阳江职业技术学院电子商务创业大赛作品之马水桔营销方案.doc

马水桔营销方案麻桔组成员名单：陈恒辉 肖婵恋 袁晓如 邓秀媚 茹文娟目录项目背景：2一、市场分析(一)公司目的与任务2（二）市场现状与策略2（三）内部环境分析5（四）外部环境分析5（五）重要竞争对手6二、营销组合战略（一）产品策略7（二）价格策略8（三）促销策略9三、推广方案10四、效果预测15 项目背景：目前，中国电子商务市场正进入快速发展阶段。中国网购市场交易规模高速增长，网购用户稳定增长。对水果行业来说，无疑是一大契机，电子商务的进入加速了水果贸易的流通速度。无论是宏观经济角度下对于国家发展的影响，还是微观经济角度下对于消费者消费习惯的价值取向，都体现出了电子商务进入水果行业的必要性。 一、市场分析（一）公司目的和任务：重要目的：成为全国最大的马水桔鲜果、马水桔罐头供销商；重要任务：实现大品牌、多渠道的发展模式，并塑造以“鲜甜、健康”的马水桔新形象为基础，着力哺育马水桔鲜果以及马水桔罐头在全国市场的核心竞争力，并实现稳健的可连续发展。（二）市场现状与策略1、水果市场现状分析：消费者需求分析：水果在人们平常健康饮食中占着举足轻重的地位。据不完全记录，现国内超过80%的人平时有吃水果的习惯，且当中天天都吃水果的人数比例占到70%。水果在市场的需求量非常大并且有逐步增长的趋势，柑橘这种温和、甜美的水果受到大众爱慕。文献参考（）目前国内水果市场出现众多类似于“打蜡门”、“染色门”事件，导致消费者对水果安全保障没有信心；国内外水果市场上流通的同类产品（如沙糖桔、蜜桔）等品种众多，且产品差异化不明显。但消费者在琳琅满目的水果商品选择上更多倾向于“名牌”果品。技术现状：目前我国水果的商品化销售尚处初级阶段。中国食品机械设备网通过调研发现，由于受地区性、季节性和易腐烂等因素给水果的储藏及销售等带来极大的困难。导致很多水果不能在新鲜时期及时上市。据了解，大部分的果品采摘之后只是进行简朴的清洁包装，只有少数的大型园会进行分级、清洗、包装等一系列商品化解决，后者有效地提高了果品的档次和销售价格。2、水果罐头行业环境分析：据有关资料调查，美国人均罐头的消费量为每年90公斤，西欧为50公斤，日本为23公斤，而中国仅为1公斤，国内市场潜力巨大罐头食品惠及三农，每年罐头加工需要的水果、蔬菜和畜产品原料一千余万吨，有力促进农产品深加工转化与增值，并能带动几百万农民致富，是实现农业产业化和现代化的很好途径。 3、针对以上现状分析，我们采用相应策略：通过网络技术手段，运用各种网络营销渠道，打响马水桔“中华名果”、“广东四大名果”、“岭南十大佳果”品牌，并塑造好马水桔“鲜美、健康”形象。引进目前由新余市果业局引进的湖北果商贺进华投资兴建的“柑橘采后商品化解决生产线”；真正投产运营的蜜桔采后商品化解决加工线，实现柑橘的分级、清洗、并最大限度的保证了柑橘的完好。每小时产能超18吨，天天的加工量至少20万公斤。参考文献：（）将产品最大化商业化解决，分级销售。挑选一等果进行包装，进入过年期间的节假日礼品市场。二等果制造桔子罐头，年后开始进入国内外水果罐头市场。二等果的果皮贩卖给陈皮制造商。三等果以低价批发销售，进入中低档水果市场。出售前为产品打上标签，让马水桔鲜果、马水桔罐头均持“健康证”上市，更加响应消费者心中的“名果”可靠效应。参考文献：（）在网上进行鲜果和罐头的批发提前预定，有自己的网站作为销售站点，也在淘宝上有自己的销售平台，通过支付宝等可靠的诚信平台与消费者进行交易，实现“网上也可以售后评价水果”，让消费者放心。吸引消费者进行网络预定。（三）内部环境分析1、我们拥有先进的“柑橘采后商品化解决生产线”设备，相比其广东省内其他柑橘产业更省人力物力，更加规模化；2、我们实现网上销售与预定，并与消费者在诚信平台进行交易，提供网上下订单、网上评价、下订单前后可实地参观果园等售前售后人性化、一体化服务。3、与流动于市场的无保障、低保障水果不同，我们的产品带着“健康证”，消费者只需通过手中的手机设备就可以检测到产品的相关信息。4、阳春马水桔在传统水果市场上有一定的销路，农民基本也有自己固定的收购商，作为新起的水果电商，资金不够雄厚，经验局限性，想从农民手中收购到好的产品有一定难度；5、水果电商作为一个新型产业链，在市场、销量、消费者认可度方面仍存在很多不拟定因素。（四）外部环境分析1、国家出台相关惠农政策，大力扶持三农产业的发展，马水桔产业可以得到国家政策的大力支持。2、近年来，阳春市委确立了“强农兴工，全面发展”的工作思绪，大力发展阳春特色经济。马水桔是发展农业经济网站的首选树种，被列入“一乡一品”扶持项目，一批颇具规模的生产基地如雨后春笋般涌现。3、电子商务作为网络化的新兴经济活动，正逐渐成为国家争抢经济实力、融合全球资源配置优势的有效手段。“十一五”是我国发展电子商务的战略机遇期。（五）重要竞争对手分析：作为新型的电商水果公司，我们目前重要竞争对手出了传统水果销售商外，在网上已有一定知名度的各个水果交易网是我们最重要的对手，现我们根据网上调查找到目前我们产业最大的竞争对手中国水果网，并对其进行分析：1、 中国水果网是中国农业网下属水果类独立商务平台，由浙江瞬时达网络有限公司开发并运营，是一家集互联网信息、电子商务和线下服务于一体的高科技公司。2、 该公司现有员工近300余人，其中95%以上为大专以上学历。依托中国农业网优势资源下已成为中国水果行业最大、最具影响力的综合性畜牧信息独立门户网站。3、 该网站产品结构多样化，产品可供选择性强。4、 面对如此强大的对手，但我们优势在于的不止是在自己的网站卖，我们还会通过其他渠道进行销售，并且可以提供让客户亲自来到产地看产品等服务，并且我们的产品虽然形式单一，但我们更加专注于马水桔产品的销售形式开发。二、营销组合战略（一）产品策略产品策略分为两类：一类是产品研发策划，重要是针对市场需要，以细分市场为基础，形成一个产品开发的整体思绪，以期拓展新的增长点。而另一个就是产品营销策划，既谋划通畅的销售渠道，连续的销售态势和维持产品设计的抱负化售价，通俗来讲就是如何更好的将产品卖掉，并在销售的过程中，塑造新的品牌形象。1、鲜果+罐头区别于之前马水桔传统的销售方式，我们根据产品策划的原则，在卖鲜果的同时也开发以马水桔作为原材料的桔子罐头，抓住互联网普遍的这个时机，进行多渠道销售。2、精美包装马水桔鲜果、马水桔罐头均包装精美，鲜果包装可以迎合消费者过年送礼的“体面”需求。提高马水桔的档次。这样能维持阳春马水桔产品设计的抱负化售价。更好的把阳春马水桔卖掉，并且能塑造我们阳春马水桔的全新品牌形象。3、剩余产品（果皮）制作罐头后会有剩余的果皮，此时我们也将其低价出售（如陈皮制造厂），最大限度运用好每一颗果实，提高经济效应，做到物尽其用。 （二）价格策略1、批发成本：根据马水桔当季市场价格批发多量优质果品，与果农签订长期合约，保证充足货源以及优惠批发价格。2、包装鲜果的定价在中高档，分网上预定销售和线下直接批发销售。网上预订的价格可略低于线下购买，以此吸引更多人前往我们的网站购买批发产品。3、马水桔罐头定价在中档，即目前市场价格的1020元之间。也分线上批发购买和线下批发购买。批发价格线上更加优惠。零售价格线上可略高于线下。市场环境分析核算产品成本进行价格调整制定具体价格选择定价方法明拟定价目的 图为价格策划流程示意图（三）促销策略水果在人们平常健康饮食中占着举足轻重的地位。据不完全记录，现国内超过80%的人平时有吃水果的习惯，且当中天天都吃水果的人数比例占到70%。水果在市场的需求量非常大并且有逐步增长的趋势，柑橘这种温和、甜美的水果受到大众爱慕。于此同时中国更是最大的销售市场，面对如此庞大的商机，我们也制定了如下的促销方式：1、节假日打折促销。在节假日中，购买礼品送礼的人也同时增长。我们可以在节假日上，为我们的马水桔和马水桔罐头做促销。例如：降价，赠送免费小礼品等。2、派发样品试吃。针对潜在顾客派发，让顾客真真正正品尝过我们的马水桔，从而增长说服力，做到用事实说话。3、定期打折，例如：每逢星期五我们的水果罐头就打九折的优惠，一方面可以增长销量，另一方面可以建立口碑，从而达成宣传的效果。 4、网上限时抢订：在我们的产品发上网销售后可以制定限时签订活动，马水桔罐头也可以入驻淘宝诸如双十一抢购活动，以此提高我们品牌竞争力，扩大市场份额。 5、网店可组织“买多送多”的活动。三、推广方案（线上和线下）（一）线上推广1、 软文推广2、 病毒推广3、 论坛推广4、 博客推广5、 QQ推广6、 友情链接推广7、 入驻淘宝（1） 软文推广：软文是用人们比较容易接受的手法通过文章表达出来，好的软文转化率较高，并且有一定的针对性，可以是以消费者或者是媒体的评论等，引导人们去关注，最佳的是软文发布到新闻媒体上，增长可信度和曝光率。也有助于seo排名。示例：（2） ：病毒推广：在平常的上网冲浪中，我们其实碰到过很多病毒式营销，比如“网易126邮箱”你在发信是系统会自动生成一段网易邮箱的广告加在你的邮件的底部，当收件人看到你的邮件时也就看到了网易的邮箱广告。病毒式营销具有进一步肌体，繁殖快，传播迅速广泛的特点。是网上常用的一种营销方式。 示例：（3） 论坛推广：运用论坛这种网络交流的平台，通过文字、图片、视频等方式发布公司的产品和服务的信息，从而让目的客户更加深刻地了解公司的产品和服务。最终达成公司宣传公司的品牌、加深市场认知度的网络营销活动”。示例： （4） 博客推广：博客营销是运用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具。是公司、公司或者个人运用博客这种网络交互性平台，发布并更新公司、公司或个人的相关概况及信息，并且密切关注并及时回复平台上客户对于公司或个人的相关疑问以及征询，并通过较强的博客平台帮助公司或公司零成本获得搜索引擎的较前排位，以达成宣传目的的营销手段。示例：（5）：QQ推广。例如：在QQ群，QQ空间写日记，给QQ好友留言上有关我们公司的商品等，在QQ的个人署名上写上自己网站的地址和马水桔的功能，把我们产品的网站放上去，有些人看了也许会有爱好也会进去访问的。（6）运用友情链接，把我们的产品的网站链接上去。这样的链接互换可以互相过滤用户。（7）入驻淘宝，可以网上订购我们马水桔的商品。（二）线下推广1、名片的宣传方式，。可认为我们的马水桔做一张名片，将马水桔的疗效、销售地点等各方面都写在上面，想做大，推广必须的从细节做起。2、赞助活动，可以先了解一下本地最近有搞什么活动，可以赞助活动现场的茶水什么的，借机炒作，从而做到宣传的效果。3、参与各类的交流活动。例如：水果种植，产品销售交流会等。在交流会上，与众多的人士进行交流，去参与的时候你要多带些有关马水桔业务、网址的名片出席。同时，活动期间要积极积极出击，和在场的人士互相发送，以增长马水桔的知名度。4、个性宣传。T恤，在上面印上马水桔的样式的LOGO，送给身边的朋友和亲人，要搞得美丽点，酷点，他们就爱穿出去为你做宣传，自己也穿，也是一个很好的宣传效果。也可以，在批发商来批发时送给他们一些这样的T恤，或凡在我们的网上购买的一定量的马水桔产品（鲜果or罐头），也可以获得此类的T恤。四、效果评估（一）短期预测1、在较短时间内，在国内市场上提高品牌知名度和认知度，在一些周边地区起到辐射的作用，从而为我们的产品打下坚实的基础。2、在两年内，能对销售这类产品起到较大的拉动作用，能进一步在行业内打败竞争者，拥有自己的地位。3、在五年内，让我们的产品成为大家送礼的首选。(二)长期目的预测1在五年到十年内，确立我们水果罐头品牌的市场地位，并且扩大我们的生产量，和销售量。 2，在同行竞争中，稳固市场份额，保证品牌销售的影响力，并且成为知名品牌。