用商务语言外，对该国的商务惯用语言也要熟知，以便沟通。对方所在国家实行什么样的企业管理体制？因为在不同的企业管理体制（包括决策体制）下，谈判人员在谈判中的作用不同。比如，在阿拉伯国家，公司大多数是由公司负责人说了算；而日本企业的决策必须经过各级人员相互沟通，共同参与，达成一致意见后再由高级主管拍板。是否是任何陈述都必须见诸于文字？或只有文字才具有法律约束力？有些国家必须以合同文字为准，而也有些国家有时也可以个人口头承诺为准，这些都需要在这一阶段准备好。在企业之间的商务交往中，政府官员对企业行为是否干预？是否人为地设置准入门槛，需要商人“烧香拜佛”后才能进入“山门”。在现实商务活动中，很难排除有些国家的政府官员索贿受贿现象，这一点虽然十分不正常，但我们必须高度重视它，防止为促成谈判成功而陷入行贿“泥淖”。（2）宗教信仰，应该尊重1.谈判客观标准调研(3)宗教信仰属于一种社会环境背景，对商务活动有着密切关系，既影响谈判手的道德观、价值观、行为方式，也影响谈判内容和目标的设定。比如，不同宗教信仰的国家有自己的宗教节日和活动，谈判日期不能安排在他们的祷告日或礼拜日进行。（3）法律制度，不尽相同在国际商务谈判中，不同国家或地区所使用的法律体系不同，也会因此对经济纠纷的认定产生差异，这就需要在谈判准备阶段对相关国家或地区的法律制度有所了解。谈判者所在国家或地区法律属于什么法律体系？这就要求谈判者去进行针对性的研究，以免谈判时发生对相关条款的法律歧异。法律、法规是否完善？执法是否严格？民众法律意识如何？这对谈判结果的执行具有决定性影响。司法状况如何？法院受理经济合同纠纷案件审理、审判时间的长短，直接关系到谈判双方的经济利益。时间短，对双方都有利；时间长，对谁都没有利。此外，法院对案件审判的公正与谈判者的经济利益也是密切相关的。在跨国商务谈判中可能会涉及法律的适用性问题，谈判者必须弄清楚对方所在国的法律仲裁程序，以便不时之用。必要的话，或从国内聘请律师，或在当地聘请律师。2准备阶段中的市场调研(1)谈判准备阶段中市场调研的主要任务，是为确定谈判目标提供各种市场信息，即通过一定的组织程序，对商品或劳务的供需状况进行全面的或局部的了解，搜集市场信息，掌握市场动态，帮助谈判者指定谈判目标范围。（1）需求调研，注重总量所谓市场需求是指在一定时间、区域、市场环境内，社会对某一商品现实的和潜在的需求总数。对市场需求的调查主要是了解市场对产品的需求及其发展需求。一般来说包括以下内容：产品品种的需求调查、产品质量的需求调查、产品价格的需求调查。（2）消费调查，把握要素如果是以生产某种（类）而进行的谈判，你需要对消费者购买力进行调研，即消费调查。消费者购买力由生产性消费购买力和生活性消费购买力两部分构成，包括原有的购买力和新增购买力，对市场调研来说，更重要的是新增购买力。制约消费购买力的主要因素有：经济因素、社会因素、自然因素、心理因素。（3）调研程序，有序进行2准备阶段中的市场调研(2)在谈判准备阶段开展市场调研时，只有按照步骤有序进行，才能为确定谈判目标提供比较准确可靠的相关信息。确定调研内容，明确调研的对象和范围及调研的目的。这样做的意义在于避免调研陷入盲目行动或无效劳动，可以使得市场调研取得事半功倍的效果。做好信息的处理和筛选。在市场调研过程中，无论是通过文献资料、统计数字、各类报表、书籍报刊、年鉴等各种公开载体搜集经济信息，还是通过本国驻他国大使馆、领事馆的商务职能部门合法搜集相关信息，都必须筛选、加工、整理与分析，只有经过处理的信息，才会有助于我们确立谈判目标范围。2准备阶段中的市场调研(3)信息加工、整理的过程，实际上就是对搜集来的各种经济信息进行归纳、分类、排队、比较的过程，使杂乱无章的“初级”信息变成商务谈判有用的商务信息。对经过加工整理后商务信息，还需要分析和筛选，这是不可或缺的关键环节。错误的信息不但对谈判无用，而且还会帮“倒忙”。这就要求对处理过的商务信息进行定性分析和定量分析。定性分析主要是指对收集的谈判信息进行质的分析。比如，对市场运行机制、产品规格和质量、企业管理体制、消费者心理等方面进行质的分析。定量分析是从数量关系上对商务信息进行。比如，对产品市场供求状况、市场占有率、成本利润率、价格等方面进行量的分析。二、知己知彼，百战不殆二、知己知彼，百战不殆在商务谈判中，为了避免落入对方的陷阱，争取谈判中的主动权。需要谈判者“知彼知己”。这里的“知彼”实际上是前面所说的“市场调研”的延续，仅有的差别只是调研的内容不同，特定的内容是指对谈判主体和谈判手的调研。“知己”是对自己进行的“盘点”。1摸清对方底牌知彼(1)摸清对方底牌是一项重要的谈判前期准备工作，这里的“底牌”既包括对方对你的需要，你可能满足对方哪些要求，也包括对谈判主体、谈判手相关信息的了解。由于商务谈判涉及的内容、目标、主体、谈判手等千差万别，要想摸清对方“底牌”也并不容易。谈判者的底牌任何一方都不会和盘托出，这就需要去调查、去设想。通常必须摸清以下几张底牌：（1）对方需求，尽量揣摩在准备阶段和进入谈判阶段后，如果你连对方的要求不作调查、设想，甚至一无所知，你最好不要马上进行谈判或中途暂停这次谈判。因为你或许花费很多精力却坚持给予对方没有要的东西，而对方需要的东西你却一点不知晓。（2）潜在议程，积极设想设想只是一种积极的猜测，在谈判前做出多种设想，有助于谈判进程的推进。因为对方也有可能在谈判中改变拟定议题的某些内容，这就要求做出多种可能性的设想，以免造成谈判耽搁，影响谈判进度。（3）主体资格，重要前提确认对方是否具有法律所规定的合法资格，是你决定是否参与谈判的重要前提。通常企业或公司主体资格的确认：一是审查对方企业工商注册等相关手续，包括企业营业执照（正、副本）、组织代码、税务登记、贷款证等；二是查看上述证书的年检资料，如果发现年检资料不全，或当年就没有年检，你应该慎重对待，一定要对方补齐资料，否则对方就不具有谈判主体资格；三是资信证明资料，应该要求对方提供会计事务所提供的资信证明文件（经事务所盖章的复印件）。1摸清对方底牌知彼(2)（4）企业性质，也要清晰在正式进行谈判之前，对对方企业的性质要有清楚的了解，对方企业是有限公司还是无限公司；是母公司还是子公司；是总公司还是分公司。要防止不具备法人资格的分公司冒充总公司行使权力问题。（5）企业状况，基本实力这主要包括对方企业的财务状况、经营规模、经营风格、信誉状况、销售情况、产品的市场占有率、经营风格等。1摸清对方底牌知彼(3)（6）谈判权限，有大有小谈判者的权限大小是由其所代表的企业或组织赋予的，你需要了解对方的决策机构赋予谈判人员权限究竟有多大？以便避免跟一个无权决定交易的对手“空谈”。衡量成功谈判者的一个标准，就是你能否尽快地直达对方的决策“中枢”，与决策人物实行面对面地交谈。（7）谈判时限，有长有短谈判时限与谈判内容、策略、结果有着密切联系。谈判者需要在一定时间内完成谈判内容，往往需要一定的时间作保证，人为地限定时间肯定影响谈判结果，再好的谈判策略也可能因时间的限制而无法施展。由于谈判时限并不是硬性规定，而是决定于对方的风格，因此，谈判前要了解对方谈判时限，针对对方的时限控制谈判进程。2对自己进行盘点知己(1)在筹划谈判时，你不仅要“知彼”，你也要清楚自己为什么去谈判、凭什么支配对方、你如何界定谈判极限，这就是“知己”或称之为对自己进行盘点。（1）谈判理由，胸中有数盘点你去谈判的理由，你为什么要去谈判而不去旅游或不去做其他事情？如果你的回答令你自己满意，那你去谈判，否则你千万不要去谈判。满意地回答这个问题有助于你精心设计战略和策略，通常你可以寻找如下理由：对方可能满足你的某种需要吗?比如，对方可能为你提供价廉物美的产品或你希望把自己的产品卖给对方。你为了实现自己的目标，必须与别人合作。比如，你有土地但没有足够的开发资金，你需要寻找有资金实力且愿意投资土地开发项目的商家，这就是你去谈判的理由。你没有能力去做其他事情，谈判是你的特长。如果具有深厚的谈判理论且又有丰富的商务经验和谈判实践，你愿意做谈判顾问，专门为他人谈判，这也是你去谈判的理由。（2）支配对方，实力第一2对自己进行盘点知己(2)在商务谈判中，对对方的支配力或影响力取决于你的实力，以及你对实力运用的技巧和对方对你的实力的认可等因素。你应该具有哪些谈判实力呢？商务谈判的实践表明，这里的“实力”是指包括经济实力在内的综合力量，而不是仅仅指你或你所代表的组织的经济实力。比如你是老板，具有决策权威；你对讨论的问题具有丰富的知识和谈判经验；你拥有强大的财力；你有充分的时间；你有锲而不舍的毅力和决心；你已经对此次谈判做了充分的准备；你拥有较丰富的相关信息。凭借这些，你或许可以对对方的行为施加支配力。善于运用你的实力。明智的谈判者总是善于使用或威胁使用他（她）的支配力来影响和说服对方，而不是利用这种支配力来击败对方。这样你的实力才能得到有效发挥。设法让对方认可你的实力。我们之所以说“你或许可以”，而不是说你绝对可以对对方施加支配力，原因在于你的上述实力还需要切实的评价，也就是说，对上述实力，只有对方也认识到它的存在并对它的使用程度持有相同的看法时，支配力才发挥作用。这就要求你设法让对方认可它们。2对自己进行盘点知己(3)发挥你的强者优势，但也要想好弱者的对策。如果你比对方强大，而且对方也知道不对你的建议做出让步，哪怕是“底线目标”也难以实现。此时，你就可以利用这种优势，取得理想的谈判结果。如果你是弱者，当你的主张几乎都被否决时，你也不必过多地为自己辩护，尽量减少损失是你最好的选择。总之，盘点自己做到“知己”，既要对自己的实力充满信心，也要进行客观的自我评估，这样，才有助于你制定好切实的谈判战略和策略。（3）谈判极限，应急对策在谈判准备阶段，设想好谈判极限也是“知己”的内容。所谓谈判极限就是对谈判做出的肯定否定的态度。比如，你对某项结论性的条款是“同意”还是“不同意”；你对对方的意见是“点头”，还是“摇头”；如果谈判出现僵局，你是决定中止谈判，还是继续谈判。谈判极限的设定实际上就是在准备阶段，从自身的角度制定应急对策。三、筛选人员，组织队伍三、筛选人员，组织队伍筛选谈判人员，组织好队伍，是商务谈判准备阶段不容忽视的工作，正如我们前面所述，谈判人员是谈判的一个重要构成要素，由具有坚实的谈判理论和丰富实践经验的人组成的队伍，是取得谈判胜利的一个最重要的要素。如何选择谈判人员以及谈判队伍的组织形式、规模等，通常取决于谈判议题的重要程度、技术复杂状况、谈判内容多寡、谈判规格高低、谈判规模大小等因素。1如何筛选谈判人员?在商务谈判中，什么样的人员适合参与谈判?(1)（1）谈判人员，精干适用谈判人员的筛选应该视具体项目而定。买卖谈判的人员构成，不同于工业项目谈判人员构成，知识产权谈判所需人员构成，又不同于工业项目谈判所需人员。同时，谈判地点、谈判对象的不同，也是决定我们选择谈判人员构成的一个因素。因此，这就要求我们在选择谈判人员时，因事因地制宜，遵循精干适用的基本原则，通常包括以下几类人员：技术人员。在重大的商务谈判中，要有相应专业的生产技术人员、产品技术人员以及专家、工程师或总工程师参与。尤其是在国际商务谈判中，要防止陷入外商玩弄的技术陷阱。谈判前，技术人员就要准备好相关技术资料，包括技术参数、产品或设备的技术性能、技术发展动态和趋势等。在谈判过程中，一旦发生技术争执时，就需要技术人员分析、解释。管理人员。包括经济管理人员、行政管理人员，对有些敏感的交易，还要有外交和国防人员参加。在商务谈判中，管理人员形成谈判决策的核心，这主要由商务谈判的经济性质决定的。谈判手。主要是指熟悉商务规则的人才，通常由熟悉交易惯例、讨价还价的技巧、语言表述强的业务人员或厂长经理担任，他们是场内的主要谈判力量。法律人员。通常由企业法律顾问或特聘律师担任。他们承担着合同内容的法律格式的职责。在跨国商务谈判中，如果必要的话，也可以聘请当地的律师或法律顾问。翻译。由熟悉交易双方语言以及相关知识的人员担任。如果我方人员对对方的语言比较熟悉，是否还要配置翻译人员，这要视具体情况而定。通常情况是，初次接触的客商最好还是配备翻译，如果是多次接触的合作伙伴可以省去翻译。当然，对于大型谈判项目，即使对对方很熟悉，也应该配备翻译。这样至少为谈判者带来两个好处：一是谈判手可以利用进行翻译的时间，冷静地观察对方的手势、神色等，缜密地思考下一步对策；二是巧妙地把翻译作为避开对方攻击的盾牌。比如，借故与翻译核实对方语言的准确含义，有意识地修正对方带有攻击性的措辞，以便谈判气氛。（2）筛选人员，看重品质从理论上讲，就一个企业说来，任何人都有权力参与谈判。但从更有利于争取谈判主动性角度看，并非每个人参与谈判的效果都是相同的。实践表明，只有按照以下基本标准筛选出来的谈判人员，才有助于促使谈判成功。1如何筛选谈判人员在商务谈判中，什么样的人员适合参与谈判(2)人格品质。我们经常听到人家说张三人格品质高尚，李四人格品质卑鄙。这是从道德和伦理上给人的一种评价。所谓人格是人的特点的一种组织，而人格品质是对人格等级差别的界定。筛选谈判人员要注意把握所选人员的人格品质。美国哈佛大学教授阿尔波特在人格：心理学的解释一书中，提出健康人格具有的六个特点：一是具有自我广延的能力。健康成人参加活动的范围极广，他们有许多朋友、许多爱好，并且在政治、社会或宗教活动方面也颇为积极。因此，具有这种特点的谈判者，凭借其广泛的社交能力，往往能够取得谈判的主动权。二是具有与他人热情交往的能力。健康成人与别人的关系是亲密的，但没有占有感，无嫉妒心。这种人也有同情心。他们能容忍与别人的价值观与信念上的主要差别。具有这一特点的谈判者，往往能够比较公正地对待谈判，并且能够以十分平和的心态处理谈判中遇到的各类问题。三是情绪上具有安全感和自我认可（自我承认）。健康人能容忍生活中不可避免的冲突和挫折，经得起一切不幸遭遇。他们对自己也有积极的自我意象。所谓自我意象就是对自己的看法。具有这一特点的谈判者，常常是处理谈判冲突的高手。1如何筛选谈判人员在商务谈判中，什么样的人员适合参与谈判(3)四是具有现实知觉。健康成人看待事物是根据事物的实在情况，而不是根据自己的希望来看待事物。这种人在逆境或顺境中都能处之泰然，是“明白人”。谈判者一定要是这种“明白人”。五是具有客体化的表现。健康成人对自己的所有或所缺，都十分清楚和准确。他们理解真正的自我与理想的自我之间的差别。他们也知道，自己如何看待自己和别人，以及自己与别人之间的差别。具有这种特点的谈判者，才能够真正做到“知己知彼”。1如何筛选谈判人员在商务谈判中，什么样的人员适合参与谈判(4)六是具有一致的人生哲学。健康成人需要有一种一致的定向，为一定目的而生活，有一种主要的愿望。阿尔波特认为，这种定向在性质上不一定是宗教的，那种意识形态、哲学、信条、生活的预感或者前景，都能对人的一切行动产生创造性的推动力。具有这一特点的谈判者，“谋求一致方针”才容易落到实处。工作作风。工作作风是指人们在工作中所表现的风格和态度。在商务谈判中，需要的是，那种具有敢做敢为、吃苦耐劳、实事求是作风的人员参加。业务水平。一方面，它体现在精通本专业技术、理论知识的水平；另一方面，要求谈判人员通晓相关专业知识，比如，管理人员要对谈判涉及的专业技术有基本知晓，技术人员对商务知识也要有所理解。2谈判组织形式(1)谈判组织形式是指谈判人员以何种方式参加谈判，也就是搭建什么样形式谈判班子。通常有两种形式即单人谈判和团队谈判。（1）单人谈判，决策迅速在商务谈判的实务中，由于谈判内容单一，或双方有着长期的合作关系，或双方续签合同，或仅对大型谈判中某个细节的磋商，都可以采取单人谈判这种组织形式。单人谈判的好处是：可以迅速做出决断，避免对方的发难。单人谈判不足之处也是明显的：没有回旋余地；为对方行私舞弊或行贿提供机会。（2）集体谈判，优势颇多2谈判组织形式(2)集体谈判是指一方由两个以上谈判人员组成的谈判形式。它主要适合于大、中型项目谈判、重要议题、复杂交易的谈判。集体谈判与单一谈判相比有着明显的优势：有利于充分发挥各类谈判人员的聪明、智慧和专业才能。大型项目谈判涉及的内容庞杂，客观上需要各类专业人才，否则，谈判整体实力就会减弱。各类谈判人才的相互补充和配合，强化了己方的谈判力量，为取得谈判成功提供了可靠保证。2谈判组织形式(3)旺盛的人气，占据心理优势，有助于增强谈判人员取胜的信心。所谓众人拾柴火焰高，如果双方存在着人员数量上的差距，人员多的一方在人气、阵势上占了上风，容易使对方产生一种心理压力，打压对方的自信心，这有助于我方谈判策略的运用。有助于排除谈判障碍。谈判中出现意见分歧是正常的事情，关键在于能否及时、有效地消除分歧，形成一致。采取集体谈判的形式，往往对排除谈判障碍更加有益。比如，谈判双方可以设置专人担任调节人的角色，一旦出现障碍，调节人就提出一些建议，缓和谈判气氛；双方可以先就谈判的子议题在小范围内分别协商，求同存异、或达成初步共识，对分歧意见，双方积极寻求其他途径解决。鉴于集体谈判的种种优越性，多数商务谈判都采用这种组织形式。这种形式也存在一定的不足，比如，增加谈判费用、时间周期较长等。但这并不影响商家对这种组织形式的青睐。第二节第二节 制定商务谈判战略制定商务谈判战略所谓商务谈判战略是指实现商务谈判总体目标以及各个阶段性目标的原则性方案和途径，也称之为商务谈判宏观策略。其主要目的是谋求谈判的全局利益和长远利益，对谈判具有整体性、阶段性、层次性和相对稳定性的指导作用。按时间顺序，制定商务谈判战略应属于谈判准备阶段中的工作内容，它包括商务谈判计划、谈判风格和谈判策略。一、商务谈判计划的制定一、商务谈判计划的制定凡事预则立，不预则废。商务谈判计划是对商务谈判战略主要内容的具体化，是为了使谈判可能涉及到广泛内容得以系统化而拟订的具体方案，因此，亦称为商务谈判方案。它包括谈判的总体目标以及阶段性目标、整体性谈判议题以及相关的子议题、谈判的宏观策略（即谈判战略）、谈判议程等一系列的内容。1商务谈判计划的内容要点(1)（1）整体目标，阶段目标无论是整体谈判目标，还是阶段性谈判目标，都可以把谈判目标设计为“顶线目标”、“底线目标”、“现实目标”。顶线目标。这是谈判者最希望实现的目标，实现这个目标意味着己方利益得到最大可能的满足。如果你能够实现顶线目标，表明谈判取得了最好的结果，也表明你所付出的努力得到了最有效的回报。当然你所遭遇到的阻力可能也是最大的，因为你的最满意结果，往往是对方最不乐意接受的方案。从商务谈判的实践看，虽然顶线目标实现的可能性比较小，但是确立这一目标还是必要的，因为顶线目标可以激励谈判者去努力、去拼搏。底线目标。这是谈判者不得已达到的基本目标，也是最差但可以接受的结果。在通常情况下，如果在阶段性目标中接受这种底线子目标，是可以理解的。如果作为整体目标接受这种最差的结果，那是不多的特例。现实目标。这是谈判者实际希望实现的目标，或者说，是你实际期望的结果。这个目标应该理解为定域区间，而不是一个绝对值，至于取值范围的界定应视具体项目确定。在制定商务谈判计划时，你可以确定多种目标方案。但不可以和盘托出你的全部目标方案。（2）明确议题，核心所在1商务谈判计划的内容要点(2)在商务谈判计划中，需要确立整体性谈判议题以及相关的子议题，这是谈判的主题。谈判的最终目的，就是为了促成各方就相关谈判议题或标的达成共识，形成协议。（3）宏观策略，亦称战略由于商务谈判计划是谈判准备阶段的一项重要工作内容，因此，在计划中设想的策略只能是战略性的计策谋略。比如，第一次会面时，我们应该提出哪些问题？我们是否有足够的事实数据和信息来支持我们的立场？如果没有，应增加哪些信息（磋商策略）？对方可能会提出哪些问题？我们如何应对这些问题（比如报价策略、让步策略）？如果是团体谈判，还要考虑：由谁来主谈？由谁来确认事实？由谁来提问题？提出什么样的问题？由谁来回答对方的问题？由谁来做调节人？1商务谈判计划的内容要点(3)虽然，任何谈判都不可能完全按照你事先设计计划实施，但是这些要点对不同类型的谈判可能只是简略或细化程度的问题，而不是要或不要的问题，你可以随着谈判的发展，及时跟进、修正、补充。（4）谈判议程，也有技巧议程看似简单，但商务谈判高手对此却十分慎重。通常谈判议程应该建立起一个公平的谈判规则、流程和条件。但这类议程的具体内容比如谈判方式、谈判时间、娱乐活动安排等，往往可能对一方有利于，而对另一方不利。制定谈判议程本身就是一种谈判策略。比如，如果你提出的谈判议题列为主要议题放在前面讨论，往往获得通过的可能性就会增大。因为通常谁也不愿意因此过早地与你发生冲突。当然，也有相反的情况出现，如果你无法知道对方对你的议题的意图时，最好争取将你的议题往后排列，以便在谈判中揣摩透对方的意图。2制定商务谈判时应该注意的问题(1)（1）谈判计划，注重合理所谓商务谈判计划的合理性是指在平等协商基础上，能够反映谈判各方根本利益或意图、并能对谈判各方都起到指导作用的事先安排。当然，“合理性”只是相对合理，而不是绝对合理。因为最好的商务谈判计划也只是对谈判中各方整体目标以及阶段性目标等内容的一种预测设定，虽然在进行各种信息搜集、筛选时也是费尽心机，但是限于各类信息本身的不确定性和易变性的特点，再加上人们认识问题也存在局限性，很难制定出一个绝对合理的商务谈判计划，只能是相对合理的谈判计划。同时，在商务谈判中，界定商务谈判计划的合理与否，更重要的还在于谈判各方的可否接受，能够接受则为合理。2制定商务谈判时应该注意的问题(2)（2）谈判计划，讲究实用商务谈判计划讲究简明、清晰、实用。首先，注意简明是商务谈判计划的一个特色，切不要过于细致。其次，要求谈判计划必须清晰，谈判者一目了然，一看就知道今天干什么，或大约需要多长时间，以便安排其他商务活动。最后，最重要的是实用，不要多少文字，更不要艰涩、华丽的词句，是什么就写什么，无须过多的解释，具有一种实际用途的“安民告示”就是一个很好的商务谈判计划。（3）谈判计划，注意灵活及时调整或修正商务谈判计划，表现出计划的灵活性。商务谈判的实践表明，几乎每轮谈判结束后，都需要修正你的计划，只是这种修正未必一定要进行文字变动，更多的是谈判人员坐在一起议论、反思、进而修正某些策略，必要的话，需要对拟订的目标、议题做些调整。我们希望你记住的是：任何商务谈判计划都是具有弹性的。二、二、采用什么样的谈判风格采用什么样的谈判风格JM希尔特洛普和S尤德尔在如何谈判一书中告诉我们：“在决定整个谈判战略时，你应当时刻准备根据情况的需要改变你的谈判风格。”这是因为，“没有一种谈判风格适用于所有的谈判场合”；“人们经常会改变自己的谈判风格，以适应新形势的需要”；“专业谈判者一般倾向合作的风格，但同时又做好对抗的准备”。可见，谈判风格可能会因事因时而不断地改变，它只是“迎合大众心理的表演”。1谈判风格有哪些类型(1)(5种类型风格)从社会学的角度考察，谈判是一种人与人之间关系的协调活动。毋庸讳言，谈判中双方发生冲突或意见分歧是不可避免的。现在的问题是，面对分歧或冲突如何处理。有人采取妥协的态度处理冲突、有人采取合作性的态度处理冲突、也有人采取进攻性态度处理冲突、还有人采取顺从性态度处理冲突。总之，各人在处理冲突时的态度各具特点或风格。我们把每个人在处理冲突时所表现的风格，归纳为五种类型。1谈判风格有哪些类型合作型（1）合作型采用合作型（Collaborating）风格的人（Collaborator）对待冲突的方法是，维持人际关系，确保双方都能够达到个人目标。他们对待冲突的态度是，一个人的行为不仅代表自身利益，而且代表对方的利益。当遇到冲突时，他们尽可能地运用适当的方式来处理冲突、控制局面，力求实现“双赢”的目标。1谈判风格有哪些类型妥协型（2）妥协型妥协型(Compromising)的特点不是双赢，而是或者赢一点，或者输一点，采用妥协型风格的人(Compromiser)，他们在处理冲突时，既注重考虑谈判目标，又珍视双方关系。其特点是说服和运用技巧，目的是寻找某种权宜性的、双方都可以接受的方案，使双方的利益都得到不同程度的满足，妥协型风格意味着双方都采取“微赢微输”的立场。1谈判风格有哪些类型顺从型、控制型（3）顺从型采用顺从型风格的人，对待冲突的态度是不惜一切代价维持人际关系，很少或不关心双方的个人目标。他们把退让、抚慰和避免冲突看成是维护这种关系的方法。这是一种退让或“非赢即输”的立场，其特点是，对冲突采取退让输掉的风格，容忍对方获胜。（4）控制型采用控制型风格的人对待冲突的方法是，不考虑双方关系，采取必要的措施，确保自身目标得到实现。他们认为，冲突的结果即非赢即输，谈得赢才能体现出地位和能力。这是一种支配导向型的方式，即可以使用任何支配力来维护一种自认为是正确的立场，或仅仅自己获胜。1谈判风格有哪些类型回避型（5）回避型采用回避型风格的人对待冲突的态度是，不惜一切代价避免冲突。他们的中心思想是逃避，不愿意正视现实矛盾，避免意见交锋，因而使参加谈判的各方都感到沮丧。其后果往往是个人目标不能满足，人际关系也不能维持。这种风格可能会采取外交上的转移命题方式，或推迟讨论议题，等待时机，或干脆急流勇退。这是一种非赢即输的风格，他们的立场是撤退输掉，容忍对方获胜。1关于谈判风格类型的小结谈判风格对你制定谈判战略至关重要，如果你是“合作型”风格的谈判者，你就会在谈判前制定促使双方皆大欢喜的“双赢”谈判战略。在制定处理冲突的方案时，你就要设想如何有效地满足对方的需要以及不企求拿走“谈判桌上的最后一分钱”。如果你是“控制型”风格的谈判者，在制定谈判战略时，你就要设想“寸利必争”的方案。至于如何运用这些类型，请看以下案例：2.判风格的运用：合作型（1）合作型谈判风格的运用托马斯认为，情况下采用合作型风格最有效：问题很严重，不允许妥协；需要集中不同的观点；你需要承诺，以使方案能够运转；你希望建立或维持一个重要的相互关系。例如：【案例】鲲鹏公司是一家生产生物保健产品公司，在一次新产品定货会上，为产品价格与客商发生了冲突，鲲鹏报价是每瓶70元，经过几轮讨价还价，鲲鹏退让到每瓶68元，而客商坚持按每瓶66元定货。如果按66元销售的话，该产品利润率只有6%，鲲鹏测算将减少利润100万元，而鲲鹏为开发这一新产品的研究开发费用就高达1 000万元。但如果鲲鹏坚持68元出售价的话，客商订单就会减少。面对这一格局，经过缜密权衡按66元价格出售，事隔一年后，该产品畅销的行情，证明鲲鹏采用合作型风格是完全正确的，因为鲲鹏因此成功地建立、维持和发展了他们的客户关系。2.判风格的运用：妥协型（2）妥协型谈判风格的运用托马斯认为，在以下情况下采用妥协型风格最有效：问题很重要，但你左右不了局面；双方关系很重要，但不允许采取顺从态度；对方具有同样的影响力，他们准备提出其他目标；你需要为复杂问题找到临时的解决办法；时间紧迫，你需要找到一个权宜之计；这是唯一的选择，否则解决不了问题。【案例】A公司计划投资6亿元在某黄金地域兴建五星级酒店，可行性研究报告表明，该项目建成后的财务内部收益率（FIRR）高出基准折现率5个百分点，具有很强的盈利能力。但在完成土建工程后（1.8亿），由于融资渠道出了意外问题，装修所需4.2亿元资金一时筹措无门。2.判风格的运用(1)在这种背景下，寻求有资金实力公司合作是明智的。B公司有实力也有意向，提出的合作思路是：出资4.2亿元按原设计方案建成（如果投资额超出原来计划投资部分按两家持有股份比例投入）；B公司认定A公司1.8亿元的投入；该酒店建成后，A公司占酒店22%的股份，B公司占78%的股份。对A公司来说，妥协的条件就是让出8%的股权（因为总投资额6亿元，从理论上讲，A公司已经投入1.8亿元，应该占30%股份；B公司介入还需投资4.2亿元，应该占70%股份）。如果A公司要想尽快地建成酒店，盘活已投入的1.8亿资金，接受B公司的谈判方案也是可以理解的。2.判风格的运用：顺从型（3）顺从型谈判风格的运用托马斯认为，在以下情况下采用顺从型风格最有效：你发现自己错了；你希望被看成是有理的；你希望为以后的问题建立“信用”；你处于弱势，希望能尽量减少损失；和谐和稳定更重要。【案例】甲公司是一家房地产开发公司，曾出于经营多元化的考虑，涉足农业种植，于2000年租用1 000亩（租期30年，每亩土地每年租金为200元，按年支付租金，预付一年租金）土地，种植芒果、香蕉等。几年经营下来，累计亏损90万，原因是缺乏经营管理经验，所谓“隔行如隔山”，犯了投资方向决策错误。现在急切希望将该土地转租。2.判风格的运用(2)乙公司是一家农业开发公司，有受让的意向，在双方第一次商谈时，乙公司提出的受让方案是：如果甲公司同意将20万元预付土地租金划归乙公司，乙可以考虑接受转租，但需要回去请示总经理才能最后拍板，甲方没有异议。3天后，双方第二次商谈，乙方谈判人员说：“我们总经理基本上同意上次的方案，但希望你方帮助解决员工住房问题，否则我们就不谈了。”最后的谈判结果是：甲公司又出资4万将原来的宿舍进行了必要的修缮，无偿划归乙公司，转租成功。显然，甲公司因为决策失误不得已而采取顺从型谈判风格。2.判风格的运用：控制型（4）控制型谈判风格的运用托马斯认为，在以下情况下采用控制型风格最有效：必须迅速采取行动（如紧急情况下）；问题很重要，需要采取不受欢迎的行为；你知道自己是正确的；对方可能会利用你的合作举动。下面的案例决非虚构：【案例】三亚W公司在亚龙湾有一块200亩临海旅游用地（仅有的一块临海未开发土地，俗称绝版地），许多投资者都希望能够获得这块地的开发使用权，或能够与W公司合作开发，但都遭到W公司的婉言回绝。2003年底，由于因种种原因W公司放出有意转让的风声，价格当然是相当高的，并且要求在第一次付款后的三个月内付清全部土地转让款。如果从三亚亚龙湾旅游土地增值的趋势看，W公司的报价还属于合理，但在付款方式上实在有些苛刻。W公司正是利用这块绝版地的稀缺性以及增殖潜力，抓住投资者需求心态，提出比较苛刻的付款方式。最后，X公司接受W公司的方案，取得了这块土地的开发使用权。2.判风格的运用：回避型（5）回避型谈判风格的运用托马斯认为，以下情况下采用回避型风格最有效：问题不重要；你有更紧迫的问题需要处理；你没有达到目标的可能；谈判的潜在“恶果”超过了利益；你需要冷静一下，重新考虑自己的立场；其他人可以更有效地解决这个冲突；你需要时间收集更多的信息。在商务谈判中，经常会出现这种情况：买卖不成交不亏，而买卖成交反而亏本。如果你遇到这种情况，如何洽谈呢，阅读下面的案例或许对你有所启发：【案例】海南H服装商店的老板有一批羊毛衫（在海南可用做冬季服装）还积压在仓库中，眼看着快到3月份，虽经多次降价抛售，但销量仍然不大，仓库还剩600件，成本价高达1.8万元。一天，东北一位游客（也是服装店老板N）愿意出25元（一件羊毛衫）一次性买600件。如果H服装店愿意出售的话，就净亏损3 000元，虽然N服装店老板多次登门商谈，H服装店也不愿意出售，最后一次N服装店登门刚欲开口说：“羊毛衫”，H服装店的老板就开口说：“我们还是谈一谈哈尔滨的雪雕吧”H服装店老板回避不谈羊毛衫问题，我们也没有理由责怪他。3.确定主谈判人开局策略认真对待第一次谈判是一个非常重要问题，因为它关系到整个谈判的气氛和谈判结果。这里的关键在于确定主谈判手第一次发言采取什么样的策略。所谓谈判策略是指为了实现谈判战略目标而采取的手段。一般来说，谈判战略和谈判策略的区分是相对的，在谈判准备阶段的战略任务，具体到谈判开局环节就是谈判开局的策略任务。主谈判手在进入谈判桌之前，应该做好充分的开局策略设想。虽然设想只能是一种最好的猜测，没有哪一种谈判是完全依据设想进行的，但没有这种设想是万万不行的。正是因为如此，在制定谈判手开局策略时，需要多种方案设想。相关内容将在后面讲。第三节第三节 第一次谈判第一次谈判 第一次谈判的重要内容，在谈判准备阶段所制定的谈判战略（尤其是开局策略）能否有效地实施？你的陈述对方作何反映？对方如何陈述谈判立场？你对此有何感想？所谓陈述是指双方各自的立场和观点的表达。通过倾听和观察对方的陈述尽可能地弄清对方的谈判意图，也使对方对己方有个基本了解。开场，对营造谈判气氛影响甚大。通常情况下，双方互相见面后，你可以利用这个机会，或者创造一个积极的和建设性的氛围，或者创造一个敌意的、强硬的、互不信任的氛围。无论创造什么样的氛围，都应控制时间，尽量不要超过5分钟。但是一旦形成某种氛围，就有可能维持下去，要想改变就很难了。因此，高明的谈判手都十分重视短短几分钟的开场白，所谓“良好的开端是成功的一半”，这对商务谈判的开局，更加具有启迪意义。一、开场一、开场虽然开场白对谈判进展影响很大，但涉及的内容并不多，一般来说，开场白围绕以下三个问题展开。1先心中有数，后开口说话(1)首先简单介绍谈判背景，然后请对方陈述他们目前的立场，在很多情况下，最初立场对谈判最终结果影响较大。在第一次谈判中做到“先心中有数”不难，因为双方早已运筹帷幄。但要做到“后开口说话”并非易事，因为双方谈判手都不会抢先发言阐述自己的态度，都希望从对方话语中有所感悟。但最终要有一方先说话，那么，先说话的一方该如何表述呢？基本方法是：1先心中有数，后开口说话(1)虽然你的目的是希望能够从对方陈述中获取更多的对方的意图和立场，但是你也不要对此报过高的期望，因为对方如同你一样，也不会和盘托出他们全部真实意图。但你应该充分利用开场阶段，从对方的言行中获得至少两方面的资讯：一是对方的谈判经验和技巧。商务谈判实践表明，对方的谈判经验和技巧甚至无须语言就可以反映出来。比如，他的姿态、表情以及他“切题”的能力，都是他的谈判经验和技巧的表征。如果他在寒暄时不能应付自如，或突发性地单刀直入地谈起生意来，那么通常可以断定他是谈判新手。二是对方的谈判风格。把握对方谈判风格是谈判高手之间“技艺”的较量，优秀的谈判者总是先介绍谈判背景。但是，如果对方