如何把握压单关键环节.doc

我相信很多销售顾问朋友经常谈及的一些话题就是如何完成销售中的压单环节了，很多朋友最头痛的也就是这个压单环节。
我们知道，销售中主要分为四个大步骤：第一步:消费提醒  第二步：产品告知  第三步答疑解惑   第四步辨识签单很多朋友都一位最后的签单环节就是压单环节，我根据自己的销售经验却不这么认为，我认为销售中的答疑解惑是压单中最关键的环节之一.
为这么这么说呢?
标注:顾客状体不相同，只一套住房的，有几套住房的，要出租的，自己住的，有钱的，没钱的形式多种多样,我们这里就以普通顾客做标准了.假设顾客有了一套住房，因为不同原因要住人，那么他首先考虑的一定是装修问题，入住前整体的费用问题，风格问题，还有就是根据自己的消费实力购买家具定位问题以及自己的对家具的理解、喜好问题,不仅这样肯定还要考虑面子与实际支出与售后保证问题等.
所以，在顾客消费之初肯定会大量的游走于家具卖场、去朋友家看、到处打听、网上搜索以及根据自己的实际能力进行购买产品的定位和对比了解等工作。
这样，我们就看到了我们日常中的一种现象：卖场中到处游走的消费者
不管消费者处于何种目的，此时此何他们的心情都是很复杂的，到底是购买什么样的产品才能让自己达到基本或者十分满意呢？或许有了一些定位或许还不知道从何处下手，此时我的经验告诉我消费者一定是通过各种手段去搜罗信息了，就像上面所讲的:游走于家具卖场、去朋友家看、到处打听、网上搜索 等等。
去家具市场一定是首选,不管买不买这是最直接的了解方法.去看、去听、去了解、去观察
家具市场这么大，消费者的确是迷茫的。价格—品牌-质量—款式-口碑—性价比—面子—-———---——？他们应该怎么办?
既然这么多个怎么办，那一定要找一个能帮助他的人了，呵呵，此时，你出现了，对的-—就是你。这个时候你已经开始了压单的第一步了
第一步：消费提醒—-—做个知心朋友
我们也许看过一些国外的影片，不乏有消费方面的一些环节，我发现国外的销售人员总是那么亲切自然，虽然是头一次见面但好像感觉是自己家的邻居来拜访的感觉是一样的，职业化中带着一股子亲和劲.目的就是让顾客放松.顾客的告知一般分为两种：一种是纯购买告知，一种是诉求告知，他们之间最大的区别就是表达意识——浅层告知和真心告知。
此时如果你能迅速给予消费者亲和性的接触，那么顾客就会对你产生依赖,在游走于卖场中找到说真心话的人,这对了解顾客,针对于顾客的实际情况进行消费提醒是很有好处的。此时顾客是最能在众多家具顾问中关注到你.这就产生了信任与有效沟通.良好的建议和符合顾客要求的提醒是压单关键的第一步.

压单第二步：产品告知——符合度介绍
我估计很多朋友都有交朋友、找对象的经历吧。找对象一般从三个角度开始：第一看外形符合度 第二看对方的家庭及经济条件符合度  第三看对方的脾气秉性和未来发展。咦？这里好像少了一个吧——自己的梦想需求符合呢？呵呵，错了吧。很少能有人找到符合自己初衷符合的对象了,大多数结婚的对象离自己当初所要求的背道而驰了。这就应了那句话:梦想不一定就是现实。嘎嘎。
所以压单中,你所做的就是了解顾客的需求以后，在介绍阐释的时候尽量要往顾客的需求上靠，而不是简单的介绍商品。我们经常会看到一些销售老手在介绍产品的时候经常是根据顾客的需求进行介绍.
此时你要做的就是一下几点：
用眼观察,看对方关注的是什么
用感觉观察,发现对方购买侧重点是什么
用耳朵观察，发现对方对你介绍的是排斥或者接受
用心去判断，消费者想听你介绍哪方面的知识
尽量撬开顾客的嘴，发现对方购买的意愿是什么,实际需求是什么，因为觉得部分顾客刚开始是口不对心的.
如果你能发现到顾客的软肋，并且给予符合度层叠的时候，那么，恭喜你压单中最最关键的一步初步搞定,因为你会成为顾客备选的产品之一了.此时如果能够给顾客留下良好的产品印象.你的销售几率是很大的。

压单第三步--—答疑解惑——-顾客购买意识放大
我举一个例子,假如你去医院看病，发现一些小毛病。当你咨询医生了时候,你最想听什么呢？一定是：很快能治好，能除根
哦，有时候我觉得卖货的时候自己就是一名医生。顾客当问我问题的时候，他们想听什么呢？嘎嘎.就是：一切都跟您需要的吻合.我给予你所需求的。
举个来自来说可能会更直接一点：
顾客：款式我能接受，就是价格贵了一点
我：呵呵,好像所有买我家家具的朋友都这么说，款式好，漂亮。就是价格贵一点。但最后大家都说,还是买贵一点的吧,起码以后用起来放心,毕竟质量和用料不一样。用的时间长，省心不用担心售后问题。这个很符合您的实际情况.
在举例：
顾客：这个质量我认可，但款式方面我觉得不喜欢
我:还真被您说中了，这质量的确是杠杠的，您眼力真棒。款式方面我还真建议您不要在挑了.时髦家具不长久，一年以后就变旧.大部分的人买了时髦家具都后悔.为啥:一年以后就不禁看了.被淘汰的款式自己都看着别扭.经典款式就是用十年都不过时。什么时候都是时髦货。经典的才能用的住。十分符合您的家庭情况。

再举例:
顾客：你家是品牌，我知道凡是品牌的，水分都很大,我花钱买广告费，东西好我承认就是觉得花钱不值得
我：哎呀，您一说这事我都想哭,我们同学聚会，大家拼什么。拼的就是面子.面子这个东西不是东西好不好来衡量的.面子说白了就两个字：自信。丢了面子就是丢了自信。朋友到家里来做客，品牌的东西就是有面子。没面子就低人一等。我家东西好，服务好、售后好、这不用说。最主要的就是那份自信.为什么大家都买品牌的家具,不仅是东西好，放心，有保证。重要的是踏实。多花点钱也值了.我估计所有的人都是这么做的.我很同意您的观点（这句话很重要,跟顾客要站在一条线上）经济允许就买点好东西。
以上这句话还以用一下方法：
产品质量分解  进行用工用料的对比 。
名人效应,列举顾客购买后的辅助价值
设计原创，限量生产的顾客尊贵性
我们做顾客的答疑解惑工作,就是根据顾客的内心需求，进行重点解答。目的是让顾客在购买前释放质疑，消除质疑.从内心把质疑和怀疑根除掉.只有打消了排斥感，那么签单的时候才能一路顺风.

压单第四步：辨识签单—-顾客花招和掏钱决心

不要认为做好以上基础色三步顾客就会买，大错特错了。顾客还好不停在对比，比价格，比质量，比性价比,比品牌，比售后,比优惠，比购买时机，比赚便宜,比款式，比品牌，比活动折扣
你的产品此时还不能完全在顾客心中真正站住脚。这时候我们要做一件事，就是帮着顾客比。所以我讲课的时候讲的四个放大就用上排场了。稳稳地能够抓住顾客。此时关键的时刻，你就是站在顾客这一边：干什么呀,嘿嘿：帮他赚便宜呗。记住一句话：不是东西贵不贵的问题，是顾客感觉赚没赚便宜的问题。
不管顾客用什么花招，你只要让他感觉到此时出手最适宜。那就成功一大半了。
这里我们要讨论一个小问题，也是很多销售顾问经常忽略的。“顾客下决心的原因”
举个例子吧，刚才我让我的大姐帮我买一台摄像机。我的预估是一万元内。是用于商学院的视频教程用的.她给我打电话说：那款一万元的没有了，但有一个更专业的，效果更好的，虽然价格小贵，但绝对比那款有巨大差距。价格反而差不了太多。再说：你用于工作，效果很重要，客户满意当然会多给钱。多花这点钱反而不算什么了.我当时毫不犹豫就说：好,买了.
朋友们，我的决心点在哪里呢？
个更专业的，效果更好的，虽然价格小贵，但绝对比那款有巨大差距.价格反而差不了太多。再说:你用于工作,效果很重要，客户满意当然会多给钱。多花这点钱反而不算什么了。这句话就是决心点。 签单成功。

本来想多写一点,但助理一个劲的催我。我还要去工作。哎。。.。厉害的的助理啊.我都有点怕她了。好了先写这么多吧