创业管理之八撰写商业计划书.pptx

创业管理学第七章 撰写商业计划书四川农业大学经济管理学院四川农业大学经济管理学院2011年年9月月商业计划商业计划概念概念商业计划：对企业的商业活动进行详尽的全方位的筹划，从企业内部的人员、制度、管理以及企业的产品、营销和市场等各个方面展开分析，展现商业项目的潜力和价值。创业的商业计划：一份大约20-40页的故事，描述了新企业计划达成的目标，以及新企业如何实现这些目标。商业计划商业计划概念概念“商业计划并非一份合同或预算，它是一个故事，一个有关机会发展路径以及企业打算如何创造并收获的故事。”Hotmail 创始人Steve Jurvetson。时机：将创意转化为创业企业阶段的末期要点：力求切合实际，包含充分的细节来论证新企业的可行性目的：使读者相信新企业有价值，并应该得到支持。商业计划商业计划为何重要为何重要帮助新企业明确目标和商业模式，使内部人员坚信商业创意有价值，并相信旨在开发创业而创立的企业必然有光明的前途。作为企业的内部文件作为企业的内部文件为新企业提供了一种向潜在投资者、供应者、商业伙伴和关键职位应聘者展示自身的机制，以清晰地展现新企业如何通过各部分的有机匹配来塑造实现其使命和目标的组织能力作为企业的作为企业的外部外部文件文件商业计划商业计划内部读者内部读者读者他们希望看到什么内部读者企业创立者和初始管理团队这也是撰写商业计划的群体。撰写商业计划的过程促使企业的出初始管理团队缜密思考企业的各部分，并就一些重要问题达成一致普通员工这个群体愿意看到企业计划实现什么以及如何实现的清晰阐述，这些信息有助于员工将自己行为与企业目标和预期方向保持一致董事会成员对那些有董事会的企业来说，商业计划树立起一个标杆，根据这个标杆，就能评价高层管理团队的绩效商业计划商业计划外部读者外部读者读者他们希望看到什么外部读者潜在投资者对投资者来说，商业计划提供有关商业机会优势、企业高层管理团队质量和其他相关信息的质量和其他相关信息的证据。投资者也会对他们将如何取得回报感兴趣潜在银行家银行家关心新企业的贷款何时以及如何偿付、新企业是否有担保以确保贷款安全潜在联盟伙伴和大型客户高质量的联盟伙伴和大型客户一般不愿意与不熟悉的公司打交道，一份有说服力的商业计划有助于打消他们的顾虑前来应聘的关键员工关键职位应聘者往往看重商业机会的吸引力、报酬计划和企业前景并购候选人为了增加灵活性，企业要么通过兼并成长，要么剥离下属单位。潜在并购候选人都会索要商业计划副本商业计划商业计划三大作用三大作用管理管理工具工具承诺工具承诺工具沟通沟通工具工具商业计划书可以用来介绍企业的价值，从而吸引到利益相关者商业计划书是一个计划工具，它能引导你走过公司发展的不同阶段商业计划书也是一个承诺的工具，是投资者合同的附件，也是企业内上下级之间的承诺商业计划商业计划六大要素六大要素六大要素市场产品/服务竞争管理团队行动商业模式说明是如何挣钱的对目标市场的深入剖析提供与产品相关的所有细节竞争中的定位阐明管理队伍的能力提供清晰的设计、生产和运营计划商业计划商业计划八大核心八大核心The eight core-components of a business plan Value proposition 用一两句话清晰地陈述：ABC Biologics is pioneering the development and commercialization of gene therapy products for CNS diseases.ABC生物制剂是治疗CNS疾病的基因手段中在发展水平和商业化程度上的先锋产品。Business strengths 对于不同的行业和市场，商业优势或竞争优势的来源会很不同（行业的关键成功因素是不同的）Market and competition 市场需求及其动态变化影响投资的前景。市场规模和成长空间固然重要，但新创业期是否能够很好的利用他们则还要取决于一些竞争性的因素。商业计划商业计划八大核心八大核心Market and competition 市场需求及其动态变化影响投资的前景。市场规模和成长空间固然重要，但新创业期是否能够很好的利用他们则还要取决于一些竞争性的因素。Intellectual property 知识产权本身并不是唯一的关键，更为关键的是其是否具有赚的利润的能力。商业计划商业计划八大核心八大核心 Objectives and goals 目标取决于给定环境下创业的优势和环境的动态变化 Business model 商业模式就是陈述创业行为意图如何实现其陈述目标的。它要基于以上讨论的所有细节，并直接指向目标的实现。Resource requirements 所需要资源的时机Financial forecast and funding requirements 收入预测、资金流预测、募集资金使用计划商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容执行概要执行概要企业阐述企业阐述管理团队管理团队组织概述组织概述产业分析产业分析营销计划营销计划运营计划运营计划财务计划财务计划关键风险关键风险因素因素商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容封面封面目录1 执行概要 A 机会：尚待解决的问题或为满足的需求 B 企业概述：企业如何解决这些问题或满足这些需求 C 竞争优势：商业模式描述 D 目标市场 E 管理团队 F 财务预测概要 G 企业需求描述：资本数额及使用方案 H 投资者退出战略商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容执行概要是整个商业计划的快照，向忙碌的读者提供他必须了解的新企业独特形式的所有信息。为了保证其内容清楚全面，通常在最后撰写此部分内容。读者在第一次阅读其综述的时，就应当能够了解贵公司的情况。综述应自成一体，不应引用商业计划中的其他部分。商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容2 企业 A 机会：尚待解决的问题或为满足的需求 B 企业描述 企业如何解决这些问题或满足这些要求 企业简史或背景 企业使命和目标 C 竞争优势 商业模式概述 企业如何塑造持续竞争优势 D 现状与需求 企业现状描述 企业发展的需求描述商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容对企业而进行介绍的最便捷的方式是从描述创业者识别到的机会入手，接着阐述商业计划如何看待这个问题。接下来阐述企业简史与使命目标，然后是竞争优势分析和商业模式阐述。里程碑是描述企业现状及未来需要的好方法。企业可通过列出创立至今所跨越的里程碑来概括企业现状。商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容3 管理团队 A 管理团队 管理经验 管理能力 技术专长 B 董事会 董事数量 董事会构成 C 顾问委员会 顾问数量 顾问委员会构成 顾问委员会运作方式 D 主要专业服务机构 法律公司 会计公司 企业咨询机构商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容管理团队中每个核心成员资格的简要介绍，包括他的从业或受雇经历、教育背景和主要成就如果管理团队成员之间曾经有过共事经历，那么就应该强调这些与工作相关的经历如果企业拥有董事会，应说明董事会的信息列出与企业打交道的专业服务机构名单，包括法律公司、咨询公司和会计公司，说明这些专业机构将如何帮助企业达成最初目标和里程碑商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容4 公司结构、知识产权和所有权 A 组织结构 组织结构图 组织结构描述 B 法人结构 组织的法律形式 所有权结构 C 知识产权 申请或已批准的专利、商标和版权商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容本部分介绍新创企业的组织结构，包括描述高层管理团队成员之间的关系。添加组织结构图以对企业内职权和责任如何分配进行图形化的描述。解释企业的法律组织形式，说明企业的所有权结构，创业者协议。讨论企业拥有的知识产权，包括专利、商标和版权。商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容5 产业分析 A 产业描述 产业趋势 产业规模 产业吸引力（成长、成熟或衰退）盈利潜力 B 目标市场 目标市场描述 C 目标市场内的竞争定位 竞争者分析商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容本部分应首先讨论企业试图进入产业的发展趋势及其重要特征。接下来阐述企业将如何削弱或超越那些挤压产业盈利水平的力量。接着，企业需要介绍其目标市场，以及如何在该市场参与竞争。同时应注意，商业计划应杜绝长篇累牍的产业描述。商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容6 6 营销计划营销计划 A 产品可行性分析与战略 产品战略 概念测试 可用性测试 B 定价战略 C 分销渠道 D 促销和广告承接产业分析，提供有关新企业产品或服务的详细信息。这是商业计划的重中之重。从描述产品开始，给出可行性结论，说明深入开发产品所需资金数量，阐述其他的营销组合方面，包括价格、渠道和促销。商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容7 7 运营运营计划计划 A 生产或服务的交付方式 B 合格劳动力的可得性 C 业务伙伴 业务伙伴类型 业务伙伴目的 D 质量控制 E 客户支持 客户支持战略 客户支持内涵生产计划网络关系质量控制程序运营风险与法规遵循商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容8 8 财务计划财务计划 A 未来3-5年的资本需求 资金来源和使用 B 财务预测概述 介绍财务预测的产生过程 C 收益表 D 现金流量表 E 资产负债表 F 回购和退出战略本部分需要标明新企业的财务生产能力。应该首先对企业在未来三五年的资金需求及其使用计划做出解释，即资金来源于运用说明。财务预测应该包括三五年的预计收益表、资产负债表和现金流量表。商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容9 9 关键风险因素关键风险因素 A 管理风险 B 营销风险 C 经营风险 D 财务风险 E 知识产权侵害 F 其他风险企业需根据自身实际来描述确实存在的关键风险。商业计划应该给读者的重要印象之一就是新企业管理团队非常细心，已充分认识到企业面临的关键风险。商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容10 10 附录附录 支持性文件 创业者和关键员工简历 产品原型图片 其他文件不宜放入商业计划正文的所有材料都因该放在附录中，如高层管理团队简历、产品或产品原型图片或照片、具体财务数据和市场调查计划等。附录不宜长，其中仅需要那些不宜放入商业计划正文而又十分重要的材料。商业计划的结构与内容商业计划的结构与内容商业计划必须回答的商业计划必须回答的1010个最重要的问题个最重要的问题1 业务仅是一个创意，还是一个有现实潜力的机会？2 企业是否有一个令人振奋而又切实的商业模式？商业模式能被其他企业模仿吗？或者，企业能否通过专利、版权或其他手段来捍卫自己的定位？3 产品或服务是否可行？它能给客户带来重大价值吗？是否完成了可行性分析？结果如何？4 产品或服务所在的产业处于成长期、稳定期还是衰退期？5 企业有明确的目标市场吗？6 竞争对手会对企业的进入作何反应？7 管理团队是否有足够的经验和技能来创业？8 企业的组织形式是否恰当？企业战略和商业实践是否合理合法？9 财务预测是否现实，是否预测了企业的光明前途？投资者的期望回报率是多少？10 企业面临的关键风险有哪些，管理团队是否应急计划以应对风险带来的现实问题？请一起分享苹果的第一份商业计划书请一起分享苹果的第一份商业计划书u这份商业计划书是对内的还是对外的？读者是谁？u这份商业计划书重点涵盖了那些元素？u这份商业计划书大量使用了图表，他们的表现力度是否比文字更好？商业计划撰写技巧商业计划撰写技巧u重点突出u简洁而有力度u用图表方式表达，清晰、逻辑、信息量大学习苹果：商业计划书应当是：简明扼要；条理清晰；内容完整；语言通畅易懂；意思表述精确。从失败中学习：家具网的新商业计划更有说服力了吗？从失败中学习：家具网的新商业计划更有说服力了吗？在狂热的网络年代，家居网成为最受瞩目的瞬间死亡企业之一。网站上列出了可在线订购的数千种家具，所购产品可直接从制造商那里销售给消费者。然而，商业计划没有成功。公司在1998年6月成立，2000年11月倒闭。制造延期、高运输成本和残酷的竞争缺乏真实可感的用户体验前期高额的广告费用